|
품질이 가장 좋다고 판매를 보장하지 않는다. 더 좋은 것보다는 유일하게 좋은 것에 집중하며, 사소한 마케팅 아이디어를 개선 적용시켜 나가고 고객이 진정으로 원하는 방향에서 생각하고 개선해 나가야 한다.
저자는 주로 제품의 품질이나 기술이 떨어지는 경우에 어떤 전략을 이용하여 가장 좋은 마케팅을 가져갈수 있는가 하는 부분에 초점을 맞추고 있다. 제품의 기술과 품질이 떨어진다고 마케팅을 할수 없는 것은 아니라고 얘기하고 있다.
마케팅이 더 필요한 부분이 품질이나 기술이 떨어지는 경우에 해당한다고 한다. 이를 위해 어떤 목표 시장을 잡을것인가 하는 부분과 상품을 포함한 모든 여건을 포함한 요소중에서 좋은 부분보다는 유일하게 좋은 것에 집중하여 마케팅 초점을 맞춰야 한다고 얘기하고 있다.
마케팅 전략을 잡았으면 이를 전술로 이용해야 하는데 그 방법으로 가장 먼저 꼽는것이 고객에 대한 절대적인 만족과 신뢰감이라고 할 수 있다.
이를 실현하는 방법으로 고객이 사고 싶어하는 물건만 팔며, 고객이 사고 싶어하는 것보다 조금만 더 파는 2가지 황금률을 제시하고 있다.
고객을 분류하여 최종 소비자를 선정하는 작업을 해야 하는데 그 방법으로 해당 상품을 구매한 사람의 리스트나 상품에 대한 정보를 요청한 사람, 해당 상품 콘테스트에 참여한 사람등이 대상이 될수 있으며 상품 판매 전략을 이들에 초점을 맞추어 마케팅을 하며 이들에게 대하는 태도는 "고객은 왕이다"의 기존 자세에서 고객에게 쉽게 접근이 가능한 "고객은 친구다"와 같은 자세로 대할 필요가 있다고 얘기한다.
고객이 원하는 상품을 만들기 위해서는 가격인하와 상품가치를 높이는 2가지 방법을 제안하고 있다. 또한 회사를 도약시키는 방법으로 최대한 긴축 정책을 펴는 것보다는 회사에 생명력을 불어넣는 것이 더 중요하다는 것을 얘기하고 있다.
저자가 말하는 내용중에서 "사람들이 어떤 상품을 사지 않는데는 다 그럴만한 이유가 있다."와 같이 상품을 파는 마케팅 포커스와 고객이 누구인지도 모르면서 파는 판매 전략은 실패라고 본다. 이 책에서는 소비자가 원하지 않는 상품을 고객에게 억지로 떠 넘기는 식이 아닌 아무도 원하지 않는 상품을 골라 다른 장소로 옮겨서 모양을 고치고 배열을 바꿔서 구매자가 거부할수 없도록 만드는 것을 핵심 주제로 삼고 있다. [인상깊은구절] page 252~255 순진한 멍청이가 되어라. 고객이 이기게 하라. 한동안 그렇게 하면 회사는 스스로 순진한 멍청이가 되기를 좋아하며 사기꿈처럼 보이는 고객은 점점 더 줄어들게 될 것이다. |