| 난 스스로 책읽기를 좋아한다고 생각하며, 한주당 한권 정도의 책을 본다. 요즘이 시간이 남아 책을 더 많이 본다 . 세일즈에 관한 책을 몇권 읽어볼려고 검색하다가 예스24의 강력한 추천과 거창한 서평에 책을 구입했다. 서점에 가서 직접 읽어보지 않고 인터넷으로 책을 산다는것(제목과 서평만을 보고), 신문광고를 보고 책을 산다는 것은 역시 후회되는 책을 살 확율이 매우 높다는 것을 다시 확인했다 다른 님들은 거창하고 길게 너무나 좋은 책이라고 평을 하셨는데 .. 나는 이분야의 초보자가 아니어서 그런가 그런 칭찬이 잘 이해가 가질 않는다.. 약간 비평을 해보면 .. 레인메이커(최고의 전문가)는 이래 이래 한다만 설명한다 . 즉 성공을 한 다음에 보여주는 능력만을 칭찬한다.. 즉 남들은 어려운 상황을 레인메이커는 뛰어난 능력으로 이를 해결한다.. 는 식으로.. 구체적으로 어떻게 하는지, 적절하고 구체적인 예도 없이.. 와이셔츠 윗주머니에 만년필을 꼽지 말라고 2페이에 걸쳐 설명한다 .. 잉크가 세면 상담을 망친다고 한면서... 물론 사소한 매너와 복장에 신경써야 한다는 뜻이겠지만 .. 이런 얘기는 따로 또 나온다.. 요즘에 만년필 꼽고 다니는 사람도 있나? 많은 영업맨들을 만나 보았지만 만년필 쓰는 사람 한명도 못봤다.. 이런식이다 .. 특별한 무엇인가가 없이 그저 레인메이커는 어려움을 극복한다! 신념이 확실하다.. 자상하다. 준비가 철저하다라는 식의 칭찬일색이다.. 어떻게 이루어 나가야 하는지 구체적 설명이 없이.. 당연히 이런 사람은 레인메이커가 되겠지.. 엄청난 슈퍼맨인데.. 라는 생각만 든다.. 읽다가 화가 나서 집어 치웠다.. "이번에도 역시 잘못 샀군 .. 본전 생각 나네" 생각하면서 내가 이렇게 나의 아까운 시간을 들여서, 욕을 먹더라도 솔직한 나쁜 의미의 서평을 쓰는것은 내가 담에 또다시 서평을 읽고 책을 선택할때(앞으로도 자주 그럴거겠지만) 좀더 솔직한 서평을 듣고 싶어서이다.. 너무나 칭찬위주의 , 너무 해박하고 , 책 내용에 대해 잘 알고 ..구구 절절히 , 책 내용까지 요약하면서 쓰는 서평만이 올라와 있어 혼란할 때가 너무 많다 .. 현대는 책의 범람이 우리를 무식하게 만드는 듯하다. 옛날에는 책 100권만 읽어도 무척 유식하다는 소릴 들었을 것이다. 요즘은 100 권 가지고는 텍도 없다 , 1000권 아니 그 이상이 되어도 무식하다는 소릴 면치 못할 듯 하다(그래서 내가 무식한가 보다..쩝) 책의 홍수로 인해 좋은 책을 선택하는 것이 더욱 힘들어 지는 요즘 혼란스럽고 그 의도가 의심스러운 서평으로 인해 더욱 더 혼란 스럽지 않았으면 좋겠다.. 아~ 너무 많은 시간을 부질없는 일에 소비하는 것 같다(난 타자가 무척 느리다) 다른 님들이 이 책을 고를때 작은 도움이 되었으면 내 수고가 그리 허무하진 않겠지만.. 난 책을 좋아하고 .. 또 책을 좋아하는 사람들을 좋아 한다.. 내가 좋아하는 사람들이 나와 같은 허무함을 갖지 않았으면 좋겠고.. 정말 좋은 책을 읽었을때의 그 뿌듯함과 행복감, 눈과 마음이 맑아지는 듯한 그 상쾌함을 늘 느끼고 싶다.. 근데 그러기 참 쉽지 않다.. 무슨 악의가 있어서 이런 나쁜 서평을 쓴것은 아니므로 이해 바라며 많은 서평중의 하나라고 이해해 주시길 바람니다 ..(끝으로 ~합니다 라는 존댓말을 쓰지 않아서 미안합니다 .. 그냥 독백방식으로 기술했다고 이해해 주시고.. 진짜 이유는 타자가 느려서 .. 시간이 넘 걸려서...) |
| 이 책 레인메이커는 제목에서도 알수 있듯이 조직에서 단비를 내려 줄수 있는 사람과 자기가 맡은 일을 그렇게 처리해 왔던 사람들의 이야기로 되어있다. 책을 계속 읽어 나가면서 모든 내용들에 하나같이 들어 있는 내용들은 레인메이커들은 하나같이 철저한 사전 준비가 되어 있었다는 것이다. 예를들어 자기의 고객 한 사람을 만날때도 복장에서 부터 그 사람의 신상정보까지 다 준비를 하고 만났던 것이다. 실제로 우리가 직장 생활을 하면서 꼭 영업에 관련된 사람들 뿐만이 아니라 우리가 기획적인 일이나 마케팅에 관련된 업무들을 처리 할 때에도 철저한 사전 준비는 언제나 우리에게 필요한 명제들이 되어 왔다. 다른 사람들 보다 한번더 생각하기 ... 이것은 우리가 영업에서 뿐만이 아니라 다른 모든 일을 할때에도 우리에게 필요한 사항들이고 이런 것이 습관화 되어질때 진정하게 조직에서 필요로 하는 레인메이커가 되지 안을까 하는 생각을 해본다. |
| 뛰어난 기업은 항상 영업팀이 강하다. 그것은 회사에 있어서 매출이란 것이 사람에게 있어서 피와 같은 존재이기 때문이다. 따라서 피가 없으면 사람이 살 수 없듯이 기업에게 있어서 매출이 없다는 것은 결국 망하는 것을 의미한다. 따라서 기업에게 있어서 매출을 높여주는 레인메이커야 말로 우수한 기업에게 절대적으로 필요한 존재이다. 이 책의 제목에 나오는 레인메이커는 인디언 부족들이 가뭄으로 고통을 겪을 때 비를 내리게 하는 일종의 주술사와 같은 사람을 말한다. 기업이 자금난에 허덕일 때 기업의 생명과도 같은 단비를 만들어주는 영업사원이 바로 레인메이커이다. 즉, 능력 있는 레인메이커가 기업에 단비를 내리게 하여 기업을 더욱 건강하게 성장하도록 도와 주는 것이다. 영업사원이라면 능력 있는 레인메이커가 되고 싶을 것이다. 그래서 이 책은 2~3페이지 분량으로 장을 나누고 있다. 이 책을 쓴 저자도 영업사원(고객)의 특성을 잘 파악하여 그들이 읽어 보기 쉽고 휴대하기 좋도록 책을 만들었다. 이 책은 레인메이커가 되기 위해 어떻게 고객과 약속을 하고 대화를 해야 하는지에 대해서 소개하고 있다. 대부분의 책들이 추상적인 내용들이 많은 반면에 이 책은 실용적인 내용들을 담고 있다. 이 책에서 소개하는 여러 방법 중에서 가장 핵심적인 내용은, 영업은 고객에게 상품을 파는 것이 아니라 돈을 파는 것이다. 이 말은 상품의 효능이 얼마냐가 아니고 이 상품을 사시면 얼마의 금전적인 이득을 볼 수 있다는 것을 설명해야 한다는 것이다. 진정한 레인메이커는 추상적인 상품의 장점을 설명하기 보다는 고객이 얻을 수 있는 금전적인 효과를 숫자로 표현한다는 점이다. 숫자로 자신이 어느 정도의 이득을 볼 수 있는지를 알게 되면 고객이 그 제품을 사지 않을 수 없게 된다. 즉, 수치화된 금전적인 이득을 버리는 어리석은 사람이 되어 버린다. 따라서 레인메이커는 고객이 자신이 제시하는 수치적인 금전적 이득을 포기하는 바보가 되지 않으려면 자신의 상품을 선택할 수 밖에 없도록 만드는 것이다. 그 이외에도 이 책은 다양한 내용들을 소개해 주고 있으며 내용도 짧고 간단해서 영업용 서류가방에 들고 다니면서 계속 읽어보고 실천한다면 큰 도움이 될 수 있을 것이다. 나는 새로운 사업을 구상하는 사람들을 볼 때 마다 한가지 실수를 하고 있는 경우를 많이 본다. 그것은 바로 아이템에 대한 집착이다. 신규 사업을 하는데 있어서 뭔가 새로운 아이디어를 만들어서 성공하겠다는 생각이다. 그러나 그것은 잘못된 생각이다. 아무리 참신한 아이디어도 누가 하느냐에 따라 성패가 갈리게 된다. 중요한 것은 아이디어가 아니라 사업을 운영하는 경영 능력이다. 또한 영업력을 어떻게 확보하느냐에 모든 것이 달려 있다. 신기술을 보유한 기업도 망하는 경우가 종종 있다. 기술 하나만으로는 전 세계적인 기업이지만 영업력이 부족하여 시장 개척에 실패해 망하는 경우도 많다. 전 세계적인 패스트푸드점인 맥도날드의 햄버거는 맛이 없다. 오히려 그 보다 맛있는 햄버거 가계들이 더 많다. 그러나 맥도날드의 햄버거가 잘 팔리는 이유는 그 회사의 경영 능력과 마케팅 능력이 뛰어난 것이다. 사업의 성패를 좌우하는 것은 기술이 아니라 영업력에 달려 있다. 좋은 기업은 신기술을 개발하는 연구원들도 영업의 마인드를 가지고 있어야 한다. 엔지니어가 자신의 기술적 자만감을 만족시키기 위한 제품만을 개발한다면 고객에게 외면당한다. 고객에게 이득을 제품을 만들기 위해서는 모든 기업의 조직원들이 영업의 마인드를 가지고 있어야 한다. 그리고 그런 마인드를 통해서 만들어진 제품을 가지고 레인메이커가 기업에게 단비와 같은 젖줄을 제공한다. 우수한 레인메이커가 있는 기업은 망하지 않는다. |
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레인메이커 : 미국 인디언들에 내려오는 전설로 곡식을 기르는데 필요한 비를 내리게 하는 주술적인 힘을 가진 사람. 현대에는 회사의 영업력을 극대화시켜 탁월한 실적을 나타내는 사람으로 책에서는 말하고 있다.
이책은 요즘 나오는 책들처럼 , 한 문장의 주제를 놓고 그 내용을 펼쳐가는 방식을 사용하고 있다. 저자가 말하는 50개의 방식은 '레인메이커'라면 이렇게 행동한다는 전제하에 각 경우에 대해 설명하고 있다.
나는 S/W 개발자로서 책을 읽으면서 영업직에만 해당되는 내용이라고 느끼지 않았던것은레인메이커는 물건을 파는게 아니라 '돈'을 판다는 의미였다. 단순히 물건을 파는게 아니라, 이 물건을 고객이 구입하므로써 경쟁사 제품에 비해 얼마만큼의 이익(돈)을 얻을 수 있는지 알려 주므로써 '돈'을 판다는 의미인 것이다. 나로서도, 내 자신이 개발한 S/W를 상품으로서 회사에 어떤 이득을 줄 수 있을 것인가 한번 생각해 보게 되는 계기가 되었다. 실제로 '돈'을 판다는 의미라기 보다는 이 세상에는 나를 제외한 가족과 모든 친구들에게 서비스를 제공한다는 생각을 해보면 너무 비약일까? 그리고, 책을 읽으면서 '수량화'를 시켜 나를 평가하는 지표로 사용하고, 고객에게 또한 그것을 제시하여 판매한다는 것의 중요성을 느끼게 되었다.
책에서 옮겨보면,
"매일 배점체계를 사용하라"
모든 영업의 단계는 다음과 같은 4단계로 나뉜다.
1. 영업의 가능성을 타진하고, 결정권자를 만날 수 있도록 소개를 받는다.
2. 결정권자와 면담 약속을 정한다.
3. 결정권자와 면담을 한다.
4. 구매 결정을 받아내거나 구매로 이어지는 조치를 약속 받는다.
첫번째 단계에 1점을, 두번째 단계에 2점을 , 세번째 단계에 3점을, 네번째 단계에 4점을 주어라. 그리고 1단계를 4개 하든지 1단계 1개와 3단계 1개를 하든지 간에 매일 4점을 얻도록 일을 하라.... 오늘 해야 할 일의 가장 우선 순위에 하루 4점 짜리를 놓아라. 금요일이 되기전에 20점을 얻으려고 노력하라....
직장인이라면 어느 정도는 반복적인 작업들을 위와같이 유형화 할 수 있을 것이다. 하루 하루를 4점 이상을 얻기 위해 노력하다 보면, 가장 중요한 것을 선택해서 집중하는 능력과 점점 향상되는 일처리 능력을 얻을 수 있을것 같다. [인상깊은구절] 1. 영업의 가능성을 타진하고, 결정권자를 만날 수 있도록 소개를 받는다. 2. 결정권자와 면담 약속을 정한다. 3. 결정권자와 면담을 한다. 4. 구매 결정을 받아내거나 구매로 이어지는 조치를 약속 받는다 |
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요즈음은 어느분야에서든 프로만 살아 남는다.
그러나 레인메이커는 진정 프로 중의 프로 이다.
현대의 레인메이커는 조직에 매출의 증대를 가져와 이익을
창출하는 사람인 것이다.
그 레인메이커가 오늘날 영업활동을 하면서
현재의 고객한테 매출을 일으키는 방법에대해
소상하고도 읽기 편하게 정리 되어 있어 실용적인 책이다.
1. 레인메이커의 신조
12가지 의 신조를 작성하여 고객을 어떻게 대해야 하는지를
요약 정리하여 상기하기 좋도록 해 놓았다.
2. 각종 사례의 키워드
48가지의 각종 경우에서 고객에게 어떻게 해야하나와
그 이유를 알기 쉽게 풀어 설명 하였으며, 키워드를 뽑아 내었다.
3. 레인메이커의 특징
지금 당신은 레인메이커인가? 라는 물음을 던지면서
좋은 영업사원과 최고의 영업사원의 다른 특징을 설명한다.
4. 부록 #1
고객의 이익을 금액으로 환산하는 방법을 예제로서
알기 쉽게 풀어 설명함.
5. 부록#2
미스터K씨를 이용한 사례연구를 통해 대화기법을 예시했고
거기서 얻어지는 교훈을 설명함.
167p 의 책이라 그래도 읽는데 시간이 걸릴 줄 알았는데
읽다보니 너무나도 현실감 나게 설명되어져 있고,
실제 상황에서 바로 적용될 수 있는 것이어서
시간가는줄 모르고 재미있게 읽었다.
각종 영업활동에 있어 많은 도움이 될것임에 틀림이 없다.
가가운 동료들에게 적극 추천하고픈 책이다.
[인상깊은구절] 36p : 레인메이커는 제품을 파는 것이 아니고 돈을 판다. 80p : 질문을 적게 하는 것은 실패하는 길을 묻는 것과 같다. 88p : 레인메이커는 누구에게나 친구로 만들지 절대로 적을 만들지 않는다. 104p : 레인메이커는 시험이 성공적이면 구매를 하겠다는 약속을 받지 않고는 결코 시험을 하지 않는다. 110p : 고객을 방문하기에 가장 좋은 시간대는 아침 8시 이전과 금요일 오후 3시 이후이다. 120p : 고객의 사무실을 약속 없이 불쑥 방문해서는 안된다. |
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난 공대출신이다. 마케팅, 경영등에는 전혀 관심조차 두지 않았었다. 마케팅에 근무하는 동기가 권해준 책... 나와 마케팅에 관해 이야기를 하는것이 많이 답답했나보다...이책을 권해주다니. 책의 요지는 이렇다..그 조직에 반드시 필요한 사람이 되는 방법에 대해 기술했다고 생각한다. 거래처, 아니 나와 이야기를 나누어야하는 대상을 접할때 어떻게 준비하고, 어떻게 대하는지등 전체적인 이야기를 해주는책으로 마케팅, 세일즈분야만이 아닌 현대 조직사회에 속해있는 모두에게 적용되는 이야기라 생각한다. 조직에 몸을 담고있는 모두에게 적극 추천해주고 싶은책이다. |
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실제 내가 사용한 리뷰 제목은 모순이 있다. 하지만, 모든 사람들 특히 엔지니어는 레인메이커가 되도록 노력해야 한다. 이 책은 알기 쉽게, 간결하게 레인메이커가 되는 방법을 설명하고 있다. 일반 영업 사원들과 최고의 영업사원(레인메이커)가 어떻게 다른지 구체적으로 설명하며 예를 들어 알기 쉽게 설명한다.
많은 회사들 내에서 영업이 아무리 잘해도 엔지니어가 종종 영업을 망치는 경우를 보게된다. 고객지원 과정에서 영업과 함께 고객을 직접 대하는 사람이 엔지니어이다. 나 역시 엔지니어이다. 일반적인 엔지니어보다는 조금 깨어있다고 생각한다. 이 책은 엔지니어들이 한 단계 더 성숙할 수 있게 도와주는 책이다. 꼭 영업사원이나 경영자만 이런 책을 봐야한다고 생각한다면 오산이다. 나의 발전을 위해, 내가 속해있는 회사의 발전을 위해 이 책은 당신에게 고객을 대하는 여러 가지 좋은 방법을 친숙하고 쉽게 가르쳐 줄 것이다. [인상깊은구절] 이 책에서 소개하는 충고들은 대부분 영업 분야에 치중되어 있지만 당신이 고객을 직접 대하거나 고객을 직접 대하는 동료를 지원하는 일을 하고 있다면 당신의 업무 능력을 향상시키는데 큰 도움을 얻을 수 있을 것이다. (저자의 이 구절에 동의한다.) |
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레인메이커 : 미국 인디언들에 내려오는 전설로 곡식을 기르는데 필요한 비를 내리
게 하는 주술적인 힘을 가진 사람. 현대에는 회사의 영업력을 극대화시켜 탁월한 실
적을 나타내는 사람으로 책에서는 말하고 있다.
이책은 요즘 나오는 책들처럼 , 한 문장의 주제를 놓고 그 내용을 펼쳐가는 방식을 사
용하고 있다. 저자가 말하는 50개의 방식은 '레인메이커'라면 이렇게 행동한다는 전
제하에 각 경우에 대해 설명하고 있다.
1. 레인메이커의 신조
12가지 의 신조를 작성하여 고객을 어떻게 대해야 하는지를 요약 정리하여 상기하기
좋도록 해 놓았다.
2. 각종 사례의 키워드
48가지의 각종 경우에서 고객에게 어떻게 해야하나와 그 이유를 알기 쉽게 풀어 설
명 하였으며, 키워드를 뽑아 내었다.
3. 레인메이커의 특징
지금 당신은 레인메이커인가? 라는 물음을 던지면서 좋은 영업사원과 최고의 영업사
원의 다른 특징을 설명한다.
4. 부록 #1
고객의 이익을 금액으로 환산하는 방법을 예제로서 알기 쉽게 풀어 설명함.
5. 부록#2
미스터K씨를 이용한 사례연구를 통해 대화기법을 예시했고 거기서 얻어지는 교훈을
설명함.
나는 새로운 사업을 구상하는 사람들을 볼 때 마다 한가지 실수를 하고 있는 경우를
많이 본다. 그것은 바로 아이템에 대한 집착이다. 신규 사업을 하는데 있어서 뭔가 새
로운 아이디어를 만들어서 성공하겠다는 생각이다. 그러나 그것은 잘못된 생각이다.
아무리 참신한 아이디어도 누가 하느냐에 따라 성패가 갈리게 된다. 중요한 것은 아
이디어가 아니라 사업을 운영하는 경영 능력이다. 또한 영업력을 어떻게 확보하느냐
에 모든 것이 달려 있다. 신기술을 보유한 기업도 망하는 경우가 종종 있다. 기술 하
나만으로는 전 세계적인 기업이지만 영업력이 부족하여 시장 개척에 실패해 망하는
경우도 많다. 사업의 성패를 좌우하는 것은 기술이 아니라 영업력에 달려 있다. 좋
은 기업은 신기술을 개발하는 연구원들도 영업의 마인드를 가지고 있어야 한다. 엔지
니어가 자신의 기술적 자만감을 만족시키기 위한 제품만을 개발한다면 고객에게 외
면당한다. 고객에게 이득을 제품을 만들기 위해서는 모든 기업의 조직원들이 영업의
마인드를 가지고 있어야 한다. 그리고 그런 마인드를 통해서 만들어진 제품을 가지
고 레인메이커가 기업에게 단비와 같은 젖줄을 제공한다. 우수한 레인메이커가 있는
기업은 망하지않는다.
[인상깊은구절] [인상깊은 구절] *117쪽:미국 아이스하키 리그의 시즌 최고득점자인 웨인 그레츠키는 "내가 날리지 않 은 슛은 결코 들어가지 않았다"라고 말했다. 레인메이커는 시도하지 않으면 판매가 이루어지지 않는다는 사실을 잘 알고 있다. |
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레인메이커는 인디언풍습에 춤을추면서 비
가 오도록하는 역할을 하는 사람이다..
회사나 조직에서 획기적인 성과를 내는 사
람을 레인메이커 라고 한다..
레인메이커로 성장하기위해 레인메이커의 신조
1,고객을 소중히 생각하고 항상 염두에 둬야한다
2,가장친구를 대하듯 고객을 대해야 한다
3,고객이 필요로 하는 것은 무엇인지 그들의 말에 귀를 기울여야 한다
4,고객이 필요로 하는 것은 무엇이든지 구해 주도록 한다
5,자신의 제품에 금액으로 환산한 가치를 부여 하도록 한다
6,고객에게 그들이 얻는 것을 금액으로 환산해 그 가치를 보여 주도록 한다
7,고객이 자신이 필요한 것을 요구 하도록 가르쳐야 한다
8,고객이 원하는 데로 제품을 만들어야 한다.
9,고객이 원하는 시간에 제품을 제공 할 수 있어야 한다.
10,고객에게 그들이 얻게 될 금액으로 환산한 가치를 종종 상기 시켜야 한다.
11,각각의 고객에게 진정으로 감사한 마음을 전달 해야 한다
12,고객이 당신의 친절에 부담을 느껴 다른 사람에게서
제품을 사는 일이 없도록 해야 한다.
고객의 입장에서 고객이 요구를 잘 이해 하고
필요를 채워 주는 세일즈 맨으로서의 자세를 요구한다. [인상깊은구절] 고객이 얻을수 있는 이익을 팔아라 드릴을 팔지 않고 구멍을 판다. 그것도 200원이 싼 구멍을 말이다..제품을 필지 말고 기회를 팔아라.. |
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레인메이커! 일명 단비를 내리게 해주는 능력을 가진 사람을 일컫는 말이다. 지금 관점으로는 매출을 발생하도록 하는 사람이다.
오늘도 많은 세일즈맨이 매출을 창출하기 위해 열심히 일한다. 하지만 매출을 창출하는 이는 정해져 있다. 우리는 그를 레인메이커라 한다.
“왜 나는 그런 사람이 되지 못하는 걸까.. 분명히 그는 나와 똑같이 교육을 받았고 능력도 같다. 하지만 왜 고객은 내가 아닌 그를 찾아갈까..” 해답은 이 책안에 있습니다.
이 책은 영업을 함에 있어 필요한 기본 수칙등을 중심으로, 무심코 지나가는 실수들을 직설적으로 예를 들어 설명하고 있습니다.
만약 당신이 능력에 비해 고객이 없다면 바로 이 책을 읽기 바랍니다.
레인메이커의 신조 12항목 중심으로 고객을 대하는 태도, 물품판매 요령, 레인메이커가 지켜야할 매너와 수칙등 간결하고 명료하게 각 목차마다 예를 설명하고 있습니다.
책을 읽으면서 느낀 점이지만 약간의 중복성을 엿볼 수 있는 거 같다. 물론 필자는 반복을 통해 중요성을 강조하려고 했는지 모르지만 말이다. 물론 간결한 문장과 구체적인 예시를 통한 설명은 받아들임에 있어 매우 좋았다. 특히 비유법이 좋았던거 같다.
[인상깊은구절] 그러나 영업부장의 태도는 단호했다. 지진도 예외가 될 수 없다는 것이었다. 그 다음해에 시카고에 큰 폭설이 내렸고 미시시피에는 홍수가 났으며 뉴욕에는 정전 사태가 발생했고 워싱턴에는 가스 부족 사태에 정치적인 위치까지 겹쳤다. 그럼에도 불구하고 모든 지역이 영업 목표를 달성했고 캘리포니아가 단연 선두를 기록했다. 레인메이커는 변명을 하지 않는다. |