|
현재 서점에서는 "이기는" 혹은 "비밀"이라는 제목으로 된 책이 베스트 셀러로 되어있으며, 그것은 모든 사람들이 읽어봐야하는 필독서로 되어있다. 그런 기술을 익힘으로써 남들보다 유리한 고지에 서 있다는 자부심을 가지게 할 수도 있겠지만, 단적으로는 모든 사람들이 그 기술을 연마해서 상대의 몫을 깍아내려고 노력하고 있다는 말이라고 생각했다. "이기는"이라는 말은 상대방은 항상 져야한다는 의미를 내포함으로써, 다음에 상대방이 당신과 계약이나 혹은 관계를 지속하지 못한다는 결과가 도출되지 않을까 싶다. 그러는 의미에서 서로의 만족을 이끌수 있는 "협상"이라는 말이 나에게 매력적이라고 할 수 있다. 도둑처럼 남의 모든 것을 다 가져가고, 자신은 내놓지 않는다는 마음을 가지고 잇지 않으니 말이다. 그래서 서로의 의견을 조율하고 결론을 도달할 수 있는 단어인 "협상" 그것도 불변의 법칙이 있다고 하니 정말 구미가 당기지 않을 수 없었다.
내 것을 주고 남의 것을 받는다는 "협상"의 정의가 무엇이며, 협상에 도달하기 전의 과정과 접근 방법, 실행에 대해서 설명하고 있다.
크게 두가지의 PARTS로 나누고 있다.
PART 1. 협상의 계획 - 협상전에 협상에서 자신의 욕구와 필요의 차이를 간별해야하는 것이다. - 협상할때에 필요와 목적에 대해서도 알아야 하며, 상대방에 대한 research도 필요하다는 것을 알 수 있다. 그리고 자신의 희망합의선(DSP)와 최초 제안선(OP)와 최후 방어선(WA P)를 예상해두어야한다. - 거래조건에 대한 것도 연구가 필요하다. 거래 유형으로는 기본 거래 조건과 대안거래 조건, 으뜸거래조건으로 되어있으며, 자신만의 거래조건을 개발하는 것이 중요하다. 그리고 서로에게 이득이 되는 거래를 할 수 있도록 잡아야한다. - 협상에 있어서 대안을 많이 만들어 놓으며, 제안의 가치를 뽐낼 수 있어야 한다.
PART 2. 협상의 실행 - 협상의 3가지 단계로 협상 개시 단계, 탐색 단계, 마무리 단계로 둔다. - 협상의 스타일과 기술에 대한 언급으로 자신의 스타일을 진단할 수 있었으며, 상대의 스타일도 알 수 있다. - 다양한 협상 스타일로써, 협상을 이끄는 기술을 알려주고 있다. - 상황에 따른 전략 선택을 말해주며, 추후에 협상으로 어떤 결과를 이끄는지를 분석해주고 있다.
이런 구성으로 이루어진 ＜협상 불변의 법칙＞은 남을 밟고 서는 그런 책들과 다르게 협상의 방법으로 서로 좋은 쪽으로 나아갈 수 있는 기회를 준 것 같았다. 여태까지는 세상의 세태가 이기는 사람들만이 살아갈 수 있도록 만들고, 그들이 자신들의 이익만을 추구하려고 노력하는 것이 필수 불가결할 것이라고 생각했는데 왠지 이제는 나의 이익만을 위해 남에게 피해를 강요하지는 않을 듯 싶다. 내 안의 이기심을 조금이나마 덜 가질 수 있지 않을까 싶었다. 서로에게 도움이 될 수 있다는 생각에 협상을 통해서 지금보다 행복해질 준비를 해본다. |
|
협상을 하는데 변하지 않는게 과연있을까? 그런데...책을 읽어 내려가다 보면 그 길이 훤히 보이게 되는것같다.
사실 우리 일상생활에서 끊임없이 작은 협상들을 주변인들과 하며 살아가며 직장내에서는 더 중요하고 큰 협상들로 평가되어지기도 한다.
협상의 기술에 대해 알고 싶다면 이 책을 꼭 읽어보라고 권하고 싶다.
특히 아직 일을 시작하지 않은 청년들이라면 한번쯤 읽고 취업전선에 뛰어들면 분명 준비된 셀러리맨으로 대접받기에 충분하다. |
|
영업사원만 협상하는것이 아니라 일상자체가 협상의 연장선상에 있다. 협상에서 만족한 결과를 얻지못해서..실패해서...속상해하는일이 종종 생긴다. '어쩜 그리도 말을 잘하지?' '정곡을 꽤뚫고있네~~' 협상에 져서 속상하기도 하거니와 자신이 작다는 생각에 맘이 아프다. 이책을 통해 조금은 협상하는데 있어 자심감이 생기게 됐다. 이 책의 좋은점은 협상을 이끄는데 실제로 공감할수 있는 부분을 여러 사례를 통해 다뤘다는점. 각 단원의 마무리엔 핵심요약이 되여 있다는점. 실전연습란이 있어 협상에 대해 공부하는 자들에게 보다 실용적으로 연계시켜준다는 점을 꼽을 수 있다. 이 책을 통해.. 협상에서 필요와 욕구를 파악하는 일이 중요하다는걸 다시금 알게되었다. '필요란 욕구안에 감춰진 진정한 가치를 의미한다'고 한다. 협상에 앞서서 늘 욕구를 채우기 위해 급급하지 않았나 반성하게 되었다. 욕구를 앞세우다 보면 감정을 상하게 하기 쉽다. 어쩔수 없이 포기해야하는 욕구라면, 근본적인 필요를 충족 시키기 위해 노력해서 협상하는사람들이 모두 만족할만한 합의점을 찾는 윈-윈협상을 이뤄야겠다. |
|
협상이라는 단어, 세계화속에 살아가는 우리에게는 얼마나 효율적으로 내가 더 얻었느냐 하는 것이 관건일 것이다. 그 속에서 나라와 나라 사이와의 외교관계, 요즘 소고기 문제로 붉어진 나라 안의 이야기들. 훌륭한 협상이란 항상 원칙이 있어야 할 것. 항상 중심이 있어야 한다는 것이다. 사전에 다각도로 벌어질 일들에 대한 예측과 사고 지식등이 있어야 훌륭한 협상이 이루어질 수 가 있을 것이다. 그래서 협상하는데 있어 기술이 부족한 자들이 배워야 할 좋은 지침서가 될 것이다. |
|
나는 협상에 있어서는 좀 약한편이다. 상대편이 약자이거나 하면 바로 나도 약해진다. 그렇다고 강자일때 강한것도 아니다. 아무래도 협상을 하면서 지식이 부족해서 협상할때 지는것이 아닐까. 누구나 다 같은 조건에서 협상이 시작되지는 않는다. 책에서와 같이 같은 조건으로 만드는것도 하나의 능력! 서두르지 말고 서로에서 이득이 되는 협상으로 만들어야 한다고! 영업을 하지 않더라도 협상에서 이기지 못해 협상에 끌려다니는 사람이라면 권하고 싶다. 협상이 무엇인지도 잘 모르고 그냥 지나치는 경우가 있을법 싶다. 협상에 대한 정의, 하는 방법, 잘하는 방법등을 사례를 통해 잘 설명해 주고 있다. 서로 윈윈하는 협상으로 이끌수 있도록 했으면 한다.
|
|
책 제목을 보고 회사외부의 거래처나 다른 회사를 상대로 하는 상황에 필요할 것이라 생각했지만, 내용은 오히려 조직생활속에서 일상적으로 필요한 갈등상황을 극복하는 데 도움이 되는 것 같다.
특히 다른 부서의 책임자들과 윈-윈 할 수 있는 방안들이 경험속에서 체계화된 듯 구체적으로 제시되고 있어서 회사의 중간관리자들이 읽으면 아주 적합할 것으로 생각된다.
다른책들이 협상에서 승리하는 방법을 알려주는 것에 반해 이 책은 협상상대방과 함께 문제의 근본원인을 찾아서 함께 이익을 얻을 수 있는 다양한 방법을 알려주고 있어서 매우 흥미롭게 읽은 것 같다. |