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CEO 영업에 길을 묻다
이책에서 전반부 반은 이론적인 영업활동의 이론적 체계를 세계적인 기업들의 사례를 들어 설명하고 있고 후반부는 우리나라 대표기업인 삼성의 영업 조직과 프로세스에 대해 집중적으로 설명하고 있다.
CEO ~에 길을 묻다의 아류작으로 치부되기엔 좀 아쉬운 측면도 있다고 생각된다. 세계적인 유수의 기업들의 근본적인 경잰력의 원천은 무엇일까라고 묻는다면 저자는 아마도 영업력일것이라고 답할것이다. 학교의 교육과정에서 마치 생략되거나 마케팅의 단위챕터 정도의 대접으로 치부되어온 영업이라는 영역에 대하여 새로운 시각과 그 의미의 중요성에 대해 저자가 강조한 부분이 기억에 남는다. 삼성전자의 케이스스터디를 주로 하였기 때문에 삼성중심으로 설명한다면 삼성전자는 크게 GBM이라 불리는 생산조직과 해외 및 국내영업 사업부의 편제를 가진다.
이책에서 주는 메시지는 너무나도 선명하다. |
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15년이 넘는 직장생활동안 종종 영업과 관련된 부서에서 많은 근무를 했는데 그럴 때마다 왠지 영업은 거칠고 힘들고 몸으로 부딪히는 일이고, 마케팅이라 하면 기획력과 관련이 되어보이고 본사에서 근무하는 상위부서이고 더 멋지게 보여졌던 그러한 경험이 있다.
저자가 지적한대로 마케팅은 상위부서처럼 보여지고, 영업은 단지 마케팅 부서에서 세워진 전략을 현장에서 그대로 적용하고 실행하는 마케팅의 부수적인 활동이거나 하위부서처럼 여겨지는 그런 것 말이다.
하지만 실상 기업을 들여다보면 영업과 관련된 부서가 훨씬 규모가 크고 중요할 뿐만 아니라 마케팅 부서는 그 하위에 있거나 그 옆에 붙어 마치 기생하는 듯한 모습으로 보여지는데 이러한 아이러니를 어떻게 설명해야 할까.
사실 직장생활 속에서 이에 대해서 그다지 왜? 라는 의문을 품어본 적이 없는 것 같다. 또한 대학시절 경영학과에서 배운 것은 영업이 아니고 인사관리, 생산관리, 재무관리와 함께 마케팅 이었다. 기업을 먹여살리는 것은 영업인데 왜 대학에서는 영업을 안배우고 마케팅을 배웠던 걸까?
영업부서에서 근무하는 동안 난 경영을 전공했어도 영업만큼은 오로지 선배에게 바닥부터 도제식으로 배우는 과목이었고 그게 당연한 것인줄 알았다. 기록으로 남길 수 없고 오로지 입에서 입으로 경험에서 경험으로 전해지는 그러한 분야가 영업인 줄 알았다.
이러한 마케팅과 판매 그리고 영업에 대한 명쾌한 정의를 내려주는 책이 바로 이 책이다.
경영학을 공부했던 학도였으면서도 개념조차 제대로 알지 못했던 내 무지를 일깨워준 책이었다.
이 책의 저자 김현철 서울대 교수는 일본에서의 유학생활, 교수생활, 미국에서의 학업 등을 했던 다양한 경험으로 우리가 미처 그 중요성을 간과하고 있던 영업에 대한 철저한 개념정립을 해주고 있다. 그렇다고 해서 이론만 파고드는 것이 아닌 실제적인 사례제시로 구체적인 증거를 제시한다.
흔히 알고 있는 도요타 자동차가 품질로 세계최고를 달리는 것으로 알고 있는데 그 이면에는 최고의 영업력이 있다는 것을 저자는 제시하고 있다. 기술의 도요타가 아닌 영업의 도요타였다.
또한 기업의 핵심이 바로 영업이고 영업이 없으면 기업은 없으며 영업이 바로 경쟁력임을 설명하고 있다. 영업의 스타일에서는 영업의 종류를 구체적으로 잘 제시해주고 있어서 이해를 잘 돕고 있다.
이렇게 중요한 영업이 앞으로 어떻게 발전해갈 거이고 어떻게 영업부서를 개혁할 것인지 그 선입견은 무엇인지도 자세히 제시하면서 국내 최고이자 세계적인 기업인 삼성전자의 영업조직과 그 개혁과정을 심도있고 자세히 설명해주고 있다. 막연한 설명이 아닌 그 과정에서 있었던 이야기들을 조직구조까지 제시해가며 설명하고 있어 한 기업의 영업개혁의 현장 한 복판에 서 있는 듯한 착각을 불러일으키게 한다. 수백만원을 들여도 배울 수 없는 최고의 기업 삼성전자의 사례는 또 얼마나 귀중한 자료인가.
마무리에서는 영업개혁을 성공시키기 위한 방법을 제시하고 다시한번 영업의 본질과 중요성을 강조한다.
이 책은 막연한 이론과 사례로 써내려간 기존의 마케팅 서적이나 기업의 사례를 언급한 책과는 근본적으로 그 궤를 달리한다.
기업의 현장에서 가장 중요한 영업. 아무리 좋은 물건을 만들어도 팔리지 않으면 안되는 것이 현실인데 그 핵심을 담당하는 것이 영업이고 이 영업이라는 것이 가장 큰 개념이고 그 안에서 팔기 위한 전략을 짜고 기획을 하는 것이 마케팅이며 그 안에서 판매가 이루어지고 있음을 자세히 설명한다.
이 책 하나로 마케팅과 영업 및 판매에 대한 개념을 훌륭히 잡아낼 수 있다.
경영학도와 영업관련부서에서 근무하는 사람들은 꼭 한번 읽어봐야 할 멋진 책이다. 왜 영업이 중요한가 아무리 백마디 말을 듣는 것보다 영업이 무엇인지 개념을 잡고, 영업이 기업에서 차지하는 면이 얼마나 큰지를 이 책을 통해 깨닫게 되는 것만으로도 이 책은 읽은 보람이 있다.
이 책을 읽으며 경영학을 전공했다고 이력서에 한줄 썼던 내 자신이 무척이나 부끄러워졌다.
이론이 이론으로써 뿐만 아니라 그 가치로서 인정받기 위해서는 현실 세계와 괴리되지 않아야 한다는 것을 새삼 느꼈던 시간이었다. 영업이란 말이 뭔지도 모르고 그동안 명함에 써놓고 다녔던 내 자신이 부끄럽다. |
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사실 요즘 본인이 영업을 시작하면서 영업방법에 대한 많은 고민을 하고 있던 상황이었다. 내가 추구하고 있는 사업의 가치와 사명이 현실을 직시하지 못한 뜬 구름 잡는 나만의 상상이 아닐까 하는 생각을 하고 있었다. 그 와중에 본 도서는 나의 사명에 힘을 실어 주는 계기가 되었다. 과연 우리나라에서 세계시장에 내놓을 명품브랜드는 있는가? 본인은 없다고 본다. 아직 본인이 못 찾는 것 일수도 있겠지만…. 명품과 아닌 것의 차이는 아주 작은 차이라고 생각한다. 그 작은 차이를 더 나아가지 못하기 때문에 명품으로서의 인정을 받지 못한다고 본인은 생각한다. 본인도 세계적인 명품회사를 만든다는 사명에 본인 회사의 슬로건도 “섬세함의 차이를 만드는 사람들”이라고 정하여 쓰고 있다. 본인이 사업을 하면서 느낀 점으로 선진국은 어떤지 모르겠으나 국내는 가격경쟁으로 인해 제품과 서비스의 품질이 가격에 의해 결정 되어 품질이 갈수록 형편 없이 저하되고 있다고 생각한다. 본인도 소비자로서 싼 것만을 찾았던 과거를 반성하고 있다. 이는 국민적 정서가 근본적으로 바뀌어야 한다고 생각한다. 싼 제품과 서비스를 찾는 소비자가 아닌 제대로 된 제품과 서비스를 찾는 소비자가 되어야 한다고 생각한다. 그러나 최근 업계의 가격경쟁으로 인하여 본인의 회사가 많은 어려움을 겪고 있는 상황에 가격을 내려야 할까 말까 고민하던 중에 본 도서는 어려운 현실의 길을 찾는 길잡이가 되어 주었고 본인의 사명에 힘을 실어 주었다. 본도서 장점으로 1. 영업과 마케팅에 대한 개념을 새롭게 제시 - 마케팅의 일부인 영업에서 영업의 일부인 마케팅으로. 2. 국내기업이 근본적으로 바뀌어야 하는 영업방법과 마인드를 제시하고 있다. - 영업담당자에서 기업전체로. - 눈앞의 실적에서 장기적인 실적으로. 3. 삼성의 변화를 통한 변화의 방법을 단계적으로 자세하게 다루고 있다. - 삼성의 구체적인 예시를 통한 방향 설정 4. 명품으로 가는 길을 일부 제시한다. - 본인의 경험으로는 아직 일부는 10년전보다 못하다. 본도서 단점 1. 다양한 회사의 영업방법이 제시 되었음 하는 아쉬움이 있다. - 도요타, 벨몬트, 삼성의 사례 제시 되었으나 좀더 많은 사례가 제시 되었음 하는 아쉬 움이 있다. 결론 – 이론과 실무의 기본서로서 충분하다. |
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저자가 서두에서 제기하는 것처럼 "영업"이란 무엇이냐는 말에는 사실 명확하게 대답하기가 곤란하다. 영업이 세일즈와 마케팅과 결코 무관한 독립적인 단어가 아니기 때문일 것이다. 또한 영업이라는 단어도 다른 많은 말과 비슷하게 일본을 경유하여 번역되고 사용되었기 때문일 것이다. 『CEO, 영업에 길을 묻다』는 "영업"에 관한 개념과 개괄적 내용과 실제 한국기업에서 두드러진 성과를 영위해 나가고 있는 삼성이라는 조직에서의 혁신적인 영업업무 체계화와 시스템적 측면에서 분석한다. 또한 각종 성공사례들을 잘 제시해 주고 있다고 본다. 전체 5장으로 구성하였으며 각 단원은 아래와 같다. 1. 기업의 핵심은 영업이다. 2. 영업이 곧 경쟁력이다. 3. 새로운 영업의 시대가 온다. 4. 삼성전자 이야기 5. 한국 기업, 영업으로 승부하라. 이 중에서 4장 삼성전자 영업에 관한 이야기에 무려 100페이지에 가깝게 할당하고 나머지에서는 각기 30여 페이지에 할당한 점이 이채롭다. 그만큼 삼성이라는 기업의 영업에 대해서 심도깊게 연구하였고 그 자료를 정리하여 이 책에 담은 것으로 보인다. 그러기에 영업의 실용적 측면에서 삼성을 벤치마킹하기 위한 자료로는 훌륭한 가치가 있을 것이라 생각된다. 사실 기업운영에 있어 기획력, 생산력, 기술력, 영업력 어느 하나 중요하지 않은 것이 없다. 이에 반해 영업이라는 분야에서는 그동안 체계화된 자료가 다른 분야에 비해서 빈약한 것이 사실이다. 영업이라는 업무 자체가 개개인의 경험과 노하우에 많이 의존적이고, 사람과 사람 사이에서 인간관계에 따라 많은 영향을 받기 때문이었는지도 모른다. 이러한 영업 분야를 보다 체계화하여 하나의 완전한 시스템으로 구축하고 시스템에 따라서 생명이 부여되고 이를 운영할 수 있도록 하는것. 이것이 바로 이 책에서 말하는 삼성이라는 기업의 영업조직이 행한 것이다. 옛날에는 생산을 지배하는 자가 세상을 지배하던 때가 있었다. 생산능력이 발달함으로 인해서 넘치는 제품, 넘치는 상품의 시장에서는 더 이상 생산이 아니라 기술력이 중요한 핵심이 된다. 그리고 기술력까지 대등해진다면 이 때에는 서비스라는 감성적인 측면이 중요한 판가름 요인이 되는 시기가 바로 오늘날이다. 물론 가격이라는 것이 중요한 하나의 요소가 되기는 하지만 말이다. 책에서 제시되는 사례들을 보면서 고개를 끄덕이게 되고, 바로 고객으로서 '내'가 겪은 솔직한 경험들을 기억해 보면서, 서비스를 개선 시킴으로서 기업의 판매,영업실적을 향상 시킬 수 있는 것이야말로 가장 당연한 원리라는 것을 인지할 수 있다. 가끔 어떤 곳을 방문하고 서비스를 제공 받을 때, 서비스의 질에 따라서 "이런데를 누가 또 오겠는가?", "다시는 찾아 오지 않겠다"거나 "다음에 또 오자" 는 다짐을 해 본 경험이 있을 것이다. 결국은 이러한 불만이나 만족이 하나의 점포에 그치는 것이 아니라 그 기업이나 브랜드에 대한 불신이나 신뢰로 이어지게 되고, 그만큼 기업 운영 실적에 영향을 미칠 수 있는 아주 중요한 요소가 된다. 이 책을 통해서 영업에 관한 통찰력을 얻기를 바라며, 필요한 영업 조직이나 판매 조직을 구축하고 훌륭한 시스템으로 만들 수 있기를 고대해 본다. 또한 거창하게 훌륭한 기업조직이 아니라 일반 사람들을 대상으로 개인 사업을 하는 사람들에게도 고객을 더 많이 만들고 더 많이 만족시킬 수 있는 좋은 지침이 될 것이라 믿는다. 이 책에서 두더지 잡기 게임에 비유하는 삼성식 스타일은 "삼성은 우선 게임판을 바꾼 뒤에 나중에 튀어나오는 소소한 문제를 하나 둘씩 해결하는 방식을 취한다(p.139)" 라고 한다. 모든 것이 급변하는 세상에 완전한 상품을 시장에 내 놓는다는 것은 힘든 현실이다. 하나의 상품이 만들어 질 때에는 또다른 기능이 요구 될 수 있기 때문이다. 따라서 고객의 요구를 한번에 모두 충족시키기가 힘들기에 일단 시장을 선점하는 의미에서 게임판을 바꾸고, 훌륭한 서비스를 통해서 고객의 만족도를 높여 나가는 전략이 훌륭해 보인다. 여기에는 처절하도록 끊임없이 고객을 향한 노력이 뒤따라야만 할 것이다. 이 말은 곧 삼성이나 또 다른 기업이 국내에 점하고 있는 시장점유률이 결코 영업조직의 서비스와 무관하지 않다는 말이기도 하다. 또 하나 피터 드러커의 기업목적론을 삼성에서 기본으로 삼고 발전시켜 나간다. "기업의 목적은 영속성이다. 삼성전자는 삼성전자가 지속적으로 발전하는 것이 목적이다. 기업이 지속적으로 발전하기 위해서는 고객의 창조와 유지가 필수적이며, 이를 위해서는 고객만족 또한 필수불가결이다(p.189)" 위 글귀의 "삼성전자"를 각자 저마다 운영하거나 몸담고 있는 곳으로 바꾸어 훌륭하게 영속성을 유지해 나가기를 희망한다. |
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'기업의 핵심은 영업이다'로 시작하는 이책은 시중에 나와있는 다른 영업관련서적과는 보는 관점을 다르게 설명하고 있다. 다른 영업관련서적은 기획이나, 마케팅 또는 리더십을 위주로 설명하고 있다. 하지만 이책은 마케팅은 영업의 일부라고 평하고, 영업의 정의와 기능, 형태에 대해 설명하고, 영업개혁과정을 삼성전자를 기준으로 문제점, 성공방법들을 설명하므로서 영업의 중요성에 대해 설명하고 있다. 영업에 대해 그냥 지나치고 있었던 부분들을 찾아내어 설명해주는 것이 무척이나 도움되고 값진내용이었으나, 삼성전자 한회사만을 데이터로 삼다보니, 고객만족이라는 삼성의 회사이념을 우리에게 심어준다는 느낌이 들었다.(혹 PPL광고 아냐?! ^^;;) 좀더 많은 회사를 예로들어 설명되었다면 하는 아쉬움을 남기면서, 저자가 말씀하신대로, 영업도 대학에서 배우는 과목으로 지정되어, 우리가 실전에서 말하는 '맨땅에 헤띵하기'가 아닌 사회과학적 영업이 되었으면 한다. |
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“오랜 옛날, 상인들은 모든 거래를 장부에 기입했다. 처음에는 메모 형식으로 기재하던 장부를 차츰 대변과 차변으로 나누어 기장하게 되었는데, 이것이 오늘날에도 널리 사용되는 복식회계이다. 복식회계에는 수백 년간 내려온 경영의 기본이 담겨있다. 그중 하나가 수익 실현의 원칙이다. 이 원칙은 물건을 구매하거나 만들어도 우선은 매입원가나 제조원가로 처리하고 수익으로는 생각하지 않는다는 것이다.” 이 책의 글머리에 나오는 글입니다. 이 짧은 문단에 이 책의 주제가 담겨 있습니다. 여기에 사용된 원칙은 아무리 좋은 물건을 사들이거나 완벽한 제품을 만들더라도 우선은 매입원가나 제조원가로 처리하고 수익으로는 생각하지 않는다는 것입니다. 이에 대한 예시로 책에서는 도요타를 제시하고 있습니다. 물론 품질도 좋지만 그 보다는 잘 만들기보다는 잘 파는 도요타라는 말이 더 적합하다고 합니다. 영업환경이 변하고 있습니다. 경쟁도 더욱 심해질 뿐더러 상품과 서비스도 고도화 되고 요즘은 패스트푸드점도 24시간 운영을 하니 점점 더 경쟁이 격화되고 있습니다. 영업을 멀리에서 찾을 것 없이, 나 자신도 하나의 상품으로 생각을 한다면 우린 누구나 영업을 한다고 생각할 수 있습니다. 나 자신의 가치가 얼마인가? 라는 질문에 자신 있게 대답하기 위해서는 자신의 가치를 높이려는 노력을 경주해야 한다고 생각합니다. 물론 이 책이 자신의 브랜드를 높이는 목적을 갖는 책은 아니지만, 어느 정도는 시사점을 얻을 수 있습니다. 하지만 아무리 영업환경이 변한다고 해도 그 본질적인 가치는 변하지 않습니다. 저자는 이 점을 강조합니다. 저자는 영업의 본질로 영업은 인터넷이 아니라 사람이 하는 것, 기업과 시장을 이어주는 것, 고객의 문제를 해결해 주는 것, 변하지 않는 것은 없다 등 이렇게 네 가지를 제시합니다. 더불어 글로벌 시장에서 한국기업이 영업에 있어 임해야 할 자세에 있어서도 조언을 아끼지 않습니다. 영업의 혁신을 이루고 싶은 분들에게 추천하고 싶은 책입니다. |
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영업은 기업의 활동중에서 가장 핵심적인 분야이다. '기업의 활동중에 유일하게 매출을 만들어 내는 활동'이기 때문에 그만큼 중요한 역할을 하고 있지만, 이 분야에 대해 구체적으로 설명하고 있는 글이나 책을 본 적은 별로 없었다. 또한 영업은 기업내 다른 분야와 별도로 움직인다고 생각하면서 나와 멀리 떨어뜨려 놓으려고 하기도 한다. 영업은 체질에 맞는 사람이 있다. 라는 선입견도 그런 생각에 일조를 한다. 책에서 첫번째 사례로 등장하는 도요타는 '판매의 도요타'라고 한다. '기술의 닛산'과는 차별되는 강점이 판매, 즉 영업에 있는 것이다. JIT 로 대표되는 도요타의 TPS 도 영업력이 바탕이 되었기 때문에 가능했다는 말이다. 이렇게 중요한 영업이 그에 걸맞는 대접을 받지 못하는 이유는 무엇일까? 이는 다양합 영업기법에도 불구하고 구체적인 체계를 갖춘 영업교육이 없기 떄문일 것이다. 몸으로 때우면 된다는 식의 체력적 영업, 발이라도 닦아준다는 봉사형 영업부터 솔루션을 바탕으로 하는 제안형 영업, 영업이외의 분야가 모두 모여서 한 팀이 되는 워크숍 영업등 다양한 기법이 있음에도 이같은 방법이 제대로 활용되고 있지 않으며 다양한 노하우들이 그저 개인의 스킬 정도로 치부되고 신화적인 영업맨의 방법을 고스란히 답습하는 정도의 전수가 이루어지기 때문이라고 생각된다. 하지만 저자는 진정한 기업의 핵심역량은 영업에 있다고 말한다. 기술이나 디자인 등등 눈에 보이는 것들은 시간이 지나면 따라할 수 있는 것들이지만, 시시각각 변하는 고객을 접점에서 상대하는 영업의 노하우는 쉽게 베낄 수가 없는 것이기 떄문에 이를 잘 활용하는 것이 기업의 핵심역량을 키우는 방법이라는 것이다. 이를 위해서는 고객과의 접점에서 고객의 성향을 파악하고 고객의 요구를 조사하고, 제품의 판매까지 이르게 하는 방법도 중요하지만, 판매 이후의 사후관리에도 책임을 다하여야 할 것이다. 이를 위해서는 개인보다는 팀위주의 영업을, 개인의 암묵지에 의존하지 말고 과학적인 분석을 통한 통일된 영업기법을 사용하여야 하며, 영업의 실적이 아닌 영업이 아루어지는 과정에 주목해야 하는 것이다. 단순한 실적 위주의 영업평가는 부정적인 방법이나 수단을 사용하도록 하는 경향이 있다는 것을 우리 스스로도 잘 알고 있다. 영업의 본질을 사람이다. 아무리 좋은 기술과 제품이 등장하고 다양한 판매 수단, 경로가 있어도 결국 사람이 사람을 상대하는 것을 잊지 말아야한다. 고객이 원하는 것을 파악하고 이를 만족시켜주는 것이 두번째, 세상은 끊임없이 변한다는 세가지 원칙을 반드시 기억해야 할 것이다. 마케팅이든 영업이든 기업이 생존하기 위해서는 자신의 제품을 팔아야 한다는 것을 기억하자. 그것이 자동차든, 컴퓨터든, 지식이던 간에, 고객을 상대하는 접점에서 벌어지는 영업의 본질에 한발짝 더 다가서서 노력하는 것만이 기업의 진정한 핵심역량을 키우는 가장 좋은 방법일 것이다. |
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책의 중간에 나오는 내용이지만 국내 기업에서 실제 일어나는 일 중 '영업'이라는 단어가 주는 어감이 좋지 않아 그냥 막연하게 '마케팅' 또는 '비지니스'라는 단어로 팀명을 변경하는 경우가 많다는 것이다. 그리고 고객들의 인식 가운데서도 '영업'이라는 단어가 별로여서 영업사원들이 그들의 명함에 '영업'이라는 단어보다는 기타 다른 단어들을 개발(?)하여 집어 넣는 다는 이야기. 바로 이것이 현실이지 않나 싶다. 내가 현업에서 일할때도 동일한 현상이 있었기때문에 100% 공감이 가는 이야기였다.
이 책은 엽업의 중요성에 비해 많은 기업에서, 논문에서, 현장에서 외면당하고 있는 영업의 본질을 안타까워한 저자가 미국에서 공부한 이후 국내 귀국후 삼정전자를 미롯하여 국내 굴지의 기업들을 대상으로 자문역할을 수행한 이후에 쓴 책이다.
저자는 도요타의 경쟁력이 바로 '영업'에 있다고 단언하고 있다. 또한 영업을 배워야 하며, 그 영업만이 기업을 살릴 수 있다고 이야기 한다. 실제로 기업이 수익을 내기 위해서는 당연한 이야기지만 제품을 팔아야 한다. 그런 영업이 왜 기업현장에서 홀대받는지 여러가지 이야기들을 해주고 있다.
이어서 영업이 경쟁력이며, 새로운 영업의 시대가 열리고 있다고 저자는 강하게 이야기 한다. 기존 밀어내기식 영업이 팽배하던 공급자 중심의 채널들이 다양한 행태의 채널이 형성되며 큰 변화를 겪고 있다. 그런 시대의 변화가운데 영업은 어떻게 변해야 하는가? 어떤 경쟁력을 갖추어야 살아남을 수 있는가? 저자는 이에 대해 학자출신다운 이론적이고, 수치적인 근거 위에 실제 사례(삼성전자 사례)를 덧붙여 이야기 해 주고 있다. 저자가 실제 간여했었던 삼성전자의 영업개혁 사례는 비교적 소상하게 변화와 성과가 기술되어 있어서 비슷하게 변화를 꿈꾸고, 도전하고자 하는 회사에 많은 참고가 될 것 같다.
Back to the Basic 이라는 말처럼 저자는 기업의 본질 중의 본질인 "영업"에 집중하라고, 영업에서 승부하라고 이야기하며 이 책을 마무리 하고 있다. 이 땅의 많은 CEO들에게 이 책이 주는 조언이 도움이 되었으면 좋겠다.
영업은 기업 전체를 시장지향형 조직으로 탈바꿈시켜야 한다. 이른바 고객과의 접점을 중심으로 기업의 모든 활동이 조율되도록 기업 활동 전반을 변화시키는 것이다. 영업은 바로 이러한 변화의 주체이며 출발점이다. 이제, 한국 기업은 이러한 영업을 중심으로 승부해야 한다. p.241
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