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가방은 손수건 위에
많은 사람들이 잘못 알고 있는 사실 중 하나가 바로 영업이다. 사람들은 영업부분을 하찮게 여기는 경향이 많다. 허나 실제 기업이 운영하는데 중심에는 영업이 서 있다. 그 이유는 과연 무엇인가? 답은 간단하다. 회사가 유지하려면 투자가 필요로 하고 자금이 돌아야하고 서비스나 물건등을 팔고 사고 해야 회사라는 것이 유지된다. 과연 영업이 없다면 그 회사가 유지될 수 있겠는가? 계약이나 협력 제휴 등 이러한 모든 것들도 영업에 속한다. 그러하므로 기업의 핵식점인 꽃은 바로 영업이라고 생각한다.
진정한 영업이란 무엇인가 보여주는 좋은 사례사람이 있다. 바로 가와다오사무다. 책에서 소개하듯이 일본 푸르덴셜생명보험 사상 최단 기간인 5년만에 영예의 이그제큐티브 라이프 플래너로 선정되기도 하였고 전국2천명의 사원 중 1위에게 수여하는 pt(프레지던트 트로피)를 수상하기도 하였다. 우리나라도 각 분야별 영업의 달인이 많다. sh공사 유민근사장이나 코오롱모터스 구승회 과장등 각 분야별로 수없이 많다. 과연 이 사람들은 특별해서 그러한 것일까? 그건 아니다라는 것이다. 모두 같은 생각을 가지고 있지만 자기자신만을 위한 특별한 뭔가의 생각과 기술을 가지고 있다는 것이 특징이다.
이 책에서 소개하고 있는 영업의 방법 중 하나가 편안함니다. 우리가 관공서나 법원을 가기 꺼려하듯이 그리고 상당히 불편하다. 지금 이 시대는 서비스 중심의 시대이지만 아직까지 서비스는 우리나라는 중진국? 수준정도 이다. 장사를 하기 위해서는 구매하고자 하는 사람에게 불쾌감이나 불편함을 보여서는 안된다. 불쾌감이나 불편함을 보이게 된다면 사람들과의 거리감만 생길뿐.. 영업을 하는 자신에게는 이득이 되는게 없다. 손님이 왕이다라는 말이 왜 생겼는가? 영업을 하려면 그것을 구매 혹은 사용하고자 하는 사람들이 있어야 영업을 할 수가 있지 않는가? 우리나라 속담중에 웃는얼굴에 침못밷는다? 이런 속담이 있듯이 수요자에게 편안하고 부담감을 주지 않는다면 그 사람들은 바로 영업을 하는 당신에게 귀를 기울일 것이다.
정말 발로 뛰어다니면서 열심히 하는 영업사원을 보면 이 책에서 언급되어 있듯이 가방바닥과 신발 밑장을 보면 알 수 있다. 또 하나 지갑과 명함이다. 그 작은 명함속에 상대방의 사소한것 까지 기입하면서 그 상대방을 맞추는... 나 자신을 내려 맞추는.. 얼마나 놀랍지 않는가. 아마 이 관련으로 티비로 본 사람들도 있을 것이다. 내용이 기억이 안나는데 상당히 명함을 많이 가지고 있었는데... 그냥 가지고 있는게 아니라 그 상대방에 대한 정보를 기입하여 상대방을 맞추는.. 놀라웠었다.
이 책에서 소개하고 있는 또 다른 영업방법중 하나가 바로 기초부터 쌓는 것이다. 어느 건물이든 기초공사가 잘되 있어야 무너질 염려가 없다. 영업도 기초가 필요하고 뚜렷한 목표를 설정하여 진행해나가야한다. 목표가 자주 바뀌다보면 결국 모든 것을 다 잃는 수가 발생한다. 그러하기 때문에 처음 시작부터 목표를 정확히하여 단계단계 밟아 나가는 것이 사람들의 마음을 돌리는 방법중 하나이다.
아직도 아주 오래전부터 전해오던 많은 속담들이 현재에 적용되는 것을 보면 놀랍지 않을 수가 없다,
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'가방은 손수건 위에'.. 무슨 뜻일까? 궁금해서 펼쳐든 이 책을, 처음에는 단순히 잘 나가는 영업인의 성공담이라고만 생각했다. 그리고 흔하고 뻔한 스토리일 거라는 무의식적인 편견에 무심한 기분으로 책장을 넘겼는데..
읽을수록 결코 '흔하지 않은' 이야기에 어느덧 빠져들고 말았다. 주인공의 '작은 차이를 둔 행동'들은 그저 계획한 전략이 아니라 그를 성공으로 이끄는 단단한 초석이자 큰 힘이었다.
고객을 생각하는 배려심과 진실한 마음이 그 작은 행동 하나 하나에 그대로 투영되어 고객의 신뢰와 사랑을 얻었을 뿐만 아니라 읽는 이의 마음까지도 잔잔한 감동으로 물들인다.
알고 나면, 읽고 보면 모두가 할 수 있는 사소한 내용들이지만 겸손하지 않으면 절대 나올 수 없는 순수하고 속깊은 인간만이 할 수 있는 정성과 애정일 것이다. 이 책은 스킬만을 가르치는 자기계발서도 아니오, 식상한 표현으로 성공을 포장하고 미화시킨 책도 아니다.
그저 한 인간으로서 인간을 대하는 가장 겸허한 자세, 가장 낮은 마음으로 고객을 대하는 저자는 비단 영업에만 국한되지 않는, 어떤 일에서든 누구에게든 좋은 롤모델이 될 수 있을 것이다.
배려심에서 비롯된 작은 차이로 큰 결실을 이루어낸 저자와 번역서라는 느낌이 거의 들지 않게 자연스러운 글로 옮겨 준 번역가 덕분에 많은 것을 생각하고 돌이켜 볼 수 있었다.
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“영업인의 필수 행동지침”을 “그다지 쓸모가 없다.”고 말하는 사람이 있다.
책의 목차는 다음과 같다.
내용을 살펴보면
이러한 탁월한 노하우도 처음에는 모방에서 시작이 되었고, 행동과 실천을 통해 따라 하다 보면 큰 변화가 생긴다고 말한다.
자신의 약점을 인정해야 힘든 일이 닥쳤을 때에 도망침으로 편안함을 얻지 않고, 힘든 일을 극복하고 해결하여 행복을 얻을 수 있다고 말한다.
신입 시절 영업현장에서 배운 기초의 장에서는 신입만이 가진 무기로서 순수함과 열정, 투지와 근성을 말한다. 수정은 ‘나중’이 아니라 ‘내일’한다는 의욕을 가지고 진심으로 하면 몇년 걸려서도 고객의 마음을 녹일 수 있다. ‘당신에게는 결점이 있다’고 말해준 푸르덴셜생명의 면접관의 말을 되새기며 주변사람에 대한 감사와 배려를 잊지 말아야 한다. 때로는 성공체험이 초심을 잃게 만들기도 하지만 그럴 때는 밑바닥부터 시작해야 한다. 젊은 직장 여성이 가르쳐 준 생명보험의 가치는 가족간의 마음을 담아내야 한다고 알려주었으며, 톱 경쟁에 눈멀어 이성을 잃을 때에 양키스의 데릭 지터를 생각하게 되었다고 한다. 사람을 감동시키고 기쁘게 하는 데는 한계가 없다고 말하는 저자는 제대로 된 니드 세일즈인가 아니면 끼워 맞추기 세일즈인가 항상 물으며, 출세나 돈을 목표로 시작해도 괜찮다지만 나를 위해서 진심으로 모든 일을 해야 한다고 충고한다.
영업이란 고객과 함께‘이야기’를 만드는 작업이라는 저자는
회사에서 독서토론회를 하기 위하여 이 책을 읽었지만, 느낀점은 아주 많았다.
이 시점에 다시 나에게 되묻게 된다.
그 마음을 함께 나누는 자리가 너무 좋았기에, 그 내용을 여러 사람들에게 조금이나마 함께 하고 싶어서 책의 일부를 담아봅니다. |
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오랫만에 손에 잡자마자 단숨에 끝까지 다 읽은 책이었다. 기존에 영업스킬을 주로 다룬 책들을 많이 봐 왔다 자부했었는데, 이 도서는 그 동안 내가 봐왔던 도서와는 너무나도 다른 신선한 충격을 가져다 주었다.
당연히 영업을 하는 사람은 고객을 우선으로 생각해야 한다고 생각을 하고 있지만, 실제로 영업을 하다보면 고객이 우선이 되기 보다는 내 수입이 우선이 되는 경우를 많이 보았다. 그렇기 때문에 너무나 당연스럽게 받아들여야 할 것이 신선함으로 다가왔는지도 모르겠다.
이 책을 손에서 놓을 때까지 저자의 진심이 느껴졌으며, 이런 저자의 마음처럼 고객을 우선으로 생각하고 나를 낮추는 영업사원이 우리나라에도 많이 있지 않을까? 다만, 내가 아직 그런 사람들을 만나지 못했을 뿐이고 설령 만났을지언정 그 분들의 진심어린 마음을 제대로 읽지 못한 것일 수도 있겠단 생각이 들었다.
또한 내가 영업을 하면서 나는 고객의 이익을 우선으로 생각했었는지, 그런 마음들을 고객에게 진심으로 전했는지를 생각해 보게 하는 책이었다.
지금도 주변에 영엽을 하시는 분들이 많은데.. 읽어보라고 꼭 권해주고 싶단 생각이 들었다. |
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일본 푸르덴셜생명 영업사원 2천 명 중 1위를 했다니.. 이 사람은 뭐가 다른 걸까? 정말 다른 걸까, 아니면 그냥 운이 좋아서 실적이 좋았던 걸까? 2천 명 중 1위가 그냥 운이 좋아서 될 수 있을까? 그렇지는 않을 것 같다. 다른 사람과 뭔가 달랐기에 그럴 수 있지 않았을까? 그게 뭘까?
중요한 것은 영업 스킬이 아니다. 마인드다. 스킬은 마인드에서 자연스럽게 나온다. 자신의 기질과 환경에 맞게.. 그래서 영업 스킬을 가르치는 수많은 매뉴얼책(how-to book)은 의미가 없다. 허당이다.
예전에 스티븐 코비의 ＜성공하는 사람들의 7가지 습관＞을 읽었던 때가 기억난다. 코비는 자신의 리더십 이론은 이제까지의 이론들과 확연히 다른 점이 있다고 말했다. 그것은 자신이 이번에 들고 나온 이론은 '성격'중심의 접근법이 아니라 '성품'중심의 접근법이라는 것이다. '가지'가 아닌 '뿌리', 피상적인 변화가 아닌 근본적인 변화를 지적하는 말이다.
그렇다. 가장 중요한 것은 '내가 어떤 사람인가'이다. 그것은 자기가 내보이고 싶은 대로 억지로 꾸며서 포장할 수 있는 것이 아니다. 다른 사람들이 어떻게 받아들일지도 예측하기 어렵다. '나의 성품' 나의 뿌리, 나의 근본은 마치 나에게서 묻어나는 향기처럼 말로 하지 않아도 주변 사람들이 자연스럽게 맡게 되는 향과 같은 것이다.
이 사람 가와다 오사무 씨가 그런 사람이다. 실적 경쟁의 살벌한 보험영업 세계에서 이토록 인간미 넘치는 스토리를 만들어낼 수 있다는 것, 우리가 배워야 할 것은 그의 잔 스킬이 아니라 고객과 영업 활동을 대하는 그의 진심에 있지 않을까.
새해 벽두에 이렇게 좋은 책을 읽게 되어 마음 한편이 훈훈하다. 꼭 보험영업에 종사하지 않더라도 영업이나 세일즈에 관련된 누구라도 꼭 읽어볼 책으로 추천한다. (참, 이 책의 저자 인세 전액은 캄보디아의 초등학교 지원 사업에 쓰인다니.. 역시 가와다 씨 답다!)
오늘도 화이팅! 가와다 씨! |
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가와다 오사무는 1989년 리쿠르트에 입사했다. 1997년 푸르덴셜 생명보험으로 이직하여 5년 만에 영업직 최고 커리어인 이그제큐티브 라이프플래너(ELP)로 승진했다. “개인의 브랜디 이미지란, 정말로 사소한 행동이 쌓여서 견고하게 구축되는 것이다.” - 91쪽 “고객들은 상품을 둘러싼 눈에 보이지 않는 분위기에 마음이 움직인다.” - 112쪽 “편안함은 힘든 일로부터 도망쳐 얻는 것이고 행복은 힘든 일을 극복해야만 얻는 것이다.” - 135쪽 “책이란 하나의 읽을거리를 넘어서 상대가 나를 이해하는 수단이 되기도 하고, 내가 상대를 더 깊이 이해하는 수단이 될 수도 있다.” - 214쪽 “영업에서 가장 중요한 이야기는 책 속이 아니라 ‘고객과 여러분의 사이’에 있다.” - 238쪽
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이 책은 회사중심의 영업전략이 담긴 책이 아니라 고객중심의 영업 정신이 담긴 책이다. 무엇을 팔 것인가보다는 꿈을 팔고 싶다는 추천의 말처럼 이 책은 모든 이들의 꿈을 발견하고 개발시키고 꿈의 영업 전략을 철저한 고객중심으로 이루어지고 있음을 보여주고 있다. 현대사회에 믿음과 신뢰를 전하면서 영업을 한다는 것은 매우 어렵다. 믿음이 없는 세상에 믿음을 주는 영업전략은 가슴에서 나오지 않으면 안된다. 이 책은 가슴과 생활에서 나오는 따뜻함이 담긴 영업인의 삶을 보여주며 모두를 행복으로 초대하고 있는 것을 보게 된다. 독특한 행동으로 고객의 시선을 끄는데서 부터 시작한다. 흙발로 집에 들어서는 영업 ! 무슨 말일까? 궁금했다. 어떻게 고객의 눈을 끌기 위해 흙이 가득 묻어있는 신을 신고 들어갈 수 있는가? 여기에서 책의 묘미를 느끼게 한다. 역시 저자 또한 독특하게 시선을 끌고 있다. 이는 비유이다. 영업가방에 이야기를 하고자 한다. 영업용 가방을 그저 바닥에 덥석 놓지 않는다. 영업인의 가방 밑바닥에 신발 밑창을 놓는 것처럼 하얀 손수건을 깔고 그 위에 가방을 놓는다는 것이다. 이것은 분명 색다른 광경일 것이다. 고객은 그들의 뇌리에 색다름에 시선을 모아간다. 이러한 발상은 어디에서 나왔을까? 가방이 가방이 아니다 고객과의 소통의 비밀이 담겨있는 것이며 고객의 재산이 담겨 있는 가방이기에 소중하게 여김을 보여줌으로 인해 고객들로 인해 각인뿐만 아니라 신뢰를 갖게 또한 찻잔이다. 차를 마신 후에 찾잔을 고객의 찻잔 쪽으로 밀어두고 나온다. 뒷정리를 할 때의 배려이다. 찻잔을 쟁반에 올려 담기도 쉽고 , 실수로 찻잔에 소매를 담그는 일 또한 없도록 세심한 마음에서 나오는 배려이다. 또한 어떤 일이든 신속하면서 철저한 처리이다. 이는 영업전략에서 중요하다. '깐깐한' 행동이 쌓여 그들만의 이미지와 브랜드를 갖게 만들고 있다는 것이다. 이러한 브랜드 이미지를 결정적인 것에서 각인 시킨다. 대부분 계약을 취소하게 되면 목소리와 행동이 달라진다. 이들의 전략은 다르다. 취소하는 고객이 전화주게 되면 환영하다는 무조건 밝게 하는 대응을 한다는 것이다. 이는 모든 이들에게 편안함과 결정적인 각인의 효과를 갖게 된다. 이들이 어떤 결정을 내리던지 환영함을 보인다면 이들에게 이 회사와 영업직원에 대한 이미지는 평생 좋은 것으로 각인 될 것이다. 이게 전략이다. 성공하는 이의 영업전략은 고객을 중심하는 모습과 마음에서 나온다. 이 책을 읽으면서 한 영업인으로 세상의 사람들을 바라보며 배려하는 이로서 새로운 마음을 갖게 된다. |
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가방은 손수건 위에~ 영업을 할때 고객의 집에 방문했을때 가방을 손수건 위에 올려 놓는다는 것.. 고객의 입장에서 그리고 나를 신뢰있고 깔끔함으로 믿음있게 바라볼수 있도록 하기 위함이다. 저자는 보험업계에 있으면서 영업이란 어떤건지 고객을 어떻게 대해면 영업의 실적이 나에게 돌아오며 서로가 모두 좋은 관계를 맺고 더 나아가 인간관계의 틀을 잘 유지하며 발전해 나갈수 있는지를 본인의 경험을 통한 지식과 노하우를 이책안에 담고 있다. 먼저 색다른 행동으로 고객의 시선을 사로잡는 방법, 조금 다른 행동에서 시작된 중요한 변화와 자신의 약점을 인정하기,신입시절 영업현장에서 배운 기초들 영업의 진짜 매력등을 이야기 하고 있다. 개인적으로 나 자신은 영업을 하지 못한다. 영업이라고 생각하고 일한다면 정말 자신없다. 그러나 정말 인간관계의 폭을 좀 더 넓히고 인생의 경험을 많이 배우고 접할수 있다는 영업이야 정말 자신있게 한번쯤 도전해 보고싶기도 하다. 약간은 소극적인 성격과 말주변도 없는 나 이지만 진심어린 마음과 신뢰를 쌓다보면 정말 고객이라기 보다는 좋은 사람을 만나지 않을까 싶기 때문이다. 사람을 대하고 사람의 마음을 맞춘다는건 쉽지 않을거라 생각한다. 이책의 가와다씨의 영업비결과 고객을 대하는 마음,또 삶을 바라보며 열정적으로 도전하고 때론 좌절도 겪었을것이라 생각하면서 저자가 말하고자 하는 것들을 잘 배우며 익히고 싶다. 영업에서 인사 하나에도 그저 의례적인 인삿말이 아닌 마음을 담아 감사함으로 해야 한다는 것도 인상깊다. 하나의 일을 성사시키기 위해 의식적으로 하는 경우도 허다하기 때문이다. 그리고 복장과 사소하게 넘기지 않은 것도 있다. 구두주걱은 고객의 것을 사용치 않고 본인의 것을 사용한다는것도. 그리고 상품을 팔기 위해서 세가지 상품력 영업력 인간력이라고 한다. 영업메뉴얼이란 계약을 얻어 내기 위한 노하우가 아니라 "상품에 대해 고객이 쉽게 이해할수 있도록 설명하는 노하우"가 되어야 한다고 한다. 고객이 만족함을 얻어야 함을 말해주고 있다. 영업은 평생 써 먹는 기술이라고 말하고 있는 저자의 인생, 사랑을 상대로 하는 그야말로 사람밖에 할 수 없는 일이며 사람만 존재한다면 어디서든지 어떤 방식으로든 소용될수 있는 "기술"이라고 말하는 그의 삶이 가정과 사회에 열심인 저자가 존경스럽고 홧팅을 보내드린다. |
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이 책의 저자 가와다 오사무는 전설이다. 일본의 푸르덴셜 생명보험의 영업맨으로서 리쿠르트에 1989년 입사한 뒤로 96개월 동안이나 매월 목표를 달성하며 온각 영업사원상을 수상했다. 그만의 비법을 들어볼 수 있는 절호의 기회이다.
영업은 참 어렵다. 쉽게 보는 사람들은 영업은 운이고, 성격이 좋아서, 다른 사람들의 비위를 잘 맞추어 주어서, 영업을 잘 한다고 생각할 지도 모른다. 하지만 영업하는 것이 운이라면 어떻게 96개월이라는 긴 시간동안 한 사람이 정상의 자리를 지킬 수 있었겠는가. 단지 잘 해준다는 느낌을 넘어서는 무엇인가가 가와다 오사무에게 있었던 것이다. 영업은 비단 비지니스맨만이 하는 것이 아니다. 우리는 뭔가를 팔고 있다. 서비스를 팔기도 하고, 물건을 팔기도 하고, 자기 자신을 팔기도 한다 (소개팅같은 경우 말이다. 혹은 가족의 모임이나 친구의 모임도 엄격히 보면 자신의 애정을 파는 비지니스이다. ) 그런 무언가를 팔아서 자신에게 금전적인 이득이 오고 그것이 실적이 되어 평가받는 사람들을 비지니스맨이라고 한다. 가끔 공공기관에서는 불친절함 때문에 짜증이 날 때가 많은데, 이들은 그들에게 오는 사람을 일거리로 생각하기 때문이다. 자신의 손을 거친 사람의 수를 평가하지 않고, 그것을 인센티브화 하지 않기 때문에 점점 불친절이 극치를 달리는 것 같았다. 영업을 한다는 것은 손님에게 친절하게 대하는 것이 기본이다. 좋은 기분을 덤으로 얹어서 파는 것이다. 어떻게 하면 손님을 기분 좋게 할 수 있을까? 이것이 영업을 하는 사람들이 늘 생각하여야 할 것이다. 영업을 하는 사람과 고객의 머리 속은 판이하게 다르기 때문에 자칫 잘못하면 과도한 친절을 부담스럽게 여길 수도 있고, 사소한 실수가 크게 보일 수 있다. 이 책엔 어떻게 자신의 진심을 상대방에게 보여줄 수 있는가 여러가지 스킬들이 들어있다. 가와다 오사무의 실패담까지 생생히 살아있다. 그래서 더욱 소중하고 특별하게 느껴지는 책이다.
가와다 오사무는 영업은 평생 써먹는 기술이라고 하면서 책을 맺고 있다. 그 말이 정답이다. 고객을 상대로만 하는 것이 아니라, 내 옆에 있는 이웃, 가족, 동료들과도 하는 것이 영업이다. 어떻게 하면 그들을 기분 좋게 할까, 그들과 윤활류 넘치는 삶을 살아갈까, 늘 고민하는 것도 넓은 의미의 영업이다. 영업을 한다는 것은 남의 신발 속으로 들어가 보겠다는 마음을 가지고 사는 것이고, 그런 삶이 도덕적으로도 아름답다는 것에는 반론의 여지가 없을 것 같다. |