| ㅋㅋㅋ 난 네가 어떤 색깔의 옷을 좋아하는지..어떤 맛의 아이스크림을 좋아하는지..어떤 풍의 자동차를 좋아하는지...모든것을 알고있다..ㅎㅎㅎ 농담처럼 들리는 이 멘트를 날린 이유를 알겠는가...무한경쟁의 시대에 예외가 없듯이 수많은 법칙을 남발하고 있는 마케팅전쟁터에도 가장 판매자들을 곤욕스럽게 하는것은 역시 두말할 나위도 없이 '고객'들의 심리상태이다..어떨때는 이런것을 좋아하고 어떨때는 전혀 무관해 보이는 저런것을 좋아하는 등 럭비공이 튀어다니듯 종잡을 수없는 고객들의 심리상태에 대한 철저한 분석과 대비없이는 더이상 좋은 물건을 만들어도 제대로 팔아먹을수없는 시대에 봉착하게 된것이다...그렇다고 무대뽀정신을 이어받아 막가파식 마케팅전략을 구사하여 운좋으면 대박나고 재수없으면 쪽박차는 식으로 탱크처럼 몰고갈것 인가..자포자기형? ㅋㅋㅋ 그렇지않다...물론 당신같이 명석한 두뇌를 가진 사람이라면 말이다..이책은 소비자들의 잠재되어있는 심리상태를 파헤침과 동시에 심연속에 몰래 꼭꼭 감추어져있는 그 무언가를 이끌어 내어 그들을 진열대앞에 초롱한 눈빛으로 스스로 서게 하게끔 만들어내야할 커뮤니케이션 담당자들을 위한 지침서인 것이다...ㅋㅋㅋ 인간의 심리라는 것이 매우 묘해서 ^^ 똑같은 제품을 가지고도 각각의 상황에 따라서 느낄수있는 맛과 감정은 천차만별이게 마련이니..물건 팔아먹으려는 사람들..정말 골머리좀 썩게 생겼다..예를 들어 4개의 커피캔에 동일한 커피를 담은후 각각 어두운 갈색,빨간색,파란색,노란색으로 색을 입혔다고 가정하자...결과는 어떻게 되었을까...73%가 어두운 갈색의 커피는 '너무 진하다'라고 말했으며...84%가 빨간색은 '풍부한 맛'이 있다고 말했다..또한 79%가 파란색은 '부드러운 맛',앗! 놀라지 마시라 87%는 노란색캔의 커피를 '너무 약한 맛'이라고 말했다는 조사결과가 있다....웃기지않은가? 물론 이책은 외국사람들의 책을 번역하여 짜집기 한것이기에 그렇겠지만 우리나라 커피시장의 경우 노란색용기에 담겨있는 커피도 낳설지않은데...사람들이 그 커피를 마시면서 '약한 맛이야..너무 약해..^^'라고 말하는 것은 단한번도 보지못했다(속으로 삭힐수도 있다고? 우리나라사람들은 전부 그럼 인동초들인가?) 그럼에도 불구하고 저자가 이런식으로 강력한 주장을 던질수있는 단단한 뱃심은 과연 어디에서 나오는 것일까...매우 간단하다....소비자들의 심리에 대한 법칙을 책 서두에 던져놓고 이야기를 꺼내기 시작하는데..그 법칙이라는 것이 과연 법칙이라고 말할수있을까 할 정도로 추상적이기 때문이다..ㅋㅋㅋ 한번 들어나 봐야겠지...?? 그 애매모호함이란...ㅋㅋㅋㅋ 읽어주마...들어봐.. 1)고객은 무엇을 원하고 있는가를 그들 자신이 자각하고 있다고 가정해왔지만,이것은 틀린 생각이다.다시 말해 인간은 자기 기분을 파악할 수없다. 2)사람들은 자기는 알고있으면서도 자기가 좋아하고 싫어하는 것에 대해서 사실대로 말하려고 하지 않는다는 것이다. 3)인간이 합리적인 언행을 한다고 믿는것은 위험하다는 사실이다. 어떤가...고객들 스스로도 내가 왜 A제품을 선호하고 있는지..그 보편타당한 이유가 존재하였음에도 불구하고 어느날 갑자기(충동이라고 느낄정도로^^) B제품이 땡기게 되었는지..설명하기 힘들었다...정말 그랬다...그러나 위의 법칙(?)으로 간단히 이런 문제는 해결될것으로 보인다...ㅋㅋㅋ '인간은 자기기분을 파악할수 없다'라고 말하지 않았는가..그렇다..'고객=인간'이라는 등식이 성립되는 순간 이와 같은 정신적인 혼란과 여러가지 논란거리들은 한순간에 종식되어버릴 만한 강력한 파괴력을 가진 법칙이 증명되는 순간이다..ㅋㅋㅋ 짜릿한가? 물론 오방이 이렇게 시시껄렁하게 비웃어 주었다고 해서 이책의 가치를 폄하하고 싶은 의도는 전혀없다..이책은 나름대로 독자들에게 평소 자세히 고민하면서 넘어가본적이 없는 제품과 인간의 심리에 대한 공개적인 노출을 과감히 단행하고 있다...실제로 책을 읽는 모든 사람들이 그들과 똑같은 감정과 심리상태를 느꼈다고 말할수는 없다..그러나 걱정말자...우리는 어느시대 어느상황에서도 통용되는 강력한 1)번 법칙을 가지고 있지 않은가 말이다..ㅎㅎㅎ 아무도 그런 당신을 이상한 넘으로 보거나 왕따시킬 생각은 없으니 그냥 재미있게 책의 내용을 읽어주기만 하면 되는것이다..전혀 부담이나 압박을 가질 필요는 없겠지..오방역시 그랬으니깐...이제 좀 들려줄 셈인데..아마 이렇게 이야기는 하였지만 많은 사람들이 공감대를 크고 넓게 형성할만한 내용일 것이라고 자신한다...각각의 상품들이 인간에게 상징적으로 의미하는 것들을 들려주고 마치마..조금만...^^; 바이. - 설탕은 사랑에 대한 상징을 가지며,활력과 힘을 의미한다.'Sweetie pie','Sugar','Honey'와 같은 단어가 종종 성애의 느낌을 사용되고 있는 것처럼 설탕은 최종적으로 성인의 사랑으로 상징화되어 성적인 느낌을 전해주는 것으로 사용된다. - 남성의 98%가 옷을 사는데 있어 대부분 여성의 말에 의존한다 (중략) 만약 남자가 혼자 들어온다면 상점에 물건이 없지않는 한 그에게 옷을 팔수있다.그가 여자와 함께 온다면 그에게 옷을 파는것은 이미 힘든일이 된다. - 침대는 한때 그 시대와 지위의 상징으로 여겨지기도 했다.오직 귀족만이 부드러운 커버,베개,리넨 시트가 허락되었기 때문이다.그들은 또한 깃털침대위에서 잠을 자기도 하였다. (중략) 침대의 심리학적 의미는 전능함이다.침대는 피난처이다. - 향수는 이성을 유혹하기 위해서 한때는 비법으로 만들어져 사용되었다고 할수있다.향수의 기본적인 목적은 성적매력이다.냄새로 성적인 매력을 끌려는 최초의 시도는 땀을 흘리는 것이었다.그러나 이러한 방법은 점점 세련되고 문명적인 방법으로 바뀌었다. |
| '마케팅 불변에 법칙'의 저자로 유명한 알리스와 잭 트라우트는 마케팅을 '전쟁'이라고 표현한 바 있다. 차가운 창과 칼이 난무하는 마케팅의 전쟁터에서 승리하기 위해서는 뜨거운 피가 흐르는 소비자의 숨은 심리를 알아내는 것이 최우선 과제인 것이다. 이 책은 제품과 서비스에 담겨진 소비자들의 숨겨진 심리를 보기쉽게, 알기쉽게 담아냈다는 점에서 마케팅이나 광고를 공부하는 학생들에게는 좋은 마케팅 핸드북이 될 것 같다. 또한 오랜 현장경험과 학생들을 가르치며 터득한, 실질적으로 필요한 것을 알려주고 싶은 마음이 지난해 선보인 '숨은심리'나 '비밀문서'에 이에 이번 책에도 전해지는 듯하다. 저자의 다음 저서도 기다려질 듯 하다. |
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마케팅을 공부하는 학생인데 요즘 많이 나와있는 어려운 책들 많잖아요. 근데 마케팅심리이론에서 알아야 할 이론을 철저히 다루면서도 절대 딱딱하지 않게 실질적으로 와 닿을수 있는 사례와 잘 쓰여진 책 같습니다. 친구가 추천해서 읽어 봤는데 저도 바로 구입^^ 정말 강추 입니다. 사서 두고두고 볼만한 가치가 있는것 같아요. [비밀문서] [숨은심리] 때문에 신강균씨(저자) 팬이 됐는데 역시 기대한만큼 쉽고 알차더라구요. 많이 알려진 출판사나 저자명이 아니라 잘 못 찾아보실수 있지만... 숨은 진주 같은 책이니 꼭 한번 찾아서 보시면 좋을듯... 저도 많은 마케팅 서적(외국 저자...국내저자..번역서...) 봤지만 제가 꼽을 만한 베스트 목록에 들어갈만 한것 같아요. 여튼 만족스럽습니다~~ [인상깊은구절] 전체적으로 상품 카테고리마다 여자의 심리상태에 따른 구매성향이 여자인 제가 보아도... 마케팅을 배우는 학생으로서도'' 새롭고 재밌게 봤던거 같아요. |
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1 Vance Packard가 말했다. 사람들은 자기는 알고 있으면서도 자기가 좋아하고 싫어하는 것에 대해서 사실대로 말하려 하지는 않는다고, 그래서 의도적이건 무의식적이건 진실을 왜곡할 수 있다고 말이다.
이것이 지금껏 마케팅의 역사에서 사람들의 구매 동기를 판단하기 어려웠던 주요 이유였다. 그런데, 동기를 잠재의식과 관련지어 연구해야 한다는 학자가 나왔다. 프로이트 옆 동네에 살았고, 그런 탓에 그에게 너무나도 많은 영향을 받았으며, 결국 심리학을 마케팅에 훌륭하게 적용한 동기연구의 아버지라고 불리우는 Dichter박사다.
잠재의식의 동기를 파악하려면, 제대로된 심층 면접이 필요하다고 한다. 절대 소비자가 먼저 결론을 내리게 해서는 안되고 오히려 유추를 해야 제대로된 잠재의식을 파악할 수 있다는 것이다. 구체적으로 살펴보면 다음과 같다.
307p 1. 제품의 첫 경험을 말하게 함으로써 그 제품에 대한 숨깅없는 감정을 듣도록 한다. 2. 서비스나 제품의 최고의 경험과 최악의 경험을 묘사하도록 한다. 3. 보통 TV를 얼마나 자주 보냐는 질문은 피하고 그 대신 어제 무슨 일이 실제 일어났는지를 말하도록 한다. 4. 제품이나 서비스와 관련된 그들의 느낌이 어떠한가를 물어본다.
50~60년대의 기술이라고 믿겨지는가?
이 책은 신강균 교수가 Dichter 박사의 'Handbook of Consumer Motivations'와 Vance Packard의 'The Hidden Persuaders'를 엮어낸 것이다.
2 상당히 고전과도 같은 책이기 때문에 어떤 주제에 관련해서는 조금 오래된 감이 없지 않다. 예를들어, 실크는 우아한 여성이라든지, 면은 매력있는 요조숙녀라든지 등의 재료속성을 강조하는 것은 현 마케팅에서 중요하게 고려되지 않는다.
그럼에도 대부분의 주제들이 아직도 생생하게 마케팅에서 고려된다.
'약은 희망을 주는 것', 이 말을 생각해보자. 대부분의 제약회사들이 광고하는 약에는 이런 메시지를 담고 있다. 약의 효능이나 기전을 좌르륵 나열하는 것보다는 약을 복용한 후에 편안해지고 활기찬 모습을 보여주는 것이 더 효과가 있는 것이다.
'병원은 따뜻한 어머니 같아야 한다', 이 말은 어떠한가. 대형병원이 아닌 이상에야 실제로 환자들은 의료 전문가의 수라든지, 건물과 장비의 현대성, 예산의 규모 등의 통계적인 수치에 별로 반응을 보이지 않는다. 그것보다는 따뜻하고 친근한 마음이 드는 병원, 내가 진심으로 보호받고 있다는 느낌을 갖게 해주는 병원을 더 선호한다. 병원의 기본적인 역할이 바로 환자가 가진 두려움을 가장 기본적인 감성 수준으로 완화시켜주는 것이기 때문이다.
건강에 해가 되지만 팔아야 하는 제품이나 서비스가 있다. 소비자들도 이 제품이 건강을 해치는 것은 알고 있지만, 그러한 해악성을 잠시라도 생각하지 않도록 하는 것에 마케팅의 해답이 달려있다.
'커피는 삶의 활력소이다', 스타벅스가 대표적인 기업이다. 스타벅스는 커피를 파는 것이 아니다. 상상력을 자극하는, 즐거운 시애틀의 분위기를 파는 것이다.
그 외에도 담배는 신경을 안정시키며, 위스키는 품위를 높인다. 설탕은 단맛을 아예 얘기하지 않음으로써 이런 문제를 피해간다. 설탕은 성인의 사랑으로 상징화되어 성적인 느낌을 전달해주는 것으로 사용되기도 한다.
3 이 책의 교훈은 제품이나 서비스의 원초적인 느낌까지 거슬러 올라가 소비자의 잠재성향에 딱맞는 마케팅을 하자는 것이다. 하나의 제품에 하나의 성향만 있으란 법은 없다. 그래서 이야기가 더 중요해진다. 장미보다는 사랑을 팔며, 그냥 사과보다는 합격사과를 팔고, 제품이 아닌 꿈과 혜택을 파는 것이다.
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제목이 참 근사해서 관심을 갖게 되었고, 각 Chapter별 목록을 보고 구입해야지.. 생각을 하고 있다가 우연히 서점에 갔다가 반드시 사야겠다는 결심을 하게 되었고, 결국 yes24에서 구입을 했다.^^
식품,패션,가정,아름다움 등등 여러 Chapter에 관해서 저자가 일관적으로 이야기 하는 것은 고정관념을 버리라는 것이다. 통상관례처럼 이어져 오던 마케팅의 틀에서 벗어나야 한다. 이러이러한 면은 반드시 체크해야 한다. 이런 제품은, 이런 순간에는 심리적으로 이런 내면적 욕구가 드러나게 되어 있다라는 이야기를 해 주고 있다.
좋은 제품을 팔아서 고객의 마음을 사기 보다는, 의미와 감동을 전달해 주면서 고객의 마음을 빼앗아 오라는 저자의 충고가 가슴에 와 닿는다.
광고업계에 근무하는 분들, 다양한 커뮤니케이션 현장에서 종사하는 분들, 이러한 현장으로 진출하고자 공부하고 노력하시는 분들에게 좋은 참고가 될 듯 싶다. 많은 사진과 나름데로 다양한 사례들이 저자의 주장을 돕고 있다. 하지만 저자의 주장을 탄탄하게 받쳐줄만한 논리성이 부족하여, 저자의 주장을 맘 열어 받아들이는 입장이 아니라면 이해되지 않는 부분도 많이 있을 것 같다. 또한 하나의 사례를 통해 하나의 멧세지를 단정하는 것이 비약처럼 느껴지는 부분도 없지 않아 아쉽다.
여하튼, 다른 관점으로 사물과 현상을 바라볼수 있도록 조언해 주는 좋은 책이다. 기회가 될 때 서점에서 서서라도 읽어보시길 조언한다. [인상깊은구절] 그냥 우연히 나오는 것은 아니다. 창의성이란 전혀 관계가 없다고 보이는 것 사이에서 관계를 찾아낼 줄 아는 기본적인 과학적 능력이다. |
| 계몽주의 시대. 프랑스의 지식인들 중 일련의 무리들을 가리켜 백과전서파라고 부른다. 그들의 이름을 열거하면 A.투르고, 볼테르, J.루소, 몽테스키외, F.케네가 있는데 그들이 추구했던 것은 바로 지식의 체계였다. 산재되어 있는 사실이나 소문들을 모두 모아서 분류를 하고 순서를 매기면서 지식의 체계를 만드는 일. 계몽주의 시대 떠돌던 지식의 체계를 만드는 일은 미지와 불가지 영역을 독차지하던 신학과 미신을 몰아내기 위해서였다. 『장미보다 사랑을 팔아라』도 역시 이런 체계의 하나로 볼 수 있다. “소비자의 마음을 움직여 1위를 만드는 심리 마케팅 전략 88가지”. 88가지를 하나씩 읽어가면서 내가 알고 있는 상징이며 관습의 기저가 무엇인지 다시금 정확히 알 수 있었다. 그러나 중요한 것은 이러한 상징이나 관습이 그대로 생산과 소비에도 적용되는지 여부이다. 정교하고 교묘한 이론과 경험의 체계 속에서 인간과 사회를 붙잡아 놓는다 해도 언제나 빠져나갈 구멍은 있게 마련이다. 더구나 불안과 이기심 속에 수없이 흔들리는 인간에게 체계라는 것이 통할 수 있을까? 그렇다. 불확실한 인간사 앞에 정답이라는 것은 없다. 그러나 우리 인간이 이룩해놓은 문명이라는 것은 언제나 불확실한 것들을 극복하기 위한 일종의 대응이었다. 그리고 우리 인간은 그동안 그 대응을 보다 정확하며 정교하게 해 오려고 노력했을 뿐이다. 지식의 체계를 만들려던 백과전서파의 노력이 프랑스 대혁명의 사상적 무기로 작용했다는 사실을 되새겨 볼 때 인간의 노력이 마냥 헛되지 만은 않다는 것을 알 수 있다. 『장미보다 사랑을 팔아라』를 작은 배에 비유할 때 통나무에 목숨을 맡기는 것보다 불확실한 것들이라는 태풍 앞에서 작은 배가 안전하지 않을까? 끝으로『장미보다 사랑을 팔아라』는 심리 마케팅의 백과사전으로써 사상적 근거 정도는 담보해줄 것이라고 생각한다. |