비즈니스맨들이 가장 잘하고 싶어 하는 건 뭘까? 바로 협상이 아닐까?

인터넷 서점에 협상이라는 단어로 검색하면 200건이 훌쩍 뛰어넘는 도서들이 나열된다.

이처럼 협상의 기술에 대해 배우고 싶은 사람이 많다는 증거이기도 할 것이다.

많은 협상 관련 책 중에서 유독 눈길을 끄는 책이 있었는데 바로 이 책이다.

유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상이라. 제목만 봐도 정말 솔깃하다.

책에서 저자는 유대인이 꽤 까다롭다고 한다. 그런데 30, 300도 아닌 3000명에게서 yes를?

게다가 토익 320점을 기록한 지극히 평범한 회사원이었던 그가 말이다.

저자는 앞서 말했듯이 평범하다 못해 외국의 거래처에서 걸려온 전화를 안 들리는 척 하며

끊은 적이 있으며 첫 해외출장에서의 협상을 완패 당하고 만다. 자책을 하며 스스로에게

왜라는 물음을 계속 던지다보니 원인을 찾게 됐는데 그것은 영어를 못 해서가 아니라

상대방에게 나 자신이 어떤 사람인지 전혀 어필하지 않았기 때문이란다.

그 중요성을 깨닫고 뼈아픈 경험을 발판 삼아 업무 스타일을 바꾸고서야 인정받기 시작했다.

경력 10년차, 30대가 됐을 때 나름 협상 노하우를 터득했으며 스스로 더 이상 배울 것이

없다고 우쭐한 그가 한 협상에서 만나게 된 마이어. 그에게 진정한 협상이 무엇인지 알려준

장본인이다. 시종일관 마이어는 저자인 마크를 압도적인 분위기로 이끌었으며 마크는 그런

그를 ‘감히 그림자도 밟지 못할 훌륭한 사람이다!’라고 생각했단다. 그리고 그것을 굴욕이

아닌 행운으로 여겼다고. 그처럼 마크를 꼼짝 못하게 한 이유는 무엇이었을까?

그 동안 협상, 설득에 대한 책을 많이 봐서 그런 류의 책인 줄 알고 처음엔 구매할 생각을 하지 않았었다. 그런데 이 책을 프로페셔널한 국제 협상 전문가가 직접 썼다는 사실을 알게 된 후 생각이 바껴 구입하게 되었다.

76개국을 오가며 굵직한 많은 협상을 하며 각 나라의 협상 방식 및 특징에 대해 소개하고 있어 흥미로웠다. 또한 평범한 회사원에서 협상 전문가가 되기까지의 이야기가 펼쳐져 재미를 더했다.

단순한 이론이 아닌 실전에서 사용되는 노하우가 소개되어 있어 국제협상을 하시는 분이라면 필독을 권한다. 그리고 국제협사을 하지 않더라도 일반적으로 사람들이 많이 겪는 가격 흥정에 대한 협상도 있어 재미있었다.

그 동안 나는 성공적인 협상이란 상대방을 잘 설득해서 나에게 유리한 방향으로만 최대한 결과를 도출해내면 되는 것이라고 생각했었다. 하지만 진짜 성공적인 협상이란 성실하게 상대방과 소통하고, 배려하고, 경청하면서 서로에게 최대한의 결과를 도출하는 것이 진정한 성공적인 협상이라는 것을 알게 되었다. 그렇게 하지 않으면 한 번의 협상은 잘 됐다 하더라도 좋은 관계가 지속될 수 없기때문이다.

부수적으로 책을 읽으며 각 나라의 문화적인 특징을 알게 된 것도 하나의 소득이었다. 그리고 국제 협상가라는 직업의 매력 또한 알게 되었고 그런 사람의 인생의 한 단면을 보며 나름 매력있는 직업이라는 생각도 들었다.

책 끝 부분에는 이 사람의 어려웠던 가정환경과 그 속에서 지금의 자신이 있을 수 있었던 마음가짐 등을 소개하며 인간적으로도 따뜻하고 매력있는 사람임을 알게됐다.

나도 나중에 내 분야에서 성공해서 이런 책을 쓰고 싶다는 생각이 들었다.^^

 (서평) 유대인 3000명에게 Yes를 이끌어낸 협상

마크 도미오카 지음 / 전 새롬 옮김

  협상이란 무엇일까?  사실 내가 생각하고 있던 지금까지의 협상이란, 상대방이야 어떻든 간에 내 자신에겐 큰 이익이나 유익이 되는 결정을 하는 것이라면 그것이 대단히 성공적인 협상이라고 생각하였다.  그런데 이 책에서 저자는 진정한 협상은 서로간의 Win, Win을 돌출해 내는 것이 진정한 협상임을 가르쳐 주고 있다.  결국 이 책의 저자는 이 책을 통해 협상의 상대자의 마음을 상하지 않도록 하면서도 자신에게 좀 더 유리한 측면으로서의 협상을 위한 방법들을 가르쳐 주고 있다.

  유대인 상인을 다루는 마케팅 전문가로 세계 76개국을 넘나들며 마케팅 활동을 하고 있는 이 책의 저자는 대학 졸업 후 대기업의 신입사원으로 해외영업부에서 전화를 받는 일을 하게 되었다.  그런 저자가 국제 전화를 받게 되면서, 그리고 스물일곱 살의 나이에 처음으로 가게 된 해외 출장을 통해 참담함을 경험하게 된 후 자기혐오에 빠지면서도 스스로에게 던진 “왜?”라는 물음을 통해 앞으로 나아가려면 ‘병의 원인’을 찾아내야 한다는 사실을 무의식중에 깨닫고 자신에게 결여된 결정적인 요소들을 찾아내었다고 말하고 있다. 그것은 자신이 영어를 잘 못했기 때문이 아니라, 상대방에게 자신이 어떤 사람인지 전혀 어필하지 않았던 것이며, 이것이야 말로 사람들이 자신을 ‘이름 없는 일본인’으로 얕본 가장 중요한 원인임을 깨달았다고 한다. 이것을 느낀 저자는 “상품을 파는 거도 커뮤니케이션이나 협상을 하는 것도 사람이다. 그러나 거기에 투입되는 사람이 아무런 특징도 없는 ‘사원 A’라면 그를 대신할 사람은 얼마든지 있다. 한번 만나면 상대방이 절대 잊지 못할 존재가 되어라.” 라고 말하고 있다.

  총 4장으로 구성되어 있는 이 책은

  제1장 「평범한 회사원에서 협상전문가가 되게 해준 유대인과의 만남」을 말하고 있다.  그는 이 부분에서 “협상이란 나를 어필함과 동시에 상대방을 알아가는 과정이다.”라고 말하고 있다.  그는 뮌헨에서 40대 초반의 유대인 마이어와의 만남을 통해 “돈을 버는 지혜와 함께 돈을 벌어도 미움 받지 않는 지혜를 삶의 역정 속에서 터득하기 시작했다고 말하면서 이것이 바로 협상 기술”이라고 말하고 있다. 협상을 위해 협상에 임하기 전 상대방에 대해 알아두는 것은 필수조건이지만 그렇다고 대놓고 당신이 어떤 사람인지 다 안다는 식으로 말하게 된다면 상대방은 마치 스토킹당한 느낌을 받아 불쾌감을 느끼고 오히려 경계하게 될 것임을 가르쳐 주기도 한다. 협상을 위해 앉는 위치까지고 매우 중요함을 그는 마이어와의 만남을 통해 알게 된다. 상대방 의견 메모하기, ‘사실’과 ‘자기의견’구분하기, 숫자를 잘 다루어 주목받기, 등을 가르쳐 주고 있다. ‘본래 협상의 본질은 좋은 인간관계 형성’임을 깊이 알게 되었음을 독자들에게 알려주고 있다.

제2장 「세계 76개국에서 배운 밀리지 아노는 협상 기술」국제 협상 전에 알아둘 3가지 포인트로, (1) 모르면 모른다고 말하기 (2)모든 의견에 귀 기울이기 (3)아무도 네 마음은 알아주지 않는다는 것이 꼭 알아두어야 할 3가지 포인트라고 말하고 있다. 이 부분에서 각 나라 사람들의 협상방법을 간략하게 설명하기를 미국인들은 ‘코너로 몰아 주도권을 쥐는’협상가들로, 그리고 이탈리아인들은 ‘분위기를 띄워 성공하는’ 협상가들로, ‘와인, 식사, 대화로 서로를 알아가는’ 스페인 협상가들, ‘상대방이 마음에 들면 다 받아들이는’ 아랍인, ‘질문 세례로 OK를 이끌어내는’ 인도인, ‘위기를 간파하는’ 중국인, “내 의견이 잘못 되었다 싶어도 말을 뒤집지 말라. 무조건 내 생각을 인정하게 만들고 주장을 굽히지 말라.”는 훈련을 받으므로 ‘틀린 주장으로도 승리를 거두는’ 독일인 협상가들, 반면에 ‘잡담 속에 주장을 섞는’ 프랑스인들을 위해서는 사전에 충분히 준비하고 지식을 쌓아둘 것, 중구난방 대화술을 터득할 것, 즉각 ‘Yes’라 답하지 말 것, 무조건 체력을 비축할 것을 가르쳐 주고 있다. 그리고 유대인을 향해서는 ‘당해낼 재간이 없는 끈기의 달인’이라고 평가하고 있다.  그리고 어느 나라에서나 ‘해와 출장을 즐기는 기술로 (1)자신의 문화를 알아두자 (2)무난한 화제와 금기 화제를 알아두자 (3)제스처는 무언의 메시지임을 기억하자 (4)성과에만 집착하지 말고 출장 자체를 즐겨라 (5)비행기 좌석은 되도록 통로 쪽을 선택하라. 그이유로는 창가에 앉게 되면 화장실을 갈 때마다 양해를 구해야 하고 여러모로 통로에 앉은 사람에 맞추어 행동하게 되기 때문이다. (6)차량이동 시 뒷좌석에 덥석 앉지 말라. 왜냐하면 자신의 나라와는 ‘상석’ ‘하석’의 차이가 잊을 수 있기 때문이다.  (7)아무 곳에서나 부하직원을 꾸짖지 말라.

  제3장 「쉽게 넘어오지 않는 상대에게 ‘YES’를 이끌어낸 기술」 먼저 협상이 서툰 ‘원인’을 짚어내기 위해서 (1)협상이 서툴러서 무조건 피해왔다. (2)협상하러 가놓고 금세 타협하고 돌아왔다. (3)협상을 마친 뒤 관계가 나빠질까 봐 두렵다. (4)상대방에게 배려를 못한 채 내 주장만 펼치다가 실패했다. (5)협상자체를 싫어한다. 이 다섯 가지의 원인을 참고로 자신이 어떤 타임에 속하는지 살펴보라고 권하고 있다. 그리고 협상은 준비 과정이 80퍼센트요, 실전이 20퍼센트임을 말하면서 준비만 제대로 하면 자신 있게 협상에 임할 수 있음을 설명하고 있다. 그리고 협상의 목적과 목표는 확실하게 적어두고 잊지 않도록 해야 함을 가르쳐 주고 있다. 말을 함에 있어 무엇보다 중점 포인트를 먼저 말해야 함도 가르쳐 주고 있다. 좋은 협상을 위해 때로는 결렬도 불사하겠다면 자리를 박차고 나오기도 필요하다고 한다.

제4장 「협상은 끝나도 계속되는 비즈니스를 위한 윈-윈 기술」협상은 흥정이지 승부가 아님을 말하고 있다. 협상의 가장 중요한 기술은 서로 만족스럽게 협상을 마치는 것으로 윈-윈을 만드는 기술이 되어야 한다고 가르쳐 주고 있다. 그래서 원하는 행동을 먼저 해주기를 가르쳐 주고 있다. 무엇보다 간발의 차이로 이겨서 상대방의 마음을 상하지 않도록 하는 배려함의 실력도 협상에서 필요하다고 말하고 있다. 무엇보다 협상에서 윈-윈을 위한다면 ‘경청’이 훌륭한 윈-윈 툴! 임을 말하고 있다. 협상 상대와 인간 대 인간으로 관계를 맺게 되면 협상이 잘 풀리는 것이기에 잡담의 방법을 통해, 비즈니스 + α 의 관계를 만들어야 그 관계가 지속될 수 있음을 알려주고 있다. 무엇보다 의사록을 작성하는 가장 적절한 타이밍은 협상이 끝난 시점으로 일반적으로 영어로 작성하는 것이 좋다.  YES를 받아낸다는 것, 이는 서로의 마음이 열린 결과이지, 승패가 아니다. 사람과 사람이 만나 서로를 알아갈 때 좋은 비즈니스가 전개된다. “이 협상 참 잘 진행되었다”는 윈-윈의 마음을 공유할 수 있어야 비로소 업무를 초월한 인간관계로 발전한다. 협상이란 서로의 신뢰관계를 만들기 위한 툴이다. 서로에 대해 알게 된 순간 절로 손을 뻗어 악수하거나 얼싸안고 싶은 충동이 얼마든지 생긴다.

  끝으로, 에필로그를 통해 자신이 왜! ‘마크’라는 닉네임을 가지게 되었는지를 설명하고 책을 마무리 짓고 있다.

  나는 이 책을 읽으면서 나 역시 훌륭한 협상가가 될 수 있을 것 같다는 생각을 갖게 되었다. 아니 이미 훌륭한 협상가가 된 것 같아, 지금 당장 어떠한 것이든 협상을 해보고 싶다는 생각을 갖게 되었다. 무엇보다 이 책을 통해 귀한 정보를 얻게 되었다면 진정한 협상이란, 반드시 협상의 상대자와 함께 윈-윈이 되어야 하며, 협상을 통해 좋은 인간관계를 만들고 유지해 가는 것이어야 됨을 알게 되었다는 것이다. 그러기 위해 간발의 차이로 이김으로 자신도 유익이 되고 상대방도 아깝지만 잘 했다는 느낌을 갖도록 하는 것이 가장 좋은 협상의 방법임을 알게 된 것이다. 지금까지 상대방이야 어쩌든 나 혼자만 많은 이익을 얻게 된다면 그것이 좋은 거래였다고 생각했는데, 이것은 단순한 거래일뿐 진정한 협상이 아님을 알게 되었다는 것이다. 이 책을 통해 또 다른 인간관계의 법칙을 배울 수 있어서 매우 좋았다. 자! 이제 중요한 것은 배운 것에 대한 실천이다.

이 책이 내 눈을 사로잡았던 이유는

3000명이라는 숫자 보다는 "유대인"이라는 대명사 때문이었다.

유대인 이라고 하면 일반적으로 판매와 협상에 있어서 그 어느 민족보다도 뛰어난 능력을 가진 최고의 상인들이라 익히 들어왔기 때문에

이러한 유대인들에게 어떻게 YES라는 답변을 얻어낼 수 있었는지에 대한 협상의 비밀이 무척이나 궁금했기 때문이다.

하지만 제목이 이렇다고 해서 유대인들에 대한 협상법만이 이 책에 등장하지는 않는다. (유대인 3000명도 등장하지 않는다!)

그 보다는 이 책이 세계에서도 통할 수 있는 협상법에 대해 이야기 한다고 생각하는 편이 더 올바를듯 하다.

책 속으로 들어가 보면

해외 영업을 담당했던 초짜 마케터였던 저자가 조금씩 경험을 통해 국제 협상에 대해 눈을 뜨기 시작하고

마침내 세계를 무대로 협상전문가들과의 협상에서 승승장구하기 시작하면서 더 이상 배울게 없다는 자만에 빠져버리게 되지만

우연히 독일에서 만나게 된 유대인 "마이어"를 통해 "협상이란 나를 어필하는 동시에 상대방을 알아가는 과정이다"라는 협상의 절대 원칙을 깨닫게 되면서

진정한 협상의 법칙에 대해 알아가는 이야기가 담겨져 있다.

저자는 1장에서 이러한 마이어와의 만남을 통해 깨닫게 된 최고의 협상 전문가, 최고의 커뮤니케이션 달인이 되는법에 대해 이야기 해준다.

또한 2장에서는 각국가 별 사람들의 협상의 특징에 대해 이야기 하면서 이들과의 일화를 통해 보다 효과적으로 협상할 수 있는 팁도 알려주고 있다.

3장에서는 저자가 협상전문가들과 만나 터득하게 된 실제 협상에 응용이 가능한 테크닉들이 나오는데

협상 목적과 목표는 확실하게 정의하여 협상중 잘못된 결론에 이르지 않게 하는 법이라거나

협상이 잘 이루어지지 않는다면 때에 따라서는 자리를 박차고 나오기 등

저자의 협상에 대한 생생한 경험을 통해 우러난 실용 협상 테크닉들이 가득 담겨져있다 

마지막 4장에서는 진정한 협상은 서로가 윈윈하는 것임을 강조하며

모두 만족하고 웃을 수 있는 협상 결과를 도출하기 위한 사례와 방법들에 대해 씌여져 있다.

이 책이 무엇보다 만족스러웠던 것은 원칙만을 이야기하는 협상법이 아닌, 저자의 뜨거운 땀과 숨결이 뭍어나는 경험으로 쓰여졌다는 사실 때문이다.

게다가 이야기를 풀어감에 있어 저자의 지금까지 경험과 사례들이 자주 등장하는데

이러한 재미있는 스토리 구조는 딱딱한  협상 원칙을 쉽게 이해하게 해주는 윤활유 역활을 하고 있어 

무척이나 재미있게 협상에 대한 노하우를 배울 수 있게 해주었다.

사실 내가 근 미래에 해외로 나가서 협상 테이블에 앉게 될 확률은 그리 커 보이지 않는다.

하지만 국가별 협상에 대한 미묘한 차이는 있을지언정 협상은 사람과 사람이 하는 것 이라는 기본 원칙은 변하지 않기 때문에

저자가 들려주는 이러한 협상법은 지금 나에게 뼈가 되고 살이 되어준 느낌이다.

이 책은 굳이 해외 영업을 하는 사람이 아니라 할지라도, 협상에 대해 조금 더 폭넓은 지식을 얻기 위해 한번쯤 읽어볼만한 책이라 생각된다.

최근들어 나는 자기계발서를 많이 읽는 편이 아니다. 한때는 한달에 10권 이상을 읽을 때도 있었지만 여러권을 읽다보니 사실 그 내용이 그 내용인 경우가 많았고, 좀 지겹기도 했다. 그래서 요 몇달간은 거의 읽지 않은거 같다. 주로 소설이나 여행 관련 책 등 내가 좋아하는 장르의 책들만 읽어왔다. 그러던 중 이 책에 대한 이야기를 듣게 되었다. '협상' 나에게 익숙하지 않은 단어이다. 지금껏 살아오면서 협상다운 협상을 해본적이 한번도 없는거 같다. 지금까지는 협상을 해볼 기회가 없었지만 앞으로는 어찌될지 모르는 일이므로 관심이 생겼다. 또 협상을 직접 하지 않더라도 한번쯤은 이런 책을 읽어보고 싶기도 했다. 특히 이 책의 제목이 마음에 들었다. 유대인하면 머리가 좋고, 상술이 뛰어나다고 알고 있다. 그러한 유대인들에게서 협상을 유리하게 이끌어낸다는 것은 모든 사람을 상대로 협상을 할 수있다는 것을 의미한다고 생각했다. 과연 이 책에서는 어떠한 협상의 기술을 알려줄지 궁금해졌다.

협상을 하는데 중요한 것은 주도권을 잡는 것이라고 생각한다. 주도권을 잡고 있다는 것은 협상의 방향을 움직일 수 있다는 것이고, 좀더 유리한 입장에서 상대방을 나의 방식으로 이끌어올 수가 있다. 하지만 어떻게 주도권을 잡아올 수 있을까? 무턱대고 큰 소리로 강압적으로 이야기한다고 주도권을 잡는 것은 아니다. 부드럽고 자연스럽게 상대방의 반감을 사지 않으면서 주도권을 잡는 것이 중요하다. 이러한 방법을 이 책의 저자 마크 도미오카는 유대인 마이어와의 협상을 통해 배웠다. 협상을 하는데 있어서 그 상대방이 어떤 사람인지 알아보는 것은 중요하다. 그렇다고해서 마치 상대방을 다 아는것처럼 이야기하는 것은 그 상대방은 마치 스토킹을 당한 느낌을 받아 불쾌감을 느끼고 경계하게 된다. 마이어는 우선 자기가 어떤 사람인지 드러내면서 상대방이 자연스럽게 이야기를 꺼낼 수 있는 분위기를 만들었다. 협상을 시작할때 마이어는 삼각 포지션을 취하며 협상을 이끌었다. 일반적으로 2 대 1의 협상의 경우 마주보면서 2대 1 대결태세로 앉는 경우가 많다. 하지만 마이어는 맞은편에 앉지 않고 삼각형의 꼭지 지점에 자리를 잡음으로써 직접 협상의 상대방이 자신이 아니라는 입장을 표명했고, 상대방에게 압박을 주지 않고 편안한 느낌이 들게 함으로써 협상을 순조롭게 이끌었다. 마치 사회자처럼 말이다. 그리고 화이트보드를 활용하여 이야기를 하다보니 자연스럽게 앉아있는 사람들과는 달리 일어서서 이야기를 하게 되는데 그러면서 교사의 눈높이가 되었다. 교사의 눈높이에서는 좀더 상대방보다 강한 입장을 취할 수가 있고, 제스처도 자유로워지며 훨씬 설득력을 전해줄 수가 있는것이다. 

협상을 할때 상대방의 이야기를 들으면서 꼼꼼히 메모를 해야하는 것은 기본이다. 그리고 그것을 그림으로 그려보는 것도 좋은 방법이다. 협상이라는 자체는 복잡한 과정이므로 이해하기 어려우면 오해의 소지가 생기는 일이 많다. 그런 사태를 미연에 방지하려면 깐깐하다 싶을 정도로 확실하게 사실과 의견을 구분해야한다. 오해의 소지를 줄일수 있을뿐 아니라 상대방에게 속이지 않는 성실한 사람이라는 신뢰를 얻을 수 있고 유능한 사람이라는 인상을 주는 효과도 있다. 협상을 하는데 외적인 모습도 중요하다. 그렇다고 명품옷을 입으라는 것은 아니다. 자기만의 개성을 드러낼 수 있는 복장을 해야하고, 가방에는 모든것을 갖추고 있어야한다. 가방은 비즈니스를 하는데 꼭 필요한 모든 것이 갖추어진 미니 오피스가 되어야하는 것이다.

협상에서 준비과정이 80%이고, 실전이 20%이다. 즉 준비만 제대로 한다면 자신있게 협상에 임할수가 있는 것이다. 협상시에는 목적과 목표를 확실하게 적어두고 머릿속에 입력시켜야한다. 그래야만 협상이 감정적으로 흘러가거나 열띤 토론이 벌어지더라도 목적을 잃지 않고, 진행할 수가 있는 것이다. 또한 협상시에는 어설픈 지식으로 대응하면 안되며 잘 모르는 것은 보류시킬수 있어야하고, 도저히 아니다 싶을때는 적당한 선에서 타협할것이 아니라 결렬도 불사하겠다며 자리를 박차고 나올 용기도 필요하다. 그러고 보면 협상이라는게 쉬운게 아니다. 협상의 가장 중요한 기술은 서로가 만족스럽게 협상을 마치는 것인데 그러한 협상을 이끌어내는것이 쉬울리 만무하니 말이다. 때로는 자신의 주장을 굽히지 않으면서 상대방을 납득시킬수 있는 대체안을 제시할 필요도 있고, 상대방의 입장을 배려해서 양보의 필요성도 존재한다. 협상을 통한 관계가 한번으로 끝나는 경우보다는 다음번 관계로 이어지는 경우가 많으니 말이다. 쉬운 협상이라고해서 압도적으로 유리하게 협상을 끝내면 나쁜 소문이 퍼질수도 있고, 다음번에는 상대방쪽에서 강압적으로 나올수도 있다. 쉬운 협상일수록 무조건 내 의견을 관철시키는게 아니라 어느정도 양보를 통해 협상에서 이기면서 동시에 상대방이 간발의 차이였다는 기분 좋은 느낌으로 끝낼 수 있도록 해야하는 것이다.

이 책을 읽고 나니 협상이라는 것이 어느정도 머릿속에 그려지는거 같다. 어느 누군가는 자신은 협상이 필요없는 일을 하기에 굳이 이런책을 읽을 필요가 없다고 이야기할 수도 있다. 실무적으로는 필요없을지 몰라도 사람이 살아가면서 다른 사람과 관계를 맺는 것 또한 협상의 일환이라고 생각한다. 가족간에도 친구간에도 얼마든지 협상이 적용될 수가 있는 것이다. 이 책은 협상이라는 것에 대해 이해하기 쉽게 설명해주고 있어서 어느 누구든지 손쉽게 도움을 받을수 있을거라고 생각한다. 특히 협상을 담당하는 사람의 경우에는 바로 적용할만하기에 무척 유익하리라 본다. 많은 사람들이 이 책을 활용하여 자신에게 유리한 협상을 만들어 갔으면 좋겠다는 생각을 해보게 된다. 유익한 책을 읽을 수가 있어서 좋았다. 

이 책을 통해 이루고 싶은 것은 '협상을 잘하는 방법을 터득하는 것'이었다. 하지만 이 책을 통해 배운 것은 협상을 잘하는 방법뿐만이 아니었다. 그것은 '배우는 자세'였다. 처음엔 영어도 잘 할 줄 모르고 바이어들을 대하기도 꺼려했던 저자는 그 열등감 때문에 오히려 현실적인 노력들을 적극적으로 하게 되었다.

그는 자신을 평범한 회사원에서 협상전문가가 되는데 큰 영향력을 미친 유대인 마이어와의 인상적인 협상을 중심으로 그가 배운 것들에 대한 내용이 한 편의 드라마처럼 이야기 해준다. 그 다음은 그가 익힌 다양한 나라 협상가의 특징과 대처방법, 배울점 등을 알려준다. 마지막으로 쉽게 넘어오지 않는 상대에게 yes를 이끌어낼 기술과 그럼에도 이익이 어느 한 쪽에 치우치지 않는 윈-윈 기술을 전해준다. 

구체적인 협상의 기술이라기에는 형식적인 면에서 부족함이 있지만, 협상을 잘하고자 하는 이에게 입문서의 역할을 하기에는 충분한 책인 것 같다. 그의 여정이 즐거운 이야기처럼 포근하게 들려오기 때문에 협상을 잘 못한다는 열등감에 빠져있거나 선뜻 행동으로 옮기지 못하는 이들에게도 친절한 책이 될 것 같다.