의사결정의 95%가 무의식... 마케팅의 새로운 오아시스, 무의식...

무의식 마케팅... 평소 심리학에 관심이 있었고, 마케팅을 전공한 것은 아니지만 상경계열을 공부했기에 이 분야 역시 관련 도서들을 읽고 있는데 이렇게 제가 관심을 가지고 있는 두 분야를 함께 알 수 있는 내용이라 읽기 시작했습니다. 생각해 보면 실생활에 유용하게 사용할 수 있고 또 쉽게 볼 수 있기 때문이기도 한 것 같습니다. 무의식에 관련된 내용은 지금까지 대략적으로만 알고 있었는데 이렇게 확실하면서 상세하게 가르쳐 주는 책을 만나게 되어 기쁜 마음으로 책을 펼쳐들게 되었습니다. 무의식 하니 문득 사회적인 이슈가 되기도 했던 ’넛지’가 떠오르기도 하는군요...

마음을 낚는 어부가 되는 법... 재미있는 표현이면서도 핵심을 담고 있는 이 표현에 눈길이 갔는데 갈수록 경쟁이 치열해지고 있는 마케팅의 세계이기에 숨겨진 전략과 전술은 정말 다양하면서도 정교하다는 것을 알 수 있습니다. 최근에는 영화 친구를 패러디한 광고가 재미있어 기억속에 남더군요... 제품을 잘 만드는 것도 중요하지만 효율적인 마케팅의 중요성은 새삼 다시 언급하지 않아도 모두가 아는 사실일 것입니다. 인간의 뇌는 복잡하면서도 단순한 면을 갖고 있는데 이러한 뇌의 인지과정을 제대로 알아야 효과적인 마케팅을 펼칠 수 있겠지요? 단순히 돈으로 하는 마케팅의 시대는 지나갔기에... 모 보험회사의 광고가 떠오르기도 하는데 요즘에는 워낙 커뮤니티가 발달해 이러한 마케팅은 안티가 생겨 역효과가 나기도 하더군요...  

이 책은 뇌과학과 마케팅을 연계시켜 놓았는데 무의식에 영향을 미칠 수 있는 방법을 뇌과학을 시작으로 실전 마케팅 방법까지 차근차근 설명하고 있습니다. 많은 사례를 들어 이해하기도 쉽고 재미있게 읽을 수 있었는데 이러한 즐거움 속에서 새로운 지식을 많이 알 수 있어 정말 좋았습니다. 특히 평소에 잘 접할 수 없었던 국내 기업의 사례를 많이 접할 수 있어 개인적으로 흥미로웠습니다. 저자는 마케팅의 전성시대이기도 하지만 한편으로는 마케팅의 위기라고 하면서 이러한 위기의 해답은 바로 무의식 마케팅에 있다고 역설하고 있습니다. 인간의 의사결정은 95%가 무의식으로 이루어지지만 그 무의식은 인간이기 이전에 한 종의 생물로서의 본능일 수도 있고 지속적인 교육 또는 훈련을 통한 반사적인 반응일 수도 있으며, 단 한번의 충격을 통한 작용일 수도 있다고 합니다. 

무의식 마케팅의 실천전략을 제시하며 무의식 파악을 위한 11단계 전근법에 대해서도 이야기 하고 있어 이 분야에 관심이 있거나 관련일을 하고 있는 사람이라면 많은 도움이 되리라 생각합니다. 조금 어려운 부분도 있었지만 전체적으로 놀라면서도 신선한 지식을 쌓을 수 있어 생각의 전환을 할 수 있었고 광고를 볼때에 새로운 시각으로 바라볼 수도 있을 것 같습니다. 인간관계에 있어 지나치게 전략적인 것은 개인적으로도 좋게 생각하지는 않지만 사람이나 제품이나 상대에게 자신의 장점을 어필할 수 있다면 부정적이기 보다는 긍정적으로 받아들여야 할 것 같다는 생각이 드는군요... 물론 받아들이는 쪽에서 적절하게 걸러야 할 필요성이 있겠지만요...

예전에 경제학에 대한 비판서적을 몇 권 본 적이 있다. 책 내용은 대부분 인간은 생각하는 것처럼 합리적이지 않으며 계산적이지 않다는 내용이었다. 만약 인간의 머리가 경제학에서 말하는 것처럼 극히 논리적이라면 유사한 기능을 가진 물건을 더 비싼 곳에서 구입할 이유가 없지 않겠는가. 하지만 그런 일은 비일비재하다는 논지다. 결국 인간의 가치판단과 의사결정 대부분은 최소의 투자를 통해 최고의 효율을 얻고자 노력한다고 주장하면서도 실제 행동은 그렇지 않다는 것이다.

한 예를 들어 택시기사 이야기를 해 보자. 그의 입장에서 날씨가 좋은 날은 돈을 많이 벌지 못하고(사람들이 걸어 다니니까), 비가 오는 날, 돈을 더 많이 벌 수 있다면 비 오는 날 열심히 일해서 돈 많이 벌고, 날씨 좋은 날은 쉬는 것이 합리적인 행동이다. 마치 공부 안 되는 날은 쉬고, 공부 잘 되는 날 더 열심히 해서 효과를 극대화하는 것처럼 말이다.

그러나 사람들은 하루에 얼마를 벌어야 한다는 고정관념 때문에 비 오는 날은 자신이 목표한 돈을 벌면 그냥 집에 들어가고(좀 더 열심히 하면 더 많이 벌 수 있는데도 불구하고), 날씨가 좋아 수입이 별로 없는 날은 당일 목표한 수입을 채워야한다는 의식 속에서 더 열심히 일을 한다. 당연히 그 다음날 피곤함을 느끼면서 말이다.

아마도 그 동안 인간을 경제학적인 시각으로 바라본 이유는 편리한 점이 많기 때문일 것이다. 마치 산수를 하듯이 1+1=2의 계산은 특별히 머리 쓸 일도 없고, 컴퓨터로 인간의 행동을 예측할 프로그램을 만들 수도 있다. 즉 학자들이 원하는 모델, 결과에 대한 해석 및 예측 모델을 쉽게 고안해 낼 수 있다는 장점이 있다. 하지만 사람이 기계가 아닌 다음에야 예상대로 움직일까?

이 책을 보고 느낀 점은, 예전부터 생각한 것이지만, 인간의 의사결정방식은 경제학에서 말하는 것처럼 단순히 더하고 빼기식의 합리적인 모습은 아니라는 것, 하지만 그렇다고해서 예측 불가능한 것은 아니고, 단지 과거에 주장했던 이성과는 다른 감정, 본능에 의해 움직이는 인간이란 의미다. 다만 예전에 경제학자들이 본 인간의 모습은 이성에 초점을 두고, 계산을 앞세운 인간이었다면, 이 책과 요즘 나오는 뇌 과학과 관련된 책의 주제는 인간이 본능에 따라 움직이는 기계적인 인간이라는 논리만 다를 뿐이다. (이리 저리 보나 일정 수준 결정됐다는 말은 맞는 것 같다).

저자는 인간의 판단 중에 이성과 감정의 비율을 5% 대 95%라고 이야기한다. 즉 평소 우리가 열심히 머리를 돌려 결정한 대부분의 것들이 논리적이거나 합리적이 아닌 본능에 따라, 인간의 진화에 따라 응집된, 무의식적으로 판단하고 결정한 결과물이라고 한다. 그리고 이 결정을 용인하고 합리화시키는 도구로써 이성이 움직인다는 것이다. 그동안은 합리성을 내세운 이론에 의해 우리 안에 숨겨진 감성의 가치를 미처 깨닫지 못했기 때문에 제대로 인식하지 못했을 뿐이다.

예를 들어 우리가 누군가를 좋아한다면 이는 이성인가? 감성인가? 누구나 자신을 들여다보면 금방 알 수 있듯이 많은 경우 감정에 의해 좋고 나쁨을 결정한다.(좋고 나쁨이 이성보다는 감정에 가깝다는 것은 상식적인 이야기다). 왠지 모르게 미운 사람을 좋아하겠다고 마음먹었을 때, 그래서 그를 좋아하겠다고 노력할 때 그것이 어려운 이유는 감정이란 우리 의지대로 움직일 수 없는 대상이기 때문이다. 좋아하려고 노력할 수는 있지만 그런 노력이 상대방을 진정으로 좋게 만들 수는 없다.

저자의 논지는 이와 같은 감정, 평소 우리가 의식하지 못하는 무의식속에서 많은 결정이 이뤄지기에 고객의 진정한 욕구를 찾고자 한다면 겉으로 들어난 모습이 아니라 내면에 숨겨진, 어떤 때는 당사자도 모르고 있는 그 무엇인가를 찾아야 한다고 주장한다. 내가 왜 좋아하는지, 무엇인가를 그리워하는지도 모르는 소비자들에게 설문지를 들이대고 무엇이 좋은지, 왜 좋은지를 물어봐야 정확한 답을 얻을 수 없기 때문이다.

필자는 이 책의 가치를 책 뒤에 나오는 ‘Part4. 무의식 마케팅 실천전략’에서 찾았다. 앞부분의 내용은 이미 뇌 과학, 뉴로마케팅과 같은 책에서 많이 거론된 내용이지만 실제 무의식을 조사하고, 이를 통해 소비자의 마음을 한두 마디로 정의하는 기법은 이 책에서 처음 봤다. 특히 심층은유파악을 위한 11단계 접근법과 공유개념도 작성하기 부분은 무의식을 이해하고, 이를 마케팅에 활용하려는 사람들에게 많은 도움을 줄 수 있는 부분이다. 물론 실제 몇 번 조사를 하면서 공유도를 만들어 봐야만 익힐 수 있는 부분이긴 하지만.

무의식, 이제는 단지 심리치료에서만 다루는 부분은 아닌 것 같다. 이는 정신병적인 분야가 아니라 실생활에서 사람들이 뭔가를 결정하는 데 무척 큰 영향을 주는 부분이기 때문이다. 특히 외국기업들은 이미 무의식을 관찰하여 고객으로 하여금 돈을 지불하지 않을 수 없게 만드는 상황까지 마케팅을 발전시켰다. 뉴로마케팅, 심리마케팅과 같은 이름이 나온지도 꽤 오래되었기 때문이다. 이와 같이 우리의 경쟁자들이 인간심리를 오래전부터 마케팅의 도구로써 활용하는 상황에서 우리나라 기업들은 좀 더 분발해야 할 것 같다. 요즘 인기를 끌고 있는 ＜넛지＞라는 책도 바로 이런 종류의 책이 아닌가. 단지 책을 보며 ‘와~~ 신기하네’라고 말하며 책을 덮을 때는 아닌 것 같다.

우리가 간과하고 있는 부분을 적나라하게 설명해준 무의식 마케팅 서적이다.

아마 서적 중에서 무의식 마케팅은 많지않을텐데 이런 빙산의 일각을 드러내준 책이라 매우 인상 깊다.

여러가지 예화를 들면서 '무의식'의 작용은 얼마나 무서운 메커니즘인가를 드러냈다. 뭐 무섭다

는건 그만큼 '자동화적 반응'에 기초한다는 의미이다.

우리의 뇌는 스캐닝기계와 같아서 자동 입출력을 빠른 시일내에 하는데, 이를 테면 이 책에서

나온 코카콜라와 펩시는 눈을 가렸을때는 맛이 펩시쪽이 더 나은것 같았는데

눈을 가리지 않고 마실시에는 코카콜라가 더 맛있었다는 평가에 기초한다. 즉 이를 후광효과

이자 자동화적 반응,학습화 반응이라는 건데 의외로 이런 경우가 많다는 점이다.

백화점에서 브랜드를 보면 자동화적 기억에서 입.출력이 나와서 여기 브랜드를 찾게 된다.

즉 신생 브랜드가 들어갈 문이 좁아지는 셈이다. 이 무의식 내용은 뇌-욕망을 비밀을 풀다

저자가 설명한 내용이기도 하다. 우리 인간은 나도 모르게 자동화 모드가 켜져 있다는 점이다

이 자동화 모드 중 하나란 무의식 조건적 반응인데 원시시대에 파충류 뇌를 가진 시절에

아주 유용했으므로 뇌란 최근에 생긴 대뇌보다도 빠른 반응을 구사한다. 그러므로 기업을

운영하는 기업이라면 당연히 자동 모드에 들고 싶을 것이다. 그런 반열에 든 기업들은

조금 안심해도 된다. 그러나, 너무 안심할 경우 깨진 유리창 법칙, 대마 불사 역시 무너질 수

있다는 점은 명심해야 한다.

우리는 무의식을 정신분석학자들은 무의식, 에고 라고 부르지만 또 심령학자들은 영혼, 영혼의

내면 의식이라고도 한다. 그만큼 무의식은 아직 많이 밝혀지지 않은 부분이다.

사실 수면 위로 떠오른 생각이 정말 대뇌에서 합리적으로 내린 판단 같지만은 사실상

무의식에 많은 명령을 받고 무의식적 행동을 도출해 낸다는 점이다

이를테면 이 예화에도 나와있는 내용인데 빵집에서 배수구를 통해 지나가는 길도로변에

빵냄새를 냈을 경우 빵 매출이 30% 이상 증가한다고 한다.

그러나 무의식적으로 우리는 그 냄새를 맡고 이끌리듯 들어갔으나, 의식적으론

그래, 마침 보이니 빵이 먹고싶었어. 빵을 사는거야 라고 의식이 들어서 산것처럼 합리화하는데

의외로 무의식은 나도 모르게 행해지는 경우가 많다.

그래서 기업들은 무의식을 매개로 마케팅을 하려는 경우가 많다. 그래서 영화관에서

아주 측정할만큼 짧은 시간에 팝콘과 콜라를 노출한 후 판매량을 높이는 방법도 쓰고 있다는

점이다.

그러나 무의식 마케팅이 역으로 쓰이는 것은 무엇일까 카지노! 불법 띠리리한 업체들은

이런 무의식을 차단하기 위해 거울과 시계를 모두 없애고 있다는 점이다. 초췌한 모습을

무의식적으로 보고 나가야겠다는 생각이 안들도록~!

또 이 책에는 -상자 외(*여기서 상자란 어린시절, 추억이 묻어있는 그 제품만의 공간, 틀

ex)아파트,경기장, 학교 ) 무의식 마케팅 실천 전략이 면밀히 써있으니 기업과 마케팅을

공부하는 모든 사람에게 좋을듯 하다.

 
무의식 마케팅을 보는 순간부터 새로운 시각이 펼쳐졌다. 아주 좋은 서적이다

무의식 마케팅-'마음'을 낚는 어부가 되는 법'

*무의식이란: 의식에 도달하지 못하지만 그 사람의 판단과 감정, 그리고 행동에 영향을 미치는 정신작용.

우리가 일상에서  내 자신이 생각하기에도 어처구니 없는 일을 벌였을 때, 농담처럼 장난처럼 "나도 모르는 사이에  무의식적으로 그랬어. 정말 생각도 못했다니까." 라는 말을 할 때가 있다. 그냥  나오는대로 습관처럼 하던 그 말이 실제로 어떤 의미인지 제대로 공부를 해보는 시간이 되었다.  사실 이 책을 읽기 전 까지는 무의식의 세계에 대해서 그저 미신처럼 생각해 온 것도 사실이다. 눈에 보이지 않기에 그 실체를 알 길이 없었고 간혹 나타나는 미스터리의 세계가 무의식적으로 일어나는 믿지 못할 일들 정도라고 생각했다. 하지만 책 속에 소개된 많은 실례들을 하나씩 알아갈 때마다 너무 흥미롭고 색다른 경험의 시간이었다. 정말 저자의 말처럼 의식과 무의식이라는 개념에 대해서 다시 생각해볼 일이다.  이미 많은 무의식 마케팅에 의해 물건을 선택해왔던 나를 발견할 수 있었고, 아주 오랜 시간동안 알게 모르게 무의식의 지배를 받아오고 있었다는 사실에 공감한다. 책 속에 소개된 많은 그림도표중에 가장 눈에 들어왔던 그림인 빙산의 모습을 통해보면서 '알고 있는 사실' 과 ' 잘 모르고 있는 사실' 그리고 '모르고 있다는 것조차 모르는 사실' 을  책 안에서 계속 실감해가는 시간이었다.  보통 눈에 보이는 것만 믿으려는 마음에 의해, 그리고 머리 속에서 의식하는 것만 존재한다고 믿고 있는 사이에 알게 모르게, 우리는 무의식 중에 많은 결정들을 해왔다. 무의식 그것은 책의 제목인 마케팅에서 뿐만 아니라 생활전반에  영향을 미치고 있었다.

*의식이 그렇게 결정적인 역할을 하지 않으며, 심지어는 의식은 어떤 기능에도 관여하지 않는다는 입장이다. 의식은 실제로 모든 작업을 처리하는 무의식적 마음의 부산물에 지나지 않는다는 것이다. 

생각보다  많은 부분이 무의식에 의해 이루어짐을 알게 되면서 저자의 말처럼 의식과 무의식의 비율 중 대부분 의식이 차지하는 비중이 당연히 높다고 생각해 왔지만, 실제 의식이 차지하는 비중은 5%이고 무의식이 차지하는 비중이 95%에 해당할 만큼 우리의 인식 대부분이 사실은 무의식에 의해 결정되고 있었던 것이다.  사실 책을 읽기 전 까지는 무의식에 대한 생각자체를 하지 못해왔다. 실제 일어나지 않을 일이 일어났을 때, 그저 어떤 믿지 못할 상황을 접했을 때 그런 일련의 일들이 무의식에 의해 이루어진 일이었던 것이다.  얼만 전 뇌에 관련된 책을 읽고 나서 뇌에 대해 아주 흥미를 느끼게 되어 이후에도 몇 권의 뇌와 관련된 책을 읽기도 했는데, 이 '무의식 마케팅'과도 연결되는 부분이 많았다. 실제로 한 번도 생각하지 못한 무의식의 세계를 통해서, 그동안의 우리가 느꼈던 많은 일상들에 대해 다시 돌아보는 시간이었고, 나 역시도 많은 결정의 순간에 책 속에 소개되었던 많은  경우들에 해당되고 있었다. 

무의식 마케팅이라니!

책 제목부터가 신선하지 않은가?

우리는 모두 소비활동을 하면서 살아간다.

구석기시대의 인간이 아니기 때문에 자급자족은 누구나 불가능하다.

따라서 우리는 화폐를 지불하면서 자신에게 필요하다고 생각하는 물건이나 서비스를 구입한다.

이런 시장를 공략하기 위해서 많은 기업들은 일종의 '마케팅' 활동을 통해서 자신의 상품을 하나라도 더 팔기 위해서 노력한다.

그래서 고객들이 도대체 어떤 기준으로 어떤 제품을 사는지 알기위해 시작된 학문이 마케팅이다.

결론적으로 기업들이 내린 결론은 인간은 합리적이라는 것이다.

튼튼하고, 저렴한 물건을 고른다는 것!

순간의 선택이 10년을 좌우하듯이, 실용적인 물건을 고객이 선호한다고 믿었다.

적어도 10년전에는 말이다!!

그렇다면 현대의 고객은 무엇을 원하는가?

지금은 감성의 시대이다.

모든 광고들이 감성에 초점을 맞추고 고객과 소통하고 있다.

가령 시계를 차는데 과거 1000번째 요구로 실용성을 들었다면 현재는 200번째의 요구로 아름다움을 추구하고 있을 수 있는 것이다.

따라서 시계추나 분이 잘 보이지 않아도 디자인이 이쁘면 시계로 사용하는, (가격이 비싸더라도) 다소 비합리적인 현상이 빈번하게 발생하고 있다.

그렇다면 궁국의 미래는 어떤 일이 발생할까?

이 책은 이에 대한 해답으로 무의식을 말하고 있다.

이제 고객은 감성과 이성이 통합된 상태로서 자신의 Needs를 만족시켜 나갈 것이다.

이 책에서 어떤 말을 해주고 싶어하는지 감이 오시기를 바라면서!

더 멋진 답은 책 안에 있으니 한번 읽어보시기를 권한다.

저자의 글솜씨가 아주 매끄러워서 금방 읽으실 수 있을 것이다~!

무의식 마케팅

  이 책 소개를 보고 좀 놀라웠다. 이런 책이 있다니 놀라움과 궁금함에 읽어보았다. 정말 다른 사람들과 마찬가지로 사람의 무의식에 대해 잘 알지 못했다. 솔직히 아예 생각도 안하고 있는 무의식. 신경을 쓰지 못해서, 미처 생각하지 못해서, 그래서 무의식이 아닐까. 이런 저런 재밌는 생각에 이 책을 읽기 시작했고, 읽은 후에도 솔직히 다 이해하진 못했다. 그만큼 무의식에 관한 책을 한번이라도 읽어보지 않아서일까. 내용이 조금 어려운건 사실이었다. 어렵긴해도 전체적으로 조금 놀랍고 신선했다. 이제까지 이런 책은 읽어보지 못했기 때문이다. 마케팅 분야를 무의식과 절묘하게 섞어놓아서 음식을 먹다 맛있는 음식을 먹다가 그 안에 숨겨진 상큼함을 맛보는 느낌이랄까. 짧게 흥미로웠다는 말이다.

  마케팅은 참 재미있는 분야다. 무의식 마케팅은 다양성을 갖추진 못했지만, 사람들의 이목을 끄는 데는 성공했다고 본다. 기존의 마케팅과의 차이를 설명하는 분야에서는 순간의 선택의 한계를 느끼고, 이성도 감정이라는 이론에서는 고개를 끄덕일 수밖에 없었다. 앞으로 무의식 마케팅이 어떤 영향을, 어떤 파급효과를 가져올지는 아무도 모른다. 하지만 새로운 블루칩이 될 거라는 저자의 내용에 나도 동의한다. 인간의 판단과 결정은 무의식으로 이루어진다는 말을 많이 들어보았다. 변덕도 마찬가지다. 그렇다면 인간의 감정과 이성을 뛰어넘는 것이 바로 무의식이 아닐까. 너무 앞서나가는 건지 는 잘 모르겠지만, 왠지 조금 두렵기도 하다. 내 자신의 회의가 조금 들기도 하다. 내가 정말 모든 일을 객관적이고 슬기롭게 헤쳐나가는 건지, 내 미래를 정말 훌륭하게 잘 설계해 나가고 있는 건지, 의심이 든다. 자신의 믿음이 없다면 무의식이란 블랙홀에 빠져들지 못하게 조심해야 할 것 같다. 여기서는 무의식 마케팅을 설명하면서 참 많은 생활 속 에피소드를 들려준다. 초반부에는 정말 나도 실감하는 에피소드를 보면서 이해가 잘 되고 술술 읽혀졌다. 하지만 그러면서도 왠지 연구보고서 같은 내용도 많다. 확실한 건 재미로 볼 수 있는 책은 아니다. 지루한 걸 참지 못하는 사람에게는 주의해야할 책이다. 초반부에 편한하게 읽었다면 뒤에 가서는 조금 전문적이고 깊은 정보가 나온다. 하지만 여기가 정말 알짜배기다.

  무의식 마케팅만의 매력을 알려주고, 어째서 무의식 마케팅을 주목해야 하는지도 설명한다. 마지막으로는 실제로 마케팅에 종사하고 있는 사람들에게 유용할만한 정보가 나온다. 실제로 실천해볼 수 있는 방법이 나온다. 생각의 전환점이 될 수 있을 만한 내용이 나오니 참고하기 좋다. 예로 금용 회사 디럭스 코포레이션의 그리드 모델 소개가 나오고, 체험 단서를 포함한 기능적 체험 단서, 물리적 체험 단서가 나와 고객의 기대감을 높이고 충족시키는, 고객의 무의식을 파고들어 영향을 끼친다는 내용이 많이 나와 있다. 솔직히 이 부분은 나에게는 조금 어려워 지나쳤지만, 실무자들에게는 도움이 많이 될 것 같다.