펭귄 무리에서는 펭귄은 모두 똑같은 펭귄이다. 수많은 무리 속에 핑크펭귄이 있다면 그 펭귄은 눈에 확 띌 것이다.

19세기 이후로 200년간 비즈니스는 산업화 시대의 구경제 방식인 매매에 기초하는 매매 경제 방식을 따라 해오고 있다. 모두가 비슷한 제품과 서비스에만 초점을 두고 마진을 깎아가며 경쟁을 벌이고 있다. 이제는 변혁 경제의 방식인 고객에 초점을 둔, 고객으로부터의 사고방식으로 갈아타야 한다. 그래야만 펭귄 프러블럼에서 벗어날 수 있다.

핑크펭귄이 되려면 다른 펭귄들과 차별시킬 빅아이디어가 있어야 한다.

'완전히 새롭고, 완벽히 나으며, 전혀 다른 무엇'

고객의 눈으로 세상을 바라보고, 고객이 생각하는 것을 생각하고, 고객이 느끼는 것을 느껴야 한다.

제품을 파는 게 아닌 우선 고객에 대한 스토리를 만들어야 한다. 제품이나 서비스가 출발점이 아닌 고객에서 출발하여 제시를 해야 펭귄 무리에서 돋보일 수 있다.

비즈니스에서 저가 패스트푸드형 전략만이 아닌 고급화 구르메형 옵션을 추가로 구축해야 한다. 구르메형 빅아이디어 전략에는 인기, 희소성, 자아상 패키징의 세 가지 요소가 가미되어야 한다.

인기, 희소성 그리고 자아상 패키징은 인간의 비축 본능에 따라 무언가를 갖고 싶어 하는 것을 가질 수 없게 될지도 모른다고 여겨지는 생각이 들게 하여 원하게 만드는 것이다.

인기와 희소성이라는 이 두 가지 콘셉트를 적용하면 고객들은 안정감과 두려움을 느끼면서 동시에

무언가 인기가 있어 보이면 느끼는 신뢰감과, 곧 동이 나거나 사라질 위험이 있는 것으로 보이면 빨리 결정을 내릴 필요가 있다고 느끼는 시급성까지 감정 촉발 요소들을 가지게 된다.

(인기와 희소성, 안전과 두려움, 신뢰와 시급성)

자아상 패키징은 심리를 이용하여 자기 스스로 어떤 바람직한 자아상 형성을 생각하게끔 유도하여 구매로 전환을 일으키는 것이다.

패키징의 핵심 원칙은, 고객이 원하는 최상의 이득을 파악해 명확히 표현하는 것이다. 고객의 최상의 이득에 초점을 맞춘다면 업계의 다른 펭귄들이 제공하는 제품이나 서비스와는 전혀 다른 빅아이디어를 많이 생각해 내게 될 것이다. 이를 통하여 고객은 변혁적 성공을 얻을 수 있다.

빅아이디어를 개발하여 많은 가치를 더하고 많은 돈을 벌 수 있는 또 다른 방법은 3C를 제공하는 것이다.

관심 (Caring) 진정으로 고객이 목표를 성취하도록 돕는 데 관심을 기울이는가?

코칭 (Coaching) 고객이 단계별 프로세스를 제대로 밟아나가도록 코치하는가?

코디네이션 (Coordination) 고객이 시장에서 이용할 수 있는 모든 자원을 검토하고 조직화하도록 협조하는가?

또한 세 가지 박스 전략을 통하여 고객에게 선택 권한을 부여할 수 있다. 고객들에게 세 가지 선택 안을 주면 대부분 중간 것을 고르는 경향을 보이는데 이를 활용하면 고객에게 선태권이 있다는 느낌을 갖게 하는 동시에 더 비싼 패키지를 구매하도록 유도할 수 있다.

1. 기존의 패스트푸드형

2. 새로운 구르메형 빅아이디어

3. 빅아이디어를 한층 더 고급화하여 터무니없을 정도의 수준으로 높여 슈퍼 선택안

브랜드는 네임과 테마, 디자인 그리고 아이콘 등의 전체적인 스토리가 훌륭하게 어우러져야 강력해진다.

스토리의 전체적인 테마를 정할 때는 후킹 할 수 있는 재미 요소(핑크펭귄 같은)를 함께 곁들이면 더 효과적으로 고객에게 전달 가능하다.

테마를 창출하려면

(1. 잠재 고객들이 겪는 문제를 파악하고 그것을 해결하기 위해 내가 제공할 수 있는 무엇과,

2. 그것의 메시지와 유사한 비유를 찾고, (핑크펭귄)

3. 그 테마를 기억하기 쉬운 명칭을 찾고, (펭귄 프러블럼)

4. 그 테마와 일치하는 강력하게 눈길을 끄는 사진이나 그림을 정하여)

이 모든 스토리를 여러 매체를 통하여 마케팅에 활용하면 된다. 또한 연구조사에 따르면 시골이나 동물, 역사와 관련된 테마가 최상의 효과를 발휘한다. 이것들은 매우 긍정적인 감정을 이끌어내기 때문이다.

개념적 패키징은 고객의 이성적 측면에 영향을 미치고, 물리적 패키징(로고, 마크, 문구류, 브로슈어, 웹사이트, 업무 공간 등과 같은)은 감정적 측면에 영향을 미친다. 멋진 디자인은 고객과의 신뢰를 구축할 수 있다. 이왕이면 다홍치마라고 디자인이 볼품없는 것보단 아름다워야 신뢰가 가서 잠재 고객들이 구매한다. 로고나 캐릭터를 찾아내려면 창의력을 발휘해야 한다. 전체적인 스토리가 뒷받침되어야 고객에게 각인되는 효과가 커진다.

고객에게 끌려다니지 않고 고객이 직접 나에게 찾아오게 하려면 '마그네틱 마케팅'을 해야 한다. 이는 가치에 초점을 맞추고 간접적으로 잠재 고객의 감정을 사로잡아야 한다. 마그네틱 마케터가 되려면 6가지 기술을 자유자재로 활용해야 한다.

1. 신비감을 창출한다 (호기심 생기게 만드는 것)

2. 새롭고 더 나으며 전혀 다른 무언가를 패키징 해서 제공한다 (흥미를 돋게 만드는 것)

3. 인기가 많아서 제공할 수 없을지도 모른다는 인상을 준다 (신뢰감과 두려움을 갖게 만드는 것)

4. 가치 있는 무언가를 무료로 이용할 수 있게 한다 (욕구를 갖게 만드는 것)

5. 선택권을 부여한다 (권한을 갖게 만드는 것)

6. 특정 시점까지 확답을 달라고 단호히 요구한다 (긴급성을 조성하는 것)

핑크펭귄 책은 실제 마케팅 사례들을 나열하여 쉽게 이해할 수 있게 쓰였다. 책은 전체적으로 짧지만 핵심적인 마케팅 기법을 꽉꽉 채워 놓은 느낌을 받았다. 실제로 사용해 보고 싶은 욕구가 많이 솟아났다. 아무리 빅아이디어 일지라도 시간이 지나면 사람들은 점점 익숙해져 다시 펭귄으로 볼 것이다. 이 세상에 영원한 건 없다. 핑크펭귄이 되어 계속해서 핑크색으로 살아있으려면 계속해서 빅아이디어를 찾아내야 한다.

10월 독서모임으로 선정된 책인데 "핑크 펭귄"이란 제목에 무엇과 관련된 책일까 생각해 보았다. 스노우폭스북스라는 출판사라 김승호 회장 관련하여 경영과 관련된 책일까 생각해 보았지만 책을 펼치는 순간 광고와 관련된 책이라는 걸 알고 어울린다 라는 생각을 했다. 

책 전면에 큰 글씨로 "평범하면 까인다", "묻히면 죽는다"라는 말 속에 얼마나 튀어야만 이 세상에서 생존할 수 있는 가에 대한 절박함을 느낄 수 있었다. 다만, 내용은 좋았으나 핑크라는 말에 스스로를 가두고 있다라는 생각이 든 것은 책 내용에 중간중간 분홍으로 된 글씨가 있는데 글자색이 형광으로 되어 있어 읽기에 불편하다는 생각을 했다. 오히려 분홍이라는 틀에서 벗어나 다른 색의 눈에 잘 보이는 색으로 책을 완성했으면 하는 아쉬움이 남는다. 

책 내용중에....

"대부분의 펭귄은 노예다. 돈을 지불하는 이유로 공급업자를 2등 시민 취급하는 고객들의 노예다. 하지만 당신은 노예가 되려고 사업을 시작한 것이 아니다. 우리 모두가 원하는 것은 자유다. 

이것이 바로 당신이 게임을 바꿔서 자유롭고 독립적인 인간으로서의 권위를 확고히 해야 하는 이유다. 노에 짓을 그만두고 고객과 잠재고객들로부터 칼자루를 빼앗아 화야 한다. 방법은 역시 패키징이다. 우리는 패키징으로 그런 혜택까지 누릴 수 있다. 

더 이상 노예로 살고 싶지 않다면 당신의 고객에게 모두를 위한 게 아닌 특별한 무엇이라고 말하는 것이다. 이게 전부다." 라는 내용이 있다. 

결국 마케팅이란, 광고란 특별한 무엇을 주는 것 이것이 결국은 전부란 것으로 이해되었다.

핑크펭귄
이 책은 최근 여러 만화책을 읽다 보니 한국어 책을 게을리 읽어서 구매를 한 책이다. 오랜만에 마케팅 관련 도서를 구매해봤는데, 2017년 출시 한 이후로 많은 인기를 받고 있을 만큼 유명한 책이다. 제목도 핑크펭귄. 우리가 흔히 펭귄을 떠 올리면 생각나는 색이 아니라 핑크색이라.. 제목부터 커머부터 주목을 확 끌고 있다. 완전히 새롭고 전혀 다른 그 무언가! 뻔하면 묻힌다! 묻히면 죽는다! 라는 문구가 커버에 적혀있다. 책은 작고 그리 두껍지가 않아서 금방 읽을 수 있을 것 같다. 엄청 기대가 되는군~!

『핑크펭귄』은 치열한 경쟁 속에서 어떻게 자신만의 차별화를 만들 수 있는지를 흥미로운 비유로 풀어낸 책이다. 모두가 같은 검은 펭귄이 되려 애쓰는 세상에서, 저자는 ‘핑크펭귄’처럼 눈에 띄는 존재가 되는 것이 왜 중요한지를 설득력 있게 설명한다. 마케팅이나 브랜딩 이야기에 그치지 않고, 개인의 커리어와 삶에도 적용할 수 있는 메시지를 담고 있어 읽는 내내 많은 생각을 하게 만든다. 남들과 비교하며 불안해하기보다, 나만의 강점과 색깔을 찾는 과정이 얼마나 가치 있는지 깨닫게 해주는 책이다. 스스로를 차별화하고 싶은 사람, 변화의 필요성을 느끼는 사람에게 특히 추천하고 싶다.