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'좋은 말이긴 한데, 뭐 그리 특별하진 않자나, 뭐 그런거지, 좋긴한데, 다음에 하지', 책 읽고 난 뒤의 내 반응.
요즘 생각해 보니, 하나를 알아도 열가지를 행하는 사람이 있고, 열가지를 알아도 한가지도 제대로 행하지 못하는 사람이 있는 것 같다. 30중반에야 알게 되다니. 인연이다. 지식을 받아들이는 내 마인드가 바뀌어서 그런지, 이 책의 21가지 원칙들이 행동지향의 강력한 원칙들이라서 그런지 몰라도.....원칙들 하나하나를 수용하고 적용시켜 나가고 있는 내 모습에 흐뭇한 마음으로 요즘 업무에 임하고 있다. 9월달부터는 '3%의 투자-판매실적은 자기 계발에서 비롯된다' 이 원칙을 실천하려고 한다. 이 책을 읽으시는 많은 분들께도 많은 도움이 되었으면 좋겠다. [인상깊은구절] 여러분이 지닌 기술 중 가장 취약한 중요 기술이 그 외의 모든 세일즈 기술의 수준과 수입을 좌우한다. 다시 말해, 만약 당신이 세일즈 에측이나 거래 마무리 등 어느 하나의 핵심 기술 분야에서 취약하다면, 그 취약점 하나가 여러분의 세일즈 실적뿐만 아니라 수입까지도 결정하게 된다는 이야기이다. 단 하나의 결점이, 그 외의 다른 분야 전부에서 여러분이 아무리 뛰어날지라도 성공을 가로막아 버릴 수도 있다. 정리해 보면 이렇다. 비록 당신이 지닌 능력이 당신을 현재의 위치에 이르도록 이끌어 준 원동력이기는 하지만, 동시에 지금 당신이 가지고 있는 취약점이 당신을 더 이상 발전할 수 없도록 발목을 붙들고 있다는 것이다. |
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＜브라이언 트레이시처럼 말하라＞를 통해서 “브라이언 트레이시”를 처음 알았다. 책 제목에 ‘말하라’라는 단어를 보고 난 그가 스피치 전문가라고 생각하였다. 강연가 맞다. 그 이전에 그는 세일즈맨이다. 처
음엔 상품을 팔았고, 현재는 자기 자신을 팔고 있다. 세일즈 기법, 자신의 성공 노하우를 사람들에게 알리는 등 자신을 팔고 있다.
자신을 판다는 것은 그만큼 노하우와 팔 자산이 있다는 것이다. 우리가 물건을 살 때 찾아보고, 알아보고, 물어보고 하는가?
유형의 상품도 많이 따지는데, 무형의 서비스는 눈에 보이는 것이 없으니 더 많은 것을 알아본다. 무형의 서비스 강의 쪽에서 최고의 강사로 손으로 꼽힌다. 우리나라에도 두 번이나 방문하였다. 자국에서 뿐 아니라 다른 나라에서 강의할 정도이니, 그의 영향력을 세계적이라 표현할 수 있다. ＜
세일즈 슈퍼스타＞ 세일즈맨으로 성공하기 위한 21가지 법칙을 알려준다. 강의를 듣고 실천한 것들, 자신의 경험담, 교육
현장에서 들은 점 등등 자신이 가지고 있는 것을 나눈다는 생각이 든다. 차고 넘칠 때 나눌 수 있다는 것을 브라이언 트레이시가
말해주고 있다. 책
을 통해서 엿 볼 수 있는 점이 ‘그는 최고의 세일즈맨이다.’라는 것을 곳곳에서 엿볼 수 있다. 자신의 오디오 강의, 오프라인
강연 등을 광고하고 있다. 자신의 오디오 프로그램을 듣고 해고 직전까지 갔던 세일즈맨이 성과를 높여가는 과정을 알려준다든지, 어느
정도 성과를 올리던 세일즈맨도 투자비용이 생각지도 않을 정도의 성과를 낸다는 등 실제로 일어났던 일들로 자신의 만든 것들을
홍보하고 있다. 만약 내가 미국인이라면 이 사람의 오디오 프로그램과 강의를 들었을 것이다. 외국이라는 거리감이 아직 나에겐 존재한다. 한국에서 유명한 세일즈맨의 책에서 이런 문구를 봤다면, 나도 오디오 프로그램을 듣지 않았을까? 책
곳곳에서 스티븐 코비 박사 이야기, 그의 저서＜성공하는 사람들의 일곱가지 습관＞을 인용한 부분들을 보면서 성공한
사람들의 유연함을 엿볼 수 있었다. 자신에게 맞는 이야기, 다른 사람들에게 도움이 되는 이야기를 나눌 수 있는 여유라고 할까? 그의 배려, 여유를 배워야겠다. 실천사항 나는 무엇을 팔고 싶은가? 목록 작성 보물지도 업데이트 유일한 차이라고는 최고 수입을 올리는 세일즈맨들은 그만큼 벌겠노라 결심했고, 종일 ‘어떻게’라는 질문을 던졌다는 것뿐이다. P24 연구에 따르면 세일즈에서 가장 중요한 단 하나의 자질은 ‘낙관주의’라고 한다. 일류 세일즈맨들은 매사를 다른 사람들에 비해 훨씬 더 낙관적으로 바라본다. 그래서 이 이들은 성공에 대한 기대치 또한 높다. P24 오늘날 상위 10페센트에 속하는 사람들은 누구나 최하위 10퍼센트에서 시작했다. P28 사람들은 당신이 얼마나 관심을 가져 주는지 알기 전까지는 당신이 얼마나 아는지에 대해 관심을 갖지 않는다. P37 아이덴티티에 대한 심리적 전략에서 제1규칙을 명심하라. 당신은 자신이 보는 그대로의 사람이 된다. 당신의 아이덴티티. 자신의 내부에서 바라보는 사람이 실제로도 자신이 외부에서 어떻게 행동하는지를 좌우한다. P43 세일즈분야에서 대 성공을 거두기 위한주니 - 상담 전 조사 - 상담 전 목표 세우기 - 상담 후 분석 P46 3% 투자 앞서가는 이들은 책을 읽는다. 들으면서 배운다. 전문가에게서 배운다. 3%원칙을 실행한다. 수입의 3페센트를 자신에게 재투자한다. P53~ 7가지 성공비결 1. 진지해져라 -자신의 분야에서 최고가 되겠다고 굳게 결심하라. 지금 당장 상위 10퍼센트 안에 들겠다고 결심하라. 2. 자신의 세일즈 성공을 제한하는 기술이 무엇인지 파악하라. - 완전히 숙달해서 지속적으로 적용한다면 내 세일즈 실적에 가장 크게 긍정적인 영향을 끼칠 만한 기술을 하나 꼽으라면 무엇일까? 3. 어울리는 사람을 잘 선택하라. - 긍정적이며 성공한 사람들과 어울리도록 한다. 4. 신체 건강에 신경 써라. -세일즈 활동을 효율적으로 수행하며, 계속되는 거절이나 장애에 낙담하지 않을려면 상당량의 에너지가 필요하다. 5. 자기 분야에서는 자기가 최고라고 상상하라. - 당신이 매일 최고의 실적을 올리고 있다고 상상하라. 6. 언제나 긍정적인 자기 암시를 하라. - 당신의 내부에서 이루어지는 대화를 통제하도록 하라. 7. 날마다, 자신의 목표를 달성하기 위해 적극적으로 행동하라. -반동적인 사람보다 주도적인 사람이 되어라. http://happycoaching.net/ |
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처음으로 세일즈 업무를 하게 되어, 읽게 된 책이다.
바로 실무에 적용할 수 있어, 실용적이다.
책을 읽고 고객을 대하는 용기를 낼 수 있었다.
머피의 책을 읽을 뒤, 읽어서 그런지, 머피의 이론이 곧곧에서 보여, 그 영향력을 짐작할 수 있다.
세일즈직의 필독서이다. |
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브라이언 트레이시 세일즈 슈퍼스타.
책을 펴니 09년 3월 1일날 처음읽었다고 되어있다. 벌써 2년전이다. 그런데 얼마나 적용하며 살았는지 자문해본다. ㅠㅠ 이제라도 다시 읽었으니 적용해보자. 반드시^^!!
세계 최고의 명강사로 블리는 브라이언 트레이시의 이야기는 얇은 책만큼 마음도 귀도 열게하는 재주가 있다. 그의 강의는 언젠가 꼭 들어보고 싶은 강의 중 하나이다.
이 책은 사람의 마음을 빨리 사로잡는 법을 안다. 첫번째, 얇기에 쉬이 사람들의 마음을 열것이고 두번째는 그의 화법으로 귀도 열게끔 만든다. 명강사라고 불리는대는 그만한 이유가 있겠지만...
이 책은 현실가능한, 도전하고픈 세일즈의 원칙들을 다루고 있다. 2년이 지난 지금 예전에 좋았던 구절과 지금 와닿는 구절이 하나도 겹치지 않는다. 내가 성장하고 있긴 하나...?! 라는 소소한 생각을 해봤다. 이 책에 나온 내용은 아주 새롭거나 신기하진 않는다. 다만 적용해본다면 달라질 거라는 이야기는 와닿는다. 적용이 관건이다. 어떤 책이든지 그러하지만 세일즈는 가장 어렵기도 도전하기 힘든 분야이기도 하니 잘만 적용시킨다면 남은 여생 아주 훈훈히 보낼 수 있지 않을까.
이 책의 처음에 이야기 한다. 일류 세일즈맨들의 비결에 대해서 그리고 그것을 찾아내어 같은 결과를 얻을 떄까지 그들이 하는 대로 따라했을 뿐이라고 말한다.(p.20)
수입이 적은 사람들과 엄청난 수입을 올리는 사람 사이에는 차이가 거의 없다고 하다. 그것은 그들의 재능이나 능력이 차이가 아니었다. 유일한 차이라고는 ... 최고의 수입을 올리는 세일즈맨들은 그만큼 벌겠노라 결심했고, 종일 '어떻게'라는 질문을 던졌다는 것뿐이다.(p.23) -＞ 결심과 '어떻게'라는 질문!!
세일즈에게 가장 중요한 단 하나의 자질은 "낙관주의"라고 한다. 일류 세일즈맨들은 매사를 다른 사람들에 비해 훨씬 더 낙관적으로 바라본다. 그렇기 떄문에, 이들은 성공에 대한 기대치 또한 높다. 이들은 자기의 성공을 자신하고 있기 때문에 보통 사람들보다 더 많은 잠재고객에게 전화를 건다. 게다가 마침내는 자신의 성공을 확신하기 때문에 , 훨씬 더 끈기 있게 버틴다(p.23) -＞ 낙관주의!
우선 자신의 분야에서 최고가 되겠다고 결심하고, 다음으로 다른 사람보다 앞서기 위해 필요한 지식과 기술은 무엇이든지 익혀 응용하려는 적극적인 행동을 취해야 한다. 매일, 매주, 매달 꾸준히 새로운 기술을 갈고 닦으며 새로운 지식을 배워라. 자신의 세일즈 기술을 개선하라. 계속해서 앞으로 움직여라(p.29)
아리스토텔레스가 말했듯이, "자신이 갈망하는 자질을 이미 갖추고 있는 것처럼 행동하라. 그러면 실제로 갖추게 되리니."(p.34)
어느 분야에서도 준비는 프로의 표식이다.(p.45)
매일 매일 생각하고 계획을 세우면서 배움에 열중한다면, 자신의 운명을 바꾸어 놓을 능력을 키우고 사용할 수 있다. - w. 클레멘트 스톤
지금하고 있는 일만을 더 많이 하면, 지금 얻고 있는 결과를 더 얻을 뿐이다."(p.51)
전미 구매 담당 관리자협회에서 회원을 대상으로 최근에 실시한 설문 조사 결과를 보면, 이 전문 바이어 들이 한결같이 '최고'로 꼽은 세일즈맨들은 세일즈를 하고자 시도하기 전에 먼저 중요한 질문을 던진 이들이었다.(p.74)
지금 당장 내 시간을 가장 가치 있게 사용하는 방법은 무엇일까? 당신은 그 대답을 찾아내고, 다음으로는 그 일이 완수될 때까지 여기에만 매진해야 한다.(p.121)
7가지 성공 비결 - 첫번째 : 진지해져라. 최고가 되겠다고 굳게 결심하라. 지금 당장, 상위 10퍼센트 안에 들겠다고 결심하라. 당신 자신을 제외하고는 그 누구 혹은 무엇도 당신이 최고가 되는 길을 가로 막을 수 없다는 사실을 잊지 말자. - 두번째 : 자신의 세일즈 성공을 제한하는 기술이 무엇인지파악하라. - 세번째 : 어울리는 사람을 잘 선택하라. - 네번째 : 신체 건강에 신경써라. - 다섯번째 : 자기 분야에서는 자기가 최고라고 상상하라. - 여섯번째 성공비결 : 언제나 긍정적인 자기 암시를 하라. - 일곱 번째 성공 비결 : 날마다, 자신의 목표를 달성하기 위해 적극적으로 행동하라.
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세이즈 강연가 이자 교육전문가 상담자인 브라이언 트레이시가 지은 세일즈 슈퍼스타는 생생한 영업현장에서 겪은 경험을 바탕으로 21가지의 세일즈 원칙을 정리한 책이다. 말 그대로 산전수전 다 겪은 영업사원 시절 경험을 바탕으로 묶어낸 책이어서 진정성이 느껴졌다. 자신을 계속 발전시키며 성장가도를 달리게 된 부분은 책의 내용적인 부분을 떠나 한 인간으로서 감동적이기 까지 했다. 역시, 무슨 일이든 쉽게 얻어지는 것이 없구나, 싶었다. “오늘날 상위 10퍼센트에 속하는 사람들은 누구나 최하위 10퍼센트에서 시작했다!”는 말은 그가 얼마나 처절하게 세일즈를 경험했는지를 반증하는 것이었다. 그러면서 “나는 최고다! 나는 최고다! 나는 최고다!”를 계속해서 끝없이 되풀이해 주어야 한다는 말에서 그의 열정과 확신을 느꼈다. 자신을 사랑하고 자신의 일을 좋아한다는 그의 열정이 고객을 움직이고, 세일즈의 슈퍼스타가 된 것이 아닌가 싶다. 모든 업무가 그렇듯이. 이 책 역시 시간 관리의 중요성도 언급한다. “시간 관리 전문가가 되겠노라고 지금 당장 결심하라. 시간 관리 기술은 다른 어떤 기술보다 많은 일을 가능케 해준다. 시간 관리를 제대로 하지 못한다면 그 어떤 기술도 제대로 활용할 수 없다. 시간관리의 핵심 원칙은 중요한 일을 먼저 처리하는 것이다. 시간을 필요로 하는 여러 가지 할 일 중에서 우선 순위를 정하라. 그리고 무엇보다 먼저 생각하고, 계획하고, 결정을 내리고, 적절한 행동을 취해야 한다,” 한 때 나는 영업이라는 업무에 대해 편견 같은 것이 있었다. 고객 접점에서 회사를 대표하여 일하면서 다소 과장되고 사탕발림 수준의 언변을 앞세워 일을 하는 것이 못마땅해 보였었다. 아니, 회사차원에서는 직접적으로 매출을 발생시키니, 어느 회사나 영업사원이 왕이라는 인식에 배가 아팠었는지도 모르겠다. 그 고충을 이해하지 못했던 시절, 나의 편협한 생각이었지만, 이 책을 읽고 세일즈 마인드를 가져야겠다는 아주 기본적인 생각을 다시 하게 되었다. 책을 출간하는 일 뿐만 아니라 모든 일에 있어 상품을 판다는 기본적인 마인드로 21가지 파워 세일즈 원칙을 곱씹어 보고 실전 사례를 바탕으로 적용하고자 노력해야겠다는 생각을 가지게 된다. |