2. 게릴라 마케팅이 필요한 이유?

* 게릴라 마케팅의 16가지 원칙

1. 마케팅 프로그램에 헌신하라.

2. 그 프로그램을 투자로 생각하라,

3. 지속성을 유지하도록 유의하라.

4. 잠재고객이 여러분의 회사에 신뢰를 갖도록 하라.

5. 헌신을 유지하기 위해서는 인내심을 가져라.

6. 마케팅은 다양한 무기들의 결합이라는 사실을 잊지 마라.

7. 이익은 판매의 결과로 생긴다는 것을 명심하라.

8. 고객의 편의에 맞춰 운영하라.

9. 마케팅에 감동의 요소를 집어넣어라.

10. 마케팅 무기의 효율성을 측정하라.

11. 정기적으로 후속 관리를 하면서 고객이나 잠재고객에게 결속을 입증하라.

12. 여러분이 다른 기업에 의존하고 다른 기업이 여러분에게 의존하게 만드는 법을 배워라.

13. 테크놀로지라는 게릴라 병기에 능통하라.

14. 잠재고객의 동의를 이끌어내고 그 동의를 판매로 확장시켜라.

15. 제안의 스타일보다는 그 내용을 판매하라. 스테이크와 지글지글 끓는 소리를 함께 판매하라. 지글지글 끓는 소리만 팔기에는 사람들의 안목이 너무 높아졌기 때문이다.

16. 마케팅 프로그램을 완성시킨 다음에는 거기에 만족하지 말고 공격적으로 확대하라.

* 마케팅 프로그램에 첫 번째 원칙은 헌신이다. 처음에는 밑 빠진 독에 물 붓기 같은 느낌이 들더라도 헌신을 가지고 지속적으로 실행하라. 그리고 다양한 채널에 Low Frequency보다는 적은 Channel에 High Frequency를 가져가라. 고객은 자주 봐야 친근감을 느낀다. 그리고 모든 프로그램의 효율성을 측정해서, 효율성이 낮은 프로그램은 배제하고, 효율성이 높은 프로그램에 두 배로 투자하라. 하지만 그 효율성이 나타나기까지는 시간이 걸리니, 게릴라 마케터가 가져야 할 Virtue는 인내이다.

* 제4장 게릴라 마케팅 계획 세우기

1. 마케팅의 목표

2. 이 목표를 어떻게 이룰 것인가? 경쟁 우위와 혜택

1) 경쟁우위

2) 혜택

3. 목표 시장

4. 사용할 마케팅 무기

5. 여러분의 틈새 영역과 포지션 그리고 여러분이 의미하는 것

6. 비즈니스의 정체성

7. 마케팅 예산

 마케팅 계획을 창의적으로 세우는 것도 중요하다. 하지만 더 중요한 것은 헌신하고 지속하는 것이다. 마케팅 계획을 수립하였다면, 초반에 성과가 없다고 할지라도 계속해서 헌신하라. 그러다 보면 어느 순간 퀀텀 점프를 할 수 있을 것이다.

5장 창의적인 마케팅 전개하기

 창의적인 마케팅이란 결국 이익을 만들어내는 마케팅이다. 창의성이란 지식에서 나온다. 최근에는 대의 마케팅도 창의적이다. (환경보호, 투표 참여, 여성 인권 증대 등등)

 창의적인 마케팅이란 결국 마케팅 Tool이 얼마나 획기적이냐 아니냐의 문제가 아니다. 고객으로 하여금 이 제품을 원하게 만드는 것이 창의적인 마케팅인 것이다.

6장 가장 효과적인 마케팅 방식 선택하기

 게릴라 마케터로서 사용할 수 있는 마케팅 방식은 TV 광고부터 직접 방문 판매까지 엄청나게 다양하다. 요즘에는 SNS를 이용한 광고가 굉장히 목표 타겟을 정확하게, 그리고 광범위하게 도달하게 해준다.

 여기서 우리가 해야 할 것은,

 첫째, 다양한 마케팅 도구들을 한 자리에 모은다.

 둘째, 다양한 마케팅 도구들을 활용한다.

 셋째, 그 중 가장 효과적인 것에는 두 배의 자본을 투자하고, 가장 비효율적인 것은 제거한다.

이렇게 접근하되, 마케팅 방식은 지속성을 띄어야 하는 것은 분명하다.

 효과적인 마케팅 방식을 선택하기 위해서는 목표 고객을 정확하게 알아야 한다. 모든 고객에게 모든 것을 이야기 하려고 한다면, 모든 고객에게 아무 것도 알릴 수 없거나, 아무에게도 모든 것을 이야기 할 수 없게 된다. 목표 고객을 정확히 규정하고, 그 사람들이 Buying 할 수 있는 마케팅 방식을 선택해야 한다.

 최대한 다양한 방법의 마케팅 도구를 활용해 봐라. 낭비라고 생각하지 말고, 투자라고 생각하라.

제7장 마케팅 비용을 절감하는 최고의 방법

 마케팅 비용을 절감하는 최고의 방법은 마케팅 전략을 고수하는 것이다. 마케팅 비용을 낭비하는 최고의 방법은 마케팅 전략을 자주 바꾸는 것이다.

제 8장 리처치: 게릴라 마케팅 캠페인의 출발점

 리서치는 게릴라 마케팅 캠페인의 중요한 자원이다. 우리의 소비자가 누구이고, 그들이 원하는 것은 무엇인지 알려주는 것은 리서치이다. 요즘에는 인터넷에 정말 많은 정보들이 있지만, 그들은 결코 우리가 원하는 것을 정확하게 알려주지는 않는다. 우리가 원하는 것을 알기 위해 설문지를 작성하고, 배포하고, 회수하여 결과를 도출해내야 한다.

어떤 종류의 리서치를 하든 항상 이 두 가지를 명심하자. 정보의 질과 정보의 소스다. 고품질의 정보와 리서치에 크게 기여할 신뢰성 있는 소스, 이 두 가지가 모두 필요하다.

제9장 미니미디어 마케팅에 관한 진실

 오늘날에는 Maximedia가 아닌 이메일, SNS, 구글광고 등 엄청나게 다양한 종류의 미니미디어 마케팅을 실행할 수 있다. 물론 제약업계의 마케팅 Tool은 제약요소가 굉장히 많기는 하다. 하지만 다양한 Marketing Tool을 알아두는 것은 유용하고, 혹시 아는가? 이 중에서 굉장히 가성비 좋은 방법을 찾아낼는지도……

1)      캔버싱(방문판매)

 Sales Skills, 열정, 제품에 대한 확신 등은 캔버싱의 성공을 위해서는 꼭 필요하다.

 캔버싱의 마무리는 언제나 마무리다. ABC, ABC, Always Be Closing!!! 접촉, 프리젠테이션, 마무리 이 셋 중 안 중요한 단계는 없다. 하지만 역시 가장 중요한 순서는 마무리다.

 Always Be Closing / Always Think Closing

 개별편지는 고객에 대한 이야기를 개인적으로 담되, 브로슈어라든지 판매에 관한 정보는 같이 동봉하지 마라. 1달라 지폐 동봉은 좋은 방법이다.

2)       

 텔레마케팅(우리로서는 LS)를 진행할 때, 정확하게 계획된 시나리오를 암기하는 것이 즉흥적인 Flow 를 따르는 것보다 더 효과적인 것으로 나타났다. 하지만 설명문이 아닌 대화문이 되도록 하고, Drill Down Question을 통하여 대화를 통제하라. 자신의 목적을 이룰 수 있도록 대화를 만들어나가라.

 좋은 원고는 질문을 많이 넣음으로써, 고객을 대화에 참여시킨다.

 텔레마케팅은 이미 미니마케팅을 넘어선 맥시마케팅 툴이다. 특히 개별 소비자에게 전화하는 것보다 B2B일 경우 단가가 높기 때문에 더 효과적이다. 직접 사업을 하고, 판매 단가가 크다면 텔레마케팅을 고려해 보도록 해라.

3)      전단지

 전단 or 브로셔는 강력한 툴이다. 하지만 전단과 브로셔는 이미 많은 관심을 받았기 때문에, 고객의 관심을 끌기 위한 내용보다는, 본인이 제안할 수 있는 강력한 혜택을 집중해서 제안하라. 전단, 브로셔는 저렴한 Tool 중 하나이다.

 게릴라들은 브로슈어를 신청한 사람들에게 보내고, 보낼 때 회사의 경영진이나 사장의 감사 메모를 직접 사인하여 함께 보낸다. 그리고 발송하고 일주일 후 후속 메모를 발송하여 후속 관리를 한다.

4)      안내 광고

 안내광고는 일반적인 문어체로 사용하라. Remarkable한 Headline을 쓰고 Unmet Needs를 계발시켜라. 안내광고는 비록 작고 저렴하지만 효과적이다.

5)      상품권

 사람들은 항상 새롭고 독특한 선물 아이디어를 찾는다. 상품권은 언제나 좋다.

6)      간판

 간판은 충동 구매라는 총구를 연다. 간판은 직접 판매보다는 상기시키는 역할을 한다. POP 표지판은 충동 구매를 유도해내기 때문에 잘 이용하면 지극히 효과적이다.

7)      게시판

 게시판을 활용하는 것도 저렴하면서도 효과 좋은 비즈니스이다. 우리 나라에서는 흔히들 과외 선생님들이 이 방법을 많이 사용한다. 혹시나 다수의 게시판을 이용하고 싶다면 전문대행업체를 찾아 볼 수도 있다.

8)      데스크톱 출판

 * 게릴라의 특징은 현명한 시간 배분에 있다. 가장 생산적인 마케팅 방식을 좀 더 많이 겨냥할수록 성공할 확률은 그만큼 커진다.

9)      옐로우 페이지 마케팅

 옐로우 페이지의 고객은 정보를 적극적으로 구하고 있는 고객이다. 그러한 고객들에게 많은 정보를 제공하되, 그들을 본인의 웹페이지로 끌어들일 수 있도록 광고하라. 예를 들면 고객이 광고 질문에 Yes라고 답하게 한 후, 내용을 전개하라.

제 3 부

맥시미디어 마케팅

제 10장 게릴라 스타일의 맥시미디어 마케팅

비싼 마케팅이란 효과가 없는 마케팅을 말한다.

맥시미디어 마케팅에서 중요한 점은 두 가지다. 첫째는 판매, 둘째는 강력한 구매 욕구의 창출이다.

a) 신문 광고

 지역에서 발행되는 신문들을 잘 살펴봐라. 다양한 신문이 있다면 다양한 신문에 광고를 게재하고 반응이 좋은 곳을 찾아라. 그리고 그 곳에 다른 프로모션을 걸어봐라. 신문의 영향이었는지, 프로모션의 영향이었는지를 알 수 있다. 이렇게 반복하다 보면 보물섬을 찾을 수도 있다.

b) 잡지 광고

 큰 잡지사에 한 번 광고를 게재한 후 그 광고를 복사해서 영구적으로 쓸 수 있다. 잡지는 잠재고객에게 더 잘 다가갈 수 있다. 사람들은 잡지를 사면서 거기에 많은 시간을 할애하고 싶어한다. 어떤 특정한 잡지에 광고를 게재할 마음이 있다면, 그 잡지의 지역 광고 세일즈맨에게 전화를 걸어 여러분이 잔여 공간에 무척 관심이 많으니 여분이 있을 때 전화를 해달라고 말하라.

c) 라디오 광고

 라디오 Spot을 내보낼 때에는 하나 이상의 방송국을 이용하는 것이 좋다. 라디오 캠페인은 한 방송국만으로는 효과가 없다.

d) TV 광고

 요즘에는 위성, 케이블 TV 등이 많기 때문에 TV Commercial도 예전만큼 막 비싸지는 않다. 방송국에 미리 이야기 해두어, 비는 시간이 생기면 구매하겠다고 이야기하라. 그리하면 싼 가격에 광고시간을 확보할 수 있을 것이다. 또한 본인의 Target들이 자주 시청하는 케이블 TV를 안다면 그 곳에 광고를 하는 것이 효과적일 것이다.

 TV 광고 역시 바로 효과를 보여주는 매체는 아니다. 꾸준한 TV 광고와 여러분의 인내심이 결합될 때, 여러분은 행복한 게릴라가 될 수 있다.

e) 실외 광고

 광고판은 다른 미디어의 광고와 결합되었을 때 가장 효과적이다. 광고판을 계획할 때에는 여섯 단어 이상 쓰지 마라.

f) DM 마케팅

 DM의 과학적인 요소는 ’60-30-10 규칙’에서 더욱 구체적으로 드러난다. DM 프로그램의 60%는 올바른 인명록을 사용하느냐에 달려있다. 30%는 여러분이 올바른 제안을 하느냐에 달려있다. 10%는 창의적인 포장을 하느냐에 달려있다.

* DM 광고 우편 봉투

 봉투에 사용할 수 있는 최고의 장치 중 하나는 티저다.

 Examples) 무료! 여러분을 위한 마이크로 계산기.

                   1만 달러를 경품으로 받고 싶지 않으십니까?

                   올해 가장 경이로운 가격 할인, 세부사항은 안에.

티저의 임무는 도발적이 되는 것, 수신인으로 하여금 봉투를 열어보고 유혹하는 것이다.

g) 우편엽서

 정확히 누구에게 메일을 발송할지를 결정하라. 이 일을 가장 먼저 하고 제대로 하라. 이 부분에서 실수를 한다면 그 어떤 것도 여러분이 원하는 대로 되지 않을 것이다.

h) 카탈로그 마케팅

 카탈로그를 인쇄하기 위해서는 고객이 2만 5,000명 정도는 되어야 한다. 카탈로그는 크리스마스나 휴가철 전에 보내야 한다. 왜냐하면 그 시기가 ‘돈이 있는 시기’이기 때문이다.

제 4 부 뉴 미디어 마케팅

a) E-미디어 마케팅

 온라인 마케팅을 할 때 인식해야 할 첫 번째 규칙은 ‘3분의 1 규칙’이다. 예산의 1/3은 사이트 개발에, 1/3은 사이트 프로모션에, 1/3은 사이트 유지에 투자하라.

b) 블로그

1. 인간적인 친근감

2. 유용성

3. 문체

4. 사용 편의성과 디자인

5. 다시 방문하게 만들 수 있는 매력

e) 팟캐스트

 이 새로운 미디어는 이미 굉장한 성공을 불러 일으켰다. 팟캐스트가 성공하든 말든, 한 번은 시도해볼 가치가 있지 않겠는가?

f) 나노캐스팅

g) 이메일

 이메일은 현대 사회의 가장 많은 사람들이 이용하는 Communication 도구 임과 동시에 엄청난 양의 스팸메일이 읽히지도 않은 채 휴지통으로 전달된다. 이메일을 열어보게 하기 위해서는 개인화된 문구와 강력한 주제문이 필요하다. 주제 문구는 짧고, 강력하게 대신 내용에 Hyperlinks는 많이 구성하면 사람들이 이메일을 열어보고 웹사이트로 방문하게 되는 확률이 높아질 것이다.

h) 웹사이트

* 유료 웹사이트: 무엇을 하든 여러분의 생각대로, 즉 사람들이 꼭 필요로 할 거라는 여러분의 생각대로 주제를 선택하지 마라. 실제로 사람들이 원하는 주제에 초점을 맞춰라.

i) 검색 엔진 최적화

 검색을 해보면 검색 결과가 거의 1억 개는 되지만 여러분은 아마 처음 몇 페이지, 아마도 첫 페이지에서만 머무르게 될 것이다. 여러분이 판매하게 될 잠재고객도 마찬가지다.

제12장 인포-미디어 마케팅

1) 무료 세미나

 본인의 활동 분야에서 45분간 세미나를 진행할 수 있겠는가? 또한 그 45분간 청중들의 관심을 이탈시키지 않을 수 있겠는가? 세미나를 통해 본인이 권위자임을 알려줄 수 있다면, 지금 당장 구매가 발생하지 않는다고 해도, 나중에 본인을 찾게 될지 모른다. 현재의 MKT Role은 이러한 연습을 하기에 굉장히 좋은 환경이다. 나의 생각과 주장을 듣는 사람 관점에서 유용하고, 공정하며 또한 재미있게 전달 할 수 있는 능력은 굉장히 중요하다. 그리해야 할 것이다.

2) 출판물에 칼럼 쓰기

 윈-윈-윈 상황이 있다면, 그것은 바로 칼럼을 게재하는 일일 것이다. 발행사, 독자, 그리고 여러분 모두가 윈-윈-윈이다. 이런 승리의 비용은? 전혀 없다.

3) 강연하기

 강연을 할 때는, 대중에 초점을 맞춰서도 안 되고, 여러분 자신에 초점을 맞춰서도 안 된다. 그보다는 여러분 자료에 초점을 맞춰라.

제13장 휴먼 미디어 마케팅

l  마케팅에 관한 통찰력

 게릴라들은 기존 고객에게는 좀 더 많은 마케팅 활동을 적극적으로 펼치는 반면, 잠재고객과 일반 대중에게는 좀 덜 적극적이다. 그들을 따르라. 이미 여러분을 신뢰하게 된 기존의 고객들에게 의지하고 유혹적인 제안을 하라. 이 숨겨진 절약 방법을 매일매일 실천하라.

 여러분이 알아야 할 핵심은 계속해서 경쟁자보다 앞서고 싶다면 지속적으로 학습에 몰두해야만 한다는 것이다. 끊임없이 배우려고 하지 않는 사람들은 게릴라의 상징이라고 할 수 없다.

l  여러분의 마케팅 자질

 ＜타임＞지에 보도된 연구에 따르면 여러분이 지녀야 할 최고의 5가지 성격적 특성은 사교성, 상냥함, 감정적 안정, 양심 그리고 경험에 대한 개방성이다. 또한 사람을 좋아하고 사람에게 쉽게 매료되는 사람은 마케팅에 엄청난 도움이 된다.

 여러분이 판매하고 있는 물건이나 서비스를 구매하기 전에 사람들이 여러분을 구매해야만 한다. 비즈니스의 중심이 물건인 것 같지만 일차적으로는 사람이다.

1)      마케팅 무기의 효율성을 추적하고 측정하기 위해서 나는 마케팅 캘린더를 지속적으로 사용한다.

2)      나에게는 일주일의 활동을 안내해줄 분명하고 구체적인 마케팅 계획이 있다.

3)      나는 에이전시와 전략적 제휴를 발전시키기 위해서 적극적으로 일한다.

4)      나는 마케팅 계획에 대해 일관된 행동을 취하고 있다.

* 스토리의 강점

 이야기의 맥락에서 받아들이게 되면 집중력의 한도라는 개념 자체가 아예 아무런 의미가 없어진다. 사실을 화제로 삼지 말고 가능할 때마다 이야기를 들려줘라. 그것은 약을 삼키게 하는 설탕 한 스푼이다.

* 세일즈 트레이닝의 중요성

 세일즈 트레이닝은 마케팅에서 가장 비용 효과적인 전술 중 하나이다.

* 사람들에 대한 관심

 여러분이 생계를 위해서 어떤 일을 하고 있든지 간에 사실은 네 가지 비즈니스를 동시에 진행하고 있는 셈이다. 첫 번째는 지금 여러분이 하고 있는 비즈니스, 두 번째는 마케팅 비즈니스, 세 번째는 서비스 비즈니스, 네 번째는 사람 비즈니스다.

제 14장 비미디어 마케팅

 질문: 서비스의 정의는 무엇인가?

 답변: 고객이 서비스이기를 바라는 모든 것.

* 박람회 판매

 “나는 전국적인 박람회에 참가했던 두 경쟁자를 아직도 기억한다. 둘 다 매력적인 전시를 했고, 둘 다 상상력이 풍부한 시연을 했으며, 둘 다 마음을 끄는 브로슈어를 나눠줬다. 하지만 첫 번째 회사는 박람회장을 단지 전시하는 곳이라고 여겨 판매를 하지 않았다. 두 번째 회사는 작은 신생 회사였는데 박람회를 판매하기 위한 절호의 기회라고 생각했고, 3일 동안 450만 달러에 이르는 판매를 이루어냈다. 이것이 내가 말하고자 하는 핵심이다.

* 고객에 대한 후속 관리

 후속관리를 하라. 아니면 실패한다. 선택은 여러분에게 달려있다.

* 추천

 “저희는 비싼 광고에 의존하는 대신 고객의 추천을 받기 때문에 가격을 적정한 범위 안에서 유지할 수 있습니다. 저희의 메일을 받으면 도움이 되리라고 생각하시는 분의 이름을 세 명만 알려주신다면 정말 감사하겠습니다.”

제16장 게릴라 기업의 태도

 열의는 제품이나 서비스에 대해서가 아니라 그 제품이나 서비스가 고객을 위해 할 수 있는 일에 대해 정직하게 흥분하는 것을 의미한다.

 어떻게 하면 진정한 열정을 계발할 수 있을까? 그것은 여러분의 제안을 연구하고 그것이 제공하는 주요 혜택에 집중함으로써 향상 될 수 있다.

제17장 게릴라 마케팅 심리학

l  새롭게 할 말이 있을 때에만 클라이언트와 접촉하라.

l  클라이언트가 여러분과 비즈니스를 쉽게 할 수 있도록 만들어라.

l  여러분이 행하는 모든 일에 여러분만의 독특한 판매 제안을 강조하라.

l  윤리라는 최고의 규범을 준수하면서 완전히 그리고 전적으로 정직하라.

l  고객의 욕구를 이해하고 이에 초점을 맞춰라.

l  여러분의 고객이 누구인지 인식하라.

l  마케팅에 일관성을 가지고 예측 가능하게 하라.

l  정확하게 설득하라.