더난 책을 만날 때마다 느끼는 감정 '화끈한 끌림' 자체다.

표지 가득 느껴지는 강한 흡인력은 더난 출판만의 매력이 아닌가싶다.

성공을 좌우하는 마지막 히든 에너지 '위대한 잠재력'을 만났다.

이 책으로 변화될 나의 모습을 떠올려가며 책의 매력속으로 빠져본다.

위대한 잠재력은 무엇일까 

결론부터 말하자면 '설득력' 이다.

나폴레온 힐, 그의 유명한 베스트셀러＜놓치고 싶지 않은 나의 꿈, 나의 인생＞ 과

＜나에겐 지금 못 할 것이 없다＞ 에서 인생의 '최대 잠재력' 에 이르는 가장 중요한 기술로 '설득력' 을 꼽았으며

억만장자 도널드 트럼프도 "설득의 기술을 공부하고 연습하라. 그리고 인생의 전 영역에서 그 심오한 가치에

대한 이해의 폭을 넓혀라."

저자 커트 W. 모텐슨은 설득 연구소를 설립, 2만건 이상의 설득력 테스트를 실시했다.

독자들의 수입과 인간관계 심지어는 인생까지 변화시킬 수 있는 방법을 찾기 위해 부와 성공을 이룩한 사람들을

17년 이상 연구한 결과를 이 책에 담았다.

 이론이나 풍문이 아닌 현실에서 효과를 볼 수 있는 기법들이 풍부하게 들어 있다.

결국 성공을 위해서는 설득력 지수를 높이는 것이 필수이다.

그런 의미에서 이 책은 설득력 지수를 높이는데 도움을 준다.

성공한 사람들의 자질과 특성은 다소 높으며 손쉽게 이해하고 적용, 사용할 수 있도록 했다.

우리는 설득 기술을 찾아 그러한 기술들을 자연스레 나 자신의 일부로 만들어 이를 바탕으로 큰 성공을 이루면된다.

그러기 위해서 가장 먼저 해야 할일은 설득력 테스트를 받는것이다.

*성공을 방해하는 10가지 함정을 명심하자.

1. 워비곤 효과

(풍자 작가이자 방송인 개리슨 케일러는 "여자들은 모두 강인하고, 남자들은 모두 잘생겼으며, 아이들은 모두 평균 이상인"

'인지 편향' 혹은 '평균 이상 효과' 라고 부르는 '워비곤 효과'

2.저항의 벽, 3. 자신을 고용인처럼 생각하기 4. 과도한 친근함 5. 지나친 정보 6. 절박감 7.거절에 대한 두려움

8. 준비 부족 9. 지레짐작 10. 신속한 거래종결 기술

*잠재력을 높이는 방법 10가지를 배워보자.

1. 자기 설득의 원리(마음속 깊이 믿을 때, 진정 성취할 수 있다)

2. 인간 본성의 원리(인간 심리를 이해한 후 잠재의식을 일깨우라)

3. 상통의 원리 (상호 신뢰의 핵심, 상통관계를 만들라)

4. 신뢰 구축의 원리(신뢰가 없으면 설득도 없다)

5.힘의 원리(적절한 힘은 설득의 문을 열어준다)

6. 영향력의 원리 (가슴에서 나오는 에너지를 보유하라)

7. 동기부여의 원리(의지력 배터리를 재충전하라)

8. 커뮤니케이션의 원리(최고의 설득 도구는 바로 당신)

9. 역지사지의 원리(나를 알고 너를 알면 백전백승)

10. 자기계발의 원리(당신을 업그레이드하는 필요부가결한 투자)

*이 책과 함께하는 명언

*인류의 이야기는 자신을 과소평가한 사람들의 이야기다.-에이브러햄 매슬로우-

*누군가로 하여금 무언가를 하게 만들 길은 오직 하나뿐이다.

그것은 바로 다른 사람들이 원하도록 하는 것이다 -데일 카네기-

*자기 자신을 이해할 수 없다면, 그 누구도 이해할 수 없다 -니키 지오바니-

*두꺼운 얼음은 하루 아침에 어는 것이 아니다 -중국 속담-

*성공은 원하는 것을 갖는 것이다. 행복은 가진 것을 원하는 것이다 -데일 카네기-

*사람들은 마음을 결정하는 데 사실을 바라지 않는다. 그들은 12가지의 사실보다 단 하나의 훌륭한,

영혼을 만족시켜줄 감정을 원한다 -로버트 키스 리비트-

*언제나 경청하는 습관을 들이라. 말하기는 고객에게 맡기라 -브라이언 트레이시-

*사람의 인격은 평안과 고요함 속에서 발전할 수 없다.

 오직 시련과 고통을 통해서만 영혼은 강인해지고 비전은 명확해지며,

야망을 키우고 성공을 성취할 수 있다 -헬렌 켈러-

*자기 자신을 신뢰하지 않는 사람은 다른 사람도 절대 신뢰하지 못한다. -레츠 추기경-

*존경은 그 자신을 스스로 통솔한다.

 때가 되었을 때 그것은 아무도 주지도, 가져가지도 못한다. -엘드리지 클리버-

*사람들은 당신 논리의 높이보다 확신의 깊이에 의해 더 많이 설득당하고,

당신이 제시할 수 있는 그 어떤 증거보다도 당신의 열의에 의해 설득당한다 -데이비드 A 피플스-

*별들의 비밀을 발견하거나 미지의 세계를 항해하거나 인간 정신의 새로운 천국을 연 사람들 가운데

비관주의자는 단 한 사람도 없다 -헬렌 켈러-

*동기는 내면에서 시작되는 불이다. 만일 누군가가 당신의 발 아래에 불을 지피려 한다면,

십중팔구 그 불은 매우 잠깐 동안 타오르는 데 그칠 것이다 -스티븐 코비-

*입을 열기 전에 한 번 더 생각하라. 당신의 말과 영향력은 다른 사람의 마음에

성공 또는 실패의 씨앗을 심을 것이기 때문이다 -나폴레온 힐-

*상대의 관점으로 사물을 보지 않는 한 그 사람을 진정으로 이해할 수 없다. -하퍼 리-

*모든 것은 당신이 하기로 결정한 것이다. 당신이 의무적으로 해야 할 일은 없다 -데니스 웨이틀리-

*자수성가한 사람은 없다. 우리를 만든 것은 수천 명의 다른 사람들이다.

우리의 인격과 사고, 그리고 성공 뒤에는 우리에게 친절하게 대해준 모든 사람들,

또는 격려의 한마디를 해준 모든 이들이 있다 -조지 매튜 애덤스-

*기회는 자주 불행이나 일시적은 패배로 위장한 채 다가온다. -나폴레온 힐-

*우리는 성공할 수 있는 일을 무시함으로써 자기 자신의 성장을 간과한다.

우리는 가능/p＞

또한 한 남자와 빨간색 신형 SUV,태양과 바람, 여우와 포도, 아버지와 아들과 당나귀, 친구가 많은 토끼,

꼬리 잃은 여우, 양치기소년, 어치와 공작, 춤추는 원숭이들, 사자 가죽을 쓴 당나귀, 개미와 베짱이, 황소와 개구리,

아이들이 읽는 너무도 잘 아는 동화를 통해 무엇을 배워야 할 것인지를 가르쳐 준다.

성공 잠재력 보고서에서 다시 한번 더 책의 본문을 요점정리해보고

성공 잠재력 체크 리스트로 설득력 지수를 체크 해 보자. (저도 해 봤는데 의외로 설득력 지수가 생각보다 낮았네요.)

*성공은 언제나 기본을 배우고 그것을 숙달하는 데서 나온다.

더 나은 설득의 달인이 되고 싶다면, 기초를 완벽하게 닦으라. 철두철미하게 배우고,

완벽하게 실행하는 능력을 기르라. 기본 기술을 완전히 통달한 다음에야 비로소 당신은

 도구 상자에 새로운 도구들을 추가할 수 있다.

어떤 기술에 집중하든 늘 전문성을 키우고 당신의 분야에서 최고가 되로록 노력하라

http://blog.naver.com/pyn7127/  네이버블로그 더많은 사진첨부 클릭하세염^^*

우리모두는 다 평등하게 태어난다. 물론 선천적으로 기능이 떨어지는 질병을 갖고 태어나는 사람들도 있다. 그러나 대부분의 사람들은 동일한 출발선에서 삶을 시작한다. 환경을 탓하는 사람이라면 이 책을 읽을 필요가 없다. 자신이 어떤 사람이었던, 앞으로 더 나아지기를 원하는 사람에게 필요한 것이 이 책이다. 모든 사람들의 속에 깃들어 있는 위대한 잠재력의 거대한 힘과 가능성을 다시 한번 깨우쳐 준다는 점에서 이 책은 큰 의미가 있다.

이 책은 설득력에 관한 책이라고 보아도 된다. 사실 이 책은 두툼한 부피만큼이나 잠재력과 그것을 이용하여 성공이라는 것을 쟁취하는 방법에 대한 다양한 내용들을 포괄하고 있기 때문에 이 책을 한마디로 정의하기가 어렵다는 생각이 든다. 저자는 설득력이 IQ나 EQ보다 더 강력한 힘을 가진 무리라고 설명한다. 또 저자는 그 설득력은 외부를 향한 것만이 아니라, 자기 자신을 향한 설득부터 먼저 행할수 있어야 한다고 한다.

맞는 말이라는 생각이 든다. 자신을 설득할 수 없는 사람이 어떻게 남을 설득한다는 말인가. 아부를 하더라도, 진심어린 눈빛으로 하는 아부가 훨씬 더 효과가 있다고 하지 않는가. 그런데 자기 스스로가 자신을 설득하고 확신과 신념에 찬 사람으로 스스로를 바꿀수 있다면 그는 벌써 자신에게 깃든 큰 잠재력을 이끌어낼 준비가 된 사람이 되는 것이다.

이 책은 단순히 잠재력이 중요하다는 것을 강조하는 것으로 끝나지 않는다. 이 책은 그 잠재력을 이끌어내고 확장하고 키우는 방법에 대해서 어렵지 않게, 여러가지 예를 들어서 이해하기 쉽게 우리들을 설득한다. 그래서 그 잠재력이 어떻게 힘을 키우고 어떻게 실제로 영향력을 발휘해서 타인을 설득하고 공동의 목표를 향해서 노력할 수 있게 만드는가에 대한 실제적인 방법들을 제시한다.

그러나 진정한 성공은 타인을 설득하고 자신을 설득하는 것으로만 쟁취되는 것은 아니다. 성공을 위한 일반적인 조건들. 현실에 대한 정확한 파악. 자신을 향상시키기 위한 끊임없는 노력. 끊임없이 변화하는 현실조건에 대한 면밀한 분석. 그런 것들이 자신의 잠재력을 극도로 끌어올리는 기법과 합쳐질때 비로소 위대한 잠재력이 발현될 수 있다는 것을 설명하는 책이다.

우리 모두는 잠재력을 지니고 있다. 그 잠재력을 발현시키느냐 그렇지 못하느냐가 성공의 갈림길이 된다. 이 책은 “성공을 좌우하는 마지막 숨겨진 에너지(Hidden Energy)”라는 수식어와 함께 위대한 잠재력에 대해서 이야기하고 있다. 그리고 앞표지 하단의 소개글에 불공평한 세상을 이기는 최강의 무기 ‘설득의 모든 것’이라는 말로 이 책이 설득(력)에 관한 것임을 보여준다. 사실 영어 제목을 보면 보다 쉽게 알 수 있다. 원제는 ＜Persuasion IQ＞이다. 즉, 설득IQ인 것이다. 저자는 다른 많은 성공요인 중에서 설득의 힘을 중요시하여 자세하게 설명하고 있다.

먼저는 성공저항력으로 10가지 방해물을 제시하였는데, 첫 번째인 워비곤 효과는 사람들 스스로 자신을 높이 평가하는 것을 의미한다. 그 외에 저항의 벽, 자신을 고용인처럼 생각하기, 과도한 친근감, 지나친 정보, 절박감, 거절에 대한 두려움, 준비 부족, 지레짐작, 신속한 거래종결 기술 등을 언급하고 있다.

이어서 잠재력을 높이는 방법으로 10가지를 장별로 제시하고 있다.

- 자기 설득의 원리: 마음 속 깊이 믿을 때, 진정 성취할 수 있다.

- 인간 본성의 원리: 인간 심리를 이해한 후 잠재의식을 일깨우라

- 상통의 원리: 상호 신뢰의 핵심, 상통관계를 만들라

- 신뢰 구축의 원리: 신뢰가 없으면 설득도 없다

- 힘의 원리: 적절한 힘은 설득의 문을 열어준다

- 영향력의 원리: 가슴에서 나오는 에너지를 보유하라

- 동기부여의 원리: 의지력 배터리를 재충전하라

- 커뮤니케이션의 원리: 최고의 설득 도구는 바로 당신

- 역지사지의 원리: 나를 알고 너를 알면 백전백승

- 자기계발의 원리: 당신을 업그레이드하는 필요불가결한 투자

이 책은 설득에 초점을 맞추고 있지만 읽다보면 흔히 읽을 수 있는 자기계발서와 유사한 부분들이 많다. 설득력을 갖추는 것이 목적이 아니고, 성공하기 위한 방법으로 제시되는 것이 설득력이기 때문에 일반적인 원칙들은 유사할 수 밖에 없는 것이다. 그것을 ‘설득’이라는 행위로 연결지어 설명하는 것이 이 책의 특징이랄 수 있다.

이 책의 전반적인 부분에서 내게 크게 다가온 부분은 비전, 열정, 자기계발이다. 명확한 비전과 열정이 없다면 다른 사람을 설득하여 이끌 수 없다. 이것은 거의 기초적인 원리로 깔려 있다고 봐야한다. 그리고 자신을 끊임없이 업그레이드시키는 것이다. 세상은 빠르게 변해가는데 과거의 방법만 고수한다면 도태되기 십상이다. 흐름에서 벗어나지 않도록 끊임없는 자기계발하라는 메시지가 크게 다가왔다.

이 책은 꽤 두껍다. 10가지 성공의 원리를 설득의 관점에서 제시하고 있다. 하지만 아무리 좋은 방법과 원리라 할지라도 실행하지 않는다면 그것은 아무 것도 아니다. 역시 어떠한 원리보다 중요한 것은 그것을 실행하는 것이다.

토끼의 친구들

토끼는 다른 동물들에게 인기가 아주 좋았다. 모두들 자기가 토끼의 친구라고 주장할 정도였다.

어느 날, 토끼는 사냥개들이 다가오는 소리를 듣고 친구들의 도움을 받아야겠다고 생각했다.

토끼는  말을 찾아가 등에 자신을 태우고 사냥개들로부터 멀리 데려다달라고 부탁했다.

그렇지만 말은 토끼의 부탁을 거절했다.

주인을 위해 해야 할 중요한 일이 있다는 것이었다. 말이 말했다.

"미안해. 네 다른 친구들이 도와줄 거야."

그래서 토끼는 황소를 찾아가 날카로운 뿔로 사냥개들을 쫓아달라고 부탁했따. 황소가 대답했다.

"정말 미안해. 난 약속이 있어. 우리 친구 염소라면 네가 원하는 대로 해주지 않을까?"

하지만 염소는 자신이 다칠까봐 두려워했다. 그래서 토끼는 양에게 부탁해보기로 했다. 양이 대답했다.

"다음에 친구. 그런 일에 끼어들고 싶지 않아. 사냥개는 토끼뿐만 아니라 양도 잡아먹는다잖아."

토끼는 마지막 희망을 안고 돼지를 찾아갔다. 돼지는 토끼를 도울 수 없어 미안하다고 말했다.

이제 사냥개들이 점점 더 가까이 오고 있었고, 토끼는 스스로의 다리로 달리기로 결심했다.

다행히 토끼는 사냥개들로부터 도망칠 수 있었다.

당신이 도움이 필요로 하기 전까지 모든 이들은 당신의 친구인 양 행동할 것이다.

당신이 그들에게 거래를 부탁하기 전까지 모든 이들은 당신을 좋아하는 것처럼 행동할 것이다.

참고도서: 위대한 잠재력(커트 W. 모텐슨, 더난출판

당신은 설득할 것인가? 설득당할 것인가?

성공을 원한다면 당신의 마지막 잠재력을 발견하고, 계발시켜라!

우리는 하루 24시간 TV만 켜면 생방송되는 홈쇼핑을 통해 상품에 대한 구입을 설득당하고 있다. “여러분 백화점보다 저렴한 가격의 판매는 오늘이 마지막입니다.” “여자라면 30대부터 이 화장품으로 자기관리를 해주셔야 해요”, “저를포함해서 많은 연예인들이 함께 쓰는 상품 믿고 구입하세요” 등 TV를 통해 고객을 설득해야 하는 쇼호스트의 경우도 설득의 성공여부에 따라서 매출액의 차이가 엄청나게 벌어진다.

사실 설득이란, 세일즈 뿐만아니라 요즘 이슈가 되는 한미FTA같은 국가간의 협정에서부터 부모,교사,관리자,회사원 까지 모든 이들이 자신이 원하는 것을 이루기 위해서 가져야할 핵심요소이다.

이 책은 보통의 평범한 사람에게는 없지만 성공한 사람들이 공통적으로 갖고있는 잠재력이 설득력이며 , 설득의 힘을 익히는 공식을 하나씩 설명해준다. 첫째 설득 기술을 어떻게 찾는지 둘째 그러한 기술을 내 자신의 일부로 어떻게 만들어야 하는지 그리고 그것을 바탕으로 성공하기 까지 과정을 설득력 테스트부터 시작해 나의 현재 설득수준과 약점, 강점을 알게 해준다는 면에서 흥미롭다.

미국 주요 기업의 CEO들이 다른 어떤 분야보다 세일즈나 마케팅 분야에서 가장 많이 배출된다고 한다. 또한 세일즈나 마케팅 전문가와 같이 설득의 프로들은 고용주가 가장 선호하는 사람들이다. 당신의 직업, 장래꿈, 목표가 무엇이든 성공의 비결은 설득력에 있다.

미운 오리 새끼가 백조로 환골탈태 하듯이, 나중에 백조가 될 수 있는 가능성과 잠재력이 나한테도 숨겨져 있는 것이다. 단 그 잠재력은 미운 오리 새끼처럼 시간이 해결해주는 것이 아니라 내가 배우고, 계발시켜 나가야만 한다는 면에서 차이가 날 뿐이다.

'설득'과 '위대한 잠재력'은 나로서는 조금 매칭이 어렵지만, 이 책은 '설득'에 관한 책이다.

인간은 사회적인 동물이고, 그 사회에서 성공을 하기 위해서 필요한 것이 '관계 형성'이다.

그것도 올바른 관계 형성..

그런 관계를 형성함에 있어 반드시 필요한 것이 바로 '설득(협상)'이다.

이 책은 바로 그 설득에 관한 모든 것을 보여주고 있다.

단지 설득의 기술만을 나열한 것이 아니라, 인간관계에 있어 그런 방법이 왜 어떻게 통하는지를 논리적으로 기술함으로써 그 행위에 대한 당위성을 부여하고 있다.

하나하나가 모두 가슴에 와 닿는다.

특히, '커뮤니케이션의 원리'는 내가 많이 부족하다고 느낀 부분이기에 많은 생각을 하게 만든 부분이다.

설득이라는 것이 상대방을 이기려고 하는 것이 아니라, 상대방에 대한 충분한 사전 지식과 배려를 통해 내가 원하는 것을 얻어내는 것이다.

지금까지 우리는 반드시 상대방을 협박이나, 강압 등으로 억누르고, 설득을 했다고 착각하지 않았는지 생각해 봐야 겠다.

진정한 승자는 서로가 윈윈하는 방법을 강구하고, 추구하는 것이다.

나 혼자 잘살자고 하는 것이 아니다.

항상 자기계발에 충실하고, 역지사지의 입장에서 설득을 한다면 지금보다 훨씬 나은 삶을 살 것이다.

이 책 ＜위대한 잠재력＞은 설득에 관한 책이다.

그러나, 저자는 현란한 언어구사력이나 심리학에 기초한 기술로

다른 사람의 마음을 사로잡는 데는 관심이 없다.

＜기법과 전략을 배우는 게 아니라

자기 자신이 설득력있는 사람으로 자연스레 변모한다고 상상해 보라.

당신이 구사하는 기술이 아니라

당신 자체가 설득력을 지니게 되는 것이다.＞ - page 27

스스로 설득력이 있는 사람이 되도록 하는 것,

바로 그것이 이 책의 저자의 최종 목표이다.

때문에 이 책은 곳곳에서

순수한 자기계발서에서나 언급되는 일종의 '자기관리법'에 대한 이야기가 많이 나온다.

저자는 스스로를 심리적으로 단련시켜

스스로에 대한 자존감을 높이는 것을

설득력 개발의 기초라 판단하고 이러한 확신을 독자들에게도 요구한다.

저자는 우리가 말이나 행동을 통해 다른 사람을 설득하고자 할 때

이미 우리의 언행 속에 우리의 메세지 전달을 방해하는 무언가가 있다고 지적한다.

대부분의 사람들은 스스로를 평균 이상이라고 생각하기 때문에

불행히도 자신의 부족한 능력을 채우려 하지 않으며(워비콘 효과)

우리의 메세지에 대해 다른 사람들은 일단 경계의 눈초리를 보내고(저항의 벽)

우리는 스스로에게 주어진 상황, 우리가 이루어놓은 상황에 대해서

철저하게 책임지려는 의식이 부족하며(고용인처럼 생각하기)

상대방의 반응에 주의하지 않거나 상대방을 들러리로 전락시키면서

우리의 욕심만을 채우려 하고(과도한 친근감)

상대방의 욕구나 필요가 무엇인지 분명히 알기도 전에

상대에게는 의미없는 너무 많은 정보을 제시하며(지나친 정보)

우리 스스로 갖고 있는 성공에 대한 절박함으로 인해

상대에게 불필요한 압박을 주게 되고(절박감)

우리의 제안에 대한 거절을 우리들 개인에 대한 거절로 받아들여

무조건 상대방이 거절하지 못하게 하려고 하며(거절에 대한 두려움)

상대방의 어떠한 요구나 필요에 대해서도 대응이 가능하도록

철저히 준비하지 않고(준비 부족)

고객에게 시간과 관심을 주기에 앞서

고객의 외모나 사소한 정보로 고객에 대해 미리 판단을 내리며(지레 짐작)

거래나 제안의 성공적인 결과에만 집중한 나머지

고객과의 '관계'에 집중하지 못한다(신속한 거래 종결 기술).

우리가 스스로 갖고 있는 이러한 심리적 한계를 벗어나지 못하는 한

어쩌면 지금까지 알고 있던 설득의 기술, 심리학적 지식, 각종 정보와 압박 수단은

아무런 효과를 얻지 못할 것이다.

우리는 우리가 불편하게 느끼는 사람과의 대화가 참 어렵다는 것을 알고 있다.

우리가 그 사람을 껄끄럽게 느끼면

상대방도 곧 우리의 그러한 심리상태를 느끼게 되고

결국 서로의 '관계' 또는 '대화'는 어긋난다.

우리가 새를 잡으려고 뒤에서 아무리 조용히 걸어가도

새들은 어떻게 알았는지 우리가 잡으려는 순간 날아가 버린다.

새들이 어떠한 사전 행동을 취하지 않았다고 하더라도

이미 새들은 알고 있다.

우리가 잡으려 간다는 것을.

때문에 우리가 긴장하고 불안해하며 스스로를 설득하지 못하는 한,

상대방도 우리와 똑같이 긴장하고 불안해지는 것은 당연하다.

긴장하고 불안해하는 두 사람이 마주앉아 할 수 있는 일은 아무 것도 없으니

결국 설득은 물 건너가고 마는 것이다.

이 책의 3장 이후에서 저자는

본격적으로 스스로의 심리적 한계를 벗어나기 위한 방법을 언급하고 있다.

때문에 상당 부분은 마치 설득에 관한 책을 읽고 있는 것이 아니라

순수한 자기계발서를 읽고 있는 듯한 착각에 빠지게도 한다.

3장에서는 내적 프로그래밍을 통해 심리적인 우위를 점하고

분명한 목표를 향해 스스로의 내면을 단련하는 '성공의 조건'에 대해 이야기하며

4장에서는 설득을 위한 인간 심리의 이해를 위해

'무엇이 의사 결정을 지배하는가?'에 대한 연구결과들을 제시하고 있다.

설득의 잠재력을 충분히 발휘하기 위해서는 인간의 본성을 이해해야 하며,

사람은 개인마다 상이한 특성을 갖고 있으므로

경우에 따라 논리와 감정을 균형있게 사용하는 방법을 이해할 것을 권하고 있다.

우리가 사람을 설득할 때 상대방을 고려해야만 하는 이유는

바로 '감정이 의사결정을 지배한다'는 사실 때문이라고 저자는 지적한다.

논리적으로 아무리 올바른 정보를 충분히 제공하더라도

그것이 ‘동의’를 넘어 '행동'으로 옮겨지기 위해서는

감정 차원의 '의사결정'이 이루어져야만 하기 때문이다.

저자는 이 점을 지적하면서

우리들 관심의 방향을 '설득자인 나의 필요'에서

'설득당하는 상대방'으로 옮길 것을 제안하고 있는 것이다.

또한, 기억에 남는 것은 '가격보다 가치가 우선이다'라고 기록한 점이다.

각종 가격비교 사이트의 출현에서도 알 수 있듯이

최근에 우리의 쇼핑 스타일을 고려해보면

'가격'이 모든 '구매 행위'의 기초인 것처럼 보이는데

저자는 이와 정반대의 주장을 하고 있다.

아마도 '구매행위'나 '의사결정'의 대상을

특정 '공산품'으로 한정하지 않았기 때문일 수도 있겠다.

그러나, 사람에 따라 경우에 따라 입장에 따라 '가치'가 달라질 수 있는 경우에는

'가격'만이 유일한 기준은 아니라는 것을 기억하는 것,

그것은 물질만능의 시대에 '돈'만을 기준으로 삼고 살아가는 우리가

되새겨보아야 할 필요가 있는 중요한 사실일 수 있겠다.

이 책의 중반을 넘어가면서

저자는 설득의 잠재력을 높이기 위한 방법들을 전해준다.

상대방이 우리를 신뢰하고 있다고 착각하지 말라는 조언으로부터

신뢰를 얻기 위한 다섯가지 요소, 인격, 능력, 자신감, 신용 및 일치성을 유지하는 방법까지

설득은 신뢰에서 비롯되며 신뢰가 없이는 설득도 없다는 점을 거듭 강조하고 있다.

또한, 그것이 권위, 존경, 지식, 보상 등 어떤 것에서 비롯된 것이든

상대방에 대해 본인이 가지고 있는 힘을 이용하라는 말을 하고 있는데

대전제가 있다.

바로 ‘힘은 강압과 다르다’는 점이다.

힘은 신뢰를 만들고 강화하며 권한을 부여해주지만 강압은 에너지를 빼앗기 때문이다.

우리의 의도에 따라 힘이 되기도 하고 강압이 되기도 하는 요소에 주의하면서

상대방에게 진정 영향력을 행사할 수 있는 사람이 될 것을 제안하고 있다.

앞서 ‘감정이 의사결정을 지배한다’고 언급한 것처럼

저자는 상대방에게 영향력을 발휘하기 위한 요소를

카리스마, 열정, 낙관주의, 태도, 감정이입, 비전, 자부심 등으로 정리한다.

모두 상대방의 마음을 열기 위한 소중한 열쇠들이다.

저자가 원하는 것은 ‘논리에 대한 동의’를 뛰어넘는 ‘행동’이기 때문이다.

9장에서 다루고 있는 동기부여의 원리는

단순히 판매과정에서 구매욕구를 심는 것을 넘어

누군가의 멘토가 되고 싶어하는 사람에게 큰 도움이 될 것이라 판단된다.

커뮤니케이션에 대해 다루고 있는 10장은 실용서의 냄새가 물씬 풍긴다.

앞서의 내용보다는 훨씬 손에 잡힐 듯 구체적으로 대화의 방법에 대해 다루고 있다.

11장과 12장에서 다루는 역지사지의 관점이나 업그레이드는

다시 설득자인 우리들 스스로의 문제로 돌아와

내가 무엇을 설득할 수 있기 위해 심리적으로 준비해야 할 것들과

스스로 ‘설득적’인 사람이 되기 위한 구체적인 방안들을 제시하고 있다.

12장의 내용은 ‘성공하는 사람들의 7가지 습관’ 중 ‘쇄신하라’는 내용을 떠올리게 하였는데

때로는 노력과 경제적인 대가 없이 결과만을 바라는

우리의 ‘못된 심보’에 경고를 보내고 있다.

이 책의 마지막에는 당신의 성공 잠재력을 체크해 볼 수 있는 50문항의 테스트가 제공된다.

나는 이 책을 처음 보았을 때 테스트부터 해 보았는데 결과는 처참했다.

50문항 중 10문항만이 정답. 100점만점에 20점을 맞아버린 것이다.

다 읽고 나서는 조금 나아졌지만

한 문항 한 문항의 정답을 맞춰보면서

다시 한 번 내가 가진 ‘설득력’을 점검해 볼 수 있는 계기가 되리라 생각한다.

책에 기재된 인터넷 웹 사이트에 들어가면 보다 많은 문항으로 구성된 테스트가 제공된다.

테스트를 위한 이메일 정보를 입력하면 저자로부터 메일로 받을 수 있다.

이 책은 저자의 17년간의 연구 기록이기도 하지만

그 연구는 아직도 현재진행형이다.

영어에 두려움만 없다면 지속적으로 저자의 연구에 참여하면서

‘설득’을 위한 ‘훈련’을 지속할 수 있을 것이다.

저자의 말처럼 설득이 가장 절실히 필요한 순간은 바로 설득해야 할 순간이지만

바로 그 순간 우리는 아무런 준비가 되어 있지 않다는 것을 깨닫곤 한다.

언제 다가올지 모르는 그 설득의 순간을 위해 이 책을 탐독하고 실천해 보자.

다양한 성공지침서를 만나봤지만 이처럼 자세히 실생활에 적용할 수 있는 예를 친절히 알려준 책은 거의 만나지 못했던거같아요^^

위대한 잠재력 제목에 너무나 끌렸습니다.

과연 지금의 나를 돌아보며.....내게도 성공을 향한 나를 위한 잠재력을 가지고 있는가?란 호기심에 출발해 이책을 펼쳐들었죠^^

커트 W. 모텐슨의 연구결과가 그대로 녹아든 항상 곁에서 읽고 배워야할 책이였답니다^^

그럼 제목에서 말해주는 위대한 잠재력 그 잠재력 성공을 위한 마지막 히든 에너지는 과연 무엇일까요??

서론에서 부터 그는 설득력이라 말하고 있습니다.

설득력을 위해 누구나 잠재력으로 가지고 있는 설득력을 제대로 발굴해내지 못하는데서 성공과 멀어진다란 거죠...

혼자선 살수 없는 사회적 동물이기에 인간은 자의든 타의든 어딘가에 소속되어야하며 소속된 공간에서 좋든 싫든 인간관계를 맺어나가야합니다.

항상 사람들속에서 빛이 나는 사람 저 사람은 꼬옥 내 사람이 되었음 하는 사람이 있는가 하면...이사람과는 왠지 친해지고 싶지 않은 불편한 관계도 있죠...

자신의 모습을 돌아보게 되었어요.

나는 그럼 어떤 사람인가??

객관적 지표들이 제시되고 있어 그 물음에 답을 해보기도 했죠...

아직도 내스스로 나를 가두고 가식적행동들을 한건 아닌가 싶더군요 상대의 이야기를 경청할때 나의 태도는 어떠했던가를 돌이켜보게 됩니다.

직장생활속에서 혹은 가족간 관계속에서 또다른 부류속에서 나의 태도를 점검해보며 실수했던 부분들 좀더 이랬음 더 좋았을경우의 수를 자꾸 생각해보게 되더군요.

대인관계의 중요성을 새삼 느낍니다 .

어떠한 일이든 인간관계를 토대로 이뤄지는 경우가 많기때문에 더 절실하게 다가오더군요.

특히나 위대한 잠재력속에선 실천방향을 현실성있게 제시해주고 있습니다.

세세한 부분까지 코치받는 기분이 들었죠.

항상 곁에서 펼쳐보며 실천사항을 머리로가 아닌 행동으로 해야겠다란 결심을 했어요

성공은 누군가 머리로 하는게 아니라 했던 기억이 나요 성공은 몸소 뛰어야 이뤄낼 수있다란것...

그러기위한 작은 실천들이 꿈에 한발짝 다가가는 성공을 향한 발걸음이 될꺼란 확신이 듭니다^^

성공학 서적이다.
나는 성공하고 싶은 마음이 있어 늘 손에 잡히는 책이 성공에 관한 책들이다.
이번에도 접한 책이 위대한 잠재력이다. 약간은 기대반 우려 반으로 읽게 되었다.
이 책은 내가 무수히 읽었던 책을 집대성한 느낌이 든다.
일단 신뢰가 가는 것은 17년 간 연구한 결과물이다.
성공에 대해서 중요한 것이 많지만 이 책은 '설득'이 주제다.
주제별로 본다면..
ㄱ.먼저 자기 자신을 설득해야 한다.
1.사고의 방향을 정하라.
2.믿음의 주인은 바로 당신이다.
3. 두려움에 맞서라.
4. 생생하게 시각화하라.
5.자신의 목적을 설정하라.
6. 자부심을 가져라.
7. 건전한 습관들로 전환하라.
8. 책임감을 가져라.
9.친전한 행복을 찾아라.

ㄴ.인간 본성의 원리
1.감정이 의사겨정을 지배한다.
2. 가격보다 가치가 우선이다.
3. 많이 질문하되 적게 말하라.
4. 상대가 즐거우면 설득 성공 활률도 높아진다.

ㄷ. 상호 신뢰의 핵심, 상통관계를 만들어라.
1. 설득의 달인은 경청하는 사람
2. 비언어적 커뮤니케이션 안에서 관계는 돈독해진다.

정리하자면, 설득력을 높이기 위해서..
먼저 자신을 설득하고 인간 본성의 원리를 깨달아
커뮤니케이션을 스킬을 높여 신뢰를 구축하면 된다.

참 좋은 내용이 많이 있어서 일일이 전달할 수 없어서 아쉽다.
나에게 비수같이 꽂았던 내용이 하나 있다.
"많은 사람들이 책을 읽고 참 좋았다. 하지만 통계적으로 행동하는 사람은
3%이내에 사람들이다."

나는 좋은 책을 읽지만 늘 행동하지 않았다. 그것이 문제다.
행동하자.