| 이책은 흔히 5-3=4 라고 알려진 란체스터 법칙을 마케팅의 관점에서 서술한 책이다. 최근 손자병법등의 전략서를 즐겨있는 나에게는 흥미로운 주제로 다가왔다. 강자가 전면전에서는 약자에게 절대로 우세하다는 점, 그리고 그를 깨기 위해서는 3:1이상의 전력이 필요하다는 등의 구제척인 수치를 제시한 점들은 흥미로웠다. 경영서를 읽으면서 계속 느끼는 점이지만 주제를 뒷받침하는 수많은 예시들이 과연 진짜로 란체스터의 법칙을 뒷받침하는 것인지 궁금해진다. 단지 결과만으로 이 법칙이 들어맞는다고 하는 것은 아무래도 왠지 부족한 느낌이 든다. 란체스터의 법칙은 단순하다. 하지만 그것을 적용하기 위해서는 전략과 전술의 구분부터 시작하여 상대방과 나의 전력에 대한 정보 분석및 수많은 판단의 근거가 필요할 것이다. 손자병법을 읽을때와는 다른 구체적인 진술이 맘에 든다. 국내서이기 때문에 친근한 예시들도 맘에 들었다. 우리는 이제 '강자'의 조건에서만 싸워야 한다. 그렇지 않다면 강자의 약점(아킬레스건)을 파악하여 한정된 조건에서라도 차별화, 거점화할 수 있어야 할 것이다. 그리고 이를 시행할때는 일점집중해야 할 것이다. |
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란체스터의 법칙
1법칙: 국지전과 1:1의 싸움 1. 무기 성능이 같다면 병력이 많은 쪽이 이긴다. 2. 병력이 같다면 무기의 성능이 높은 쪽이 인기게 된다.
일반적을 알고 있는 재래식 전쟁의 법칙이다.
2법칙: 그룹전, 확률전일 경우 1. 양측의 전력의 차이는 뺄셈이 적용되는 게 아니라 제곱의 차이로 벌어지게 된다. 2. 초기 병력을 많이 투입할수록 제곱에 비례하여 아군의 피해를 줄일수 있다.
란체스터 법칙은 싸움에서의 힘의 논리, 힘의 과학을 최초로 졔량화하했다는 평가를 받는다. - 머리글에서 발췌-
그렇다. 단순히 알고 있다는 내용을 이렇게 법칙이란 이름으로 정의를 내리는데 이 내용을 확대한 것이 마케팅 방안이다.
강자만이 살아남는 방법인 아닌 약자라고 해서 죽는 법인 아닌 새롭게 시장을 개척하고 살아남는 방법! 남 따라하기 전략보다는 남과 차별화되는 전략 다들 아는 이야기 일련지는 몰라도 이 책에서는 과거 사례와 다양한 방안을 알려준다.
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115쪽입니다. 핵심고객 세분화 8020의 법칙에 의하면 20%의 핵심고객이 80%의 매출을 울려 준 다. 경쟁자가 확률무기로 불특정 다수의 고객을 노려 공격해 올 경 우, 약자라면 같은 방법으로 대응하지 말고 데이터 베이스에 의한 촐 저한 1:1 마케팅을 전개하는 것도 방법이다. 롯데 백화점이 강자의 전략을 구사하는 동안 현대 백화점은 철저한 1:1의 마케팅을 실시하기 위해 CRM(Customer Relationship Management) 시스템을 가동시켰다. 여기서 250만 명의 핵심고객을 데이터 베이스 로 구축하여 철저한 1:1 마케팅 체제로 돌아섰다. 미국의 데이터 베이스 회사들은 40여 가지로 분류되는 라이프 스 타일 데이터 베이스를 구축하여 마케팅에 활용하고 있는데, 우리 나 라는 아직은 성, 연령, 소득/소비 수준 정보 밖에는 분류를 하고 있지 않은 것 같다. 훨씬 더 정교한 라이프 스타일 분률 체제를 갖추어야 할 것으로 사료된다.
저자 이영직 이번 장은 약간 고리타분함.
그래도 우연히 읽기는 계속된다. 재미있는 방식으로 다시 책들을 읽어보고 있는 중입니다. |
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조직력의 싸움이다. 조직력을 갖추려면 어떻게 해야하나?
Hoover의 사례
우선 신문에 10일 동안 무료로 사용해볼 수 있도록 대여해준다는 광고를 게재했다. 그리고 나서 신청이 들어오면 곧바로 배달을 해주 는 것이 아니라, 신청자 주소지에서 가까운 판매점에 맡기는 방식 이다. 판재점으로서는 신청한 사람이 찾아오면 상품을 내주되, 마 음에 들어 구입할 경우에는 일정 금액을 나누어주는 방식이었다. 그 러자 단번에 전국적인 네트웤이 형성되었고 미국, 영국, 캐나다를 석 권하는 세계적인 브랜드로 자리잡게 된 것이다.
사례 뒤에는 많은 실패 사례가 있지요. 우리는 그 사실을 알고 있습 니다. 그리고 성공사례가 되기 위해 많은 노력을 합니다. 그리고 운이 좋으면 성공사례의 주인공이 될 수 있지요.
그 운이 올 때까지 버티는 자세가 필요한 상황입니다. 견디고 버티고 살아남은 종이 강한 것이라는 것을 기억할 필요가 있습니다. 매우 강하 게 기억해야만 하겠습니다.
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249쪽
2001년에 일본 시장에서 성공적으로 진입한 안호이저 부쉬 의 일본 시장 침투전략을 살펴보자.
안호이저는 미국 시장에서는 46%의 점유율을 가진 마켓 리더였다. 그러나 300억 달러에 이르는 일본 맥주 시장에는 명함을 내밀지 못하 고 있었다. 시장 분석에 들어갔다. 일에 지친 30~40대 샐러리맨들 사 이에서 높은 도수의 수요가 있다는 것을 알았다. 하루의 피로를 풀기 위해서는 알코올 함량 6%로는 만족할 수 없는 그들이었기 때문이다. 안호이저는 미국에서는 강자였지만 일본에서는 이름 없는 약자였다. 그랬기 때문에 그들은 전형적인 약자의 전략을 구사했다. 하나의 세 분된 틈새 시장을 노리는 것이었다
브랜드 Buddy's 차별화 고알콜 맥주 목표 계층 30~40대 샐러리맨 가격은 2/3 소구점 완전한 기분 전환(Ultimate Relaxation) 기림 맥주와 합작, 유통을 빌린다
전쟁에서 2등은 없습니다. 그런 세상에서 내가 살고 있음을 다시 느끼게 하는 책입니다. 그리고 책을 사는 것으로 끝나는 것이 아니고 읽고 활용하고 그리고 다시 펼쳐 읽어주어야 하는 것이라 생각이 됩니다. |