직장에서 수년간 구매업무를 했다.

협상에 관한 교육도 받아봤고, 관련 서적도 대여섯권은 읽었다.

앞으로도 이 방면으로는 더 많은 공부를 할 필요성을 느끼고 있고,

서점에 가서도 협상이라는 단어가 들어있는 책을 유심히 보는 편이다.

이 책도 아무 생각없이 들른 서점에서 집어든 책이다.

하나 건진 개념이 있다.

바트나...BATNA...Best Alternative To a Negotiated Agreement

즉, 협상에 임할 때 상대방의 제안을 평가할, 제안에 대한 수용 여부의 기준점이 되는 것이 바로 바트나다.

쉽게 말하면 우리가 물건을 구입할 때 열심히 시장조사를 해서 받는

대비견적이다.

마음에 드는 업체(A)가 있는데 물건값이 비싸고, 업체(B)는 별로지만 가격은 싸다. 가격이 싼 집(B)의 견적이 바트나가 된다. 

그 견적을 가지고 구매담당자는 자신있게 A에게 가격인하를 요구할 수 있고,

가격절충이 안되면 단호하게 거래를 중단할 수 있게 되는 것이다.

여기까지는 모든 협상책에 나와있는 기본개념이다.

이 책에서 하나 배운 것은 바트나의 개선이다. 미약한 바트나를 가지고는

협상력을 키울 수가 없다.  바트나의 조건을 개선시켜 나의 협상력을 키울 수 있다는 점은 이 책을 읽으면서 얻은 가장 큰 수확이었다.

책의 말미에 실무협상준비에 대한 많은 탭이 있는데, 나중에 참고삼아 응용할 수 있다.

그리고 협상관련참고도서의 목록과 설명이 잘 나와 있는데, 시간이 되는대로

하나씩 구해서 읽어볼 생각이다.