컨설턴트로써 프로가 되기 위한 기술과 노하우가 담겨 있을 거라는 기대와 달리 컨설팅을 하는 사람의 마음 자세와 고객들과의 관계 및 심리 상태를 주로 다루고 있는 책이다. 하긴 그것이 가장 훌륭한 컨설이 기술이 아니겠는가. 

컨설턴트는 끊임 없이 자기 자신에게 질문해야 한다.

내가 왜 이일을 하고자 하는가?, 이 일을 통해서 고객들에게 무엇을 줄 수 있는가?, 내가 남들 보다 뛰어난 점은 무엇인가?, 시장은 어떻게 개척해야 하나?, 실패하면 어떻하지?, 내가 정말 좋아하는 일이 맞나?.....컨설팅은 스스로가 주체가 되어 자신을 발견해 나가는 과정이다.

컨설팅이란 사람 사이의 자연스러운 교류를 의미한다. 이 교류는 고객과 컨설턴트 사이의 상호 투자 가치에 의해 결정된다. 고객이 필요로 하는 컨설턴트의 전문성을 비롯한 능력과 컨설턴트가 필요로 하는 성취감, 경제적 측면 등의 상호 교환이라고 할까? 이러한 관계에 있어서 가장 중요한 것은 말 그대로 자연스러운 교류이다. 신뢰를 바탕으로 위험을 감수할 준비가 되어 있지 않다면 자연스러운 교류는 곧 부담으로 변할 것이기 때문이다. 

보수는 우리의 가치가 아니라 시장의 메카니즘에 의해 결정된다. 똑같은 능력을 갖추고 있어도 시장에서 흔히 발견할 수 있는 것이라면 보수는 많지 않을 것이고, 나만이 할 수 있는 무엇인가를 가지고 있다면 그 경쟁력과 차별화에 의해 보수가 올라갈 것이다. 컨설턴트가 착각하지 말아야 할 것은 바로 자기 능력에 따라 보수를 받아야 한다는 고정관념이다. 시장에서 필요로 하지 않는 능력은 돈과는 거리가 멀다. 다른 시각에서 보면 자기만의 차별화를 이룩하는 것도 사실은 능력이라고 볼 수 있겠지만 돈과 능력은 별 개의 문제인 것 같다.

컨설턴트가 고객에게 제공해야 할 가장 중요한 것은 균형잡힌 시각이다. 고객에게 균형잡힌 시각을 제공하기 위해서는 컨설턴트 자신부터 그러한 시각을 가지고 있어야 한다. 고객은 컨설턴트를 전문가라고 생각하고 또한 그에 맞는 지위와 권한을 부여하는 경우가 많다. 이때 컨설턴트가 조심해야 할 것은 기만이고 자기 자신은 조력자라는 것을 잊지 말아야 한다. 모든 변화의 주체는 바로 고객이 되어야 한다. 고객이 변화의 주체로써 프로젝트를 성공적으로 이끌어 가기 위해서는 균형잡힌 시각을 가지고 있어야 하고 이 시각을 갖추게 하기 위해  필요한 사람이 바로 컨설턴트인 것이다. 고객의 균형잡힌 시각을 위해 컨설턴트는 기만, 목적으로서의 돈, 무조건 yes라고 말하는 태도, 비난, 처벌, 권위, 등으로부터 자신을 멀리 해야 할 것이다.

궁합은 신뢰를 바탕으로 함께 위험을 감수하고자 할 때 잘 맞아 들어간다. 위험을 감수하기 위해서는 그 위험에 대해 그 만한 가치를 느껴야 한다. 이러한 가치는 결정된 그 무엇이 아니라 추상의 신뢰가 바탕이 된다. 인간사는 수학 공식처럼 이론적으로 맞아 떨어지는 것이 아니므로 인간이 이성이라는 것을 강조하여 원칙을 세운다고 그대로 실현되지 않는다. 신뢰를 쌓기 위해서는 먼저 상대방을 알려고 노력해야 한다. 알고 나면 이해할 수 있고 이해가 되고 나면 수용할 수 있으며 수용 다음에는 포용, 포용 다음에는 사랑을 느끼게 된다. 수용과 포용은 비슷하게 들릴지 모르지만 포용은 수용이상의 그 무엇이다. 수용은 있는 그대로를 이해하는 것이라고 한다면 포용은 공감이라 할 수 있겠다. 이러한 과정을 통해 신뢰를 쌓고 쌓인 신뢰를 바탕으로 컨설턴트와 고객이 함께 위험을 감수 하고자 할 때 비로소 일은 성공할 수 있다.

고객이 일하고 싶어하는 것은 우리의 장점이다. 단점도 보는 시간에 따라서는 장점이 될 수 있다. 물론 장점도 보는 시각에 따라서는 단점이 될 수 있다. 고객이 일하고 싶어하는 우리의 장점이란 고객의 마음을 이해하고 공감하는데서 비롯된다고 생각한다. 나 개인적인 생각으로는 단점을 고치려고 하는 노력보다는 장점을 살리려고 노력하는 편이 훨씬 효과적인 것 같다. 단점을 고쳐봐야 보통 수준이 되겠지만 같은 노력을 장점에 투자하면  최고가 될 수 있지 않겠는가? 물론 도덕적 관점은 단점은 반드시 보완되어야 할 것이다.

파트너십이라는 것은 고객의 투자와 당신의 기여가 일치할 때 발생하는 것이다. 우리 사는 인생이 다 이와 같은 원리로 돌아가는 것이 아닐까? 현재 내가 살고 있는 모습과 주변사람들의 시선은 과거에 내가 한 행동의 결과들이다. 미래의 내 모습은 지금 내가 어떻게 살아가는지 유심히 관찰해 보면 예측된다. 내 인생과 나 사이에 파트너십을 형성하고자 한다면 바로 지금 그 목적을 공유하고 그것을 위해 몰두 하는 것 만이 달성할 수 있는 방법이다.

나는 이 책을 통해 진정 내가 하고자 하는 일에 대한 또 한 번의 확신을 갖게 되었고 그 일에 대한 두려움도 어떻게 극복해야 하는지를 알게 되었다. 두려움을 극복하는 방법을 터득했다는 것은 도전할 준비가 되었다는 것을 의미한다. 지금부터 내가 할 일을 바로 끊임 없는 도전이다.

2007년 10월 30일

나의 작은 서재에서

김병철 적다.