설득이라는 것은 내가 원하는 것을 다른 사람에게 얻기 위해 남을 이해시키는 것이요, 남의 마음을 얻는 기술이라고 할 수 있다. 판매를 하는 사람들은 남에게 자신의 제품을 팔기 위해서 여러 가지 심리학 기술을 사용한다. 물건 값을 깍기도 하고, 덤을 얻기도 한다. 일상생활에서도 자녀와 부모와의 용돈과 학용품 문제까지 서로에 대한 설득에 의해 일이 이루어진다.

＜기적의 3분 설득법＞을 쓴 이정훈 원장은 우리나라에서 손에 꼽는 판매왕이다. 그의 경력은 참으로 화려하다. 20대에 연봉 5억을 이룬 사람이다. 세일즈로는 5년 동안 20억의 소득을 얻었다. 또한 자신의 강의를 통해 수백 명의 세일즈 왕들을 만들어 냈다. 다른 사람을 설득하기 위해는 전문적인 준비와 더불어 경청을 비결로 들었다.

＜기적의 3분 설득법＞은 현대인을 위한 배려를 담고 있다. 바쁜 사람들에게 오랜 시간을 두고 이야기를 나눌 여유가 없다. 그러나 3분 정도라면 잠시 커피 한잔을 하며 대화를 나눌 수 있는 시간이라고 할 수 있다. 그 짧은 3분을 통해 자신의 제품, 자신의 목적을 이루기 위해서는 전문적인 지식이 필요하다.

책의 내용에는 잠재의식 조정법, 지금보다 10배 더 파는 법, 사람을 움직이는 대화법의 큰 주제를 큰 축으로 하고 있다. 심리학에 대한 전문적인 의견을 자신의 판매 스토리에 담아서 설명을 하고 있다. 저자의 노하우를 통해 사람들의 잠재의식을 읽고 그들의 목소리를 먼저 듣고 있다.

책을 읽는 동안 판매를 하는 것은 숨은 기술들이 담겨져 있다는 알게 된다. 옷을 파는 점원은 손님에게 옷을 입혀 줌으로서 옷이 아닌 그 사람이 갖고 싶은 아름다움과 품위를 파는 것이다. 차를 사려는 고객을 운전대에 앉힘으로 그 차에 대한 소유함에 대한 자유함을 파는 것이다.

꼭 판매를 위한 목적을 가지고 이 책을 읽을 필요는 없다. 설득은 가정, 직장, 학교, 모든 분야에서 사람들과의 흥정을 통해 이루어지기 때문이다. 설득의 원리들을 통해 다른 사람을 행복하게 해 줄 수 있는 노하우를 익힘으로 대화와 소통의 리더가 될 수 있다. 또한 판매를 하는 사람들에게는 탁상공론 적인 이야기가 아니라 실질적인 도전의 기회가 될 것이다.

3분이라는 시간안에 과연 사람을 설득할 수 있을까?

매력적인 이효리 조차 남자를 유혹하는데 "10분" 이라고 외쳤건만

과연 이 책은 어떻게 3분으로 다른 사람의 마음을 흔들 수 있다고 당당하게 말하는 것일까?

하지만 영업왕을 몇차례나 차지한 저자의 화려한 경력이라면

충분히 가능할지도 모른다는 생각에 책의 첫장을 열었다.

이 책은 크게 잠재의식을 조정하여 YES를 이끌어내는 법과

구매 심리를 자극하여 판매를 이끌어내는 법, 마지막으로 논리와 감성을 통해 사람의 마음을 움직이는

방법에 대해 잘 정리되어 있다.

책을 읽어내려가다보니 역시나 기대했던 것 만큼 20억 영봉의 영업사원의 경력에서 뭍어나오는

세심하고 현실적인 설득의 방법들에 대해 잘 알려주고 있었다.

이 책을 읽으며 참고해야 할 페이지들을 접어가기 시작했는데 마지막 책장을 덮을때

접혀진 페이지가 너무 많아 깜짝 놀라기까지 했다.

저자의 경우 영업직에서 일하며 사람들을 설득하는 방법을 몸으로 익히기도 하고

관련 책들을 통해 공부도 열심히 해왔음을 느낄 수 있었다.

때문에 정말 다른 심리학책에서 언급되는 여러가지 방법들이 이 책 한권에 고스란히 담겨 있다고 과언이 아니다.

이 책 한권이면 기본적으로 사람을 설득하기 위해 알아야 될 사항들이나

상황에 따른 응용 팁들을 모두 익힐 수 있을 것이다.

때로는 설득이라는 방법이 이렇게 정리되어 적용되고 있다는 사실이 조금 무섭게 느껴지기도 한다.

하지만 분명 이러한 방법들은 100%가 아니라고 해도 보편적으로 효용성이 있는 방법들이며

반대로 이러한 계산된 설득에 휘말리지 않기 위해서라도 이러한 내용들을 미리 알고 있어야 겠다는 생각이 들었다.

당신에게서 "YES"를 이끌어 냈던 사람들의 비밀을 알고 싶다면

또한 반대로 이러한 방법으로 다른 사람들에게서 "YES"를 이끌어 내고 싶다면

바로 이 책을 꼭 읽어봐야 할 것이다.

... 읽고 나서 다시 생각해보니 그 반대다. 우선 유용하다, 그리고 읽는 내내 유쾌함을 닮은 훈훈함이 느껴진다, 이런 류의 책은 좀 쉽게 대하게 되는 탓에 또 독자들의 쉬운 접근성을 위하여 눈에 쉽게 들어오는 구성으로 되어 있어-실은 이것이 장점인데도- 싱겁다는 기분으로 시작하게 된다. 처음에 책을 대했을 때의 기대감과 달리 말미에서는 더러 아쉽기도 하고 ....

우선 제목이 심히 자극적이었다. 설마~하면서도 약간 솔깃하여 책을 집어들게 한다. 저자소개를 보면 경력이 너무 화려해서 약간 거리감이 든다. 목차랑 저자의 말을 읽다가 개인적으로 죽자사자 사람을 설득하여 무언가를 판매하거나 이루어야할 목표가 없어서인지, 이건 영업이나 판매를 업으로 하는 사람을 위한 책인가 보다 하면서 좀 시큰둥해져서 슬슬 책장을 넘겨본다. 1장에서 구미에 맞는, 안면있는 표현을 만난다. ... ... 내가 국제공인 강사 자격을 따기 위해 공부하던 시절, 교수님은 ‘방금 한 이야기를 한두 문장으로 줄여서 다시 말해 보게’라고 했다. 연로하신 어머니가 한 번 들어도 이해할 수 있도록 간결하고 쉽게 이야기하는 훈련을 시킨 것이다 ... ... 학생이었던 시절 나는 말하기 훈련이 아닌 글쓰기에서 이런 조언을 들었던 적이 있다. 긴 글을 요약하는 법이라고나 할까. 한 단락을 한 문장으로, 다시 전체를 몇 줄의 문장으로 줄이는 법. 시간이 지나면서도 내게 늘 도움이 되었던 것이라 오래 기억에 남은. 약간의 공감대와 호기심이 생겨 다시 한번 저자의 프로필을 본다. 저자자신을 단련시킨 많은 연수목록을 보면서 흔쾌히 책을 집어든다.

마구잡이로 넘겨보니 좀 싱겁다. 그러다가 ‘쿠션언어’라는 단어를 본다. ‘말을 조금 더 부드럽게 꾸며주는 수식어구’란다. 사람들과의 관계나 대화를 부드럽게 만드는데 참 필요한 말이라 공감이 간다. ‘세 가지로 묶어서 전달하라’ 역시 공감이 가는 부분이다. 다시 처음부터 차근차근 읽어본다. 설득하는 자의 입장에서가 아니라 설득당하는 자의 입장에서 책을 읽어보았다. 밋밋하거나 잘못된 설득법과 좀 더 나은 설득법을 대비시켜 주장하는 부분이 많이 나오는데 저자의 자신감에서 우러나는 부드러움이 느껴지고 표현이 간결하여 읽는 내내 훈훈하고 유쾌한 기분이 된다. 실제로 영업이나 판매를 위하여 누군가를 설득하고자 하는 사람들에게는 아주 유용하겠다는 생각이 든다. 나처럼 생활의 방편으로 누군가를 설득해야 할 이유가 없는 사람에게도 나름 유용하거나 공감 가는 구절이 많다.

좀 마구잡이로 책을 읽는 편이다. 생활의 여러 분야에 관한 다양한 실용서도 잘 본다. 사람살이가 사람들과의 관계에서 시작하는 것이니 사람의 심리나 인간관계, 화법에 관한 책도 눈에 뜨이면 잘 보는 편이다. 물론 전공자를 위한 이론서수준보다 일반인들을 위하여 쉽게 기술된 책이 다소 표현이 싱겁지만 더 편하다. 어떤 경우는 목차만 읽어도 내용을 짐작할 수도 있는 책도 있는데 이 책은 목차보다는 내용에서 더 공감하게 되는 것 같다.

10억의 세일즈 강의의 저자인 이정훈님께서 새로운 책을 출간했습니다.

지난 10억의 세일즈 강의에서도 FC로서 갖추어야 할 설득법과 시뮬레이션이 잘 그려져 있다고 생각했는데, 이번 책은 이에 대한 설득과정이 좀더 구체적으로 잘 묘사되어 있습니다.

먼저 네이버에서 설득의 사전적 정의를 찾아보았습니다.
설득(說得) : [명사]상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함. 

이를 다시 말하면, 설득이란 과정은 나의 생각을 다른 사람에게 관철시키는 과정이다라고 말할 수 있습니다. 혼자만의 이익보단 상호의 이익을 도모하는 윈윈방법, 내 의견보단 상대방의 의견을 많이 청취하는 청취법 등과 같은 각종 법칙도 이러한 설득을 보다 효과적으로 수행하기 위해 나온 연구결과입니다.

시중에는 수많은 설득과 이에 관련된 심리학책들이 있습니다. 그런 책 중에서 이 책만의 장점을 꼽자면 여기에서 나오는 이론과 사례는 학문을 위한 일반적인 이론서가 아니라 실전을 통해 검증된 사실들이라는 점입니다.
저자는 25살의 나이로 보험세일즈에 뛰어 들었습니다. 매일 100명의 고객을 만났지만 대부분 거절당했고, 이를 극복하기 위해 항상 훈련을 받았습니다. 그 결과 20대에 연봉 5억을 받는 신화를 창조합니다. 저자는 그 신화창조에 대한 비밀을 여기서 공개합니다. 과연 설득에 관한 실전기술은 이론과 어떻게 다를까 비교해 보는 것도 좋을 것입니다.

-. '한두 문장으로 말하는 훈련'
: 저자가 설득에 관해 공부하던 시절, '한두 문장으로 말하는 훈련'을 받았습니다. 어떤이는 이것은 불가능하다고 말하지만 아무리 복잡한 사안이라도, 미리 준비하면 한 문장이나 두 문장으로 요약할 수 있습니다. 요약이 안 된다는 것은 자신의 머릿속에 명쾌하게 정리가 안 되었다는 뜻이다. 어떤 종류의 메시지라도 간결하게 핵심을 짚어내는 훈련은 실전에 있어 상당히 효과적입니다.

-. '부탁하거나 바라지 않는다.' '이 일은 이미 결정됐다'는 사실을 전제로 이야기 하라
: 이 기술은 지극히 섬세하면서도 주도면밀하게 사람의 마음을 움직이는 기술입니다.
뛰어난 보석 판매원은 여성고객의 손가락에 다이아몬드 반지를 끼워주고 반응을 살핍니다. 고객이 반지를 마음에 들어 하면 판매가 될 것으로 간주하고 이렇게 말합니다.
"사이즈가 딱 맞는군요. 이니셜을 반지 안쪽에 새겨 드릴까요?"
고객이 "이 반지가 마음에 들어요. 이걸로 사겠어요"라고 말할때 까지 기다리지 않습니다.

-. '묻는 자가 인도한다'(소크라테스)
: 일반적인 상상과 달리 잘 나가는 경영자, 톱 세일즈맨은 유창한 언변을 가진 사람들이 아닙니다. 그들은 오히려 질문의 대가들입니다.
많은 사람들은 세일즈맨이 유창하게 상품을 설명하면 고객에게 좋은 반응을 얻을 수 있다고 생각합니다. 하지만 고객은 막상 본인이 듣고 싶어 하는 말 이외에는 잘 듣지 않습니다.
고객의 유형중 가장 어려운 고객은 자신의 진의를 내놓지 않는 고객입니다. 이런 고객에게는 아무리 많은 설명을 해보았자 좋은 결과를 얻기는 힘듭니다.
설명을 줄이고 질문을 많이 하십시요. 질문을 하면 고객의 마음속에 담긴 진의를 파악하고 핵심 욕구를 찾아낼 수 있습니다. 질문이야 말로 정말로 훌륭한 커뮤니케이션입니다.

-. '예, 아니오'라는 대답이야 말로 아니오이다.
: 개방형 질문과 폐쇄형 질문의 차이를 아는가? 모르신다고요?
제가 알고 있는 확실한 한 가지는 평범한 세일즈맨은 폐쇄형 질문을 하며, 톱 세일즈맨은 개방형 질문을 한다는 것이다.
예를 들어보겠습니다.
한 고객이 컴퓨터를 사기 위해 매장으로 들어섭니다. 평범한 세일즈맨은 이렇게 질문합니다.
"메모리 용량이 큰 것을 원하십니까?"
"멀티미디어를 자주 쓰십니까?"
네, 아니오라는 대답을 유도한다면 판매원은 고객에게 별다른 정보를 얻을 수 없으며 대화도 신통치 않게 흘러갈 수 밖에 없습니다.

이렇게 질문해 보십시요
"지금은 무슨 컴퓨터를 쓰고 계신가요?"
"주로 어떤 기능을 많이 쓰시나요?"
"지금까지 컴퓨터를 쓰실 때 어떤 점이 좋았고, 어떤 점이 불편하셨나요?"
"컴퓨터를 사면 주로 누가 쓰실 건가요?"
이런 질문은 고객에게 비교적 긴 대답은 요구합니다. 상대의 생각을 자유롭게 서술하도록 유도하는 질문이 바로 개방형 질문입니다.

-. '상상을 팔아라'
: 고객은 이성적으로 생각하고 감정적인 판단으로 물건을 구매합니다. 사람들은 단지 상품이나 서비스를 사는 게 아닙니다. 사람들은 상품을 구입한 후의 만족감을 먼저 상상합니다. 그래서 세일즈맨은 고객에게 구매 이후의 상황을 생생하게 그려주어야 합니다.
톱 세일즈맨은 언어로 그림을 그립니다. 말하고자 하는 요점을 컬러풀한 그림처럼 생생하게 보여주기 때문에 고객의 마음에 지워지지 않는 강한 인상을 남기는 것입다.
'회색'이라는 평범한 단어를 사용하기 보다는 '사막의 은빛 모래식 같은 색'이라는 표현이 더욱 효과적일 것입니다.

나는 얼마 전 백화점 화장품 매장에 들러서

새 상품 이벤트행사로 샘플을 수령하려고 했던 적이 있었다.
그런데 나의 실수로 매장을 잘못 선택해 쿠폰을 못 쓰게 될 상황이었다.
그러나 나는 '고작 샘플인데 아무 매장에서나 받으면 어때'라는 생각으로

직원에게 그냥 받아도 되지 않냐고 권유를 했다.
그런데 직원은 기분나쁘게 거절을 했다.
만약 그 직원이 이 '기적의 3분 설득법'을 읽고 나를 대했더라면
내가 기분나쁘게 돌아갈 수 있었을까?
물론 나의 실수고 그 실수를 인정하긴 하지만 같은 결과라도

그 과정에서 생기는 만족도는 매우 크나큰 차이를 만들어냈을 것이다.
같은 거절이라도 상대방의 기분을 맞춰주듯 설득을 해줬다면

내가 이렇게 빈정을 상해 있지는 않았을 거라고 생각한다.
비록 이 책은 세일즈에 관한 책이라 나에게는 많이 적용되지는 않지만
그래도 일상생활에서 사람들 간의 배려와

나름 심리학적인 면을 적용한다는 점에서는 도움이 되었다.
그리고 그동안 내가 설득당해서 얼떨결에 구매하게 되었던 경험들이

'아, 이런 방법이 있어서 내가 설득을 당했구나'라고 알게 되어서 매우 흥미로웠다.
하지만 약간 배신감도 느꼈던(?) 점이라면 제목만 보면 전혀 세일즈와

관련이 없을 것 같지만 실상 내용은 모두 세일즈 관련으로 꽉찬 내용이었다는 것.
나는 조금이나마 사람 간의 심리를 꿰뚫는 설득법을 원했던 걸까?
설득이 곧 거래로 이어지는 그런 내용이 주류라서 조금은 아쉬웠던 점도 있었다.
주변에 세일즈 관련 업무 때문에 스트레스를 받고 있는 사람이 있다면 이 책을

살포시 선물해주면 며칠 뒤 그 사람의 환한 미소를 볼 수 있을 것 같다.

이 책을 읽기전까지 나는 이 책이 심리학적인 내용들로 구성되었을거라는 짐작을 했었다.  

설득을 하려면 어떤 심리로 상대에게 다가가야 하는지 인간의 내면을 어떤방식으로 파고들어 그것을 설득으로 까지 이어지게 하는지에 대해 어떤 방법론을 기대했는지 모른다. 

그러나 책을 펴서 읽어보니 나의 기대와는 조금 벗어난 것 같았다.

지극히 심리적인 측면을 파고 드는것 보다, 상대를 설득하기 까지 고도의 기술적인 측면을

강조한 내용이 대부분이었다.   '이런것까지 계산을 해야 하는거구나' 하는 감탄이 들 정도로 책의 내용은 설득을 위한 기술들을 하나씩 펼쳐보여준다.

'노'를 원천봉쇄하는 기술(P.24)

상대가 봐서 오른쪽에 앉으면 설득 확률이 높다(P.34)

협상을 좌우하는 힘(P40)

마음을 움직이는 3초의 법칙(P.54)

'예스'를 이끌어 내는 대화법(P.87) 등 일상생활에서 아주 미세한 스킬을 간과하지 않고

저자 특유의 예리한 시각을 통해 이 책은 기술되어졌다.

특히 저자는 20대에 연봉 5억을 받을 정도로 세일즈에는 두각을 나타내었는데

그가 어떻게 해서 판매왕에 올랐는지 경험했던 일화들을 소개하는 내용이 많다.

책을 끝까지 읽어보니 꼭 세일즈하는 사람뿐만 아니라, 일반인들도 상대를 설득해야 할 때

어떤식으로 접근해야하는지 힌트를 많이 얻을 수 있을 것이다.

어떤 경지에 오른 사람들의 공통점을 보면 일단 목표를 정해놓고, 그 대상을 면밀히 연구하여 정성과 시간, 노력등을 아끼지 않았다는 점을 발견하게 된다.

오직 그 목표에 푹 빠져서 연구하고 노력하고 어떻게 하면 목표에 다다를 수 있을지를 고민하다보면 어느새 경지에 오르게 되는 것 같다.

[기적의 3분 설득법]을 읽고, 저자 역시 얼마나 많은 노력과, 충분한 고민을 했는지 또 그 목표에 얼마나 정성을 쏟았는지, 짐작이 가게 하는 책이다.

그가 어떻게 경지에 올랐는지 세세한 기술들을 이책에서는 아낌없이 보여주고 있다.