절대 만남이란 우연이 아니다.
어느 한 쪽의 노력이 있었기에 가능한 일이다.
그 자신이 의식하든지, 의식하지 못하든 말이다.

여기 성공적인 비즈니스를 위한 만남의 비법을 담은 책이 시그마북스에서 나왔다.

＜비즈니스의 첫 단계, 미팅 약속＞
나카지마 다카시(keyman)의 작품이다.

잠시 저자 이야기를 하자면, 그는 도쿄 출생으로 와세다대학 정치경제학부, 서던캘리포니아대학 대학원을 졸업했다.

PHP연구소, 동양경제신문사를 거쳤다.
경영자와 비즈니스맨을 위한 학술모임인 키맨 네트워크(keyman network)를 운영하고 있다.

주요 저서로 ＜CEO를 꿈꾸는 신입사원이 꼭 알아야할 일＞, ＜인맥 만들기＞, ＜당신을 부자로 만들어주는 메모하는 습관＞ 등이 있다.

난 이 가운데 ＜인맥 만들기＞, ＜당신을 부자로 만들어주는 메모하는 습관＞를 대학시절 읽었던 기억이 있다.

물론 지금 생각하면 ＜KEYMAN-네트워크＞라는 단어만 기억에 남아있을 뿐이다.

그 시절 너무 인상깊게 읽어 많은 인용구를 메모로 남겼다.
그럼에도 불구하고, 지금 머리속에 떠오르는 책의 핵심 내용들이 떠오르질 않는다.

안타까울 따름이다.

본론으로 돌아가서, 이 책은 영업사원들이 약속을 잡는 노하우를 담고 있다.

물론 일본의 체험사례를 정리한 내용이라 문화적 차이를 느낄수도 있다.
하지만, 대부분 유용하게 사용할 수 있는 방법들이 상세하게 설명되어 있다.

직장생활에서 약속 한번 잡아보지 않는 사람은 없을 것이다.
나 역시 업무상 약속을 잡아야 하지만, 내가 ＜갑＞이라는 위치에서는 언제든지 편한 시간과 장소에서 만날 수 있다.
다만 내가 ＜을＞의 위치에 서게되는 순간부터 모든 상황이 역전된다. ＜갑＞에게 모든 포인트를 맞춰야 하는 까닭이다. 때에 따라서는 아예 약속은 커녕, 전화통화 조차 못할 상황도 생기게 된다.

약속잡기의 어려움을 저자는 너무 잘 알고 있다.
특히 영업사원들에게는 직장의 생과사를 넘나드는 기로의 순간이기도 하다.

＜이 책은 약속잡는 방법의 핵심만 선별해 소개한다. 기본적인 약속잡기의 대화, 디지털 아날로그 도구 활용, 상대방이 거절할 수 없게끔 하는 조건 제시, 주요 인물 소개 등 기존의 고정관념을 깨는 전술까지 수많은 비법이 담겨 있다.(p12)＞

즉, 이 책은 전략과 전술을 세워 창의적인 방법으로 약속을 잡는 비법 전술서다.
약간의 문화적 차이만 고려한다면 충분히 실제 활용해 볼 수 있다.
영업사원에게는 약속잡는 승산있는 방법들을 상세하게 설명하고 있어 큰 도움이 된다.

총 6장으로 구성된 책은 약속을 재미있게 잡는 사람부터 약속 잡기전 체크포인트, 약속잡기 벽 넘기, 비법A와 B, 하루 5분 습관-약속잡기 성공률 향상에 관한 내용이 담겨져 있다.

＜처음 만나는 고객과 약속을 쉽게 잡는 영업사원이 있을 것이다. 만약 그런 사람이 있다면 그의 방법을 그대로 베껴 보자. 비즈니스맨의 커닝은 칭찬할 일이지 결코 혼낼 일이 아니다. 베끼면 베낄수록 당신의 능력도 향상되고 팀의 실적도 올라간다.(p72)＞

사회의 모든 처세술은 귀머거리 3년, 장님 3년, 벙어리 3년을 거처야 완성된다고 누군가 말했다. 눈치 코치를 잘 챙겨둬서 배워두는 이런 방법들이 나중에 성공하는 비즈니스를 이뤄준다는 것이다.

저자의 비법전수 시작은 약속을 못 잡는 이유부터 시작된다. 고객과의 타이밍, 자신감 부족, 장황한 설명이라 분석한다. 장점을 먼저 밝히고, 가급적 소개를 통한 약속을 잡아 고객의 관심을 끌어들어야 한다고 조언한다.

＜지피지기면 백전백승＞이라는 말처럼, 자신부터 먼저 준비하고 상대를 파악해 도전하라는 기본 비즈니스 공략법을 상기시켜준다.
스스로의 무장(?)을 점검해 매일 아침 상쾌한 목소리, 깔끔한 복장, 필기도구와 업무용 수첩, 달력, 고객관리 PDA와 노트북, 아침신문을 챙겨봐야 하는 ＜자기확인＞을 주문한다.

가장 중요한 핵심 포인트, 그럼 약속을 어떻게 잡아야 하는가?
약속잡기의 기본은 전화.

지금까지 평범한 인사말로 영업전화를 걸어왔다면, 꼭 이 책을 먼저 읽어보길 추천한다.

미팅약속을 잡는 비법으로 소개하는 고객카드와 리스트 작성과 팀원간 공유부터, 조직도를 통한 네임 드롭법, 타인과의 소개 및 관계도에서 비롯된 소개가 주효하다고 설명하고 있다.

전화걸때는 반드시 첫 마디에서 강한 인상을 주는 자신만의 캐치프레이즈부터, 유머스러운 멘트를 준비해야 한다. 약속을 잡기위한 소스(고객)은 평소 인터넷을 통한 사이트와 블로그, 인명록을 사용한 편지, 웹메일을 활용하는 방법이다.

사실 영업의 전략가운데 반드시 통한다는 원칙은 없는 듯 하다.
그 상황에서 영업하는 마인드가 고객에게 감동을 줄 때, 즉 고객이 필요한 정보를 제공할 때 고객이 감동하고 움직이지 않을까.

스스로의 경험에서 우러나온 저자의 비법들은 정말 소중한 자료이자 경험담이다.

이미 수 년의 시간이 흘러 정보의 흐름들이 많이 달라졌지만 지금에도 유용한 영업의 기본법칙들을 상세하게 소개했다.

나 역시 미팅을 잡는 데 앞으로 이런 내용들을 활용해 나가고 싶다.

오랜만에 정말 직장생활에 필요한 정보를 알게된 것 같아 기쁘다.(끝)

회사생활의 반은 미팅을 하다 끝나는 사람도 있을 것이고, 어떤 사람은 미팅을 거의 하지 않는 직업을 가지고 있을지도 모르겠다. 나의 경우를 돌아보면 미팅이 일이었던 시절도 있었다. 결국 기술적인 미팅이어서 언제 끝날지 아무도 모르고, 때론 격렬한 토론이 벌어지기도 하는 것이 미팅에 대한 기억이었다. 하지만 이 책이 말하는 미팅은 고객과의 약속에 대한 첫 만남과 만남의 자세에 대한 글을 주로 이어 가고 있다.

최근 직업을 바꾸고 사람을 만나는 일에 어려움을 겪고 있던 중에, 책의 제목과 사이즈 모두 맘에 들어온다. 책의 내용은 실전 전투요약본 이라고 해야 하나, 여러 가지 상황에서 비즈니스맨이 가져야 하는 마음가짐과 말투 행동요령까지, 심지어는 전화기 사용법에 대한 설명까지 친절하게 설명이 되어있다.

솔직한 심정으로 정말 이렇게 까지 하여야 하는 것일까? 하는 의문이 들 정도로 철저하게 약속에 관한 사항을 상황별로 간략하면서도 간결하게 옮겨 놓은 글이다. 처음 전화를 해서 사람과 이야기하는 방법, 약속을 끌어내는 말투와, 상황에 대한 전개, 지속적인 관리를 위한 리스트 작성까지, 여러 가지 약속에 관한 모든 상황을 군대 용어로 각을 잡듯이 지시해 준다.

특히나 저자가 일본사람임에도 역자의 한국 상황에 맞는 번역이 눈에 뜨인다. 발음에 대한 예시, 인사에 대한 예 등은 아마도 역자가 우리의 말과 발음에 비교하여 작성한 것으로 보인다.

회사생활은 모두 비즈니스라 할 수 있다. 특히 고객에 대한 회상의 충성도는 매출과 직결되어 있는 상황이기에 미팅은 회사의 존폐와 관련된 중요한 자리가 되는 것 같다. 아무리 편한 사이고, 누구의 소개로 마련된 자리여서 편하게 생각 된다 하더라도 미팅은 격식과 형식을 갖추어야 한다는 것이 내 생각이다.

특히나 영업을 주로 하시는 분들은 다 알고 계시겠지만 이 책이 말하는 고객 리스트와 다이어리는 항시 지참하고 편한 시간을 고객이 고르도록 하여 미팅을 꼭 이끌어 내는 기술이야 말로 회사원들에게 꼭 필요한 기술이 아닐까 생각한다.

회사의 미팅은 목적을 가지고 만나는 것이기에 상대가 편하게 받아들이지 않는 다는 점을 미리 감지한다면, 어떤 행동과 말로 상대를 대하여야 할까, 고민 할 수 있을 것 같다. 반대로 내가 고객의 입장이라면 일단 방어벽을 치고 만나려 할 터이니까,

짧지만 실용적인 행동요령과 마음가짐을 지침처럼 역설해 나간 책이다. 작고 아담하여 가지고 다니면서 일이 잘 안될 때 내가 무언가 잘못한 것은 없는지 꺼내 보아야겠다.