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학사부터 석박사까지 오로지 화학만 공부하였으며 연구소장직을 수행하고 있습니다. 하반기 부터 경영관리 포함하여 회사의 전반적이 부분의 업무를 수행할 예정이라 여러가지 걱정이 앞서던차에 지인의 소개로 이 책을 소개받고 단숨에 읽었습니다. 협상은 예술이 아니라 과학이라는 말과 협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다라는 말에 신선한 충격이었으며 세상과 기업을 보는 눈이 좀더 넓어 졌습니다. 부하직원과 타부서원과의 대화에서도 상대방의 욕구를 알려고 노력하고 있으며 공동 프로젝트 수행시에도 협상의 10계명을 충분히 잘 활용하면 꼭 성공하리라 봅니다. 세상을 살아가며 협상의 기술을 몸에 익히며 더불어 사는 재미를 더욱 느낄수 있으리라 확신합니다^^ |
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시나이 반도의 협상
1967년 이집트와 이스라엘 간에 전쟁이 벌어졌눈데 불과 6일 만에 이집트가 항복하고 양국은 휴전에 들어갔다. 이 전쟁에서 이집트는 항복했을 뿐만 아니라 두 나라 사이에 위치한 시나이 반도를 이스라엘에게 고스란히 빼앗겼다.
그 후 양국은 휴전이라는 불안한 상태를 해소하기 위해 평화협정을 체결을 여러 차례 시도했다. 양쪽 모두 평화협정을 간절히 원했으나 이 협상은 단 한가지 문제때문에 결과를 보지 못했다. 바로 이스라엘이 점령한 시나이 반도의 처리 문제 때문이었다.
양쪽 모두 시나이 반도를 반환해야 한다는 원칙에는 공감했다. 문제는 어느 정도나 반환할 것이냐 하는 것이었다. 이집트는 전부를 원했지만 이스라엘은 일부만 반환하겠다고 주장했다. 이러한 입장 차이로 인해 협상은 타결되지 못한 채, 결국 11년이라는 시간을 보내고 말았다.
1978년, 양측은 다시 협상 테이블에 앉았다. 이때 중재를 맡은 주역은 유능한 변호사 출신으로 당시 미국의 국무장관을 맡고 있던 사이러스 밴스였다. 그는 능숙한 협상가답게 곧바로 이 협상의 가장 중요한 문제를 해결하는 데 초점을 맞추었다. 즉, 양측이 내세우고 있는 요구보다는 그들의 욕구에 초점을 맞추고, 그 욕구를 만족시키는 창조적 대안을 찾기 위해 노력했다.
밴스는 양측의 욕구를 먼저 파악했다. 이집트는 왜 그렇게 100%를 고집하는 것일까? 사실 시나이 반도는 그다지 쓸모있는 땅이 아니었다. 그럼에도 불구하고 이집트가 이 땅을 고집한 것은 명예 회복을 원했기 때문이다. 11년 전, 불과 6일 만에 항복하는 바람에 이집트 국민은 자존심에 상처를 입었고 정권의 위신은 땅에 떨어지고 말았다. 그렇게 잃어버린 땅을 고스란히 찾지 못한 채 평화협정을 체결한다는 것은 국민 앞에 도저히 위신이 서지 않는 일이라고 이집트 정부는 생각했다.
이스라엘이 원한 것은 완충지대였다. 만약 이집트가 다시 침공해 올 경우, 시간을 벌기위한 지역이 필요했던 것이다. 그래서 이스라엘은 완충지대 역할을 할 만큼의 땅은 양보하고 싶지 않았던 것이다.
이때 나온 해결책은 이랬다. 땅은 전부 반환하되, 그 땅에 유엔 평화유지군을 두어 완충지대의 효과를 내도록 하는 것이었다. 그러면 이스라엘 입장에서는 자국 군대를 그곳에 주둔시키는 것보다 더 강한 완충지대가 생기는 효과가 발생하는 것이었다. 이로써 11년을 끌어온 협상이 무난히 타결되었다.
참고도서: 협상의 10계명(전성철,최철규,웅진윙스)
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비지니스 책으로 읽히지 않는다. |
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인생은 항상 협상의 연속이다.
시장에서 과일을 살때도, 중고차를 살때도,
회사의 대표로 다른 회사와 협상할때도, 연봉 협상을 할때도,
이 책은 협상에 있어서 어떻게 하면 협상을 성공적으로 이끌 수 있는 가에 대해
10가지 법칙을 제시하고 있다.
자세한 사례를 통해 일상 생활에서 어떻게 협상에 성공할 수 있는지 방법을 알려준다.
VERY GOOD~~~ |
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이책을 보고나서 내가 얼마나 그동안 협상을 못했는지 반성하게 되었다 정말 최고의 협상을 할수 있게 해주는 책이다. 꼭 직장인만 아니고 누구나 한번은 꼭 보시라고 추천하고 싶다. 그러면 내가 그동안 한 협상이 부끄러워 질것이다. 진작 이 책을 봤더라면 지금 내 위치가 달라져 있지 않았을까 싶다. |
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사실 협상이라는 개념에 대해 진지하게 생각해본적이 없다. 그냥 막연히 내 맡은 바 일만 열심히 하면 되지라고 생각하며 나름 열심히 살았다. 그런데 어느순간 갑자기 답답함이 밀려오기 시작했다. 일은 나혼자 하는게 아니라 다른사람과 함께 하는 것이라는 것을 깨달은 것이다.
나혼자 처리해버리면 이렇게저렇게 해버릴텐데 다른사람과의 협업은 도대체 왜이리 걸림돌이 많은지 이유도 많고, 탈도 많고 짜증도 이런 짜증이 없다.
알고보니 이 모든 것이 서로간의 의사소통 문제였던 것이다.
서로 다른 포지션에서 상대방의 입장은 전혀 이해하려하지 않고 양쪽 모두 자기 주장만 되풀이하고 있었던 것이다.
마치 어린시절 교과서에서 배웠던 외나무다리를 건너는 양의 우화처럼말이다.
철없던 시절에 너무 중요한 내용을 배웠음에도 불구하고 나이가 들어서도 그 단순한 진리를 잊고 살았던 것이다.
그러던중 세계경영연구원과 전성철원장을 인터넷으로, 책으로 만나게 되었다.
협상은 포지션과 인터레스트를 파악하여 상대방을 이기는 것이 아니라 상생의 방법을 찾는 것
금번 증보판에서도 그 심오한 협상의 묘를 터득할 수 있기를 기대해본다.
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막연히 협상을 흥정이나 말솜씨 대결이라고 생각했다면 단단히 잘못된 생각이다. 협상을 거창한 비즈니스나 사무적인 일과만 연관 지어 생각했다면 그 또한 잘못된 생각이다. 이 책은 협상에 대한 개념 자체를 새롭게 정립해 주고 있으며, 다양한 협상 상황에서의 과학적이고 전략적인 방법들을 기본부터 알려주고 있다.
처음에는 단순한 협상의 이론서 정도로 생각하고 책장을 펼쳤지만, 책을 한 장 한 장 읽어나갈수록 ‘협상’이라는 흥미로운 분야에 대해 매력을 느꼈고, 노력한다면 ‘협상달인’의 경지에도 오를 수 있지 않을까라는 자신감마저 생겨났다.
상대방의 마음을 움직이고 자신이 원하는 것을 얻어 낼 수 있는 능력은 타고난다고 생각했지만, 진정으로 상대의 마음을 움직이고 Win-Win 할 수 있는 비결은 바로 철저한 ‘준비’였으며, 끊임없는 ‘노력’이었다. 이는 협상이라는 분야에 대해 개념을 재정립하고 더욱 나은 결과를 얻어내기 위하여 관심을 갖고 준비하며 노력한다면‘누구나’ 협상의 달인이 될 수 있음을 시사한다.
책을 읽으면서 가장 와 닿았던 부분은 바로 협상상대자가 언제나 이겨야만 하는 ‘적’이 아니라 함께 새로운 가치를 창출해 낼 수 있는 ‘파트너’가 될 수 있다는 것이었다. 이를 진정으로 깨닫고 무릎을 치며 이해하기 위해서는 협상에 대한 개념 정립 자체를 새롭게 해야만 비로소 가능하다. 아는 만큼 보이는 법. 이 책은 미처 모르고 지나쳐버릴 수 있는 수많은 ‘숨은 가치’를 비로소 세상 밖으로 꺼내 줄 것이다. |
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나는 말을 잘 하는 사람이 아니다. 말을 잘 하고 싶었고, 무엇보다 협상을 잘 하고 싶었다. 학교 교양수업으로 '협상론'이라는 수업을 들으면 '협상'에 대해서 좀 더 잘 알 수 있지 않을까라는 기대감이 있었지만, 딱딱하고 두꺼운 원론적인 책은 나의 협상력을 높여주지는 못 했다.
결국 사회에 나와서도 결국 말 잘하는 사람이 이기는 것이 협상이라는 느낌이 들 수 밖에 없었고, 나는 협상을 잘 못 하는 사람이라고 생각을 했다. 결국 말 잘하는 사람이 협상에서 이기는 것이 아닐까? 라는 생각이 가득하기만 했을 뿐.
하지만 이 책은 협상은 말 잘하는 사람이 할 수 있는 것이고, 누군가 한 명이 이겨야한다는 나의 고정관념을 깨 주었다. 윈-루즈가 아니라. 윈-윈이 되는 것이 잘 된 협상이라는 것을 말이다. 나는 항상 내가 더 가지려고, 안 뺏기려고만 생각했을 뿐, 상대방의 인터레스트는 파악하지 못 한채 포지션에만 얽매여 있었던 내 자신을 발견할 수 있었다.
기존의 책들과는 다르게 사례 중심의 내용들로 가득찬 이 책을 통해서, 협상할 때 있어서 항상 기억해야할 10계명에 대해서 쉽게 이해할 수 있었다. 특히, 마지막에 그동안 접해지 못 했던 NPT양식을 통해서, 협상에 들어갈 때 생각해야할 10계명을 더 쉽게 기억할 수 있을 것 같다.
나는 말을 잘 하는 사람은 아니다. 하지만, 이 책을 읽고 난 지금은 협상을 잘 하는 사람이 될 수 있을 것 같다. |
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살아가면서 어느 누구나 협상테이블에 자리잡고 앉아있는 순간이 있을것이다. 연봉협상, 제휴를 위한 협상 등등..
협상의 10계명에서 말하고 있는 것들은 어찌보면 당연하게 여겨질 수도 있는 것들이지만 정작 자신이 그러한 상황에 닥쳤을때는 어찌할 바를 몰라 안절부절할 그런 것들이다. 책에서 말하는 것이 무엇인지를 남기기보다 한번 읽어보라고 권하고 싶은 책.
이 책에서는 단순히 이론만으로 점철된 것들을 이게 옳다, 외워라! 라고 강요하지 않는다. 각 챕터마다 적절한 사례를 곁들여주면서 이 이론은 이렇게 사용될 수 있다고 말함으로써 책을 읽는 이로써 자신의 상황에 매칭시켜볼 수도 있고, 또한 앞으로 일어날 일들에 대비해볼 수 있게 해준다.
협상이란 모름지기 이겨야 제맛! 이라는 생각을 가지고 있는 자라면 협상이란 옷사면서 가격흥정정도로만 인식을 하고 있는 자라면 협상이란 주눅들지않고 말만 잘하면 이긴다는 편견을 가지고 있는 자라면 협상이란 상대방이 요구하는 바만 적당히 들어주면 된다는 단순함을 가지고 있는 자라면
이 "협상의 10계명"읽고 나서 자신의 생각의 틀을 바꿔보는 시간을 가져보기를 권하는 바다.
다만 책에 나오는 사례가 조금 두리뭉실한 경향이 없잖아 있기때문에 반드시 한 챕터를 읽을때마다 자기가 겪었던 상황등에 대입을 해봐야 할 것은 필수적이다.
그냥 소설책읽듯이 죽죽읽고나서 "다 읽었구나!"라며 책장을 덮었다면 시간도 버리고 책도 버리는 꼴.
책장중에서도 눈에 가장 잘 띄는 곳에 꼿아넣고 주기적으로 한번씩 읽을만한 책으로 추천. |
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몰랐다. 협상을 배워서 하는 것이었다니.
당연히 협상력은 태어나면서 가지는 능력이라고 생각했었다.
하지만 이 책을 통해 그 생각은 뒤집어졌다.
저자는 한국의 굵직한 협상을 진행해온 협상의 전문가다.
그렇게 진행해왔던 협상속에서 겪어온 느낌과 경험의 액기스를
모두 모아서 만들어낸 '협상의 10계명'이라는 원리는 부족함이 없어 보인다.
그 탄탄한 기반을 바탕으로 보여주는 그에 걸맞는 적절한 사례들은
이 책에 설득력을 부여한다.
저자는 이 책을 바탕으로 우리와 '협상의 중요성'에 대해 협상을 하고 있고,
그 탄탄한 논리와 사례에 우리는 그 협상 테이블에서 저자에게 설득되고 만다.
상대를 움직이게 할 수 있는 설득의 원리,
사람이 살아감에 필요한 대화의 원리,
그런 기본 원리들을 '협상'이란 이름으로 가르쳐주고 있는 책.
책을 덮고 나면 '나만 알고 싶은 책'이라는 생각이 절로 들 것이다. |