윈윈협상, 아마 협상이 아니더라도 ‘윈윈’이라는 말은 우리 일상에서 자주 쓰인다. 100% 좋은 용도로 쓰이는 것은 아니지만 액면 그대로 해석해보면 참 좋은 말이다. 협상에서는 더할 나위 없다. 상대도 좋고 나도 좋으니 얼마나 만족할 만한 결과인가. 게다가 협상은 이기고 지는 싸움이 아니라 같은 방향으로 나아가는 문제 해결 과정이라고 여러 협상가들이 이야기한다. 그러나 막상 협상 테이블에 앉아 보면 어떻게든 나에게 조금이라도 더 유리한 성과를 갖고 돌아가고 싶은 것이 사람 마음이다.

이 책의 제목은 ‘협상 테이블에 돈을 남기고 일어서지 말라’는 협상 용어를 응용한 것이다. 즉 즉 양쪽이 취할 수 있는 만큼 최대한 많이 취하는 협상, 파이를 키우는 협상을 강조하는 책이다. 윈윈 협상이 좋다는 걸 누구나 알면서도 막상 협실에서 실행하지 못하는 이유는 상대방을 믿지 못하기 때문이다. 협상뿐이겠는가. 우리 사회 곳곳에 만연한 집단 갈등 역시 상대방에 대한 신뢰가 없기 때문이다. 사실 무조건 믿으라고 해서만 될 일은 아니다. 일방적인 신뢰는 오히려 협상에 도움이 되지 않는다.

저자는 학교에서 협상 과목을 개설해 가르치는 교수이자, 협상을 실전에서 경험해본 경영자이자, 각종 사회 분쟁의 중재자로 참여한 협상 전문가이다. 그런 만큼 일방적인 신뢰를 권하기보다 신뢰 역시 치밀한 협상 전략 아래 이루어진다는 것을 다양한 사례를 들며 조목조목 설명한다. 몇 가지 인상적인 부분을 옮겨 본다.

신뢰를 키우려면 일단은 아는 만큼 믿을 수 있다. 서로에 대해 많이 알아야 한다. 다음으로는 장기적인 관계에 대한 기대감을 주어야 한다. 셋째로는 비전과 가치를 공유해야 한다. 지금은 입장이 갈리지만 결국에는 합의에 이를 것이라는 믿음이 생긴다. 마지막으로 신뢰를 쌓으려면 협상에서도 시간이 필요하다. 협상은 이기고 지는 경쟁관계가 아니라 상대방과 함께 문제를 풀어가는 과정이다. 그러나 결국에는 파이를 나눠야 하기에 결정적으로 ‘신뢰’가 필요하다.

이 책은 항상 협상에 대해 의문을 가졌던, 협상은 결국 경쟁이 아닌가라고 생각했던 나에게 균형감 있게 협상에서 신뢰를 추구하는 방법을 알려준다. 신뢰뿐 아니라 다른 측면에서도 협상의 묘수를 잘 다루고 있다는 느낌을 받았다. 현실적인 협상 책을 찾고 있다면 권하고 싶다.