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전작 "협상의 법칙"을 아주 감명깊게 읽었고, 나의 베스트 독서목록 중에 다섯 손가락 안에 들었다. 또한 실제 생활에 적용하여 금전적 이득과 정신적 보상을 받아내었다. (당시에 직장에서 갈등이 있었는데 체불임금을 대부분 받아내고 상대에게 좌절감을 안겨줄 수 있었다. 그 사람들은 그럴만 했기 때문에 아주 통쾌했다.)
그러나 이 책에서는 체계적이고 단계적으로 적용할 만한 내용을 찾아내기가 쉽지 않다. 전작에서는 생활에서 응용할 만한 갖가지 사례들이 구체적으로 제시되었으나 신작에서는 그런 예가 별로 없다. 대신 저자가 참여하였던 굵직한 협상이야기들이 나오지만 테러리스트와의 협상은 실제 생활과 동떨어져 있다. 전체적으로 실용서적으로서의 가치가 의심된다.
동아일보의 재테크 저자 자문인 '세이노'가 말한 대로 "심지어 전작과 같은 저자인지가 의심이 갈 정도로" 아쉬움이 너무 크다. 문학가나 음악가 중에 데뷔작이 가장 좋은 것처럼 전작을 절대 뛰어 넘지 못한다. 그나마 노년의 풍부한 경험담과 넓어진 시각을 기대할 수도 없다. 미국의 공화당 , 한국의 한나라당의 시각을 엿볼 수 있을 뿐이다... [인상깊은구절] 발견은 새로운 사물을 찾아내는 것이 아니라 인식을 변화에 의해 얻을 수 있다. |
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우리는 흔히 협상이라고 하면 남에게 구걸하는 것으로 생각한다. 무엇인가 따지려 하고 무엇인가 구차하게 얻으려 하는 것을 떠올리기 쉽다. 그러나 이 책을 읽으면서 협상에 대한 생각을 바꾸었다. 협상이란 자기 자신이 무엇인가가 준비되어 있다는 표현이 아닐까 싶다. 연봉을 올리려 해도, 물건값을 깎으려 해도, 부모님을 설득하려고 해도, 친구와의 싸움에서도, 나는 상대방의 이러이러한 반응에 어떻게 대응하겠습니다라는 답을 한번쯤 생각하는 것이 협상의 시작이라고 생각한다. 무조건 입에서 튀어나오는 말과 행동으로 남을 설득시키기는 너무 어렵다. 그러나 한번쯤만 상대방의 말과 행동을 생각했다면 좀더 쉬워지고 감정에 치우치지 않을 성 싶다. 이 책에서는 이렇게 말한다. "협상에 앞서 목표를 설정할 때, 그 과정에서 반드시 어려움을 겪게 될 것이다. 가능한 한 많이 생각하자. 충분히 조사, 연구하고 경험에 근거하여 증거를 수집해보면, 성공은 협상가의 '열망의 정도'에 따라 결정된다는 점을 알 수 있다. "더 많이 기대할수록 더 많이 얻는다"는 아이들 세계에서 통용되는 원리는 옳은 말이다. 결국 우리는 성취할 수 있다고 생각한 만큼 성취한다." 내 인생에서 다른 것은 둘째 치더라도 어떤 사람들과 협상할 때가 오면 이 책에서 나오는 방식대로 나는 이런 이런 것들을 많이 연습했다는 모습으로 그들을 상대할 수 있었으면 좋겠다. 처세술 책을 잘 읽지 않지만 협상의 법칙을 지은 저자 허브 코헨이란 이름으로 이 책을 샀다. 나에겐 참 고마운 또 한 권의 책이다. [인상깊은구절] 상냥한 말만 사용하는 것보다 상냥한 말과 함께 권총을 들이댈 때 더 많은 것을 얻는다. |
| 도대체 매 챕터마다 허브 코헨이 하고자 하는 말의 주제가 무엇인지 모를 정도이다.(스스로를 그리 독해력이 뛰어난 독자라고 생각하지는 않지만 그렇다고 바보독자라고 생각하지도 않는다.) 개인적으로 판단하건데 저자가 조금 횡설수설 하는 것이 아닌가 하는 생각이 든다. 우선 첫째 챕터에서, 외국에서 어려운 협상이 있었는데 저자의 실수로 망쳐버릴 뻔 하다가 결국엔 두배의 성공을 거두었다는 언급을 한다. 그리고는 곧 집에 돌아왔으나 막내를 설득하는 문제로 골머리를 썩인다는 이야기가 나온다. 하지만 우리가 정작 알고싶어하는 내용은 외국에서의 협상이 어떤 내용이었는데 허브 코헨이 어떤 실수를 했으며 또한 그 실수를 어떻게 만회하였나?하는 것이다. 하지만 그에 관한 자세한 내용은 이야기하지 않는다. 물론 이 챕터의 주제가 남의 협상은 객관적으로 할 수 있지만, 정작 본인의 협상에는 냉정하게 임하기가 어렵다는 것이긴 하지만 말이다. 하지만 그러한 뻔한 내용을 강조하기 위한 에피소드로는 너무 장황했으며, 차라리 외국에서의 협상에 관련된 교훈을 밝히는 것이 좋지 않았을까 하는 생각이 든다. 또한 가족 내에서의 협상에 관한 부분이다. 자녀들끼리의 다툼을 해결하는 방식은 화려하지않고 투박한 면이 있지만 나름대로 효과적인 방식이라고 생각한다. 하지만 딸의 진로문제에 관해서 이야기하는 부분은 주제가 무엇인지 잘 모르겠다. 올바른 협상의 방법을 이야기한 것인지 아니면 자녀의 의사를 존쟁해주어야 한다는 것인지 말이다. 이런저런 장황하기만한 군더더기를 제외하고,(부록을 포함해서) 전체적인 분량을 반정도로 줄여도 무방하지 않을까 하고 생한다. 불만은 많은 책이지만, 그래도 꽤나 재미있고 유익했다고 생각한다. |