제목을 보면 토크의 뒷기술이라는 것에 눈길이 가지 않을 수 없다고 생각이 든다. 뒷기술이라는 것이 무엇인가 새로운 비법을 언급하는 듯한 느낌이 들기 때문이다. 200쪽이 넘는 이 책은 다소 두껍게 느껴질 지 모르나 읽으면 읽을수록 쉽게 책장이 넘어감으로 인해 반나절이면 읽을 만하다. 5장으로 이루어진 이 책은 단순한 화술이나 처세술이 아니라 커뮤니케이션이라는 것에 대한 본래의 힘에 대해 독심술·심리조작과 같은 수준의기술을 말하고 있다.

1장에서는 ‘말 한마디로 상대방을 압도하고 싶다면’에서 저자는 실마리 화법으로 1) 자, 무슨 고민으로 찾아오셨습니까, 2) 자, 무엇을 알고 싶으십니까, 3) 자 어떻게 도와드리면 되겠습니까를 언급한다. 이 세 가지 화법에 대한 저자의 설명을 보면 참 유용할 것 같다. 하지만 이 책의 전반에서 말하는 실천이나 행동이 없으면 무용지물임은 말할 필요가 없는 듯 하다.

2장은 조이닝과 트래킹이 핵심적인 내용이다. 조이닝은 상대의 영역에 발을 들여놓는 과정이고 트래킹은 상대의 심리에 따라 순응하는 것으로 조이닝의 한 방법이다. 그리고 말을 많이 하지 말고 한 번 거절당했다 하더라도 다시 한 번 트래킹을 하도록 저자는 권유한다.

3장은 문자와 시각, 촉각, 후각, 청각, 미각을 이용한 신호에 대한 이해를 통해 커뮤니케이션을 해야함을 말하고 있다. 더불어 적절한 소통을 위한 대화법 4단계를 언급하는 데, 그 단계는 다음과 같다.

1) 1단계 (사회적 단계) : 상대방의 심리를 파악하고 관계를 형성한다.

2) 2단계 (주제, 목표 설정단계) : 대화의 방향성, 목적, 의도등을 합의한다.

3) 3단계 (대화 단계) : 실제적인 커뮤니케이션

4) 4단계 (연결 단계) : 이번 만남에 대한 피드백, 다음 만남 약속

4장에서는 말의 내용과 행동이 모순되는 상태를 더블 바인드라고 하는데, 이 상태를 역으로 잘 이용하면 유리해진다는 설명하에 난처한 상황을 유리하게 전개하는 6가지 기술을 말한다. 첫 번째는 확실하게, 그러나 밉보이지 않게 거절하는 법을, 두 번째는 새치기가 효과적인 사과법은, 세 번째는 불 같이 화를 낼 때 원 다운 포지션으로 하는 진정시키기, 네 번째는 무조건 세 가지 이유를 대는 해명하기, 다섯 번째는 억울한 상황을 급반전시키는 표현법으로 오해풀기, 여섯 번째는 나의 마음이 편해지는 3단계 용서법이 그것이다. 여기서 3단계 용서법은 1) 상대방에게 기대하는 내용을 일일이 적어본다. 2) 그 내용을 보면서 이는 ‘내가 멋대로 기대한 일’임을 깨닫는다. 3) 그 기대를 전부 털어버린다. “스스로 품고 있던 기대를 전부 털어버리겠다.”고 선언한다. 이다.

5장은 초감각 안테나로 잠재된 감각을 깨우는 훈련법으로 두가지 감각을 화용하는 공감각과 신체 감각, 그리고 흉내내기로 상대와 호흡을 맞추는 미러링 들을 소개한다. 특히 신체감각은 직감이라고도 볼 수 있는데, 여자들에게서 발달되어 있는 이것을 남자들도 길러야 한다고 저자는 말하고 있다.

이 책을 맺으면서 저자는 제시한 기법이 쉽고 간단한 만큼 제대로 익히기를 당부하고 있다. 백문이 불여일견이라는 말이 있듯이 말보다는 보는 것이 좋고, 아무리 듣고 보기보다는 행동하는 것이 좋음은 누구나 알 것이다. 이 책은 읽은 나 자신도 지금 즉시 보고 들어 이해하지만 말고 행동해야 겠다는 생각이 든다.

사람과 만남에서 대화가 아주 중요하다. 하지만 나는 화술이 뛰어나지 못하여 정말 내가 말하고자 하는 걸 놓치고 뒤돌아 후회 할 때가 많았다. 토크의 뒷기술을 읽기 전에는 이 책에는 이런 나에게 도움이 되겠다  생각 했었다. 어, 그런데 이 책은 일반적인 대화를 말하는 책이 아니라 새로운 사람과의 목적을 가진 만남에서의 필요한 토크의 기술을 이야기 하고 있는 책이였다.

이 책을 읽어보니 설득의 심리학에서 나온 비슷한 논지도 있는 듯하다. 실제 영업을 하는 사람에게는 도움이 크리라 생각이 든다. 맨투맨식 방문판매 영업을 할 때 진짜 고수들은 처음 만난 당일 목적을 달성해서 성과를 보려 한다. 하지만 그건 지나친 욕심이다 남의 주머니를 너무 쉽게 여는 즉, 계약을 끝내고 나면 다르게 돌변하는 영업사원을 많이 보았을 것이다. 이 책에선 넓게 멀리 보는 영업을 위해 철저한 전략을 세워서 실천하는 방법을 모색하는 방법을 구체적으로 제시하고 있다. 예를 들면 낯선 사람의 방문에 두려운 사람에게 자신과 회사를 알릴 수 있는 내용으로 프린트된 자료를 제시, 경제심을 당연히 인정하면서 거리를 적절히 두어 편안하게 접근 가능한 방법의 사용등이 나온다.

서두에서 말했듯이 난 화술이 참 부족하다 생각했지만 이책을 읽고 보니 늘 부족했던 건 아니라는 생각이 들었다. 형제중 가장 어리버리하다고 판명된 나는 내가 정말 그렇게 어리버리한가를 알아보기 위해서 과거 여성복노점이란 했었던 적이 있었다. 그때 난 특히 사람들에게 꼭 보고 사라는 말은 하지 않고 "제가 이동네에 가끔씩 옵니다. 울 때 마다 다 다른 옷을 가지고 오니깐 제가 보이면 그냥 맘 편하게 구경하세요. 저는 옷사러 다니면 막 따라다니면서 부담 주는 사람이 젤 싫더라구요." 하면서 나처럼 낯가림이 심한 사람들에게 말을 건네면 그냥 힐긋하고 갈 손님도 아주 하나하나 꼼꼼하게 살펴보더니 결국 하나이상 골라 사서 갑니다. 그리고 천천히 놀다 가라고 하면 마음 편하게 이야기 나누며 이런 저런 이야기를 합니다. 이 책을 읽으면서 이런 나의 영업스타일이 참 잘하는 것이 이었구나 하는 생각이 들더라고요.  이책에 상대의 입장을 고려해야 한다는 이야기 를 읽으면서 말이죠.

이 책에서 말하는 토크의 기술은 상황에 적절히 표현하여 상대가 나를 배척하지 않는 순간적인 언어표현 방법을 말해 주면서 그 기술에 도움이 되는 여러 방법들이 첨가 되는 방식이다.

글을 잘 쓰는 사람과 말을 잘 하는 사람.

책을 읽기에 앞서 이 두 가지를 놓고 어느 쪽이 인생에 있어서 더욱 필요하며 중요한지를 고민해 본다. 하지만 얼마 지나지 않아 내 결론은 생각보다 쉽게 내려졌다. 인간은 사회적 동물이며, 이 세상은 절대 혼자서는 살아갈 수가 없는 것이란 생각에 결국 인간관계에 있어서 더욱 중요한 것은 글을 잘 쓰는 사람보다 말을 조리있고, 설득력있게 하는 사람이란 결론이 내려진다. 말이나 글 모두 자신의 생각을 표현하는 방법이지만 잘못되었을 경우의 파장을 생각해보면 말이 가진 중요성이 더욱 피부에 가깝게 와닿을 것이다. 3초만에 상대를 제압하는 뒷기술이란 소갯말은 책에 대한 호기심을 더욱 키웠고, 왠지 이 책을 통해서라면 토크에 대해 제대로 배워서 나 자신만의 경쟁력을 갖출수 있도록 결정적인 힘을 키우는 데 확실한 보탬이 되어줄 것만 같은 느낌이 확신을 갖게 했다.

자신의 생각을 표현하고, 상대의 생각을 알아내야 하며, 서로가 원하는 것에 일치하기 위해 어떤 일이든지 커뮤니케이션은 반드시 필요하다. 토크의 뒷기술을 제대로 활용할 수 있는 사람은 상대방과 어떤 상황에서도 제대로 접촉할 수 있는 기술을 가진 사람이다. 만일, 상대방에 대한 정보가 부족하거나 곤란한 상황에 처했다 하더라도 유연하게 대처하며 상황을 내 쪽으로 유리하게 바꿔나가는 진짜 제대로 된 기술이 토크의 뒷기술이 아닐까 싶다. 또한 이 책에서 소개하고 있는 모든 기술은 심리학 전문가, 임상심리가의 이론을 토대로 하고 있는데 마케팅 컨설던트인 저자의 생생한 경험과 전문가의 이론이 합쳐져 독심술과도 가까운 커뮤니케이션의 새로운 기술이 탄생한 것이다.

커뮤니케이션은 단순한 문자만 가지고 이루어지는 것이 아니다. 저자는 언어 정보인 문자를 포함해 비언어 정보인 시각, 청각, 후각, 촉각과 미각 5가지를 설명하고 있는데 이 6가지 신호 모두 커뮤니케이션을 이루는 것이지만 사람들은 대부분 언어 정보만 중시하며 실제 커뮤니케이션에서 비언어 정보는 거의 활용되지 않는다고 말하고 있다. 사람의 오감은 제각각 다르게 발달되어 있고, 6가지 신호를 언제나 똑같이 받아들일 수는 없는 것이다. 하지만 커뮤니케이션의 달인은 상대방의 마음을 읽을 수 있어야 한다. 단 한 마디로 상대방을 사로잡을 수 있어야 달인이라 할 수 있는 것이다. 상대방으로부터 느끼는 이미지는 문자로만 판단되지 않는다는 사실이야말로 커뮤니케이션의 기초적인 기술이었다.

이 책을 통해 얻은 가장 큰 수확이라면 현재 토크가 끝난 후의 다음 상황을 미리 짐작해 볼 수 있는 기술을 알게 되었다는 점이다. 물론, 상대와 상황에 따라 달라지긴 하겠지만 상대방에 따라 적합한 질문을 할 수 있다면 반응과 시간, 결과에 이르기까지 나 자신에게 가장 큰 이익으로 돌아올 수 있기 때문에 제대로 된 대화의 기술을 익혔다고 볼 수 있겠다. 토크의 뒷기술은 단순한 화술이나 처세술에 관한 이야기를 담은 책이 아니다. 본질적인 커뮤니케이션의 의미에 대해서 새롭게 알 수 있었기 때문에 커뮤니케이션이 가진 본래의 힘을 제대로 이해할 수 있게 된 것 같다. 커뮤니케이션 기술은 이론 공부만으로는 불가능한 것이다. 하지만 실전에 앞서 이 책을 정독하게 된다면 실전에서 단계적으로 훈련하며 몸으로 직접 익히게 되는 상황이 훨씬 수월하게 느껴질 것이란 확신이 생긴다.

토크의 뒷 기술~~

나에게 잔잔한 감동을 주었다는 말 밖에 할 말이 없다.

일본에서 가장 비싼 컨설턴트라고 불리는 사토 마사히로 씨가

심리학 전문가 다카히사씨와 함께 알려주는 커뮤니케이션 전략이다.

특히 영업을 하는 사람으로서 클라언트를 처음 어떻게 대해야 할 지

포지션, 멘트 등을 알려준다.

하지만 이것은 기본에 불과하다.

클라이언트와 함께 숨쉬면서 신체감각을 통해 상대방의

컨디션을 파악할 수 있는 기술까지 포함되어있다.

이러한 스킬들이 그리 쉽지 않을 것 이다..

하지만 정말 영업을 잘하고 싶은 사람에게는 한 줄기의

빛과 같은 책이 될 것이다..

대화에도 기술이 필요하다.

내가 하는 말이 상대방에게 어떻게 들려지고 받아들여질까? 요즘 많이 고민하는 생각이다.

세 명의 자녀들이 사춘기를 경험하고 있고, 결혼 17년차인 아내와의 관계 속에서 여전히 그대로 머물러 있는 나를 보게 되었다.

시대와 상황이 변화와 혁신을 요구하는 현 시대.

나는 변하기로 작정했다. 마음을 굳게 다잡았다.

그런데 쉽사리 변하지 않는다. 아니 어쩌면 변하려 하지 않는지도 모른다.

그런 나의 마음에 이 책이 다가왔다.

＜토크의 뒷 기술＞은 우리의 말이 화살처럼 날아가 상대방의 과녁에 단숨에 꽂히게 만드는 책이다.

책의 표지에서는 3초만에 상대방을 제압하는 기술이란다.

골치 아픈 인간관계를 내가 원하는 방향으로 이끌어 가고, 치열한 비즈니스 현장에서 우리한 고지를 선점하는 대화의 기술이다.

성공하는 사람의 대화법은 따로 있다(?)

화술이나 처세술을 말하려는 것이 아닌 커뮤니케이션 기술, 저자는 커뮤니케이션이라는 심원한 존재가 지닌 본래의 힘, 그 본질을 우리에게 가르쳐주고자 한다.

그것을 이 책에서 ‘토크의 뒷기술’이라 표현한다.

저자 역시 자신감 부족으로 어려움을 겪었었는데 이 책에서 다루는 커뮤니케이션 기술을 통해 그 문제들을 완전히 극복했다고 한다.

그러므로 우리도 다는 아니라 할찌라도 유사한 대부분의 문제들은 이 책을 통해서 도움을 받아 해결할 수 있으리라 본다.

커뮤니케이션을 한다는 것은 생각과 말처럼 쉽지 않다.

인간관계의 시작이기에 더욱 그렇다.

심리학과 상담학에서 말하는 ‘이마고’같다. 처음 우리들 각자에게 형성된 이미지, 곧 이마고가 우리를 평생 뒤따른다.

그것은 우리를 행복하게도 하지만 불행하게도 한다.

그래서 커뮤니케이션이 더욱 중요하다.

그리고 커뮤니케이션의 달인이 된다는 것은 더 큰 의미가 있다.

‘토크의 뒷 기술’은 지금, 이 순간, 가장 결정적인 한마디를 뽑아내는 기술이다.

상대방의 마음속에 담긴 말과 의미까지 읽어낼 수 있는 커뮤니케이션의 달인이 되는 날까지 우리가 읽혀야 할 기술이다.

커뮤니케이션 고수들이 비밀스럽게 공유하는 대화법의 핵심 노하우를 ＜토크의 뒷기술＞에서 만나보라 !

도전하는 자에게 기회가 있다.

어렵다고, 힘들다고 그 자리에 머물러 있어서는 안된다.

지금 변해야 한다. 지금 읽어야 한다. 그러면 변할 수 있다.

아 다르고 어 다르다는 말이 있다.

그만큼 사람이 대화를 하는 것의 중요함을 나타내는 말인 것 같다.

토크의 뒷기술 사람과의 대화를 하는데 뒤로의 기술이 있다니 궁금하다.

누구나 사람과의 대화를 좋게 유도해나가고 싶어한다.

또한, 상황에 따라 대화하기가 불안하거나 두려움을 느낄때가 있다.

이 책에서는 사람이 이야기를 하는데 정공법만이 아닌 테크닉이나 임기응변도 필요하다고 서술한다.

시간이 되면 정공법도 익히라고 되어 있긴 하지만, 이 책의 내용이 전부가 임기응변 같지는 않다. ^^;

(기본은 갖추어져 있어야 이런 테크닉도 가능할 테니)

또한, 5개의 장으로 구성이 되어 있으며 목차 또한 사람의 호기심을 자극한다.

3초안에 상대를 제압할 수 있는 토크의 뒷기술~ 정말 궁금증을 유발한다.

먼저 첫번째 장에서는 상대방을 압도하고 싶다면 어떻게 해야 하는지

저자의 예를 들어서 설명하고 있는데 상황에 맞게 쓰면 좋을 듯 하다.

(난 무엇을 알고 싶으며 어떻게 도와드리면 되겠습니까라는 말이 가장 유용하게 쓰이는 것 같다. ^^;)

2번째에는 상대의 호감을 얻기 위한 방법을 소개하고 있는데

상대의 경계심을 누그러트리고 조이닝과 트래킹을 통한 호감을 얻는 방법을 소개하고 있다.

또한, 한번에 모든 것을 이루려고 하는 것은 과욕(?)임을 상기시키고 있다.

다음엔 커뮤니케이션 달인의 비밀을 말해주고 있는데 단계별로 적절하게 소통을 해야 한다고 한다.

이런 단계를 보면 계속적인 관계 유지가 가장 중요한 것 같다.

4번째 장에서는 난처한 상황에서 유리한 패를 쥐는 6가지 기술이 있다.

거절하기 - 확실하게, 그러나 밉보이지 않게 거절하는 법

사과하기 - 사과할 땐 새치기가 효과적이다.

진정시키기 - 불같이 화를 낼 땐 '원 다운 포지션'이 즉효약

해명하기 -무조건 '3가지' 이유를 대라

오해풀기 -억울한 상황을 급반전시키는 표현법

용서하기 - 나의 마음이 편해지는 3단계 용서법

이 6가지 방법은 소제목으로 내용을 알 수 있듯이

난처한 상황뿐 아니라 일상생활에서도 많이 쓰이기 때문에 유용하였다.

마지막으로 감각을 높일수 있는 방법에 대해서도 소개가 나와있다.

공감각을 생활화하면 사람에 대한 스타일(?) 파악과 대화의 기술을 향상할 수가 있다라고 하는데

의외로 힘들다. (저자도 많은 노력을 해야 한다고는 하지만 연습을 잘 할 수 있을지;;;)

출장을 갈 때 비행기 안에서 다 읽을 정도로 책은 쉽게 술술~ 읽힌것 같다.

또한, 상황에 따른 임기응변이나 기술을 나열한 부분도 흥미롭게 읽은 것 같다.

그리고, 바로 응용하기도 쉽게 서술이 되어 있다.

상대방에게 Yes를 끌어내거나 나에 대한 호감을 높이고 싶다면

이 책을 한 번 읽어보면 좋을 것 같다는 생각이 들며 기술영업을 하다보면 사람을 많이 만나게 되는데

사람마다 성향과 성격이 다르듯이 이 책에서 말하는 뒷기술(?)도 많이 좌우되기도 하는데

여기서 설명하는 단계적인 방법을 기본으로 여러가지를 고민하여 적용을 하면 유용할 것 같다.