업무상 협상책을 많이 읽어 보았다. 이 책을 다른 책들과 비교해 보면

한국사람이 저은 책이라 내용이 좀 더 다가오고, 사례도 친숙하다.

협상원리를 많은 사례를 들어 차근차근 잘 정리해 두었다.

양식들도 있어 책내용을 실천해 보는 데 도움을 준다.

우연히 본 이코노미스트지 2010. 3. 2일자 기사 내용을 일부 옮겨본다.

"남박사는 지루한 협상이론과 뜬구름잡는 협상방법론을 제시하는 다른 서적들과는 분명한 차별을 두고 있다. 비지니스 현장이나 일상생활에서 뽑은 쉬운 사례를 끊임없이 제시하고 그 안에 담긴 협상기술과 심리법칙을 설명해 간다. 끝까지 읽을 수 있는 유일한 협상책이란 말이 과장으로 보이지 않는다. 재미있고 쉽지만 깊은 책이다. 비지니스맨뿐만아니라일반독자들도 많은 것을 얻을 것 같다.-김태윤 기자"  

1만원 투자하여 책꽂이에 두고 협상할 일이있을 때 틈틈히 참고하기 좋은 책이다.

직장에서 수년간 구매업무를 했다.

협상에 관한 교육도 받아봤고, 관련 서적도 대여섯권은 읽었다.

앞으로도 이 방면으로는 더 많은 공부를 할 필요성을 느끼고 있고,

서점에 가서도 협상이라는 단어가 들어있는 책을 유심히 보는 편이다.

이 책도 아무 생각없이 들른 서점에서 집어든 책이다.

하나 건진 개념이 있다.

바트나...BATNA...Best Alternative To a Negotiated Agreement

즉, 협상에 임할 때 상대방의 제안을 평가할, 제안에 대한 수용 여부의 기준점이 되는 것이 바로 바트나다.

쉽게 말하면 우리가 물건을 구입할 때 열심히 시장조사를 해서 받는

대비견적이다.

마음에 드는 업체(A)가 있는데 물건값이 비싸고, 업체(B)는 별로지만 가격은 싸다. 가격이 싼 집(B)의 견적이 바트나가 된다. 

그 견적을 가지고 구매담당자는 자신있게 A에게 가격인하를 요구할 수 있고,

가격절충이 안되면 단호하게 거래를 중단할 수 있게 되는 것이다.

여기까지는 모든 협상책에 나와있는 기본개념이다.

이 책에서 하나 배운 것은 바트나의 개선이다. 미약한 바트나를 가지고는

협상력을 키울 수가 없다.  바트나의 조건을 개선시켜 나의 협상력을 키울 수 있다는 점은 이 책을 읽으면서 얻은 가장 큰 수확이었다.

책의 말미에 실무협상준비에 대한 많은 탭이 있는데, 나중에 참고삼아 응용할 수 있다.

그리고 협상관련참고도서의 목록과 설명이 잘 나와 있는데, 시간이 되는대로

하나씩 구해서 읽어볼 생각이다.