총 3개의 장으로 구성되어있다. 첫장은 입장을 근거로 한 전형적 전략의 문제들을 두째장은 원칙화된 협상 방법상의 4가지 원칙을 제시하고 있으며, 마지막장에서는 원칙화된 협상에 흔히 제기되는 질문에 관한 답을 기술하고 있다.

가장 관심도 높았던 이해관계 규명에 촛점을 맞추어 페이지를 넘겼다. 협상은 상호 윈윈전략의 합의 대안이라고 해야할 것이고, 이를 위해서는 각 협상의 대상들이 나를 알고 상대를 알아야 한다는 전제를 바탕으로 하고 있다. 협상을 통한 서로의 목적과 성공이라는 명제는 서로의 입장이 아닌 입장 내면에 잠재된 각자의 협상에서 얻고자 하는 목표와 그 이유, 즉 서로의 이해관계 - 상호 추구하는 목적과 목표-로서 접근할 때 다음 단계인 옵션 대안을 제시할 수 있으며 객관적 기준에 의거한 협상이 가능하다는 것이다.

그러한 이해관계에서 가장 비중있게 느낄 수 있었던 부분. 사람과 문제를 분리시키라는 확고하면서 협상 해법의 지렛대는 정말 동감가는 절실한 방법론이라 생각된다.

협상자는 사람이라는 주체이고 모든 협상자는 2가지 이해관계를 가지고 있으며, 이는 협상내용과 인간관계이다. 2가지 이해관계는 서로 뒤섞이는 경향을 갖고 있어 협상시에 지렛대로서 활용하지 못할시엔 협상장은 입장의 대결장으로 급변할 수 있다는 것이다. 하여 인간관계와 실질적 거래는 확실히 분리하여 협상에 임해야 한다는 것이다.

이해와 동의도 이러한 이해관계의 해석에 있어 중요하다 생각된다. 이해한 바를 상대방에게 전달 할 때는 그의 주장의 강점을 명확히 밝히면서 상대방의 견해에 입각해서 긍정적으로 진술해야 한다.

상대방의 말을 이해하지만 그 말에 전혀 동의하지 않을 수도 있다.

이러한 이해관계는 사람들에게 동기를 부여하는데, '욕구'나 '관심사'가 곧 '이해관계'인 것이다.

상대방의 욕구, 관심사를 알고 협상에 임할 때와 그렇지 않을 때는 후속 옵션 대안에 제한적 일 수 밖에 없을 것이다.

1978년 이집트와 이스라엘이 평화정착을 위한 협상하고자 대좌했을 때 양국의 입장의 사례는

이해관계의 중요성과 전쟁 발발을 막고 상호 평화를 비준하는 계기가 되었다. 캠프 데이비드에서 이집트의 사다트 대통령과 이스라엘의 베긴 수상은 시나이 반도를 완전히 이집트의 주권으로 복귀시키고, 비무장 지대를 확대해서 이스라엘의 안전을 확실하게한 유명한 실화이다.

이해관계를 명확히 알 수 있는 방법은 무엇인가?

"왜"라고 물으라 - "존슨씨, 임대 계약을 3년 이상으로는 할 수 없다는 입장의 근본적인 당신의

관심사는 무엇입니까?"

"왜 그러지 않을까?"하고 물으라, 상대방의 선택에 관해 생각해보라.-만약 상대방의 생각을

바꾸고 싶다면 그의 관심이 지금 어디에 쏠려 있는지 파악하라. 상대방에게 선택하도록 요구한 기본적인 결정에 대해 상대방이 어떻게 생각하는지를 밝혀내고 왜 그가 그 결정을 하지 않는지 자문해보는 것이다.

나 개인의 이해관계에 미칠 영향 / 내가 속한 집단의 이해관계에 미칠 영향＜85페이지＞

양측은 복수의 이해관계를 가지고 있으며 가장 강력한 이해관계란 인간의 기본적인 욕구 충족이다.

평상시 만남을 통한 상대방의 이해관계의 목록을 작성하고 대화하라.-상대방의 이해관계를 문제의 일부로 인정하고 문제부터 설명한다. 문제는 강경하게 사람은 부드럽게 대한다.

상호 이익이 되는 옵션의 개발하여 적용하며 객관적 기준을 사용할 것을 상대방에게 주장하는

원칙화된 협상법은 "돌부처의 심장을 뛰게하라＜윌리엄 유리 저＞"와 매우 유사한 내용이 많아 보인다.

또한 3장에서는 상대방이 더 우세한 경우의 대처법, 응하지 않는 상대, 술수를 쓰는 상대에 어떻게 대응해야 하는지를 기술하고 있다. 만약 어떤 협상을 앞두고 있으면서 팽팽한 서로간의 입장이 강하다면 3장의 내용으로서 그 힌트를 얻을 수 있을 것이다.

세명의 저자가 외치고 있는 원칙화된 협상법은 차후 윌리엄 유리에 의해 공동문제의 해결이라는 과제로 협상법의 진수를 보여 주고 있어, 이들 저자들의 협상법 전문성은 세계적으로 인정 받았다라고 해도 과언은 아니리라. 

협상에 있어 문제 해결식 접근 방법이 개인이나 국가간의 차이점을 다루는 데 하나의 규범이 된다면 갈등의 댓가는 그만큼 적어질 것이다. 

갈등의 폭은 점차 작아지고 이해의 폭은 더욱 넓혀가는 밝은 세상의 주인공이 되길 바란다.

인생의 모든 나날이 협상의 연속이리라....

업무적 특성상 매번 5~7개의 서로 입장이 다른 부서와 때론 싸우고 독려하기도 하면서 일을 끌어가야 하다보니, 협상력이란 이슈가 절실해짐을 느끼게 되었다.

협상이라고 하면 흔히 비즈니스 협상, 국제적 협상만 생각하게 되는데 마트에서 물건 사달라는 아이들, 와이프와의 여행지와 방법의 선정, 부동산계약....우리 삶 그 자체가 협상의 나날이라고 해도 과언이 아닐 것 같다.

이 책을 읽으며 절절하게 느낀 것은 '협상'은 분명 Skill화 되어야 할 방법론이 있으며, 그것보다 더 중요한 것은 많은 경험을 통한 체화라는 생각을 굳히게 되었다.

무작정 협상만 많이 해 보는 것이 아니라, 제대로 절차를 따르고 준비하고, 매번 바뀌는 협상 테이블에서의 돌발 상황에 대한 대처에 대한 리뷰를 하는 노력을 통해 만들어 지는 것.

이 책을 읽고, 협상 전문 변호사분께 협상관련 교육을 받으며 협상의 결과는 시각차에 따라서도 성공과 실패의 기준이 상당히 달라질 수 있음을 확인할 수 있었다.

스스로 Yes라고 해놓고 돌아서서 '내가 왜 그랬지?', '과연 잘 한걸까?', '이거...좀 손해본 느낌인데....'라는 생각이 들었던 적이 있다면 이 책을 한번 읽어보시길 권한다.

그리고, 조만간 부동산 계약을 해야할 상황에 처하신 분은 더욱 한번 읽어 보시고 협상을 위한 준비를 최소한 하루정도는 꼼꼼하게, 상대의 요구와 질문을 나름 시뮬레이션 해 보면서 준비해보면 최소한 손해는 안 보실 것 같다.

뭐 이 책 한 권 읽는다고 해서 바로 Negotiatior가 되는 것은 아니지만 최소한 후회는 덜 하지 않을까하는 생각으로 추천~