저자의 실전노하우가 생생하게 녹아들어가 있다

정말 간만에 제대로 된 책을 고른것 같아 만족한다.

특히 단순히 저자 개인의 사례를 세부적으로 세일즈 원리

맞게 묘사 해놓은것이 정말 유익했다.

영업현장에 있는 모든 세일즈 맨들에게 실질적인

나침반 역할을 할거라 확신한다.!

난 책을 살 때 저자의 말을 주로 보고 사는 편이다. 저자가 이 책을 쓴 이유와 어떤 내용을 주로 쓰고자 했는지 알 수 있기 때문이다. 이 책의 저자 이정훈은 서문에서 톱스타 비(정지훈)이 스물다섯 살에 '이것 아니면 죽을 것 같은 열정으로' 18시간 동안 한번도 쉬지 않고 춤을 춘 결과 오디션에 통과한 얘기를 서두에 꺼내면서 자신도 스물다섯 살에 무일푼에 학벌도 인맥도 없는 초라한 들러리였지만 세일즈를 사랑하고 고객을 사랑하는 마음으로 '이것 아니면 죽을 것 같은 열정으로' 세일즈를 했다고 썼다. 그리고 입사 1년만에 최연소 챔피언이 되기가지의 눈물겨운 사연과 5년만에 대한민국 최고의 판매왕이 되기까지의 과정도 썼다. 그런 열정과 노력이 있었기에 세일즈맨들의 성공모델이 되었겠구나 하는 감탄사가 절로 나오는 사람이다. 성공한 사람들을 보면 분명 나와 다른 것들이 있는데, 그것은 바로 끈기가 아닐까 하는 생각이 든다. 포기하지 않고 집요하게 물고늘어지는 근성, 자신의 일을 사랑하는 마음이 있었기에 하루에 100명의 고객으로부터 거절을 당하면서도 꿋꿋이 다시 시작할 수 있지 않았을까.

이 책은 한국판 ＜실패에서 성공으로＞를 보는 듯한 착각을 불러일으킨다. 작은 가게에서 일하는 나에게도 손님들에게 어떻게 해야 마음을 사로잡을 수 있는지 구체적으로 도움이 된 책이니만큼 매일매일 새로운 고객을 찾아나서는 세일즈맨들에게는 더 유용하지 않을까 싶다.   

[서평] 10억의 세일즈 강의

영업사원이 가지고 있는 공통적인 무기는 시간이라는 실탄이다.

이 책을 읽고 “더블타켓(Shooter, 2007)”영화의 저격수로 나오는 주인공 밥리스웨거의 초반 장면이 생각난다.

한발한발에 한명한명의 적군을 쓰러트리기 위한 정밀한 사전 계산과 그간의 경험들.

거리는 800M, 적군이 움직이는 방향 속도, 바람의 방향과 풍향, 방아쇠의 손가락움직임, 심장박동의 안정화 등 총을 쏘기 위해서 고려해야 할 사항이 너무 많이 있다.

자신의 총알이 아무리 많다고 하여도 생각 없이 무작위로 쏜다면 단 하나의 타겟도 맞추지 못할 것이다.

몇 년전 수십명의 솔루션 영업사원의 본부장이었던 나는 영업메뉴얼을 만들기 시작했었다.

“어떻게 하면 영업사원들이 시간을 최대한 잘 활용하고, 고객을 만나는 회수를 줄이면서 계약을 이끌어 낼 수 있을 것인가 ”가 그 매뉴얼의 목적이었다. 그런데 만약이 책을 먼저 읽었더라면 내가 작성한 실전 영업 매뉴얼에 많은 도움이 되었을 것이라 생각한다.

1번의 방문으로 계약을 성사시키는 “저격영업”을 많이 만들어 낼 수 있을 것 같다.

고객과의 방문을 끌어내기 위하여 전화하는 요령.

고객을 첫 방문할 때의 염두해 두어야 할 다섯가지 사항

방문 전 고객이 약속을 잊지 않도록 당일 아침에 전화를 걸어 리마이드.

첫 방문 시 차별화된 인사말

만났을 때의 자세 및 경청, 메모.

십이년 넘게 CRM 전문으로 해온 던 나는 외국계 I 보험회사의 CRM 설계를 위하여 연봉 수억이 넘는 라이온들을 만나 베스트 영업메시징 방법을 인터뷰한 적이 있었다.

내가 들은 수십명의 만난 라이온들이 이야기 하던 내용들이 이 책에 정리가 되어 있다.

그리고 저자의 실제 베스트 플엑티스가 시나리오 형태로 되어 있어 영업사원이라면 바로 실전에 사용해도 된다.

최근 수십권의 영업관련 된 서적을 읽고 있었던 나 실전에 활용할 수 있는 아주 좋은 책을 읽을 것 같다. 이 책에 나오는 내용으로 내가 잘못하고 있는 것을 시정하고 나 만의 영업 매뉴얼을 다시 작성해 봐야겠다.

 그리고 이 책을 읽은 사람이던 영업에 관심 있어하는 사람들과 모여 티타임 또는 비어타임을 가졌으면 한다. 같이 하고 싶은 신분은 북스토리 서평에 답글 부탁해요. (장소는 서울 강남쪽, 아님 분당쪽)

(북스토리 미래온달)

시중에 세일즈 책들이 많이 나와 있다. 어떤 책을 구입할까 고심하는 사람이라면 이 책을 추천한다. 나는 개인적으로 실용독서를 하는 편이어서 뜬구름 잡는 얘기나 동서양의 좋은 말들을 적당히 버무린 책은 읽지 않는다. 이 책의 저자는 나보다 10년은 젊지만, 실패의 잔에 담긴 찌꺼기까지 마셔본 사람답게 자신이 영업이나 세일즈로 성공하려는 사람에게 말하려고 하는 핵심을 비껴가지 않는다. 무더운 날씨지만 손에 한번 쥐면 단번에 읽을 수 있다. 문장도 짧으면서 힘이 있다. 군더더기가 없어 좋다. 성공하려면 일독할 가치가 충분히 있다.

세일즈의 세계...흔히 우리가 말하는 영업이라는 직업전선에서 살아남는 사람은 어떤 일이 주어져도 성공할수 있다고 말한다.

그만큼 세일즈라는 직업은 만만한 일이 아닌것이다.

우리가 사는 현실에서 영업은 어찌보면 인생의 축소판처럼  모든 삶의 다양성이 담겨있는 것같다.

이책을 읽으며 단지 성공한 세일즈맨의 이야기가 아니라 삶을 살아가는데 있어 어떻게 살아가는것이 성공하는 삶인지 우리에게 이야기 해주고 싶어하는 작가의 마음을 알수 있었다.

처음에는 가벼운 마음으로 읽어가다가 점점 심란해지는 마음을 추스르며 읽어내야 할만큼,

작가의 치열한 직업전선에서의 생존능력이 나에겐 큰 흥분과 함께 행동할수 있는 용기를 주었다.

아이들이 어릴적에는 집에만 안주하다가 실질적으로 직업이라는 것을 갖고 나니 두렵고 의기소침해져 있었는데..이책은 세일즈를 떠나서 직장생활의 공백기가 길었던 나에게 큰 위안과 용기를 주었다.

책을 읽고 행동에 옮기지 않으면 그것은 시간낭비만 할뿐 자기자신에게는 무용지물의 종이뭉치에 불과하다.

이책의 작가도 우리에게 한꺼번에 해치우는 욕심을 부리기 보다는 한가지씩 실천에 옮기는 행동력을 요구한다.

성공과 실패에는 양면성이 있다

자신의 마음에 따라 그양면성의 중심에서 언제든지 상황을 바꿀수 있다고 한다.

비록 작가의 나이는 삶을 논하고 따질만큼 많지는 않지만 그는 축약적으로 짦은 시간동안 남들의 인생의 배는 넘는 삶을 살아낸듯하다.

남들이 어렵고 기피하는 세일즈라는 세계를 스스로 찾아갈 만큼 열정도 있었고 좌절도 맛보았지만 그의 승부근성과 집요함이 오늘날의 그를 만들어 냈다.

그는 영업에서 제일 위험하고 방해가 되는 것은 바로 '미리 판단하는것'이란다.

이말을 읽는 순간 마음이 찌릿했다.

모든글은 자신의 주관대로 해석한다고는 하지만, 난 정말로 미리판단하는 버릇 때문에 낭패를 본 일이 있기 때문이다.

현실에서 일을 피할수 없다면 즐기는 쇼맨십도 필요하다.

일을 즐김으로써 마음이 행복해지고 이것이 나비효과가 되어 돌아와 결국은 성공 이라는 목적지에 도달한다고 한다.

세일즈맨은 벽또한 문이라 생각하고 밀고 들어갈수 있는 용기가 필요하다.

아마도 세상사를 세일즈처럼 하면 성공할 것이다.

진심을 담아 사람을 만나고 사랑해야 함이 세일즈의 원칙인것처럼,몯ㄴ일에 있어 진지함도 필요하다.

이책에는 한마디로 세일즈를 함에 있어,목표,승부근성,집요함이 반드시 필요함을 자신의 경험담을 통해 이야기하고 있어 읽는 독자에게 더욱 현실감있게 어필하고 있다.

프랑스의 인문학자 프랑수아 라블레라는"기회는 머리의 앞쪽에만 털이 나있고 뒤통수는 대머리다.만일 기회를 만나거든 앞머리를 꽉 붙잡도록 하라."고 했다.

정말로 사람들은 대부분 기회를 놓치고 나서 후회를 한다.

세일즈에 있어서도 기회는 얼마든지 있다.

단지 그것을 어떻게 꽉 움켜지는지에 따라 성공 여부가 달라진다고 한다.

긍정의 주문을 외우고 고객의 말을 귀담아 듣고 메모하는 습관을 키우는 것도 중요하다.

세일즈맨의 제품이나 상품보다는 언제어디서든 고객이 빛날수 있어야 한다고 말하는 작가의 세심한 성공담은 현실적으로 우리가 어떻게 해야 하는지 잘 이야기 해주고 있다.

단지 10억이라는 돈의 가치만큼 그를 바라보려 했던 내 짧은 생각이 기우였음을 이책을 읽으면서 반성이 된다.

아직도 돈에 대해서는 색안경을 씌우고 생각하는 사람이라면 이책으로 작가의 열정과 노력을 잘 소화시켜 생각하기를 바란다.

남과 비교하지 말고 얼마나 자신에게 충실한지가 인생에서 가장 중요한 부분이다.

단지 지금의 작가의 성공한 모습만으로 부러워 하거나 시기한다면 이책으로 진정 그의 일에대한 사랑과 열정을 배워나갔으면 좋겠다.

이책은 세일즈라는 국한된 직업뿐만이 아니라 삶을 어떤 자세로 살아야 하는지 이야기 해주고 있다.

조금만 힘든 난관에 부딪혀도 쉽게 투덜거리고 고민하게 되는 직장인들은 이책으로, 치열한 사회에서 살아가는 법을 배워나가기를 권해주고 싶다.

처음으로 입사했던 그마음처럼,초심으로 돌아가고 싶을때 이책을 또 들게 될것 같다..

세일즈는 기업의 경쟁력이다.

이 책은 보험 세일즈를 오랜 기간 동안 해온 경험자가 썼다. 보험에 대한 이야기를 주로 담고 있지만 자동차, 가전, 그리고 기술영업까지 다방면에서 쓸 수 있는 대인관계 기술들이 있다고 생각된다. 30가지의 기술들을 사례와 이야기를 현실감 있게 잘 담고 있다.

보험 세일즈는 나이만 어느 정도 되면 누구나 시작할 수 있지만 성공한 사람들은 그리 많지 않은 것이 현실이다. 그만큼 어렵고 힘든 일이기 때문이겠지만 성공한 사람들은 고액 연봉이라는 고지가 있기에 감내하는 것이다. 직접 제품이나 서비스를 이용할 고객을 유치한다는 것은 쉽지 않은 일이다. 매장이나 판매소에 알아서 찾아오는 경우에도 구매를 망설이는 경우가 많은데, 필요할지도 모르는 사람에게 욕구를 일으켜 판매한다는 것은 부단한 노력이 필요할 것이다.

책을 보면 저자도 수많은 어려움과 인내, 노력이 있었다. 거절에 대한 이야기로 시작하여 설득, 신념, 대인관계 기술들 등에 대해 많은 생각과 고민이 들어 있다. 책의 내용을 곰곰이 살펴보면 회사차원에서의 노력은 집합교육이나 단체교육으로 끝나고 있다. 과연 그것으로 세일즈가 쉽게 될까? 회사의 성패가 걸린 문제를 세일즈 하는 사람들에게 알아서 하라는 식의 처사가 옳은 것일까?

21세기 기업에 있어 세일즈는 매우 중요한 기능이다. 왜냐하면 제품이나 서비스가 판매되어야 유지 및 성장을 할 수 있기 때문이다. 그런데 안타깝게도 아직도 대부분의 기업들은 세일즈를 색안경으로 보고 있다. 세일즈 능력은 기업의 성장에 있어 반드시 필요하다.

전국을 무대로 불특정 다수를 상대로 사업하는 기업들은 고객발굴이 어려울 수밖에 없을 것이다. 그래서 보험이나 자동차의 경우 신제품 출시 때 각종 매체광고를 하면서 영업점이나 온라인에 접근하도록 수많은 노력을 하고 있다.

구매하려는 사람들에게는 친절하면서 구매한 고객들에게는 천대를 하는 것이 오늘날 회사의 행태이다. 이것은 보험업뿐만 아니라 자동차, 가전, 교육 등에서 수없이 많은 사례를 찾아 볼 수 있다. 그래서 소비자보호원이라는 것이 있지만 정작 그들이 무엇이 잘못되었는지 모르는 사례가 많다.

디지털큐브의 I-station 이라는 PMP를 사용하고 있는데, 고속도로가 몇 군데 개통되어 네비게이션을 업그레이드하러 온라인에 접속했다가 황당한 일을 발견하게 되었다. 2009년 1월 5일 이후로 업데이트가 전혀 없는 것이었다. 어떻게 이런 경우가 있는지 각종 검색사이트에 찾아보니 다음 카페에 이미 피해자모임이 만들어져 있었다. 어떻게 되었는지 알아보니 제품 출시 3년이 지나 더 이상 업그레이드를 안 해주겠다는 것이었다. 그곳 운영자 분들이 카페의 회원의견을 모아 회사 측에 항의하여 7월 15일에 한번 업데이트를 해준다고 한다. 그러면 그 이후는 어떻게 되는 것인가? 책에도 나오지만 친형의 권유로 보험 가입을 했는데 막상 사고가 나니 보상이 안 되었다는 이유로 보험에 가입하지 않으려는 이야기가 나온다.

한국기업들은 제품이나 서비스를 팔고 나면 끝이라는 사고방식이 아직도 팽배한 듯하다. 필요하면 사서 쓰겠지 라는 사고방식으로는 결코 성공하지 못하리라고 생각된다. 기업의 활동 중에서 재구매로 이어지는 확률은 구매 후 처리가 매우 크게 좌우된다는 것을 잊지 않았으면 한다. 물론 한번 팔고 안 볼 고객들이라면 모르겠지만 재구매 없이 성공하는 기업은 없으리라 생각된다.

은행, 대학, 학교, 병원 등에도 외국계 기업들이 못 들어오도록 막을 것이 아니라 전 부분 개방하여 세계경쟁력을 하루 빨리 키워야 한다고 생각된다.

책을 읽고 당장 실습해 보고 싶은 생각이 든다면 그 책은 참으로 탁월한 책일 것입니다.

책을 읽고 뜨거움에 가만히 있을 수 없었다면 그 책은 또한 특별할 것입니다.

그렇다면 이 책의 첫인상은 어떨까요?

요즘들어 특히 많은 FC들이 세일즈에 관한 책을 내고 있습니다.

그 책들의 내용들은 '아무것도 가진 것 없이 맨손으로 시작하여 현재에는 몇억이 되는 연봉을 받고 있습니다.'라는 내용과 '현재 위치에 이르기까지 경험했던 독특한 사건'들을 나열해 놓는 경우가 대부분입니다.

그 하나하나의 경험들은 개인적으로 정말로 소중하고 값진 것이겠지만,

보험세일즈에 관한 너무 많은 사건들은 사실 상대적으로 가치를 떨어뜨리기도 합니다.

그런 이유로 이 책을 처음 읽을때 무언가를 안은 듯한 뜨거움을 느낄 수는 없었습니다.
당장 주위에 사람에게 실습해보고 싶은 생각이 들지도 않았습니다.

그냥 아~ 저자가 많이 고생했구나, 노력했구나라는 생각만이 들었습니다.

첫인상은 확실히 '별로~'였습니다.

그러나 두번째 읽을 때에는 처음과는 좀 다른느낌이 들었습니다.
조근조근하게 저자 자신의 경험을 잘 적어놓았다는 것과 이 책을 통해 실전경험을 쌓을 수 있게 구성해 놓았다는 생각이 들었습니다.

(세일즈에 앞서 반드시 기억해야할 사항과 그에 대한 시뮬레이션이 적혀있는 것이 다른 책과는 다른 점이었습니다.)

이 책에는 한 명의 평범한 FC를 최고의 FC로 변화시키고 훈련시키는 데 중점을 두고 있으며, 마치 한명의 자상한 멘토로서 조언을 주는 듯한 느낌을 받습니다.

저자의 이력을 보면 스토리텔링이나 심리학, 멘토링 과정등을 수료했는데 이러한 점이 이 책을 훈련교재처럼 구성하는데 큰 영향력을 준 것 같습니다.

세번째 읽는 다면 분명 또다른 느낌을 줄것이란 기대감이 들었습니다.

본문의 p.26에는 고객의 거절에 대하여 대응하는 방법인 '거절 처리 5단계'가 시뮬레이션처럼 그려져 있습니다.

[본 문]
수천번의 거절을 겪으면서 내가 깨달은 방법은 미리 거절 처리를 하는 것이었다. 이것은 훌륭한 의사가 질병을 치료하기에 앞서 미리 예방하는 것과 같다. 이 방법은 효과가 커서 다음 상담의 물꼬를 트는 결과를 낳는다. 거절 처리는 5단계의 순서로 하면 된다.

1단계, 충분히 듣는다.
고객의 거절 이유를 충분히 들어라. 듣지 않으면 고객의 진짜 의도를 알 수 없다. 들을때는 공감의 기술을 최대한 활용하여 경청한다.
고객의 말에 "예, 그렇습니다."라고 동의를 표시하거나 "아~네~ 맞습니다"하고 계속적인 관심을 표현한다. 적극적으로 맞장구를 쳐주면 고객은 신이 나서 더 많은 이야기를 한다. 고객은 자신의 얘기를 잘 들어주는 세일즈맨을 좋아한다.

2단계, 다시 반복하여 묻는다
고객이 머뭇거리는 이유를 반복하여 말해 주면 상담의 핵심을 놓치지 않는다.
"그러니까 이 상품이 비싸다는 말씀이시죠?"
"지금 관심이 없다는 말씀이시죠?"
다시 확인하는 습관은 세일즈의 기본이다.
... ＜중략 ＞....

3단계, 진정한 이유를 파악한다

4단계, 다른 거절을 차단한다.

5단계, 설득한다.

...＜중략＞....

백 명의 성공한 사람이 있다면 백 가지의 성공방법이 있을 것입니다.
하지만 많은 사람들이 바라는 것은 100가지의 방법보단 나에게 맞는 방법 그리고 쉽게 적용해서 성공에 다가가는 방법을 원합니다.

그런 면에서 '10억의 세일즈 강의'라는 책은 이해하기 쉽게 글로 풀이해 놓은 멘토라고 생각됩니다.

많은 실습과 노력을 통해 세일즈에 관한 대가가 되길 바랍니다.

입사 일년만에 MDRT 또 COT(세일즈 명예의전당)에 올랐다는
세일즈계의 전설같은 그의 세일즈 강연같은 책이다.

이게 아니면 죽는다는 절박한 마음으로 세일즈를 하라는 그는
동기부여 시작해서 설득의 노하우
가망고객 발굴법까지
세일즈 A to Z같은 책이다.

나는 세일즈에 대하여 막연하게 물건을 파는 행위로만
알고있는 문외한이었는데

이책을 읽고 세일즈에 대한 열정이 불타올랐다.
이책의 저자의 말대로만 하면 나도 연봉 10억의 세일즈맨이 될 수 있을 것 같은 생각이 든다.

하지만 저자가 말하는 세일즈는
정말 살을 깍는 노력과
고객의 거절에도 포기하지 않는 끈기, 뻔뻔함
그리고 끊임없는 자기계발 연구가 뒤따라야 한다는 것이다.

세일즈의 모든것은 담겨있지만
이책으로 끝나서는 안된다는 말이다.
이책을 읽고 그냥 흐뭇해 한다면
그저 시간낭비일뿐이라고 저자는 말한다.

이책의 불만이 있다면
정리가 좀 산만하다는 것이다.
예를 들면 세일즈의 자신감이 중요하다는 말은
초반부의 동기부여부분에 모아담고 뒷부분에는 세일즈 기술에만 전념 했으면 한다.
나같은 초보는 책의 일독으로 모든 내용을 파악하기도 어렵고
나중에 필요한부분을 찾아서 읽어야 하는데
이렇게 내용이 퍼져 있다면 불편할듯 하다.

그리고 총 6개의 대주제 30개의 소주제로 나눠져있는데
때때로 제목과 내용의 매치가 잘 않된다는 느낌이다.

그러나 세일즈의 달인으로 가는
길을 제시해주는 것만으로도 이책은
감동이었고
내게 좋은책으로 오래 기억될거 같다.