남을 설득하는 일만큼 어려운 일이 있을까?

그걸 알기에

이렇게 여러가지 실험을 했나보다.

그냥 설명하는 것보다

예를 들거나

실험을 하면

이해가 빠른 것 같다.

사람들이 실험에 휘둘리는 게 우습기도 하고

나도 분명히 저럴텐데 생각하면

뭐랄까..

한심하고 어이없다고 해야 하나..?

확실히

누군가를 설득한다는 건

많은 기술과 이해가 필요해 보인다.

내가 오늘 하루종일 했던 말들 중에는

얼마만큼의 설득력이 있었을까? 

지금 쓰고 있는 이 글에는 설득력 있어 보일라나?

이 책을

다 읽은 지금 나에게 좀 달라진 게 있으려나?

요즘 설득의 기술 운운하며 말하는 것들은 죄다 상대방의 생각을 내 생각으로 바꾸는 것이 초점이 맞춰 있다.

설득의 핵심은 마음을 움직이는 것.

마음은 강제적인 것을 싫어한다.

결국 마음은 자연의 순리를 따르는 것.

설득을 잘 하는 사람은 바다와 같다고 할 수 있다.

모든 물이 모이는 바다처럼

모든 생각과 마음을 받아들이며,

바다에 모인 물이 필요한 곳에 뿌려져 새로운 생명을 낳고 유지시키는 것처럼

가장 이상적인 상황으로 이끌어주는 것이다.

설득은 절대로 상대방의 뜻을 굽혀서 내 뜻을 관철시키는 것이 아니다.

진정한 설득은 함께 고민하는 것이며 상생하는 것이다.

설득의 달인이라는 저자가 말하는 설득이 현대의 설득 트렌드와 구별되는 점이 있다고 하니 그의 강의를 기대해본다.

TV채널을 돌리다가 우연히 보았던

다큐프라임 '설득의 비밀', 연기자들이 연기하는 것인가 생각하며

한참을 보다가 알게 되었다.

일반인들이 참여하여 설득의 달인으로 거듭난다는

시츄에이션 다큐라는 이름으로 제작되었다고.

각각 자신의 이야기를 풀어놓고,

설득에 대한 생각들과 기술들을 풀어놓다 보니,

조금씩 변해가는 그들을 발견하게 되었다.

내가 가장 흥미를 느꼈던 건, 바로 이 대목이다.

우리가 흔히 알고 있는 한국인이라면 잘하는 대목,

'정'을 나누는 '마음'을 나누는 한국인의 감성설득,책에서도 빼놓지 않았다.

분명한 건, 항상 감성설득이 통하지 않는다는 법칙이었다.

그렇다. 늘 내가 먼저 애걸하고, 내 마음을 전하면 다 되는 것이 아니었다.

설득에도 분명한 원리가 있고, 감성만이 설득을 해결하지 않는다는 것을 알았다.

가족을 설득할때, 감성이면 된다고 생각한 적이 많았는데,

시츄에이션 중에 하나였던 자녀의 조기유학에 대한 남편과 아내의 입장에서

아내의 감성설득만이 해결점을 찾지는 못했다.

역시, 언제나 감성설득으로 해결되진 않는구나란 생각.

가끔 엄마를 설득할 때마다 내가 하던 설득방법이었지만

그것이 항시 맞지는 않았다. 이번기회야 말로 제대로된 설득을 알게 된 것같다.

EBS제작팀에서 작성한 [설득의 비밀]은 반복적인 훈련이 필요한거 같다.

16명의 참가자를 뽑아서 테스트 식의 전개지만 전체적인 책의 구성이 마음에 들었다.

설득 유형을 파악하라 (7:3 법칙을 활용하라, 설득은 논쟁이 아니다, 설득은 마지막 버스가 아니다, 설득은 속이는게 아니라 상호간의 소통이다)

그리고 달인에게 배우는 노하우와 설득 레이더를 맞춰라, 협상으로 진입하라, 마지막으로 현장게임에 이르기까지…

설득은 유형에 따라 다르게 접근해야 하는 부분 때문에 주변의 인물들을 떠올려 보았고 공감도 되었지만 역시 만만치가 않다.  특히, 한국형 설득은 잔정 많은 한국인의 정서와 많이 일치하는거 같고, 설득은 상호간의 이익이 생길 때 최상의 효과가 나타난다고 생각하는데 현실속에서의 설득이나 협상은 전문가가 아니면 매우 난해한 부분임도 인정할 수 밖에 없어서 이 책은 가까이 두고 수차례 훈련삼아 반복하고 생활에서 실천하고 한다면 상당히 효과를 볼 수 있는 부분이라고 생각하면서 재밌게 읽었다.

설득에 관해서 많은 책을 읽어 보았다. 읽을 떄와 실제의 생활은 잘 적응이 되지 않는지에 대해 곰곰히 생각해 보았다. 내가 주로 읽었던 책 들은 우리 나라의 사람들보다는 외국의 사례였던 것이다. 우리 나라에서는 우리 나라의 것이 맞는것을, 그저 빙돌아 제 자리에 왔는지도...

이 책은 우리 나라 실정에 맞는 설득 방법을 16명의 지원자와 더불어 실험한 결과물이다. 우리 나라 사람들이 가지고 있는 설득 유형은 어떤 것이 있는지, 그들을 어떻게 설득해야 하는지를 16명의 사람들이 실제의 실험을 하고, 설득하는 방법을 설득의 달인들에게 배우는 것이다.

설득은 7:3의 법칙을 활용해서 좋다고 한다. 그렇다고 모든 유형을 다 그런 것은 아니다. 설득 유형의 따라 적게도 사용할 수 있다는 것이다. 설득이 되지 않았다고 해도 마지막은 아닐 수 있기 때문이다. 

우리 나라 사람들은 감정적이다. 감정적인 사람들에게 감정 설득이 먹히는 것이지만 그건 설득 기술이 항상 먹히는 것은 아니다. 서양사람들은 이성적이어서 감정 기술을 사용하면 효과적일 때가 많다. 그렇다고 무조건적인 감정 기술만 사용하는 것은 아니다. 설득은 상호 간의 의사소통인 것이다.

설득의 달인들이 한 말이 있다. 설득은 할 때 주의할점, 애원과 설득은 다르며, 객관적인 근거와 데이터를 제시해야 한다는 것이다. 그리고 상대방의 이익을 보여주면서 설득하여야 하며, 타이밍을 맞추어야 한다는 것이다. 그리고 경청하는 자세를 갖추고 상대방의 말에 귀를 기울여야 한다. 그냥 듣는 척하는 것이 아니라 진심으로 들어야 하는 것이다.

우리 나라 사람들의 설득 유형은 표출형, 우호형, 성취형, 분석형으로 구별할 수 있다. 각자에 맞는 설득방법을 찾아 설득하는 것이 효과적이라고 한다. 인간은 자신이 익숙한 것에는 약하다. 자기중심적으로 사고를 하며 칭찬에 약하고, 유사성에도 약하다. 이런 인간의 성격에 맞추면서 한국형 설득 방법을 사용한다면 효과적으로 설득을 할 수 있을 것이다.

이런 이론적인 것을 알고 16명의 실전 연습.... 비략적인 발전들...

설득이라는 것은 자신이 믿고 있는 것을 설득해야 한다. 자신도 믿지 못하는 것을 남들에게 설득하는 것은 어려운 일이다. 그러기에 남을 설득하기 보다는 자신을 먼저 설득해야 되지 않을까?  

EBS 다큐프라임을 책으로

  "인간의 두얼굴"시리즈를 다큐로도 보고, 책으로도 보았다.

영상은 영상대로 장단점이 있었고, 책은 책대로 장단점이 있어서

괜찮은 조합으로 기억 하고 있다.

  하지만 이번 "설득의 비밀"은 실망이다. 다큐영상을 보진 않았지만,

이 책을 읽는이 차라리 영상을 보는 편이 나을 것이란 확신이 들었다.

이 책은 단순히 보고서의 형식이며 지식과 실험의 나열일 뿐이다.

실험을 바탕으로 한 지식은 책 보단 영상이 더욱 표현하기 쉬울 것이다.

무엇보다 가장 마음에 안드는 것은

  조금만 생각해도 딴지를 걸 수 있는 내용이 너무 많다는 것이다.

'아~ 이런게 있구나 메모해 두웠다 써먹어야지'란 생각으로 꼼꼼히

살펴보면 전혀 다른 이야기를 하고 있다는 것을 알 수 있다.

  책 94쪽에 "상사를 설득할 때에는 이런 점에 유의하자"란 내용이 있다.

여기서 제시한 유의점에 ＜다른 프로젝트는 어떤 상황인가?＞와

＜상사가 다른 부서의 실패에 영향을 받는가?＞의 내 항목이 있다.

이런 항목은 설득의 과정에서 나올만한 유의점이 아니다. 설득이 나오기도 전

제안을 시도할 때의 주의점이다. 이런 부분은 구지 설득이 아니라도

상사와의 의사소통에서 생각해야 할 부분이다.

  책 후반에 설득과 협상을 나눈 부분도 전혀 공감이 되지 않는다.

앞의 설득 내용을 협상의 상황에 적용시켜 하나의 내용으로 가는것이

통일성 있다고 생각한다. 협상과 설득이 뭐가 다른가?

  다큐로 보았다면 그러려니 넘어갔을 부분이 책으로 보니 너무 눈에 들어온다.

지식은 있지만 실행 방법이 없다.

  사람의 특성을 파악하여 분석하고, 그 사람에 대한 설득의 방법을

제시하는 "설득 지식"은 있다. 하지만 이 책을 가볍게 생각하고 읽고 있는

나에겐 "생활에 어떻게 적용할 것인가?"에 대한 의문만 남았다.

  이 책을 읽으며 밑줄도 그어가고 다음날 실행에 옮겨보는 노력이 없다면,

그냥 잊혀지는 지식일 뿐이다. 이런저런 대화 속에서 생각날 만한 에피소드

라도 예시로 제시했다면 지식을 기억하는데 더 도움이 되었을 것이다.

책에 있는 실험과 예시들은 모두 일반사람과는 거리가 먼 것들이다.

  정말 설득을 공부해 보자란 생각으로 달려 들었다면 추천한다.

우라질! 책값은 왜이리 비싸? 낚였다

심리를 아는 것은 왠지 재미있다.
어떤 사람을 실험하는 것이 아니라, 나도 대상자이며 다른 사람 또한 대상자이기 때문이다.

'설득의 비밀'을 처음 접한 것은 TV다. 실험대상자들이 사형제의 존/폐를 놓고 토론하는 모습이었다.
단 10여분 밖에 시청하지 못했지만 많은 것을 엿볼 수 있는 실험이었다.
그렇게 흘려(?) 본 프로그램이었는데, 책으로 나왔고 또한 베스트셀러까지 되었다.

우선 결론부터 이야기하자면, 굳이(?) 비용을 지불해가면서 본 도서를 구입할 필요

는 없다.

심리학 책을 많이 접해본 독자라면 뻔한(?) 이야기이니깐!

단지 이 책이 흥미를 이끌어 낸 것은 실험을 통해 보편성(^^)을 이끌어 낸 것이다.
즉, 실험대상자들이 나일 수 있다는 것이다.

우선 설득이라고 하면, 이익을 추구하야한다.
책에서는 윈윈 전략이라고 해서 me가 아닌 we를 택한다. 또한 사람과 사람의 만남이 더 중요하다고 말한다.
하지만, 이 만남 또한 전제조건이 있다.
바로 무엇인가 이익이 있기 때문에 만나는 것이다.
그것이 금전이 되었는 관계가 되었든 말이다.

설득의 유형을 SCAF로 4가지로 함축한 것은 최소한의 유형이다.
마치 혈액형으로 모든 사람을 구별것과 같다.
최소한이다!
여기에서 다양하게, 개인별로 설득의 유형이 나눠진다.

본 도서는 책장에 들어가면 다시 꺼내보지 않을(ㅠ.ㅠ) 책이 될 것이다.

다루는 내용이 너무도 작았다.
많은 생각을 할 수 있게 만는 책이 아니라, 단지 실험으로 대상자들이 설득의 힘을 키웠다 정도!

즉, 자신에게 적용하는 방법에는 내용이 부족한 것이다.

설득의 힘을 키우려는 분들에게 '비추' !!!
 

좋은 글귀,

p. 86, 상대방과 본인의 공통되는 이익을 부각시킵니다.

p. 101, 애원과 설득은 다르며, 자신의 장점이 가장 큰 무기다.

p. 144, 경청의 비밀, "역지사지, 상대방의 요구 이해, 공감, 눈, 고개, 관심, 흥

미, 공감, 재 진술하기"

p. 152, SCAF = Speaker(표출형), Career(우호형), Achiever(성취형), Finder(분석형)

p. 172, 표출형은 질문으로, 우호형은 제시와 설명, 성취형은 경청, 분석형은 답변을 위주로!

p. 195, 인간은 익숙한 것에 약하고, 자기중심적으로 사고하며, 칭찬과 유사성에 약하다.

p. 207, 협상 자질(협상계획 수립과 준비 능력, 지식, 불확실성과 압력 아래에서도 협상 능력, 듣는 기술, 판단력과 지적 노력)

p. 218, 설득의 3대 요소(설명-전달하는 능력, 신뢰-믿게하는 능력, 공감-상대방을 배려하는 능력)

p. 233, 어떤 경우이건 협상의 여지를 남겨두어야 한다.

p. 247, 결정권을 갖고 있는 사람과 교섭하라.

p. 274, 최선책을 받아낼 수 없다면 차선책을 받아내라

p. 275, 설득하기 유리한 분위기(앉을 때 나란히, 편안한 의자, 내려다보고, 가까이에서)

   EBS 다큐 프라임이라는 영역을 조금씩 살펴보게 되었다. 이외에도 다른 방송사의 다큐프로그램도 관심이 많이 생기도 새로운 것을 짧은 시간안에 이해할 수 있어 좋은 기회인 것 같다. 

  2009년 11월에 출간된 책이니 다큐의 방영은 그 전인것이다. 이 프로그램은 EBS에서 16명의 도전자를 모집하여 '한국형 설득의 비밀'은 무엇인지를 알아보는 과정이다. 결론적으로 말해 이들은 많은 시간과 열정을 투자하여 유형, 무형의 다양한 결실을 거두었다. 

  '설득이란 상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함'으로 정의되며 협상과 설명과는 다른 의미에서 사용되고 있는 단어이다.

  설득은 사회생활을 하는 인간에게는 필연적으로 대동되는 행동양식이며, 나 자신도 매일 반복되는 생활이다. 아침부터 잠자리에 들때까지 설득의 시간을 보낸다. 그런 의미에서 설득의 비밀을 배우는 것은 인생을 더 현명하고 행복하게 살아가는 비밀을 배운 느낌의 책이었다. 

  자주 필사하고 명심하며 몸에 배는 습관을 키우고 싶은 책이다.

cana S/N: 30-FY13-March-17

난 EBS 다큐프라임을 좋아한다.

그래서 가끔 케이블에 EBS 타큐프라임이 나오면 꼭 챙겨보곤 한다.

그런데 가족들은 매우 반대하기 때문에 정말 나 혼자 TV를 보고 있는 상황이 아니면 끝까지 보질 못한다.

다큐프라임은 일상행활에서 일어나는 하지만 우리가 알지 못하는 사실들로 가득하다.

늘 볼때마다 난 사기당하며 살아왔다며 한탄을 하게 된다.

설득의 비밀은 아쉽게도 TV에서 보지 못했다.

그래서 책으로 구입을 했는데.. 음.. 솔직히 말하면 내 주관적인 견해로는 TV영상을 그대로 옮겼기 때문에 조금 영상에 비해 흥미로움이 떨어지는 것 같다.

TV에서 볼 때는 푹 빠져보곤 했는데..

대화체가 자주 나오니까 아무래도 좀 따분하다.

사실.. 나는 그 때문에 희곡만 읽지 않는 이상한 독서 편력을 갖고 있다.

이 책은 각각의 주제에 따른 대화들을 실어 놓고, 그 대화에서 화자가 말을 어떤점이 잘한건지 잘못한건지 짚어주고, 이를 고치기 위해서는 어떻게 해야 한다 하지 말아야 한다를 전문가를 통해 말해주고 있다.

그리고 각각의 주제 끝에는 정리가 되어 있어 보기가 편하다.

물론 설득의 비밀은 누군가를 설득하는데, 자기 주장을 확실히 펴는데도 이용할 수 있지만 이를 이용해 나 같이 남의 설득에 잘 넘어가는 사람이 오히려 넘어가지 않는데 이용 할 수도 있겠다는 생각이 들었다.

나는 기록과 메모를 좋아하는 분석형인거 같은데 아무래도 수치를 보면 넘어가지 말고 참아야 겠다.

내가 그 수치들 때문에 설득당해 나중에 후회하는 일들이 많았으니 말이다.