세일즈를 하는 입장으로 내 세일즈에 전략을 도와줄 책이 필요했다.

그런 내가 읽은 많은 책은 본인의 경험을 들려주는 자기개발서 형식의 전략이 대부분이었다.

그런데 이 책을 잠시 들여다 보았을 때 내용이 상당히 치밀하고 분석적인 느낌을 받았다.

그런 느낌의 가장 큰 이유는 저자인 닐 라컴의 영향이 컸다.

그는 세계적 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트 의 설립자이자 대표이사로

그의 회사가 하는 주 업무가 주요 다국적 기업들의 요청으로

고부가가치 제품과 서비스 판매를 위한 효과적인 상담 스킬에 대한 연구를 많이 하기 때문이다.

단지 내가 경험한 사례나 주위의 상황을 보고서 들려주는 영업 전략의 조언이 아닌

영업사원들의 사례를 분석하고 정리한 내용을 체계적으로 알려주는 일종의 영업 전략 교과서이다.

이 책은 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라의 세번째 이야기로 '세일즈 전략과 협상' 부분이다.

고객은 어떤 구매 프로세스로 제품을 구매하고

각 단계에서 어떤 평가 기준으로 제품을 선정하는지에 대한 내용이 담겨 있고

영업사원이나 판매업체가 자주 범하는 실수에 대한 사례도 담고 있다.

그리고 가장 마음에 들었던 맨 마지막 부분의 실제 영업사원이 고객 발굴부터

세일즈를 완성해 가는 가상의 시나리오는 나의 영업 상황에 참고할 좋은 예제가 되었다.

하지만 교과서가 좋은 것은 알지만 머리에 잘 남지 않듯이

많은 내용과 핵심 조언에도 불구하고 지나치게 건조하고 딱딱해 흥미를 유발하지 못해

책장이 잘 넘어가지 않는다는 단점이 있다.

미래의 훌륭한 영업사원을 꿈꾸는 이들에게는 경험으로 알아가기 전 이론을 채우기위해

읽어 둘 필요가 있는 책이다.