난 항상 직원들에게 말한다. 회사에 있어서 마케팅 부서는 꽃이며, 영업을 알아야만 승진도 하고 오너도 될 수 있다. 하지만, 영업의 벽에 부딪혀 그만두는 신입들은 제법 많았다. 처음엔 상처도 많이 받았지만, 이제는 그러려니 하고 내 심장도 덤덤해 지더라.

평생직장이란 말 - 정말 오랫만에 듣는 말이지만 우리의 부모님, 아니 내가 처음 사회생활을 할 때만 해도 이 말은 종종 듣곤 했다. 그렇게 평생직장이라 믿었던 아버지가 정리해고 대상이 되고 받은 퇴직금으로 보험영업소를 창립하지만 별 뾰족한 수가 없어서 주유소 아르바이트까지 해가며 힘들게 살고 있다.

이 모습을 지켜보던 아들 시마 - 요녀석 아직 20대인데 아주 기특한 아들이다. 암튼, 그 아들 시마 녀석이

보험 영업소를 창립한다. 시마 아들이 아버지를 따라서 보험 영업소를 시작한건 순전히 아버지를 위해서다.

영업 - 보험영업에 소질이 없는 아버지를 돕기위해, 가정의 경제적 여유를 위해서 아버지를 돕겠다는 맘으로 시작한다. 도울려면 본인이 먼저 알아야하고 공부해야만 했다. 그는 간접적인 경험보다는 직접적인 경험을 통해서 아버지에게 생생한 지식을 전달하고 싶었던 것이다.

그리하여 시마는 아버지를 돕겠다는 맘으로 시작한 보험 영업소가 이제는 그의 직업이 된것이다.

그는 현재 많은 직원을 둔 영업전문 컨설턴트로 일을 하고 있다고 한다.

시마는 영업의 시작 - 아니, 영업은 누구나 할 수 있는 - 모국어만 할 줄 알면 누구나 할 수 있다고 한다.

그러나 누구나 할 수 있는 일이지만, 아무나 성공할 수 있는게 아니더라...해 보니깐~

또한, 영업을 하는 데는 커뮤니케이션력도 함께 배워 나갈 수 있으니 꼭 대박 성공은 하지 못하더라도 본인에게 뭔가 도움 되는 것이 하나라도 있으니 꼭 사회에 첫발을 내딛는 후배들에게 하고 싶은 말이다.

영업은 해 보라고. 나아가 경영 공부는 꼭 해 보라고.

물론, 책을 읽노라면 뭐 뻔한 이야기들 또 있구나 하고 넘길수도 있지만, 내가 시마로부터 얻은 것 하나는..

진정한 영업은 정말로 필요한 사람에게 해야한다는 것. 나는 줄곧 필요치 않는 사람에게도 화려한 화술이나 경험속에서 얻은 노하우로 할 수 있는 것이고, 그래야만 한다고 생각했었다.

그러나, 그건 억지 영업이였고 당장은 달콤할수 있으나 철회라는 쓴맛과 더 나아가 등돌림이 올 수 있다는 걸 간과하고 있었던 것이다.

또한 시마에게 한 가지 아쉬운게 있다면, 전화 예약을 할 때 상담기술, 영업맨이 갖추어야 할 기본 마인드, 고객과 상담할 때 대응법과 질문법, 지속적인 고객 관리 방법 등 세분화된 실례가 없어서 좀 아쉬웠다.

영업에 대해서 조금이라도 발을 담근이라며 위의 내용이 제일 궁금할 것이고 그러한 방법들은 많이 알고 있을수록 좋을수도 있는데 말이다...

그리고 마지막으로는 시마는 영업에도 시간을 정해두고 그 시간 외에는 하지 않는다고 했는데, 글쎄 그게 말처럼 잘 될까? 내가 아는 지인도 보험영업을 하는데 업무시간 외에도 항상 영업을 위한 모임이나 미팅을 많이 하는걸로 봐서는 좀 이해가 안되는 부분이기도 했다..

그러나, 진정한 영업맨이 되기위해서는 뜨거운 열정못지 않게 차가운 냉정도 함께 가지고 있어야 한다는.

마치 영화 제목 열정과 냉정사이처럼 말이다

우선 저자의 자서전적인 예기를 이렇게 한 권의 책으로 만들어서 영업을 하는 모든 이들에게 귀감이 될만한 것들을 보여주는 이 책은 정말 신선하다. 물론 이와 비슷한 책으로 이미 한스 위르겐 게에제의 “아빠를 팝니다” 란 책이 2007년도 출간되어져 읽은 바 있으나, 이 책은 그 성격이 영업을 하는 방법에 맞추어져 있다는 점이 게에제의 책과는 다른 점이라 하겠다. 또한 이 책은 저자가 일본인이라는 점이 유럽의 저자가 풀어쓰는 아빠를 바꾸는 법과의 차이점이라도 할 수 있을 것 같다.

 각설하고, 이 책은 우선 읽기 쉽다. 책을 잡자말자 그 재미에 빠져 읽기 시작해 약 3~4시간 정도 지난 후 이 책의 마지막 장을 덮으며, 정말 잘 읽었다라는 생각이 들었을 정도로, 한번 읽기 시작한 후에는 책을 덮을 수가 없었다.

 물론 다양한 영업의 종류가 있으며, 이 책은 단지 보험영업만을 다루었다고, 모든 영업의 종류를 아우를 수는 없다는 생각을 가질 수도 있겠지만, 이 책의 중심을 잔잔히 흐르는 것들을 느끼게 된다면, 모든 종류의 영업에도 적용가능한 방법들이 도처에 있었다.

나의 경우는 다음의 문구가 정말 와 닿았다. 언젠가 하다가 그만 둔 다음의 세가지.

＜잠들기 전 15분, 다시 꿈을 확인하라.＞

1)     하루 5분, 그날 일과를 되돌아본다.

2)     하루 10분, 다음날 계획표를 작성하고 머릿속으로 그려본다.

3)     하루 15분, 잠자리에 들기 전 샤워를 하면서 꿈을 재확인한다.

이 책을 다 읽고 여기 저기 밑줄을 긋고, 포스트 잇을 붙히고 하면서 가장 많은 기억으로 남는 위의 “잠들기 15분, 다시 꿈을 확인하라”는 것은 그 옛날 읽었던 나폴레온 힐의 성공학 개론에 나오는 것과 정말 일치하고 있었다. 단지 그것이 영업이라는 것으로 중심을 옮겨 놓은 것만 빼면 말이다.

이렇듯 이 책은 여러 성공학 관련 서적의 여기 저기에서 인용을 한 듯한 일화를 그 나름대로의 잣대와 중심을 가지고 풀어 나가고 있으며, 그것이 진부하지 않고, 복사판이라 느껴지지 않게 하는 것은 아마도 저자의 경험으로 이루어낸 책이기에 그렇다는 생각을 하게 되었다.

물론 이 책은 영업을 하는 사람들에게는 정말 좋은 지침서와도 같은 책이다. 특히나 이제 막 신입사원으로 영업을 시작하는 사람이라면, 이 책의 여러가지 부분을 자신의 일부와도 같이 만들어 나간다면 정말 성공한 영업인이 되리라 생각된다.

이 책은 영업을 하는 사람, 영업과 관련된 일을 종사하는 사람이 아닐지라도, 자신의 꿈을 향해 가는 사람이라면, 누구나가 읽어보고 그 꿈의 실현을 위해 무엇을 해야 하는 지 곰곰히 생각할 수 있는 “사색의 여백”을 준다고 해야 할까 !

아버지와 아들이!

얼마나 힘이 들었을까? 보편적인 사고를 가진 아버지가 그야말로 새파란 아들에게 가정의 형편을 다 알려야 했고, 그 알림이 어쩜 죽기보다 싫었을 텐데도 불구하고 알릴 수 있다는 용기가 우선 박수를 치게 했다.

  일본이나 우리나라 모두 부모의 권위가 참 중요하게 생각되는 나라이다.

그럼에도 불구하고, 어린 아들과 함께 가족의 미래를 위해, 다 내어 놓을 수 있다는게 참 놀랍고 부러웠다.

"걱정마! 잘 될거야. 내가 다 해결할 수있어!" 등등의 이야기가 우리네 가장들의 입에서 흔히 나오는 얘기이다. 아무리 힘들어도 가족들에게 그 짐을 내리고 싶지 않은 마음!

명퇴를 하고도 출근하는 것 처럼 아침이면 나가서 공원에라도 앉았다가 늦게 들어오는 그런 가장들이 너무나 많이 있었던 우리네 사회에 참 신선하기도 했다.

  영업의 '영'자로도 모르는 기술직 샐리맨이었던 아버지가 스물이 갓 넘은 아들과 함께 영업 수업을 한다.

아버지의 자존심을 다치지 않게 배려 하려는 아들의 섬세함이 느껴지고, 사랑이 보여서 행복하기도 했다.

 이 책은 이젠 물러설 곳이 없는 곳에 서 있던 아버지를 위해, 자신이 먼저 영업을 해보고, 그 노하우를 매뉴얼로 만들어서 그것을 통해서 아버지를 교육(?)시켜서 함께 성공한 이야기이다.

어쩜 그리 특별하지 않는 내용임에도 불구하고, 가족의 사랑과 꿈이라는 매개체를 통해서 함께 역경을 헤쳐나가는 모습이 참 귀했다.

 무엇보다도 나처럼 '영업'이라는 단어가 생소한 사람도, '아~ 그럴수 있겠구나' 하는 생각이 들게 했다.

 이 책은 총 10part로 part마다 단계가 있어서 한단계 한단계 씩 업그레이드를 할 수 있게 되어 있었다.

part1에서는 물건을 사본적은 많지만, 팔아본 적은 없는 아버지, 영업의 세계로 뛰어들다 편으로 0단계부터, 3단계까지가 나와 있으며, 고객에 대한 마음부터 달리 해야한다는, 고객과 영업맨은 어쩜 동등한 입장이라는 시각으로 전환해야 한다는 말이 참 좋았다.

 part2에서는 영업이 우리를 구원해 줄거야! 편에서는 가장 잘 팔리는 상품을 선택하여, 영업방정식대로 팔아야 한다는 것!

part3에서는 끝까지 달리려면 3가지가 필요하다! 자기계발서의 대부분을 차지하는 꿈!, 시간관리, 반복에 대해서!

part4에서는 물건을 사기만 하던 사람에서 팔아야하는 사람으로! 고객에게 접근하는 기술, 수첩활용법등이! part5에서는 나도 사람의 마음을 움직일 수 있을까?에서는 경청에 대해서, 고객 스스로 원하는 것을 털어놓게 하는 법등에 대해서, part6 거절은 정말 무서워! 에서는 두 번째 만남에서 해야할 일, OK싸인을 받는 일, 전략적 물러섬 등에 대해서 part7에서는 계약을 못 한다면 모든 게 허사야!에서는 계약을 매듭짓는 기술, 계약후 관리법 part8 고객과의 관계는 어디까지 가야할까? 에서는 안전한 납품, 지속적인 판매를 위해 인관관계 맺는 법등이, part9에서는 같은 고객에게서 다른 계약을 더 딸수 있는 법등이 part10 입소문이 무섭다는 걸 알아야 해!에서는 소개와 입소문에 대해서, 인간성을 담보로 하는 영업에 대해서 이야기 해준다.

내가 영업을 모르는 사람이기에 조금 생소하기도 했지만 어차피 인간관계를 맺고 물건을 파는 것임이기에 어떠한 자리에서나 필요한 일들이라고 본다. 진실하다는 것!

우리가 사는 이 시대에 너무나 필요하고, 무엇을 하는 사람이든지간에 꼬옥! 지켜야 할 덕목이라고 본다. 그런 의미에서 영업이든 인간관계든 진실이 통할 수 있는 세상이 되었으면 좋겠다.

읽은 기간 : 2009년 11월 25일 ~ 11월 26일

나와 아버지는 날마다 다음 세 가지 행동을 반복하며 하루를 마무리했다.

1. 하루 5분, 그날 일과를 되돌아본다.

2. 하루 10분, 다음날 계획표를 작성하고 머릿속으로 그려본다.

3. 하루 15분, 잠자리에 들기 전 샤워를 하면서 꿈을 재확인한다.

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컨셉이 참 독특한 책이다. 그동안 눈여겨 보지 않아서 그랬을 수도 있지만 이렇게 '영업'이라는 테마를 흥미롭게 풀어낸 책은 첨이다. 경제신문에선가..이 책의 광고를 보고 눈이 번쩍 뜨였다. 표지도 이쁘고, 제목도 잘 짓고.

영업을 하는 사람은 분명히 끌릴 만한 내용이라 생각했다. 그리고 굳이 영업부서가 아니더라도 직장에 몸담고 있는 대부분의 사람들은 '무엇을 파는' 사람이니까 이 책이 큰 도움이 되지 않을까....하는 생각을 읽기 전에 했다.

결론을 이야기하면 이 책은 대다수의 직장인에게 도움이 되는 책은 아니고 '세일즈'를 하는 사람에게 도움이 되는 책이다. 초보 세일즈맨에게는 기본적인 스킬을 알려줄 것이고, 베테랑 세일즈맨에게는 자신의 과거를 돌아보고 현재의 자신과 이 책의 내용의 비교분석을 하는 재미가 있을 것 같다.

10대 였던 아들이 보험영업을 하는 아버지를 위해 미리 공부를 하고 아버지를 프로 세일즈맨으로 바꾸었다는 내용이 살짝은 이해가 안 가면서도 어쨌든 흥미롭기는 했다.

영업을 하는 사람들은 이 책을 어떻게 받아들일 지 모르겠지만, 여기 나온 내용들의 대부분이 현재의 직업과 그닥 연관성이 없는 나로서는 몇몇 가지 자기계발적 내용만 재미있게 읽었다.

좀 아쉬운 점은 내용의 깊이. 글이 그리 많은 것도 아니어서 훌훌 잘 읽었고 문체도 그렇게 씌여졌지만 영업의 깊은 노하우를 알고 싶어하는 사람에게는 내용이 조금 부족하지 않을까 하는 생각을 한다.

저자가 영업 컨설턴트라는 데 자기에게 와서 배우라는 것일까? 후훗. 하지만 자신의 분야에서 우뚝 서서 이렇게 그 경험을 책으로 풀어내는 저자가 참 대단하다.

저에게 너무나 많은 도움을 줬던 책입니다.

힘들게 취업을 한후 수산물 직매장을 맡아 운영하고 있지만

중국산 조기, 짝퉁 굴비라는 뉴스보도때문에 매출이 많이 줄어 걱정이었습니다.

하지만 영업은 매출에만 의존하는게 아니라 한번구입한 고객이 다시 구입할 수 있는 믿음과

좋은 소문이 퍼지게 하는 능력도 필요하다는 것을 느꼈습니다.

ㅎ저역시 물건을 팔면서 감사의 편지는 아니고 감사의 메모를 남겨볼생각입니다.

아버지와 아들.

그들이 함께 만들어낸 기적의 영업교실.

영업의 사전적 의미는 판매원이 고객을 찾아다니면서 상품을 팖. 또는 그 일을 말한다. 흔히 기업이라면 마케팅부서처럼 제품을 생산자로부터 소비자에게 합리적으로 이전하기 위한 기획 활동. 시장 조사·상품 계획·선전·판매 촉진을 하겠지만, 개인영업은 여기에 실제 계약까지 총괄하는 막중한 임무를 맡고 있다.

그 어떤 이들도 천직이란 없다.

게다가 물건을 팔아야 하는 영업을 자신있게 즐긴다는 이들의 진심은 어디까지일까?

실제 경험이 없어 잘 모르지만, 그 어떤 사람도 영업활동을 즐길 수는 없을 듯싶다.

편함을 추구하는 인간이기에 육체적, 정신적 모든 에너지를 쏟아붓는 일에 흥미를 갖는다니. 이해할 수 없다.

세상 평범한 이들은 결국 명예퇴직, 구조조정으로 회사를 나오면 사회구조상 어쩔 수 없는 창업의 길로 들어선다. 자신이 해 왔던 그 동안의 명예와 사회적 지위 탓에 선뜻 남 밑에서 일하기는 싫고 자신만의 사업체를 가진다는 심정으로 말이다.

그러나 결국, 거친고 모질 세상속에 홀로 내던져지던 이들은 잘해야 본전, 아니면 겨우 정신차릴 때쯤이면 이미 퇴직금을 야금야금 다 허비하는 자신을 보게 될 것이다.

세상이 그렇게 호락호락하지 않다는 것을 다시금 느끼며 결국 거리로 내 던져질지도 모른다.

여기 이렇게 경제적 난국에 빠진 가정에 가장을 구원한 아들이야기가 있다.

아버지의 축 쳐진 어깨를 보다 견디지 못한 아들의 선택은 스스로 최고가 되어보겠다는 젊은 열정하나를 믿고 도전한 무용담이다.

결국 구원투수의 성공적 활동은 쳐진 어깨의 가장을 세상에서 가장 밝은 얼굴의 당당한 가장으로 만든 것이다.

“아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실”

저자는 시마 모토히로, 김하경 옮김으로 명진출판에서 펴냈다.

저자는 휴대전화 판매원 아르바이트가 경력의 전부인 21살. 아버지의 명예퇴직과 창업실패로 가정에 위기가 닥치자, 보험업을 시작한 아버지를 돕기로 하고 직접 보험영업에 뛰어들어 성공한 인물이다.

이때의 경험을 책으로 정리한 것이 바로 “아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실”.

저자는 현재 1백여개 기업의 전문 영업 컨설팅을 맡고 있는 아일랜드 브레인의 대표이다.

물론, 저자의 코치대로 잘 따라준 아버지는 억대 영업맨으로 다시 화목한 가정에 가장으로 돌아와 당당한 영업활동을 펼치고 있다.

그럼 저자의 영업 코치란게 뭘까?

자신의 아버지 또래처럼 50대 실직에 무뚝뚝한 평범한 가장이 할 수 있는 영업이란?

먼저, 위치확인.

더 이상 명예퇴직 전의 지위와 사회적 체면일랑 집어치워라. 생존을 위하 사투를 펼쳐야 하는 절박감을 느껴야한다로 시작한다.

영업은 사람관계를 만드는 것으로, 대등한 위치에서 스스로 즐겁다고 생각하고 고객에게 즐거움을 줘야 한다.

접근, 제안, 또 제안, 마무리, 사후고객관리, 업세일, 소개, 입소문이라는 영업공식을 조합해 활동하면 된다.

고객이 뭘 원하는지 파악하고 잘 팔리는 상품을 팔아라. 목표를 정하고 시간관리를 세워 반복적으로 꾸준히 해야한다(고객관리, 영업평가, 목표확인).

한번 고객은 평생가야 한다. 신상품을 권유하고, 꼭 감사편지로 인사하는 점을 잊지마라.

주변의 소개, 입소문이 필요한 영업은 인간성, 진실성이 최고의 비결이다.

책은 읽기 쉽다.

아들과 아버지가 등장해 자신들의 체험을 그대로 글에 녹여내고 있기 때문이다.

절대 책장을 넘기면 한 꺼번에 끝까지 읽어내려 갈 수 밖에 없다.

영업에 한국과 일본의 특수성이 분명히 존재한다.

다만,

영업의 진실성이란 측면을 부정할 수는 없다.

인간과 인간의 관계만들기에 가장 좋은 표본은 영업맨이란 속설이 있다.

간과 쓸개를 내 주는 그들과 친분에는 분명한 비즈니스가 작용한다.

이를 악용하는 이들도 있겠지만, 대부분은 정말 생사의 기로에서 자신의 일에 최선을 다하고 있는 이들이다.

성공과 실패의 기로에 서는 변화를 일부러 원하는 이들은 없다.

다만 그 기로점에서 어떤 선택의 길을 만들 것인가를 결정하는 것은 바로 자신이다.

아버지는 아들의 지도처럼 잘 따랐다.

권위와 체면은 이미 벗어버렸다.

나 잘 안다. 내가 나이가 몇 살인데....

이런 허울을 벗고 나 보다 잘하는 이를 존중하는 자세를 갖춘 아버지.

정말 이 책은 아버지와 아들의 보험 영업법에 국한되지 않는다.

속 깊은 내면의 또 다른 이야기를 전해주고 있는 것이다.

아직도 내가 뭐하는 짓인가를 고민한다면,

이 책은 큰 도움이 될 것이다.

그깟 영업법은 다 알아....하는 이들에게는 그깟 정보밖에 얻지 못할 것이다.

그깟 속에서 또 다른 삶의 자세를 배울 수 있는 책.

아버지와 아들.

그들이 함께 만들어낸 기적의 영업교실.

잠시 실의와 절망에 빠져 허우적거리는 이들에게 꼭 이 책을 전해주고 싶다.

참고로 덧붙여 보자면,

책에서 소개한 감사편지의 마무리는 아무리 되새겨도 정말 친밀한 인간적인 관심을 받지 않을 수 없다.

가장 효율적인 인간적 감정의 전달인 듯 싶어 인상에 깊이 남는다.

 실화를 바탕으로 된 이야기를 접하다 보니 매우 신뢰가 가는 책인 것 같다. 나도 아들이 책에서 말하고 있는 그대로 따라 하면 영업에서 성공하는 영업맨이 될 수 있는 희망을 가져본다.

 이제 나는 영업맨이 아니라 영업 컨설턴트라는 생각으로 영업에 임해야겠다. 그러다 보면 영업에 새로운 눈을 뜰 수 있을 것 같다. 내 자신을 찾아가며 그 도중에 자신감을 회복해나가면서 열정을 가지고 영업을 새롭게 다시 시작하는 마음으로 도전을 해야겠다.

 영업에 자신이 없어 실망하는 우리에게 커다란 희망을 주면서 실전적이고 성공을 위한 지침서 인 것 같다.

세상에는 개인적인 운동, 팀 운동이 많이 있어 승리의 방정식을 알수가 있다.

개인의 역량이 성공의 핵심도 있고 , 팀 웍으로 이룬 승리의 방정식이 있다.

여기서는 아버지의 성공을 위해서 아들이 나섰고, 결과는 아름다운 승리였다.

이 책을 통하여 선한마음, 세상을 보는 좋은 태도가 인생에 필요하고 , 승리로

만들어 가는 가슴 뭉클한 이야기이다. 이 책을 만들어 주 모든 분들께 감사를드린다.