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살아가는 과정에서 사람들과의 관계속에서 업무적인 일로, 때로는 개인적인 일로 여러가지 모양새로 협상이라는 과정을 거치게 되면서, 항상 느꼈던 거지만, 그 협상이라는 것이 무척이나 어색하고 어렵고, 두렵웠다.
상대방에게 나의 권리를 요구하는 정당한 일인데도 불구하고, 왠만하면 내가 참자, 왠만하면 내가 손해보고 말지..왠만하면...왠만하면.....이라는 굴레속에서 벗어나지 못했던게 사실이다. 때로는 그런 나의 모습들속에서 왜 그럴까?....좀 더 요구를 할 수 있었는데....왜 항상 손해만 보고 살까?.... 그 상대방은 나의 이런 마음을 알아주기나 하는걸까? 참 많은 생각들속에서 나를 자책하기도 했었으니, 이 협상교과서를 더 빨리 알았다면, 얼마나 좋았을까 생각이 든다.
전 세계 6명뿐인 협상 전문 강사 '리 웨이시엔'! 그는 비즈니스계에서 상대방의 협상 기교를 파악하지 못해 파산 직전까지 간 적도 있었다한다. 도대체 협상이란게 뭐기에 '협상 때문에 파산이라니!' 그런 뼈아픈 경험때문일 수도 있지만, 그는 자신의 비즈니스에서의 성공과 실패의 과정에서 직접 깨닫고 얻은 경험과 기술을 고스란히 이 책에 담아놓았다. 중요한 글과 실제로 일어났던 일들은 빨간색으로 정리가 되어 있어서 한 눈에 쏙쏙 들어오게 되어 있다.
동양인과 달리 서양인은, 협상은 말 그대로 협상일 여기지만, 동양인은 협상을 상의하는 것쯤으로 여기는 측면이 아직도 많이 남아있다. 실제 상의하는 것이라 해도 그 속에는 각자의 노림수가 있을터이고, 얻고자 하는 것이 있을터이니 이 모두를 조율하는 일에 있어서 얻는 것이 있으면 잃는 것도 있고, 나갈 때가 있으면 물러날 때도 있어야 한다는 것을 절실하게 느끼게 되는 과정임을 알아야 한다.
그가 알려주는 협상의 과정에서 잘 활용해야할 6가지 힘(역량)에 대해서는 정말 중요하다 생각한다. 첫째로 규정의 힘과 둘째로 격려의 힘 셋째로 제압의 힘 넷째로 전도의 힘 다섯째로 사람을 끄는 힘 여섯째로 전문성의 힘 그 속에 내포되어 있는 그 힘들의 각각의 세부적인 힘을 잘 파악해서 협상대상의 네가지 유형인 실리형,외향형,화합형,분석형의 사람들을 대할 때 그 방법들을 잘 사용을 한다면, 협상에서 이기는 협상은 따논 당상이다. 부록으로 담겨져 있는 나의 협상점수 체크리스트와 협상체크리스트 101가지를 나의 생활로 이끌 수 있다면, 협상이라는 두려움에서 해방될것이다.
하지만, 기억해두고 추구해야 할 가장 기본적인 것으로, 협상의 목적은 [서로가 이기는 것]이라는 사실이다. |
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회사 업무를 하다보니 대외부적으로 이른바 "협상"테이블에 앉게 되는 일이 종종 생기게 된다.
나는 나대로 내 의견에 대해 이야기하고, 상대방은 상대방대로 자신의 의견에 대해 이야기하다보면
시간이 어떻게 가는줄도 모른다.
그나마 처음 내 생각대로 결론이 마무리 지어지면 다행이지만
그 반대이거나 합의점을 찾지 못한 상황이라면 왠지 찝찝한 마음을 거둘 수 없다.
이 책을 읽기전까지 앞의 상황은 나에게는 반복되는 일상중 하나였다.
하지만 이 책을 읽고 나서는 이러한 만족스럽지 못한 협상의 무한 루프에서 탈출 할 수 있었다!
이 책의 말머리처럼 어느 학교에서도, 어떤 회사에서도 절대 가르쳐주지 않는 협상의 비밀이
이 책에 가득 담겨져 있었기 때문이다.
이 책의 내용 중 가장 인상 깊었던 부분은 바로 협상이란 내가 또는 상대방이 이기는 것이 아니라
서로 "윈윈"하는 것이라는 내용이다.
협상이라는 것은 한쪽의 이익을 강요하는 것이 아니라 서로의 이득을 취하기 위한 방법을 찾는 것이
바로 그 목적이므로, 때로는 상대방에게 양보하는 것도 필요하다는 것이다.
이러한 협상에 대한 기본 원칙은 내가 지금까지 깨닫지 못하고 있던 내용이었다.
어찌 보면 이러한 기본조차 제대로 챙기지 못하고 있었기 때문에 협상에서 만족스러운 결과를 내지 못한 것이 당연한 것일 수 도 있겠다.
그 밖에도 이 책에는 유리한 협상을 위한 다양한 전략과 전술을 소개해 주고 있다.
조그만 것을 하나씩 받아들이게 하여 결국에는 어마어마한 조건을 모두 수락하게 만드는 "독식 전술"과
상대방의 제안에 깜짝 놀라는 표정을 지어 협상할 요소를 만들어내는 "얼굴 바꾸기"까지
정말 어느 협상자리에서나 활용할 수 있는 기교들이 가득 담겨져 있다.
이렇듯 협상에 대한 기교 및 상대방의 기교에 맞서는 대응책을 준비하다보면
협상은 어렵고 하기 싫은 일 이라는 기존 관념에서 벗어나 상대방과 주고받는 게임과 같은 재미를 느껴 볼 수 있다.
이 책은 지금까지 읽어본 협상 관련 서적 중 가장 디테일하고 싱용적인 내용을 담고 있다.
협상에 대해 두려움을 느끼고 있는 사람이라면 꼭 한번 읽어볼 만한 가치가 있는 책이다. |
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협상의 기술을 전혀 몰랐을 땐 협상이라는 건 너무나 큰 스트레스였다. 아무리 잘 해보려고 해도 항상 상대방에게 당하기만 했기 때문이다. 그래서 읽은 협상 관련 서적들이 몇 권 된다. 천 페이지가 넘는 책도 읽어보고, 비교적 얇은 책도 읽어봤지만 이 책처럼 얇으면서 핵심적인 내용은 빠뜨리지 않은 책은 처음이다. 협상을 시작하기 전의 준비단계 부터 협상의 과정과 사후관리까지 실화를 소개하며 말하고 있어서 실전에 써먹기에 매우 용이하다.
협상이라고 하면 내가 이기는 협상을 생각하기 쉽다. 하지만 저자의 생각은 전혀 다르다. 서로가 win-win하는 협상을 하라고 말하고 있다. 그래서 책의 내용도 보면 서로가 win-win하는 협상들이다. 협상의 결과물이 나에게만 유리하고 상대방에게는 불리하다면, 지금 당장은 내게 이익이 될 수 있다. 하지만 장기적으로 보면 상대방은 다시는 나와 협상을 하지 않으려 할 것이고 결국에는 모든 사람들이 나와는 협상을 하지 않으려 할 것이다. 이것은 결코 좋은 결과물이라고 볼 수 없다는 것이 저자의 주장이다. 그래서 어떻게 협상을 해여 서로가 win-win을 할 수 있는지에 대한 방법을 상세하게 설명하고 있다.
이번에 확실히 배운 것 중에 하나가 바로 가격 협상이다. 절대로 내가 먼저 가격을 제시해서는 안되며, 상대방이 제시한 가격에 따라 내가 얼마의 가격을 제시해야 하는 지에 대한 내용은 정말 좋았다. 협상을 하다보면 가격협상 만큼 곤란한 협상도 없다. 돈과 관련된 협상이 가장 힘들다. 내가 구매하는 입장이라면 조금이라도 더 싸게 구매해야 할 것이고, 내가 판매하는 입장이라면 조금이라도 더 비싸게 팔아야 할 것이기 때문이다. 협상 한 번 잘못 하면 회사카 그게 위험해질 수도 있고 내 자리도 보장받을 수 없는 일도 생길 수 있다. 그래서 가장 힘든 게 바로 가격 협상이 아닌가 생각한다.
열심히 연습하고 훈련하라는 것이 정말 기억에 남는다. 아무리 책을 일고 공부를 하면 뭐 하겠는가? 열심히 훈련하는 것이야 말로 혀방의 고수가 되는 지름길이 아니겠는가? 우리는 살면서 하루에도 몇 번 씩 협상의 경우에 부딪히게 된다. 이런 협상의 상황에서 이기기 위해서는, 서로가 win-win하는 협상을 하기 위해서는 연습이 꼭 필요하다. 이 책의 내용을 잊지 말고 늘 연습하는 자세를 가져야 겠다. |
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사회생활을 하다보면 항상 협상이란 과정을 필수적으로 격게된다. 영업분야가 아니어도 거의 모든 대화나 업무과정에 협상은 필요하게 된다. 그래서 협상에 관한 책들을 자주 읽는다. 책들중에는 유명한 허브코헨의 협상의 법칙처럼 아주 정통적인 서구의 협상법도 있고 게임이론이나 설득의 심리학 같은 최근의 사회과학들을 응용한 책까지 아주 많은 종류가 있다. 그중에서 정통적인 서구의 협상법은 듣기는 좋고 납득은 가지만 비즈니스 환경이 우리와 좀 다르고 정서적인 차이가 있어서인지 조금 적용이 곤란한 부분을 많이 발견한다. 또 지나치게 윈윈을 강조하며 장기적인 관계로의 공정함을 계속 해서 얘기해서인지 실제 치열한 현장에서는 좀 응용력이 떨어져 보이는 면도 있다. 그리고 심리학이나 게임이론등에 치중한 협상관련서들은 이론적인 배경에 집중하고 부분적인 테크닉에는 좋은 방법들을 알려주나 협상이라는 전체의 틀에서 준비부터 협상 및 마무리에 이르는 과정을 제대로 집어주지 못한다. 일단 이 책은 제목에서 무척이나 호감이 갓다. 세계가 인정한 이라고 당당히 써둔것에 뻔해보이면서도 혹시나 뭐가 있지 않을까하는 기대가 생겼다. 최근에 들어 중국이나 대만등 일본외의 아시아의 비지니스 책들도 번역이 종종되어 지는 것 같다. 이런 책들을 보면 환경과 문화가 우리와 비슷해선지 공감이 쉽게가고 실제 활용에도 도움이 된다. 하지만 서구 책들에 비해 완성도가 떨어지고 좀 거친 느낌을 받는 경우도 많다. 일단 책 초기에 투자시간대비 최대의 효과를 낼수 있는 것이 협상이라는 말에 이 책의 추구하는 방향을 알 수 있었다. 무리하게 가격을 불러놓고 다 받으면 좋고 아님깍으면 되고 하는 중국 상인들의 좀 황당한 상술을 보는 듯했으나 현실의 비즈니스에서는 취해야 할 이득을 취하지 못하는 것도 결국은 손해라는 관점에서 볼때 타당한 방향이다 싶다. 책에서는 여러 가지 사례를 들면서 상황에 따른 전략이나 기술들을 설명하고 있다. 어떤 경우는 선물인척하고 물건을 준후 뒤에 주지않을 수 없는 상황을 만들고 대금을 요구하는 황당한 장사치의 이야기까지 예로 사용하며 마치 전쟁과도 같은 실제적이고 치열한 방법들을 설명한다. 하지만 이런 책들을 읽고 나도 실제 적용을 하자면 너무나 많은 항목들을 설명하고 있어 항상 옆에 두고 보지 않는 이상은 적용이 어려워서 결국은 경험과 본인의 스타일에 의존해서 협상을 하는 경우가 많다. 독서에서 무언가를 얻는 것은 읽은 후의 실천이 중요한 것 같다. |
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협상. 살아가면서 모든 일이 협상하는 대화가 대부분일 것이다. 물건을 사던지, 휴가 일정을 잡는 사소한 것들부터 연봉이나 계약과 관련된 사회생활을 하면서 큰 부분에 속하는 모든 일이 협상과 관련이 있다. 하지만, 일상적인 대화면서의 협상은 쉽게 생각하지만 일적인 협상이라고 하면 대부분이 어렵고 힘든 작업이라고 생각을 한다. (나도 계약을 하거나 기술협상을 할 때 어려움을 많이 느끼고 있다;;;) 이 책에서는 협상을 어려워하지 말고 두려워하지 말라고 한다. 그리고, 협상을 하는데 필요한 전략과 전술 등을 설명을 하고 있다. 먼저 협상의 목적과 목표에 대한 정립과 그 때에 맞는 대응 방안에 대한 설명을 하고 있다. 지피지기면 백전백승이라는 말처럼 정보 수집의 중요함도 말하고 있다. 또, 협상을 하는데에 사용할 수 있는 유용한 Tip들을 설명하고 있다. 쉽게 사용해 볼 수 있는 안면바꾸기, 교환 조건, 시간적 부담 이용 등등 상황에 맞게 사용할 수 있는 방법들이 쉽게 설명을 하고 있다. (쉽지만 사용해야 할 시기는 많은 경험에서 나올 것 같기는 하다. ^^;;) 또한, 협상을 하기 전에 파악해야 하는 부분도 중요하며 여태 사회생활을 하면서 느꼈던 부분에 대해 요점정리를 한 듯 한 내용이었다. 뛰어난 협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다고 설명하는 것처럼 이 책에서 설명하고 있는 내용들을 많이 숙지하면 뛰어난 협상가가 될 것 같은 자신감이 생긴다. (이런 자신감을 심어준다는 것이 이 책을 읽으면서 가장 좋기도 했다. ^^;;) 예전에 다른 책에서 읽은 내용과 비슷한 세계 각국의 스타일도 나중에(지금은 아니지만 ^^;;) 다른 나라 사람들과의 협상시에 참고를 할 만한 내용이었다. 그리고, 뛰어난 협상가의 자질을 염두해 두고 자신에게 익히는 것이 좀 더 빨리 성장할 수 있을것이다. (상대방이나 내용에 대한 정보수집, 인내심, 배짱, 배려 및 정직성, 경청의 습관 등) 협상~!! 어렵다고 생각하는 일이긴 하지만 실생활에서 많이 있고 하고 있는 일이다. 책 소개처럼 협상을 제대로 할 줄 아는 사람이 정글 같은 생존 경쟁에서 살아남을 수 있다는 말처럼 여기 나와있는 간단하게 쓸 수 있는 Tip 부터 어려운 skill까지 체험을 하고 익힌다면 사회생활을 하는데 좀더 강력한 경쟁력으로 무장할 수 있으리라고 생각된다. 그리고, 이 책에서 강조하는 것처럼 협상은 내가 이기는 것이 아닌 서로가 win-win 할 수 있어야 하는 말처럼 서로 상생할 수 있는 것이 가장 중요하다고 생각된다. |
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＜네고시에이터＞라는 영화를 보며 ’협상’의 전략에 대해 처음으로 진지하게 생각해보았던 것 같다. ＜세계가 인정한 협상 교과서＞에서도 확인되어지듯이, 우리의 삶은 매일 크고 작은 협상의 연속이다. 직업적인 협상가가 아니더라도 우리는 다양한 형태의 협상을 경험하며 살아가고 있는 것이다. 혹시 늘 손해보는 듯한 인생을 살아가고 있다면, 자신의 ’협상’ 능력을 점검해볼 필요가 있다. 한정적인 파이를 나눠먹으며 살아가야 하는 우리의 생활 환경은 끊임없이 우리에게 협상을 요구하고 있기 때문이다. ＜세계가 인정한 협상 교과서＞는 협상의 본질과 속성을 파헤쳐서 이기기 위한 전략과 전술을 가르쳐주는 책이다. 고도의 심리전술에서부터 협상가의 기본적인 자질까지 마치 전문적인 협상가를 길러내는 훈련 교본인 듯 읽힌다. 전쟁에 임하는 군사와 같은 비장함이 있다. ’협상 교과서’라는 책 제목 답게 협상에 관한 다양하고 구체적인 사례를 바탕으로 이론과 실전을 겸하여 익힐 수 있다. 가장 흥미롭고 인상적인 가르침은 ’상대방이 승자라는 느낌을 갖게 하라’는 전략이었다. 고도의 심리전이고, 사실 약간의 속임수가 보이는 전략이라 거부감을 넘어 협상의 세계가 무섭다는 생각마저 들기도 한다. 좋게 생각하면 서로가 기분 좋은 협상을 이끌어내는 것이라 볼 수도 있지만, 상대를 기분 좋게 만들어놓고 원하는 것을 얻어낸다는 접근이 사실 썩 유쾌하지만은 않게 받아들여진다. 나는 사실 ’옳다고 생각지 않는 부분’과 맞닥뜨리면 늘 감정적인 흥분을 먼저 하여 손해를 보는 입장이다. 내가 원하는 것을 얻었으냐, 그렇지 못했느냐를 잊어버리고 감정이 상해 협상도 해보기 전에 원하는 것을 스스로 먼저 포기할 때도 많다. 치사한 것을 싫어하고, 아니꼬운 것은 두고 보지 못하는 성정이 일을 그르치고 마는 것이다. ＜세계가 인정한 협상 교과서＞는 협상 과정에서 주의해야 할 사랑으로 ’감정’ 콘트롤을 꼽고 있다. 일단 협상에 임하는 사람은 감정부터 ’얼굴색’부터 바꿀 수 있어야 하는 것이다. 우리 조직체에서 거래처와 협상할 일이 있을 때, 우리가 대표주자로 내세우는 인물이 있는데 그분의 특기가 바로 화가 날수록 차분해지고 냉정해진다는 것이다. 절대로 자신의 감정을 내보이는 일이 없다. ’협상’의 기술은 이처럼 특별한 자질을 요구한다. 협상 노하우는 이론적인 학습만이 아니라, 훈련이 필요한 기술인 것이다. 저자는 이렇게 말한다. "정당한 상황에서도 요구하지 않으면 아무것도 얻을 수 없고, 무리한 상황에서도 무엇인가 요구하면 얻을 수 있는 것이 협상이다." 협상의 기술이란 공격적인 측면이 아니라, 방어적인 측면에서도 알아둘 필요가 있는 생존전략이라는 생각이 든다. |
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가정에서나 직장에서 사람들은 자기의 이득을 위해 사람들과 협상을 해야 한다. 때로는 손해를 보기도 하지만, 때로는 이익을 보기도 한다. 과연 어떻게 협상을 해야 인생에서 물질적, 시간적, 관계적인 실패를 하지 않을 것인가? 아라크네 출판에서 나온 ＜세계가 인정한 협상 교과서＞는 어느 학교에서도, 어떤 회사에서도 절대 가르져주지 않는 협상의 비법을 담은 책이다. 작가인 리 웨이시엔은 전 세계 6명 뿐인 ＜YOU & MONEY＞의 전문강사이다. 17개국에 달하는 국제적 권위의 교육기관에서 수여한 전문강사 자격증을 가지고 있다. 1만 명이 넘는 개인과 기업에 성공의 노하우를 전해주는 작가이자, 강사이다. 책에는 협상에 대한 자세한 예가 나와 있다. 이론을 설명하고 그 이론이 제시하는 상황을 통해 협상의 고지를 잡는 방법을 알려주고 있다. 흔히 협상이라고 하면 자기가 이익을 보는 것만을 생각하기 쉽다. 그러나 저자는 자신은 물질적인 이득을 확실히 챙기면서 상대에게는 체면과 승리의 쾌감을 불러 줌으로써 서로 Win-Win하는 게임을 주도하고 있다. 사람들은 협상의 중요성을 잊고 살아가기 쉽다. 그러나 시간적인 노력과 노동력을 비교해 본다면 협상을 통해 얻는 것은 때로는 1년의 이익금과 맞먹는다는 것을 깨닫게 된다. 협상에서 중요한 것은 상대방의 감정을 상하게 하는 행동을 피하면서 실직적인 이득을 챙기는 것이다. 협상이라는 것은 집을 살 때, 물건을 팔 때, 계약을 할 때에 모두 필요하다. 일상생활에서 아이에게 용돈을 주고, 아이들을 바르게 키우기 위해서도 반드시 협상은 필요하다. 협상을 이기기 위해서는 보다 많은 정보를 발굴하려는 의지가 있어야 하고, 남보다 강한 인내심도 필요하고, 높은 가격, 높은 조건을 말할 수 있는 배짱도 필요하다. 그리고 서로를 배려하는 정직한 태도와 경청은 협상의 최고의 무기가 된다. 우리나라 사람들은 감정과 체면을 중요하게 여겨서 주변 나라들과 협상을 하다보면 실이익은 없고 손해를 보는 경우가 참 많이 있다. 이 책을 통해 협상의 노하우를 익히고, 실습해 본다면 자신의 삶을 좀 더 풍요롭게 만들 수 있을 것이다. 결론적으로 협상이란 “동일한 시간 최대 이익을 얻을 수 있는 가장 효율적인 방식”리는 것을 기억해야 한다. 오늘도 우리는 협상의 무대로 나아가야 한다. 적을 알고 나를 알면 백전백승하듯 협상의 기술은 과거와 현대, 미래를 얻고자하는 자들이 반드시 알아야 할 인생이 비밀병기임을 기억해야 한다. |
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'어느 학교에서도 어떤 회사에서도 절대 가르쳐주지 않는 협상의 비법'이라는 소개 문구가 눈에 띈다. 우리가 살아가면서 겪게 되는 협상의 순간들은 도처에 그 모습을 숨기고 있다. 사소하게는 부모님과 귀가 시간에 대해 협상하고, 시장에서 물건 값을 깎을 때도 직장에서의 맡은 일은 배분할때도 우리는 항상 협상이라는 순간에 직면하고 있는 것이다.
승리로 이끄는 협상을 생에 처음 목격한 것은 어머니와 시장에 갔을 때 였으리라. 상인들과의 협상에서 어머니는 항상 절대 승자였다. 책에서 소개되는 얼굴색 바꾸기의 달인자였으며 협상 대상물에 대해 별로 관심없는 표정을 짓는 것 또한 수준급이었으니 말이다. 그런 협상을 지리할 정도로 펼치는 어머니가 창피했기 때문에 나는 시장가기를 즐기지 않았었다. 요즘에야 정찰제를 시행하는 곳이 많지만 예전 시장은 부르는게 값이 었으니 억척같은 어머니가 그런 기술을 익히는 것은 가계를 위해 꼭 필요한 것이었으리라.
전 세계 6명뿐인 전문 강사 리 웨이시엔이 설파하는 협상의 결정판이라고 광고하고 있지만, 내가 전문적인 협상을 필요로 하지 않는 위치에 있는 까닭인지 책의 내용은 생각보다 특별해 보이지 않는다. 동일한 시간에 최대 이익을 얻을 수 있는 가장 효율적인 방식이라 할 수 있는 협상을 통해 우리는 경제적 이익을 얻고 대립과 갈등을 피할 수 있다. 또한 협상은 모두가 이기는 WIN WIN 이 되어야 한다고 말하는 저자는 협상의 목적,협상을 위한 전략과 전술, 여러 유형의 협상에서 성공하는 방법을 소개한다.
가장 기억에 남는 부분은 협상의 전략과 전술에 속한 몇 가지 방법이다. 얼굴색 바꾸기는 협상에서 상대방이 말한 조건과 가격을 받아들일 수 없다면 상대방이 내 생각을 알도록 가능한 대담하고 과장된 얼굴표정, 놀라거나 어이가 없거나 심각한 표정을 짓는 것을 말한다. 상대방은 대부분 적당한 선에서 양보를 하게 된다고 한다. 협상 대상물에 대해 관심없는 듯한 전술은 협상 전 상대방의 조건, 운신의 폭을 줄일 수 있는 방법이 되기도 한다. 조금씩 갉아 먹다가 삼켜버리는 독식전술은 시기를 잘 이용하면 원래는 얻을 수 없었던 것도 얻을 수 있게 만든다.
저자는 협상은 자신의 꿈을 실현시켜 줄 수 있는 가장 중요한 도구이기 때문에 다른 사람과 교류할 때, 소통할 때 교섭할 때 어려움을 돌파할 수 있는 핵심적인 도구가 되기 때문에 쉽게 물러서거나 양보하지 말라 당부한다. 서로 이기는 협상을 위해 당당한 자기 주장을 위해 한 번 쯤 읽어 보는 것도 나쁘지 않겠다 |
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비즈니스에 종사하고 있는 사람들은 누구나 협상이라는 말이 익숙할 것이다. 거래를 하는데 있어서 모든 사람들이 자신에게 유리한 방향으로 조건을 내세우고 싶어하기 때문에 협상은 수시로 이루어진다. 그렇다면 과연 협상은 비즈니스계에 종사하는 사람에게만 필요한 것일까? 물론 그것은 아니다. 우리는 살아가면서 사람들과 수많은 협상을 하고 있고, 이러한 과정을 통해서 자신이 원하는 것을 얻는다. 물건 하나를 살 때도 협상이 필요하며, 애인과 어떤 것을 하려고 해도 각자 원하는 바가 다를 수 있기 때문에 협상을 해야한다. 아이를 키우는 어머니는 끊임없이 뭔가를 가지고 싶어하는 아이들과 협상을 해야하고, 반대로 아이들은 계속 원하는 것을 해주기 어려워하는 부모님과 협상을 해야한다. 이런 관계들은 주위에서도 쉽게 찾아볼 수 있다. 그래서 평소에 나는 뭔가 손해를 보고 사는 것 같아! 라는 생각이 드는 사람은 아마도 자신의 협상 스타일에 문제가 있지 않을까 생각해보아야 한다. 남들은 다 좋은 것을 얻어가는데, 나만 진전이 없다면 그것은 제대로 된 협상을 하지 못했기 때문에 그런 생각이 들 수도 있다.
이 책에서는 협상의 요령에 대해서 정확하고도 간단하게 설명해주고 있다. 사실 처음 이 책을 봤을 때 조금 딱딱한 내용이지 않을까 걱정을 했었는데, 막상 읽어보니 상당히 실제 상황을 적절하게 잘 매치해놓았고 내용 자체도 그리 어렵지 않다. 조금만 생각을 해보면 아, 그렇구나 라고 무릎을 치게 되는데 사실 이 책을 읽기 전까지는 막연하게 알고는 있었느나 머릿속에서 논리적으로 제대로 정리가 되지 않는 상황이었다. 그런데 일단 이 책의 구성은 저자가 상황별로 자세하게 설명을 해주고, 뒷장에 가서는 다시 한 번 원리를 언급하기 때문에 나중에 혼자서 연습을 할 때도 중요한 핵심 포인트를 놓치지 않을 수 있다. 그리고 현재 자신의 협상 지수를 알 수 있는 간단한 테스트, 앞의 내용에서 언급하지는 않았지만 그저 슥 읽어보기만 해도 참고가 될 만한 협상의 태도를 뒷장에 상세하게 정리해놓아서 누가봐도 제대로 정리가 되어있다는 느낌을 받는다. 게다가 가장 마음에 드는 점은 이 책의 두께가 그리 두껍지 않다는 점이다. 사실 부담스러울 정도의 책 두께는 아예 읽을 생각조차 하기 어렵게 만드는데, 이 책은 얇아서 그런지 일단 읽는데도 부담이 없다.
저자가 타이완 사람이라 동양의 정서와도 어느정도 일맥상통하는 면이 있고, 국제적으로 활동을 많이 해서 그런지 타이완의 경우에만 한정된 것이 아니라 다양한 사람들을 다루는 법을 싣고 있다. 원래 타이완이 서양문화와 많이 접하다보니 자연스럽게 그런 분위기가 형성되는 것인지도 모르겠다. 여기에서는 수많은 협상의 요령을 알려주고 있지만, 내 마음에 가장 와 닿았던 문구는 절대 감정을 지나치게 드러내지 말라는 것이었다. 사실 아직 젊은 나이라 혈기왕성해서 그럴 수도 있지만 아무튼 아직도 많은 감정 조절 요령이 필요하다. 그리고 협상의 조건은 가능하면 높게 잡을 것! 그래야 협상을 할 수 있는 여지가 커진다. 또한 어떤 것을 양보해주었으면 엄청나게 손해를 본 듯이 표현을 해야한다는 것이다. 사소한 것이라도 상대방에게는 큰 것일 수 있으며, 분명히 양보를 했으니 나에게는 그만큼 손해가 되는 일이므로 이 점은 분명히 해두고 넘어가야 한다. 이 외에도 협상 테이블에서 일어날 수 있는 수많은 상황에 대해 자세하게 설명을 하고 있으니 협상에 관심이 많은 사람이라면 꼭 한 번 읽어볼만하다. 평소에 협상을 제대로 못해서 속상했던 사람이라면 이 책을 읽고 연습을 거듭한다면 분명히 협상 전문가가 될 수 있을 것이다. |