생명은 소중해님에게 선물받은 이 책. 단 하나의 변화로 대박을 낳는 '셀링 포인트'. 마케팅 성공 사례를 통해 실천적인 마케팅 전략을 선보이는 가이드북이다. 저자인 도라우치 히로카즈는 젊은 나이(76년생, 나랑 동갑이다)에 마케팅계의 살아있는 전설이라 할 수 있는 제이 에이브러햄에게 영향을 받아 지금의 '러닝엣지'라는 마케팅 전문 회사를 운영하고 있다. 그가 세미나나 상담을 통해 터득한 성공한 회사들의 독특한 마케팅 사례들을 알기 쉽게 정리해놓았다.

우선 책에 담긴 여러 회사의 다양한 성공 사례보다 나를 강렬하게 이끈 2가지가 있다. 평소에 내가 신념이라고 생각하는 부분이기도 한 이 말들이 한꺼번에 담겨 있다는 사실이 놀랍기도 했다. 'Gods in the details'과 '상품을 넘어서는 기획은 없다'이다. '디테일 속에 신이 있다'는 유명한 건축가 미스 반 데 로우가 한 말이다. 건축을 이루는 모든 곳에 건축가의 영혼을 불어넣고, 삶의 동선을 면밀히 추적하여 설계해야 한다는 건축적 신념이 담겨있는 말이다. 2007년도에 이 말을 처음 접하고, 나의 일하기 방식에 있어서도 완벽주의는 아니더라도, 하나의 책을 기획함에 있어 그 책을 접하고, 만지고, 읽으며 공감하는 독자의 입장을 다각적으로 고민하게 되었다.

한편 '상품을 넘어서는 기획은 없다'란 말은 내가 일을 선택함에 있어 중요한 기준이 되었다. 아무리 기획과 디자인이 훌륭한 책자라 하더라도 그 속에 담긴 콘텐츠가 미흡하다면 그것은 의미없는 낙서에 불과하다는 사실이다. 하여 예전 어느 다단계 회사의 잡지를 만들면서도 엄청난 자괴감에 빠진 적이 있었다. '정직한 미래를 꿈꾸는 기업'이라는 모토가 거짓임에 분명함에도 당시 돈벌이 때문에 어쩔 수 없이 일을 했던 기억이 난다. 

이 책은 크게 네 개의 섹션으로 구성되어 있다. 고객을 유혹하는, 반드시 사게 만드는, 고객이 줄을 서게 하는, 기하급수적으로 매출을 늘리는... 셀링포인트를 소개하고 있다. 얼핏 말장난처럼 보이는 어색한 그룹핑과 카테고라이징이지만, 담고 있는 성공 사례와 그에 대한 분석은 날카롭다. 나의 직업 상 관련이 있는 부분이 대다수라 상당히 인상 깊었다. 한 줄의 카피가 어떻게 소비자의 마음을 움직이는지, 또한 B2B의 사업 솔루션 계획은 어떻게 준비해야 하는지, 유행이 지난 콘텐츠에 어떻게 생명을 불어넣어 고객에게 사랑받게 할 수 있는지 눈길가는 이야기가 가득하다. 마케팅 관련 종사자라면 강력하게 다가올 메시지가 많다. 물론 직장인이나 자영업자에게도 유익한 이야기이니 일독을 권하는 바이다.

마케팅은 과학이다. 마케팅은 리더십이다.란 모토로 16개의 보편의 원칙을 소개하고 있는 이 책에서 가장 인상깊게 읽은 부분은 다음과 같다. '뜻이란 원래 소금처럼 쉽게 녹아 버린다. 남자 일생의 괴로움은 그 뜻을 어떻게 끝까지 지킬 수 있느냐에 달려 있으며, 그것을 지키는 방법은 특별한 것이 아니라 일상 다반의 자기 규율에 있다고 한다. 젓가락질에도 자기만의 방식이 있어야 한다. 말하는 법, 사람과 사귀는 법, 숨을 들이쉬고 내쉬는 법, 술을 마시는 법, 노는 법, 장난치는 법, 모두가 자신의 뜻을 이루기 위한 방법에 의해 일관된 규율에 따라야 하는 것이다' 이 말은 어떤 일이든, 마케팅이든 자신만의 뜻과 이념 속에서 행동하라는 지침이다. 디테일 속에 신이 있다. 그리고 상품을 넘어서는 기획은 없다란 말을 마음 속에 다시 아로 새기며, 나만의 일하는 방식을 새삼 되돌아본 의미있는 책읽기였다.

단 하나의 변화로 대박을 낳는 책 이라고 했다. 대박이란 것은 있을수도 없고, 있다해도 나하고는 상관이 없는 터라고 믿는 까닭에 그다지 動하지는 않았으나, 기존의 마케팅 전략에 관한 책이나, 설명서들과는 다르다는 말에 읽게 되었다. 이 책은 세계적인 마케팅 천재들이 알고 있는 비밀을 저자가 독자적인 경험과 노하우에 입각하여 재구성 한 것 이라고 한다. 좋은 물건을 만들면 잘 팔린다는 착각과 마케팅 이론, 전술만 공부하면 문제없을 거라고 생각하는 수많은 사람들의 경우 대부분 반년후면 사업을 접는다고 한다. 그렇다면 일상의 행동속에 숨겨져 있다는, 마케팅 천재들만이 알고 있다는, 그 비밀이 무엇인지 더 궁금 해진다. 저자는 그 비밀이 셀링포인트이며, 셀링포인트는 대단한 노하우나 테크닉이 아닌 마음가짐이며 신념, 사고방식, 가치관을 반영하고 있다고 말한다. 셀링포인트란 구체적으로 잘 팔리게 하는 확신, 잘 팔릴수 있게 만드는 핵심, 가격을 올리는 용기와 결정, 해당상품에 대한 가치를 제공하는 집착이라고 프롤로그에서 말하고 있다. 그러고 보니 이 책 또한 기존의 마케팅서적과 별반 다름 없다는 생각이 든다. 단지 인간의 마음쪽에 더 비중을 두지 않았겠나 하는 생각이 들었기 때문이다. 일단 읽기 시작한 이상 쭉 읽어나간다. 책은 읽기 어렵지는 않다. 총 4개의 셀링포인트에 대하여 설명하고 있으며, 셀링포인트 하나당 마케팅으로 성공했다는 4개의 case(실제사례)를 들고 있고, 또 각 case는 성공의 방정식이라 말하는 법칙, 실천할수 있는 방법을 썻다는 대입 그리고 성공사례에 대하여 설명하고 마지막으로 그 case에서 셀링포인트가 무엇인지를 알려주는 형식으로 되어있다.

첫번째로 저자는 고객을 유혹하는 셀링포인트에 대하여 설명하고 있다. 저자는 여기서 설명하길 비즈니스에서 상대해야 할 것은 경쟁회사, 즉 라이벌이 아니라 고객이라고 말하고 있다. 시장에서 승자를 정하는 것은 결국 소비자이며 고객이기 때문이라고 한다. 그렇기에 고객의 잠재 니즈가 무엇인지 파악하는 것이 중요하며, 지금까지 내세운 이점이나 장점이 통하지 않을때는 종래의 발상에 머물지 않고 자기 부정을 할수 있어야 한다고 말한다. 또한 사고 싶은데 살수없는 사람의 심리를 파악하는 역발상의 중요성에 대하여 이야기 하고 있다. 인간은 습관의 동물이기 때문에 역방향으로 가는 것은 비판과 비난을 받을수 있지만 닌텐도의 게임기 Wii(위)의 예를 들어 싫어하는 사람들의 싫어하는 요인을 거꾸로 좋아하는 요인으로 바꾸는 발상의 전환에 대하여 이야기 한다. 그러나 이 전략을 진행할 때 무엇보다 중요한 것은 일관성있게 지속해야 한다는 점 이라고 한다. 신념이 있고 없음의 차이가 역풍을 극복할수 있을지 없을지를 가르는 척도가 된다고 저자는 강조하고 있다. 고객을 유혹하는 또 다른 방법은 틈새시장 이라고 한다. 틈새시장을 공략한다는 것은 언뜻 보기에 기회가 좁아진 것으로 생각되어 질수 있지만 사실은 그렇지 않다고 이야기 한다. 대상을 좁히는 것에 두려움을 느끼는 사람은, 사실은 포커스를 맞추지 못하는 것을 더 두려워해야 한다고 한다. 포커스를 맞추지 못하는 것은 고객을 생각해서가 아니라 자기의 욕심이나 망설임 때문이기 라고 저자는 말하고 있다. 마지막으로 저자는 고객을 유혹하기 위해서는 세밀한 부분까지 철저한 관리를 해야 한다고 설명한다. 고객은 계속 진화하고 있는데 업계의 상식이나 경쟁만을 논할 때 고객은 업계 자체에서 떠날수도 있다고 한다. 업계의 틀 같은 고객과는 상관없이 이쪽에서 자기들끼리 제멋대로 만든 틀을 깨고 고객을 진지하게 생각하는 자세를 가지고 세밀한 부분까지 일관된 메시지를 전하는 것이야 말로 가장 유효한 셀링포인트가 된다고 저자는 말하고 있다. 기존의 마케팅 서적들이 고객의 만족이나, 상생을 이야기하고 있는데 반하여 모든걸 고객에 대하여, 고객의 입장에서 생각하라는 것이 조금은 참신하다는 생각이 든다.

두번째로 저자는 반드시 사게 만드는 셀링포인트에 대하여 말하고 있다. 물건을 팔때는 두가지 관점이 필요하다고 한다. 고객이“왜 사는가?”하는 관점과“왜 사지 않는가?”하는 관점 이라고 한다. 정말로 물건을 팔고 싶다면 사는 이유를 만들어야 하고, 사지 않는 이유를 없애야 한다고 말한다. 많은 판매자들이 사는 이유에 대해서는 생각해 보지만 사지 않는 이유에 대해서는 관심이 없다고 한다. 사지 않는 이유를 없애기 위해서는 고객의 리스크를 줄여 주어야 한다고 한다. 즉, 대담한 보증 및 철저한 이행으로 고객의 리스크보다 회사의 리스크를 높이겠다는 약속이 필요하다고 말하고 있다. 또한 세일즈에는 두단계가 있다고 저자는 말한다. 먼저 소비자를 계몽하는 단계 즉, 상품을 사야하는 필요성과 소비자 자신의 니즈를 깨닫게 하는 단계이며, 그 다음은 기준을 만족시키기 위한 신뢰를 쌓는 단계라고 한다. 그러기 위해서는 일반적인 용어와 전문적인 용어의 혼용을 적절하게 사용할줄 알아야 하고, 또 다른 방법으로는 킬러 컨셉을 이용하는 것 이라고 한다. 킬러 컨셉이란 연예인이나 저명인사가 그 제품을 사용하게 만드는 방법인데 그들에게 접근하는 것이 쉽지는 않지만, 그것이 어렵다고 아무것도 하지 않는다면 스스로 상품의 가치에 대하여 확신을 갖지 못한 것 이라고 한다. 자신이 팔고 있는, 만들고 있는 상품이 진품이라는 신념과 세상에 전하고 싶어하는 열정이 있다면 어려운 일 이라는 것도 반드시 극복될수 있다고 저자는 말한다. 그러나 이에 앞서 가장 중요한 것은 자신이 판매하는, 만드는 상품이 고객의 기대에 부응하는 상품이어야 한다는 점이라고 한다. 원칙은 항상 변하지 않는다고 한다. 마케팅이 할수 있는 것은 상품이 가진 잠재력을 최대한으로 이끌어 내는것 뿐이라고 말하고 있다.

세번째는 고객이 줄을 서게 하는 셀링포인트에 대한 것이다. 이를 위해서는 입소문이 가장 효과적이며, 이것은 이념과 열정을 가지고 좋은 물건을 만들어야 하는 것이 기본중의 기본이라고 말하고 있다. 사람들은 티저광고를 사용하기도 하지만 적은 공헌(투자)으로 이익을 얻으려고 해서는 안된다고 한다. 당장의 이익에만 얽매이지 않고 장기적인 안목으로 지속적인 공헌을 하는 사람만이 큰 결실을 얻는다고 한다. 리더십은 현명함에 기초를 두는 것이 아니라 일관성에 기초를 두는 것 이라고 한다. 신념의 유무에 따라 상대와의 교섭이나, 고객에 대해 발휘되는 설득력은 다르다고 피터 드러커의 말을 인용하여 강조하고 있다.

마지막으로 저자는 기하급수적으로 매출을 늘리는 셀링포인트에 대하여 설명한다. 본업에 충실하면서 중간물 즉, 부분 최적 상품을 찾으라고 JAL 아카데미의 접객과 비즈니스매너 교육에 대한 상품을 예로 들어 설명하고 있다. 또한 보이지 않는 자산을 보이는 자산으로 만들어주는 지적재산권에 대해서도 말하고 있다. 지금 이세상에 존재하는 인간이 만들어낸 모든 상품과 서비스는 옛날에는 상상속의 산물에 지나지 않았지만, 상상속 세계의 것을 누군가가 처음으로 생각하여 만들어냈기 때문에 지금 우리가 사용하고 있다고 하면서 창의력의 중요성을 말한다. 그러면서 저자는 말하길 시대에 따라 사람들의 니즈나 가치관도 변하게 마련이고, 변화된 새로운 환경에 적응할수 있도록 스스로 변해야 하지만, 그러나 변해서는 안되는 것은 본질적으로 제공하고 싶어하는 가치, 고객에게 전하고 싶어하는 이념이며, 이것은 시대를 초월해서 받아들여질수 있는 참된 것을 추구하는 마음이라고 한다.

저자가 말하는 셀링포인트 모두가 우리에게 적용되어질수 있는 것은 아니라는 생각이 든다. 어떤 것은 일본 이라는 특수한 시장상황에서 이루어진 것들도 있고, 또 어떤 것은 이론상으로만 가능한 것도 있다는 생각이다. 특히 저자가 설명한 세번째와 네번째 셀링포인트에서는 기존의 마케팅 서적들에 나와있는 내용과 별반 큰 차이를 느낄수는 없었다. 그러나 그가 말하는 모든 것들은, 비록 그 사람의 마음가짐을 중요시하고 있지만, 기존의 마케팅 서적들과는 조금은 관점이 다른 내용들이어서 마케팅에 대해 다시한번 생각하고 정리할수 있는 기회를 주고있다. 컨설팅 회사에서 근무하고 마케팅관련 세미나를 주로하는 저자가 세계적인 마케팅 권위자 제이 에이브러햄을 처음 만났을 때 그가 했던말을 아직도 잊지 않고 있다고 한다.“마케팅이란 리더십이다.”거기에 나는 피터 드러커가 했던 말“리더십은 현명함에 기초를 두는 것이 아니라 일관성에 기초를 두는 것이다.”를 더하고 싶다.

이 책을 읽고 싶었던 가장 큰 이유는 닌텐도 DS의 성공비법을 알고 싶었기 때문이다. 닌텐도 DS가 출시될 당시에는 플레이스테이션이라는 강자가 비디오 게임 시장을 장악하고 있었다. 그래서 나는 닌텐도 DS가 성공할 수 없을 것이라고 예상했었다. 하지만 내 예상과는 달리 닌텐도 DS는 엄청난 성공을 했다. 나는 닌텐도 DS의 성공비법을 이 책을 통해 알게 되었고 이 책을 읽기를 잘 했다고 생각했다.

이 책은 여러모로 인상적이다. 주황색 표지도 인상적이고 프롤로그 내용도 인상적이고 차례 제목도 그렇다. 프롤로그에서 저자는 성공한 사람들만 아는 법칙이 있다면서 그것만 알면 당신의 매출은 엄청나게 늘어날 거라고 한다. 그리고 그 법칙은 어려운 것이 아니므로 이 책을 읽고 그 '셀링 포인트'대로 행동하면 된다는 것이다. 내 생각엔 처음부터 무슨 광고문구처럼 이 책만 읽고 그대로 실천하면 대단한 매출증가를 이룰 수 있다는 저자의 시작글을 읽고 의심이 무럭무럭 자라기 시작했다. 저자가 너무 자신만만한 거 아냐? 소문난 잔치에 먹을 게 없다는 말도 있는데? 진짜 이 책만 읽으면 그 비법을 알 수 있을까? 거기다 총 4장의 제목도 내 의심을 잠재우기는 커녕 더 크게 만들었다.

고객을 유혹하는 셀링 포인트, 반드시 사게 만드는 셀링 포인트, 고객이 줄을 서게 하는 셀링 포인트, 기하급수적으로 매출을 늘리는 셀링 포인트

요즘은 너무 많은 정보의 홍수속에 살다 보니, 허위, 과장 광고들도 많다. 그런데 이 책의 프롤로그와 차례를 읽은 내 느낌은 '과장 광고'를 떠올리게 하기에 충분했다.

이 책은 총 4장의 셀링포인트에 대하여 설명한다. 그리고 각 장마다 실제로 기업이나 제품의 성공 사례 4개씩을 설명한다. 총 16개의 성공사례를 설명하면서 그 사례를 '법칙 -＞ 대입 -＞ 성공 사례 -＞ 셀링 포인트로 구조화한다. 그 사례들은 신사복, 게임기, 도시락, 온천 료칸, 아톰전기, 소프트뱅크 등이고 주로 일본의 사례들이다. 마케팅이나 세일즈에 대하여 거의 모르고 관련 일을 해보지 않은 나도 이 책의 내용을 쉽게 이해할 수 있었다. 왜냐면 실제로 성공한 기업이나 제품에 대한 예를 통해 설명을 하니까 이 제품은 이렇게 해서 성공하게 되었구나 를 쉽게 알 수 있었다.

16개의 셀링포인트를 모두 읽은 지금, 프롤로그와 차례에서 느꼈던 의심은 말끔히 사라졌다. 마케팅을 하나도 모르는 내가 이 책을 읽은 후에 나도 한 번 '대박'의 사업을 할 수 있을 것 같다는 말도 안되는 자신감이 차 올랐다. 이 책은 정말 쉬운 문체로 씌여 있다. 물론, 전문용어들이 등장하지만 페이지 아래에 친철하게 설명해 준다. 거기다 실제 몇 년도에 이런 제품이 출시되었고 신문과 라디오에 광고되었고 그 후에 매출이 몇 억엔까지 증가했다는 실제적인 데이터까지 알려준다. 그리고 이 성공사례를 통해 그 성공의 비밀을 셀링 포인트로 정리해준다. 마지막 셀링 포인트가 '요약'인 것이다. 16개의 셀링포인트를 설명하는 방식은 똑같다. 실제적인 성공 사례를 설명하고 그것으로 부터 법칙, 대입, 성공 사례, 셀링포인트를 이끌어낸다. 너무 잘 정리가 되었다. 예전에 같은 반 친구중에 선생님이 수업시간에 설명한 것을 깔끔하게 잘 정리하는 친구가 있다. 시험 직전에 그 친구의 노트를 복사하고 싶은 애들이 많았다. 그런 친구처럼 이 책도 깔끔하게 잘 정리가 되어 있어서 16개의 셀링포인트를 쉽게 이해할 수 있었다.

정말로 프롤로그에서 저자가 말한 것처럼 그 비법은 어렵지 않았다. 그 비법은 고객의 입장에서 생각하는 것과 자신이 팔려고 하는 것에 대한 신념과 믿음이 있어야 한다는 것이다. 그리고 리스크를 두려워하지 말고 자신의 팔려는 제품에 대해 신념을 꾸준히 가지는 것이 중요하다고 한다. 저자가 말하는 제일 중요한 것은 '고객의 입장'인 것 같다. 결국 나에게 돈을 안겨주는 존재는 경쟁사가 아니라 '고객'인 것이다. 고객이 무엇을 원할까? 고객이 무엇을 좋아할까? 끊임없이 고민해야 한다고 한다. 16개의 셀링 포인트의 기본은 '고객의 입장'이었다.

특히, 나에게 인상적인 내용은 '고객이 사는 이유'도 알아야 하지만 '고객이 사지 않는 이유'도 알아야 한다는 것이었다. 보통 '고객의 그 제품을 왜 살까?'만 궁금해한다. 하지만 '왜 고객이 그 제품을 사지 않을까?', '사지 않는 고객은 무엇때문에 사지 않을까?'라는 고민을 했기 때문에 닌텐도 DS가 성공했다고 한다. 그것에 대해 더 자세히 알고 싶으시면 이 책을 보세요^^

내가 작년에 읽었던 '진화경제학'에는 이런 얘기가 있다. 그 책에는 인간은 서로 돕도록 진화했다고 한다. 왜냐면 지금 내가 누군가를 도와주면, 미래에 내가 어려울 때 내가 도와줬던 사람이 나를 도와줄 확률이 높기 때문이다. 일종의 보험인 것이다. 그런데 남의 도움만 받고 남을 도와주지 않는 사람(또는 도와주는 척하는 사람)은 시간이 갈수록 사기꾼으로 낙인이 찍힌다고 한다. 그래서 남을 도와줄 때는 진심으로 도와주는 것이 오래동안 남들에게 신뢰를 얻을 수 있고 그것이 진화적으로 유리한 방법이라는 것이다. '구글'의 운영 원칙중에 하나가 '악하게 되지 말자(Don't be evil)'라고 한다. 이 책에도 비슷한 내용이 나온다. 고객에게 어떤 물건을 팔려면 먼저 자신이 그 물건에 대해 진심으로 좋은 제품이고 고객에게 도움을 줄 수 있겠다는 생각을 가지고 있어야 한다는 것이다.

책을 읽는 사람은 책의 내용중에 자신의 경험이나 환경이나 자신의 생각과 비슷한 내용이 나오면 기억에 남는다. 일종을 공감, 공명이라고 할 수 있다.나도 이 책에서 공명 비슷한 것을 느꼈다. 이 책에 '고객'을 참여시키는 내용이 나온다. 출시 초기에 유명인이나 영향력이 큰 사람이 이 제품을 사용한다고 홍보하면 사람들은 관심을 보이고 매출로 연결된다고 한다. 그 예 중에 하나가 '알파 블로거'(하루 방문자수가 2000명 이상인 블로거)를 통한 홍보이다. 알파 블로거들에게 제품을 무료로 써보게 한 후에 소감을 블로그에 올려주도록 부탁한다는 것이다. 이 대목에서 나는 예스블로그에서 하는 서평이벤트가 떠올랐다. 리뷰어클럽에서 하는 일주일에 신간 3권, 거기다 각 출판사마다 하는 신간 서평이벤트에서 당첨 기준이 뭘까? 하는 생각이 들었다. 나는 지금까지 이벤트에 응모하고 당첨되면 기분이 좋고 안 되면 다음에 되겠지 하고 넘겼다. 하지만 내가 작년 9월부터 예스블로그를 시작한 후로 쭉 서평이벤트를 한 결과, 다른 이벤트에 비해서 내가 당첨된 경우가 많다는 것이다. 이건 내 자랑도 아니고 어떨 때는 일주일에 두 세 번이나 당첨이 되었다. 처음엔 내가 운이 좋은 거구나 하고 기뻐했지만 자주 반복되자 무슨 이유가 있을 것 같다는 생각을 했다. 이 책을 읽으니 대충 알 것 같다. 나는 작년 10월부터 '수퍼스타'를 계속 유지하고 있었다. 거기다 블로그에도 글을 자주 올리는 편이고 꾸준히 방문하시는 분들도 많아졌다. 나한테는 기분 좋은 일이다. 그런데 이 책을 읽으면서 서평이벤트 당첨자를 뽑는 분들이 응모한 블로거의 블로그에 방문해서 영향력이 많거나 다른 블로거들과 활발하게 교류하는 블로거들을 우선적으로 뽑을 것 같다는 생각을 하게 되었다. 뭐, 그렇다고 뭐라할 수는 없지만, 다 그런 건 아니겠지만, '수퍼스타'가 아닌 블로거들은 그만큼 불리할 것 같다는 생각을 지우기가 어려웠다.

무엇을 팔 때는 '고객에게 도움이 되는' 물건을 판다는 생각이 기본이 되어야 한다고 한다. 이 책을 읽다보면 '마케팅'은 사람과 사람사이에 신뢰를 기반으로 누군가를 도와주는 것이어야 한다는 것을 알게 되었다. 물론 그로 인해 이득을 얻을 수도 있다. 하지만 진정 중요한 것을 '고객 중심'과 '고객의 신뢰를 얻는 것'인 것이다.

이 책의 16개의 사례 마지막에 항상 '셀링 포인트'가 있다. 말 그대로 '팔리는 이유'를 요약해놓은 것이다. 이 부분에 정말 주옥같은 보석같은 얘기들이 많다. 이 책은 한 번 보는 책이 아니라 고민될 때 문제가 있을 때 또는 다음에도 그때그때 볼 수 있는 책이다. 내가 소중하게  생각했던 2 부분를 적겠다.

고객의 리스크보다 회사의 리스크를 높이겠다는 약속이 매출로 변하여 계약률을 상승시키는 결과를 가져다 줄 것이다.
"회사는 사장의 그릇보다 커지지 않는다"라는 말이 있는데, 리스크를 받는 그릇이 커지면 매출도 커지는 법이다.

인간의 이해란 미지(未知)와 기지(旣知)가 연결됨으로써 성립하는 것이다.
(이미 알고 있는 기지와 모르고 있던 미지를 연결함으로써 인간은 그 미지를 이해하게 된다는 것)

마지막 셀링포인트인 '변해야 할 것, 변하지 말아야 할 것'에는 이런 부분이 있다.

"지구상에 살아 남은 종은 가장 강한 종족도 아니고 가장 지적인 종족도 아닌, 환경 변화에 가장 잘 적응한 종족이다."
이것은 ＜종의 기원＞으로 유명한 찰스 다윈이 남긴 말이다.

변하는 환경에 적응할 수 있도록 스스로 변하지 않으면 안 된다.
그러나 동시에 변하지 않는 것, 변해서는 안 되는 것도 있다.
그것은 본래 당신이 고객에게 전하고 싶어하는 이념, 본질적으로 제공하고 싶어하는 가치이다.
고객에게 보여 주는 방법, 전하는 방법은 시대에 맞게 변화되어야 한다. 그러나 상품의 이념이나 본질적인 가치는 변해서는 안 된다.

이 책에는 성공 사례들뿐만 아니라 여러 성공한 회사와 제품(실명으로)이 등장한다. 그런 제품의 성공스토리를 듣는 것도 의미있지만 그 제품들 자체에 대한 호기심도 생겼다. 일본에 상륙한 미국에서 가장 유명한 그 도너츠는 어떤 맛일까? 속독법 책 '포토 리딩'은 어떤 책일까? 오타를 찾을 수 없었다. 오타를 찾을 수 없는 책은 정말 드문데.

나도 나중에 작은 사업을 하고 싶다. 이 책을 곁에 두고 읽고 싶다. 새로 사업을 하시려는 분들이나 마케팅쪽에서 일하시는 분들은 이 책을 읽으시면 많은 도움이 될 것 같다. 디오니소스님이 올 해 새로 사업을 하신다고 하는데, 선물하고 싶다!

셀링 포인트에 있는 것

셀링 포인트. 얼핏 마케팅분야로 보인다.

그런데 이 책은 비지니스와 경제→마케팅/세일즈 분야가 아니라 비즈니스와 경제→경영→경영전략/경영혁신 분야로 들어가 있다.
왜 그럴까, 그건 이 책 셀링포인트가 단순히 파는 방법에만 그치고 있는 것이 아니기 때문이다.

많은 사람들, 기업들이 돈을 벌 방법을 강구한다.
제품을 만들고 서비스를 개발하고 그것을 통해 이익을 창출한다.
그런데 어떤 제품을 만들고 어떤 서비스를 개발해야 이익이 만들어지고 증가할까.

어떤 제품을 만들어야 좋을지, 그 제품을 어떻게 팔아야 할지, 판매가 유지되려면 어떻게 해야할지에 대한 방법을 구체적으로 이야기하는 책이 바로 셀링 포인트다.

4가지의 주제로 각 장마다 공식을 만들고 사례case를 들어가며 셀링 포인트를 이야기한다.
1. 고객을 유혹하는 셀링 포인트
2. 반드시 사게 만드는 셀링 포인트
3. 고객이 줄을 서게 하는 셀링 포인트
4. 기하급수적으로 매출을 늘리는 셀링 포인트

셀링 포인트에서 가장 먼저 말하는 것이 베니핏benefit과 니즈needs다
각 장마다의 공식명칭은 달라도 기본적으로 모두 베니핏benefit과 니즈needs에 근거한다.

1. 고객을 유혹하는 셀링 포인트
→고객의 흥미를 어떻게 잡을 것인가에 대해 고객이 필요로 하는 것을 개척하라는 내용이 주主다.
이런건 왜 없을까하는 필요로 하지만 기존에 없는 것을 만들어 내는 것이다.
이런것밖에는 왜 없을까, 이런게 있었으면 좋겠다고 생각하는 것에 대해 원래 다 그런거야. 가 아닌 안되면 되게 만들어야지 하는 정신이다.
물빨래가 가능한 울소재의 빨래가 편리한 양복, 트인 공간이라 불편한 사람들을 위해 칸막이가 있는 라면집, 따로 주문하기가 어려웠던 장례전문도시락가게, 기존의 서비스와 차등되는 온천 료칸등을 예로 통해 개발, 서비스, 발상의 전환등에 대해 이야기 한다.

최근의 한 CF가 떠오른다.
엄마 왜 할머니들은 머리모양이 다 똑같아? 원래 다 그래. 원래를 뒤집어라!

2. 반드시 사게 만드는 셀링 포인트
→고객의 관심을 이끌어 낼 수 있는 제품이 있다면 팔아야 한다. 하지만 어떻게? 물건의 형태건 서비스건 그것이 판매를 하기 위해서는 흥미를 유발시켜야 한며 기존의 것과 다르다는 점을 부각시켜야 하고 없던 것이라면 그것이 고객에게 왜 필요한지를 이해시켜야 한다.
이른바 알리는 단계다.
먼저 계약의 사례를 통해 구매를 망설이는 고객에게 확신을 심어주는 방법을 이야기하고 언어를 통해 인지시키는 사례와 특정 매개체를 통한 간접광고의 사례, 그리고 꾸준한 흥미를 유발시키는 티저광고의 사례를 통해 광고의 중요성에 대해 이야기 한다.

3. 고객이 줄을 서게 하는 셀링 포인트
→세 번째의 셀링 포인트부터는 조금 더 세분화되기 시작한다. 입소문, 투자, 고객참여,조인트(연계)
-아무리 제품이 좋고 광고를 통해 알려도 그 제품이 실제로 써보니 좋은지는 장담하지 못한다. 고객의 입장에서는 소비가 쉬울리 없다. 이를 공략하기 위한 방법으로 실 예를 만드는 것이다. 고객으로 하여금 직접 써보게 하고 써본 고객들이 제품의 좋은 점을 입증하여 다른 고객들이 이를 구매로 이어지게 하는 방법이다. 고객의 소리를 통한 매출로 기존의 고객의 사용에 믿음을 갖고 새로운 고객이 유치되는 입소문방법이다.
-일단 고객을 잡는데 성공했다면 계속 고객을 잡을 수 있는 방법이 필요하다. 고객을 잡아두는 방법으로 인프라구축 을 필요로 내세운다. 이를 물리적 전화 비용과 감정적 전환 비용으로 설명하고 있다.
우리나라에서도 많이 볼 수 있는 결합상품, 휴대폰과 집전화 인터넷을 묶어 고객으로 하여금 좀더 이익이라는 인식과 함께 쉽게 바꾸지 못하는 생활전반적인 요소로 자리잡는 사례를 드는데. 이 요소에는 이 제품을 사용함으로써 좀 더 이익이라는 인식도 중요하지만 고객에게 지속적인 서비스를 제공한다는 감정적인 요소의 중요성을 강조하고 있다.
더불어 지속적인 매출, 즉 반복 구매의 구조화를 제시하는데 처음엔 당장 이익은 없거나 적지만 지속적인 매출을 이루어내는
투자의 효율성과 그 투자로 안치되는 고정적인 매출에 대한 이야기이기도 하다.

각각의 사례를 들었지만 처음 사례로 든 크리스피크림도넛의 무료시식이 두 가지에 모두 해당된다고 생각한다.
붍특정 다수의 소비자의 마음을 끈 다음 감정전상에서라도 사게끔 만드는 것이다.

-또 아무리 좋다하더라도 개선이 필요한 법이다. 고객의 소리를 귀기울여 개선하고 개선을 통해 고객과의 유대를 만든다.
상품개발단계에 고객의 참여로 고객의 제품에 대한 애착을 유발시켜 입소문효과뿐 아니라 다른 고객을 잡는 고객을 통한 개발 프로세스와 세일즈 프로세스에 대한 사례를 이야기한다.
개더링gathering에 대한 예가 나오는데 개더링=공동 구매형 은 상품을 구매하려는 고객이 많을수록 물건 값이 내려가는 구조로 고객이 좀더 싼 구매를 위해 친구등 다른 고객을 불러들이는 효과가 있다.
주로 인터넷에서 많이 볼 수 있는 형태인데 인터넷보급 초창기에는 몇 명이상이 모여야 구매가 가능한 형태였지만 요즘엔 일정 기간이라는 기한을 두고 싸게 파는 형태로 많이 볼 수 있다. 개인적으로 이것이 발전된 형태가 홈쇼핑이 아닌가 하는 생각이 들었다.
-조인트 벤처joint venture 전략
회사 간의 제휴에 의해 상호 이익을 창출하는 구조를 말한다. 2개의 기업이 각각 '호스트'와 '수익자'의 역할을 하게 되는 것.
호스트란 데이터베이스를 가지고 고객에게 접근할 수 잇는 사람이며, 수익자는 호스트가 주는 고객 리스트 정보에 접근하는 입장의 사람이다.
즉, 호스트의 판매력과 수익자의 상품력이라는 상호 보완으로 양쪽 모두에게 메리트를 창출하는 경우다.
이 경우에 대한 예는 굳이 책을 보지 않더라도 우리 주변에서 흔하디 흔하게 목격할 수 있다.

4. 기하급수적으로 매출을 늘리는 셀링 포인트
→기업의 매출이란 지속적인 성장이 이루어져야 한다. 기존의 매출에 안주하다보면 상황의 노예가 될 뿐이라고 말하고 있다.
그렇다면 더 나아질 것이 없는 것에서 어떤 매출을 이끌어낼 것인가, 에 대해
닳지않는 매출의 보고인 지적자원, 갖고 있는 요소를 상품화하기, 새옷(포장패키지)을 통해 부활할 수 있는 재활성화공식을 이야기한다.
내가 보기에 간단히 말하자면 쪼개 팔기가 아닐까 싶다.

마지막 셀링 포인트로 저자는 변해야 할 것, 변하지 말아야 할 것에 대한 것을 짚고 넘어간다.
"지구상에 살아 남은 종은 가장 강한 종족도 아니고 가장 지적인 종족도 아닌, 환경 변화에 가장 잘 적응한 종족이다."
＜종의 기원＞으로 유명한 찰스 다윈의 말을 인용하며 기업도 시대에 맞춰 변화해야한다고 말한다. 끊임없이 변하는 시대, 새로운 환경에 적응할 수 있도록 스스로 변하지 않으면 안 된다. 그러나 동시에 변하지 않는 것, 변해서는 안 되는 것, 바로 본래 고객에게 전하고 싶어하는 이념, 본질적으로 제공하고 싶어하는 가치=참된 것을 철저히 추구하는 것이 중요하다 고 말한다.

시대를 넘어서 살아 남는 것은 오직 진짜뿐이다.

얼핏 마케팅이라고 하면 그럴듯한 포장으로 판매하는 행위를 말하는 것 같다. 하지만 조금만 생각해 보면 우리가 아는 마케팅이란 기획-생산-판매 이렇게 커다란 단계로 이루어져 있슴을 잊곤 한다. 그건 우리가 단지 판매하는 행위 돈을 벌 목적에만 집중하기 때문이다.
많은 사람들, 기업들이 저지르는 실수. 셀링 포인트에서 가장 중요하게 이야기하는 점이 바로 이것이었다.

우리가 실천하기 어려워하는 점에 대해서도 마무리글에서 콕 집고간다.

가능하다면 무엇이 가능할까? 어떻게 하면 가능할까? 를 생각해 보기 바란다.

마음을 열고 가능하다고 믿는 것에서부터 모든 것이 시작된다.

이 책을 읽은 것만으로 결과를 얻을 수 있는 것은 아니다.

지식이나 노하우를 알고 있는 것이 결과를 변화시키는 것이 아니라, 행동이 결과를 변화시키는 것이기 때문이다.

실패를 경험할 수도 있을 것이다. 머리로는 법칙을 준수하면 잘 될 것을 알지만, 비즈니스 현장에서 그것이 불가능하게 되어 버린 데에는 이유가 있을 것이다. 기존 개념, 공포감, 자아....... 그런 다양한 '마음의 벽'에 부딪혀 도망쳐 버리기 때문에 법칙이 지켜지지 않는 것이다.

그렇게 되지 않으려면 무엇이 필요할까? 그 열쇠가 바로 셀링 포인트이다.

고객 중심으로 생각하는 것, 리스크를 없앨 각오를 하는 것, 신념을 관철하는 것.

판매자도 사람, 구매자도 사람, 비즈니스란 사람들 사이의 관계의 결과로 고객은 최조적으로 당신의 이념과 신념, 열정, 각오, 행동에 공감해서 물건을 사는 것이다.

비즈니스를 움직이고 있는 주체가 사람이기 때문이다.

"마케팅이란 리더십이다."

비즈니스의 목적은 고객을 지키는 것, 보다 좋은 미래로 인도하는 것, 고객의 인생을 보다 좋게 만드는 것이다.

여기서 살짝 개인적인 사람과 사람사이의 것으로 대입시켜봐도 좋을 것 같다는 생각이 든다.
중반까지 과연 이것이 실질적인 마케팅 관련업무를 하는 사람이 아닌 이들에게는 무슨 도움이 될까를 생각했었다.

드라마나 성공시대에서 나오는 사람들에게서 가끔 감동을 받는 경우가 있다.
주인공들이 성공해서가 아니라 그들이 가진 신념을 지켜나가면서 그 결실을 맺는 과정때문이다.
사람사이만큼 삶을 좌절시키는 경우가 또 있을까. 그 모든 것이 사람과의 결실이니까.
셀링 포인트는 가장 중요한 것을 이 사람에 맞추고 있다.
고객을 사람으로 사람에 대한 신념을 잃지 말라고 말이다.

셀링 포인트는 마케팅분야의 사람에게도 권하고 싶지만 전반적인 마케팅에 대해 궁금한 사람에게 먼저 추천하고 싶은 책이다.

모든 것은 고객에게서 시작되고 고객에게서 끝남이 강한 인상으로 남는다. 큰 규모의 장사는 하고 있지는 않지만 내자신을 돌아볼 때 이때까지 고객중심보다는 나자신 위주로 해왔음을 이 책을 읽어면서 분명히 알게 되었다. 지금부터라도 철저한 고객 지향적 사고와 행동으로 해야겠다는 결심이 선다.

책의 줄거리는 고객을 유혹하고, 반드시 사게하고, 그것도 줄서서 사게하고, 기하급수적으로 매출을 늘리는 것이다.

고객의 니즈를 파악적용한 제품이나 서비스로 고객을 유혹하고 고객의 불안감을 해소시켜 반드시 사게하고 그 고객들을 참여시킴으로써 줄서게 하고 지적자산을 내외부에서 끌여들여 매출을 늘리게 하는 방법들을 설명해 놓았다.

설명방식은 위의 네가지 selling point에 각각 네가지의 마케팅으로 성공한 실제 사례인 케이스, 도합 16가지 케이스를 예로 들어서 사전에 대충이나마 뭔가를 알아채게 하고 각각을 성공의 방정식인 법칙에 적용하여 상세히 설명하여 놓았고, 그 사례를 자신의 경우에 대입할 수 있도록 하여 놓아 이해하기 쉽다.

아래는 요점정리이다.

selling point 1 고객을 유혹하는 selling point

case1
크나가사의 샤워 크린 슈트 : 일반적으로 양복제조사들은 디자인, 소재, 가격을 소비자가 얻는 잇점(benefit)으로 내세우나 소비자들의 잠재 요구, 돈이 드는 세탁소에 가지않고 물세탁이 가능하고 다림질도 필요없는 간편하고 빠름을 반영하여 새로운 잇점으로 내세웠다.
겨울의 선풍기: 공기를 섞어주는 효율적 난방을 하여 에너지를 절약.
유니레버 재팬 : 여성들의 인기를 끌고 싶어하는 젊은 남성들의 잠재 요구를 반영한 "이 화장품을 사용하면 매력적인 남자가 된다"라는 선전.
가네보푸즈의 남성용 향기껌 : 오토코 가오루 몸냄새를 고민하는 중년남성을 위해 개발.

경쟁의 축을 조사한다. 잠재 니즈를 찾는다. 잠재니즈에 부응하는 축을 내세운다.
 

case2
닌텐도 게임기 : 혼자 즐기는 게임이라는 잇점과 게임중독 외톨이, 운동부족등 폐해의 벽을 "가족과 함께"라는 역발상 잇점으로 만들어 살 수 없는 고객을 살 수 있도록 만들었다.

경쟁의 축을 조사하여 반대의 축을 검토한다. 사고 싶은데 살 수 없는 고객을 찾는다. 역방향의 축을 내세운다.

case3 간판교체 만으로 매출을 늘린 도시락가게

장례용 주문 도시락 가게로 간판만 바꾸었다. 공략대상을 특별한 니즈를 가진 틈새시장으로 좁혔다. 상대가 쉽게 찾을 수 있게 했다. 전문성과 편리성이 증가하면 상품은 잘 팔린다. 대부분의 틈새에는 충분한 규모의 시장이 반드시 형성되어 있다. 도시락에서 장례전문은 틈새이지만 장례시장은 거대한 시장이다.

파레토의 법칙 20%의 고객이 전 매출의 80%를 차지한다. 20%의 고객에게 집중된 서비스를 행한다.

아니코무 손해보험 : 애완동물을 전문적으로 취급하는 손해보험 저출산, 고령화 현상의 영향으로 애완동물의 시장 규모가 크다.

아사히음료의 아침전용 커피 원다 모닝 샷 : 아침에 기운차리기용이라는 특수 니즈에 대응한 제품이다.

현고객중에서 열정적인 틈새고객을 찾는다. 열정적인 틈새고객의 특별한 니즈를 찾는다. 타깃을 좁히고 전문성을 높여간다.

case4 연간 70일을 묶는 단골손님! 고급 온천 료칸의 비밀

세계의 리조트들과 경쟁한다는 의식, 여행에서 느끼는 비일상적인 분위기를 철저하게 연출.

단순한 일본식 방이 아니라 일본 고유의 난방 기구호리고타츠와 침대를 이용,
조명은 어두움의 아름다움을 고려.
티비나 시계가 없는 객실.
밤에 외출시 손전등 사용.
접객담당직원이 없다. 사생활 보호 팁주는 번거로움도 없다.
24시간제 룸서비스.
40 항목의 고객만족도 조사를 지속적 실시 어느 항목의 만족이 재방문과 관계를 조사.

고객의 마음 자극도수=세밀한 부분의 관리* 관리의 일관성

고객에게 제공하는 모든 체험을 정리한다. 일관성있는 테마를 정한다. 일관성있는 테말를 구석구석 적용시킨다.

홋카이도 하코다테 패스트푸드 체인점, 럭키 피에로 : 하코다테 지역에서 지역밀착, 고객밀착을 지향하여 이외의 지역은 프랜차이즈 개설을 않한다.
홋카이도 식재료만 사용. 냉동식품사용하지 않는다. 주문후 음식조리 10분이상 기다림. 2배크기의 햄버거를 300엔이라는 싼가격에 제공.
폭넓은 층의 메뉴.
다양한 서프라이즈 서비스.
70% 이상이 55세 이상의 여성직원 친근한 분위기.

selling point 2 반드시 사게 만드는 selling point

case1 대리점과 함께 2배성장을 이어가는 아톰전기의 비밀

가전 대리점을 프랜차이즈로 끌여들여 로얄티 대신 월 오만엔의 가맹료.
본부는 지역 가격조사, 판촉물의 작성을 대행하고 가맹점은 상품판매에만 전념, 강점인 수리와 애프터 서비스에 주력.

양판점보다 1엔이라도 비싸면 차액의 2배반환.

계약성사율 향상지수=대담한 보증* 약속이행도

상품을 사는 이유를 만들고 사지 않는 이유를 없앤다.
다양한 리스크가 소비자가 사지않는 이유이므로 리스크를 해소하는 방법은 보증을 서는 것이다.
회사의 강점을 파악하여 그기에 맞는 보증을 한다. 이것이 이행도이다.

미국의 펜 브랜드 피셔의마즈펜 21세기안에 잉크가 떨어지면 새 제품으로 교환해준다. 잉크가 건조되지 않는 마모에 강한 펜 교체가 필요없이 한개의 펜으로 계속 쓸 수 있다.

약속과 판매를 정리한다. 고객의 불안을 정리한다. 대담한 보증으로 약속하여 불안해소를 실행한다.

case2 3만 2000명의 마음을 붙잡은 속독법 카피의 비밀

"당신도 하루에 책 한권을 읽을 수 있다. 속독법과는 다르다."

인간의 이해란 미지와 기지가 연결됨으로서 성립함을 이용한다.
보급에 많은 돈과 시간이 들어간 속독법이란 개념(하루에 한권 읽을 수 있는 속독법)의 위치위에 새 개념(속독법이 아니다)를 올려놓았다.

세븐업 "이것은 콜라가 아닙니다" 콜라의 포지션과 비슷하나 전혀 새로운 상품임을 소비자에게 인식.

세일즈의 두단계
무지한 소비자를 계몽한다. 즉 니즈를 깨닫게 한다. 니즈를 충족시킬려고 어떤 상품을 선택할 때 소비자의 판단 기준을 만족시키기 위해 필요한 것은 신뢰를 쌓는 일이다.

신뢰를 얻는데 유용한 것은 전문성이다.
전 세계 20만명이 배우고 있으며 성공률 96%인 포토리딩은? 높은 성공율이 고객의 신뢰를 얻게도 하지만 영어인 포토리딩이라는 단어가 전문성으로 신뢰를 쌓는다.
소비자는 항상 새로운 것을 찾는다. 새로운 키워드로 새로운 고객층을 확보.

언어하나로 시장을 만들어 내는 시장 창조 단어 발굴 공식

니즈의 문제를 깨닫게 하는 일반용어를 내놓는다.

-건강식품회사 아즈야"아침에 일어나는 것이 괴롭지 않습니까?"  그것이 문제이고 개선이 필요하다는 니즈를 만들어 낸다.
-언제까지 ~~에 비싼 돈을 계속 지불할 것입니까? 고객의 문제가 있으나 해결가능함을 깨닫게 한다.
-더 직접적인 방법으로는 " 보험료 500만 엔 깍입니다."
-"메타볼릭은 병이다."

참신함, 신뢰성을 일깨우는 전문용어를 사용한다.
-다이어 치산교 헬스케어의 트랜시노"그 반점이 간반이라면 고칠 수 있다" 반점이 간반이라면으로 소지자의 니드를 깨닫게 하고 간반이라는 전문용어로 신뢰성을 구축.

case3 70만개 돌파! 발모 샴푸의 지속적 판매

에보텐트의 발모샴푸인 try vic의 광고 : "나바호 족에는 대머리가 없다"
비전의 천연성분이 든 자연물을 이용하여 머리카락이 건강한 아메리카 인디언을 이용, 제품의 잇점을 깨닫게 한다.

브리드 라이트 breathe right 코 테이플를 미식축구 선수들에게 사용하게 하여 tv에 노출.

상징성을 이용한다. 인기인을 이용한다.

베니핏을 증명할 상징대상을 찾는다. 상징대상에게 사용하게 한다. 그 실적을 광고에 반영한다.

case4 개봉 한달만에 흥행수입 100억엔을 돌파한 비밀

벼랑위의 포뇨. 개봉직전까지 단계별로 최소한의 정보만 제공하는 teaser 전략으로 기대감을 갈망으로 바꾸었다.

selling point 3 고객이 줄을 서게 하는 selling point

case1 도심의 새로운 명소! 오피스 빌딩 거리에 고객이 줄을 서는 도넛 가게

미국 크리스피 크림 도넛 체인
가게밖에서 줄서서 안의 도넛만드는 과정을 보면서 지루함을 잊게 한다. 안으로 들어가면 갓 튀겨진 맛있는 도넛 1개를 무료로 준다. 상자로 사게 만든다.

신주쿠 점의 오픈시 일주일 전부터 70만개를 12개들이 상자로 노상에서 무료로 배포하여 수다쟁이 고객으로 만들었다.

dought dropping 입소문이 필연적으로 일어나는 장치
influencer marcketing 영향력있는 개인을 이용

상품이나 서비스를 실제 체험하게 하는 것이 효율적으로 어필하고 선전광고보다 비용이 훨씬 적다.

일본 로레알의 주름개선 제품인 리바이탈 리프트 발매 3개월 전에 400명의 블로거에게 배포 소감을 쓰도록 했다.

수다쟁이를 지정하고 수다감정을 자극하고 수다떨기 쉬운 툴을 제공한다.

입소문 = 수다쟁이 고객*감정의 변화* 툴의 힘

case2 왜 그 회사의 원패턴 전략이 항상 승리 하는 걸까?

소프트 뱅크
adsl 월 요금 2280엔(ntt의 1/4 요금) 고객의 생애 가치(life time value)가 고객 유치 경비보다 많으므로 이익을 보장 받았다.
휴대폰 "화이트 플랜" 기본 요금은 월 980엔, 계약자간 국내 통화료 무료(1~21시)라는 프런트 엔드 상품으로 고객을 유치하고 타사 휴대폰 통화료와 80%를 차지하는 무료시간외 시간대의 사용료라는 백 엔드 상품으로 이익을 낸다.

고객이 현재의 상품이나 서비스를 갈아탈 때 부담하는 물리적 감정적 비용을 크게 한다. 회원제 자동이체이고 해약시 고객이 연락해야 하는 구조로 전환이 어렵게 하거나 깜짝이벤트나 선물등의 보답의 법칙을 적용.

정기적으로 돈이 들어오는 반복 구매의 구조화
프런트 엔드(front end) 상품 : 예상 고객을 많이 모으기 위한 미끼 상품
백 엔드(back end) 상품 : 이익이 되는 상품. 이것을 구조화 해야한다.

yes는 yes를 낳는다 미친 것 같지만 일단 거래를 시작.

싱가포르의 세미나 회사 success resources 라디오에 무료의 세미나 광고 댓가로 방송국을 통해 참가한 사람의 참가비를 방송국에 주는 계약. 사람을 모으고 세미나후에 다음 세미나 입장권을 발매.

씨를 뿌리지 않으면 꽃이 피지 않는다.

case3 고객 참여 개발로 태어난 건강 보조 식품 히트의 비밀

화장품회사 닥터 시라보의 향이 나는 건강 보조 식품 로즈 차지는 공식 고객 사이트의 함께 만들어요! 시라보 제품* 프로젝트에서 인터넷 사용자의 투표로 장미보조 식품을 상품화.

상품을 고객에게 선물.

고객의 목소리를 듣는다. 참여로 고객에게 부모마음을 가지게 한다.

쇼핑몰 네트 프라이스 공동 구매형 판매 방법인 gathering을 실시 사람이 많으면 많을 수록 가격이 내려간다 - 고객을 세일즈맨화.

웹사이트 공상생활은 제안 상품에 소비자가 예약을 받아 일정수가 된 경우에만 상품화되어 구매할 수 있다.

고객을 상품개발 프로세스에 끌어 들인다. 고객을 세일즈 프로세스에 끌어 들인다.

이토이 시게사토의 인터넷 사이트 "호보 일간 이토이 신문"의 호보니찌 수첩 : 소비자와 함께 진화하는 수첩

case4 100엔 pc의 배후 조종자, 매출 급신장의 비밀

양판점 고지마는 100엔 asus의 Eee PC 판촉행사 - E모바일의 인터넷 접속 서비스에 가입조건.
비용 7만엔 80%는 고지마가 나머지는 양판점(미끼 상품 확보)과 피시회사(피시 매출증가)가 부담.
E모바일은 계약건수가 4월 50만에서 12월 100만건으로 급증.

회사간 제휴에 의해 상호이익을 창출하는 조인트 벤처 전략.

selling point 4 기하급수적으로 매출을 늘리는 selling point

case1 pop 제작의 혁명? 가루비의 b2b 전략

스낵과자의 가루비가 원하는 pop만을 소량생산 배송하는 시스템인 calneco를 적용, 판촉물품 비용을 절반으로 줄이고 기업을 상대로한 시스템을 판매.
나가사키 짬뽕 레스토랑 링거헛 : 레스토랑 경영과 대학 생협등에 oem 생산의 냉동 짬봉과 우동을 판매.
jal 아카데미 : 개인과 기업을 상대로 접객과 비지니스 매너, 신입사원연수, 어학연수등 다양한 강좌를 개발 판매.
웨스턴 호텔 도쿄 : 시몬스와 협력하여 객실용 고급 오리지널 침대를 일반고객 대상으로 판매.

비지니스에서 생산되는 모든 물건은 상품화 가능성이 있다.

회사에 잠자고 있는 부분 최적 상품을 찾는다. 그것을 원하는 고객을 찾는다. 그것을 상품화해서 판매한다.

case2 산리오의 매출을 유지하는 강력한 돈벌이 비밀

지적자산을 라이선스로 판매

헬로키티로 알려진 완구회사 산마리오는 어려움속에 있지만 이익을 내는 사업이 국내외 캐릭터 의장권 사용료다.
미국의 목재 가공회사 뛰어난 건조기술과 차후기술갱신도 라이선스화 그 지역외에 목재업자에게 판매.
바이러스 소프트나 sap,오라클과 같은 회사용 시스템 소프트 웨어는 라이선스와 갱신료가 발생.
마이크로소프트, 오라클의 데이타베이스에 관한 자격, 선마이크로 시스템즈의 네트워크 기술자 자격은 회사 고유의 기술을 자격이라는 형태로 형태화 했다.
평범한 주부 후쿠이 야스오의 환승 편리 맵으로 지하철 공항등에 제공하는 회사를 운영.

잠자는 지적자산을 찾고 라이선스로 바꾸어 원하는 고객을 찾는다.

case3 570만 건의 입소문을 매출로 바꾼 앳코스페의 비밀

마케팅 리서치와 컨설팅 회사인 아이스타일은 화장품 입소문 정보 사이트 @cosome에서 100만명이 넘는 고객으로부터 얻어낸 정보 판매, 광고, 전자상거래숖으로 수익을 올린다.

case4 한 달 만에 7만 오천부가 팔린 명작의 비밀

슈에이샤의 문고판 다자이 오사무의 '인간실격'은 15년이 지난 후 베스트 셀러가 되었다. 유명한 데쓰노트의 작가 고바야시 다케야가 삽화를 그렸다.
1929년의 고바야시 다키지의 '계공선'이 신쵸분코에서 2008년 출판되어 2개월에 30만부 팔렸다. 내용이 현시대를 살아가는데 격려가 되는 메세지를 담고 있어서 히트가 되었다.

성숙산업이나 쇄퇴산업의 상품은 어떤 형태로던 관심을 돌릴 수 있는 요소를 외부에서 끌여 들여야 한다
새로운 타킷을 정하고 타킷에 인기를 끌만한 상품으로 자신의 상품과 인기 상품을 결부시킨다.

-끝-

지금까진 본 마케팅 관련 책들과는 확실히 다른 점이 있다.
보통의 마케팅 관련 책들이 이론과 사례를 적절히 섞어 나름대로의 방법을 제시하지만 두루뭉실하기만 할 뿐 구체적 실천방법을 제시하지는 못했다.
그러다보니 뭔가 마케팅의 필요에 의하여 책을 읽어도 여전히 별다른 적용과 성과를 얻지 못하게되고, 자연스레 '노하우는 알고 있다. 책도 많이 읽었다. 그러나 실제로 바뀐 것은 아무것도 없지 않은가?" 라고 생각하게 된다.
이 책 '셀링포인트'는 이런 점에 유의하여 일본에서 실제로 성공한 사례를 중심으로 도식화하여, 현장에서 실전에 바로 적용할 수 있도록 구체적으로 그 방법을 제시해 준다는 특징을 가진 책이다.
실제적으로 연매출 2억 엔 정도였던 저자의 회사는 이 비법(?)으로 29시간만에 3,500만 엔 이상의 매출을 달성했다고 한다.

그 비법이란 다름 아닌, 각 회사의 성공사례가 말하는 '셀링포인트'이다. 저자는 노하우나 전략을 아는 사람은 많으나 이 셀링포인트를 간과한다고 한다.
셀링 포인트는 잘 팔리게 하는 확신, 잘 팔릴 수 있게 만드는 핵심, 가격을 올리는 용기와 결정, 해당 상품에 대한 가치를 제공하는 집착으로까지 이어진다고 설정하고, 성공적인 셀링 포인트 설정과 실행을 위하여 하나의 주제 및 사례에 대해 '법칙, 대입, 성공사례, 셀링 포인트'로 네 가지 요소를 설명하는 전략과 전술을 소개하고 있다.

먼저 크게 "고객을 유혹하는 셀링 포인트, 반드시 사게 만드는 셀링 포인트, 고객이 줄을 서게 하는 셀링 포인트, 기하급수적으로 매출을 늘리는 셀링 포인트"로 분류하고, 각분류마다 4개의 성공적 사례를 들어 핵심요소를 서술하여 하고 있다.

첫번째 "고객을 유혹하는 셀링 포인트"에서 두어개만 예를 들어보면, 첫째 CASE는 "침체된 신사복 시장에서 일어난 변종 히트의 비밀"이다. "세계 최초! 샤워만으로 빨 수 있는 모직 슈터 탄생"으로 광고한 물빨래 가능 모직슈터의 성공신화이다. 우리나라에 대입한다면 삼성 LED TV 정도 되겠다. 이 사례를 바탕으로 법칙 (시장 확대 지수=새로운 베니핏×고객의 잠재 니즈)를 세워 서술하고, 시장을 확대하는 '신규 시장 개척 공식'을 도식화한 후  여러 방면으로 대입해 보도록 유도한 후, 유사한 성공 사례로 씹으면 몸에서 향기가 난다는 껌으로 어떻게 중년 남성의 잠재 니즈를 자극하였는지를 설명한다. 마지막으로 라이벌 기업과의 경쟁은 의미가 없고, 비즈니스에서 상대해야 할 것은 고객이다는 셀링포인트를 짚어내고 있다.
 CASE2의 역발상 전략도 배울 점이 있었다. 성공사례로 제시한 "뉴욕 진출! 해마다 성장을 이어 가는 이색 라면 가게"와, 찬스와 비판은 함께 온다는 셀링포인트 등은 바로 활용이 가능할 것 같다. 또한 CASE 3의 "간판 교체만으로 매출을 늘린 도시락 가게"는 우리가 놓치기 쉬운 간단한 생각 하나로 대박을 터트린 사례로, 바로 이거! 하면서 무릎을 치게한다.

두번째 분류 " 반드시 사게 만드는 셀링 포인트"에서 "개봉 전이면 반품이 가능하다."는 문구는 아무런 임팩트가 없어 의미가 없다는 말과 함께 아톰전기의 차액 2배 환불전략과 대비시키는 것에 관심이 간다.
이외에도 언어 하나로 시장을 만들어 내는 '새로운 시장 창조 워드 발굴 공식', 예상 고객의 기대감을 부풀리는 '티저 공식'등은 우리의 광고에서도 자주 보게되는 법칙이지만 애 것으로 만들만한 내용이다.

세번째 분류 "고객이 줄을 서게 하는 셀링 포인트"에서는 입소문에 불 붙이기와, 책이나 S/W 구매시 많이 접하게 되는 "유리한 제휴를 가능케 하는 조인트 벤처 공식"이 눈에 들어온다.
 
네번째 "기하급수적으로 매출을 늘리는 셀링 포인트"는 마케팅을 하는 분들이면 누구나 원하는 제목이다. 조금 시대에 떨어지는 내용도 있지만 '570만 건의 입소문을 매출로 바꾼 ‘앳코스메’의 비밀같은 내용을 읽어둘 만 하다.

저자의 에필로그에서 괜찮은 문장을 건져낸다.
이 책을 읽고 '내가 종사하는 업계에는 좀 맞지않네.' 라든지, '이건 좀 어렵네.'라고 생각되어지는 그 속에 큰 기회가 숨어 있을 가능성이 있다는 지적이다.
왜냐하면 그것은 '전례가 없는 것' 이기 때문이다. 이 책에서 소개한 많은 사례도 그 업계에서는 전례가 없는 것 이었다. 그들이 기존의 개념, 상식, 사고의 틀을 벗어버렸기 때문에 성공할 수 있었던 것이라는 데 공감을 해 본다.

책을 덮고 보니, 상당히 실전적으로 대기업의 마케팅 담당자나, 중소기업 및 자영업자들도 불황기나 매출이 흡족하지 않을 때 한번 쯤 뒤적거리면 좋은 아이템과 아이디어를 바로 얻을 수 있는 책이라 느껴진다.

한마디로 포괄적 마케팅 관련 책이 아니라, 현장에서 바로 응용할 수 있도록 체계화 잘 된 책이라 생각한다.

사족.

책을 받고 보니, 하자본인 듯...

아마존 japan 경제경영 분야..베스트셀러1위라고 해서..

엄청 궁금해했는데~유명한 이유가 다 있구나 싶네요^^*

사실..단편 단편으로 되어 있어서..빨리 읽을 수 있는 책인데도 불구하고..

사례가 나올 때마다..저의 현재 상황을 대입하며..생각하며 읽다 보니..

생각보다..오래 걸린 것 같아요~ㅎㅎ

모처럼..펜과....메모지도 나왔구요~

성공한 기업들의 사례를 보니..역시 중요한 것은..

"생각의 전환"..그리고 무엇보다 "고객을 중심으로 생각하는 마인드"였던 것 같네요.

누구나..알고 있는 답이다..라고 할지 모르겠으나..

이 책을 읽고..나름의 반성의 시간과..지금보다 더 나은 삶을 살아가려면..

어찌해야하는지..생각할 수 있는 유익한 시간을 보냈습니다~

저 역시..작은 가게를 하나 운영하고 있는데..

2010년을 맞이하며..새롭게..마음을 다잡는 계기가 되었습니다..

2009년도 그랬지만..성공하기 위해서는..

다른 사람들보다 더 부지런히 뛰고..더 친절하게 행동해야할 것 같네요~

점점 살기 어려워지는 세상이지만..이 책 한권 읽고 나니..새삼 힘이 솟고..

희망이 생기네요^^*

 이 책 [셀링 포인트]는 어떤 의미에서 가장 실용적인 책이라고 볼 수 있다. 현재 일본에서 전세계적인 불경기 속에서도 살아남은 16개 회사의 필승불패 전략을 소개하고 있기 때문이다. 그래서인지 이 책은 아마존 재팬 경제경영분야 베스트셀러 1위에 오르는 기염을 토했는데... 일본과는 상황이 다소 다른 우리나라에서는 또 어떨까?

 개인적으로 이 책을 읽어본 후 느꼈던 것은 우리나라에서도 이 책이 통할 수 있다는 점이다. 일본과 우리나라의 경제 상황이나 여러가지 여건이 분명 다르다. 그러나 이 책이 이야기하고 있는 것은 마케팅에 있어서 어디에서나 통용될 수 있는 가장 기본적인 원리다. 한번쯤 들어봤고 또 생각해봤을 법한 이야기들...

 문제는 그런 사실들을 우리가 알고 있으면서도 여러가지 제약에 부딪쳐 구체화시키지 못하고 현실화시키지 못한다는 데 있다. 바로 그런 단순한 이유로 성공과 실패가 나뉘고 인생이 바뀌어 버리는 것이다. 거기에 이 책은 비즈니스를 움직이는 주체가 마케터가 아닌 고객이라는 관점에서 리스크를 없애고, 신념을 관철하는 방안에 대하여 안내하고 있어 또 다른 의미의 역발상을 현실화해 보여주고 있다.

 일반적으로 좋은 제품을 만들면 사람들이 살 것이라 생각을 한다. 하지만 아무리 좋은 제품이라고 하더라도 사람들이 그 제품을 모른다면 과연 살까? 그리고 그 제품의 가격이 비싸다면? 사람들이 물건을 사게되는 데에는 여러가지 이유가 있고 또 저마다 다양한 방식으로 물건에 대해 생각해보고 구매를 한다.

 마케팅이란 보다 많은 사람들이 그 물건을 사게 만드는 방법을 이야기하고 있는 것인데, 우리는 기본적으로 매우 다양한 마케팅 방법에 노출되어 하루하루를 살아가고 있는 셈이기도 하다. 하나의 물건을 사게 되는 과정에 있어서... 그런 의미에서 이 책은 매우 다양한 실용적이면서도 현실적인 방법들을 이야기하고 있는데, 그 이면에는 극히 기본적이면서도 단순한 내용들이 반복 설명되고 있기도 하다.

 그것은 우리 자신이 너무나 기본적인 내용이기에 쉽게 지나쳐 버리기 일수인 까닭이기도 하다. 늘 그렇지만 기본이 중요하다라는 말은 우리는 수시로 듣는다. 하지만 기본의 중요성을 알면서도 우리는 그것을 무시하는 우를 종종 범하기도 한다. 그런 의미에서 이 책은 우리에게 기본의 중요성과 더불어 그 기본을 활용하는 여러가지 대안을 제시해주며 각각의 기업들이 성공할 수 밖에 없었던 원인을 분석해 내놓는다.

 그리고 그런 원인을 바탕으로 기업들이 성공할 수 밖에 없었던 결과론적인 분석 또한 내놓아 우리 스스로도 성공할 수 있는 방법에 대해 생각해보게 만든다. 물론 이미 구체화된 방법들이기에 우리가 그것을 그대로 적용하는 데에는 무리가 있는 부분도 있지만, 생각의 전환이 우리 사회에... 우리 회사에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 다시 한번 생각해보게 되는 계기를 이 책은 마련해주고 있기도 하다.

 다시 한번 말하지만, 이 책은 마케팅을 하는 데 있어서 꼭 필요한 '셀링 포인트'에 대해서 이야기하고 있는데 그 '셀링 포인트'는 누구나 다 알면서 모른 체 지나고 있는 부분인 것이다. 참고적으로 이 '셀링 포인트'는 대단한 노하우나 테크닉이 아닌 마음가짐이며 신념, 사고방식, 가치관을 반영하고 있다.

 전략을 이해하는 사람도 넘쳐날 정도로 많고, 노하우를 아는 사람 또한 얼마든지 있다. 믿기지 않겠지만 이러한 상황에서 많은 사람들이 간과하는 것이 바로 '셀링 포인트'이다. '셀링 포인트'란, 구체적으로 말해 잘 팔리게 하는 확신, 잘 팔릴 수 있게 만드는 핵심, 가격을 올리는 용기와 결정, 해당 상품에 대한 가치를 제공하는 집착으로까지 이어진다.

 물론 성공적인 '셀링 포인트' 설정과 실행을 위해서는 전략과 전술이 필요하다. 그래서 이 책에서는 하나의 주제 및 사례에 대해 다음 네 가지 요소를 설명함으로써 독자들로 하여금 '셀링 포인트'의 접점으로 인도해 가는 방법을 취하고 있다.

· CASE｜국내외를 불문하고 마케팅으로 성공한 실제 사례
· 법칙｜사례로부터 이끌어 낼 수 있는 매출 향상, 성공의 ‘방정식’
· 대입｜자신의 CASE에 적용해서 바로 실천할 수 있는 방법
· 성공 사례｜노하우를 자신의 것으로 만들기 위한 실제 사례

 거창하게 생각할 필요도 없고, 두려워할 필요도 없다. 정답은 우리가 살아온, 아니 우리가 살아왔던 이 삶 속에 존재한다. 그것이 이 책 [셀링 포인트]가 우리에게 던지는 화두인 것이다. 누구나 성공할 수 있다는...

  “지구상에 살아남은 종은 가장 강한 종족도 아니고 가장 지적인 종족도 아닌, 환경 변화에 가장 잘 적응한 종족이다.” 찰스 다윈의 ＜종의 기원＞을 인용하며 이 책이 말하고자 하는 바는 결국 환경에 민감해지는 기업만이 살아남는다?

  기업이 살아남기 위한 셀링 포인트를 여러 기업 성공 사례를 들며 간추렸다. 공감하며 쉽게 이해되었지만 한편으로는 뻔한 내용이지 않나 싶기도 하다. 상품이 고객의 머릿속에 분명히 이미지화 될 때 구입으로 이어지므로 상품이 좋다는 것을 깨닫게 해야 한다는 것은 너무나 당연한 마케팅이다. 거래라는 점에서 보면 마이너스가 되는 거래도 장기적인 관점에서 보면 플러스가 된다는 것도 마찬가지, 결국은 행위가 뒤따라야 한다.

  지식이나 노하우를 알고 있는 것이 결과를 변화시키는 것이 아니라, 행동이 결과를 변화시키는 것이라고 마지막에 강조하고 있듯 모든 게 행동이 뒤따르지 않으면 나아갈 수 없음을, 다시금 자극받는다. 팔지 못해도 좋아, 내 생활의 행동이라도 바뀌었으면.