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구애의 기술. 이 책의 제목을 처음 봤을 때는 연애하는 것과 관련된 책인 줄 알았다. 구애라는 단어 자체의 이미지 때문이었다. 그러나 책을 읽어보니 제목과는 전혀 다른 책이었다. 연애에 대한 책이 아니라 자신의 의견을 상대방으로 하여금 지지하게 만드는 방법에 대한 책이었다. 그러나 처음 느낌이 완전히 틀린 것도 아니었는데, 그것은 자신의 의견을 관철시킨다는 것 역시 상대방에게 자신의 마음을 알리는 것과 별반 다르지 않기 때문이다.
우리는 흔히 자신의 생각을 남에게 전달하고, 이를 관철시키고자 할 때 가장 필요한 것으로 제안의 논리성과 이를 증거 할 수 있는 자료, 그리고 조리 있게 전달하는 방법이라고 생각하기 쉽다. 실제로 설득에 대한 책을 보면 서두에 결론을 이야기하고, 상대방이 생각지 못한 것은 잠깐 이야기하다가 본론으로 들어가는 것과 같은 대화기술들을 많이 이야기하기 때문이다.
이 책에 재미있는 예가 하나 나오는데, 어떤 관리자가 자신의 연봉을 인상하기 위해 경영자와 미팅을 했다고 한다. 그때 그는 책에서 본 ‘머리부터 집어넣는 방식’을 사용했다. 즉 자신이 받아야 한다고 생각하는 금액의 세 배를 맨 먼저 부른 다음, 경영자가 거부하면 그 다음 정상적인 가격을 부르겠다고 마음먹은 것이다. 그리고 실제로 그렇게 했다. 결과는 회사를 그만두고 말았다. 이유는 경영자가 그 관리자를 비정상적인 사람이라고 봤기 때문이다. 맨 처음 너무나 높게 부른 가격에서 얼마 되지도 않아 그 가격이 반도 안 되는 연봉액수를 부르자 그를 믿을 수가 없었다. 아마 당신도 이런 관리자를 만난다면 비슷한 느낌을 받을 것이다.
저자는 구애한다는 것은 상대방과 협상을 통해 그를 누르고 자신의 뜻을 관철하자는 것이 아니라. 그를 자신의 편으로 만드는 방법이라고 한다. 그리고 이런 상황에서는 대화에 대한 스킬이나 기법이 잘 통하지 않는다고 한다. 저자가 가장 중요시 여긴 것은 바로 관계다. 즉 자신의 말을 듣는 사람이 자신을 평소 어떻게 생각하는지가 가장 중요한 요인이라고 한다.
이와 비슷한 말을 ＜보랏빛 소가 온다2＞에서도 본 적이 있는데, 세스 고딘 역시 회사에서 자신의 생각을 관철시키는 가장 효과적인 방법은 내용의 논리성보다 자신의 생각을 지원해 줄 세력이라고 한다. 동일한 이야기라도 이를 지지하는 사람이 많을 때와 반대하는 사람이 많을 때와는 전혀 다른 양상을 보이기 때문이다. 그러나 우리는 이런 것을 잘 인식하지 못하기에 사람들과의 관계보다 자신의 주장하는 말을 어떻게 포장할 것인지에 대해서만 고민한다.
이 책은 전체 구성이 10장으로 되어있지만 크게 4단계의 과정으로 나눠져 있다.
1단계, 자신의 상황을 파악하는 단계로 제일 먼저 자신의 입장과 상황을, 자신의 아이디어와 목표를, 조직에서 자신이 부딪칠 수 있는 도전들을 먼저 분명하게 인식할 필요가 있다.
2단계, 자신의 의견을 전달할 때가 되면 현실 속에서 여러 가지 장애물을 만나게 된다. 조직사람들 모두가 내 의견을 학수고대하고 있는 것은 아니기 때문이다. 따라서 내가 만나게 될 장애물에 대해서 깊이 생각해 봐야 하는데, 결정권자와의 부정적이거나 모호한 관계, 자신에 대한 부족한 신용문제, 상대방이 원치 않는 방식으로의 커뮤니케이션 문제, 또 듣는 사람이 가진 가치나 신념과 대치되는 의견, 더 나아가 이해관심사의 충돌 등을 꼽을 수 있다. 특히 여기서 중요한 것은 자신의 신용문제로, 상대방이 자신에 대해 부정적인 생각을 갖고 있다면 아무리 좋은 생각이라 할지라도 받아들이기 어렵다. 저자는 뭔가를 판매할 때 상대방을 잘 구워삶으면 어떻게 되겠지 하는 시도가 먹히지 않는 이유가 바로 여기에 있다고 한다.
3단계, 모든 것이 다 준비되었으면 이제 상대방에게 설득력 있게 제안할 시간이다. 그러나 여기서 잊지 말아야 할 것은 사람들은 많은 자료를 준비하고 검토한 다음에는 그 자료들로부터 결론을 논리적으로 도출하는 것이 아니라 직감을 통해 결정을 내린다는 것이다. 그러나 재미있는 것은 누구나 어떤 방식으로 결론을 내리던 그 후에는 반드시 자신의 결정에 대한 타당한 이유가 필요하다고 한다. 따라서 우리는 누군가에게 구애할 때, 그가 어떤 결정을 내리던 상관없이 논리적으로 타당한 이유를 전달해야 한다는 것이다. 그래야만 결정자 역시 누군가에게 그 이유를 설명할 수 있기 때문이다.
4단계는 자신이 제안한 아이디어를 지켜내는 일이다. 아무리 누군가가 자신의 아이디어에 동의했다손 치더라도 조직 내부의 여러 곳을 거치는 동안 반대표가 있을 수도 있다. 따라서 아이디어가 채택되었다고 마음 놓고 있다 보면 중간에 흐지부지될 수도 있다. 따라서 자신의 아이디어를 좀 더 굳건하게 만들 행동이 필요하다. 예를 들면 외부세력을 통해 지지의사를 표현하게 한다거나, 제 3자에게 자신의 아이디어를 회사에서 승인했다는 것을 알려 그 일을 중단하지 못하도록 만드는 일 등이다.
이 책의 내용은 기존 설득과 관련된 책에 나오는 것보다 좀 더 설득력이 있는 것 같다. 왜냐하면 단순한 스킬 이야기가 아니라, 상대방과의 사전관계가 자신의 의견을 가치 있는 것으로 만드는데 더 기여한다는 말을 하고 있기 때문이다. 실제로 뭔가를 결정할 때는 항상 상대가 있기 마련이고, 그가 자신의 생각을 어떻게 받아들이느냐에 따라 내용의 가치가 달라진다. 제안한 내용이 담고 있는 것이 어떤 것인지에 상관없이. 그런 점에서 누군가에게 자신의 의견을 팔아야 하는 사람이라면 이 책을 한번 읽어보면 좋을 듯하다. 설득에 대한 세부적인 방법은 많이 언급하지 않았지만 우리가 평소 잘 인식하지 못하지만 실제로는 가장 중요한 것, 즉 사람과 사람간의 관계가 설득의 핵심임을 분명히 알려주기 때문이다. . |
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"비지니스도 구애와 같다"는 말로 시작되는 구애의 기술은 우리가 사랑을 쟁취하기 위해서도 사랑하는 상대에게 신뢰를 쌓고 믿음을 주는 과정에서 사랑이 점점 다져지는 것을 느끼는 것처럼 비니지니의 세계에서도 나의 아이디어를 피력하기 위해서는 구애를 하는 것처럼 하여야 한다는 말이다. 1장부터 9장에 이르기까지 아이디어를 판매하기 위한 과정을 그리고 있다. 세계에서 유명한 CEO들이나 유명인사들의 설득의 일화들이 참 흥미롭게 다가온다. 린드버그, 만델라, 애이브레이험 링컨, 카네기, 앤디 그로브 등의 유명인사들의 구애의 기술을 어떻게 피력하였는지 읽으면서 그들도 설득을 위한 노력을 하는 모습을 보고 배운 점이 참 많았다. 구애의 기술 중 상대를 설득하는 과정이 가장 중요하다. 하지만 설득은 권위로 하는 것이 아니고 구애의 4단계는 첫째, 자신의 상황을 파악해야 하고 둘째, 다섯개의 장애물(부정적이고 모호한 관계, 부족한 신용, 부적절한 커뮤니케이션, 반대되는 신념 체계, 이해 관심사의 충돌)에 대처해야 하며, 셋째, 설득력있게 제안하고 넷째, 제안한 아이디어를 지키는 것이다. 구애의 기술을 4단계로 나누고 1단계에서는 구애의 기술을 사용하는 나는 어떤 유형인가를 파악해 보았다. 다섯가지 설득스타일은 드라이버, 커맨더, 프로모토, 체스 플레이어, 애드버킷의 유형이 있다. 나는 애드버킷같은 유형으로 자기지향성과 상대지향성의 균형을 유지할 수 있는 유형인 것 같다. 그리고 아이디어를 판매하기 위하여 디딤돌 전략을 사용한다. 문제를 명확하게 정의하고 끊임없이 연구하여 아이디어를 성숙시키고 스쳐가는 아이디어도 잡을 수 있어야 하며 구체적으로 다듬어서 그 아이디어를 판매할 대상을 찾는 것이다. 2단계에서의 구애의 기술은 아이디어 판매를 위해서는 인간관계와 신용을 구축하는 것이 중요함을 말한다. 유사성과 호감, 상호성이 중요하다. 비공식적인 만남이나 인터넷의 가상공간을 이용한 만남을 통하는 것도 인간관계를 구축하는 것이 좋은 예이다. 설득을 할 때는 상대의 언어와 신념을 존중한다. 조직에서는 조직의 언어가 있다. 그 언어를 존중하고 신념을 가지고 대처한다. 그리고 상대의 니즈에 초점을 맞추고 설득상대에게 호감을 가지고 협상테이블에서 공통되는 관심사를 찾는다. 준비와 탐색으로 시작하여 제안과 종결의 과정을 가지는 것이 협상이며 교섭스타일, 목표, 기준, 인간관계, 이해관심사, 레버리지가 협상의 중요한 요소임을 알아야 한다. 구애 3단계에서는 나의 주장을 피력한다. FCAN기법으로 문제를 명확히 정의하고(F), 문제의 원인을 정확히 알고(C) 문제에 대한 나의 대답을 찾으며(A) 나의 해답이 큰 이익을 제공하는지(N)를 안다. 그리고 설득을 시킬 때는 생생하게 기억에 각인시키는 방법, 시연, 감정, 스토리, 개인적인 경험, 수수꼐끼, 은유와 유추, 직관적인 면에 호소하는 것이 유효하다. 구애 4단계에서는 지금까지의 설득에 정치력을 발휘하여 판매를 완료하는 것이다. 뉴턴의 조직 제1법칙인 "외부의 힘이 작용하지 않는 한 정지해 있는 조직은 정지한 상태를 유지하려는 경향이 있고, 운동하는 조직은 같은 속도와 같은 방향으로 운동상태를 유지하려는 경향이 있다." 그 힘이 바로 나이다. 그리고 세력권과 추진력이라는 두가지 측면에서 내가 균형을 잡아서 설득을 실현시키는 것이다. 결국 설득은 나의 믿음에서 출발하는 것이다. 내가 진실로 믿고 나의 아이디어를 설득하는 사람과 공감대를 형성하도록 노력한다면 아이디어는 판매를 할 수가 있다. 그리고 구체적으로 문제를 알고 해답을 구하려는 의지가 나에게서 부터 발현되고 해답이 공공의 이익을 가져다 준다는 확신과 구체적인 방법을 탐색한다면 아이디어를 타인에게 적용하는 것은 사실 어려운 일이지만 또한 쉬운 일이 될 수도 있을 것이다. |
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구애의 기술을 읽고....
요즘 시대에는 자기가 생각하고 주장하는 바를 남에게 설득하는 전달력이 점차 중요시되고 있다. 이에 서점가에는 상대방을 설득하기 위한 전략을 담은 책들이 비슷한 이름으로 많이 출간되고 있다, 이 책도 그러한 책 중에 하나로서 리처드 셸, 마리오 무사라는 유명한 분께서 이 책을 집필해주셨다. 이 책의 주제는 설득의 기술을 담고 있는데, 다른 책들과는 다르게 구애의 기술을 4단계로 세부적으로 제시하였다. 이러한 기술의 각 단계별 키워드는 1단계에서 나, 아이디어, 2단계에서는 인간관계와 신용, 그리고 상대방의 이야기에 집중할 것, 3단계에서는 주장 전달, 기억력, 4단계에서는 정치력 활용, 진실성 등의 사항 등을 강조하고 있다. 각 단계별에는 아이디어를 도출하여 상대방을 전략적으로 설득하는 방법이 담겨져 있다. 이는 이 저자들이 그 동안 경험에서 축척해온 지식과 노하우들이 그대로 담겨져 있어 이의 사실성이 논리를 뒷받침해주고 있다. 또한 중간에 이러한 내용과 관련한 사례 및 간단한 일화 등을 소개함으로서 저자들이 좀더 이해가 용이하도록 이들을 배려하였다. 따라서 자연스럽게 이 책을 따라가다보면 저절로 상대방을 설득하기 위한 전략을 터득할 것이고, 이로 인해 상황에 대처할 수 있는 구애의 기술도 발휘할 것이다. 자 이제 여러분이 이 책을 읽었다면, 이러한 구애의 기술을 실제로 실천하여 자기 업무에 적용하는 것은 어떠할까? 이후에 이 책을 평가해도 늦지 않을 것이다~ 이 책은 특히 영업직에 종사하는 세일즈맨이나, 남을 설득하는 일에 주로 종사하시는 분이 읽으면 좋을 것 같다.
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먼저 『구애의 기술 The art of woo』의 목차를 들여다 보면 1장 성공의 열쇠는 아이디어 판매 능력 구애 1단계 2장 구애의 시작은 바로 나 3장 디딤돌 전략으로 아이디어를 판매하라 구애 2단계 4장 인간관계와 신용을 구축하라 6장 ‘예스’라고 대답할 동기를 제공하라 구애 3단계 7장 당신의 주장을 표현하라 8장 기억에 각인시켜라 구애 4단계 9장 정치력을 발휘하여 판매를 완료하라 10장 진실성을 갖춘 구애 이 목차를 유심히 살펴보면 공통점이 보인다. 바로 책의 제목을 읽고 먼저 머릿속에 떠오른 남녀 간의 이성 관계에서의 구애방법과 본문에서 이야기하는 비즈니스 상에서의 상대방에 대한 설득과정이 비슷하다는 것을. 남자 또는 여자가 이성을 꼬실 때에 서로간의 호감이 있어야 남녀 간의 관계의 진도도 나갈 수 있다. 상대가 나에게 아무런 호감을 갖고 있지 않으면 어떤 노력을 하더라도 결과는 참담할 것이다. 그것은 자신 만의 독특한 개성이나 또는 매력이 상대방에게는 호감으로 비쳐지는 경우인데 ‘구애 1단계’를 자세히 들여다보면 이 책의 첫 장에서 말하고 있는 ‘성공의 열쇠는 아이디어 판매 능력’, ‘디딤돌 전략으로 아이디어를 판매하라’ 라는 대목을 이성간의 구애작전과도 비교해 보면 맞아 떨어지는 부분이 많다는 이야기이다. 또한 둘 사이의 관계가 진전되기 전엔 무엇보다 믿음과 신뢰가 기본적으로 있어야 하며, 상대에 대한 존중감과 무엇보다 자신을 사랑하고 자신이 어떤 사람인가를 얼마나 아느냐에 따라 아는 만큼 상대가 보이며 상대를 설득시킬 힘과 관계에 대한 실패의 위험도를 조금 더 줄일 수 있고 자신의 생각의 의견을 상대방과 잘 맞출 수 있는 것이다. 이렇게 나름대로의 남녀관계와 비즈니스 만남에서의 관계를 접목시켜 책을 읽는 방법으로 처음엔 좀 어렵고 진도가 나가지 않았던 『구애의 기술』을 좀 더 쉽게 읽을 수 있었다. 설득은 일방적일 수 없다. 무엇보다 독불장군 같은 사고방식으로 사는 사람이라면 성공적인 구애를 절대 할 수 없는데 그것은 바로 구애의 기술이란 ‘상대를 내 편으로 만드는’ 능력이기 때문이다. 즉 관계에 기반을 둔 설득인 동시에 사람들의 주의를 끌어내고 자신의 아이디어를 설득력 있게 제안하며 계획이나 안건에 대해 승낙을 얻어내기 위한 전략적 과정이므로 구애는 강제와 강압보다는 감화와 설득에 의존해야 하는 기업가나 피고용인 또는 전문 경영인에게 꼭 필요한 기술 중의 하나인 것이다. 여기서 『구애의 기술』은 어떠한 상황에서 아이디어를 판매하느냐와 상관없이 구애의 기술을 활용하기 위한 실제적 방법인 ‘구애 프로세스 4단계’를 제시하고 있는데 해당 조직의 핵심주자가 되고, 고객이나 공급업체와의 관계에서 성공적인 파트너가 되고자 한다면, 관계지향적인 방식으로 아이디어를 상대가 납득하도록 구애를 펼쳐야 한다고 말하고 있다. 그 밖에 이 책에선 설득의 비법을 각 유명인사의 일화를 예를 들어 설명하고 있는데 무명 비행사였던 린드버그가 대서양 무착륙 비행으로 유명인사가 된 이야기, 만델라의 긴 옥중 감옥생활 속에서의 그가 개개선했던 옥중문화, 에이브러햄 링컨, 임금삭감의 필연성을 설득하며 갈등을 막은 앤드류 카네기, 전 인텔 CEO 앤디 그로브 등 당대의 최고 리더들의 목표를 위한 그들만의 독특한 구애의 기술을 어떻게 활용했는지에 대한 내용도 구체적인 일화를 통해 이야기 하고 있어 그들의 노하우를 알게 되고 자신에게 맞는 설득의 비법도 맛볼 수 있게 제공하고 있다. 구애를 기초로 한 설득이란 이해관계와 가치 및 관계를 적절히 조절하도록 노력하고 설득 상대가 관심을 보이는 경로를 통해 메시지를 전달하는 과정인데 이 책에선 구애에 대한 자기진단으로 설문지조사도 제공되는데 항목 1에선 내가 속한 조직에서 유능한 사람이 되려면 무엇을 해야 하는가? 항목 2는 내가 선택했을 경우 보다 편안하게 느껴지는 것은 무엇인가?에 대한 설문조사와 결과해석도 있고 진단평가도 있어 구애에 대한 구체적인 자기 진단과 자신의 설득스타일을 알아볼 수 있게 하였다. 이 같이 370p가 넘는 방대한 내용으로 상대를 패배시키는 것보다 상대를 내 편으로 만들기 위한 성공적인 설득으로 가기 위한 방법을 저술한 『구애의 기술』은 점점 나이가 들면서 대인관계의 폭이 점점 줄어들어 사람들과의 관계에 대한 정립을 새롭게 하고 싶다거나 일로선 유능한 사람인데 늘 설득해야 하는 단계에 접어들면 타인에게 자신의 기회를 빼앗긴다는 생각을 가지고 있는 직장인들, 즉 아이디어는 좋은데 설득력이 부족한 사람들, 성공의 단계로 점점 자신의 플랜을 가지고 있지만 좀 더 확실한 성공의 로드맵을 그릴 수 있는 성공지침서를 읽고 싶은 사람 등이 읽으면 많은 도움을 받을 수 있는 책이라 생각이 든다. |
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제목이 주는 느낌과는 달리 이책은 상대방을 설득해 낼 수 있는 방법론들이 제시된 책이다. 구애의 의미는 상대방과 나의 시각을 같은곳을 바라보게 하여..결국 자신의 아이디어로 상대를 행동하게끔 만들어내는 고도의 전략이다. 책의 첫머리에는 구애의 기술은 상대를 내편으로 만드는 winning others over 능력이라는 말이 나온다. 정말이지 책의 마지막장을 덮을 시점이 되어서야 진전 이말의 의미를 이해할수 있게 되었다.
아이디어를 팔기위한 구애의 첫단계인 자신에 대해 바로알기에서 부터.. 자신과 상대의 인간관계와 자신의 신용구축..pcan(problem,cause,answer,net benefits)모델의 작용.. 정치력을 이용한 아이디어의 판매..까지 이책은 넘칠만큼 다양한 인물들과 다양한 회사들을 증거로..혹은 예시로 보여준다. 그리고 하나의 사례에 대한 다양한 각도로 원인을 분석하는 놀랄만한 작가의 통찰력도 보여준다. 아브라함 링컨이 어떻게 자신의 반대세력을 자신의 편으로 만들수 있었는지.. 우편배달 조종사인 린드버그가 어떻게 대서양을 건너는 프로젝트를 이루어 낼수 있었는지.. 보노라는 록가수가 자신의 아이디어를 정치인에게 제시해 협상을 이루어내는 방법.. 하나하나 제시할수 없을만큼의 많은 인물과 사례들에 대해서 이책의 목차에서 제시해준 구애의 각각의 단계에 맞추어 하나하나 설명을 상세하게 해놓아 읽는 입장에서는 아하~!그렇구나 하며 책장을 넘기게 되었다.
읽는 내내 나역시도 작가의 구애의 기술에 의해 설득을 당하고 있었는지 모르겠다. 이책은 일상생활에서의 만남..그리고 큰 경영상의 계약에 있어서도 필요하지만 우리가 놓칠수 있는 부분을 말해주고 있었다. 하지만 구애의 기술이든..누군가를 설득하든..진정 그 베이스가 되는 것은 인간관계인것 같다. 이책역시도 그 근저에 인간관계의 중요성을 말하고 있었다. 설득에 있어서 결국 신뢰를 쌓고..상대방의 코드에 맞추고..인맥을 관리하고 이용하고..진실함을 갖추라는 메세지가 깔려있다. 나도 내 아이디어를 팔 경우가 많이 있다..하지만 먼저 나의 인간관계부터 돌아봐야겠다.
꼭 다시 한번 더 읽어보고 되씹어 보리라 다짐하면서 책장을 덮었다. 좋은 책이였다. |
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나이가 들면서 인간관계는 더욱 어려워지는것 같다. 직장 동료들이나 친하게 지내더 친구들 아니면 지속적인 관계가 어려운것 같다. 새로운 사람을 만나고 친해지는데는 너무 많은 시간이 걸리고 아니 어린시절 처럼 순수하게 사람들을 대하지 않아서 일까? 사람과 만날때 사람자체에 대한 애정어린 시선이 아닌 그사람의 직업,경제력,학력등 이런것을 보고 사람을 대하는것이 아닐까? 저자의 말처럼 "성공은 사람들과 함께 쌓아 올리는 겁니다"라는 인맥의 중요성을 느끼게 해준다. 나자신부터 변화로 인해 사람들의 관계를 개선하고 그 다음이 구애를 하는것이 옳은일인듯 싶다.
구애란 무슨말인가? 처음 이책을 접할때 구애? 남성과 여성사이의 구애를 뜻하는줄 알았다. 흔히 사용하는 구애는 그런것이려니 했지만 여기서 구애란 이 모든것을 포함한 "상대를 설득하여 내 편으로 만드는 Winning Otheres Over" 수완이라고 말한다.
1장 성공의 열쇠는 아이디어 판매 능력. 2장 구애의 시작은 바로 나. 3장 디딤돌 전략으로 아이디어를 판매하라. 4장 인간관계와 신용을 구축하라. 5장 상대의 언어와 신념을 존중하라 6장.‘예스’라고 대답할 동기를 제공하라. 7장 당신의 주장을 표현하라. 8장 기억에 각인시켜라. 9장 정치력을 발휘하여 판매를 완료하라.10장 진실성을 갖춘 구애. 10장까지 나누어져 있는데 1장부터 10장까지 읽으면서 비즈니스의 리더들의 여러가지 구애의 실예들을 보여주고 있으며 각장이 끝날때마다 정리하기를 통해 읽은 내용을 한번더 정리하는 시간을 가지게 되어 좋았다.
마주잡은 두손이 연결되어 있는 표지의 그림을 보면서 한번더 구애에 대한 깊은 생각에 빠져본다. |
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이 책은 이성에게 구애하는 방법을 다룬 책이 아니다. 연애가 아니라 비즈니스를 하면서-하지만 연애 상대에게 적용해 보겠다고 해도 말리지는 않겠다.- 내 의견을 다른 사람에게 납득시키고 그대로 움직이게 만드는 '설득의 기술'을 담고 있는 책이다. 간단하게 말해서 '상대방을 내 편으로 만드는 능력을 기르기 위한 지침서'라고 할 수 있겠다. 다른 사람을 설득한다는 것은 결코 쉬운 일이라고 할 수 없다. 단순히 말만 잘 한다거나 호감을 주는 외모를 가졌다거나 하는 것만으로 설득에 성공하는 것이 아니다. 우선 나 자신을 먼저 이해하고 상대방에 대해 연구해서 나와 상대방의 관계, 원하는 것, 서로가 가진 신념, 관심사 등을 모두 고려해가며 상대방이 억지로 따라오는 것이 아니라 진심으로 나를 믿고 함께하도록 만드는 것이 진짜 구애의 기술이다. 남들에게 주장을 잘 관철하지 못하는 편인 나는 화려한 말솜씨로 상대를 구워삶는 사람들을 보면 부럽기도 하고 내 자신이 한없이 작아보였다. 설득이 꼭 필요한 때에도 어떻게 해야 할지 몰라 쩔쩔매다가 금방 포기해버리곤 했다. 그래서 이 책에 있는 설득의 기술들은 나에겐 보물처럼 느껴진다. 하나하나 실천하면서 내것으로 만들어 가다 보면 언젠간 자유자재로 사람을 다룰 수 있는 경지에 다다를 수 있지 않을까. |
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나의 '기획안, 아이디어'를 연애하듯 만들고 판매하는 법!
기발한 아이디어나 기획안을 떠올랐을 때, 그것을 실행에 옮기는데에는 동료들의 찬성과 협력이 절대적으로 필요하다. 인맥이 성공적인 비즈니스생활에 막대한 도움을 주는 것은 틀림없지만, 이러한 경우는 [인맥]이나 [인간관계] 과는 다른 맥락에서 살펴봐야 한다. 내가 생각한 보이지 않는 아이디어나 기획안을 상대가 이해할 수 있도록 할 수 있는 '설득력'과 나와 함께 동참하게 할 수 있는 '흡인력'이 필요하다. 이런 힘을 가지고 있다면 자신의 분야에 있어서 성공하는데 큰 도움을 준다. 하지만, 성공하는 사람 모두 이런 힘을 가진 것은 아니다. 다시 말해 선천적으로 물려받은 우성인자가 아니라 후천적으로 습득하는 기술인자라는 점에서 관심을 둘 필요가 있다.
나와 같은 방식으로 문제를 보고 나의 아이디어대로 행동하는 지지 세력을 규합하는 '기술', 즉 '상대를 내 편으로 만드는Winnning Other's Over 능력'을 '구애의 기술The Art of Woo'라 하는데, 와튼스쿨의 경영학 교수이자 경영컨설턴트로 활동하고 있는 두 저자 리처드 셸과 마리오 무사는 '관계에 기반을 둔 전략적 설득'을 이용해 구애의 기술을 펼칠 수 있다고 말한다. 두 교수가 쓴 책, [구애의 기술The Art of Woo] 가 그 방법을 제시한다.
 마커스 버킹엄과 도널드 클리프턴이 쓴 책 [위대한 나의 발견, 강점 혁명] 에서 "구애Woo 란 상대를 설득하여 내 편으로 만드는 수완이다"라고 말했다. 그러기 위해서는 자신을 제대로 아는 것을 바탕으로 설득하고자 하는 상대의 견해, 니즈needs, 신념, 가치에 비로소 초점을 맞춰야 구애를 할 수 있다. 즉 '구애의 기술'은 자신의 신뢰성과 견해와 헌신의 수준에 중점을 맞추는 '자기지향'관점과, 상대방의 니즈와 인식과 감정에 초점을 맞추는 '상대지향' 관점 사이에서 균형을 맞춰야 한다. 그래서 구애가 성공적으로 진행되는 경우, 상대방은 더 이상 '타인'이 아니라 설득에 동참하는 '파트너'가 되도록 하는 것이다.
상대방을 설득하기 위해서는 '자신의 설득 스타일'을 먼저 아는 것이 중요하다. 그래야 상대방의 설득스타일에 맞추어 자신의 스타일을 수정, 보완하는 것이 가능하기 때문이다. 이 책은 스타일의 종류로 다섯 가지를 들고 있다. 이들 다섯 가지 스타일을 통해 자신의 스타일을 알아내고 그 장단점을 파악한 후, 상대방에 따라 혹은설득의 상황에 따라 한 개나 그 이상의 스타일을 순차적으로 또는 동시다발적으로 결합해서 사용할 수 있어야 설득가로서 자질을 갖추게 된다.
드라이버Driver : 인텔CEO - 앤디 그로브 회장
듣는 사람을 크게 게의치 않고 자신의 생각을 말하는 매우 독단적인 유형
커맨더Commander : 전설적인 재벌 J. P. 모건
자기지향 모드를 비교적 조용하게 사용하는 유형
프로모터Promoter : 철강왕 앤드류 카네기
어느 정도 상대의 관점에서 설득에 접근하는 경향이 있는 독단적이며 사교적인 유형
체스 플레이어Chess Player : 존 D. 록펠러
상대지향 모드를 비교적 조용하게 사용하는 유형
애드버킷Advocate : 월마트 창업자 - 샘 월튼
자기지향 모드와 상대지향 모드 사이에서 균형을 잡는 적당히 독단적인 유형
자신의 설득스타일을 알아내고 그 장단점을 파악했거든, 이제 자신의 아이디어를 정리해 상대방에게 설득이라는 제품을 팔아야 할 시점이 온 것이다. 기발한 아이디어를 잘 다듬어진 개념으로 발전시키고, 그 아이디어를 판매하기 위해 누구에게 어떤 순서로 도움을 청해야 할 지 그 순서를 생각하고, 개개의 만남이나 접촉을 갖기 전에 설득에 필요한 각각의 목표를 수립한다. 이렇게 모든 아이디어 판매(설득) 상황에 대처할 준비가 되었다면 최종적으로 다음의 10 가지를 검토하고 상대를 만나야 한다. 일종의 체크리스트다.
1. 나의 아이디어를 5분 분량으로 요약한다면?
2. 상대방은 의사결정과정에서 어떤 역할을 담당하는가?
3. 이 만남에서 나의 목표는 무엇인가?
4. 상대방과의 관계에서 내 신용의 바탕이 되는 것은 무엇인가?
5. 상대방을 대할 때는 어떤 설득 경로에 맞춰야 할까?
6. 어떤 설득 스타일이 적절한가?
7. 나의 아이디어가 상대방의 신념과 충돌하지는 않는가?
8. 나의 아이디어가 상대방의 이해 관심사와 상충되지는 않는가?
9. 어떠한 헌신을 요청할 수 있는가(상대에게 어떤 행동을 요구할 것인가)?
10. 처음 만났을 때보다 유대관계를 강화시킬 수 있을까?
이 책은 세일즈 기법을 다룬 책과 비슷하다고 생각해서는 안된다. '구애의 기술'은 메뉴얼화 되어 있는 제품을 불특정다수에게 소개하고 이것을 판매하는 것이 아니라, 자신의 아이디어나 기획을 메뉴얼화 하고, 상대에게 그것을 수긍하도록 유도하고 결국엔 행동을 함께 하게 하기 위한 일종의 '수사적 기법'이라고 봐야 할 것이다. 이는 마치 좋아하는 이성을 연인으로 만드는 것과 크게 다를 바가 없다. 그렇게 본다면 연애를 잘 하는 사람이 세일즈에도 능하다는 세인의 이야기는 틀린 말이 아닌 것 같다. 구애의 기술을 설명하며 예를 든 위대한 설득가들의 예를 살펴보는 것과 생각을 파는 일련의 프로세스를 설정한 것을 확인하는 것에서 이 책은 매우 흥미롭다. 특히 자신의 설득 스타일이 무엇인지 확인하는 것만으로도 이 책을 읽는 보람은 크다. 그 어느 때보다 '인간관계'가 중요시 되고 '아이디어와 지식'이 높게 평가되고 있는 요즘에 자신의 소견을 확실하게 피력하고 싶은 이들에게는 읽기를 권하고 싶다. 생각을 현실로 만들고자 하는 이들은 꼭 일독했으면 하는 바람이다.
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지금껏 살면서 내가 행했던 설득의 작업들을 되돌아 보게 되었으며, 구체적으로 정리 할수 있게 되었습니다. 그리고 나의 성향에 대해 설문에 답하면서 놀라기도 했습니다.
행동으로 옮기기 쉽지 않은 구애의 전략적 과정임을 알게 됩니다. 이책에서 말하는 구애란 “관계에 기반을 둔 설득인 동시에 사람들의 주의를 끌어내고 자신의 아이디어를 설득력 있게 제안하며 계획이나 안건에 대해 승낙을 얻어내기 위한 전략적 과정”이라고 합니다. 관계에 기반을 둔 설득에 많은 공감을 합니다. 구애의 전략적 과정에 성공, 실패한 역사적인 사람들의 예를 통한 설명이 더욱 좋았습니다. 여지껏 아이디어에 판매 개념을 협의적으로 생각했습니다. 이 책을 통해 조직에서의 아이디어 제안과 이루어 내기 위한 전략적 접근 방식 등이 아이디어 판매라는 개념에 포함됨을 알게 되었습니다. 아이디어를 판매 하기 위한 구애의 기술을 4단계로 소개합니다. 1단계 자신의 상황을 파악하라 2단계 다섯 개의 장애물에 대처하라 3단계 설득력있게 제안하라 4단계 제안한 아이디어를 지켜라 철저한 자기 상황에 대한 조사와 준비는 필수입니다. 어떤 일에든 장애물은 있기 마련입니다. 설득의 과정속에서 생기는 장애극복은 일상에서의 관계가 많은 영향을 끼치게 됩니다. 좋은 인격을 바탕으로 진실성 있는 커뮤니케이션을 통해 타인의 가치관과 일치시키는데 노력을 해야 합니다. 좋은 관계속에서 핵심적으로 제안되어지는 제안은 설득할 가능성이 높아지고 지켜낼수 있게 됩니다. 관계지향적인 방식으로 당신의 아이디어를 상대가 납득하도록 구애를 펼쳐야 한다고 합니다. 구애의 시작은 자신을 철저하게 이해하는데서 출발합니다. 역사적인 인물들의 장점과 단점의 파악을 통해 구애의 기술을 엿보고 배우게 합니다. 철저한 자신의 스타일의 분석을 통해 구애를 해야한다고 합니다. 다섯 가지 스타일의 소개와 역사적 인물들의 사례를 통해 효과적인 설득이 무엇인지 이해하게 됩니다. 또한 자기가 가장 좋아하거나 꺼리는 스타일을 인식하고 파악하게 됩니다. - 드라이버 Driver : 듣는 사람을 크게 개의치 않고 자신의 생각을 말하는 매우 독단적인 유형 - 커맨더Commander : 자기 지향 모드를 비교적 조용하게 사용하는 유형 - 프로모터Promoter : 어느정도 상대의 관점에서 설득에 접근하는 경향이 있는 독단적이며 사교적인 유형 - 체스플레이어Chess palyer : 상대지향 모드를 비교적 조용하게 사용하는 유형 - 애드버킷Advocate : 자기지향 모드와 상대지향 모드 사이에서 균형을 잡는 적당히 독단적이 유형 (나는 드라이버형과 체스플레이어형이 똑같은 점수입니다. 상반되는 유형인 거 같은데요^^:) 가장 중요한 것은 설득의 관점이 자기의 시각에서 타인의 시각으로 변화는 것입니다. 다른사람의 관점으로 자신의 아이디어를 볼 수 있어야 설득할수 있습니다. 아이디어 판매 프로세서에서 극복해야할 잠재적 장애물들을 소개합니다. 우선 무명의 조종사인 린드버그의 예를 통해 인간관계와 신용을 다루었습니다. 대서양 횡단 경쟁에서의 승리는 린드버그의 관계와 신용을 바탕으로 한 팀으로 이루어지고 계획들을 수행해 나갔기 때문이라고 설명합니다. 그리고, 상대의 언어와 신념을 존중함으로 장애를 극복하라고 합니다. 특히 사례를 통해 상대가 좋아하는 방식으로 접근하고, 상대의 신념과 가치관에 호소함으로 설득에 성공함을 보여줍니다. 그러나 신념은 충돌하게 되며 험난한 상황을 맞이 하게 됩니다. 그런 상황에서 이책은 끈기, 설득상대를 바꿈, 레이더스크린 밖에서 비행하라, 한걸음만 내디뎌줄것을 요청하라, 핵심가치관 주위에 아이디어를 배치하라 등의 해결책을 제시해 줍니다. 마지막으로 ‘예스’라고 대답할 동기를 제공하라를 다루었습니다. 자기의 아이디어가 과연 설득 상대에게 도움이 될수 있는 것으로 인식을 시켜야 한다고 합니다. 설득 상대의 주의를 끌고, 호감을 갖게 해야 합니다. 자신과 설득 상대와 공통의 이해 관심사를 발견하는 것은 설득에 아주 중요한 일이며, 설득의 성공 가능성을 높여주게 됩니다. 설득력 있게 제안하기 위해서 PCAN을 제시합니다. - P : 문제를 명확히 정의 하라 - C : 문제의 원인을 설명하라 - A : 문제에 대한 나의 해답은 무엇인가 - N : 나의 해답이 가장 큰 이익을 제공하는가 PCAN모델을 이용할 때 제시된 아이디어의 가치를 무조건 인정하는 헌신적인 지지자로서의 입장과, 사안의 모든면을 고려한 전문가로서의 객관성의 균형을 반드시 유지해야 합니다. 개개의 요소를 뒷받침하는 적절한 형태의 증거들을 배치해야 한다고 알려줍니다. 설득의 논거를 더욱 확정시키기 위한 효과적인 프리젠테이션을 해야 합니다. 자기의 아이디어를 설득 대상의 머리에 각인시키기 위해 생생한 이미지, 시연, 감정, 스토리, 개인적인 경험, 수수께끼, 유추와 은유, 설득 상대가 생각하도록 하라 등을 제시합니다., 설득은 우리 편을 만드는 것입니다. 진실한 모습을 갖추지 않으면 구애에 실패 할 것입니다. 획기적이도 뛰어난 아이디어 일지라도 인격과 목적이 올바르지 않으면 어떤 것도 이루지 못할 것입니다. 구애에 대한 기술과 내용은 많이 배웠습니다. 그러나 행동으로 실천하기에는 무척 어렵습니다. 참다운 구애를 하기 위해서는 헌신적인 모습이 필요합니다. 자기를 비우고 내려놓는 실천이 필요합니다. 구애의 전문가가 되기 위한 결단은 철저하게 나의 선택에 달려 있습니다. 구애하라. 말은 쉽지만 행동은 어렵습니다. 이제 모든 것은 당신에게 달려 있습니다. |
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'Woo'라는 단어를 영어 사전에서 찾아보면 1번째 뜻이 " ＜남자가＞ ＜여자에게＞ 구애하다, 구혼하다" 이고 이 책은 물론 2번째 뜻인 명예 재산 등을 얻으려고 노력한다는 Woo (구애) 에 관한 내용이다.
약 370여 페이지의 이 책을 읽기엔 생각보다 많은 시간이 소요가 되었다.
지은이인 리처드 셀 과 마리오 무사는 각각 대학교수와, 컨설팅 회사를 운영하는 인물로, 또한 다양한 유형별, 사례별 설명과 더불어 현재 자신의 모습을 판별 할 수 있는 여러 설문지 등이 본인은 책을 읽으며 형광펜으로 색도 칠하고, 페이지에 포스트잇도 부착하여 중요한 부분을 차후에 -성공을 거두는 비밀 열쇠는 자기 자신뿐만 아니라 다른 사람의 입장을 파악하고 그의 관점에서 상황을 볼 수 있는 -설득의 여섯가지 경로 중 경로3 정치 -'2장,나의 스타일은 무엇인가' 는 드라이버, 커맨더, 프로모터, 체스 플레이어, 에드버킷 으로 각각의 스타일을 나눠 자신의 스탈에 대해 이밖에 신뢰할 수 있는 카멜레온이 되어야 함을 주장하고 있는 97page 또한 인상 깊었으며 PCAN 모델을 통한 아이디어 판매법에 관한
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