영업일을 시작하려고 하던 나에겐 너무나 도움이 되는 책...

이론적인 내용보단 각 분야에서 실제 활동하는 세일즈 맨들의 노하우를

간결하게 정리해주어 개인적으로 많은 도움이 될것 같다..

각 분야에서 최고에 있는 그들이 그렇게 될 수 밖에 없는 이유를 직접 그들의 입을 통해 실감나게 알게 해 주었고 나 또한 역시 실제로 실천해 보려고 한다...

영업에 관심있고 그 분야에서 성공하고싶은 꿈이 있는 사람이라면 

이 책을 꼭 추천하고 싶다...  

세일즈의 신이라 불릴만큼 세일즈에 관해서는 타의 추종을 불허하는

여러분야의 세일즈맨들의 이야기

보험,자동차,정수기 등 여러분야의 판매왕들이 말하는 이야기이다.

어느분야에도 마찬가기지만 유독 판매왕들이 가장 손꼽는것은

바로 '성실'이다.

고객에게 자기의 지식이나 상품을 알리기전에 '성실'함을 보여주라.

그러하면 고객의 지갑이 열린다. 인간미를 풍기라는 말과도 일맥상통하는것 같다.

세일즈의 입문서로 삼기에도 충분할것같다.

세일즈의 神이라..도대체 세일즈에 있어서 신의 경지에 오른 사람들은 어떻게 고

객을 대하고 어떤 판매기술이 있는지 궁금했다.

판매일을 하고 있는 입장에서 이른바 판매왕이라 불리는 사람들의 노하우에 귀를

기울일 수밖에 없다. 부자가 되려면 부자에게 배우라고 하는 것처럼 판매왕이 되

려면 판매왕에게 배우는 게 가장 빠른 지름길이란 생각 때문이다.

이 책에 나오는 판매왕들의 다양한 목소리를 들으면서 중요한 한 가지를 깨달았

다. 이젠 고객만족을 위한 세일즈로는 고객들이 만족할 수 없다는 것이다. 그렇다

면 고객감동? 물론 고객을 감동시켜서 만족하게 만들어 그들의 지갑을 열게 해야

겠지만 단순한 고객감동만으로도 안된다. 고객을 섬기는 자세가 필요한 것이다.

이 책의 판매왕들은 고객들에게 인생의 동반자이며 파트너로서 관계를 만들어갔

다. 치열한 생존 경쟁 시대에 서로에게 힘이 되어주는 감동을 연출한 것이다.

고객을 섬기며 헌신하는 그들의 마음가짐에서 얄팍한 판매기법이 아닌 진정한 세

일즈의 노하우를 찾을 수 있었다. 그들의 진심이 담긴 세일즈에 박수를 보내고

싶었다. 짝짝짝~~

 이 책을 통해서 각 부분의 영업에서 탁월한 실적을 거둔 사람들은 어떤 행동하며 고객 관리 부분에 대하여 어떤 생각을 하는지 알고 싶었다. 이 책은 보험, 자동차, 금융, 제약 등 다양한 산업 분야의 판매왕 60여 명의 성공 비결을 집중 분석하고 있다. 영업사원 연고 창출 교육 때 사용할 만한 내용이 많이 있었다.

머리말에 나오는 판매왕 체크리스트부터 흥미를 느끼게 했다.

1)      술자리가 1주일에 한 번 이하다.

2)      담배를 피우지 않는다.

3)      기상시간이 6시 이전이다.

4)      다른 고객을 소개해 줄 수 있는 충성고객이 500명 이상이다.

5)      1주일에 한 권 이상 책을 읽는다.

6)      신규고객은 평균 세 번 만에 계약한다.

7)      돈을 벌었을 때보다 고객이 행복할 때 보람을 느낀다.

8)      다른 사람의 말을 잘 들어준다.

9)      책상 등 주변 정리가 잘되어 있다.

10)   고객이 거절해도 개의치 않는다.

 판매왕이 된 사람은 대부분 10개 가운데 7~8개 이상의 질문에 “예”라도 응답했다고 한다.

첫 장에 나오는 클린 계약을 하라 부분에 술자리에 대한 자세한 내용이 추가적으로 나오지만 이 책 조사에 포함된 대상의 절반 가까운 44%가 ‘저녁 술자리가 1주일에 몇 번입니까 ’란 질문에 ‘전혀 없다’고 대답했다. 또한 1주일에 한 번이라고 답한 경우도 18%였다. 그 한번 역시 부득이하게 참가해야 하는 가족 모임 등이었다. 결국 판매왕의 62% 정도가 술과 상관없이 세일즈를 한 결과 판매왕에 오를 수 있었다. 반면 1주일에 세 번 이상 술자리를 갖는다고 응답한 경우는 17%에 그쳤다.

 생각과 매우 다른 결과였다. 흔히 생각하는 판매왕은 사람과 잘 어울리고 호형호제 잘하며 술도 잘 마시는 그런 모습인데 실제 모습은 전혀 아니었다. 메리츠 화재 광주지점 한상규 팀장은 28살 세일즈를 시작하면서 술을 끊었다. 그는 술과 담배, 삼겹살로 구워삶지 않은 자신의 계약을 ‘클린 계약’이라고 부른다. 그는 이런 클린 계약을 바탕으로 세일즈에 뛰어든 지 2년 만에 판매왕에 올라 3년째 유지하고 있다. 또한 술을 끊어야만 업무 시간을 많이 확보할 수 있다고 한상규 팀장을 포함한 판매왕들은 말한다. 실제 세일즈맨들의 경우 낮 시간을 고객 만나는 데 사용하기에 DM 발송, 고객 분류 등 사무실에서 해야 할 일들은 자연스럽게 저녁 시간으로 밀린다. 따라서 술을 자주 마신다면 업무를 제대로 처리할 수 없다는 게 이들의 설명이다.

 한 판매왕은 술을 안 마시는 비주류 세일즈맨이 되기 위해서 지켜야 할 몇 가지 원칙을 소개했다.

1) 금주를 솔직하게 알리고 양해를 구해야 한다.

2) 금주를 실천할 수 있게 도와주는 든든한 ‘후원자’를 만든다.

3) 술자리에 어울리는 재미있는 이야기나 유머를 준비한다.

4) 등산이나 골프 등 함께 운동할 수 있는 기회를 마련한다.

5) 술 대신 상대방이 좋아하는 음식을 대접한다.

긍정의 힘, 실천력, 경청, 메모의 습관은 판매왕들이 갖고 있는 공통적인 요소이다. 그 중에서도 메리츠 화재의 평택지점의 임현숙 팀장은 거절 노트 습관은 우리 한샘 영업자들에게 적극적 추천하고, 실행하도록 해야할 내용이다. “고객에게 거절당하고 나면 거절 노트를 작성합니다. 이를 통해 왜 거절했는지 다시 한 번 반성하고 그 고객에게 감사의 DM를 보냅니다. 이렇게 성실히 관리를 하면 1년 뒤 충성 고객으로 변합니다.” 학교 다닐 때 시험에서 틀린 문제는 오답 노트를 만들어서 보았던 기억이 났다. 계약하지 않은 고객에 대하여 솔직하게 이유를 물어보고 보완점을 찾는다면 계약율도 높아질 것이다. 특히 DM 부분은 중요하다고 생각하면서 잘 하지 못하는 부분이다. 그런데 기아자동차 영등포지점의 박상면 상무는 3월부터 연말까지 매우 하루 10통씩 이메일이 아닌 직접 손으로 편지를 쓴다. 12월쯤 되면 자신이 관리하는 VIP 고객 2,500명이 편지를 받아 볼 수 있다고 한다. 감동은 물론 고객만 받지 않는다. 박상면 상무도 고객의 감사 전화를 받을 때면 자신의 정성이 더 큰 감동으로 되돌아옴을 느낀다고 한다. 미국에서 다섯 손가락 안에 드는 탑 세일즈맨인 조지 브라운 역시 성공하려면 5통 이상 편지를 쓰라며 비즈니스는 커뮤니케이션임을 강조한다.

기아자동차 교대역 지점 허영봉 차장은 “거절을 많이 당할수록 성공할 확률은 높아집니다. 아마 제가 우리 회사에서 가장 거절을 많이 당했을 겁니다.”라고 말한다. 거절을 많이 받는다는 것은 그만큼 많은 고객을 방문한다는 의미다. 전설적인 홈런왕 베이브 루스는 가장 많은 홈런을 친 사람이기도 하지만 동시에 스트라이크 아웃을 가장 많이 당한 사람이기도 하다. 실패를 두려워하지 않음이 성공의 열쇠인 것이다. 시도를 두려워하지 않았기에 성공할 수 있었던 것이다.

 판매왕들은 평균 기상시간을 묻는 질문에 43%의 판매왕이 5시 30분~6시 사이라고 대답했다. 또 5시~5시 30분 사이는 10%였고, 5시 이전이라고 대답한 경우도 15%를 기록했다. 판매왕 10명 중 7명이 6시 전에 눈을 떠 하루를 준비한 것이다. 일찍 일어나는 것은 남보다 더 많은 일을 한다는 의미 이상이다. 상쾌한 아침 기운이 주는 영감을 몸으로 느끼고 다른 사람들보다 더 차분하게 하루를 시작하는 것이다. 그 상쾌함에 중독되면 늦잠을 잘 수 없게 된다. 부지런한 새가 벌레를 잡는 진리는 어느 곳에서나 변함이 없는 것이다.

판매왕에게 가장 필요한 덕목 10가지를 꼽아보라는 질문에 첫번째로 꼽은 덕목은 성실성이다. 성실성은 단순히 부지런하다는 것과 의미가 다르다. 엠앤엘파트너스 박종석 재무컨설턴트는 “아무리 좋은 인상과 폭넓은 인간관계, 전문성을 겸비한다고 해도 성실함으로 무장된 신뢰가 바탕이 되지 않는다며 세일즈맨으로 성공하기 힘듭니다. 세일즈맨에게 가장 큰 덕목은 성실함입니다.”라고 말한다.

특히 한 명의 고객 뒤에 250명의 고객이 있다는 부분은 연고 고객에 대한 많은 힌트를 주었다. 판매왕들은 관리고객이 많아야 실적이 좋아진다고 말한다. 특히 충성고객과 우호고객은 각별한 애정을 갖고 관리할 필요가 있다고 조언하다. 그러나 무조건 많은 고객을 관리한다고 능사는 아니란 말도 잊지 않았다. 나만의 특별한 노하우가 생긴다면 ‘소수 정예’ 고객을 바탕으로 판매왕에 오르는 길도 있다는 것이다. 어떤 경우에도 놓치지 말아야 할 핵심은 애정이 담긴 관리가 바탕이 돼야 한다는 점이다. 

세계적인 대부호 폴 마이어는 보험 세일즈맨으로서 27살의 나이에 전무후무한 보험매출을 기록해 억만장자가 된 인물이다. 그는 19세에 보험회사에 취직했다가 말을 더듬는다는 이유로 3주만에 쫓겨난 적도 있었다. 그는 갖고 싶은 것, 하고 싶은 일 등이 있으면 무엇이든 글로 적었다. 자신이 그 일을 할 수 있는 능력이나 역량이 있는지는 스스로 판단하지 않았다. 그 결과 그는 전혀 가능성이 없다는 얘기를 들었던 보험 판매로 불과 27살에 100만 달러의 판매기록을 올린 세일즈맨으로 성공하기에 이른다. 폴 마이어의 5가지 성공 계획은 다음과 같다. 1) 생각을 명료하게 하라. 2) 목표달성을 위한 계획을 세우고, 최종 시한을 구하라. 3) 인생에서 원하는 것을 진심으로 구하라. 4) 자기 자신과 자신의 능력에 대한 확신을 최대한 키우라. 5) 갖가지 장애와 남들의 이목에 상관 없이 자신의 계획을 관철시키겠다는 굳건한 결의를 품어라.  그는 이 5가지를 다 갖추었다면 자신에게 두 가지 질문을 던지라고 한다. 이 일은 과연 내게 가치가 있는가? 나는 필요한 시간과 돈과 노력을 기꺼이 투자하겠는가? 이 두 가지 질문에 확신이 있다면 그것을 추구하라고 조언하다. “인생에서 실패하는 사람의 90%는 진짜로 패배한 것이 아니었습니다. 다만 그만두었을 뿐입니다.”

여기 나오는 판매왕들은 진정으로 성공을 원하고, 꾸준함과 실천으로 판매왕이 된 것이다. 참조할 부분이 매우 많았다.

이틀연속으로 영업관련책을 소개드린다^^... 그만큼 경기침체국면에서 중요한 부분이

영업이란 생각에 영업책을 연달아 읽고 있다. '세일즈의 신'이란 책은 저자들이 보험,

자동차, 금융, 제약 등의 분야에서 세일즈의 신으로 불리는 60명을 탐문 인터뷰로 쓴

책이다. 영업왕 60명의 인생관과 영업관, 영업비법 등을 다양한 사례와 인터뷰로 구성

하고 있다. 자기계발서를 읽는 것이 정보와 지식을 습득하는 것이라면 이 책은 그러한

자기계발서들이 얼마나 실전에 적용될 수 있는지를 알려주는 책이지 싶다.

세일즈의 신으로 불리는 영업맨들의 생활은 대부분 절제되고 검약하고 고객지향적이다.

물론 그러면서도 가정의 행복이 그 목표이기에 가정에 충실하다고 한다. 뭐 책이라 좋은

부분만 말했겠지만 그러한 베이스가 깔려있어야 영업에서도 성공할 수 있음을 보여준다.

직장생활을 하는 친구들을 보면 대부분 직장내 상사나 동료와의 관계에서 어려움을 호소

한다. 하지만, 영업하는 친구들은 오직 실적으로만 승부를 내기 때문에 그러한 어려움이

들하다고 한다. 일을 하는 목적이 자기 만족과 수익이라면 소모적인 부분이 많은 타업무

보다 오히려 자신과의 경쟁으로 승패가 결정되는 영업이 더 목적에 가깝게 가는 게 아닐

까? 영업이 삶이라고 말하는 60명의 세일즈 신들의 얘기를 듣다보면 나름의 인생관들에

서 도를 닦고 있다는 느낌을 받는다^^...

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Copyright Eastlaw ...... 2008.10.29

영업현장의 내노라하는 세일즈 고수들을 神이라 칭하며 이들의 성공 노하우를

집대성한 책이다. 원칙을 철저하게 지켜 성공의 터전을 닦고 더욱 넓혀가고 있는

선배영업인들의 모습에서 많은 배움을 얻는다.

책의 내용 면에서는 만족스러웠으나 자주 보이는 오타는 아쉽다.

무엇보다 내가 근무하는 회사 이름을 [메츠라이프]로 적어놓다니...ㅉㅉ

세일즈맨의 책상에 비치되어야 할 도서 중 하나.

@세계 최고의 판매왕이 은퇴식을 열었다. 무려 5,000여 명에 달하는 각계의 세일즈맨들이

   참석해서 그에게 세일즈 비결을 가르쳐 달라고 부탁했다. 그러자 그는 말없이 미소를

   지었다.

   잠시 후 연회장의 등불이 어두워지더니 건장한 청년 4명이 무언가를 메고 들어왔다.

   한가운데 강철공이 매달려 있는 쇠로 된 구조물이었다. 순간 참석자들은 도대체 무슨

   영문인지 알 수 없어 웅성거리기 시작했다. 이때 판매왕이 구조물 앞으로 다가가 강철공을

   힘껏 밀었다. 그러나 육중한 강철공은 꿈쩍도 하지 않았다.

   판매왕은 5초 간격으로 강철공을 계속 밀었지만 강철공은 도무지 움직일 기미가 보이지

   않았다. 차츰 시간이 지나면서 기다리다 지친 참석자들이 하나 둘 연회장을 떠나기 시작

   했다.

   판매왕이 강철공을 밀기 시작한지 40분쯤 되었을 무렵 강철공이 천천히 움직이기 시작했다.

   그리고 가속도가 붙으면서 진폭이 점점 확대되어 이젠 어느 누구도 그 움직임을 멈추지

   못했다. 드디어 판매왕은 연회장에 남은 사람들을 돌아보며 자신의 성공비결을 말했다.

   "성공은 이처럼 단순한 일을 꾸준히 반복하는 것입니다. 그러면 점점 가속도가 붙으면서

   멈출 수 없게 되죠. 그때 바로 성공에 도달하는 것입니다."

@"고객이 한쪽 문을 닫으면 다른 쪽 문을 두드려야 한다"고 강조한다. 판매왕들은 고객의

    'no'라는 말도 거꾸로 하면 'on'이 되므로 거절이 아니라 진행 중으로 받아들인다. 그래서

    고객을 향해 꾸준한 발걸음을 내딛고 있는 것이다.

@명심하고 매일 외쳐라.

   "나는 훌륭한 세일즈맨이다. 나는 세일즈 전문가다. 나는 모든 준비가 되어 있다.

   나는 프로다. 나는 내가 만나는 고객을 친구로 만든다. 나는 즉시 행동한다."

@판매왕과 그렇지 않은 사람은 2% 차이가 난다. 그 2%는 특별한 것이 아니다. 해야할 것을

   당연히, 그리고 꾸준히 하는 것이다. 조금 해본 후 효과가 없다고 그만두는 것이 아니라 될

   때까지 해봐야 한다.

@이 사실만은 명심하라. 열심히 노력하면 분명 성공하지만, 죽기 살기로 열심히만 해서는

   성공할 수 없다. 일을 잘할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 주변에 있는 선배나 책의 조언에

   귀를 기울이고 자신이 한 일을 늘 반성하며 더 나은 길을 찾아 나서라.

@고객은 게으른 사람의 제품을 사주지 않는다.

   남들이 놀 때 일하고 일할 때는 두 배로 일한다.

@인생에서 실패하는 사람의 90%는 진짜로 패배한 것이 아니다. 다만 그만두었을 뿐이다.

@"일이 안 된다거나 무엇을 해야 할지 모르는 상태를 합리화하는 방법이 슬럼프죠. 슬럼프

   라는 합리화를 통해 시간이 해결해 줄 것이란 생각은 위험합니다. 특히 세일즈맨이 지양

   해야 할 일입니다. 일이 잘 안 풀린다면 그 이유와 해결 방법을 찾는 게 최선입니다."

   _케이리치 유재경 팀장

@어떤 자질을 갖고 싶으면 그것을 이미 가지고 있는 것처럼 행동하라. 이런 '그런 척하기

   원칙'은 슬럼프를 극복하는 데 있어서 매우 좋은 방법이다.

@세상 사람들은 모두 고객입니다. 다만 이미 내 고객인 사람과 앞으로 내 고객이 될 사람

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