Lean Start-up의 롤모델로 Xiaomi의 사업전략을 분석했다고 생각된다. Xiaomi의 전략, 목표, 포지션닝의 과정을 그들이 이루어낸 성과를 통해서 이유를 찾아본다. 이러한 비교는 그 앞세대의 애플, 현재 중국시장에서 이름이 있다고 판단되는 중국 모바일 경쟁사와의 차이를 알려준다. 차이를 안다는 것은 그 양면을 볼 안목을 갖을 수 있기에 대책 수립의 가능성을 열어주기 때문이다. 그리고 앞으로 BAT (바이두, 알리바바, 텐센트)와 시장환경의 변화속에서 잠재적 경쟁을 어떻게 할지까지 분석해 보는 과정이다. 내가 본 책의 시나리오는 이러하다.

 나도 작년 샤오미 밴드부터 파워뱅크, USB독서등 작은 제품들을 사용하고 있다. 홍미노트는 전화기가 아니라 안드로이드 더미폰으로 사용해 보려고 찾아 본 기억이 있다. 무엇보다 놀라운 것은 밴드와 앱의 개발 속도였다. 중국어로 나타나는 아이폰 앱을 갖고 노는 몇일 사이에 영문지원으로 변경됬다. 아이폰 앱을 개발하고 등록하는 과정이 아주 짧지는 않기 때문이다. 내가 타이밍이 좋았을 수도 있다. 무엇보다 콘센트, 체중계, 최근의 텔레비젼까지 소형가전 분야와 네트워크가 지원되는 장비에 집중되는 그들의 사업이 재미있다.

 일부는 경품 제품의 천국이라고 폄하하지만 그들이 제공하는 제품이 해당 분야에서 이슈화를 이끌어 내고 있는 것은 확실하다. 제품의 가치와 제품의 가격의 등가교환을 지향하는 경제에서 이 보다 많은 효용을 주었다고 생각하게 하는 것만큼 더 좋은 마케팅전략과 판매전략은 없다. 가성비라고 일컫는 부분일 듯 하다. 하지만 그들의 모바일등의 일부 분야에서 놀라울 성취를 취한 것은 사실이지만, 아직 전체 시장에서의 포지셔닝은 낮다. 그것이 그들이 갖고 있는 위험이자 가능성이다.

 원가에 근접한 판가, 팬덤마케팅과 온라인 마케팅, 기획판매 또는 헝거마케팅으로 샤오미의 전략을 설명하고 있다. 하지만 궁극적으로 후발주자로써 시장진입을 위해서 가격전략의 구성을 아주 효과적으로 구성하고 디자인했다. 교과서적인 전략을 이렇게 멋지게 실행했다는 것으로도 샤오미는 충분히 눈에 띈다. 참여감이란 샤오미 관련 책을 보지는 않았지만, 좋은 제품을 고객이 만족할 가격으로 먼저 시장에 약속을 한다. 그 대가로 타 기업들이 사전 물량 예측과 준비 등으로 시간과 자원을 낭비할 때 확정 물량을 확보한다. 좀더 시장에 베푸는 것으로 기업의 자원을 몇배나 절약하고, 더 높은 시장 적중률을 갖고 가는 것이기 때문이다. 조삼모사와 같지만 수순이 바뀌면 바둑과 같이 기업도 사활을 걸어야 한다.

 애플과 같이 압도적인 기술력을 갖고 있다면 샤오미는 다른 전략을 전개할 것이다. 먼저 보여주지 않아도 입증할 실력이 있다면 유리한 지점을 확보할 수 있기 때문이다. 패를 먼저 보여주는 사람이 아쉬울 때가 많기 때문이다. 이 책을 보면서 한국기업들의 전략이 참으로 애매모호하다. 하드웨어 강국을 상징하듯 우리나라의 전략은 다분히 하드하다. 샤오미가 생각하는 플렛폼 전략을 모른다고 생각하지는 않지만 구현하지 못하기 때문이다. 플랫폼에 가두는 것은 하드웨어적으로도 가능하지만 인간의 심리, 인지체계를 보면 감성적으로 묶어두는 것이 훨씬 효과적이기 때문이다. 그것이 곧 충성도이며 이런 충성도는 지속가능한 사업가능성을 열어주는 기초이기 때문이다. 인터넷, 사물인터넷, 만물인터넷등도 사업의 입장에서는 목적이라기 보단 환경 또는 수단이다. 따라서 자신이 정확한 플랫폼을 구축한다는 것은 일명 생태계(ecology)를 구축하는 것과 같다. 들로 산으로 구하러 다니는 수렵활동에서 인간이 문명을 이룬것과 마찬가지로 산업에 인간문명의 방식을 넣을 수 밖에 없는 것이 사람의 장점이자 한계이다.

 그런데 샤오미를 비롯한 중국기업들의 통찰력은 우리처럼 얼른 돈이나 벌자보다 훨씬 높다. 비록 그들이 후발기업이지만 기업가 정신의 수준에서는 결코 우리보다 낮다고 생각하지 않는다. 그점이 가장 시장에서 경쟁하면 느끼는 한국기업이 아쉬움이다. 멀리보지 못하고, 업력에 맞는 깊이가 구현되지 않는 점이라고 할까. 아래의 글을 보면서 그들이 외형적으로 끌고가는 사업의 전략과 달리, 사업의 본질을 꿰뚫어보는 관점은 훨씬 더 치열하고 기본에 충실하다.

 “인터넷 씽킹은 결과적으로 마케팅 씽킹에 가까워졌다. 마케팅 방법은 누구나 쉽게 배우고 따라 할 수 있기에 핵심 경쟁력이 될 수 없다. 결국 기업의 파워를 결정하는 요소는 숙련된 기술과 연구개발이다” (p.273)

모바일 시장의 7가지 핵심에서 포지션닝은 우리 기업들이 한번 더 돌아봐야 한다. 경제상황이 좋지 않기 때문이다. 딱 한번 걸 판돈이 있을 때엔 잘 선택을 해야한다. 그럴 때에 어떤 판에 참여할 것인가가 더 중요할 때가 있다. 나는 샤오미가 처음부터 저가폰 시장을 공략했다기 보다는 만들어진 시장에서 연린 진입 통로와 그들의 역량이 맞아 떨어진 부분이 더 높았을 가능성이 있다고 본다. 시장을 보는 통찰력을 높게 사지만, 그것을 구현할 실력이 처음부터 높았다고 생각하지 않는다. 국내 대기업의 자료를 부면 30%의 고가폰과 70%저가폰 판매가 매출구조이다. 그런데 30%를 통해서 기술리더쉽을 시장에 내보이고, 광고비를 쏟아붙는데 매년 위치가 내려가고 있다. 기술리더쉽을 두개의 바퀴가 아니라 하나만 하는 불균형이기 때문이다.

하드웨어와 소프트웨어로 구성된 제품의 가치가 고객이 지불하는 금액에 등가한다는 믿음과 신뢰가 생성될 때 그 제품의 시장은 최대가 된다. 중국이 지금 이것을 잘 하고 있다. 그런데 우리는 잘 하던 것이 되어간다. 그것이 문제다. 모르면 아쉬움도 없을 텐데, 알면서 그러니 참 답답한 시절이기도 하다.

본 리뷰는 Yes24 리뷰어 클럽에서 도서를 신청하고 지원받았지만, 내용은 작성자의 자발적인 의도로 기술되었습니다. 

  이 책은 세계에서 가장 성공한 스타트업이라고 평가 받는 샤오미의 성장 배경과 성공 전략을 담고 있다. 모바일 업계의 후발 주자로서 성공한 샤오미의 마켓팅 전략을 배우는 일은 창업을 꿈꾸는 사람들에게 '거인의 어깨에 올라서서 바라보는 일'이 될 것이다. 아울러 이 책을 통해 중국 시장의 기본 요소와 중국 사물 인터넷의 현주소를 알 수 있다.

  "태풍의 길목에 서 있으면 돼지도 날아오를 수 있다."는 말은 샤오미의 창업주인 레이쥔이 한 말이다. 시대의 흐름을 따를 때 비약적인 성공의 기회가 온다는 뜻으로 풀이할 수 있다. 레이쥔이 스마트폰 업계의 후발 주자로서 선택한 전략은 '중국판 애플'이란 포지셔닝이다. 실제로 그는 애플의 스티브 잡스를 연상시키는 옷차림과 무대 분위기, 행동으로 강한 인상을 주었고, 레이쥔과 잡스의 합성어인 '렙스'라는 별명을 얻은 창조적 모방의 대가라 할 수 있다.

  레이쥔은 샤오미의 성공 요인으로 '집중, 극치, 입소문, 신속'을 뽑으며 이를 인터넷 씽킹의 핵심이라고 말한다. '인터넷 씽킹은 인터넷을 도구로 활용해 공급 유통 시스템, 연구 개발, 마켓팅, 판매, 재고관리, AS 등 전통 산업의 모든 부분을 개선해야 한다는 의미다.' 저자는 레이쥔이 제시한 성공 요인은 모든 성공 기업의 공통분모라고 평가한다.

  샤오미의 경영 전략 중 특히 눈에 띄는 것은 동일 사양 최저 가격을 지향하는 '가성비 전략'이다. 이를 위해 예약 주문 플래시 세일로 판매량을 정확히 예측하면서 '샤오미=최고의 가성비'라는 인식을 심는 데 성공했다. 이는 다른 경쟁 제품과의 차별성으로 이어져 소비자의 잠재의식에 정확하게 포지셔닝하는 계기가 됐다.

  이외에도 샤오미의 인상적인 성공 전략에는 팬덤 마켓팅이 있다. 팬덤을 구축하고 고객을 (왕이 아니라) 친구로 여기며 참여감을 높여 고객의 니즈와 피드백을 바로바로 제품에 적용하는 기민한 전략이다. 이를 위해 샤오미의 공식 홈페이지에는 '고객 상품 개발 플랫폼'이 개설돼 있다. 이곳에 참여하는 마니아 고객은 샤오미의 고객을 넘어 '상품 매니저'가 되는 참여를 통해 샤오미 제품과 브랜드를 더욱 아끼게 된다. 마니아 고객의 참여감을 통해 제품의 품질을 개선함과 동시에 입소문과 충성으로 이어지게 하는 전략이다.

  뒤편에 실린 부록에는 샤오미의 성공 전략을 20가지로 분류해 정리해 놓았다. 본문에 실린 모바일 산업의 7가지 핵심 경쟁 요소와 더불어 참고하면 유익할 것이다.

  무엇보다 이 책의 장점은 샤오미의 성공과 장점만 부각시키지 않았다는 점이다. 기술 발전과 정보 전파의 속도가 빨라지면서 기업 간 기술 격차가 크게 줄고 있는 상황에서 보장된 1등은 없다. 오늘날 샤오미가 있게 한 마켓팅 전략을 객관적으로 충실하게 분석하면서도 세계 시장 진출을 앞 둔 샤오미가 안고 있는 특허 관련 문제와 핵심 기술의 약점을 보완하는 문제 등 변화하고 있는 모바일 기업 생태계를 생생하게 반영하고 있다.

(이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.)

중국 최고의 휴대폰 제작, 판매 업체 샤오미

샤오미으 성공전략과 앞으로의 행보를 잘 정리하여 알려준다.

샤오미는 시대의 흐름을 잘 만나 성공을 한 기업이기도 하지만

알고보면 철저한 준비와 기획으로 틈새를 잘 잡았도

기회를 놓치지 않았다.

하지만 샤오미는 디자인이나 소프트웨어 적으로

카피캣이라서 해외 시장을 개척하는데 어려움이 있다.

이젠 더 이상 샤오미같은 기업이 나오기는 힘들 것같다.

샤오미 열풍이 크긴 큰 모양이다. 이름처럼 좁쌀인줄만 알았는데, 샤오미의 경영을 배우라는 책도 나오고, 인터파크 온라인 유통업계의 5대 이슈 중 샤오미 제품이 2개(보조배터리와 미밴드)나 들어 있다고 한다.

샤오미에서 우리가 배워야 하는 것은 무엇이고, 비판해야 할 것은 무엇인가?

샤오미의 현재는 철저하게 아이폰 짝퉁을 선택했다. 디자인도 똑같고, 마케팅 전략도 똑같고, 폭스콘에 OEM위탁을 맡긴 것도 똑같고, 광고까지 똑 같을 뿐 아니라, 샤오미를 이끌고 있는 레이쥔은 스티븐 잡스의 옷차림과 화법 그리고 발표회 PT까지 똑같이 따라 한다. 하지만 이들은 전혀 부끄러워하지 않고, 모방을 통해 혁신적인 뭔가를 찾으려 한다. 애플의 아이폰은 인간이 필요로 하는 초월적 기능을 탑재하여 출시 당시 근대에 가장 혁신적인 발명품이었다. 때문에 샤오미처럼 당당하게 따라 하는 기업에서부터 모르게 모방하는 기업들까지 발현되면서 서로 경쟁하며 시장을 키워가고 있다.

뿐만 아니라 샤오미는 스마트 폰을 비롯하여 스마트 TV, 에어컨등 백색가전, 컴퓨터, 스마트폰 주변기기,셋톱박스, 나인 봇 미니, 심지어는 팬시 상품까지 전 방위적으로 제품을 쏟아낸다. 하지만 한결같이 마케팅 전략도 똑 같이 사용한다. 브랜드 충성도를 통해 점유율을 높여가는 팬덤 마케팅과 공급량을 의도적으로 조절하여 소비자의 수요욕구를 자극 하는 헝거 마케팅이다.

세계 최대 인구를 무기로 세계 10대 인터넷 기업 중 알리바바, 텐센트, 바이두, 넷이즈 등 4개의 회사가 포진되어 있다. 여기에 샤오미나 치후 360등의 IT회사들까지 우후죽순처럼 생겨나고 있다. 공교롭게도 이들 회사들은 하나 같이 ‘혁신을 맹목적으로 신봉하지 않고, 현재의 가장 뛰어난 방법을 철저하게 학습하여 기존 최고를 뛰어 넘는 것이 가장 훌륭한 방법이다.’ 라는 생각으로 사업을 영위하며 확장하고 있다.

이론상 창업 초기 모방을 통한 시장 진입은 가장 확실하고 효과적인 방법이다. IT 기업뿐아니라 모든 산업이 마찬가지다. 하지만 이것은 도덕적으로 옳지 않은 방법임에 틀림없다. 하지만 이들은 궤변 같은 합리화를 내세운다. MS도 초창기 애플을 모방했고, 삼성이나 알리바바도 모방을 통해 성장했다. 그러니 모방하는 우리도 괜찮다. 옳고 그름은 소비자들이 판단해 줄 것이라며 너스레를 떨고 있다.

다수가 언제나 옳은 판단을 하는 것은 아니듯 상품이 많이 팔린다고 하여 소비자들이 짝퉁을 옹호하거나 옳은 방법이라고 지원하지는 않는다. 소비자들은 자본주의 시장 논리에 따라 가성비가 좋은 제품을 선택했을 뿐이다. 샤오미는 가격 경쟁력만 있을 뿐 주도적으로 시장을 리드해 나갈 수는 없다. 중국의 경우 자국 산업을 보호하려는 정부의 움직임이 도를 넘고 있기 때문이다. 저자도 지적했듯 샤오미가 우물 안의 개구리가 되지 않기 위해서는 특허를 자체적으로 개발을 하든 아님 로열티를 지급해야 선진국 시장에 진입하여 높은 수익을 낼 수 있다.

그러나 이런 비판에도 불구하고 애플을 모방하는 이유는 따로 있다. 모방을 통해 창조를 계획하고 있기 때문이다.

애플이나 삼성이 반영하지 못한 인터넷 생킹이라는 마케팅 방법을 사용하고 있다. 이것은 소비자들이 사용하면서 불편한 점을 개선해달라는 요청이 오면 샤오미는 제품에 반영하는 방법이다.

또한 샤오미는 광고를 하지 않고 입소문 마케팅만으로 신제품을 런칭 한다고 한다. 제품가격에서 광고비가 빠지니 소비자는 그만큼 저렴하게 살수 있는 이점이 있다.

향후 인터넷이나 IT의 진화는 지금과 비교도 되지 않게 변할 것이다. 진화의 핵심은 인간과 기계와의 관계에서 비롯된다. 콘텐츠든 사물인터넷이든 ……

샤오미는 후발주자로 상당한 이득을 취했다. 선발주자들과 경쟁을 통해 진화하고 싶은 마음이 있으면, 단순하게 몸집만 불리는 기업이 되지 말고, 혁신을 선도하는 기업이 되도록 수백 번의 무두질을 해야 할 것이다. 자본주의 사회는 신생기업이라 하여 봐주는 것이 없기 때문이다.

샤오미가 혁신에 성공하여 좋은 제품을 저렴하게 판매 한다면 현명한 소비자로 반드시 샤오미를 선택할 것이다.

창업 희망자를 위한 샤오미의 성공 이야기

저자 반석지심磐石之心은 IT업계 경험을 바탕으로 샤오미의 성공 비결을 최대한 냉정하고 객관적으로 분석했다. 샤오미 방식의 전반적인 배경을 살펴 객관적인 근거와 원인을 찾고자 노력했다. 그래야 샤오미의 진짜 모습을 알 수 있다. 샤오미를 배우려면 화려한 결과보다 고난의 과정을 살펴보아야 한다.

반석지심은 '반석처럼 굳은 마음'이란 뜻의 필명이고, 저자의 본명은 왕빈王斌이다. 그는 칭다오靑島대학 경영학과를 졸업했고, 현재 IT전문 칼럼니스트, 시장분석전문가, 전략전문가로 활발히 활동하고 있다. 왕이, 시나, 텐센트, 소후, 바이두 등 중국 주요 포털사이트에 IT 전문 기사를 발표하고 있으며, ＜세계경영인World Executive＞, ＜중국재경보＞, ＜과기일보＞, ＜중국기업가＞, ＜중국경영보＞, ＜중국전자보＞, ＜IT시대주간＞, ＜CNET 차이나＞ 등 유명 온오프라인 매체에 칼럼을 기고하고 있다.

특히 통신, IT, 인터넷, 전자상거래, 모바일 분야에 대한 조예가 깊다. 그의 예측은 대부분 현실이 됐다. 그는 남들보다 앞서 '인터넷이 일상생활을 지배할 것이다', '데이터가 3G 발전을 주도할 것이다', '일부 글로벌 브랜드의 쇠퇴', '인터넷을 기반으로 한 수많은 파생상품의 등장', 'IT 산업이 주도하는 새로운 융합의 시대 도래'를 예측했다. 지금 우리는 이미 인터넷이 모든 산업과 일상을 연결하는 사물인터넷 시대에 살고 있다.

현재의 샤오미는 이제 스스로를 애플과 아마존과 구글을 합친 회사로 규정한다. 세계 최고 파워 브랜드로서의 애플과 혁신을 통한 박리다매의 유통강자 아마존, 인터넷 검색을 넘어 사물인터넷 기업으로 변신하고 있는 구글의 총합으로서의 샤오미다. 이처럼 샤오미라는 기업의 정체성을 한마디로 규정할 수 없다.

하드웨어에 소프트웨어를 단순 결합한 서비스 차원을 넘어 샤오미는 지금 거대한 사물인터넷 세상을 꿈꾼다. 그 꿈의 완성은 샤오미의 운영체제인 미유아이MIUI에 달려 있다. 마이크로소프트가 윈도우라는 운영체제를 통해 PC 세상을 지배했다면 구글은 안드로이드라는 운영체제를 통해 모바일의 강자로 군림 중이다. 샤오미는 미유아이를 통해 사물인터넷 시대의 거대한 플랫폼이 되려는 꿈을 가졌다.

"태풍의 길목에 서 있으면 돼지도 날아오를 수 있다"

미유아이에서 시작된 고객참여형 사용자경험은 샤오미 전제품으로 확대됐고 이후 입소문 마케팅으로 발전했다. 샤오미는 미유아이를 통해 하드웨어뿐 아니라 소프트웨어와 인터넷 분야에서의 입지를 다졌고 샤오미만의 기업 생태 시스템을 구축할 수 있었다. 2010년 8월 16일, 미유아이를 출시하고 꼭 1년 만인 2011년 8월 16일에 미1을 발표하면서 본격적인 발전 궤도에 진입했다.

샤오미는 창업 연수로만 따지자면 아직은 걸음마 단계이다. 하지만 '최고의 가성비'를 내세워 모바일 제조업계의 벼락스타 내지는 다크호스로 급성장했다. 한쪽에선 수많은 중국기업들이 '샤오미 배우기'에 열중하는 반면, 다은 한편에선 헝거 마케팅, 아이폰 카피, 판매량 조작 등 각종 문제점을 신랄하게 비난하고 있다. 열광이든 비난이든 관심이 없다면 이런 현상이 발생할 리 없다.

비난을 좀 더 살펴보자. 냉정하게 평가하면 이런 문제는 모든 모바일 제조사의 공통적인 이슈이기도 하다. 창의성이 부족하다, 타 제품을 카피했다, 발열이 심하다, 판매량이 조작됐다, 비정상적인 마케팅이다, 디자인이 조악하다, 기술력이 부족하다, 생산력이 떨어진다 등등, 심지어 '샤오미'라는 이름 자체를 문제 삼는 사람도 있다.

샤오미의 공동 창업자 7인은 각 분야에서 어느 정도 성공을 거둔 사람들이었다. 평균 연령이 마흔이 넘는 이들은 모두가 부러워하는 기득권 자리를 버리고 지금까지 아무도 도전하지 않았던 미지의 영역에서 자신의 한계를 시험하기 위해 한자리에 모였다. 샤오미폰의 총책임자 저우광핑은 15년간 모토로라에서 실력을 연마한 유학파 인재로 비록 오십대지만 청년 못지 않게 뜨거운 열정을 지녔다. 이와같은 용기와 의지가 바로 샤오미의 기적을 만들었다.

샤오미의 창업 과정은 하드웨어, 소프트웨어, 인터넷 실력을 동시에 겨루는 ‘트라이애슬론’ 경기였다. 이 길은 낙원으로 통하는 길이 분명하지만 험난한 가시밭길이기도 했다. 모바일 단말기 제조 시장은 새빨간 레드오션이다. 완벽한 기술을 구사해야 살아남을 수 있기 때문에 시장 진입이 어렵다. 만약 진취력과 의지가 없었다면 샤오미의 성공은 불가능했을 것이다.

레이쥔은 스티브 잡스의 추종자

"거인의 어깨 위에 올라선 난쟁이는 거인보다 더 멀리 본다"

미유아이 사용자는 누구나 미유아이 포럼게시판에 직접 의견을 올릴 수 있다. 미유아이 개발팀은 1차 분류에서 모든 의견을 일일이 확인하고 중요도에 따라 우선순위를 정한다. 일단 포럼게시판에 버그가 접수되면 해당 버그와 관련된 담당 기술자, 진행 상황, 소요 시간 등을 공개한다. 원한다면 고객은 언제든지 담당자에게 직접 연락할 수 있다. 미유아이 개발팀은 이러한 버그 수정과 성능 개선의 결과물을 종합해 매주 새로운 업그레이드 버전을 내놓았다. 샤오미의 글로벌사업담당 부사장 휴고 바라는 '짝퉁 애플'이란 비난을 이렇게 받아쳤다.

"지겹고 식상하다. 샤오미는 극한의 혁신을 추구하는 기업이다"

현재 샤오미 제품은 판매량의 97%가 중국 시장에 집중해 있다. 지적재산권 관련 법률이 엄격한 유럽이나 미국 시장에 진출할 경우 넘어야 할 산이 한둘이 아닐 것이다. 샤오미는 향후 지속적인 발전을 이어가기 위해 '모방의 거인'을 벗어나 '창조와 혁신' 단계로 도약해야 한다. 이 역시 세계적인 기업으로 발돋움하기 위한 필수 과정일 것이다.

창업 초기 IT 기업의 모방 학습은 안정적인 시장 진입을 위한 가장 확실하고도 효과적인 방법이다. IT 업계는 모든 상상을 현실로 만들 수 있는 만큼 주관적인 판단만으로는 실패할 확률이 높다. 이에 비해 선행 주자의 장점과 단점, 성공과 실패를 분석해 기존 상품이나 전략을 개선하면 성공 확률을 높일 수 있다. 단, 후발주자의 모방 전략은 맹목적인 모방이 아니라 모방의 기초에서 혁신을 꽃피워야 한다.

그만큼 새로운 제품을 소비자에게 각인시키는 일은 매우 어렵고, 이 때문에 기존의 익숙한 형태나 사고의 힘을 빌릴 수밖에 없다. 애플은 여전히 세계적으로 가장 인기 있는, 그래서 많은 사람들이 갖고 싶어 하는 IT 제품이다. 애플의 디자인과 소프트웨어는 이미 많은 사람에게 익숙하다. 샤오미의 모방 전략은 바로 애플의 이 모든 '분위기'를 재현해내는 것이었다. 샤오미의 제품과 브랜드를 처음 접하는 소비자에게 애플과 같은 친숙함을 느끼게 함으로써 애플의 잠재 고객을 끌어들이는 것, 샤오미는 이렇게 성공했다. 그래서 레이쥔을 '랩스'라 부른다.

포지셔닝 전략

일반적으로 가격 책정에는 세 가지 방법이 있다. 원가 비용을 기초로 산정한 정가, 시장 가격을 반영한 정가, 제품의 가치를 고려한 정가 산정 방식이다. 그러나 샤오미는 이 세 가지 기존 방법을 이용하지 않고 새로운 방식을 도입했다.

샤오미의 가격 전략의 특징은 예약주문과 반짝 세일이다. 이 방식의 가장 큰 장점은 판매량을 정확히 예측할 수 있다는 것이다. 예약주문 상품은 보통 한두 달 후 배송하기 때문에 이 시간 동안 부품 가격이 내리길 기다린다. 즉, 한두 달 후의 생산 원가로 출고 가격을 결정하기 때문에 '동일 사양 최저 가격'이 가능한 것이다.

사용 후기와 브랜드 이미지도 좋은데 가격까지 저렴하니 따로 돈을 들여 광고를 할 필요가 없었다. 샤오미는 차별화된 포지셔닝 전략으로 언론과 대중에게 특별한 인식을 심어주고 온라인 중심의 입소문 마케팅으로 브랜드 영향력을 넓힌 후 '동일 사양 최저 가격' 전략으로 쐐기를 박았다. 샤오미의 인기에는 확실히 이유가 있다.

첫째, 모바일에 온라인 상품 판매 방식을 적용시켰다
둘째, 1년에 한 제품만 출시했다

셋째, 소셜 마케팅, 반짝 세일, 온라인 판매 방식으로 원가비용을 더욱 낮췄다

현재 샤오미는 뛰어난 품질과 브랜드 이미지를 바탕으로 독점적 위치에서 가격경쟁의 주도권을 행사하고 있다. 시장에서 독점적인 위치를 장악한 기업은 경쟁을 주도하고 그 안에서 가장 큰 이익을 챙길 수 있다. 따라서 후발 주자가 독점적인 위치에 오르는 일은 불가능에 가까울 만큼 힘든 일이다. 샤오미의 성공이 더욱 빛나는 이유다.

'메탈과 함께하는 예술 여행', 이 문구를 보는 순간 아마도 많은 사람들이 4년 전 미1 발표회에서 "디자인하지 않는 것이 최고의 디자인이다"라고 말했던 레이쥔의 발언을 떠올렸을 것이다. 그렇다. 샤오미의 포지셔닝 전략은 언제든 바뀔 수 있다. 기업의 모든 전략은 시장의 흐름, 고객의 니즈, 경쟁 구도, 자체 실력 등에 유연하게 바뀌어야 한다.

 

사실 샤오미 제품이 세상에서 가장 뛰어나다고 말할 수는 없다. 또한 샤오미 기술력이 세계 최고라거나 AS나 유통 시스템이 특별히 뛰어나다고도 말하기도 힘들다. 하지만 정확한 포지셔닝으로 소비자 마음을 사로잡는 전략만큼은 확실히 세계 정상급이다. 대다수 소비자가 제품을 선택하는 기준은 기술력, AS와 유통 시스템 등 기업의 종합 실력이 아니라 표면화된 이미지이다. 

팬덤 마케팅

중국에는 모바일 사용자가 수억 명이 넘는다. 아주 작은 부분이라도 중국 소비자의 니즈를 만족시키면 세계에서 가장 큰 시장을 얻을 수 있다. 소비자는 작은 부분에 더 크게 감동하기 마련이고 이 감동이 곧 입소문의 출발점이다. 고객의 입을 통해 제품의 장점이 널리 퍼지는 입소문 마케팅은 모든 기업이 꿈꾸는 이상적인 마케팅이다. 그러나 제품만 잘 만든다고 저절로 소문이 나지는 않는다. 샤오미는 또 다른 노력으로 입소문을 실현함으로써 기적적인 판매량을 기록했고 팬덤의 충성도는 더욱 높아졌다.

"위대한 기업으로 성장하려면 고객을 친구로 만들어야 한다"

- 레이쥔  

샤오미의 팬덤 마케팅은 치밀하고도 친근한 전략으로 기존의 마케팅 틀을 깨고 기업이 직접 소비자에게 다가가는 방식이다. 이를 위해 기업 내부 조직을 최대한 수평화했다. 기업 전략 결정권을 가진 고위 간부들이 마케팅 홍보 최전선에 나서서 직접 고객의 의견을 듣고 적극적으로 소통했다. 따라서 샤오미는 고객 의견이나 시장 변화에 빠르게 적응하며 효율적인 마케팅을 펼칠 수 있었다. 기업, 특히 최고 결정권자가 직접 고객과 소통하는 일은 가히 마케팅의 혁명이라 할 수 있다.

헝거 마케팅

헝거 마케팅을 이용하려면 먼저 대규모 팬덤 조직을 만들어야 한다. 일단 소셜 커뮤니티를 중심으로 어느 정도 규모를 확대한 후 오프라인에서도 지속적으로 팬덤과 소통할 수 있는 시스템을 만들어야 한다. 그래야 온라인 예약주문 판매 소식을 더 빠르게, 더 많은 사람에게 알릴 수 있다. 물론 제품의 우수한 품질과 뛰어난 가성비는 기본이다. 마지막으로 지속적인 제품 개선 및 개발로 차별화를 유지하고 고객의 니즈를 만족시켜야 한다. 

2015년 현재, 샤오미는 더 이상 헝거 마케팅에 연연하지 않는다. 최근 출시된 미노트를 포함해 모바일 부분에서는 사실상 완전 개방 판매로 돌아섰다. 샤오미가 헝거 마케팅을 포기한 가장 큰 이유는 제품의 차별화가 약해졌기 때문이다. 제품 발표 주기가 짧아지고 기술 수준이 평준화되어 경쟁이 더 치열해진 만큼 더 이상 선물先物 방식은 통하지 않는다. 샤오미는 지난 몇 년 빠르게 성장해오며 공급유통 시스템을 갖췄기 때문에 생산에서 공급까지 문제될 것이 없었다.

인터넷 씽킹

"인터넷 씽킹은 기존 산업 시스템을 무너뜨릴 비밀병기다"

샤오미는 고객 의견을 채택해 실제 적용하기까지 일주일이면 충분합니다. 아마 전통 기업의 경영 시스템에서는 상상할 수도 없는 일이겠지요. 노키아가 시장을 지배하던 시절에는 시스템 개선 주기가 3~5년이었고 애플은 1년이었고 구글이 분기로 시간을 줄였죠. 샤오미는 그 시간을 다시 일주일로 단축시켜 가장 효율적인 시스템을 추구하고 있습니다. 이것이 샤오미 인터넷 씽킹의 핵심인 집중, 극치, 입소문, 신속입니다.

'집중-극치-입소문-신속'은 반드시 순서대로 진행해야 한다. 집중을 통해 극치를 실현해야 입소문이 퍼질 수 있다. 입소문은 일단 시작되면 아주 빠르게 퍼진다. 레이쥔은 이 네 가지 요소를 하나의 사고방식으로 규정하면서 전통 기업의 사고방식과 전혀 다른 패러다임이라고 강조했다. 

인터넷 씽킹의 5단계

1단계~ 수평 조직구조

2단계~ 크라우드 소싱

3단계~ 최고 가성비 상품

4단계~ 소셜 마케팅

5단계~ 브랜드 입소문

마케팅학 이론 중 '홍보가 우선이고 광고는 다음이다'라는 내용이 있는데 시대가 변하면서 이론도 조금씩 바뀌고 있다. 브랜드 입소문의 전제조건인 상품과 서비스 만족도를 높이려면 사용자체험 만족도가 높아야 한다. 기업의 일방적인 외침이 아니라 고객이 진심으로 느껴야 입소문이 나는 법이다. 따라서 지금은 홍보와 광고를 동시에 진행해야 더 큰 시너지효과를 얻을 수 있다. 

중국 모바일 시장에서 발전의 정점을 찍은 후 특허 문제로 해외 시장에 진출하지 못한다면 결국 전체 수익은 감소할 수밖에 없다. 샤오미를 포함한 중국 토종 모바일 기업이 형식 혁신과 세계 최대 인구 프리미엄에 힘입어 고속성장을 이룬 점은 충분히 의미 있고 칭찬할 만하지만 이것은 최종 승리를 위한 첫걸음에 불과하다.

계속 성장할까?

팬덤 충성도의 기본은 당연히 뛰어난 제품과 브랜드 파워다. 단순히 소셜 네트워크 플랫폼을 활성화해 팬들과 의견을 교환하고 선물 공세를 펼쳐서 될 일이 아니다. 애플은 직접 나서서 팬덤 활동을 진행하지 않지만 애플팬의 충성도는 가히 세계 최고 수준이다.

그러나 중국 모바일 기업의 팬덤은 뛰어난 품질이 아닌 '가성비'를 기초로 세워진 만큼 제품 자체에 대한 충성도는 매우 낮다. 따라서 중국 모바일 기업이 브랜드 파워를 오랫동안 이어가려면 팬덤 마케팅과 헝거 마케팅을 전면적으로 재정비해야 한다.

입소문 마케팅 효과를 이어가려면 반드시 극치 상품을 만들어야 한다. 이것은 샤오미를 비롯한 모든 중국 모바일기업의 진정한 기술 혁신 능력을 평가하는 기회가 될 것이다. 더불어 더 많은 사람에게 브랜드와 상품을 알리고 다양한 관점에서 브랜드 이미지를 각인시키기 위해 전통 마케팅 방법을 이용해야 한다. 브랜드의 의미와 가치를 높여 브랜드 파워를 높이 유지하기 위해 지금 샤오미가 꼭 생각해봐야 할 문제이다.

진정한 승자는(?)

레이쥔은 처음부터 샤오미는 인터넷 회사라고 인식했다. 하드웨어 사업은 모바일 인터넷 포털을 선점하기 위한 수단알 뿐 장기적으로 소프트웨어와 부가가치 서비스에서 수익을 실현할 계획이었다. 이 분야는 현재 텐센트와 바이두가 장악하고 있다. 따라서 향후 샤오미는 인터넷 시장의 3대 거물인 BAT(바이두, 알리바바, 텐센트)와 숙명적인 전쟁을 치러야 한다. 

인터넷 플러스 시대

인터넷 방식을 이용하면 광고, 게임, 미디어 등 다양한 인터넷 파생 서비스로 수익을 올릴 수 있다. 모바일 구매 고객이 곧 인터넷 파생 서비스의 고객이 되기 때문이다. 이 부분은 전통 모바일 기업에게 가장 치명적이다. 화웨이, ZTE, 레노버 등은 빠르게 샤오미 방식을 배워 인터넷 판매까지는 성공했지만 뒤이은 인터넷 파생 서비스는 깜깜 무소식이다. 가격전쟁이 길어질수록 인터넷 파생 서비스 수익으로 저가 판매에 따른 손실을 보충하는 쪽이 유리하다.

"샤오미의 독주를 막으려면 또 다른 샤오미가 아니라 전혀 새로운 방식이 등장해야 한다" 

전통 모바일 기업이 샤오미에 반격할 수 있는 시간은 많이 남지 않았다. 샤오미는 미유아이 사용자가 2억 명을 돌파하면 미리 준비해둔 다양한 인터넷 파생 서비스를 본격적으로 가동시킬 것이다. 부가가치 수익이 늘어나면 샤오미의 모바일 가격 경쟁력은 더욱 강화될 것이다. 빠르면 2016년 초반부터 이런 상황이 전개될 것으로 예상된다.

모바일 산업의 핵심 경쟁 요소

1. 생산력

2. 제작 기술

3. 운영체제OS

4. 판매 채널

5. 마케팅 능력

6. 핵심 기술

7. 포지션

사물인터넷 태풍의 길목에서

요즘 중국에서 가장 주목받는 기업으로는 샤오미, 가장 주목받는 인물로는 샤오미의 CEO인 레이쥔을 들 수 있다. 샤오미는 창업 5년 만에 중국 스마트폰 시장에서 1위를 차지하던 삼성을 가뿐히 물리치고 1위로 급부상을 하였다. 전 세계 스마트폰 시장 점유율도 4위를 차지하고 있으니 이와같은 샤오미의 성공의 비결을 다룬 책들이 많이 출간되고 있다.

얼마전에 읽은 책으로는 샤오미의 공동창업자이며 부회장인 리완창이 쓴 ＜참여감＞이 있다. 이 책은 샤오미의 성공비결로 입소문 마케팅인 미펀들의 참여를 들고 있었으며, 샤오미의 초창기부터 지금까지의 마케팅 전략 등을 소개했다. 그러나 이 책은 샤오미의 공동 창업자가 쓴 책이기에 주관적인 관점에서 쓰여진 부분들이 있었다.

샤오미는 2011년 8월에 첫 제품을 출시한 이래 지난 4년간 160배의 성장을 이룬 기업이다.

샤오미의 꿈은 하드웨어에 소트트 웨어를 단순 결합하고 서비스 차원을 넘어 거대한 사물 인터넷 세상을 꿈꾸는 것이다. 미유아이를 출시하고 1년 만에 본격적인 발전 궤도에 진입하면서 이때부터 샤오미의 수많은 기적은 만들어진다.

창업 연수로만 보더라도 5년이란 기간은 걸음마 단계여야 하건만 모바일 제조업계의 벼락스타가 되면서 다크호스로 성장하게 되니, 이를 빗대어 '대륙의 실수'라고 하지만 단기간에 중국 최대 모바일 제조기업으로 성장한데는 그만한 이유가 있음을 입증하면서 '대륙의 실수'가 아닌 '대륙의 실력'임을 보여주고 있다.

 

  

그래서 샤오미의 스마트폰을 브랜드를 가리고 살펴본다면 과연 샤오미의 제품일까 하는 생각이 들 정도로 샤오미만의 특색을 찾아 낼 수 없다고 말하는 사람들이 많다.

레이쥔은 '제품의 우수성'과 '고객의 열광적인 호응'이라는 두 가지 의미를 충족시키는 이상적인 마케팅 포지셔닝을 확신하고 있다.

＜참여감＞을 읽을 때는 깊이있게 생각하지 않았던 내용 중에 이 책을 통해서 관심을 가지게 된 부분은 샤오미 가격 전략의 특징이다. 왜 샤오미 제품이 저렴할까 하는 문제인데, 그것은 예약주문이라는 마케팅 전략이다. 샤오미의 헝거 마케팅은 기적적인 판매 기록을 세우며 효과적인 새로운 마케팅 방법으로 떠올랐다. 플레시 세일, 예약 주문이 샤오미의 대표적인 헝거 마케팅 기법이다. 그런데, 이에 대한 반론으로는 샤오미에서 일부러 공급 부족 현상을 연출할 것이라는 의견과 예약판매의 경우에는 예약을 받고 실제로 제품을 받게 되는데는 몇 개월의 시차가 생기기 때문에 이로 인하여 자금 운용과 부품가격의 하락 등으로 저렴한 제품을 공급할 수 있다는 분석이 지배적이다.

또한 샤오미의 팬덤 마케팅은 대규모 전담팀까지 조직해 체계적으로 운영을 하는데, 샤오미 팬덤 마케팅의 키워드를 살펴보면, 진심, 전략, 전문성, 공동체 의식, 중독, 온라인에서 오프라인으로 이다.

레이쥔은 위대한 기업으로 성장하려면 고객을 친구로 만들어야 한다고 생각하기에 미펀의 활약, 샤오미 고객 피드백 존중 등을 말한다. 샤오미의 모든 고객은 상품 매너저로 고객과의 적극적인 소통을 한다.

인터넷 씽킹, 입소문도 샤오미 마케팅 전략에 속한다.

이 책은 샤오미의 성장과정, 제품설명, 제품 발표회, 경쟁업체의 반응, 마케팅 전략 등을 구체적이면서도 객관적으로 분석을 한다. 그 과정에서 텐센트, 화웨이, 쿨패드, 레노버, TCL, 러스, ZTE, 360 등의 중국 모바일 기업들의 탄생과 성장과정, 제품, 경영전략 등도 함께 다루기 때문에 중국의 모바일 기업의 과거와 현재를 살펴볼 수 있다.

또한 중국에 진출하여 스마트폰 시장에서 매출 1위를 차지했었던 삼성에 관한 내용도 이 책에서 다루고 있다.

지금까지 사람들은 중국의 IT 산업을 짝퉁을 양산하는 기업쯤으로 과소평가한 경우가 많을텐데, 이 책을 읽게 되면 중국의 IT 기업이 모방만을 하는 우리나라의 IT 기업 보다는 모든 면에서 밑에 있다는 생각을 버릴 수 있게 된다.

그러나 샤오미에게는 해결해야만 하는 문제가 있는데, 그것은 특허문제이다. 샤오미는 중국내의 화웨이, ZTE 등의 기업이 경쟁상대가 아니라 세계적으로 뻗어 나가야 하는데, 그러기 위해서는 다량의 특허를 보유하고 있는 세계적인 기업들과 경쟁을 해야 한다.

앞으로 샤오미가 가야 할 길은 특허기술 부분의 약점을 보완해 해외시장으로 진출할 수 있는 경쟁력을 갖추어야 하는데, 그것이 그리 쉽지는 않을 듯하다.

샤오미는 스마트 폰과 모바일 인터넷 태풀을 타고 성공했다. 그래서 레이쥔의 명언 중에 '태풍을 만나면 돼지도 날 수 있다'라고 했는데, 레이쥔은 사물 인터넷이라는 태풍을 맞을 준비를 해야 한다. 그 길목에는 많은 인터넷 회사들이 태풍을 기다리고 있다.

과연 레이쥔의 생각처럼 또다시 샤오미가 태풍의 길목에서 기다리고 있다가 이전의 돼지처럼 하늘 높이 날아갈 수 있을까 하는 의문을 가져 본다.

그래서 ＜참여감＞에서는 샤오미의 성공의 긍정적인 부분을 크게 부각시켰기에 샤오미의 문제점을 찾을 수 없었는데, ＜샤오미처럼＞에서는 샤오미의 성공 비결 뿐만 아니라 앞으로의 샤오미의 성장이 계속될 것인가에 대한 부정적인 분석까지도 모두 살펴볼 수 있다.

＜ 이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.＞

표지의 강렬한 주황빛은 흰색보다는 튀고, 노란색보다는 점잖았다. 왜 오렌지 빛깔이었을까 궁금했다. 읽어보고 알았다. 이 색이 바로 샤오미의 색이었다는 걸. 예전 유명 가수들에게 고유의 팬 색상이 있었듯 샤오미도 그렇다는 것을 말이다. 그리고 이 책을 읽고 일면 그런 스타들의 마케팅과 샤오미의 마케팅이 비슷한 부분이 있음도 알 수 있었다. 재미있다는 생각이 들었다.

이 책의 제목은 ‘샤오미처럼’이지만 덧붙은 제목이 더 있다. ‘파괴적 혁신을 이끄는 스타트업 매뉴얼’이라고. 그래서 이 책에는 ‘스타트업 어드바이스’라는 부분이 각 장마다 붙어 있다. 샤오미에 대해 알아보고 그걸 적용해 보라는 의미에서 뽑아낸 것들 말이다. 처음에는 염두에 두지 않고 읽어서 다 아는 내용을 굳이 이렇게 왜 적을까 싶었다. 하지만 이는, 제목에 충실한 기획이라고 말하고 싶다. 또 첫 장과 마지막 장에 부록으로 샤오미에 대한 저자의 성공전략과 성공을 이끈 인물들에 대해 나오는데 이 부분이 바로 저자가 말하는 샤오미이다.

한편 이 책은 재미있게도 중간중간 수많은 주홍빛 종이들이 끼워져 있다. 그리고 그 종이 위에는 스타트업을 하려는 사람을 위해 필요하다고 생각하는 샤오미의 핵심 가치들, 혹은 레이쥔이나 창업자들의 생각, 이 책을 추천하는 사람들의 이야기가 큰 글씨로 적혀있다. 다시 한 번 그러한 내용을 강조함을 보여주기 위해서. 또, 마치 우리가 공부할 때 형광펜을 사용하는 것처럼 샤오미에서 배울 만한 중요 포인트를 미리 알아서 친절히 마킹해 주고 있다. 어쩌면 너무나 맛있지만 기름진 음식을 먹은 것처럼 말이다. 그럼에도 불구하고 이 책은 4년이라는 짧은 역사를 가진 샤오미가 어떻게 중국을 넘어 세계 전역에 이름을 떨칠 수 있게 되었는지를 잘 알 수 있는 책이다. 생각보다 쉽고, 생각보다 폭넓고, 생각보다 재밌다.

‘샤오미처럼’은 ‘대륙의 실수’라고 일컬어지던, ‘잡스따라쟁이’이자 ‘애플짝퉁’이라고 폄하되었던 기업이 사실은 자신만의 포지셔닝과 마케팅으로 단시간에 세계를 사로잡은 비법을 말하고 있다. 특이하게도 저자는 중국에서 ‘안티 샤오미’라고 불리는 사람이다. 얼마나 미움을 받았으면 시작하는 글에 그 오명이 조금이나마 벗겨지길 바란다고 했을까. 그래서인지 이 책을 읽으면 샤오미에 대해 비판을 가하는 부분도 있지만 약간은 좋은 쪽으로 봐주면 어떨까라는 시선이 느껴지는 것도 사실이다. ‘

샤오미처럼’은 샤오미가 어떻게 성공하게 되었는지를 이야기 하는 책이기 때문에 어렵지 않고 잘 읽히는 책이다. 그리고 레이쥔으로 대표되는 샤오미의 기업철학을 알 수 있는 책이기도 하다. 또한 외부인인 저자가 썼기에 샤오미 부사장인 리완창이 쓴 ‘참여감’보다 다양한 분석이 들어있다. 저자가 말하는 샤오미의 성공요인은 앞서 말했듯이 마지막장 부록2에 정리되어 있다. 총 20가지의 요인들이 간략하게 정리되어 있는데 샤오미에 대해 잘 모르는 사람은 이 부분을 먼저 읽어보고 책을 읽는 것도 좋은 방법이라 생각한다.

샤오미는 이 책에서 말하는 것처럼 하드웨어, 즉 스마트폰을 찍어내는 그런 기업이 아니다. 인터넷 기업이자, 소프트웨어 기업, 앞으로는 사물 인터넷을 통해 인터넷 생태계를 차지하려는 야심가이다. 따라서 이러한 흐름에 선두를 차지하기 위한 샤오미는 여러 가지 노력을 한다. 그 중 관심이 많이 갔던 부분은 적절한 포지셔닝과 강력한 팬덤형성, 수평적 조직문화이다. 잡스를 따라해 렙스라고 불리는 레이쥔이나, 애플짝퉁에 기댄 브랜드 전략 등은 전에도 많이 봐 왔던, 후발주자들이 할 수 있는 최선의 전략이라서 그럴 수 있다고 생각하는 부분이었다. 하지만 누구나 겪는 그런 단계를 빠른 시간에 벗어난 샤오미는 마니아에서 대중으로 이동하는 적절한 포지셔닝 마케팅, 헝거 마케팅으로 일컬어지는 예약 시스템, 미펀이라는 거대한 팬덤, 고객이 제품에 참여할 수 있도록 하는 열린 시스템과 어떤 질문에도 소통하는 서비스, 그리고 이를 잘 구현하기 위해 미국보다 자유롭고 책임있는 수평적인 조직구조 등 만들었다. 이는 후발주자가 앞선 기업을 따라가기만 하는 전략과는 사뭇 차이가 있다고 생각한다. 샤오미는 애플을 닮았으나 오히려 어깨를 견주고자 많은 부분에서 그 이상을 만들려고 노력하고 있다고 생각한다. 현재 샤오미는 사물인터넷(IoT)으로 변하고 있는 인터넷 생태계에서 살아남기 위해 여러 분야에 진출하고 있고 비공개 투자를 통해 자금을 유치하고 있다. 훗날 증시상장을 할 시기가 다가온다면 알리바바와 같은 일이 또 생기지 않으리란 법은 없을 것이다. 얼마전 ‘쇼핑학’ 창시자인 마틴 린드스트롬이 종교가 된 브랜드의 비밀을 이야기하면서 샤오미를 언급했다. 여기에 언급된 제품은 애플, 레고, 할리 데이비슨, 헬로키티 등 누구나 알 수 있는 제품들이고 충성도가 강한 제품들이었다. 잠깐이지만 여기에 샤오미가 언급되었다는 것은 그만큼 샤오미의 브랜드에 대한 파워가 막강함을 알 수 있게 해 준다.

하지만 이 책의 저자는 말미에 샤오미가 하드웨어의 상향화로 인해 전과 같이 정확한 포지셔닝을 정하지 못한 상태라고 말한다. 그렇기에 명확한 포지셔닝이 필요하다고 말하고 있다. 세계로 나아가려는 야심을 가진 샤오미라면 새겨들을 필요가 있는 말이라고 생각한다.

처음 내가 샤오미에 관심을 가진 이유는 내가 보조배터리를 포함 공기청정기까지 이 회사의 제품을 몇 개 가지고 있기 때문이었다. 또한 내가 사랑해 마지않는 스티브 잡스를 대놓고 카피질하는 레이쥔이 도대체 누구인지 궁금했기 때문이었다. 일주일마다 업데이트 된다는 OS가 과연 가능하긴 한 것인지 신기했기 때문이었다. 그리고 사용하는 제품의 디자인이 가격에 비해 생각보다 깔끔해 호기심을 불러일으켰기 때문이었다. 그 기업을 취재하고 온 기자들이 칭찬해 마지않는 기업문화가 도대체 무엇 때문인지 알고 싶었기 때문이었다. 아니, 사실 무엇보다도 이런 기업이 왜 우리나라는 나오지 않는지 머릿속을 떠나지 않았기 때문이었다. 물론 인구라는 부분은 차치하고라도 말이다.

이 책은 앞에서도 말했지만 스타트업 매뉴얼이기 때문에 그에 대한 이야기가 많이 들어 있다. 샤오미를 비롯한 중국의 여러 기업들, 예를 들어 BAT로 일컬어지는 바이두, 알리바바, 텐센트 그리고 화웨이 등이 자주 등장한다. 그래서 읽는 재미가 있다.

하지만 샤오미의 혁신이 언제까지 이어질지, 그리고 그것이 계속 성공으로 이어질지는 장담할 수 없다. 저자가 말한 사물인터넷으로 대변되는 앞으로의 또 다른 태풍 앞에서 샤오미가 다시 나는 돼지가 될 수 있을지는 알 수 없다. 그럼에도 샤오미의 스타트업 매뉴얼은 매력적이다. 그렇기에 스타트업을 생각하는 사람도, 샤오미에 대해 궁금한 사람도, 모두 부담없이 읽기에 적당한 책이라 생각한다.

- 이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다. -

시대에 맞게 생각하는 기업

세계에서 가장 성공한 스타트업, 샤오미!
샤오미의 성장 배경과 성공 전략을
객관적으로 밝혀낸 유일한 책
파괴적 혁신을 이끄는 스타트업 매뉴얼!

이 책 『샤오미처럼』은 창업 5년 만에 중국 스마트폰 시장점유율 1위, 전 세계 스마트폰 시장점유율 4위를 차지한 괴물 기업, 샤오미의 성장 배경과 성공 전략을 객관적이고도 명쾌히 풀어놓은 책이다.

현재 샤오미는 중국에서 가장 주목받는 기업이자 전 세계에서 가장 성공한 스타트업이다. 샤오미의 신제품이 출시되면 세계의 언론과 SNS는 연일 샤오미 관련 사진과 경이로운 매출 기록들로 들썩인다. 샤오미는 이제 단순히 큰 매출을 올리는 회사가 아닌 ‘샤오미 팬덤’ 현상까지 몰고 다니는 거대 기업으로 성장했다.

샤오미는 스마트폰과 모바일 인터넷 태풍을 타고 날아올라 큰 성공을 거두었다. 하지만 샤오미의 최종 목표는 여타 다른 기업들이 추구하는 스마트폰 판매 수익이 아니다. 그들은 자체 소프트웨어인 ‘미유아이(MIUI)’라는 강력한 무기를 앞세워 모바일 인터넷 포털 및 사물인터넷 시장의 경쟁력을 갖추었을 뿐 아니라 미유아이로 통합된 샤오미 생태계를 위한 판매 전략을 내세우고 있다. 샤오미가 이러한 시스템을 갖추고 미래를 준비하는 까닭은 무엇일까?

지금껏 샤오미의 성장에 관한 비밀을 객관적으로 풀어내고, 나아가 샤오미가 추구하는 미래 전략을 체계적으로 분석한 책은 없었다. 맹목적인 비판이나 칭송이 아닌, 객관적이고도 날카로운 관점으로 샤오미의 과거와 현재 그리고 미래를 정리한 책이 필요하다. 이 책 『샤오미처럼』은 샤오미의 성공 비결은 물론, 샤오미가 성공할 수밖에 없는 여러 가지 전략과 노하우들을 다양한 사례를 들어 설명하고 있으며, 그들이 준비하고 있는 ‘샤오미 생태계’에 대해서도 거침없이 파헤치고 있다. 더불어 샤오미를 포함한 중국의 IT 산업 전반과 관련 회사들에 대한 현실적이고도 유용한 정보를 담았다.

그저 ‘짝퉁 애플’, ‘저가?저품질의 메이드인 차이나’라고만 여겼던 샤오미의 성장을 통해 세계 IT 강국인 한국은 무엇을 준비하고 어떻게 발전시켜야 할지 중요한 화두를 던지는 책이다. 중국 IT 업계에서 깊은 조예와 식견으로 활발한 기고 활동을 하고 있는 저자의 필력이 더해져 군더더기 없이 핵심을 전하며 탁월한 가독성을 자랑한다. 샤오미의 거대한 성장의 이유를 알고자 하는 일반 독자들은 물론 미래 비즈니스 모델을 찾는 기업과 기업인들, 샤오미처럼 ‘파괴적 혁신’을 꿈꾸는 스타트업과 예비 창업자들에게 반드시 필요한 책이다.

 샤오미는 현재 중국에서 가장 주목받는 기업이고, 가장 주목받는 CEO는 단연 레이쥔이다. 샤오미 관련 키워드는 각종 사이트 씽킹, 팬덤 마케팅, 헝거 마케팅, 태풍 길목의 돼지 등 수많은 유행어를 만들어냈다. 또한 예비 창업자에서 기업 최고경영자까지, 이 책을 통해 샤오미의 탄생과 발전 과정 그리고 미래 가능성을 배울 수 있다.

 애플의 짝퉁이라 불리는 샤오미의 목표는 세상에서 가장 좋은 제품을 만드는 것이라며 애플이 이미 만들었다고 좋은 아이디어를 포기할 수 없다고 역설하는 샤오미다. 많은 사람들이 샤오미를 과소평가하는 이유다. 하지만 오판이다. 샤오미의 모방이 단순한 모방으로 끝나지 않아서다. 샤오미의 모방이 단순한 모방으로 끝나지 않아서다.

 샤오미의 모방은 진화 중이다. 이른바 창조적 모방이다. 샤오미의 오늘을 있게 한 또 하나의 열쇳말은 혁신이다. 샤오미의 혁신은 파괴적 혁신이고 역 혁신이다. 파괴적 혁신은 성능은 떨어지지만 가격이 저렴한, 파괴적 기술에 의한 혁신을 가리킨다.

 샤오미의 탄생을 비롯한 주요 발전 전략은 대부분 '시대의 흐름'을 읽는 레이쥔으로부터 시작됐다. 레이쥔이 샤오미와 관련 기업의 생태 시스템을 구축하기 위해 설립한 투자회사 순웨이펀드는 중국어로 '시대의 흐름을 따라가다'라는 뜻이다.

 샤오미는 창업 연수로만 따지자면 아직은 걸음마 단계지만 최고의 가성비를 내세워 모바일 제조업계의 벼락스타, 다크호스로 성장했다. 한쪽에서는 수많은 중국 기업이 샤오미 배우기에 열중하고 있고, 또 다른 한편에서는 헝거 마케팅, 아이폰 카피, 판매량 조작 등의 문제점을 신랄하게 비난하고 있다. 칭찬이든 비난이든 결과적으로 이 모든 관심은 샤오미 발전의 원동력이 됐다.

 모든 샤오미 제품은 처음부터 두 개 이상의 개발 방안으로 시작해 최종 출시를 앞두고 가장 뛰어난 방안을 선택한다. 이런 경험과 노력을 반복한 결과 샤오미는 지난 4년간 눈부신 성장을 이뤘다. 성능과 디자인 모두 크게 인정받으며 단일 제품의 생명 주기를 18개월까지 연장할 수 있었다.

 창업 기업은 시장 수요를 정확히 분석해 차별화된 포지셔닝을 정하는 것도 중요하지만 전체 시장 흐름을 바탕으로 이 포지셔닝의 현실성을 판단해야 한다. 실력이 포지셔닝 구호를 따라가지 못한다면 신뢰를 잃고 웃음거리로 전락할 것이다.

 샤오미는 모바일 포지셔닝 성공을 발판으로 셋톱박스, TV, 라우터 분야에서도 확실한 포지셔닝을 세웠다. 샤오미 제품은 대부분 업계의 후발주자였지만 소비자의 뇌리에 강한 인식을 심는 데 성공했다. 샤오미의 포지셔닝 전략은 독특하고 간단명료한 구호로 소비 심리를 정확히 공략했다.

 마케팅 전략은 대부분 비용을 발생시키지만 가격 책정은 그중 유일하게 수익을 창출하는 부분이다. 가격이 높게 책정되면 판매가 줄고 가격이 낮게 책정되면 수익이 줄기 때문에 판매와 수익을 극대화할 접점을 찾는 일은 쉽지 않다.

 샤오미 가격 전략의 특징은 예약주문과 반짝 세일이다. 이 방식의 가장 큰 장점은 판매량을 정확히 예측할 수 있다는 것이다. 예약주문 상품은 보통 한두 달 후 배송하기 때문에 이 시간 동안 부품 가격이 내리길 기다린다. 즉, 한두 달 후의 생산원가로 출고 가격을 결정하기 때문에 동양 사양 최저 가격이 가능한 것이다.

 샤오미의 팬덤 마케팅은 매우 체계적이다. 전문팀을 조직하고 명확한 목표와 구체적인 방법을 설정하는 모든 마케팅 과정이 하나의 커다란 틀 안에서 일사불란하게 진행된다. 기업 팬덤은 기업을 대신해 적극적으로 잠재 고객을 포함한 대중 소비자에게 기업과 제품의 브랜드 포지셔닝을 널리 알린다.

 샤오미의 팬덤 마케팅은 이미 기대 이상의 효과를 발휘했다. 또한 샤오미 팬덤 마케팅은 스타 마케팅을 벤치마킹했지만 그보다 더 과학적이고 체계적이다. 이런 샤오미는 단순히 웨이보 활동이나 팬미팅으로 끝나지 않았다. 기업이 직접 고객에게 상품의 가치와 목표, 인터넷 개발 방식을 체계적으로 교육하고 인식시키는 체계적인 기업 전략의 일환이었다.

 지금 샤오미를 배우려는 기업들은 학습의 핵심을 정확히 파악해야 한다. 샤오미의 팬덤 마케팅을 배우려면 고위 간부가 진심으로 고객을 상대하고 몸을 낮춰 고객과 친구가 될 수 있어야 하고, 인재 및 관리를 비롯해 기업의 핵심 전략 결정 체계를 근본적으로 개혁해야 한다.

 인터넷 발전과 함께 탄생한 헝거 마케팅은 공급 유통, 자금, 생산, 재고 관리, 홍보 마케팅 등 기업 운영 전반에 막대한 영향을 끼친다. 물론 그 본질적인 목적은 경쟁력 강화다. 헝거 마케팅을 핵심 전략으로 내세우려면 차별화된 뛰어난 품질과 지속적인 혁신이 가능해야 한다.

 샤오미는 팬덤 마케팅을 통해 소비자와 빠르고 효과적으로 소통할 수 있게 됐다. 이것은 샤오미 제품 홍보를 위한 가장 중요하고도 강력한 무기다. 일반적으로 영업 마케팅은 자금회전율을 높이고 부대비용을 줄이기 위해 현재 유통 중인 상품을 최대한 빨리 다 팔아버리는 것이 최종 목표다. 그래서 샤오미가 선택한 방법은 온라인 직접 판매였다. 샤오미는 모바일 업계 역사상 처음으로 온라인 직접 판매에 성공함으로써 여러 기업에 귀감이 됐다.

 레이쥔은 샤오미의 성공을 인터넷 씽킹이라는 한 단어로 정리한 바 있다. 이후 인터넷 씽킹은 인터넷 기업을 포함해 산업 전반의 화두로 떠올랐다. "인터넷 씽킹은 기존 산업 시스템을 무너뜨릴 비밀병기다", "인터넷 씽킹은 성공 창업의 열쇠다"라는 말이 나왔고, 누군가는 인터넷 씽킹을 주제로 강연을 하며 다양한 방법론을 제시하기도 했다.

 인터넷 기업은 단순한 조직구조와 집중 마케팅으로 단기간에 시장 점유율을 높였다. 그러나 인터넷 기업의 장점은 오래 지속되지 않기 때문에 서둘러 단점을 보완할 방법을 찾아야 한다. 일단 인터넷 방식으로 시작했더라도 마케팅, 브랜드, 유통, 판매 등 모든 분야에서 결국 전통 방식으로 경쟁해야 하는 순간이 찾아온다. 샤오미는 모바일 업계에 뛰어든 지 불과 4년 만에 기적적인 판매량을 기록했다.

 오늘날 모바일 업계의 기술과 디자인은 상향평준화되어 큰 차이점이 없다. 회사 로고가 없으면 샤오미인지, 화웨이인지, 메이주인지 혹은 다켈레인지 구분하기 어렵다. 성능과 기능, 디자인에서 거의 차이가 없기 때문에 결국 시장 경쟁은 가격에 집중됐다. 같은 조건에서 가격전쟁의 승자가 되려면 원가비용을 낮출 수밖에 없다.

 하드웨어 진입 문턱이 낮아지면서 많은 인터넷 기업이 쉽게 모바일 사업에 뛰어들고 있다. 반면 전통 하드웨어 제조업체가 인터넷에 진출해 성공한 사례는 매우 드물다. 샤오미의 실력이 당장 전통 모바일 기업에 치명타를 가할 정도는 아니지만 머지않아 인터넷 파생 서비스 수익이 증가하면 매우 위협적인 존재가 될 것이다.

[저자소개]

저자 : 반석지심

‘반석지심’, 반석처럼 굳은 마음이란 뜻의 필명이다. 본명은 왕빈(王斌). 칭다오(靑島)대학 경영학과를 졸업했고, 현재 IT전문 칼럼니스트, 시장분석전문가, 전략전문가로 활발히 활동하고 있다. 왕이, 시나, 텐센트, 소후, 바이두 등 중국 주요 포털사이트에 IT 전문 기사를 발표하고 있으며, 〈세계경영인World Executive〉, 〈중국재경보〉, 〈과기일보〉, 〈중국기업가〉, 〈중국경영보〉, 〈중국전자보〉, 〈IT시대주간〉, 〈CNET 차이나〉 등 유명 온오프라인 매체에 칼럼을 기고하고 있다. 특히 통신, IT, 인터넷, 전자상거래, 모바일 분야에 대한 조예가 깊다.
그의 예측은 대부분 현실이 됐다. 그는 남들보다 앞서 ‘인터넷이 일상생활을 지배할 것이다’, ‘데이터가 3G 발전을 주도할 것이다’, ‘일부 글로벌 브랜드의 쇠퇴’, ‘인터넷을 기반으로 한 수많은 파생상품의 등장’, ‘IT 산업이 주도하는 새로운 융합의 시대 도래’를 예측했다. 지금 우리는 이미 인터넷이 모든 산업과 일상을 연결하는 사물인터넷 시대에 살고 있다.

역자 : 양성희

이화여자대학교 중어중문학과를 졸업하고 베이징사범대에서 수학했다. 2005년부터 『다그치지 않는 마음』, 『사랑을 배우다』, 『도시를 읽다』, 『대국굴기』, 『채근담』, 『와신상담』 등 40여 권을 번역했다. 중국어번역 온라인 카페 ‘저울’을 운영하며 출판기획 활동을 병행하고 있다.

몇년전까지만해도 샤오미는 그냥 중국의 짝퉁 브랜드라고만 치부 했는데

이제는 삼성을 넘어서 세계를 겨냥한 글로벌한 기업으로...

경계해야 한다... 옛날 허접 짝퉁 중국으로 생각 하면 안된다.

현실을 직시하고 대비하고 대책을 강구해야 한다.

예전 삼성이 일본 소니와 파나소닉 샤프 등등 모방해서 커진것처럼 샤오미도 충분히 지금 같은길을

밟고 있고 그 이상으로 뛰어 넘어설 준비가 되었다는 얘기다.