미들맨, The middle man. 중간자. 중간에 있는 사람. 이 미들맨이 의미하는 것을 이해하는 것이 이 책을 읽기 전에 먼저 해야만 할 일 같다. 미들맨이라는 것은 말 그대로 연결해주는 사람이지만 우리 주위에서 흔히 볼 수 있다. 부동산 중계업자부터 시작해서 연예인 기획사 그리고 인터넷에서 물건을 파는 사람들까지 모두가 다 미들맨이라고 볼 수 있다. 그만큼 미들맨의 의미는 넓다.

이 책에서는 6가지로 나누어서 미들맨의 입장을 분석해 놓고 있다. 먼저 다리를 놓는 교량자. 그들은 옛날 무역상들을 비롯해서 요즘의 베이비시터를 연결해주는 업종까지 다양하다. 주로 생산자와 판매자 또는 수요자와 공급자를 연결해주는 역할을 하는 것이 그들이라고 볼 수 있다. 전문가가 필요한 인증자는 좋은 물건의 가치를 알아보는 사람들을 소개하고 있다. 골동품을 찾는 사람들이 될 수 있겠다. 그들은 고물처럼 보이는 곳에서 보물을 발견해내고 그것을 알아보는 사람들에게 비싼 값으로 판다. 물론 그 가치는 인증이 되어야만 하고 그것을 알아볼 수 있는 전문가가 필요하다. 같은 미들맨이라 하더라도 앞의 교량자와는 또다른 의미는 미들맨인 것이다.

세번째로는 감시자의 역할을 하는 집행자로써의 미들맨이다. 요즘 한국에서도 문제가 되고 있는 '노쇼'를 없애기 위한 시스템이 그 역할을 한다고 볼수 있겠다. 예약을 해놓고 나타나지 않는다면 식당은 손해를 보기 미련이다. 그러니 예약을 한 손님이 반드시 오게 하는 감시자가 필요해진다. 그 역할을 미들맨이 나서서 행하는 것이다. 이런 상황에서도 미들맨이 필요하다는 것을 다시 한번 깨닫게 된다. 그런가 하면 위험감수자의 역할을 하는 미들맨도 있다.

예를 들어 책을 만드는 출판사의 경우를 보자. 그들은 일년에 몇권의 책을 만드는가. 그 많은 책들 중에서는 잘되는 것도 못되는 것도 있기 마련이다. 그렇지만 못 되는 책을 접고 잘되는 책에만 올인하지 않는다. 작가와 독자를 연결하면서 위험부담을 감수하고 책이라는 존재를 통해서 그 둘을 연결하고 있는 미들맨이 바로 출판사인 것이다. 출판사가 미들맨이라니 전혀 새로운 발상이다.

안내자로써의 미들맨은 쉽게 볼 수 있다. 본문에서도 알려주고 있듯이 여행사가 대표적이다. 여행을 하고 싶은 사람들은 있지만 자신이 직접 알아보고 스케줄을 짜기가 힘들다. 그런 사람들에게 어디가 좋다고 안내해 주는 것이 여행사가 할 일이다. 자신이 직접 스케줄을 짜는 것을 좋아하는 사람들도 있지만 인터넷의 시대에 접어들면서 정보는 많아서 넘쳐나고 그 정보들의 불확실성도 생각을 해야만 한다. 그 모든 것의 장점만 모아서 자신이 원하는 것을 만들어 주는 것이 미들맨의 역할이다.

마지막으로 보호자 역할을 하는 미들맨을 들 수 있겠다. 연예기획사나 스포츠에이전트들이 대표적인 예가 되겠다. 지금 세간 사람들의 뭇매를 맞고 있는 한 연예인이 있다. 그가 질타를 받고 있지만 그에대한 맞소송과 변호사를 선임하고 각종 매체에 알리는 것은 모두 기획사가 맡아서 하고 있다. 물론 이 경우에는 사생활이 대중앞에 까발려져서 비난을 받을 수 밖에 없는 당사자의 신변조치도 필요할 것이다. 보호자가 절실하게 필요한 순간인 것이다. 그것을 위해서 기획사라는 미들맨이 필요한 것이다.

여섯가지의 종류에서도 보듯이 미들맨의 역할은 우리가 생각한 것보다 꽤 많이 우리 실생활에서 존재하고 있다. 그 미들맨들이 없다면 우리는 훨씬 복잡한 삶을 살아야만 했을 것이고 효과적이지 못한 삶을 살아야만 했을 것이다. 그들이 있어서 이쪽과 저쪽을 적당히 연결시켜 주고 있기 때문에 우리의 실생활이나 사회가 조금 더 수월하게 굴러가는 것은 아닐까. 어떻게 본다면 나 또한 미들맨의 일종이라고 할 수 있다. 지금 이 글을 읽고 있는 당신 또한 어떤 부분에서는 미들맨일지도 모른다. 주위에 있는 미들맨을 찾아보는 것도 꽤 재미나는 작업이다.

＜미들맨의 시대＞는 초연결시대 급부상한 미들맨의 정체와 성공 전략에 대해 소개하는 책이다. 이 책의 저자는 미들맨이 지금도 여전히 번창할 수 있는 이유는 '구매자와 판매자에게 가치를 선사하기 때문'이라고 말한다. 저자는 미들맨은 교량자, 인증자, 집행자, 위험 감수자, 안내자, 보호자라는 6가지 역할을 종합적으로 수행함으로써 가치를 창출한다고 이야기한다.

"이베이가 탄생한 지 수십 년이 지난 지금, 수천 명의 사람들이 이곳에서 물건을 샀다가 되파는 방식으로 생계를 꾸려가고 있다. 이들 중 가장 상위의 셀러들은 매달 15만 달러가 넘는 돈을 번다. 이들보다 조금 못한 플래티넘 등급의 파워셀러들조차 매달 최소 2만 5,000달러를 번다. 엄청난 수익을 올리는 그들은 자신이 더 이상 입지 않는 헌옷 따위를 파는 사람들이 아니다. 그들은 다른 사람들의 물건을 거래하는 도매업자이자 소매업자다. 이처럼 이베이는 미들맨을 없애기는커녕 새로 운 유형의 미들맨을 탄생시켰다." 
( '머리말' 중에서/ p.9)

미들맨의 역할 중에서 '교량자'는 물리적, 사회적, 시간적 저리를 좁혀 거래를 활성화한다. 교량자 역할을 하는 미들맨은 무리들 사이에서 중요한 정보를 옮겨놓는 일뿐 아니라 그저 다리를 놓는 일만으로도 이익을 볼 수 있는 이상적인 위치에 있다. 하지만 비용 경쟁은 한계가 있을 수밖에 없다. 미들맨으로서 가치를 창출하기 위한 수익성 높고 모방 불가한 방법은 구매자와 판매자가 중시하는 추가적인 서비스를 제공함으로써 다리를 놓는 이상의 역할을 하는 미들맨으로 변신하는 것이다.

"투자자들과 창업자들이 같은 모임에 소속되어 있더라도 서로 알아서 자연스럽게 뒤섞이지는 않는다. 사람들은 특히 낯선 환경 속에서는 자신과 비슷해 보이는 사람들과 같이 있을 때 훨씬 더 편안함을 느낀다. 이 때문에 투자자들과 창업자들이 자연스럽게 나뉘는 것이다. 이에 대해 [포브스]지 기자 빅토리아 배럿은 노자드가 열었던 칵테일파티에서 "꾀죄죄한 젊은 사람들은 대부분 서로 잘 모르고 있음에도 고등학교 동창들처럼 찰싹 붙어 있었다"라고 말했다. 인맥 쌓기 좋은 이 모임에서 그들은 정작 그토록 만나고 싶어 했을 연륜 있는 사람들을 피했다. 이런 배타적인 태도는 벤처 투자가들이 그들에게 다가올 수 있는 기회마저 더욱 낮춰버린다. 이로 인해 상호협력 관계를 구축할 수 있는 가능성을 타진하는 것은 물론이거니와 그들은 서로 연결되기도 어렵다. 따라서 사회적 거리는 교량자 역할을 하는 미들맨을 필요로 한다."
( '1장 다리를 놓아라 - 교량자' 중에서/ pp.42~43)

미들맨의 역할 중에서 '인증자'는 가치가 있는지 살펴보고, 구매자에게 판매자가 파는 제품의 품질에 불안감을 갖지 않도록 정보를 제공한다. '발굴'이란 물고기를 잡으려고 그물을 던지듯 거래 가능한 물건을 구하기 위해 널리 돌아다니는 행위다. '확인'이란 자신의 노하우를 동원해서 옥석을 가리는 것을 의미한다. '보증'이란 궁극적으로 당신의 평판을 물건의 품질에 거는 것을 뜻한다.

"아마도 미들맨이 할 수 있는 가장 일반적이면서도 유용한 역할이 인증자 역할일 것이다. 그는 전문지식과 힘들게 쌓아온 평판을 통해서 구매자의 시간을 아껴줄 뿐만 아니라 그들이 판매자에게 속을 위험을 줄여준다. 식료품 매장에서 진짜 유기농 제품을 찾건, 시간을 내서 부동산 중개인과 함께 집을 보러 다니건, 아니면 잡지를 읽건 간에 우리는 상점 점원, 부동산 중개인, 잡지 편집자가 인증자의 역할을 해줄 거라고 믿는다. 어떤 산업에 속해 있건 당신이 미들맨이라면 고객들은 아마도 당신도 인증자 역할을 해주리라고 믿을 것이다. 그렇다면 인증자는 정확히 어떤 역할을 하는 걸까? 그의 역할은 발굴scouting, 확인screening, 그리고 보증vouching 이렇게 세 가지로 집약된다."
( '2장 전문가가 되라 - 인증자' 중에서/ p.79)

미들맨의 역할 중에서 '집행자'는 구매자와 판매자가 전력을 다하고, 협력하고, 정직하게 만든다. 단순히 물건만 판다면 인증자가 되는 것만으로도 충분하다. 그러나 서비스의 경우는 얘기가 다르다. 서비스 제공자들은 기본적인 능력과 상관없이 얼마나 많은 노력을 사업에 투자하고 얼마나 정직하게 사업을 해야 할지 결정할 수 있다. 인증자가 하는 것처럼 판매자에 대한 감춰진 정보를 알아내는 것만으로는 구매 동의 서명 후 생길 수 있는 판매자의 책임 회피와 사기 등의 문제로부터 구매자를 보호해주지 못할 것이다. 도덕적 해이, 계약 후 드러나는 기회주의, 감춰진 행동 등 다양한 책임 회피와 사기 행위는 거래 상대들의 행동이 감춰지고, 구매자와 판매자가 지속적인 관계를 이어가지 않을 때 특히 더 두드러진다.

"지속적 관계가 이루어지지 않을 경우에 거래 상대들에게 기회주의적으로 행동하고 싶은 동기가 생긴다. 그렇다고 해서 모든 사람들이 거래 상대를 속이거나 책임을 회피한다는 말은 아니다. 또한 몇몇 썩은 사과 같은 사람들이 있더라도 미래의 거래 상대들이 그들이 누구인지 전부 알 필요까지는 없다. 이러한 상황 속에서 구매자와 판매자가 상호 신뢰하려면 제3자가 계약을 믿을 수 있고 공정하게 추진해주리라는 확신을 가져야 한다. 이것이 바로 집행자라고 부르는 미들맨의 역할이다. 인증자는 계약 전 감춰진 정보로 인해 생기는 문제로부터 사람들을 보호해주는 반면, 집행자는 계약 후 감춰진 행동이 초래할 위험으로부터는 그들을 보호해준다."
( '3장 모두가 정직하게 하라 - 집행자' 중에서/ p.114)

미들맨의 역할 중에서 '위험 감수자'는 위험 회피 성향이 강한 거래 상대를 위해 거래 변수나 다양한 형태의 불확실성을 줄여준다. 미들맨에게는 예측 불가능성 또한 중요하다. 예측이 불가능해야 예측 가능성을 선호하는 사람들에게 가치를 선사할 수 있기 때문이다. 위험이 없다면 위험 정보를 수집할 필요도 없다.

"이렇듯 규모가 커지면 더 나은 예측을 할 수 있다. 그래서 보험사들의 규모가 큰 것이다. 초프라는 "당신은 가입자가 고작 100명에 불과한 보험사보다는 가입자가 1,000만 명인 보험사와 계약하기를 원할 것입니다"라고 말한다. 1,000만 가입자로부터 취합한 정보는 보다 예측 가능한 결과를 낳기 때문이다. 많은 유형의 미들맨들에게 최소한의 규모는 분명 이보다 더 적다. 하지만 어느 정도 수준의 규모는 항상 중요하다. 불과 운전사 10명으로 이루어진 차량 공유 서비스는 100명의 운전사들이 활약하는 서비스에 비해서 예상치 못한 수요를 감당할 능력이 떨어진다. 계약직 직원 10명만을 둔 취업 소개소는 산발적으로 나오는 고객사의 요구를 충족시킬 수 없다. 초프라는 "미들맨이 되기 위해서는 규모가 중요합니다"라고 말한다."
( '4장 불확실성을 줄여라 - 위험 감수자' 중에서/ p.222)

미들맨의 역할 중에서 '안내자'는 성가신 일을 줄여주고, 정보의 홍수 속에서 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있게 돕는다. 인터넷에서 답을 알아낼 수 있긴 해도 많은 사람들이 여전히 안내자 역할을 해줄 사람을 갈구하고 있다. 사실상 엄청난 양의 정보는 전례 없이 안내자의 역할을 중요하게 만들고 있다. 안내자는 의도적으로 정보 처리를 방해하는, 정보의 풍요로움과 관련된 또 다른 문제를 해결해준다. 컴퓨터가 점점 더 똑똑해짐에 따라서 미들맨은 점점 더 많이 안내자 역할을 수행할 수 있게 될 것이다.

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"기술에 의해 밀려나기보다 기술보다 한발 앞서나가기 위해서는 특별한 노력을 해야 한다. 인터넷과 스마트폰이 등장하기 전에 호텔 안내원은 그저 인근 식당들의 이름을 적은 목록과 관광 명소 주소를 주는 것만으로도 고객들에게 상당한 가치를 선사할 수 있었다. 여행사 직원은 여행 기간 중에 고객의 예산에 맞는 호텔에 빈 방이 있는지 여부를 알려줌으로써 가치를 선사할 수 있었다. 부동산 중개인은 고객이 살고 싶은 동네에 매물로 나온 집들을 알려줌으로써 가치를 선사할 수 있었다. 그러나 오늘날 이러한 기본적인 정보들을 쉽게 찾을 수 있게 된 이상 안내자 역할을 하는 사람은 예전보다 훨씬 더 중요한 일을 해주지 않으면 안 된다."
( '5장 더 쉽게 만들어라 - 안내자' 중에서/ p.250)

미들맨의 역할 중에서 '보호자'는 고객이 지나치게 탐욕적이거나 자기 홍보가 지나치다거나 대립을 일삼는 사람으로 간주되지 않고서도 원하는 것을 얻을 수 있게 돕는다. 알고 지내는 사람들이 상대에게 부정적인 말을 하기란 쉽지 않다. 너무 직설적으로 혹은 자기 입장만을 말했을 때 지나치게 탐욕스럽거나 자기 자랑만 하거나 대립을 일삼는 사람처럼 보일 수 있기 때문이다. 보호자는 그런 상황에서 비난을 감수하고, 이기적으로 보일지 모를 고객의 행동을 이타주의적 행동으로 전환시킬 수 있다.

"보호자 역할을 하는 미들맨은 도덕적 회색지대나 사회적으로 곤란한 많은 상황에서 반드시 필요한 존재다. 보호자는 우리의 대리인 역할을 함으로써 우리가 자신의 이미지나 사업상 중요한 관계를 해치지 않고 정직하고 대담하게 굴 수 있게 해준다. 보호자 역할을 하는 미들맨은 교량자 역할을 하는 미들맨처럼 미들맨이 없으면 서로 몰랐을 두 사람을 이어주기보다 그 두 사람이 서로 떨어져 있는 게 가장 좋을 때 개입한다."
( '6장 비난을 감수하라 _ 보호자' 중에서/ p.280)

미들맨이 비즈니스를 장악한다 - 미들맨의 시대 _ 스토리매니악

인터넷 세상이 되면서, 기존의 아날로그 세상과 비교할 때 가장 달라진 점이 무엇일까? 많은 것이 있겠지만 그 중에서도 '연결' 의 편리성과 폭발성을 들 수 있지 않을까 싶다. 면대면의 방식이 일반적이던 시대를 단지 전기선 하나로 대체한 인터넷 세상은 연결에 있어 변혁을 가져왔다. 덕분에 기존의 상거래 방식이 바뀌고, 비즈니스의 지형도 크게 바뀌었다. 인터넷으로 인해 변하게 될 세상을 미리 예측한 이들은 큰 돈을 벌었으며, 그들의 방식이 기조 세상을 바꾸어 놓았다고 평가되기도 한다.

분명 인터넷으로 인해 세상은 바뀌었지만, 그 내용을 잘 뜯어보면 상거래 혹은 비즈니스의 본질은 바뀌지 않은 것을 알 수 있다. 비즈니스의 기본은 연결이다. 생산자와 소비자를 연결하고, 판매자와 구매자를 연결한다. 필요한 노동력을 제공할 수 있는 사람과 그것을 필요로 하는 사람을 연결하며, 자본과 상품 혹은 무형의 가치를 연결하기도 한다. 결국 연결의 본질은 바뀌지 않았다. 기술로 인해 그 주체가 바뀌고 그 영향력이 바뀌고 파급력이 바뀌었을 뿐이다.

이 책에서는 '미들맨' 이라는 단어로 '연결' 의 의미를 설명한다. 연결을 통해 가치를 창출하는 기업 및 비즈니스맨을 미들맨이라 칭하고 이들이 인터넷을 통한 새로운 비즈니스의 길을 읽었다고 이야기한다. 신규 사업의 발굴이 아니라 인터넷 기술의 활용을 통해 기존에 연결하지 못했던 것을 연결하고, 기존에 연결되어 비즈니스화 되어 있던 것을 변화시켜 새로운 비즈니스 창구로 만들었다 말한다. 저자는 이를 세계 유수의 인터넷 기업을 예로 들어 설명하면서, 미들맨이라는 개념이 이 시대의 비즈니스에서 왜 중요한가를 정리하고 있다.

인터넷의 등장으로 전통적인 중개인들의 종말이 있을 것으로 생각 되었던 것이, 단지 그 모습만 바뀌어 다시 비즈니스 세계의 전면에 나섰다는 점은 아이러니 하다. 손쉽게 물건을 사고팔 수 있는 인터넷 세상에서, 기존의 중개인들에게 비용을 지불하며 거래하는 방식이 없어질 것으로 생각한 사람은 많았을 것이다. 하지만 인터넷 상거래가 주요 비즈니스 모델이 된 세상에서 여전히 우리는 중개 비용을 미들맨들에게 지불하고 있다. 언뜻 이해가 되지 않는 이 점을 저자는 간단하면서도 명쾌하게 이 책 전반에서 설명한다. 결국 상거래는 신뢰 위에 기반하고, 신뢰를 가진 상거래를 위해선 미들맨이 필수적임을 깨닫게 된다.

저자는 단지 미들맨의 설명에만 그치지는 않는다. 저자는 미들맨의 정체와 그들의 전략을 대략 6가지로 나누고, 각각의 미들맨이 가진 전략을 소개하는데 상당한 공을 들였다. 교량자, 인증자, 집행자, 위험 감수자, 안내자, 보호자, 이 여섯 가지의 미들맨 유형은 우리가 인터넷 세상의 비즈니스 세계를 이해하고, 그 안에서 새로운 기회를 찾는데 큰 도움을 준다. 저자는 이 여섯 가지 유형을 설명하면서, 그들이 갖고 있는 전략을 언급하고, 이를 통해 새로운 비즈니스 기회를 찾을 수 있음을 알게 해준다. 즉, 현재 세상을 지배하는 미들맨으로써의 비즈니스 기술을 이해함으로써, 자신만의 기회를 고민해 볼 수 있는 기회를 갖게 해주는 것이다.

어쩌면 기존부터 존재했고 늘 성공했던 방식이, 기술을 통해 변화된 모습을 이해하지 못한채 살아왔던 것이 아닌가 싶다. 머리가 깬 사람들은 그런 외형의 변화를 빨리 읽고, 큰 기회를 먼저 잡았다. 하지만 인터넷 세상의 폭발력과 파급력 만큼 아직 기회는 많다. 미들맨의 정체를 바로 알고, 그들의 비즈니스 방식을 깊게 이해함으로써, 그런 기회를 더 가까이 느낄 수 있게 되지 않을까? 이 책이 바로 그 점을 도와줄 것이다.

'미들맨'이라는 생소하지만 우리의 생활에 아주 밀접한 관련이 있는 주제에 대한

명쾌한 정의를 내린 책이며, 친근한 미들맨이 되기위한 방법이 적혀있는 책이다.

  필자는 미들맨의 역할을 이렇게 정의하고 있다.

「모든 미들맨이 끊임없이 직면하게 되는 도전은 구매자나 판매자가 직거래

   할 때보다 더 저렴하고, 경쟁 미들맨보다 더 효율적으로 거래를 성사시켜야 하는

   일이다. 이것이 가능해야만 미들맨은 양측의 거래 당사자들에게 유능한

   사람으로 간주될 수 있다.」

 또한 앞으로의 미들맨은 사회적 거리를 좁혀주는 교량자 역할을 해야한다고 한다.

 「교량자 역할을 하는 미들맨은 무리들 사이에서 중요한 정보를 옮겨놓는 일뿐

   아니라 그저 다리를 놓는 일만으로도 이익을 볼 수 있는 이상적인 위치에 있다.

   네트워크 구축에 뛰어난 자들은 이러한 사실을 직관적으로 이해한다. 링크드인의

   창업자 리드 호프만은 "서로 모르지만 알아야 하는 두 사람을 소개시켜라"라고

   조언한다. 그러기 위해서는 지인들을 어떻게 도와줄 수 있을지 고민해야 한다.

   이것이 바로 교량자 연결을 하는 미들맨이 하는 일이다.」

  사람들이 미들맨을 찾는 이유에 대해서 필자는 이렇게 이야기 한다.

  「무역회사 리앤펑이다. 홍콩에서 태동한 이회사는 월마트, 시어스, 디즈니,

    그리고 기타 많은 세계적 브랜드들에 분초를 다투는 제품들을 대규모로 공급하는

   일을 전문적으로 하고 있다. 초프라는 리앤펑은 정기적 주문을 처리해주지는

   않겠지만 정기적으로 거래하는 납품업체가 부족해서 빠른 시간 내에 다른 누군가가

   필요할 때 리앤펑으로 가면 된다고 말한다.＜뉴욕 타임스＞는 리앤펑을 이런 식으로

   소개했다."소매업체들이 리앤펑을 의지하는 것은 이 회사가 더욱 신속하게 적하물을

   수용할 수 있는 멕시코 항구를 찾고, 중국 직물 제조회사가 여분의 1,000평방피트의

   비단을 더 빠르게 재단하도록 설득하고, 방글라데시에 있는 공장이 보다 저렴하게 주문을

   이행하게 구슬릴 특별한 준비가 잘 되어 있기 때문이다.」

  미들맨은 부당한 비난을 받는다. 하지만 맡은 일도 잘하고, 사회에 도움을 주는 좋은

   미들맨이 될 수 있는 방법도 많다. 좋은 미들맨이 된다는 것은 거래 상대들이 기대하는

   것을 충족시켜줄 수 있다는 의미다. 그렇게 하기 위한 첫 단계는 그들이 무엇을 기대

   하는지 아는 것이다. 라는 말로 저자는 책을 맺는다.

   미들맨은 거래 상대자들이 원하고 기대하는 것을 충족시켜줄 때 기생충이 아닌

   당당한 파트너로서 인정받고 존재할 수 있는 것이다.

   미들맨은 앞으로도 시대의 흐름에 따라 발전하고 디지탈 시대를 등에 업고 더욱 융성해질

   것이다. 인터넷 시대에도 미들맨은 반드시 필요했고 앞으로 발전할 산업화 시대에도

   새로운 유형의 미들맨이 탄생할 것을 믿어 의심치 않는다.

‘중개인’쯤으로 해석될 만 한 ‘미들맨(middle man)’은 많은 연구들을 통해 정의되었거나, 오랫동안 누적되어 사용되어 온 단어는 아닌 듯하다. 하지만 미들맨이라는 말을 듣는 순간 그 역할을 어렴풋이 짐작해 볼 수 있는데, 그러한 느낌적인 느낌은 맞기도 하고 또 온전히 맞지 않기도 하다. 물론, 분명한 것은 단지 ‘중개인’의 역할을 하는 ‘어떤’, ‘특정한’ 사람들을 지칭하는 것은 아니라는 것이다.

일반적으로 미들맨이라 하면 흔히 구매자와 판매자 사이에서 불필요한 대가를 취하는 중간업자의 모습을 떠올리게 되는데, 이 책에서는 그러한 통념을 환기하게 한다. 간단히 말하면, 미들맨은 ‘구매자가 무언가를 얻고 판매자가 무언가를 판매하고자 할 때, 그 거래를 촉진하고 상호 모두 더 큰 혜택을 얻을 수 있도록 최선의 가치를 선사하는 일을 하는 사람’으로 정의할 수 있겠다.

가장 명쾌하게 와 닿는 예는 웨딩플래너였는데, 결혼당사자가 수없이 많은 사항들을 체크하고 다양한 분야의 업체들을 서치하는 데에 따르는 수고로움과 부족한 전문성을 대신하여 플로리스트, 드레스 디자이너 등과 같은 벤더 업체들을 신중하게 선택해 주는 사람이라하니 보다 쉽게 이해가 되었다. 

인터넷의 발달로 인해 점차 사라질 것으로 예상되었던 미들맨의 역할과 범위는 오히려 더욱 확대되었고 가치를 창출할 수 있는 기회 역시 넓어졌다. 생각건대 엄청난 정보의 홍수 속에서 바람직한 정보를 선별하고 안내해 줄 수 있는 진정한 미들맨의 역할은 더 확장될 것으로 보인다. 또한, 미들맨의 정의가 확대되어 넓은 의미에서 누구나 미들맨이 될 수 있는 환경에 놓여있다고 해도 과언이 아니다. 따라서 비즈니스 상황(넓은 의미의 사회 생활 전반에서) 미들맨으로서 가치를 창출하는 사고방식과 기술을 익히는 것은 유익하리라 생각한다.

이 책에서 제시한 미들맨의 역할은 6가지이며, 각 역할에 대한 소개와 예시, 그리고 역할을 수행하는 데에 따르는 의무 혹은 주의할 점이라 할 만 한 이야기들을 담아내었다. 미들맨은 구매자와 판매자가 효율적인 거래를 하도록 가치를 만들어내는 사람이지만 그 가치의 일부를 미들맨 자신의 것으로도 만들 수 있는 능력을 가져야 한다는 것, 업무 목적의 네트워크에서 오는 불편을 덜어주는 다리가 되어주어야 한다는 것, 단지 물건을 팔고 사람을 연결하는 것에서 나아가 가치있는 거래를 성사하기 위해 끊임없이 발굴하고 자신의 노하우를 통해 옥석을 가리고, 궁극적으로 자신의 평판을 물건의 품질에 걸수 있는 유능한 인증자가 되어야 한다는 것 등에서는 흡사 선배의 진심어린 조언을 듣는 기분이었다.

이미 엄청난 정보의 홍수 속에서 살고 있게 된 이상, 안내자, 교량자, 인증자가 되어 줄 미들맨은 더 많이 필요해질 것이고, 그 역할 역시 양적으로, 질적으로 모두 확장될 것이다. 미들맨은 나와는 관계가 없는 일이라고 단정짓기 보다는 넓은 시야를 가지고 읽어볼 만 한 책이다. 특히 비전문가에게는 다소 딱딱하고 어렵게 다가오는 비즈니스 자기계발서가 아닌 주변의 익숙한 예를 통해 설명하여 이해하기 쉽게 읽히는 책이라는 점에서도 높은 점수를 주고 싶다.

요즘 O2O 스타트업들이 우후죽순으로 생겨나고 있다는 말이 많이 나온다. 게다가 카카오는 O2O에 전력을 다하고 있는 모습이다. 이런 O2O 사업의 대부분은 중개인 역할을 하는 미들맨들이다. 플랫폼이라는 말로 우리에게 불려지고 있지만 근본적은 미들맨 성격을 지니고 있다. 물론 지금의 O2O 이전의 기존 사업들도 미들맨들이다. 예를 들어, 부동산과 현재 O2O 플랫폼인 직방이나 다방 모두 미들맨이다.

＜미들맨의 시대＞라는 이 책은 인터넷과 정보기술의 발달로 미들맨이 사라질 것으로 예측되었지만 그렇지 않다는 것이다. 판매자와 구매자 모두에게 가치를 주는 이 미들맨들은 지금 시대에도 중요하다고 이야기한다.

그럼, 이러한 미들맨은 어떤 역할을 하기에 여전히 중요한 것일까? 저자가 말하는 역할은 총 6가지다.

교량자 : 물리적, 사회적, 시간적 거리를 좁혀 거래를 활성화한다.

인증자 : 가치가 있는지 살펴보고, 구매자에게 판매자가 파는 제품의 품질에 불안감을 갖지 않도록 정보를 제공한다.

집행자 : 구매자와 판매자가 전력을 다하고, 협력하고, 정직하게 만든다.

위험감수자 : 성가신 일을 줄여주고, 정보의 홍수 속에서 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있게 돕는다.

보호자 : 고객이 지나치게 탐욕적이거나 자기 홍보가 지나치다거나 대립을 일삼는 사람으로 간주되지 않고서도 원하는 것을 얻을 수 있게 돕는다.

이 역할을 잘 보면 우리 시대는 어떻게 보면 미들맨들의 세상이라고 봐도 과언이 아니다. 예를 들어 중고차 거래상이나 플랫폼은 구매자 대신 중고차의 품질을 보증하고 중고차 구매자와 판매자를 연결해주는 역할을 한다. 최근 나오는 O2O들은 특히 인증자의 역할을 강조하고 있다. 구매자에게 신뢰를 주는 데 많은 노력을 한다.

맛집을 연결해주는 푸드플라이는 어떤가? 교량자 역할도 하면서 고객이 맛집을 찾아가는 번거로움을 대신해주는 위험감수자 역할을 한다. 당연히 그 맛집에 대한 품질을 보증하는 인증자 역할까지도 한다.

이처럼 미들맨이라는 것은 온오프라인에 상관없이 이러한 5가지 역할을 통해서 구매자와 판매자 모두에게 가치의 제공한다. 과거 구매자와 판매자를 직접 연결해주는 모델이 유행하기도 했다.

현재 구매자들은 너무 많은 정보로 인해 정말 자신에게 맞는 제품이나 서비스를 찾기 위해 많은 노력을 해야 한다. 큐레이션도 그런 측면에서 나왔을거라 생각이 든다. 이런 상황에서 우리는 미들맨의 역할을 무시할 수 없다. 큐레이션도 기술적인 측면이 있지만 결국은 미들맨 같은 역할을 하는 것이 아닐까라는 생각이 든다.

"무엇을 연결하고 어떻게 시장을 장악할 것인가"

■미들맨의 시대
얼마전중간관리자의 리더십과 관련한 교육을 받은 적이 있다.조직내에서도 '미들맨(Middle man)'의
역할이 조금은 다르게 보인다. 결정권을 갖고 있는 최상부와 각각의 기술을 갖고 있는 하위 담당자를
연결하는 중개자로 활동하고 있는 모습이다.

이 책에서 말하는 '직거래 플랫폼' 이베이와 같은 경우 '미들맨(중개자)'이 없어도 된다는 판단이
완전히 새로운 '미들맨'을 탄생시키는 결과가 되었다고 보여진다.
유튜브는 이미 보편화되었고, 최근 이슈가 되고 있는 VJ들이 좋아요를 확보하기위해 어처구니 없는
일들을 벌이는 것을 보면 세상이 놀라우리만큼 다양화되고 변화되어 가고 있는 것을 느낄 수 있다.
굳이 인터넷을 검색하며 물건을 사지 않아도 될만큼 TV시청중에 그냥 버튼하나로 주문할 수 있는
환경이 만들어진 것을 보면, 다양한 거래방법으로 기술의 발달이 우리 소비생활을 얼마나 바꾸어
놓았는지 실감한다.여전히 인터넷을 포함한 다양한 신종(?)사기법들이 호시탐탐 우리들의 주머니를
노리고 있지만,이때문에 '미들맨'의 거래에서 반드시 필요한 연결가치를 더욱 견고하게 해주는 신뢰를
만들어 가는 역할을 톡톡히 하고 있는 것 같다.

이 책에서 '미들맨'의 경영전략을 6가지로 분류해서 각각의 역할을 분석한 내용도 다루고 있는데,
교량자(Bridge), 인증자(Certifier), 집행자(Enforcer), 위험감수자(Risk Bearer), 안내자(Concierge),
보호자(Insulator)로 이야기하고 있다.

사실 아이를 키우면서 인터넷을 여유롭게 검색하고 필요한 것을 주문하는 경우보다는 산책과 함께
가까운 마트를 들러 오프라인에서 물건을 사는 경우와 TV를 보면서 필요한 제품들을 구매하는 경우가
많아졌다.

여러가지 환경적인 요소를 감안하면, 물리적이거나 시간적인 부분을 고려해서 판매자와 구매자의 거래를
활성화 시켜준다는 부분은 교량자에 해당된다. 케이블방송에서 홈쇼핑채널을 포함 관련된 자들이 새로운
'미들맨'의 형태이다.여기서 우리가 안심하고 살 수 있도록 여러가지 정보를 제공하고 신뢰를 쌓아가는
'미들맨'이 인증자가 되고, 우리가 구매를 확정하게 되면, 주문내용과 결제, 배송에 이르기까지의 역할을
집행자라고 볼 수 있다.

새로운 형태의 경제흐름의 한부분을 오프라인을 포함해 다양한 방법으로 재탄생시킨 지금의 환경에서
'미들맨'이라 지금은 불리지만, 또다른 형태가 끊임없이 생겨날 것으로 기대하고 있다.

결국, 기계가 대처할 수 있는 부분의 한계와 사람의 한계점에서 상호작용을 모색하다보면 "우리는 무엇을
사고 팔것인가?"보다는 "어떤 시장을 개척하고 어떠한 특화된 서비스를 만들것인가?"를 고민해야할 것이다.

얼마전에는 보행자 거리의 바닥에 ＜스마트폰을 보며 걷지 말아요＞라는 교통사고 예방 스티커가 만들어지는
것을 보면 소통이나 정보교환이 사람과 사람으로 직접 부딪히는 경우보다 현저히 줄어든 것은 사실이다.
교통사고로 이어지거나 해서 가슴 아픈 일이 생기지 않도록 하기위한 노력이기는 하나 온라인에서 떨어져서는
정보력이 떨어지고 소통을 할 수 없다는 인식이 더욱 아픈 현실이기도 하다.
하지만, 어두운 면만 있는 것은 아니니 낙담할 필요는 없다. 더 많은 사람들이 소통의 장을 통해 자신의
꿈을 펼치기도 하고, 소외 받던 사람이 세상과 소통할 수 있는 다양한 기회를 만들기도 하며, 발빠르게
정보에 대처할 수 있어 피해를 줄이거나 이익을 창출해내기도 한다.
필시 이런 상황들이 가능한 것도 '미들맨'의 활약이 있기에 가능하다고 해도 과언이 아닐것이다.

사람들은 여전히 사람과의 관계를 가장 불편해하고, 이에 반대로 사람과의 관계로 성장하고 치유된다는
아이러니한 사실을 미루어보면 결코 중간 관계를 없애면서 더 신뢰할 수 있고 가치를 창출해낸다는 것이
쉬운 일은 아니다. 가만히 생각해보면 나역시 해외무역을 하면서 '미들맨'의
'교량자'역할을 묵묵히 시대에 발맞추어 해나가고 있는 게 아닐까.

자신이 어떤 자리에 있는지, 어떤 역할을 더 잘 수행할 수 있는지를 다시한번 돌아보고, 세상속에 우뚝
설수 있는 전략을 세워야할 때다.

HR담당자가 헤드헌터를 이용하는 이유

- 미들맨의 시대 The Middleman Economy

HR담당자들은 자신이 찾고 있는 사람이 누군지 잘 알지만 그런 후보자를 찾기보다는 부서 운영에 더 많은 시간을 투자한다. 인재를 검색하고 검증하는 일은 굴 껍질을 까는 것과 같은 힘든 일이다. 그렇기 때문에 HR담당자들은 채용업무를 외주로 돌리기를 선호한다. 이러한 경우 헤드헌터를 이용해 인재 검색 비용을 낮추고 빠른 시간에 채용 성공률을 높일 수 있다. 이것이 해당 산업에 대한 전문지식과 네크워크를 통해 적합한 인재 풀 Pool 을 가진 헤드헌터(리쿠르트)가 필요한 이유다. 

그 외에 또 다른 이유가 있다. 고객사, 경쟁사에서 우수한 직원을 스카웃할 경우 책임과 비난을 받을 수 있다. 이 때 해당 헤드헌터가 대신 그 부담을 떠맡는다. 실제로 직원을 채용한 기업에서는 비난이나 법적인 책임을 모면하는 방법이기 때문이다.

마라나 크라코프스키가 쓴 ＜미들맨의 시대 The Middleman Economy＞에서는 헤드헌터, 웨딩플래너, 부동산중개업자, 모델에이젼시 등 구매자와 판매자에게 가치를 선사하는 사람을 '미들맨'이라고 한다. 미들맨은 구매자와 판매자가 직거래할 때보다 더 싸고, 더 효율적으로 거래를 성사시켜야 한다. 그렇지 않으면 존재의 이유가 없다. 우리가 알고 있는 숙박공유사이트 에어비앤비, 모바일 차량예약 서비스 우버, 카카오택시, 이베이의 파워셀러 등도 미들맨이다. 인터넷으로 직거래가 활발하게 이뤄지고 있는 세상에서 중간에 들어간 미들맨이 사라질 것으로 예상했지만, 오히려 늘어나고 있다고 설명한다.

이러한 미들맨은 교량자, 인증자, 진행자, 위험감수자, 안내자, 보호자 등 다양한 역할을 수행한다.

헤드헌터의 경우 채용기업과 인재(후보자)를 연결하는 교량자 역할, 기업에서 필요한 채용 후보자를 검증하고 확인하는 인증자 역할, 경쟁사에서의 비난을 차단할 기업과 인재의 보호자 역할을 담당한다. 

만약, 당신이 어느 기업에 지인을 추천해 주거나, 아는 사람에게 일자리를 추천해준다면, 당신은 어느 순간에 사람을 연결시키는 미들맨의 역할을 하고 있을 뿐만 아니라 서로간에 대한 보증, 즉 믿음(신뢰)이라는 평판을 걸고 있는 셈이다.

이 책에서는 구글 등 검색사이트를 통해 정보를 누구나 방대한 양의 자료를 구할 수 있지만, 이러한 정보 중에서 어느 것이 정확한지 확인하고, 또 여러 가지 정보를 종합적으로 정리하는데 큰 부담을 느끼기 때문에 안내자로서의 미들맨이 필요하게 되었다고 한다.

새로 이사할 집에 대한 정보를 찾는다면, 클릭 몇 번만으로 인터넷으로 이사할 곳의 부동산 매물의 시세를 쉽게 찾을 수 있다. 하지만, 부동산 가격정보만 알고는 내 집이 살 수 없다. 부동산 매매 계약과 관련된 전문용어 이해, 낮은 금리 은행 찾기, 대출 계약, 보증서 등  알아야 할 것들이 다양하다.  기왕이면 매매가격을 조금이라도 낮추고 좋은 조건으로 부동산을 구입하기 위한 전략을 수립하게 위해서는 부동산 중개인이라는 '미들맨'이 필요하다.

인터넷 정보 홍수의 시대, 미들맨이 존재가치가 여기에 있다. 앞러 말한 헤드헌터 외에도 웨딩플래너, 부동산중개업자, 모델에이젼시, 인력중개소, 중고거래상, 여행플래너 등 다양한 '미들맨' 직업의 사례를 통해 미래 생존 전략을 참고 할 수 있다. 서비스 직종에서 일할 사람이라면 한번쯤 읽어봐야 할 책이다.