저자인 조 비테일은 자신을 '최면 마케터'라고 부르며 최면 원칙을 세일즈에 적용하면 바잉트랜스를 창출해 판매실적을 증가 시킬 수 있다고 한다. 대화를 나눌 때 상대방에게 집중하면서 다음에 이어질 요점에 초점을 맞추며 인간 정신의 원리를 충분히 이해하는 마케터는 좀 더 인상적이고 실용적이며 핵심적인 메세지를 전달할 수 있다고 말한다.

이 책의 전체적이며 주된 내용은 자신을 의도적으로 낮추고 상대방의 입장에서 그들이 말하는 것을 경청하며, 행동하는 것에 공감대를 형성해나가야 한다는 것이다. 그리하여 고객의 성향을 파악하고 생각을 읽어내서 세일즈에 적용시킨다는 것이다. 거절하는 고객에 대처하는 방법, 10초내 관심을 끄는법, 고객을 끌여들이는 마법의 말, 강력한 헤드라인의 힘, 최면적 글쓰기, 마법같은 세단어'호기심', 온라인 마케팅의 사례와 방법 등에 대하여 실제 사례와 함께 이야기하고 있다.

마케터, 세일즈맨, 유혹자, 선교사, 연예인 등을 위한 도구로 다섯가지 중요한 통찰력이 담겨져 있는 문장을 소개하고 있는데 자신의 소망, 욕구, 희망 등 자신에 대한 내용은 아무것도 없으며 다른 사람들에 대한 이야기 뿐이다라며 자신에게 초점을 맞추는 것이 아니라 다른 사람에게 주의를 기울여야 한다는 것이다.

"사람들은 자신의 꿈을 격려하고, 실패를 정당화하고, 공포를 잠재우고, 의심에 동조하고, 적에게 돌을 던지도록 돕는 사람을 위해서라면 어떤 일도 마다하지 않을 것이다."

사실 상대방의 입장에 있어야한다는 이론은 잘 알고 있지만 실제 상황에서 대화를 하다보면 자신도 모르게 상대방에게 초점을 맞추는 것이 아니라 자신에게 맞추어 이야기 하는 경우가 보통이다. 또 어떤 사람들은 세상을 살면서 스스로 형성된 습관에 의하여 상대방의 이야기는 무시하고 자신이 할 말만을 계속하는 어리석음을 범하는 경우가 종종있는데 변화를 위한 몸부림을 쳐야한다.

진정한 욕구를 드러내지 않으며 자신의 진심을 솔직히 말하는 고객은 드물다. 조 비테일의  바잉트랜스를 이해한다면 많은 도움이 될 것이라 생각한다. 좋은 인간관계 형성을 원하시는 분이나, 세일즈를 하시는 분이나 마케팅을 하시는 분에게 이 책을 권해드립니다.