정말 이렇게 실망스러운 책은 예스24시에서 근 5년만에 처음있는일이다..

글 번역 해놓는거 봐라 .. 쉽게 이해하기 불가능하고...

이딴식으로 번역해놓을라면 차라리 원서를 놓고 보는게 낫겠더라.

아이펜슬이 연필보다 비싼까닭

이걸 몰라서 묻는거야?

아무튼 내가 책 환불제도만 있다면 당장이라도 보내고 싶다..

절대 사지 마라..

차라리 설득의 심리학을 2번 더 읽는게 낫겠다..

어후~ 짜증나~~~

이 책을 읽어야만 하는 이유

마케팅 꾼들은 하나같이 입을 모아 말한다. '미끼는 낚시꾼의 입맛에 맞는 것이 아니라 물고기의 입맛에 맞는 것을 골라야 한다'고. 하지만, 그것이 어디 좀처럼 쉬운 일인가. 작년 한해 세계 각국의 기업들이 지출한 마케팅 비용은 약 1조 달러, 산업 전체의 시설투자금액에 육박하는 규모라고 한다. 그런데 문제는 최소 30% 정도가 마케팅 비용이 전혀 효과가 없는 곳에 쓰이고 있다는 사실이다.＊

그래도 여전히 마케팅을 잘하는 기업들은 효율적인 마케팅을 한다. 공통적으로 이런 기업들 대부분은 소비자의 심리를 잘 읽어냈다는 호평을 듣는다. 타고난 꾼들은 변덕이 죽끓는듯한 소비자의 마음을 어떻게 끌어안았을까. 지금까지 '이런 마케팅을 하라'라는 식의 책들은 너무나도 많았다. 다양한 케이스에 다양한 해답을 내놓는 것은 그냥 넘어가더라도, 비슷한 케이스에도 여러가지 해답을 제시하는 책들은 너무나도 무원칙, 그 자체로 보였다.

＜뇌, 욕망의 비밀을 풀다＞, 이 책이 지금까지의 논란을 종식할 것이다. 고객이 상품을 구매하는 진짜! 진짜! 진짜! 이유, 소비자의 마음을 움직이는 내외적인 요소, 구매결정을 내릴 때까지 뇌 속에서 일어나는 과정과 그 이유, 성별과 나이에 따라서 구매를 자극하는 스킬, 성격에 따른 선호제품과 디자인 등에 대한 궁금증에 최신 뇌과학의 성과를 적용했다.

삶을 지배하는 Big 3 감정 셋트

감정은 뇌의 최상위 목표를 설정하는 메커니즘이다. 적절한 순간에 촉발된 감정에 의해 우리가 '생각'과 '행동'이라고 부르는 하위 목표들을 단계적으로 촉발시키는 것이다.＊＊심리학자들은 이런 목표가 '동기'를 갖게 한다 하였다.

'동기'에는 3가지가 있다. 그 중에 가장 으뜸이 균형시스템이다. 가장 막강한 힘을 가진 세력으로 나의 마음을 움직여 안전함과 고요함을 추구하도록 만들고, 모든 위험과 불확실성을 회피하도록 하며, 조화를 추구하도록 유도하는 역할을 한다.

균형시스템이 구매동기로 가시화되는 상품에는 다음과 같은 것들이다. 모든 종류의 보험, 노후대비를 위한 금융 상품, 의약품, 병원 진료, 안전벨트, 에어백, 품질 및 내구성 검증, 품질 보증, 신뢰할 수 있는 서비스, 경보장치, 자물쇠 시스템 등 안전제품, 카운슬링, 아늑함과 안정감을 느낄 수 있는 내집마련, 오래 전부터 익히 알고 있으며 세월이 지나도 거의 변함이 없는 전통 제품에 대한 선호, 품질, 서비스, 동일한 대화상대... 이런 목록은 수도 없이 이어나갈 수 있다.

균형시스템이 더욱 특징화되면 '결합'이나 '보살핌'의 속성을 띨 수도 있다. 멤버십으로 엮이고 싶은 마음이나 수백만 마리의 애완 동물이 존재하는 이유가 된다.

두 번째로 자극시스템이 있다. 새로운 것, 짜릿함을 향한 욕망이다. 너무나도 잘 알 것이다. 여행, 오락용 서적, 모든 종류의 기호식품, 다른 사람들과 다르게 보이도록 만들어주고 이목을 끄는데 도움이 되는 상품 등이다.

역시 자극시스템이 특징화되면 경마, 로또, 도박 같이 유희의 속성을 띨 수도 있다.

마지막으로 지배시스템이다. 지배 시스템은 경쟁자 축출을 목표로 하는 것이다. 사람들에게 각종 자원과 섹스 파트너를 둘러싼 싸움에서 경쟁자를 물리치고, 고유한 권력체계를 구축하며, 영역을 확장할 것을 지시한다. 고어 비달은 이런 말을 했다. '성공만으론 충분하지 않다. 다른 사람들이 실패해야 한다'라고. 심지어 앰브로즈 비어스는 행복을 타인의 불행을 생각할 때 생겨나는 흡족한 기분이라고 정의했다.

지배시스템도 특징화되면 싼 물건을 낚아챌 때 얻는 사냥, 포획의 습성, 축구에 열광하게 만드는 싸움질 습성, 그리고 성욕이 있다. 저자는 흥미롭게도 성욕이 구매동기로 가시화되는 상품에는 화장품, 의복, 자동차, 꽃, 선물/장신구, 지위와 부를 상징하는 물품 등이 있다고 하였다.  

합리적이라는 것은 뼛속까지 감정적인 개념이다

저자는 합리성 자체도 지극히 감정적인 성격을 띠고 있다고 말한다. 합리성 뒤에 숨겨진 욕구란, 즉 우리가 살아가는 세계와 주변 환경, 다양한 상품을 지배가능하고 예측 가능하게 만들고 싶어하는 욕구라는 것이다. 그렇다면 고전적인 합리성은 규율과 통제의 속성을 띠고, 지배와 균형시스템의 중간에 확고한 위치를 갖게 된다. 호화로운 메르세데스 벤츠를 끌고 할인점에 와서 물건이 가득 실린 상자를 양껏 들고 나오는 의사부인, 그녀는 스스로를 합리적이라고 생각한다.

충격적인 사실

구매의 전과정이 이루어지고 있는 동안 뇌 속에는 어떤 일들이 벌어지고 있을까. 충격적인 사실은 구매를 결정하는 것은 바로 감정이었다. 대뇌피질은 구매결정이 이루어지고 난 이후에야 그 결정을 통보받는다. 그렇다면 대뇌피질의 역할은 무엇이냐. 바로 구매를 합리화하는 이야기를 지어내는 것이다. 소비자들은 대부분 왜 구매를 했냐고 물어보면, 자기가 얼마나 고민을 하였고 의식적으로 어떤 어떤 생각을 했는지 진지하게 말한다. 이런 충격적인 사실이 지금까지 고전적 조사가 그리도 어려움을 겪었던 이유가 될 것이다.

뇌가 의식을 배제하고 대부분의 작업을 하는 데에는 그만한 이점이 있다. 뇌의 에너지 소비를 줄이는 것이다. 뇌는 에너지를 우걱우걱 소비해대는 포도당돼지다.아무 일도 하지 않았는데 너댓시간이면 배가 고픈 이유가 바로 뇌 신경섬유가 전기적인 신호를 계속적으로 주고받고 있기 때문이다. 의식을 활용하게 된다면 에너지 소비가 4배나 증가하는 것이다. 바로 이런 뇌의 작동방식을 알게되자 코카콜라와 펩시의 영원히 풀리지 않을 것 같았던 숙제가 풀렸다. 블라인드 테스트에서는 언제나 펩시가 앞섰으면서도, 실제 매출은 비교할 수 없을 정도로 코카콜라가 시장점유율을 차지하고 있는 모순적인 상황. 그 이유가 바로 브랜드인지도가 뇌의 작동에 영향을 미치기 때문이다. 우리 뇌는 더 인지도가 높은 브랜드를 접하면 더 생각할 것도 없이 무의식적으로 구매를 결정하는 것이다.

시장을 지배하려면 먼저 고객의 뇌를 유혹하라

사람들은 자라온 환경이 제각기 다르기 때문에 성격도 다르고, 구매를 결정하는 데 무엇이 더 주요한 동기가 되는지도 다 다르다. 모든 고객에 대처하기 위해서 필살기로 저자는 고객의 유형을 7가지로 나누어 접근한다. 또한 남성과 여성의 뇌가 다르고, 시간이 갈수록 뇌도 변한다는 점을 직시했다. 그 외에도 마케팅에서 오감을 시의적절하게 활용하는 법, 디자인을 선정하는 데에도 Big 3 동기시스템을 적용함으로써 시장을 지배하기 위한 만반의 준비를 갖추도록 하였다.

소비자의 잠재의식을 집요하게 연구했던 Dichter박사와 Vance Packard의 이론은 뇌과학의 성과에 힘입어 뉴로마케팅이라는 분야를 탄생시켰다. 물론 이 책이 뉴로마케팅의 최종적인 보고서는 아니다. 앞으로도 수많은 연구 결과들이 쌓여서 새로운 주장들이 나올 것이다. 하지만, 이 책이 잠재적인 소비자의 구매동기를 명료하게 실체화하였다는 점에서 별 다섯개를 받을 충분한 가치가 있다.

＊보스톤컨설팅그룹의 최근 미국 내 유명 75개 소비자 브랜드 대상으로 과거 5년간 사용된 마케팅 비용의 항목별 효과를 분석하는 프로젝트.

＊＊마음은 어떻게 작동하는가 601p, 스티븐 핑커 

심리학을 전공한 독일의 유명 경제학자로 유럽의 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다.

치밀하고 과학적인 두뇌연구와 그 성과를 바탕으로 소비 태도와 마케팅,

브랜드 경영과 관련된 문제에 적용하는 분야에서 최고 전문가로 인정받고 있다.

뮌헨에 있는 컨설팅 기업 Gruppe Nymphenburg의 대표로 활동하며,

국제적인 브랜드 상품 제조업체와 대형 무역회사, 세계적인 은행 등의 컨설팅을 담당하고 있다.

오랜 경험과 혁신적인 이론을 토대로 유명 강연자로도 활동하고 있다.

저자는 기업과 개인이 매출을 증대하고 합리적인 전략을 짤 수 있도록

 세계에서 가장 뛰어난 도구로 평가받는 ‘Limbic Map’을 개발하고 활용함으로써 현장에서 매출증대 효과를 검증했다.

뇌, 욕망의 비밀을 풀다

이책에 의하면 사람은 무의식중에 물건을 구입한다..

의지와 상관없이 물건을 구입하고 그후에 타당한 이유를 생각한다..

결국은 물건을 구입한 이유를 스스로 만들어 합리화 시키는것..

그리고 사람들의 성향을 7가지 패턴으로 나눠서 평균적이 데이터를

제시한다.. 다만 독일문화권이라는 제한적인 요소가 있지만..

다른문화권에서도 충분히 통용될수 있는 데이터들이다..

이공계에서 좋아할 구성으로 도입, 이론, 응용 구조로 나눠져있다..

분명 소비심리학, 마케팅 분야라 상경계열이 우세할듯 하나

생물학적인 요소가 많아 자연계열쪽이다..

당신이 합리적인 소비를 한다면 이책을 읽고 직면하길 바란다..

아레 구입하였습니다 현재는 다 읽지 못하고 3분의 1정도만 읽은상태입니다

 읽으면 읽을수록 우리 인간의 두뇌의 신비와 복잡함에 감탄이 절로 나오네요

 물건을 구매함에 있어서 이렇게 복잡 다단하고 수많은 과정이 있는지는

 정말 몰랐습니다.

 이 책에서 가장 두드러진건 남녀의 사고나 두뇌활용도에서 완전히 다른다는 것을 강조하고있습니다. 
 남자는 스포츠카를 선호하지만 여자는 그렇지않고 다른 면이있다.
 
  뭐 대략 그런 뜻입니다

  아쉬운건.....

  전체적으로 약간의 난이도가 좀 있어서 머리가 굳기 시작한 나이드신분들에게는 이해하기가조금어렵지 않을 까 사료되구요.

 핵심 포인트가 무었인지 마케팅이나 세일즈에서 실전은 어떻게 해야한다는 게 명확하게 
드러나지 않은 게 조금은 흠입니다.

  하지만 분명한건....

  뉴로마케팅의 첫번쨰라는거.....

 우리인간은 본인스스로는 매우합리적이고 이성적인 판단을 내린다고는 하지만 그

렇지가 않은 경우가 거의 대부분이고 물건을 구입함에 있어서 이성적으로 결정할

경우가 불과20-30 % 정도 밖에 안된다고 합니다

 세일즈맨이나 기업의 마케팅 담당자들에게는 아주아주 필수적인 책이될것입니다.

 그냥 아무생각없이 들이대는 것보다 우리인간들의 구매심리를 교묘히 파고드는 마

케팅공략이야말로 최고의 노하우가 아닐까 싶습니다.
    
  
 

이 책 "Brain View"를 읽어 가면서 거금 만원이 넘는 돈을 투자하여 이 책을 구입하기를 잘했다는 생각이 너무나도 내 뇌의 지배시스템과 자극시스템을 충동질 하게하였다. 예전에 "서브리미널 마케팅" 이라는 인간의 의식과 무의식의 중간에 대한마케팅 이론을 접한 이후에 인간 뇌에 대한 통찰을 가질 수 있는 책을 만난 것이다.

책의 내용은 인간 뇌의 감각 혹은 이성 아니면 감성이라는 부분이 세 가지 기본 시스템에 의해서 이루진다는 내용인데 즉 그 세 가지 시스템은 "균형 시스템", "지배시스템", "자극 시스템" 이라는 것이다. 이 세가지 시스템 하부나 혹은 중간에 겹쳐지는 부분에 여러가지 모듈 단위가 존재하고 말이다.

이에 따라서 이런 인간 뇌의 활동 작용을 통한 의사 결정 시스템을 조금 이나마 이해하고 또 판단하게 되면 우리가 이를 마케팅적으로 활용할 수 있다라는 이야기 였다.

이 책은 아주 복잡할 수 있는 인간 뇌의 작용과 의사결정 과정에 대한 내용을 앞서내가 이야기 한대로 최대한 이해하기 쉽게 설명을 해 줄 뿐더라 이를 마케팅적으로활용한 사례를 case study 형태로 보여줌으로써 나와 같은 뇌에 대한 문외한도 쉽게 접근 할 수 있도록 도와 주고 있었다.

특히 우리가 흔히 즐겨먹은 "커피" 라는 기호식품의 예를 들면서 커피가 이렇게 전세계적으로 영향을 끼칠 수 있었던 이유가 우리 뇌의 세 가지 시스템 영역을 모두에 영향을 끼치기 때문이며 따라서 우리가 b2c 소비자를 대상으로 마케팅을 할 때도 Cue management 시스템을 활용하여 최대한 세밀하게 또는 적절하게 구사 하여야한다는 이야기도 내 뇌리속에 각인이 되었다.

그러나 역으로 나도 한 사람의 소비자의 입장에서 생각하면 " 내가 생각하지 못한-즉 우리가 흔히 이야기 하는 합리적이지 못한 - 감정의 소비를 하고 있다라는 생각을 하면 한 편으로는 두렵기 까지 한 생각이 들기도 하였다. 또한 책의 내용 중 동양 문화에 대한 저자의 이해가 많이 부족한 것 같아서 예를들면 동양 문화권은 아주 개인주의적이지 못하다거나 또는 개인주의가 없다 라는 표현은 사회 문화적 편견과 미진함이 였보이기도 해도 썩 좋아 보이지는 않았다.

그렇다 하더라도 이 책은 독일에서 발간 되자마자 단숨에 베스트 셀러에 올랐다고하니 우리에게 뇌에 대한 그리고 이를 활용한 마케팅에 대한 커다란 충격을 준 것은사실임에 틀림없다라는 생각이다.

마지막으로 새로운 사실 혹은 이런 뇌에 대한 이야기는 한편으로는 우주에 대한 이야기를 듣는 것과 같은 흥분과 자극이 되기도 한다. 저자도 마지막에 발혔지만 그의 뇌에 대한 이론이 절대절명인 것은 아니며 또 몇년 혹은 몇십년의 시간이 흐르면 우리 뇌에 대해서 다른 사실들이 발혀질 것이다.

그래서 이 책은 현재까지 우리 뇌에 대한 연구의 진행형인 자료이며 그래서 더 미래가 기대되어 지는 내용이기도 하다. 교양서 혹은 새로운 시각의 마케팅 서적으로서 쉽게 접근 할 수 있어서 꼭 마케팅 분야에 있지 않은 사람이라도 교양서로 적극추천하고 싶은 책이다. 라는 내 마지막 느낌이다.

뇌, 마케팅을 말하다.

더 많은 고객유도, 더 많은 판매실적을 향한 마케팅이 이제는 인간의 뇌를 들여다보기에 이르렀다. 즉, 이제 인간의 구조적인 면까지 관찰하면서 한 차원 업그레이드한 마케팅 전략을 구사하겠다는 심산이다. 일단 그 기획은 참신해 보인다. 인간의 뇌가 좌뇌, 우뇌 등으로 불리듯이 각각 이름을 달리하는 뇌는 분명 하는 역할과 기능이 다 다를 것이다. 이런 사실을 감안해 고객들을 좀 더 자사 상품에 시선을 모아두고 한 단계 더 나아가서는 구매에 이르게 만들기 위해 그 복잡해 보이는 뇌의 모습에 대해 이해할 필요가 있다. 고객도 기업가도 이제 뇌가 가진 비밀을 통해 시장을 휘젓고 다니는 소비자들의 심리를 알아야 한다.

이 책에서만 언급된 사실이 아니라 다양한 서적에서 언급된 아주 놀랄만한 이야기 하나가 있다. 바로 코카콜라와 펩시콜라에 대한 선호도 조사다. 2003년 실시된 코카콜라와 펩시콜라의 블라인드 테스트는 알다시피 엄청난 파장을 불러일으키며 많은 마케팅 종사자들로 하여금 신경마케팅 분야 연구를 촉발시켰다. 자신이 마신 콜라의 브랜드를 몰랐던 소비자의 뇌가 모두 같은 부위가 활성화된 데 반해, 브랜드를 알고 난 후 조사에서는 소비자들이 압도적으로 코카콜라를 선호한 것이다. 이는 이미 우리의 뇌에 저장된 무언가에 의해 우리의 행동이 무의식적으로 나타난다는 것을 의미한다.

이 책은 마케팅에 관련된 모든 지식들을 쓰레기통에 버려야할 만큼 파격적인 그리고 진보적인 내용이 많다. 특히 고객의 의식적인이고 의식적인 소비를 부정한 부분이나 시장이 아직도 가격에 의해 좌우된다는 생각 그리고 고객의 성향은 무조적 예측할 수 없다는 변명이 더는 소용 없게 됐다는 사실이다. ＜뇌, 욕망의 비밀을 풀다＞는 뇌가 가진 비밀, 아니 인간의 행동을 지배하는 궁극적인 것이었으나 그동안 관심의 대상이 아니었던 뇌의 수수께끼를 풀면서 이제 인간에 관한 과학적인 이해를 바탕으로 한 마케팅의 필요성을 역설한다. 정말 나도 이 책을 읽으면서 내가 무의식으로 하는 행동이 이미 어떤 식으로든 뇌에 의해 학습된 것이라는 사실에 적잖이 놀랐다.

뇌를 포한한 인간에 대한 분명한 이해만이 마케팅에서도 아주 중요한 부분이란 걸 절실히 느낀 독서였다. 당연하게 자연스럽게 행하던 그 모든 일에는 근본적인 원인이 있었고 그 원인에 대한 탐구를 그치지 않고 마케팅에 이용한 기업은 커다란 성과를 올릴 수 있었다. 이제 또 어떤 발견되지 않은 인간과학이 마케팅에 이용될지....모르긴 몰라도 그 어떤 마케팅 기술보다도 성공확률이 월등히 높다는 사실은 아주 빤해 보인다. 그 누구도 아닌 바로 인간에 관한 이해를 바탕으로 한 것이기 때문이다. 인간과 마케팅, 정말 떼놓고는 생각할 수 없는, 그 무엇도 이룰 수 없는 관계가 분명하다!