|
'출발 전 문 닫힌 비행기에 탑승하는 법' '파리여행을 가기로 한 우리 비행경로는 중국 쳉두(성도) 공항을 경유해서 가기로 되어있다.인천국제공항에서 출발한 비행기가 기상관계로 중국 쳉두 공항에 도착한 것은 예정시각보다 10분 늦었다. 파리여행이 무산될지도 모른다는 생각에 우리 가족은 혼비백산한 상태로 환승할 비행기의 탑승장으로 달려갔다.하지만 이미 비행기 탑승구는 닫혀 있고 '죄송합니다. 문을 닫은 후에는 비행기에 탑승하실 수 없습니다'라는 직원의 말만 영혼없이 되풀이 되었다. 창 밖을 보니 우리가 타려고 한 비행기가 보였고 조종석도 눈에 들어왔다. 나는 조종사가 잘 보이는 유리창으로 딸의 손을 잡고 이동했고 양 눈에 온 신경을 집중해서 기장을 쳐다보았다. 마침내 기장과 눈이 마주친 나는 아카데미 주연상 후보 브래드 피트를 뺨치는 연기에 도전한다. 세상에서 가장 슬픈 표정을 짓는 순간 '툭'하며 딸의 손을 잡고 있던 손을 떨구며 고개를 숙인다. 잠시 후 우리 가족은 비행기에 탑승할 수 있게 된다.' 내가 한 '무언의 호소'는 이 책의 저자 스튜어트 다이아몬드 교수의 협상론에서 배운 수많은 협상도구 중의 하나이다. 와튼 스쿨에서 가장 비싼 강의로 알려진 그의 '협상론'수업은 와튼 스쿨에 입학할 필요도 없이 이 책을 읽음으로써 가능하다. 협상론을 이해하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 바로 '협상'의 정의에 대한 재정의가 필요하다. 즉, 협상이란 영화나 미드에서 벌어지는 인질극에서나 등장하는 협상가들의 전유물, 또는 특별한 기술이 아니다. 협상은 설득, 의사소통, 영업과 같은 말이며, 협상은 상대방에게 어떠한 감정을 가지고 하고 특별한 인식, 판단, 행동을 하도록 만드는 하는 과정이다. 업무나 인간관계에서 우리가 매일 하고 있는 일들이다. 훌륭한 협상가가 되기 위해서는 말뿐인 아닌 진정한 의사소통이란 '인식 차이'의 크기를 파악하는 것이 중요하다. 협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패인데 의사소통의 실패이유는 바로 인식의 차이때문이다. 같은 대상, 현상을 대하고도 우리는 인식의 차이가 생기는데 그 이유는 사람마다 관심사, 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다. 이것은 동서고금을 막론하고 거의 모든 갈등의 주요 원인이다. 이를테면 다른 사람들도 어떠한 일에 대하여 자신과 같은 방식으로 반응(판단)할 것으로 가정하는 근본적 귀속오류를 낳게 되는데 이것으로 인해 갈등이 생기고 충동하는 것이다. 협상을 성공시키는 주요 요인은 무엇인가? 연구 결과에 의하면 협상을 성공으로 이끄는 요인의 비중은 사람이 55%, 절차가 37%, 내용은 불과 8%에 불과하다. 협상을 성공시키기 위해 도움을 주는 협상도구는 협상 주제에 대해서 전문적인 지식보다는 협상대상자에게 초점을 맞추는 것임을 알 수 있다. 협상력 뿐만 아니라 모든 공부의 '기본태도'의 중요성에 대해서도 강조한다. 바로 실천과 끈기라는 태도이다. 협상론에 대한 책을 읽거나 강의를 들은 사람은 많지만 실제로 성공적인 협상을 이끌어 내는 사람은 드문법이다. 그 이유는 실천을 하지 못함이며 꾸준하지가 못해서이다. 뛰어난 협상은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다. 꾸준한 연습을 통해서만이 만들어진다. 이 책은 협상에 필요한 원칙들과 그 원칙을 적용한 실제 사례들로 구성되어 있는데 '어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는지' 통념의 협상법을 벗어나 통찰의 협상법을 만날 수 있다. 이번에 밀리언 특별판이 출간되서 소장용이자 딸에게 줄 선물로 마련했다. 내가 해줄 수 있는 최고의 선물 중의 하나가 아닐까 자신한다. 아빠의 유산이랄까. '누구나 원하는 것을 얻을 수 있다' 이 얼마나 가슴 설레이는 말인가. 누구나 원하는 것을 얻을 수 있다니? 하지만 세상에 공짜는 없는 법이다. 이 책 '어떻게 원하는 것을 얻는가'를 통해 협상도구들을 습득하고 꾸준히 연습해야 할 것이다. |
|
정의란 무엇인가를 읽고 갑자기 유명한 교수들의 강의를 책으로 쓴 책들이 읽고 싶어졌다. 중고로 죽음이란 무엇인가 삶이란 무엇인가 불멸이란 무엇인가 자유를 말하다를 샀다. 그리고 예스24에서 어떻게 원하는 것을 얻는가를 샀다. 죽음도 삶도 불멸도 자유도 모두 궁금했지만 이 책을 먼저 읽었다. 어떤 부분은 너무 당연했고 어떤 부분은 내가 실천하는 부분이었으며 어떤 부분은 이해가 안되었고 어떤 부분은 처음 깨달은 내용이었다. 그런데 여러 예시가 나오며 실제 교수님의 강의를 들은 사람들이 실생활에서 활용한 예를 보여주니 이해하는 데 도움이 많이 되었다. 이해가 안된다는 부분도 솔직히 이해가 안된다기 보다는 나의 가치관과 다른 부분이기에 저래도 될까라는 의심에 가깝다. 이 책에서 가장 중요하게 생각하는 것은 '윈-윈'이 아닐까 생각한다. 거래 혹은 대화는 내가 원하는 결과를 얻기 위한 것만이 아니다. 우리가 종종 말하는 우리나라 협상의 대가 '서희'도 상대방의 이해관계를 파악하고 협상을 했기에 성공했다. 유명한 이야기니 자세한 설명은 안 해도 서희는 상대방이 원하는 것과 자신(혹은 고려)이 원하는 것을 잘 알고 있었고, 논리적 구성도 빈틈이 없었다. 그래서 서로 원하는 것을 충족시킬 방법을 말했고 공격해온 군대에게 오히려 땅을 더 얻어내는 성과를 보인다. 거기다 소손녕과 술을 먹기까지. 싸우러 왔는데 말이다. 가끔 나는 내가 원하는 것만 말하는 것은 아닌가 돌아보며 이 책에서 말하는 원하는 것을 얻는 법을 배우고 실천해서 나중에 이 책의 뒷부분에 나의 예시가 실릴 수 있게 되면 좋겠다는 기분 좋은 상상을 해본다. 그리고 참고로 가끔 책을 읽다가 내가 읽은 책의 내용이 언급되면 그냥 기분이 좋은데 초반에 내가 대단하다고 생각하는 수학자의 이야기인 '뷰티풀 마인드'가 언급되니 기분이 좋았다. 뷰티풀 마인드도 다시 읽어봐야 겠다. 그리고 예시가 많고 글을 너무 잘쓰셔서 그런지 어려운 내용(?)임에도 술술 읽히고 다음 페이지가 궁금해지는 마력이 있다. 면접 준비하는 사람에게는 꼭 강추고 그냥 일상에서 대화를 잘 하고 싶은 사람에게도 강추한다. |
|
인간관계가 제일 어렵다. 살다보면 사람 덕분에 웃지만, 사람 때문에 울고 화나게 되는 경우가 다반사이다. 그리고 직장내에서, 가족내에서 우리는 사람들과 항상 엉켜붙어 산다. 물론 혼자 홀가분하게 여행을 가보기도 하지만, 아이러니하게 혼자 있을수록 우리는 사람이 그립다. 그래서 다시 사람곁으로 가곤 한다. 사람 곁에 있으면 문제가 생기기 마련이다. 그런데 그 문제들은 어렸을 때 풀던 수학문제와 다르다. 누가 맞고 틀리고가 명쾌하지 않고, 서로 더 많은 이득을 챙기려 영역다툼을 하게 된다. 한때는 모든 것을 양보해주어야 한다고 생각했지만, 나이가 들수록 더 많은 것을 챙겨야 한다는 것을 느낀다. 나처럼 어리버리한 사람들에게 인생을 보다 현명하게 살게. 도와주는 참고서였다. 어리버리한 사람들은 주변사람들로부터 많이 뜯긴다. 그리고 본인은 "착하다"고 생각하는데, 사실은 어리버리하고 만만한 사람일 뿐이다. 그런 내가, 이득을 취하는데 도움이 된책. "어떻게 원하는 것을 얻는가"였다. |
|
과거 이 책이 있었는데 아무리 찾아봐도 없어서 다시 구입했어요. 남편이 가지고 갔더라구요.^^;; 다시 읽었는데 정말 술술 잘 읽히네요. 다만, 기반이 한국이 아니라서 그런지 적용 안되는 부분들이 많이 있어서 그건 아쉬웠지만 그래도 근본적인 협상의 기술은 알 수 있는 책입니다.
그렇게 어렵지 않게 잘 읽을 수 있는 책. 다만, 사례가 조금 더 상세하게 어떻게 그렇게 협상을 했는지 수보다는 내용을 더 상세히 몇개라도 넣어주셨으면 하는 안타까움은 있었습니다.^^ |
|
어떻게 원하는 것을 얻는가 흔하디 흔한 자기계발서는 좋아하지 않는다. 행동하고 믿으면 다 된다는 식의 뻔한 말도 지루할 뿐인 나에게 스튜어트 다이아몬드 교수의 문장은 굉장히 흥미롭다. 이 책은 마치 '원하는 것을 얻기 위한' 조금 더 심리전에 익숙한 어른들의 '전술서' 같은 느낌이다. 인간은 사회적 동물인 만큼 우리는 유년시절부터 타인과의 관계속에서 협상을 하는 방법을 만들어가지 않는가. 다이아몬드 교수는 이 방법에 대해서 본질적인 '서로간의 입장에 대한 이해'를 토대로 성공적으로 원하는 것을 얻는 방법을 말하고있다. 실질적인 사례들을 다양하게 제시하면서 이야기를 이어나가다 보면, 내가 적용할 수 있는게 무엇인지 감정에 가려져 있던 내 목표가 무엇인지 생각하게 만들어준다. 그렇다고 나만 이득을 보는 협상을 말하는 것은 아니다. 개인적으로는 내가 마주하는 모두가 이 책을 토대로 올바른 협상을 이끌어나가는 법을 알았으면 좋겠다는 생각이 들었다. 서로에 대한 이해는 항상 문제를 푸는 방법을 제시하는 법이니까. 이 책을 읽은 당신은 협상을 원하는 상대방의 시선을 이해하는 습관을 가지게 될 것이다. |
|
안녕하세요. 자기계발서에 관심이 많고 자주 구매하는 편입니다. 이 책도 검색하던 중 알게 된 자기계발서 중 한 권인데, 제가 하고 있는 일에서도 많은 도움이 되지않을까 생각해서 구입한 책입니다. 자신감이 부족한 사람에게는 자신감을 향상시키고 마음의 평화를 얻을 수 있는 좋은 책인 것 같습니다. 문제가 해결안될 때 문제해결능력을 업그레이드할 수도 있습니다. 일상에서 반복해서 사용해보는 것이라는 이야기 처럼 당장 현실에 사용할 수 있는 방법들을 수록한 유익한 책입니다. |
|
다이아몬드 교수의 명성과 대외적 이미지로 인해 본 도서에 대한 기대가 컸다. 하지만 기대가 높았던 탓일까, 번역의 한계일까, 본문을 읽고 나서 제일 처음 느낀 점은 생각만큼 기대했던 만큼은 아니다 라는 점이었다. 협상 케이스 스터디를 통해 얻을 것이 있을 수도, 없을 수도 있는 점이야 모든 도서들에 동일하게 적용되는 부분이기 때문에 그 점을 단점으로 꼽을 수는 없으나, 책의 홍보와 이미지메이킹만큼의 효과를 얻을 수 있는 책인지는 모르겠다. |
|
협상전략 12가지를 제시하면서 핵심은 "상대가 원하는 것을 이뤄주면서 동시에 나도 원하는 것을 획득할 수 있는 윈윈 상황"을 만들어야한다는 것이다. 그러기 위해 상다에 대한 정보를 최대한 많이 습득하고, 이 정보를 바탕으로 상대 머리속을 그림 그리며 상대의 상황과 니즈를 정확하게 파악해야한다. 상대방이 원하는 것을 정확히 알고 있으면 그것을 이뤄줄 수 있는 다양한 방법을 고안할 수 있다. 핵심은 상대가 원하는 것을 이뤄주면서 상대의 마음을 얻고, 이를 통해 상대가 기꺼이 내가 원하는 것도 이뤄주는 상황을 만드는 것이다. 저자의 12가지 협상전략을 일상에서 계속 훈련하길 강조한다. 10년 전 군대에서 처음 읽었던 책인데 마침 ebook이 나왔다는 사실을 알게되어서 곧장 구매해서 오랜만에 다시 읽었다. 10년 전이나 지금이나 이 책은 명저이고, 저자가 제시하는 협상전략은 여전히 유효하다.
스튜어트 다이아몬드 교수가 제시하는 12가지 협상전략 |
| 이 책은 매우 방대한 양의 정보를 실제로 사용되었던 예시를 들어서 저자가 말하고자 하는 바를 매우 구체적으로, 상세하게 설명해주는 특징이 있습니다. 자칫 흔하디 흔한 협상의 원칙들을 저자는 완전히 다른 관점에서 바라보고 해석하고, 설명하는 책입니다. 어쩌면 기본적일수도 있는 방법들이지만 예시가 너무 상세하여 잘 읽히는 책이라 생각됩니다. 이런 좋은 책을 이제야 알았다는게 아쉬울 뿐입니다. |
|
＜최고의 설득＞에서는 방법을 찾을 수 있을까 싶었는데 기대와는 전혀 달랐다. |