영업의 핵심이라... 과연 무엇일까.. 책상에 앉아서 배우는 것이 영업이라는 이름으로 정의되어질 수는 없다고 생각한다. 영업은 실전이고 현실이다. 따라서 영업이라는 현장은 삶의 사투의 현장이라고 생각한다. 이런 영업... 기업이라는 곳의 최전선이라고 말 할 수 있으며 기업을 먹여살려주는 창구라고 할 수 있다. 또한 고객과의 소통의 역할을 하기도 한다. 이런 영업이라는 것... 아직은 솔직하게 말해서 해본적이 없다. 하지만 언젠가 시간이 흐르면 나 역시 영업이라는 것을 해보는 날이 오지 않을까 생각한다.

사람을 상대하는 일인 영업... 그렇기에 정형화된 이야기는 없을 것이다. 상황상황이 다르기 때문이다. 하지만 영업이라는 것에 핵심을 말하고 있는 이 책... 그래서 처음에는 조금은 의아스러웠던 것이 사실이다.. 과연 영업이라는 것도 정답이 있기는 한 것일까 말이다. 정의 내릴 수 있는 것인지 말이다.

생산직과 더불어서 우리나라 사람들은 영업직을 별로 선호하지 않는 경향이 강하다. 나 역시 그랬었으니까.. 하지만 나이가 들면서 이런 내 생각도 변하게 되었다. 영업이라는 것... 자부심을 가지고 일할 수 잇는 것이 아닐까하고 말이다.

영업의 세계에서는 고정적인 고객이란 존재하지 않는다고 생각하낟. 요즘에 나오는 알파고객을 잡아라는 말....처럼 충성심을 보이는 고객..이라는 것...이 있을까..? 고객이 권력을 가지고 있는 현제의 실물경제체제에서 통용될 수 있는 것일까? 어쨌든 고객을 만족시키지 못한다면 결국 도태되고 말 것이다. 현재를 답습하지 말고 미래를 답습해야 하는 것이다. 영업에서 구시대적인 방식이 계속적으로 통용될 수는 없다는 것이다. 영업을 하려는 사람에게 이 책은 하나의 멘토 역할을 해 줄 수 있다고 생각한다. 자기 나름의 영업이라는 개념을 정리하고.. 영업이라는 것을 내 안에 하나의 세계로 구축시키고 말이다.

영업이라는 것에 대한 필자의 경험론적인 이야기를 통해서 내 나름대로도 깨달은 것이 있었다... 이 책을 읽으면서 영업이라는 것에 대해.. 새롭게 배우게 된 것 같아서 즐거운 시간이었다.

둘째 매형이 책을 한권 선물했다. 한독약품 고양명 사장의 ‘영업의 핵심’이다. 사업 5년차이면서 여전히 헤매는 처남을 위한 매형의 배려다. 계약을 위해 중국을 오면서 책을 읽었다. 영업, 영업사원.. 부끄럽게도 나는 이 말에 대한 선입견을 아직도 갖고 있다. 왠지 나와는 어울리지 않는다는 생각. 하지만 우스운 일이다. 그간 사업을 하면서 손님을 찾고 하는 것들 모두가 영업의 한 방식이었다. 물론 한독약품의 영업과 여행사인 내 사업의 영업은 약간의 차이가 있을 수 있지만 근본적인 것은 일맥상통한다.

사실 이 책의 글 등은 프로페셔널 느낌은 나지 않는다. 아마추어스러운 글의 느낌이 강하지만 그게 꼭 나쁜 것만은 아니다. 물론 ‘아우라’가 약간 느껴지지 않는 것은 일반 독자들이 좋아하는 데 방해가 된다. 하지만 영업에 관한 책을 찾는 이들에게는 추천할 만한 책 같다.

책은 기업에서 평사원으로 영업을 담당하던 고상장이 CEO로서 성장하는 것을 큰 줄기로 해서 영업에 관한 그의 지론을 펼친다. 영업하는 이들의 자세, 고객과의 관계, 회사에서의 역할 등을 말한다. 물론 이 책은 아마추어 답게 체계적으로 구성되어 있지 않았다.

어떻든 저자가 책 속에서 전달하는 고객과의 관계(91페이지)나 고객을 사로잡는 전략(136페이지), 영업사원의 수칙(152페이지) 등은 상당히 의미있는 말들이다. 또 ‘무재칠시’(132페이지) 등의 교훈은 삶을 살아가는 내 입장에서도 소중한 말이다.

사실 사업을 하는 나도 제약회사 영업사원에서 시작해 한 기업을 창업하는데까지 성공한 한 분과의 인연이 있다. 그 때문에 왠지 어떤 선입견이 이 책을 읽는데 많이 작용했다.

어떻든 여행사를 하는 내 입장으로서는 저자가 전달한 메시지를 다시 한번 마음에 심었다. 또 이제 본격적으로 움직이는 입장에서 저자가 준 충고들을 백분 활용해야 하겠다는 것을 다짐한다. 하지만 영업사원을 조직해 일정한 고객에게 다가가는 제약회사와 여행사의 영업은 큰 차이가 있을 수밖에 없다. 물론 내가 생각하는 분야 중에 하나인 상용여행(회사 단위로 움직이는 비즈니스 투어)에는 제약회사 영업과 상당히 상통하는 영업과 관리 능력이 필수다.

하지만 자유여행 등 일반 소비자를 대상으로 하는 여행사는 분포층이 넓은 만큼 여행사 영업은 사람관계 이상의 테크닉이 필요하다는 생각을 한다. 물론 저자가 제시한 영업기법이나 룰을 100% 숙지해야 함은 물론이다.

어떻든 매형 덕분에 다시 새로운 스승 하나를 만났다. 아울러 이제 내가 좀더 강하게 움직이지 않으면 안된다는 생각을 한다. 내가 앞으로 가장 중점적으로 추진하는 것은 베이징, 상하이의 자유여행 시장일 것이다. 두 지역에 대한 책을 내기도 했지만 두 지역을 장악하지 않고 중국 여행 시장에서 이니셔티브를 확보하기는 쉽지 않다는 생각이다. 다행히 다음달에는 ‘베이징을 알면 중국어가 보인다’가 출시된다. 아룰러 다음 학기부터는 학교를 대상으로 한 수학여행이나 체험학습시장에도 뛰어들 것이다. 기존 수학여행이 부족한 프로그램과 관리 능력으로 문제가 되는데 그 흐름을 바꾸어보고 싶다. 지난 4년간 진행했던 ‘중국언어문화캠프’의 경함을 살려 학생들을 대상으로 한 좋은 프로그램을 만들고, 시장에서도 주도권을 잡고 싶다. 이때 아마도 고양명 사장이 전달한 메시지가 많이 소중할 것 같다. 그런 점에서 이 책은 옆에 두고 한달에 한번씩은 숙독해야 할 것 같다.