사람의 마음을 얻는다 

이 책은 사기, 전국책, 한비자 등 동양 고전을 통해 춘추 5패와 전국 7웅이 치열한 약육강식의 각축전을 벌이던 생생한 현장에서 설득이 한 개인과 조직, 국가를 어떻게 바꾸었는지 조명하고 있다. 그리고 각각의 역사적 장면을 통해 설득의 원리, 사람의 마음을 얻고 움직이는 원리를 다음과 같이 밝히고 있다. 

책의 저자 오정환은 미래경영연구원 원장으로 세일즈 기법, 영업 조직 관리, 리크루팅, 동기부여, 리더십, 자기계발 분야의 인기 강사로 활동하고 있으며 시인이자 칼럼니스트다. 저서로는 ＜영업, 질문으로 승부하라＞, ＜성공, 질문으로 승부하라＞, ＜세일즈 멘토링＞, ＜한 번 더 세일즈＞, ＜내 인생 최고의 버킷 리스트, 책쓰기다＞, ＜세일즈, 심리학에서 답을 찾다＞ 등이 있다.

설득은 왜 필요한가?

설득이란 남을 속여 이익을 취하는 것이 아니다. 설득은 정당한 방법으로 상대의 마음을 움직이는 것이다. 어느 한쪽의 일방적인 이익이 아니라 설득하는 사람이나 상대방 모두에게 이익이 되어야 한다. 그래서 설득은 예로부터 정치 분야든 비즈니스 분야든 간에 유용한 기술로 인식되어 왔다. 설득할 수 없으면 아무것도 할 수 없기 때문이다. 리더가 조직원을 설득할 수 없다면 좋은 성과를 낼 수 없다. 조직원이 리더를 설득할 수 없다면 인정을 받을 수 없다. 그리하여 동서양을 막론하고 설득에 관한 지식과 기술은 대대로 전승되어 왔다.

사람의 마음을 움직이는 해법을 찾아라!!

요즘 불안한 사회에 사람들의 마음을 하나로 리더 할 수 있다면 좀 더 정의롭게 배려할 줄 아는 사회에 필요한 기술을 알려줄 것같은 도서라고 생각한다.

1.신뢰 얻기

2.상대의 상황, 문제, 욕구파악하기

3. 위기와 손해 강조하기

4. 해결책과 이익제시하기

이런 순서로 설득의 단계를 제시해주었다.

동양고전을 통해 역사적 사건 속에서 설득의 힘을 배울 수 있었다.

사람의 마음을 어떻게 얻을 것일까? 어떻게 사람의 마음을 얻을 것인가?

문뜩 이 글귀의 순서를 바꾸어 보았다. 뭔가 설득의 방법을 달라 질 것 같은 느낌이다.

어떻게 사람의 마음을 얻을 것인가?

사람을 대할 때 진심으로 작고 세심한 일에도 마음을 써야한다는 진리를 다시 깨닫게 되는 시간이 되었다.

 신뢰는 영향력과 관련이 있다. 신뢰를 잃으면 더 이상 영향력을 발휘할 수 없으며, 한 개인이 신뢰를 얻지 못하면 문제는 그 개인으로 끝난다. 하지만 리더는 다르다. 리더의 잘못은 곧 조직의 붕괴, 회사의 몰락, 나라의 패망으로 이어진다.

 신뢰는 설득을 위한 전제 조건이다. 아무리 설득의 구조를 활용하여 화려한 말을 쏟아낸다 하더라도 상대방이 그 말을 믿지 않으면 공염불로 그치고 만다. 또한 신뢰는 하루 아침에 말로써 쌓을 수 있는 것이 아니다. 신뢰는 오랜 시간 공을 들여야 하고, 행동으로 보여줘야 하는 것이다.

 신뢰를 얻는 것은 곧 사람을 얻는 것이다. 신뢰로 사람을 얻었다면 굳이 긴말이 필요 없다. 당신 말을 무조건 믿겠다는 사람에게 설득은 불필요하기 때문이다. 이렇게 선심으로 신뢰를 쌓아 놓으면 위기 순간에 그것이 값어치를 한다.

 설득이란 남을 속여 이익을 취하는 것이 아니다. 설득은 정당한 방법으로 상대의 마음을 움직이는 것이다. 어느 한쪽의 일방적인 이익이 아니라 설득하는 사람이나 상대방 모두에게 이익이 되어야 한다. 그래서 설득은 예로부터 정치 분야든 비즈니스 분야든 간에 유용한 기술로 인식되어 왔다. 설득할 수 없으면 아무것도 할 수 없기 때문이다.

 리더가 조직원을 설득할 수 없다면 좋은 성과를 낼 수 없다. 조직원이 리더를 설득할 수 없다면 인정을 받을 수 없다. 그리하여 동서양을 막론하고 설득에 관한 지식과 기술은 대대로 전승되어 왔다. 설득은 상대로 하여금 어떤 일을 하도록 동기를 부여하고, 사기를 높여 준다. 또한 비전을 심어 주거나 격려와 영감을 주기도 한다.

 성공적인 설득이란 당연히 상대방의 행동 변화를 목표로 한다. 상대방이 스스로 깨닫고 판단하여 행동 변화를 일으킨다면 그것이야말로 최고의 설득이다.

 선심은 남에게 은혜를 베푸는 것이다. 사람들은 작은 일에 원한을 품고, 작은 일에 고마움을 느낀다. 그런데 선심으로 신뢰를 얻을 때에도 명심할 것이 있다. 남이 나에게 베푼 것은 절대 잊지 말아야 하지만, 내가 남에게 베푼 선심은 즉시 잊어야 한다는 것이다.

 사람은 누군가에게 인정받는다는 생각이 들면 기분이 좋아진다. 특히 아직 덜 성숙한 청소년들에게 이것은 행동을 바꿀 만한 충분한 동기부여로 작용할 수 있다.

 관용은 유연성과 관계가 있다. 원칙과 법을 지키는 것도 중요하지만, 유연성 있는 관용이 설득력을 발휘할 때가 많다. 유연한 태도는 감정적인 자극에 휩싸이지 않고 이성적으로 대처하도록 한다.

 약속에는 사소한 것이 없다. 약속을 제대로 지키지 않아 신뢰를 잃어버리면 어떤 말을 한다 해도 상대방을 설득할 수 없다. 그릇이 작은 자들은 약속과 이익이 상충할 때 약속을 저버려 신의를 잃는다. 작은 이익에 눈이 멀어 신의를 저버리면 어떤 일을 하든지 간에 오래도록 성공을 유지하기가 어렵다.

 굳이 몸을 낮추지 않아도 될 때 낮추는 것이 겸손이다. 그래야 능력 있는 사람들을 주변에 모을 수 있다. 사람들에게 영향력을 끼치는 리더가 되려면 본인의 능력도 중요하지만 주변에서 돕는 사람들의 능력 역시 중요하다. 리더는 이러한 능력자들을 잘 관리하고, 이들에게 동기를 부여하여 행동하도록 만드는 능력이 있어야 한다.

 신뢰는 곧 평판이다. 어제 내가 한 행동은 나에 대한 평판으로 남는다. 좋은 평판을 듣는다면 사람들을 설득하기가 그만큼 유리하다. 아리스토텔레스도 일찍이 설득하려면 신뢰가 중요하고, 신뢰를 얻는 근거는 인품이라는 사실을 간파했다. 그러면서 사려, 도덕적 우수성, 호의를 제시했다. 이 세 가지를 다 갖추고 있는 사람이 다른 사람한테 신뢰를 받을 수 있다는 것이다.

 신뢰를 쌓으려면 오랜 시간이 걸린다. 믿을 만한 사람이라는 평판은 하루아침에 만들어지지 않기 때문이다. 무엇보다 비언어적 요소가 중요하다고 한다. 외모, 첫인상, 목소리, 복장, 미소 띤 얼굴 등이 신뢰를 얻는 데 중요한 것은 사실이다. 만일 당신의 외모가 훌륭한 성직자처럼 생겼다면 사람들이 당신을 판단할 때 큰 영향을 미칠 수 있다. 인상이 선하고, 모범생처럼 생기고, 법 없이도 살 것만 같고, 외모가 품위 있어 보이는 사람이 어떤 말을 하면 보통 사람들이 잘 받아들인다는 사실은 이미 많은 학자들이 증명했다.

 설득을 할 때 신뢰를 획득하는 일이 사전 작업이라면 상대의 현재 상황은 어떠한지, 문제는 무엇인지, 어떤 약점이 있는지, 숨겨진 욕구는 무엇인지 따위를 알아내는 일은 설득을 위한 기초 작업이라고 할 수 있다. 따라서 설득할 상대의 문제를 탐색하는 일은 성공적인 설득을 위해 매우 중요하다. 문제를 알아야 올바른 해결책을 제시할 수 있기 때문이다.

 상황과 문제를 알아내려면 사전 조사, 질문, 관찰하는 방법이 있다. 상대방에 대한 기초 정보를 미리 조사하지 않고 일단 부딪쳐 보자는 자세는 때때로 필요한 방법일 수 있으나 설득에 성공할 가능성은 높지 않다. 왜냐하면 상대를 제대로 알고 있어야 설득을 위한 사전 준비를 할 수 있기 때문이다.

 상대의 상황과 문제 그리고 욕구를 파악하려면 관찰력도 중요하다. 때로는 자신의 문제가 무엇인지 모르는 사람도 있다. 이들은 잘 관찰하여 본인도 알지 못하는 문제를 발견하여 깨닫게 한다면 설득하기가 한결 수월해진다.

 훌륭한 코치나 교사, 상사, 리더들은 조직과 구성원들을 세심하게 관찰하여 무슨 문제가 있는지, 구성원들이 원하는 것이 무엇인지를 잘 파악하는 사람들이다. 이것은 일종의 관점 바꾸리와도 일맥상통한다. 즉, 상대의 관점에서 문제를 바라보면 그가 무엇을 원하는지, 왜 그렇게 행동했는지 상대의 의도를 제대로 파악할 수 있기 때문이다.

 다른 사람을 설득하려면 본인도 하고 싶은 이야기 보다는 상대가 듣고 싶은 이야기를 해야 한다. 상대가 무엇을 원하는지, 상대에게 필요한 것이 무엇인지 정확히 파악하고 해결 방법을 제시한다면 상대를 설득할 수 있다.

 해결책을 제시하고, 이익과 혜택을 강조하려면 먼저 상대가 얻을 수 있는 구체적인 이익을 강조하는 것이 설득하는 데 유리하다. 특히 상대로 하여금 그 이익을 머릿속으로 그려 볼 수 있게 한다면 설득 효과를 높일 수 있다. 상대가 스스로 해결책을 찾도록 유도하면 실행력을 끌어올릴 수 있다. 사람들은 누군가의 지시를 받고 실행하는 것보다 자신이 결정했을 때 더 많은 동기부여가 되기 때문이다.

 설득을 위한 또 다른 방법은 당신의 제안을 거절했을 때의 손해와 실행했을 때의 이익을 증거로 제시하는 것이다. 이처럼 손해와 이익을 강조하거나 증거를 제시할 때 효과를 높이는 방법으로 감성을 자극하는 이야기가 있다. 사람들은 논리적인 사실보다는 감성적인 이야기에 마음이 흔들리기 때문이다.

 설득을 잘하려면 재미있는 이야기꾼이 될 필요가 있다. 진심이 담긴 이야기만큼 설득력이 있는 것은 없다. 특히 자신이 직접 겪은 경험, 시련을 극복한 이야기 등은 사람들에게 감동을 주고 행동을 바꾸도록 설득하는 힘이 있다. 이야기에 감동한 사람은 변화를 위한 결심을 한다.

사람이 다른 동물들에 비해 상당히 높은 생존 경쟁력을 갖출 수 있게 된 특성 중 하나가 바로 소통이다. 사람은 아주 고차원적인 정보를 소통을 통해 교환할 수 있다. 또한 그로 인해서 연계, 통합, 상생 등을 다른 동물들에게 비해 원활하게 할 수 있었다. 이런 장점으로 사람들은 끊임없이 발전시켰다. 

그리고 이러한 소통을 원할하기 위해 사람들은 많은 노력을 했다. 

그중 하나가 바로 설득이다. 

설득의 정의는 상대방이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말하는 것이다. 한마디로 상대방을 내 편으로 만들는 것이고 내 편을 만들기 위해서는 그 사람의 마음을 얻어야 하는 것을 말한다. 

서양에서는 일찌감치 수사학이라는 학문이 발달하여 논리적 언어를 통해 사람들을 설득했다. 그리고 동양도 사람을 설득하는 방법을 연구했다. 그리고 그런 과정을 유세라고 불렀다. 

과거 춘추전국시대 수많은 나라들이 각축장이였다. 주나라말 봉건 제도는 지방 세력들을 제대로 제어하지 못했다. 결국 수많은 나라들이 독자적 국호를 사용했고 나라의 명운을 걸고 건곤일척의 싸움을 해나간다. 그러다 결국 진나라에 의해 통일을 하게 되고 최초의 중앙집권적 통일 국가가 탄생하였다. 

기원전 8세기에 시작해서 기원전 3세기까지 거의 500년을 가까이 지속된 전란의 시대를 춘추전국시대라고 불렀고 이 시기에 수많은 학자와 장군들이 나오며 중국은 군사적으로나 문화적으로 상당한 발전을 할 수 있는 토대를 만들었다. 유가, 법가, 묵가, 도가 등 새로운 정치 사상이 나왔고 이를 바탕으로 나온 수많은 정치인들이 자국 혹은 자기를 알아주는 곳에 가서 그 나라를 위해 노력을 했다. 

그 일환 중 하나가 바로 설득이였다. 

치열한 전쟁 이외에도 치열한 외교전도 있었던 것이다. 

그리고 이를 춘추, 사기, 전국책, 한비자 등의 중국 고전에 상세히 기록해 놓으므로서 후세에서도 이러한 내용을 알 수 있게 되었다. 

저자 오정환은 사람의 마음을 얻기 위한 방법을 이 중국 고전에서 찾아냈다. 그리고 설득을 위해 치열하게 노력한 수많은 중국의 외교관들의 설득 방법을 연구해서 이렇게 책으로 만들게 되었다. 

설득의 방법은 이 책 뒷표지에 다 나와있다. 그 정도 스킬만 있으면 사람을 설득하는게 생각만큼 어렵지는 않을 것이다. 그럼에도 불구하고 이 책이 무려 270페이나 나온건 사실 그 방법에 대한 예를 써놨기 때문이다. 

설득의 방법은 사실 수많은 책들 통해 알려질 만큼 알려져 있기 때문에 솔직히 참신하지는 못했다. 하지만 이 책에서 들고 있는 예가 맘에 들었다. 그리고 그러한 중국 고전에서 이런 방법을 찾아냈다는게 재미있었다. 제대로된 예가 나오면 좀 우려먹는다는 생각이 들 정도로 자주 인용되다 보니 읽다 지루해지는 부분이 있긴 했다. 그래도 중국 고전을 좋아하는 사람들이라면 쏙쏙 머리에 들어오게 잘 정리한 것 같다. 

현대 사회는 공급 과잉 시대에 살고 있다. 최근 4차 산업혁명이 생산자와 소비자간의 간극을 인터넷이라는 새로운 매체를 통해 줄이고 소비자에 맞는 물건을 생산하므로서 공급 과잉 상황을 만회하려는 노력이 있다. 하지만 대부분의 기업들은 여전히 공급 과잉 상태에서 시장 확대를 위해 전력을 쏟고 있다. 그 과정에서 마케팅이나 영업은 매우 중요한 역할을 하고 있다. 경쟁사보다 고객을 더 잘 설득해야 살아남을 수 있는 사회가 되었다. 

과거 식민지 정책에 따른 강압적인 방법을 쓰거나 해외 진출을 모색하므로서 공급 과잉 상태를 해결할 수 있었으나 현재는 강압적 방법을 쓰기 힘들고 또한 해외에서도 치열한 경쟁을 해야 하는 상태가 되었다. 결국 많은 마케팅 사원들과 영업 사원들은 고객을 설득하기 위해 연구에 연구를 매진해야 한다. 그런 측면에서 이 책은 이런 마케터들에게 작으나마 도움이 될 책임이 분명하다.