마케팅 전략 100선. 어떤 전략이 있을까 궁금하다.

20년 넘게 고객 이익 창출을 위해 코치로 활동하고 있는 저자라서 그런지

(개인적으로) 책 내용이 알차다라는 생각이 아주 많이 든다.

바로 적용시킬 수 있는 내용으로 채워져 있고 계속적인 신장을 할 수 있도록 여러 분야의 내용이 나온다.

자기계발, 영업전략, 인맥 관리, 마케팅 방법, 협상방법 등등 좋은 내용이 많다.

총 9개의 장으로 구성이 되어 있으며 100가지의 내용을 다루고 있다.

먼저, 자신을 남에게 알리고 어떤형태로 도전을 해야 하는지에 대한 가이드를 하고 있다.

또, 다양한 시도에 대한 이야기와 어떻게 말을 하냐에 따라 유리한 상황으로 갈 수 있는 내용이 있으며

고객에 따라 다른 생각의 전환을 통해 이익을 얻고 고객에 대한 관리 방법을 설명하고 있다.

자신을 제어하고 자신을 살펴볼 수 있는 내용도 좋은 내용이었다.

여러가지 상황에 대한 예도 재미있고 쉽게 이해할 수 있었기 때문에

전략이라는 내용을 쉽고 이해하기 쉽게 읽을 수 있었다.

내가 일하는 분야가 기술영업이기에 활용도가 높다라는 생각이 들었다.

특히 말에 따라서 받아들이는 차이가 크기 때문에 이런 부분은 유념하고 익히면 좋은 내용이었다.

기초적인 내용부터 알면 좋은 skill등 주옥 같은 내용들이 많다.

9장의 독수리처럼 비상하라는 내용은 자신의 위치나 미래에 대한 생각을 정립하게 도와주었으며,

또, 대부분의 책은 자신을 체크하고 그에 따른 점수를 매기는데

이 책은 점수가 아닌 이런 질문에 대해서 어떤 부분을 간과하고 있는지 생각을 하게 한 부분은

나 자신을 다시 한 번 평가하고 반성할 수 있는 시간을 가지게 하였다.

이 책은 중요하다고 생각되는 부분이나 필요하다라고 생각되는 부분에 대한 표시를 통해

계속적으로 활용을 하면 좋은 내용들이 많았으며

두고두고 읽으면서 계속적인 인지를 통해 발전 될 수 있도록 하고 있다.

(또한 휴대하기 좋은 포켓 사이즈이기도 하고 ^^;; - 다만, 읽기는 약간~ 불편하다는;;)

마지막으로 이 책의 글 서두에 있듯이 푸념은 그만이라는 말로

지금 현재의 위치에 대한 반성보다는 좀더 나은 형태로의 노력이 필요할 듯 하다.

또한, 승리하는 사람은 꿈을 현실로 바꾸는데 집중한다고 한다.

나의 꿈을 확인하고 현실로 바꾸려는 노력이 가장 중요할 듯 하다.

＜stop whining start selling＞이 원제인 이 책은 전략보다는 전술에 가까운 내용들을 담고 있다.
좀더 정확하게는 영업 즉 selling에 초첨을 맞추어서 실재적인 경험을 바탕으로 일련의 성장 전략을 보여주는데 작가가 20년 넘게 성공 코치로서 활동하여서 인지 마케팅이라는 특정분야에 국한시키기 위한것이 아닌 일상의 자기관리나 인간관계에도 바로 적용할 수 있는 내용들로 자기계발서적인 측면이 두드러진다.

우선 1장인 ＜자신에 대한 이야기＞는 자신을 바라보는 법과 자신을 타인들에게 자신을 알리는 방법과 어떻게 도전하고나아갈 것인지에 대해 알려주고 있다. 2장인 ＜시도와 번영＞. 3장은 ＜승리의 말과 값있는 지혜＞역시 개인의 능력개발에 충분히 공감가는 내용들을 담고 있다. 

구체적인 세일즈 방법으로도 세일즈를 단순히 영업적 기술의 집합이 아닌 자신을 진실되게 드러냄으로서 인간대 인간의 관계 형성에 우선시함의 중요성을 말하는 데 흔히들 차를 구입하기 전까지는 온갖 정보와 서비스를 제공하지만 일단 차를 구매하고 나면 다시는 연락을 하지 않는 세일즈맨이 많다는 이야기가 떠올랐다. 이렇듯 고객들은 일회성 세일즈를 좋아하지 않는다. 고객을 찾아내는 것 이상으로 확보된 고객과의 관계를 유지하는 방법은 세일즈의 가장 중요한 포인트인 것 같다

＜자신을 알아야 자신을 사랑한다＞ 99장에서는 각 항목들을 체크해보면서 자신에게 던지는 질문들을 통해 자신의 어떤사람이라는 것을 알게될때 타인도 사랑 할 수 있음을 강조하는 데 단지 지식적인 정보들의 나열이 아닌 직접적인 행동수칙들을 알려준다.

지식을 아는 것에 그치지 말고 지식을 실행함이 무엇보다 중요하다는 것을 다시한번 되새겨본다.

거대하고 빠른 변화의 파도가 우리 사회에, 우리 기업에 밀려오고 있다. 민감하게 반응하지 못하면 사라지고 마는 것이 기업의 운명이라고 말할 수 있을 것이다. 이 빠른 변화에 살아야 또는 견뎌야 하는데 필요한 것이 바로 마케팅이다. 이 마케팅 전략은 전문가에게만 필요한 것이 아니라 모든 사람들이 생활과 생존을 위해 필요로 하다는 것이다.

마케팅은 상품을 돋보이게 하고 매출을 극대화 시키는 목적으로 사용되고 있다. 나아가 이러한 시행 착오를 줄이고 노하우를 배우는 방법 중 가장 좋은 방법은 좋은 책을 통해 가능하다. 소비자의 입장에서 본다면 좋은 품질의 상품을 사용해 볼수 있는 기회가 되기도 한다.  그러나 이러한 마케팅은 수많은 노하우를 바탕으로 완성되는 경우가 많다.
 
이 책 ＜마케팅 전략 100＞(눈과마음.2010)은 마케팅에 관한 노하우를 비롯해 교훈은 물론 실제적으로 현장에서 적용 가능한 소중한 정보들을 가득 담고 있다. "전략 100"이 꼭 100가지의 노하우를 말하는 것은 아니다. 그 이상의 다양한 방법과 노하우를 담고 있다.
 
이 책은 9개의 주제(책에서는 기둥으로 표현)로 나누고 각각의 주제와 관련된 유익한 마케팅의 힌트 또는 노하우를 담고있다. 저자는 20여년이 넘는 시간동안의 수많은 테스트와 연구 개발 및 실제적인 적용 경험을 바탕으로 실행하기 쉬운 여러 성장 전략을 개발하였고 이것을 독자와 공유하고자 했다.
 
이 책의 장점은 현실적인 마케팅의 방법들을 직설적이고 자세하고 또 구체적인 행동 전략을 담고 있다는 것이다. 그리고 이 모든 마케팅의 승리자는 바로 '나'임을 잊지 않고 강조한다.
 
스칼 푸레더릭은 "자기 세계를 향한 열쇠는 자신만이 선택 할 수 있다."(98p)라는 말이 이 모든것을 말해준다.
 
 
마지막 결론은 "이제 어떻게 할 것인가? 시작하라. 바로 지금"  많은 추천인들이 공감한 " 실제적인 기술, 영업, 해결책'을 나도 공감하는 계기가 되었다.

너무 많은 것을 담고 있어 조금 산만하기는 하지만 마케팅의 다양한 노하우를 배운 소중한 시간이었다.

 세일즈는 어렵다. 아직 난 세일즈를 할 생각은 없지만, 세일즈의 시작은 사람과 사람이 만나는 것이라고 하니 이것 부터가 그 어려움을 쉽게 느끼게 해준다. 사람의 사람을 대하는 것 만큼 어려운 것이 또 어디있을까.

 손바닥만한 크기에 선물상자 포장같은 이아담한 책의 작가는 ‘곱셈의 삶을 살아라’라는 호기심적인 멘트로 시작한다. 무슨 말인지 쉽게 와닫지 않았다.

1부터 10까지 더한 몇일까? 나는 쉽게 55라고 마음속으로 대답할 수 있었다.

그럼 1부터 10까지 곱한 값은 몇일까? .......... 생각해 본적이 없는,,, 질문이었다.

그 합은 ‘3628000’ 이다. 성공의 정답은 바로 이것에 있는 것이다. 덧셈의 삶이 아닌 곱셈의 삶. 이 책은 구구단책이다. 마케팅의 구구단 책.

 정상에 오르기 위해서는 남들과 똑같은 생각을 해서는 안된다. 이 책은 세일즈를 시작하는 사람들 혹은 세일즈를 하고있지만 뜻대로 되지 않는 사람에게는 자신이 범하고 있는 오류를 집어주고, 혹은 세일즈를 시작하려고 하지만 막연함 때문에 어쩔줄 모르는 사람들에게 그 막연함을 지워주는 좋은 기회가 될 것이다.

 - 책중에서

＜ 아무도 감귤 차를 원하지 않는다. ＞

 나는 우선 아이들 넷이 모여 있는 곳에 가서 물었다.

“얘들아, 애플 주스를 마실래, 아니면 감귤차를 마실래?”

아이들은 혼란스러운 표정을 지었지만 이내 대답했다.

“애플 주스요.”

브리타니가 말했다.

“아빠, 다들 감귤 차는 싫어하는걸요.”

이럴 수가! 정말 놀라웠다!

“브리타니, 어떻게 그럴 거라고 확신하니? 감귤차를 제대로 알면서도 싫어하는 사람은 없을 걸? 아마 아빠가 짜릿함이나 흥분, 모험에 대한 아이들의 욕구를 크게 키워주지 못할 우중충한 말을 했나 보다.”

그러나 브리타니가 자주 하던 말을 했다.

“아빠, 아빤 정말 이상해요!”

“두고 봐! 브리타니.”

나는 자신 만만하게 대답하고는 15명의 아이들에게 다시 물었다.

“얘들아. 그냥 애플 주스와 신기하고 맛있는 노린재 주스가 있는데 어떤 걸 마시겠니?”

 아이들의 눈이 휘둥그레지고, 볼이 부풀어 올랐다! 얼굴에 미소까지 피어났다! 15명 중 14명이 소리쳤다.

 “맛있는 노린재 주스요!”

                       -본문중

세상은 그야말로 마케팅 전쟁 중이다. 소비자들의 입맛은 더욱 까다로워지고 흥미를 끌지 못하는 제품들은 소리 소문 없이 사라져 버리고 있다. 설령 순간적으로 고객의 니드를 사로잡았더라도 빠르게 변화하는 시장을 지속적으로 따라잡기가 무척 힘들어 보인다. 기업은 급격하게 트렌드의 중심에서 멀어져 가고 있다. 자생력을 가진 트렌드는 기업에서 고객으로 혹은 고객에서 전혀 다른 시장으로 진화해 가고 있는 중이다.

휘황찬란한 네온사인은 황홀한 빛을 발하며 자극적인 상상을 부추긴다. 하지만 그 속에 가려진 마케팅의 비밀을 아는 사람은 극히 소수에 불과 할 것이다. 어쩌면 우린 거의 매초마다 여기저기서 터져 나오는 수많은 마케팅 전략에 노출된 채 살아가고 있다. 아무것도 모르는 아이의 흥얼거림을 통해 유행하는 제품을 소개받기도 하고 이웃의 입소문으로 학원을 선택하거나 블로그를 통해 다양한 정보를 비교하기도 한다. 솔직히 거의 모든 것이 마케팅에 노출되었다고 해도 틀린 말은 아닐 것이다. 하지만 선택은 오직 한사람만의 몫이다. 문제는 어떻게 하면 선택받는 한사람이 되느냐는 것이다.

세일즈만큼 어려운 직업이 없다고 한다. 많은 사람들이 꿈을 안고 도전하지만 성공자 보단 포기하는 사람이 훨씬 많은 것 같다. 왜 같은 상품을 가지고 동일한 시장에서 판매를 하는데 그토록 많은 격차가 나는 것일까? 원인을 알면 분명 해결책이 존재한다. 위안을 찾고자 실패의 원인을 외부에서 찾는다면 초라한 자신만 발견할 뿐이다. 내부에서 원인을 찾자. 세상을 변하게 하려면 자신이 먼저 변해야만 한다.

나는 어떤 사람인가? 누구에게나 소개시킬 수 있는 사람인가? 개인브랜드화는 저항할 수 없는 시대의 흐름이다. 개성 있는 사람들은 어떤 상황에서든 자신의 가치를 높게 평가받는다. 우리들이 흔히 말하는 자존감은 남들보다 높게 보이고 싶은 것이 아니라 진정한 자신의 모습을 숨기지 않고 당당하게 상대를 대하는 세일즈맨들이 가지고 있는 최고의 품성일 것이다.

“사람들은 나에게, 또 내가 그들을 위해 할 수 있는 일에 투자한다. 이 두 가지 중 한 가지라도 부족하면 단기적인 성공밖에 이루지 못한다.” 가장 가슴에 와 닿으면서 우리들이 잘못 이해하는 세일즈 철학을 현실적으로 말하고 있는 것 같다. 고객은 상품보다 판매자를 먼저 선택한다. 그리고 그다음 상품을 얻었을 시 이익을 생각하게 되는 것이다. 고객들은 일회성 세일즈를 좋아하지 않는다. 자신과 같은 방향을 바라보는 세일즈맨을 선호한다. 또 다른 고객을 만들기 위해 낭비되는 마케팅을 펼치는 것보단 철저하게 준비된 자신의 성실성과 신뢰를 보여주는 것이 결국 세일즈의 가장 중요한 포인트인 것 같다.

흔히들 세일즈에서 가장 어려운 과제가 고객의 발굴 혹은 가망 고객의 확보라고 한다. 아무리 실력이 뛰어나고 풍부한 경험을 가지고 있더라도 지속적인 성장을 이루기 위해선 고객이 필요하기 때문이다. 자신이 만날 고객이 존재하지 않는다면 세일즈는 종말을 예고한다. 훌륭한 성취에 이르기 위해선 강력한 소개시장을 확보해야 한다. 소개를 받는 것만큼 기분 좋은 일이 없겠지만 소개시켜주지 않았다고 실망할 필요는 전혀 없다. 도움을 받을 만한 사람을 추천해 달라고 먼저 질문하면 되기 때문이다.

오랫동안 세일즈를 하면서 성공자의 모습보단 실패자의 모습에 귀를 기울였던 것 같다. 현재의 모습을 보면 더욱 그러한 상황이 적나라하게 드러난다. 변화하고 싶은 마음은 굴뚝같지만 왜 며칠 가지 않아서 다시 원점으로 돌아와 버리는 것일까? 결국 좌절만이 나를 반기는 친구였으며 정체된다는 것은 거대한 벽으로 둘러싸인 공간에서 혼자 있는 것을 의미하는 지독한 순간으로 바뀌어버렸다. 벼랑 끝에 선 기분이 이런 것이었을까? 일어서야한다는 마음밖엔 아무것도 생각할 수 없었던 시간들, 하지만 인생은 극적인 역전을 허용하기도 한다. 매일 읽는 마케팅 전략의 한페이지가 그 순간이 되었으면 한다.

아직까지 그리 많은 인생을 살아 온 것은 아니지만 살아가면서 가장 필요한 것이 마케팅이 아닐까 나는 생각한다. 그래서 몇 년 전부터 마케팅에 관한 책을 읽기 시작했다. 물론 저자의 전작인 “푸념은 그만”이란 책은 다는 읽지는 못했지만 조금 읽었던 기억이 난다. 이 책의 원제도 “Stop Whining Start Selling"인 것을 보면 ”푸념은 그만“의 2편으로 생각해도 좋을 것 같다. 그리고 옮긴이의 책은 읽어 보질 못했지만, 그분의 강의를 오디오로 1년전에 들었다. 그분의 인생도 가희 인간승리라 할 수 있는 인생을 살아오신 분인 것 같았다. 그래서 그분이 번역을 하신 책이라 왠지 믿음이 더 같다. 실은 나도 며칠 지나진 않았지만 세일즈 현장에 있었기에 책의 내용이 실감이 더 했는지 모르겠다. 여하튼 모든 걸 차치하고서라도 현시대를 살아가면서 마케팅은 모든 분야에서 필수불가결한 요소이다.

본문에 들어가기 전 옮긴이가 말하듯이 지금까지 덧셈의 인생을 살아왔다면 이 책을 읽은 후 곱셈의 인생을 영위하라고 말하였다. 이 말이 정말로 가슴에 와 닿았다. 과연 나는 지금까지 어떤 인생을 살아왔을까? 아무리 생각해도 곱셈은 커녕, 덧셈의 인생도 아니었다. 푸념이면 좋겠다. 신세한탄이면 좋겠다. 그러나 아니다 현실의 나는 뺄셈 아니 나눗셈의 인생이 아니었나 싶다. 물론 그렇다고 포기한 것만은 아니다. 나에게 피가 되고 살이 되는 이런 책들이 있는 한 나는 결코 포기하고 싶지 않다.   

본문에 들어가 보면 먼저 준에 띄는 구절이 있다. 해답은 질문에 있다. 정답이다. 과연 나는 살아가면서 상대방의 이야기를 경청하고 적절한 질문을 했는지 생각해보았다. 내 말만 먼저 앞서있던 것 같다. 질문을 할 경우에도 너무나 단편적인 질문을 했던 것 같다. 항상 나는 제대로 된 준비는 하지 않고 사람을 만나왔던 것 같다. 이 책에서는 준비가 부족한 사람, 아니 준비가 뭔지 제대로 모르는 사람이라도 책의 내용을 따르면 최소한 후회는 하지 않을 것이다. 그리고 책 마지막 장에 나오는 내용 중 “시간관리는 잊고 자신을 관리하라”와 “자신을 알아야 자신을 사랑한다”부분은 읽을수록 좋은 부분인 것 같다.

나는 이 책을 1년에 1번씩 5번은 읽으려고 한다. 회독이 쌓일수록 반성과 계획도 다를 것이다. 내가 5번을 읽은 후 과연 나의 시야는 얼마나 변했을까 무척이나 궁금하다. 

제목만으론 그렇게 큰 기대를 하지 못한 책.

흔해 보이는 제목을 뒤로한 채 첫 장을 넘기자 눈에 보이는 문장이 사뭇 예사롭게 보이지 않았다.

“ 십자군 원정에 나서다 ! “

여러 줄 읽어 내려가자 연이어 나오는 감탄의 문장.

“ 푸념은 그만 ! “

이후 저자의 경험을 바탕으로 적어 내려가는 노하우와 관련된 내용들은

여느 마케팅 전략 서적에서 흔히 볼 수 있는 그런 흔해빠지고 식상한 문장들이 아닌 새롭게 신선하며 독자들을 흥분시키기에 충분하리라 생각한다.

본인과 연관되며 업무에 활용할 수 있는 내용이기에 흥분하고 감동하였을 것이란 생각은 누구나 할 수 있을 터지만, 내용을 읽으면 읽을수록 그간 본인 자신도 미처 생각하지 못했던 다양한 저자의 영업전략에 감탄을 하지 않을 수 없었다.

섹션별로 나누어 세밀하게 하나하나 상황별로 정리하여 저자의 생각과 노하우를 독자들에게 세밀하게 전달하고자 노력한 부분들이 참으로 많다.

비록 국내 저자가 아니기에 약간의 사회.문화적 차이 때문에 100% 완벽하게 공감할 수 없었던 점은 아쉽지만, 얼마든지 상황에 따라서 응용할 수 있는 전략들이 무궁무진 하기에 한시도 손에서 놓고 싶지 않은 책이다.

특히, 두 번째 섹션에서 “질문으로 정복하라” 라는 파트와 세 번째 섹션 “ 이겨라 각계실 “ 네 번째 섹션 “ 협상의 노하우” 다섯 번째 “밀고, 당기고 놀며 이윤을 내라 “ 등은 실제로 영업현장에서 자주 등장하는 부분이기도 하지만, 쉽게 머릿속에 접목하기 쉽지 않은 부분이기에 본인 자신도 많은 시간을 투자하여 어느정도 개념을 정립한 상태인데, 저자의 쉽고 간략하면서도 상황별로 쉽게 설명하였기에 이해하기도 쉬웠던 부분이 기억에 남는다.

문화적 차이 때문에 100% 신뢰할 수 없는 부분들은 서두에서 잠깐 거론했듯이

아쉬운 부분이긴 하다. 조금 더 번역과정에서 영업현장의 전문가에게 조언을 구해서 번역을 했더라면 아는 아쉬움이 든다.

너무 많은 실행전략들 (예를 들면, 두 번째 섹션 18번 “ 179가지의 교훈 “ 부분은

읽기도 힘들지만, 이 부분을 전부 기억하는 사람이 얼마나 될 것이며, 과연 이러한 부분들을 현장에서 치밀하게 활용할 수 있는 전략인지 의문이 들기도 했다.)이

간혹 너무 디테일하게 묘사되 있어 혼란스럽기도 했고 약간은 장황하게 느껴져

오히려 더욱 복잡한 느낌이 드는 부분들도 제법 있었던 것으로 기억된다.

번역하는 부분에서 한국적 정서에 맞게 각색하여 출간했더라면 조금 더 친밀하게 독자에게 다가가지 않았을까 하는 아쉬움이 든다.

저자가 본 저서에서 맨 처음으로 하고 싶었던 말이 아직도 눈에 선하다.

푸념할 시간이 있으면 차라리 그 시간에 한 명의 고객을 더 만나고, 한 명의 사람들에게 본인을 알리고 책 한자라도 더 읽으라는 메시지 !

뇌리에 선명하게 기억된다.

아마도 오랫동안 말이다. 너무나도 감동을 받은 책이라 쉽게 곁에서 놓질 못하겠다. 세밀한 전략들을 하루에 한 파트씩 실행하다 보면 스스로 대견할 만큼 성장해 있는 자신들을 보게 될 책이라 자신있게 추천 드린다.