| 서점에 즐비한 다른 영역의 마케팅분야보다 그리 다양한 출판물들이 많이 없는 쪽이 '솔루션' 마케팅인 것 같다. '당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라'라는 책을 읽고 솔루션 마케팅에 크게 도움이 되었는데 이 책 역시 솔루션 마케팅에 도움을 주는 책이다. 솔루션이라는게 어떻게 보면 무형의 상품을 판매하는 것과 비슷한 것 같다. 구매자들에게 도입시 얻게 되는 기대와 비젼을 갖게 하는 것..... 그러기 위해서 준비하고 체계적인 대응을 하는데 도움이 되는 책들이 그리 많은 편이 아니었는데, '구매자들의 고통'을 알게 하고 그 고통을 들어주는 구체적인 '10가지 전략'이 제시되어 있다. |
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이 책은 제품이나 서비스를 팔고자 할 때 판매자가 구매자가 되었다고 생각하고
판매를 수행하는 방법론에 대한 내용으로 결론을 지을수 있겠다.
대부분의 세일즈에서 가장 중요한 것은 판매자와 구매자의 공감대 형성이
제품 판매보다 먼저 고려되어야 하고 선행되어야 한다는 것이다.
이를 저자는 "구매자의 니즈"란 단어를 사용하여 풀어나가고 있다.
1단계로 구매자의 니즈를 파악하는 단계로 구매자가 현재 안고있는 문제에
대해서 확인하는 단계로 보면된다.
2단계에 들어서면 판매자는 구매자가 사전지식이나 제공되고 있다는 사실에 대해서
모르는 상황을 일깨워 잠재적인 고통을 해결 가능한 솔루션이 있는 실제적인
고통이나 니즈 단계로 전환시킨다.
이 때 가장 중요한 것이 자체적으로 판매자가 소유한 제품이나 서비스에 특화되도록
설명이 이루어지는 부분이 첨가되어야 한다.
3단계에 들어서면서 구매자가 판매자의 사업을 이해하게 하고 자신과 동일한 관점으로
사물을 바라보며 비전을 공유하고 문제를 구매자가 통제하며 구매하는 형태로 문제에
대한 비전제시와 함께 비전 처리 과정을 거치게 된다.
이 때 고통에서 비전으로 구매자의 전환을 촉진하는 툴이 "비전처리 9개 상자모델"로
제시된다.
이와같이 단계별 처리 과정을 거치는 이유는 판매자와 구매자의 전략적 공감대
형성 때문이라고 할수있고
이를 이루는 방법으로 참고사례와 전화대본, 고통일람표를 통해 달성 가능하다고
제시한다.
또한 구매가 진행되면서 구매자의 관심사가 변화하게 되는데 처음에는 니즈, 비용,
고통에 관심을 가지게 되나 마지막에는 리스크와 가격이 주요 관심사가 되며
이를 해결하는 여러가지 방법을 제시해 주고 있다.
이 책은 어떻게 구매자를 리드하고 전략적 공감대를 유지할 것인가 하는 부분에
초점이 맞춰져 있으며 제품이나 서비스 판매를 담당한 이 뿐만 아니라 모든 사회
활동에 적용이 가능한 경영서적으로 적용이 가능한 것으로 판단한다. [인상깊은구절] 제품의 판매만을 생각하고 구매자에게 접근하거나 이런 생각들을 가지고 다른 도구들을 이용해서는 절대 어난 세일즈맨이 될수 없다. 프리젠테이션이나 자신의 제품에 대한 특성을 완전히 아는 것보다 더 중요한 것이 구매자의 마음속에 구매자의 문제 해결에 대한 비전과 판매자의 제품이나 서비스를 합치시키는 기술로 이 부분이 솔루션 셀링의 핵심 가치로 말할수 있다. |