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형만한 아우가 없다는 선례를 깨고 형만큼 엄청난 아우가 돌아왔다. 설득의 심리학 2탄! 우리는 살면서 가끔 이해 못 할 일들 때문에 고개를 갸우뚱할 때가 있다. 평소 같으면 저런 행동을 하지 않을 ‘그’를 시작으로, 내가 왜 그때 그랬지? 하는 ‘나’에 이르기 까지 말이다. 인간이라는 생명체가 원래부터 아주 복잡미묘한 것이기에 그런 행동을 예측하기란 쉽지 않지만 그렇다고 그냥 미지의 영역으로 놓아두기엔 인간행동의 심리학적 측면에 대한 의문이 너무도 커져버릴 것이다. 닐 암스트롱이 인류 처음으로 달에 첫 발자국을 남겼다면 이 책 [설득의 심리학 1,2]는 오묘한 인간행동에 대한 과학적 접근에 커다란 줄을 그은 서적에 견주고 싶다. 전작이 이론적 토대를 주축으로 현상을 설명한다면 이번에 출간된 후작은 실제로 벌어지고 있는 행동의 현상들을 실험을 통해 보여주고 이러한 행동을 하게 된 이유를 우리에게 설득하고 있다. 당연히 모든 실험에서 난 압도당하고 그렇구나라며 설득을 당했다. 그렇다면 우리 행동의 비밀을 밝혀주는 실험내용은 어떤 것들인가? 실험이라니까 겁먹을 필요는 하나도 없다. 오히려 이거 실험맞아? 할 정도로 우리가 평소에 보아왔던 아니 흔하게 볼 수 있는 상황들이 대부분 실험용 무대이니까 말이다. 그 무대 위에서 우리는 저자가 말하는 설득의 법칙에 따라 너무도 천연덕스럽게 행동을 하며 저자의 이론에 공감하는 결과를 만들어주어 왜 이 책이 우리에게 이렇게도 영향력이 큰 것인지 다시 한번 힘을 느끼게 만들어 준다. 크게 6가지 설득의 법칙을 정하고 그 안에서 또 다른 법칙들을 차례차례 규명해 나가는데 나에게 가장 크게 와 닿은 부분은 ‘하늘은 정성을 다하는 자를 돕는다’는 부분이다. 왜냐하면 이 설득은 내 오래된 기억과도 매우 연관이 깊었기 때문인데, 과거 유독 한 사람에게만은 거절하는 기술이 절대로 발휘되지 못 한 적이 있었다. 지금 이 구절을 읽는 순간 그동안 그렇게도 찜찜하게 여겨졌던 암흑이 걷히는 것 같아 등골이 오싹할 정도라면 오버한다고 할지도 모르겠다. 내가 그의 부탁을 번번히 거절하지 못했던 건 바로 요런 ‘정성’과 연관된 포스트잇의 훌륭한 합작품이 만들어낸 것이었음을 그땐 전혀 눈치채지 못했었다. 다른 사람과는 달리 짧은 몇 줄이라도 꼭 써서 서류 꼭지에 앙증맞게 붙여 놓은 그의 포스트잇이 나의 행동을 무자비하게 조종하고 있었던 것임을 이제야 알게 되었으니… 그렇게 보면 사람을 조정할 수 있는 능력이 무슨 과학영화에나 나올 법한 일은 아닌지 모르겠다. 다만 저자가 말하듯 윤리적인 영향력 안에서의 조정만 가능해야 함을 잊지는 말아야 겠지만 말이다. 아무튼 이 책은 또 다시 나를 이렇게 설득의 세계로 쉼 없이 몰고가 뒤통수를 한 대 치고 달아나 버린 느낌이다. 그러니까 눈 크게 뜨고 무대를 관찰하라는 듯 격려하는 것처럼. 설득의 기술 속에서 발견한 또 다른 세상은 놀라움의 연속이다. 그 세상을 만나보고 싶다면 어서 이 책을 펴시라! 생각보다 그리 낯설지 않은 설득의 세상에서 당신과 내가 있을 테니. |
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노하우를 생동감있게 표현하고 있다. 설득에 관한 6가지 심리학 법칙을 더욱
세분화해서 50여가지 과학적 접근으로 객관성을 높였고, 현장 지향적이고 실천적
방향성을 제시하고 있는 것이다. |
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설득의 심리학이 드디어 2권이 발간되었다. 워낙 전편이 유명작이다 보니, 이 책 같은 경우는 발간되자마자 각 인터넷서점에 주요 Issue로 다뤄지고 있었다. 설득(Negotiation)관련, 협상관련 서적들이 많이 발간되고 있는 시점에 이 책이 발간되어 우선순위로 읽게 된 책이다.
우선 책의 구성은 전권과 그리 차이가 나지 않는다. 총 6가지의 법칙을 설명하고 마지막 에필로그에서는 6가지 법칙에 대해 전체적인 적용으로 볼 수 있다. 6가지 법칙을 각각 적용하는 사례에는 총 50개의 사례로 6가지 법칙을 뒷받침하고 있다. 이 책을 읽으면서 전체적으로, 전권에 비해 보다 세련되어졌다고 표현하는게 알맞은 듯 하다. 6가지 법칙은 다음과 같다.
01. 사회적 증거의 법칙 : 다수의 행동이 '선'이다 02. 상호성의 법칙 : 호의는 호의를 부른다 03. 일관성의 법칙 : 하나로 통하는 기대치를 만들라 04. 호감의 법칙 : 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유 05. 희귀성의 법칙 : 부족하면 더 간절해진다 06. 권위의 법칙 : 전문가에게 의존하려는 경향
설득의 심리학같은 경우는 마케팅에 적용하기 상당히 유리할 것 같다는 생각이 들었다. "말 한마디에 천냥 빚을 갚는다"란 말처럼, 어떻게 표현하느냐에 따라, 상대방이 받아들이는데 있어, 극과 극을 볼 수 있을 것이다.
이 책에서 가장 기억에 남는 부분은 상호성의 법칙에서 10번째 사례로 담고 있는 "하늘은 '정성'을 다하는 자를 돕는다"이다. 포스트잇사례를 담고 있는데, 다른사람에게 설문지 작성을 요청할 때, 포스트잇에 설문지 작성해달라는 요청을 적은 그룹과 똑같은 말을 표지에 적은 그룹 그리고, 표지에 아무것도 적지 않은 그룹으로 조사를 하였는데, 각각 설문 답변률이 75%, 48%, 36%로 나타났다.
포스트잇에 메시지를 적고 표지에 붙이기까지 무슨 큰 고생을 하는 것은 아니지만, 사람들은 별도로 들어간 노력과 개인적인 정성을 인정해준다는 것을 알 수 있다. 우리가 다른 사람에게 부탁을 할 때 개인적인 정성을 많이 표현할 수록 그 사람이 부탁을 들어줄 확률이 더 높아진다.
단 하나의 사례를 들었지만, 이런 내용들이 총 50가지가 담겨 있다. 50가지의 사례중에 새로운 지식 및 기존에 알던 지식들을 정리할 수 있는 건 30가지도 안되지만, 그래도 한 번 쯤 읽을 가치는 충분히 있는 책이다.
원래 전작보다 나은 작품이 없다고 했는데, 이 책은 전작과 동일하진 않지만, 그래도 전작만큼의 읽은 가치는 있는 것 같다.
마지막으로, 이 6가지 설득의 법칙을 바탕으로, 좀 더 자기자신에게 또는 상대방과의 관계에 있어 보다 효율적이고, 가치있는 관계를 유지하는데 사용하기를 바란다. |
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Yes를 원하는가.. 그럼 그 답이 이 책에 들어있다
설득의 심리학2에는 Yes를 얻을 수 있는 50가지 패턴을 제시하고 있다 사람들의 행동에는 우리가 모르는 명확한 근거가 있고, 그 근거를 알면 설득이 가능한 것이다
사람들은 끌리는 존재를 따르게 되는데, 바로 호감의 법칙이다 여기에는 먼저 유사성의 법칙이 있다 같은 고향, 같은 성씨, 같은 학교 등 나와 비슷한 사람에게 호감을 느끼는 것이다 동호회 등도 같은 맥락이다. 취미나 기호가 같아도 사람들은 호감을 느끼고 가까워지기 쉽다
또한 사람들은 작은 약점을 드러냈을 때 끌리는 마음이 생기게 된다 일례로 폭스바겐의 경우 "외모로만 판단하지 마세요. 못생긴게 더 진국이랍니다" 라는 광고카피로 판매량이 늘어난 사례가 이를 뒷받침해 준다
우리는 2등입니다, 그래서 더욱 노력합니다 [에어버스] 우린 좀 비싸요, 하지만 당신은 소중하잖아요 [로레알] 고객은 단점을 털어놓는 기업을 신뢰한다 단점을 먼저 말하고 나서 장점을 이야기하면 상대방에게 신뢰를 줄 수 있다
또한 호의는 호의를 낳는다 상호성의 원칙인데.. Give and Take..는 인간관계의 기본이라고 할 수 있다 마트에 가면 시식코너를 자주 보게 된다 시식코너에서 뭔가를 먹은 사람은 그 제품을 살 가능성이 높다 왜..? 마음에 진 빚을 해소하고 싶어서이다 사람들... 특히 우리나라 사람들은 부채심리에 민감하다 빚지고는 못사는 특성이 보편적으로 존재한다 물론 가계부채는 상당하지만...
여기에서 주목해야 하는 것은, 바로 타인에 대한 호의..이다 상대방의 마음에 들어가는 핵심 포인트가 바로 호의인데 영향력을 발휘하고 싶다면, 타인을 돕거나 양보하는 지혜를 발휘해야 한다 더 큰 영향력을 바라는가..? 그럼 더 많이 베풀고 선행을 베풀면 된다
사람들은 타인의 영향을 받으면서 산다 사회적 증거의 법칙.. 마늘이 암에 좋다는 말보다는... 누가 마늘로 암을 고쳤다는 확실한 증거가 사람의 마음을 강력하게 움직이게 만든다 골프화의 경우, 60%의 골퍼들이 FJ[풋조이]를 선택합니다..라는 식의 광고도 이에 해당한다
권위의 법칙.. 다른 사람의 말보다.. 사회적 저명인사의 말에 보다 설득력을 느낀다 누구에 따르면..식의 인용이 공감과 설득을 가져다 주는 것이다
설득에도 순서가 중요하다 설득은 스킬보다는 참 과학적인 면이 많다는 생각을 하게 되었다
인생을 살아가면서 비즈니스를 하고, 거래를 하며, 인간관계를 맺을 것이다 강연도 하게 될 것이고, 동업과 협력도 하게 될 것이다 자녀도 키워야 하고, 배우자를 포함한 파트너와의 관계설정, 유지도 필요할 것이다이 모든 것들은 결국 사회적 동물인 인간이 반드시 직면하게 되는 것인데, 상대방에게 부정보다는 긍정의 반응, 긍정의 답을 얻어낼 수 있다면 그것이 프로젝트이든, 거래이든, 판매나 세일즈이든, 코칭이든... 우리의 삶이 좀 더 성취지향적이고, 긍정적인 관계를 유지하는데 큰 도움이 될 것 같다.
로버트 치알디니 교수의 이 책을 통해 상대방의 환한 미소와 함께 Yes라는 답을 듣는 우리를 기대해 본다
협상의 법칙 [허브코헨] 대화의 법칙 [래리 킹] 설득의 심리학 [로버트 치알디니]
이 책들은 모두.. 말의 힘이 얼마나 위력적인가를 실감할 수 있는 모든 사람들에게 도움이 되는 훌륭한 저자들의 좋은 책들이다
설득의 심리학2.. 이 책을 통해 설득력이라는 나 만의 주무기를 한가지 더 장착하시길 바란다 |
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어렵거나 딱딱하지가 않다.매우 흥미롭다.직장에서 사람들과 부대끼다 보면 겪는 일반적인 고민과 기발한 아이디어가 생각이 나지 않을때 보면 유용할듯하다.먹고 살기 위해서는 평생 움직여야 한다.좋게 말하면 비즈니스고 없어보이게 말하자면 영업이다.상대방의 맘을 뺏기가 여간 어려운게 아니다.인간들의 성격은 제각각 이지만 밑바탕의 것들은 모두 일치 한다는 것에서 출발한다.심리학하면 골치가 아프다거나 아니면 재미있는 성격테스트 정도로만 알고 있는게 맞을 것이다.후자쪽이 더 가까운 책이다.사람들의 심리를 잘 안다면 매출을 극대화 시킬수 있고 힘안들이고 유혹을 할수 있으며 회사의 긍정적인 각인을 자연스럽게 할수있다.사회적 증거의 법칙,상호성의 법칙,일관성의 업칙,호감의 법칙,희귀성의 법칙,권위의 법칙으로 크게 나뉘어져 있다.나는 희귀성의 법칙에 아주 신기함을 느꼈다.희소가치가 뭐길래~돈을 자꾸만 쓰게 만드는 걸까? 나도 매일 당하고 있다^^대부분의 사람들을 우르르 몰려가게 만드는 마력같은 것들을 해외에서도 국내에서도 계속 일어나고 있다고 생각하니 웃음이 절로 나왔다.정말 참아내기 힘든 수집욕과 물욕이 누구에게나 있는것을 적절하게 자극만 해줘도 사람들은 난리다.등장하는 사례들이 처음 듣는 얘기 들이고 흥미로워서 시간 가는줄 몰랐다.자연스럽게 이런 심리들의 장점을 직장에서 어떻게 적용이 가능한지도 가르쳐준다.이게 이 책의 매력인것 같다.
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"나만 알 수 있도록, 빨리 절판되었으면 좋겠다" "경쟁자에게 추천하고 싶지 않은 책" "이 책을 읽은 사람을 조심하라" 이 찬사들은 이 책의 첫번째 출간에서 추천사로 기록되어 있는 글들입니다. 무슨 책일까요? 읽어 보고 싶지 않으세요? 읽어보고 싶다면 당신은 이 책에서 말하는 "사회적 증거의 법칙: 다수의 행동이 선 이다." 에 따른 설득의 논리에 빠져 든것이라고 볼 수 있습니다.
그렇습니다. 이 책은 "설득의 심리학 의 로버트 치알디니 와 ( 노아 골드스타인 + 스티비 마틴 ) 이 공저한 설득의 심리학 두번째 책입니다. 첫번째 책에서 과학의 원리를 실컷 보았으며 딱딱하다고 느끼신 분들은 여기 소개해 드리는 두번째 책을 보시는 것도 좋습니다. 첫번째 책과는 달리 풍부한 사례들( 50여개 ) 로 구성되어 있으며 이 책을 읽은 사람들의 실사례로 꾸며져 있는 책입니다.
으로 구성되어 있습니다.
우리는 살아가면서 항상 협상을 하고 누군가를 설득하고 누군가에게 설득당하는 생활의 연속을 경험하고 있습니다. 이 책은 이런 것들에 대한 과학적 정의를 하고 증거를 제시합니다. 특별히 무언가를 세일즈 하지 않더라도 모두에게 필요한 책일 것으로 생각이 됩니다.
각 법칙별로 인상 깊었던 사례들을 보면 사회적 증거의 법칙에서는 평균의 자석의 연구 사례가 인상 깊습니다. 평균에서 벗어난 사람들이 높든, 낮든 간에 평균에 맞추려는 경향이 있는 것을 말하고 있습니다. 상호성의 법칙에서는 직장에서 누군가에게 부탁을 할 때 "노란 포스트잍"을 이용해 본다면 색다른 경험을 하게 될 것이라고 하는 연구 사례가 인상 깊습니다. 누군가에게 부탁 할 때 개인적인 정성을 함께 표현 할 것을 고려하게 됩니다. 일관성의 법칙에서는 '문간에 발들여놓기' 기법이 인상깊습니다. 또한 누군가에게 '라벨링' 전략을 구사하여 그 라벨에 어울리는 요구를 들어주도록 하는 설득기법이 놀랍습니다. 호감의 법칙에서는 상대방의 말/행동을 따라하여(모방) 설득력을 높이는 연구 사례가 인상 깊습니다. 희귀성의 법칙은 보험 판매원의 "이젠 이 상품 없어집니다..." 또는 홈쇼핑의 "이제 몇개 남지 않았습니다" 가 생각나는 법칙입니다. 이 책의 사례에서는 Coke 의 New-Coke 가 출시 되었을 때의 사태를 제시 합니다. 권위의 법칙은 "그룹싱크" 의 사례를 인상깊게 보았으며 조심해야 할 사례라 생각이 됩니다.
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(우선 읽으면서 든 첫느낌만 몇 자 적어본다)
또 한번 설득당했다!
역시, 역시, 그래 맞어... 하며 연신 고개를 끄덕이며 끊임없이 설득당했다.
전작과 또 다른 맛(강한 실용성)이었다고나 할까...
1편만한 2편은 없다고 하지만 이 책은 그런 느낌이 아니었다. 다른 글쓰기였기 때문이 아닐까 하는 생각이 든다...
여튼... 여러 말 필요없이 강하게 추천하고 싶다.
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무서운 책???
왜? 본 도서를 모두 읽고, 소개된 법칙들 중에 좋은 방향으로만 응용해야겠다.
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어느 날 아침에 출근해 보니 내 책상 위에 배달된 책 한권이 있었다. 알고보니 분기마다 회사에서 진행하는 1박2일 교육과정이 있는데, 지들 맘대로 선정한 책의 저자 등을 불러서 강의를 듣고 학습하는 사전 준비 도서인 것이었다. 지난 번에는 ＜하이퍼포머 팀장 매뉴얼＞의 저자 류량도씨가 강의를 했었는데, 어라, 그럼 이번에는 뽀리너가 와서 뽀린랭귀지로 강의하나? 다음 달에 교육일정이 잡힌 것 같은데, 물론 아니겠지. 교육효과 제로는 둘째치고 예산 없어서 그렇게 못하겠지. 아마도 관련된 컨설팅 업체의 강사 누군가가 와서 열심히 분위기 잡고 갈 것으로 예상된다.
아무튼, 참 재미없게 생긴 책과 마음에 안드는 제목, 부제를 흘겨보며(이 책의 부제는 'Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀'이다.) 그래도 또 리포트와 사전, 사후 테스트를 해야 하며, 모든 것은 평가에 반영한답시고 꿀꿀대는 인재개발팀의 협박, 어쩔 수 없이 툴툴거리면서도 따라갈 수 밖에 없는 내 처지를 잽싸게 파악하고 좀 일찍부터 책장을 넘겨 보았다. 역시나...서문부터 내 맘에 들지 않는다. 전작 ＜설득의 심리학＞이 한국에서 아주 큰 성공을 거두었단다. 물론, 난 알지도 못한다. 미국을 제외하고는 전 세계적으로 가장 많이 팔린 나라가 바로 우리나라라고 한다. 그리고 이번에는 그 설득의 과정을 과학적으로 철저히 검증한 결과를 논거로 제시하며 너무나 천연덕스럽게도 '법칙'이라 명하고 있다. 그래서 나 또 흥분했다. '법칙'이라고? 상대방을 yes로 끌어들이는 50가지 방법을 제시하며 커다란 6개의 틀로 나누어 감히 그것을 법칙이라 칭한다. 내 한 번만 그 말이 나왔으면 그냥 그러려니 하려고 했는데, 처음 부터 끝까지 일관성을 유지한다. 법칙이란 그야말로 일정한 인과관계에 의해 언제나 동일한 결과를 내어야 한다. 하지만, 인간을 상대로 절대적일 수 없는 표본집단의 실험 결과를 논거로 내세우며 자신의 가설대로 행하면 언제나 상대방을 설득할 수 있다는 논리가 끝끝내 거북스러웠다.
물론, 보다 효과적인 비지니스를 위해, 보다 성공적인 협상을 위해 아주 아주 좋은 방법론을 제시하고 있으며 그 중에서는 내가 당장 내 조직에서 조직원들에게 행하고 싶은 것도 있었고, 또 분명 활용할 것이다. 하지만 그렇다고 해서 그것이 '법칙'일 수는 없다. 이러 이러한 행태와 대다수의 경향은 있을 수 있지만 인간의 마음은 절대적으로, 언제나 한 방향으로만 수렴될 수는 없다고 생각한다. 내가 씩씩거리며 읽어나갔지만, 결국 마지막 옮긴이의 글의 소제목 마저도 ＜과학으로 입증된 설득심리의 비밀＞이라는 타이틀 아래 법칙 운운을 하고 있다.
내 책장으로는 굳이 모시고 싶지 않다. 나, 이제 다 읽었으니 다음 달 교육때 까지만 가지고 있으련다. 왜? 시험봐야 하니깐...평가한다잖아! |
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직장에서 전문가들과 일하면서 압축된 의사표현과 설득을 위한 언변의 중요성을 늘상 깨닫고는 있으나 현실 생활 속에서는 2% 부족함이 매번 절감되곤 한다.
마침 기회가 닿아 리더십관련 교육을 받게 되었고, '협상'관련 강의시 강사가 추천해 준 책이 『설득의 심리학』이었다. 공부는 못해도 책은 좋아하는지라, 사람의 심리를 세밀히 분석해 낸 『설득의 심리학』내용에 대해 감탄감탄하며 읽었었다. 읽을 때는 연방 감탄사가 터졌는데, 읽고 조금 지나나니 실제 생활 속에서는 활용이 쉽지 않았던 것이 사실이다. 그런데 『설득의 심리학 2』가 출간되었다니 반가왔고, 반가울 수밖에.
『설득의 심리학 2』는 저자 로버트 치알디니 박사와 그 동료들의 작품으로 '사람을 사로잡는 6가지 불변의 법칙'과 세세한 사례 50가지를 소개하고 있는데, 그 예가 우리가 흔히 접할 수 있는 대기업이나 주요 국가 정치인들의 광고, 선거전략 등을 통한 것이다. 그래서 익숙하면서도 친숙한 듯, 내용이 쉽게 읽혀진다. 책을 읽는 내내 『설득의 심리학 1』을 통해 주입된 터라 ‘머리’로는 알고 있었지만, 감정으로는 ‘설마’했던 일들로 인해 다시 놀라게 된다. 30초짜리 광고하나에도 사람의 마음을 끌어당기는 전략이 숨어있고, ~~해주시겠습니까? 라는 소비자의 선택과 생각을 이끌어낸 문장 한 줄에 하루가, 일년이, 더 나아가 일생이 달라질 수 있다는 사실을 통계와 예시로써 설명해준다.
그런데 밑줄쳐가며 읽는 도중, 저자 로버트 치알디니 박사가 결국 우리 독자들에게 강조하려고 하는 것이 무엇일까?를 생각하게 된다. 왜냐하면 보통 일반의 평범한 직장인으로서 나를 알리는 가장 좋은 방법은 진실되고, 성실하게, 기쁘게 일하는 것이라 생각하는 평소의 생각과 소신처럼 살면 간단히 해결되는 거 아닌가! 생각하게 되는 내용들이기 때문이다. 로버트 치알디니 박사 역시 여러 기법이나 원칙을 설명한 예의 결론은 늘, 이 점을 강조하고 있다. 그래서 '설득'이 어려운 심리학의 용어중 하나가 아니라 실생활에 얼마든지 이용이 가능하고, 실제 사용중인 여러 기법, 방법 중 하나님을 다시금 깨닫게 된다. 로버트 치알디니 박사는 다만 우리 사람들의 삶이 다양하듯, 다양한 유형을 유형별로 분류하고, 상호작용 속에서의 '작용원리'를 좀 더 잘 뽑아냈다는 것뿐. 저자 일행이 논거와 사례를 선별하기 애쓴 듯, 예화 하나하나 모두 6가지 법칙에 적합하기 그지없다. 그러다보니 상대적으로 반복되는 예화는 자주 반복되는 느낌이 들어 아쉬운 점이다. |