【 빈손으로 협상하라 】 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략

    _디팩 맬호트라 (지은이) | 오지연 (옮긴이) | 와이즈베리 | 2017-01-31

원제 : Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (without Money or Muscle)

1.

지구상에서 가장 오래된 평화조약인 〈카데시 조약〉이란 것이 있다. 고대 이집트와 히타이트 왕국 사이에서 체결된 조약이다. 전쟁 기간 중 양측 모두 출혈이 컸기 때문에 길어지면 모두 같이 죽는다는 두려움이 발단이 되었다. 이집트 국왕인 람세스 2세와 히타이트 국왕 핫투시리 3세는 전쟁을 끝내기 위해 협상을 시도한다. 하지만 시작부터 순탄하지 않았다. 먼저 평화를 요구하면 자칫 약자, 비굴한 자세로 비춰질지 모르기 때문이다. 그러나 결국 합의는 성사됐다. 수천 년 전(기원전 13세기 중반)에 작성된 이 평화조약은 종전 선언, 피난민의 본국 송환, 포로교환, 다른 주변국들의 침입에 대비한 상호 군사원조 동맹 등 오늘날의 합의문이 갖고 있는 많은 특징들을 담고 있다.

2.

돈이나 힘이 없는 경우에도 효과적으로 협상하는 것이 가능할까? 선의의 협상 시도가 무산됐을 때, 할 수 있는 일은 무엇일까? 장기간 지속되는 갈등이나 점점 치열해지는 분쟁은 어떻게 해결해야 할까?

3.

협상은 기본적으로 서로 다른 이해관계나 관점을 가진 둘 이상의 당사자가 합의에 이르기 위해 시도하는 과정이다. 이 책은 극히 어려운 상황에서도 우리가 합의에 이를 수 있도록 돕는 원칙, 즉 전략, 전술에 초점을 맞추고 있다.

4.

협상은 ‘인간 상호 작용’이라는 점에 주목한다. 어떻게 더 서로를 이해하고 합의를 이루는 방식으로 타인과 관계를 맺을 수 있을까? “한 발도 양보 못해”라고 다리를 앞세우지만, 결국 마음이 걸림돌이다. 저자의 조언을 통해 도저히 앞으로 나아갈 수 없는 답답함과 절망감의 문을 여는 지혜를 얻을 수 있다.

5.

크게 3 키워드로 풀어나간다. 프레이밍, 프로세스, 공감이다. 그리고 각 키워드 뒤에 ‘힘’을 붙인다.

6.

‘무엇을 제안하는가 보다 어떻게 제안하는가?’ 저자는 종종 협상가들은 합의 사안이 제대로 갖춰지면, 즉 자신의 제안이 상대측에 충분한 가치가 있다고 판단되면 그 제안이 어떻게 비춰질지! 다시 말해 우리가 ‘합의의 모양새’라고 부르는 것에 대해선 우려할 필요가 없다는 잘못된 생각을 갖고 있다고 지적한다. “그들의 문제라는 것은 없다. 그들의 문제처럼 보이는 것도 해결되지 않으면 결국 당신의 문제가 된다.”

7.

협상에서 등을 보이지 않는 것도 중요하다. 결투에서도 그렇지만 협상테이블에서도 때로는 뒷 모습이 더 진솔한 의사표현으로 나타나는 경우가 있다. 앞으로는 웃으면서 뒤로는 욕을 하는 경우가 얼마나 많은가. “협상 테이블에 머물러라. 협상이 실패로 끝났다면 더욱 테이블에 머물면서 관계를 유지하고, 상대의 관점을 이해하고, 협상 재개의 기회를 모색하라.”

8.

사람들은 종종 이런 말을 한다. “지는 것이 이기는 것이다.” 사실 나는 이 말이 참 어렵다. 지면 지는 거고, 이기면 이기는 거지, 왜 말을 이렇게 어렵게? 이 책에서도 이 말을 만난다. 조금 이해가 된다. “때로는 항복하는 것이 이기는 것이다! 지배적인 관점에 대한 최선의 대응법은 그 관점에 항복하는 것이다. 그 관점을 이해하고 채택해서 당신의 목적에 맞게 만들어 진군하라.”

9.

저자는 역사, 비즈니스, 외교, 스포츠, 대중문화 등에서 문제를 해결할 수 있는 돈이나 힘이 없어도, 거의 불가능해 보이는 협상을 성공시킨 다양한 사례들을 리얼 스토리로 들려준다.

협상을 잘 하려면 말을 잘 하거나 타고난 능력이 있어야 한다는 생각을 하고 있었다. 적어도 이 책을 읽기 전까지는 말이다. 서문에서 저자는 말한다. 사람들은 '가망이 없어 보이는 상황에서 좀더 효과적으로 협상할 수 있는 방법을 배울 수 있을까?'라는 질문을 던진다고 말이다. 협상에 관한 책을 볼 때에 이론은 그럴듯 하지만 실제 해결책이 될 수 있을지 미심쩍을 때가 있다. 하지만 이 책《빈손으로 협상하라》에서는 실제 사례를 통해 해결책을 모색할 수 있도록 방편을 마련해준다. 문제를 해결할 수 있는 돈이나 힘 없이도 거의 불가능해 보이는 협상을 성공시킨 사람들의 이야기를 이 책을 통해 만나본다.

합의가 이뤄지지 않을 것 같은 골치 아픈 협상을 어떻게 다뤄야 할지 최고의 조언을 원한다면, 반드시 이 책을 읽어라. 이 책은 지금 당장 비즈니스와 개인의 삶에 적용할 수 있는 훌륭한 전략들로 가득하다. 손에서 놓을 수 없을 정도로 재미있고, 생각을 자극하는 책이다.

_타이라 뱅크스 (타이라뷰티 최고경영자, ＜도전! 슈퍼모델＞ 제작자

이 책의 저자는 디팩 맬호트라. 하버드대학교 경영대학원 엘리 골드스턴 교수로서 MBA 및 여러 경영자 과정에서 협상학을 가르치고 있다. 다국적 기업들을 상대로 협상 컨설팅을 해주고 있으며, 협상을 통해 무력 분쟁을 종식시키고자 하는 정부관료들도 그에게 조언을 구한다.

이 책의 통찰들이 단순한 상황에서 복잡한 상황, 또 일상에서 흔히 접하는 상황에서 가망 없어 보이는 상황까지 다양한 협상 상황에서 분쟁을 해결하고, 교착 상황을 타개하고, 더 나은 결과를 얻는 데 도움이 되기를 바란다. (6쪽 서문 中)

이 책은 총 3부로 구성된다. 1부 '프레이밍의 힘', 2부 '프로세스의 힘', 3부 '공감의 힘'으로 나뉜다. 궁극의 협상 전략에는 '프레임의 힘, 프로세스의 힘, 공감의 힘'이라는 세 가지 기본적인 힘이 있다. 각 부의 끝에는 '협상노트'가 담겨있는데, 써머리라고 보면 된다. 본문을 통해 실제 사례를 접해보고, 다양한 상황에서의 협상 사례를 보며 구체적으로 협상 상황을 익혀본다면, 마지막 협상노트에서는 꼭 기억해두어야 할 기본을 다질 수 있다.

먼저 협상이란 무엇인가 이론적으로 점검하고 넘어갈 필요가 있다. 협상은 서로 다른 이해관계나 관점을 가진 둘 이상의 당사자가 합의를 시도하는 과정이다. (17쪽)

그 다음으로는 이 책의 구성 방식을 살펴본다. 이 책에는 프레이밍, 프로세스, 공감의 세 가지 협상 수단을 설명하는데, 이 중 어떤 한 가지가 문제를 해결할 열쇠가 될지, 아니면 여러 가지 수단을 동시에 사용해야 할지는 각자의 상황에 달려 있다고 한다. 즉 이 책을 읽고 얼마나 적용할지는 독자의 몫이다. 빈손으로 협상을 할 수도 있고, 무언가 유리한 점이 있다면 금상첨화일 것이다. 협상에 대해 알고 싶어서 이 책을 읽어보게 되었지만, 협상도 인간이 하는 일. 이 책을 통해 인간을 이해하는 폭이 넓어진다.

세 가지 협상 수단에 대해 하나씩 짚어보며 실제로 적용할 만한 가치를 찾아본다. 어떤 부분에서는 '이렇게 하면 좀더 상대방의 마음을 사로잡을 수 있겠구나!' 생각하기도 하고, 특히 와닿는 부분은 일상에도 적용하고 싶어진다. 그 중에서 한 가지만 예로 들어보아야겠다. 이 책에서는 '당신의 제안을 변명하지 마라'고 조언한다. 무슨 의미에서일까? '어떠한 판매와 협상에서든 당신이 그 제안에 신중히 공을 들였고, 그 제안이 적절하다고 생각한다면 변명하는 태도를 보여서는 안 된다. 변명하는 것처럼 보이는 순간, 당신은 상대에게 흥정을 시작하라는 허가권을 주는 것이다. (67쪽)'라고 말한다. 당신이 한 제안에 대해 변명할 때, 당신은 자신의 제안이 부적절하고, 심지어 당신조차 그것을 합당한 시작점이라고 생각하지 않는다는 프레임을 형성하는 것이나 마찬가지라는 점에 공감하게 된다. 그러면 어떻게 해야할까? 이 책에서는 소비자가 가격이 너무 높다고 불평하는 상황을 예를 들며, 그럴 때에는 섣불리 가격이 높다는 것을 인정하며 변명하는 태도를 보이지 말고, 다음과 같이 말할 것을 권한다.

"이렇게 가격이 높은데도 왜 그렇게 많은 사람들이 저희 제품을 사려고 줄을 서는지 궁금하신 거겠죠? 어떤 가치를 전달하기에 저희는 경쟁자들을 제치고 그렇게 많이 팔 수 있었을까요? 드디어 그 이유를 말할 수 있게 됐네요! 제가 이야기를 해드리면 절대 상품이 지닌 가치 이상의 금액이 아니라는 사실을 알게 되실 겁니다. 자, 그럼 이야기를 시작해 볼까요?"(68쪽)

구체적인 상황에 대한 예시이지만 실생활에서 다양하게 활용할 수 있는 것이다. 이와 마찬가지로 이 책을 읽는 사람들은 자신에게 맞게 적용하고 싶은 부분을 분명히 찾을 것이고 활용하고 싶어질 것이다.

나는 이 책에서 당신이 마주하게 될 최악의 상황으로 상대의 공격적인 행동, 교착 상황, 악화되는 분쟁, 불투명성, 상대의 명백한 악의, 불신, 문제를 해결할 수 있는 돈이나 힘이 부족한 상황 등을 들었다. 내가 바라는 것은 불가능해 보이는 상황에서든 평범한 상황에서든 협상을 할 때 여기서 강조한 원칙들을 통해서 당신이 분쟁을 해결하고, 교착 상황을 극복하고, 더 나은 합의와 이해에 도달할 수 있는 아이디어와 수단을 얻는 것이다. (303쪽)

'위대한 전술은 없다, 오직 위대한 원칙만 있을 뿐이다'라고 이 책에서는 말한다. 지금껏 협상을 하려면 특정 전략이나 전술이 더 중요하다고만 생각했는데, 원칙에 초점을 맞추는 것에 대해 간과한 면이 있었다. 기본적으로 먼저 파악하고 고려해야할 큰 틀을 보지 못하고 세세한 전술만을 보던 생각의 틀을 깨본다. 기본 원칙들을 유념하고 전술까지 갈고 닦으면 협상의 결과가 더욱 나아질 것이다.

실제 사례를 들어 설명을 해나가니 더욱 피부에 와닿는다. 이 책을 어떻게 이용할지, 얼마나 활용할지는 독자의 몫이다. 비즈니스를 하거나 정재계에 있는 사람이라면 활용 폭이 좀더 넓어질 것이다. 물론 개인의 삶에 적용하는 데에도 필요한 정보다. 이 책을 읽고 나니 협상도 인간이 하는 일이라는 점을 다시 한 번 인식하게 된다. 세상에 협상하지 못할 일은 없다는 생각이 든다. 최악의 상황에서 돈도 힘도 들이지 않고 원하는 것을 얻는 프레임, 프로세스, 공감의 힘을 알고 싶다면 이 책을 일독하기를 권한다.

하버드대학교 경영대학원 교수인 디팩 맬호트라는 학생들과 경영자들을 대상으로 ‘협상학’을 강의하고 있다. 다양한 분야의 협상과 분쟁해결에 대한 조언 분 아니라 논문과 칼럼을 발표하는 그는 ＜빈손으로 협상하라＞를 통해 자본과 권력이 없이도 협상에서 자신이 원하는 것을 얻어낼 수 있는 방법을 알려준다. 사실 그의 전작인 ＜치즈는 어디에?＞과 비슷한 느낌이 아닐까 하는 마음에 가볍게 책장을 넘겼다가 깜짝 놀라기도 했다. 하지만 막상 책을 다 읽고보니, 영 다른 느낌은 아니랄까? 협상에 임할 때, 무조건 자신의 목표만을 생각하지 말고, 유연하게 대처하는 방법을 알려주는 면이 그러하다. 치즈를 찾기 위해 ‘직시하고 변화하고 행동하라!’라던 조언이 떠오른다.   

그는 ‘빈손으로’ 협상하기 위해 필요한 세가지 힘을 알려준다. 바로 프레이밍의 힘, 프로세스의 힘,그리고 공감의 힘이다. 이를 역사, 외교, 비즈니스, 스포츠, 엔터테인먼트 등 다양한 분야에서 이루어진 협상의 실제 사례를 통해 쉽게 이해할 수 있게 설명해준다. 협상이라는 것은 역시 결국 사람 사이의 문제이기도 하고, 나 스스로 공감력이 떨어진다고 생각하기 때문에, 마지막 공감의 힘을 유심히 읽었다. 물론 공감과 동조를 구별하라는 조언이 나에게 꼭 필요한 바로 그것이고, 내가 가장 혼동하는 부분인 것도 맞다. 하지만 이외로 흥미롭게 다가온 것은 바로 프레이밍과 프로세스의 힘이다. ‘쟁점에 대해서는 강경하게, 방식에 대해서는 유연하게’가 핵심이라고 할까? 나의 목적을 잃지 않으면서도, 합의까지 가는 과정을 유연하게 끌고 갈 수 있다는 것이 흥미롭게 다가왔다. 심지어 상대가 나에게 양보했을 때뿐 아니라, 나의 양보에 대해서도 상대가 이해할 수 있는 이유를 마련한다는 부분이 그러하다. 나는 ‘거짓말은 하지 않는다’라는 식의 계획된 애매모호함이 어떻게 힘을 발휘하는지 느낄 수 있었다. 내가 좀 극단적은 예를 들었을지 몰라서, 협상과정에서 상대방과의 신뢰를 잃지 않는 것이 필수적인 요소임을 밝혀둔다.  

나는 무남독녀로 성장해와서, 일상에서 수없이 이루어질 수 있는 협상이라는 것에 익숙하지 못하다. 그래서 나에게 이 책이 이렇게까지 신선하게 느껴졌는지도 모르겠다. 물론 이렇게 리뷰로 쓰려고 보니, 이 책이 갖고 있는 놀라운 면이 잘 보이지 않는 것 같다. 하지만 일상생활에서부터 중요한 문제까지 사람들 사이에서 수없이 이루어지는 협상에서 상대를 설득하여 자신이 원하는 것을 얻고자 한다면, 그러한 마음가짐과 전략을 갖추고 싶다면, 이 책이 필요할 것이다.

먼저 프레이밍의 힘!

프로세스의 힘은

본격적으로 협상을 시작하기에 앞서, 

협상이 어떻게 진행될 것인지에 대한 

합의가 이루어져야 한다!

만약 협상 프로세스를 논의하는 단계에서 

주도권을 잡을 수 있다면, 

공감의 힘은 협상 상대의 동기, 

이해관계, 제약, 걱정을 잘 이해할수록 

분쟁을 해결할 수 있는 대안을 

더 많이 쥘 수 있다! 

고 말합니다.

공감의 힘 파트가

저에겐 가장 인상 깊었는데요,

공감이 결국 상대가 아닌

자신에게 호의를 베푸는 것이라는 

부분이 와닿았습니다.

대개 기술적인 문제일 뿐이다.

그것을 불가능하게 만드는 어떤 물리적 법칙도 없다.

-미치오 카쿠-

저자는 마지막으로 

상황과 이해관계에 관계없이 

협상이 인간 상호작용의 문제라는 사실을 유념할 때 

최고의 역량을 발휘한다는 사실을 깨달았다고 

말했습니다. 

사람을 대할 때는 최선의 인간다움을 바탕으로 

행동해야 하겠지요! 

"모든 문제는 풀리기를 기다리고 있습니다!"

 

[서평] 빈손으로 협상하라 [디팩 맬호트라 저 / 오지연 역 / 와이즈베리]

협상은 살면서 항상 일어나고 있다고 할 수 있다. 작게는 집에서 부모와 자식간에, 부부끼리 일상에서 접하는 사소한 협상부터 크게는 큰 돈이 오가는 복잡한 사업이나 국가간의 협상 등을 들 수 있다. 그런데 협상이라는 것이 사람과 사람, 조건들이 관여되어 있어 전혀 골치아픈 일 없이 협상을 성공적으로 이루기는 참 힘들다. 나와는 전혀 다른 생각과 사상, 조건을 가진 상대를 앞에 두고 성공적으로 협상하는 것은 결코 쉬운 일이 아니라는 이야기이다.

협상 중에는 까다롭고 공격적인 질문들이 이어지는 경우도 있고 갑과 을의 입장에 따라 가망 없어 보이는 협상에서 어쩔 수 없이 원치 않은 손해를 감수하는 경우도 있다. 그리고 협상의 과정에서 지속되는 갈등과 점점 치열해지는 분쟁이 벌어지기도 하는데, 이것들을 해결하고 효과적으로 협상을 성공할 수 있는 세 가지가 있으니 그것은 프레이밍과 프로세스, 공감이다.

프레이밍은 상대에게 내가 이끌고자 하는 방향으로 나아가려는 의지나 그럴 희망이 있고 내가 상대를 도울 수 있을 경우에 가장 큰 위력을 발휘한다. 프레이밍에는 강력한 선도자 우위 효과가 존재한다. 누가 강자나 약자로 인식될지, 솔직한 태도를 취해야 할지 방어적 태도를 취해야 할지, 제안이나 가치 등을 평가할 때 어떤 기준점이나 선례가 적절한지 등의 프레임이 협상 초기에 형성되기 때문에 가능하면 협상 초반에 프레임을 통제하기 위해 노력해야 한다.

그리고 사안을 쟁취하기 위한 아무리 훌륭한 전략도 그 효력을 제대로 발휘할 수 없기 때문에 협상 프로세스에 충분한 관심을 쏟아야 한다. 협상을 지연시키거나 방해하는 요인이 무엇인지, 어떤 종류의 문제를 피할 수 없는지, 그러나 해결할 수 있는지, 계획에서 벗어난 일들이 발생하는 이유가 무엇인지 명확히 함으로써 프로세스를 정상화한다면, 문제들이 발생했을 때 상대의 반응을 더 잘 관리할 수 있어 의혹이나 지연, 중단에 대해 과잉반응하거나 과잉평가할 가능성이 줄어든다.

이 책을 통해 돈이나 힘 없이 누가 봐도 불가능해 보이는 협상을 성공시킨 사람들의 다양한 이야기들을 접할 수 있었는데 인상적인 협상들이 많았다. 그 중 하나는 이라크 문제로 인한 미국과 프랑스의 협상이었다. 협상은 훗날 탈이 생기지 않도록 확실하고 정확하게 결과를 남겨야 한다고 생각되는데 세계적으로 엄청 중요했던 이 협상은 서로의 의견 차이는 해소하지 않았지만 전략적으로 애매모호함을 이용했다. 미국은 원하던 행동을 하고 만족을 얻었고 반대하던 프랑스와의 분쟁은 방지했던 것이다. 프랑스 역시 전략적 모호함을 통해 미국과의 분쟁은 피했다. 하지만 이 전략적 모호성은 실질적인 분쟁을 위한 해결책이 될 수는 없다는 것을 명심해야 한다.  

상대와 상황은 다르지만 상대에 따라 숨겨진 이해관계를 드러내면서 교착 상황을 극복하기도 하고, 밀고 당기면서 원하는 계약을 성공시키기도 하고, 상대가 거부하지 못할 확실한 증거를 제시하면서 협상을 유리하게 이끌기도 하는 다양한 사례들을 통해 큰 교훈을 얻을 수 있는 시간이었다. 협상 테이블에 앉기 전에 완벽히 준비를 하고, 상대의 감정이나 의견, 주장에 공감하고 이해하려고 노력해야 한다. 그리고 협상에서 체결된 약속은 물론 아주 작은 약속도 반드시 이행해서 신뢰를 지켜야 함을 기억하자.

우리는 살아가면서 꽤 많은 협상을 마주할 것이다.
그 협상이 가장 작은 단위의 '나'일 수도 있고
'나'이외의 인물들과의 협상일수도 있다.
하지만 협상의 주제와 규모는 다를지언정
사람대사람이라는 것이 공통적이라 볼 수 있다.


또한, 모든 협상이 항상 긍정적일 수는 없다.
이에 우리는 불가능해 보이는 여러 협상 속에서
여러 수단을 통해 긍정적인 결과를 얻을 수 있도록
그 상황을 극복하고 노력해야 할 것이다.
그렇기에 ＜빈손으로 협상하라＞는
협상에 주의를 기울이고 여러 협상 프레임에 맞는
답변들을 통해 협상의 기술을 말해주고 있기에
협상을 준비하는 이들에게 많은 도움이 될 것이다.


우리는 누구나 협상을 하고 있다.
이 말은 누구나 협상을 해결할 수 있다는 것이다.
이에 이 책에서 제시한 여러 원칙들을 토대로
본인의 협상에 임한다면 긍정적인 결과를 얻을 수 있을 것이다.

[경제 서평] 빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 하버드 협상전략을 배운다.

최악의 상황에서 혀만 잘 사용해서 위기를 모면하는 이야기들이 많이 있다. 이 책은 세계에서 일어난 협상들을 분석하면서 아주 어려운 상황에서 어떤 돌파구를 만들었는지를 분석하고 있다. 

저자는 협상은 그 내용보다 그 협상을 이루고 있는 조건이 중요하다 말한다. 구체적으로 협상의 프레이밍(설계 능력), 프로세스(과정), 공감 형성이 중요한 조건이라고 말한다. 이러한 세 가지 요인을 잘 활용한다면 돈도 힘도 을이지 않고 원하는 것을 얻을 수 있다고 말한다.

저자의 분석을 통해 훌륭한 협상가로 성장할 중요한 나침반의 역할을 하는 책이라 생각된다.

세 가지 조건에 대한 분석과 그 적용된 사례를 구체적인 사건과 결합하여 설명하고 있는 점이 돋보이는 책이다.

먼저 프레이밍(설계 능력)은 프레임 통제와 심리학적인 틀로 이루어진다. 

프레임은 어느 한 쪽의 일방적인 승리 선언이 아닌 양자 승리 원칙이 중요하다. 지구 상의 어떤 협상도 일방적인 승리는 없다. 양자에게 모두 용인할 수 있는 내용을 만들어주는 것이 필요하다. 

심리학적 틀은 명분을 주는 것이다. 실제로 좋은 협상을 만들었더라도 명분의 실패 때문에서 교착에 이르는 경우가 많은 것은 많은 협상에서 보여준다. 그래서 먕분이라는 부분을 간과하는 것은 협상가로서 있을 수 없는 일이다.

이러한 두 가지 내용을 잘 이해하고 협상의 형식을 정해야 한다. 이때 중요한 것은 단일 쟁점을 피하라는 것이다. 단일 쟁점의 경우 교착상태에 빠질 위험이 많기 때문이다. 다양한 대안의 평가와 승낙의 내용을 구조화하는 것이 프레이밍에서 중요한 일이다.

협상의 내용 못지않게 중요한 것이 프로세스이다. 

무턱대고 진행하는 많은 일들이 쉽사리 해결되지 않고 오히려 시간이 더 소모되면서 더 큰 손해를 만드는 일이 빈번하다. 정확한 프로세스와 각각의 과정에서 상호 당사자가 어디까지 합의할 것인지의 과정을 잘 만들어야 한다. 

여기에서 중요한 것은 초반 통제의 중요성이다. 협상안을 만드는 측이 모든 협상 과정을 주도할 가능성이 크며, 유리한 조건을 얻어낼 확률이 커지게 된다. 

또 협상의 내용을 결정할 때 확실한 약속을 만들어 내야 한다. 애매모호한 합의는 이후 재 협상을 초래할 가능성이 커지게 된다. 

외교계에서 말하는 "테이블에 앉지 않는다면 메뉴에 오르게 된다"라는 말은 프로세스의 참여가 얼마나 중요하지를 말해주는 이야기다.

마지막으로 공감은 너무 당연한 내용이라 생각되어 간과되기 쉬운 원칙이다. 

상대의 행동이나 생각에 곰감을 표시하는 행동은 협상자의 신뢰를 이끌어내주어 협상과정을 점더 쉽게 이끌어낸다. 

상대가 협상에 임하는 구조적, 심리적, 전술적 장애물을 찾아내고 현명한 방법으로 대응한다면 좋은 협상을 끌어낼 확률이 높아진다. 

협상에 임하는 당사자들의 ICAP(Interest-이해관계, Constraints-제약, Alternatives-대안, Perspective-관점)을 분석하여 관계 지도를 그려 보는 것은 공감의 요소를 찾는 아주 좋은 방법이다. 

아주 재미있는 책이다. 마치 손자병법을 읽는듯한 느낌이다. 많은 협상을 해봤던 본인에게도 다시 한번 생각을 정리하는 시간이 되었다. 

좋은 협상과 좋은 기업의 성장을 위해 한걸음 더 나아가는 한 해가 되어야겠다는 생각을 해본다.

며칠 전, 일이 있어 하는 회의에서 큰소리가 난 일이 있다.

예전에도 그랬지만 나이를 먹으면서 제일 부러운 사람이 조근조근 할 말 다 하면서도 이성적으로 생각하고 냉철하게 분석하는 사람이다. 대부분의 사람들은 불협화음이나 협상을 해야 되는 일에 있어 큰소리를 먼저 내곤 하기 때문이다.

아무도 양보하지 않는 상황을 어떻게 풀어야 하는지, 공격적이거나 비윤리적으로 행동하는 사람이나 그 협상 자체도 꺼리는 사람도 있게 마련이다. 이젠 이런 상황을 대처하는 것을 배워보고 싶다는 생각을 하곤 했다.

＜빈손으로 협상하라＞는 저자 디팩 맬호트라는 오랫동안 수만 명의 사업가, 경영진, 관리자와 함께 일하면서 큰 이해관계가 얽혀 있는 협상, 교착 상황에 빠진 거래, 외교나 분쟁등을 상담했고, 또한 직장이나 일상생활에서 어려운 상황이나 까다로운 사람과 대면한 수많은 사람들에게 조언을 해주었다고 한다.

가망이 없어 보이는 상황에서 좀 더 효과적으로 협상할 수 있는 방법을 배울 수는 없을까? 아니면 이런 상황을 다루는 방법에 관한 책을 추천해달라고 하면 답이 떠오르지 않아서 이 책을 쓰게 되었다고 한다.

협상 전략을 배울 수 있다니 내가 원하는 답을 찾을 수 있지 않을까 기대가 되었다.

책의 각 장에는 역사, 비즈니스, 외교, 스포츠, 대중문화에 이르기까지 다양한 이야기를 다룬다.

저자 디팩 맬호트라는 하버드대학교 경영대학원 엘리 골드스턴교수로  골치 아픈 협상 상황을 타개하는 방법에 대한 탁월한 강의로 유명하며 저서로 ＜치즈는 어디에?＞가 있다고 한다.

궁금해서 봤더니 이 책은 개그맨 김영철이 번역한 것으로 나와 있어 놀랐다. 영어 잘한다고는 알았지만 이 정도로 번역까지 하는 지는 몰랐던 것 같다. 이 책도 읽어보고 싶어진다.

첫 장의 플레이밍의 힘에서 시작한 NFL(북미 프로미식축구 리그)의 구단주의 선수들 간에 벌어지는 수익분배 협상이 무척 흥미로웠다. 스포츠 협상 테이블의 치열한 부위기가 상상이 되었기 때문이다. 그리고 세 바구니 접근법에 대해서도 배우게 된다.

최악의 상황에서 돈이나 힘을 들이지 않고 원하는 프레임, 프로세스, 공감의 힘을 이야기 하고 있다.

협상이라는 것이 금방 어떻게 배워지는 것은 아닐 것이다.

협상은 비지니스나 외교 스포츠 어떤 분야나 반드시 필요한 것이다. 그러나 나 개인적으로는 아이들과의 대화나 이야기로 통하지 않는 불편한 상황을 잘 풀어가는 것 또한 협상이란 것을 배우게 된다.

실제 사례들을 들어 가며 설명을 해 가니 더욱 이해도 쉽고 재밌게 읽히기도 한다.

다양한 분야에서 협상 전략을 배우고 싶다면 ＜빈손으로 협상하라＞ 추천할 만한 책이다.

한국에서는 ＜빈손으로 협상하라＞라는 제목으로 발간됐지만, 책의 원제는 ＜Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (without Money or Muscle)＞ 이다. 원제나 한국에서의 제목이나 저자인 디팩 맬호트라가 밝히고자 하는 바는 하나다. 불가능한 것을 가능한 것으로 바꾸는 협상 방법. 그리고 그 협상 방법이 언제 어느 곳에서나 적용될 수 있도록 하는 것. 

협상은 때론 쉽고, 때론 어렵다. 어려운 협상은 종종 갈등을 만들기로 한다. 그리고 당신은 협상으로부터 비롯된 갈등을 제거하고자 작은 권력 등을 활용하기도 한다. 책의 저자이자 하버드 대학의 교수인 디팩 맬호트라는 ＜빈손으로 협상하라＞를 통해 가장 폭발 가능성 있는 상황을 없애고 불가능함을 극복해서 성공하는 법을 알려준다. 

디팩 맬호트라는 크게 세 가지의 관점에서 협상의 방법론을 제시한다. '프레이밍의 힘', '프로세스의 힘', '공감의 힘'이 그것이다. 첫 번째 방법론인 프레이밍의 힘에서는 협상을 위한 큰 프레임을 재구성하는 것을 제안한다. 프레이밍을 재구성하는 것이 협상이 타결되는 데 장애가 되는 요인을 극복할 만한 강력한 도구가 된다는 것이다. 

"협상의 프레임을 통제하라. 협상을 지배하는 프레임은 협상 당사자가 대안을 어떻게 평가하고 결정 내릴지 그 방식을 형성하며, 결국 무엇을 승낙할지 결정한다." (30p) 

"협상 쟁점에 대해 대가가 큰 양보를 하지 않아도, 협상이 방식과 구조에 대한 현명한 양보만으로도 문제를 쉽게 해결할 수 있다." (33p)

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저자가 첫 번째 장에서 제시하는 것은 큰 프레임을 찰흙처럼 잘 떼었다 붙여야 한다는 점이다. 현명하게 양보를 주고받을 수 있는 방법을 찾고, 양보가 보상받지 못할 수도 있다는 리스크를 없애기 위해 여러가지 쟁점을 동시에 협상하라는 조언도 아끼지 않는다. 즉, 관심을 분산 시키는 것도 협상의 좋은 방법이라는 것이다. 

그가 말하는 협상의 좋은 자세 중 하나는 '쟁점에 대해서는 강경하게, 방식에 대해서는 유연하게'이다. 협상에는 융통성이 필요하다. 첫 번째 장에서 가장 인상 깊었던 부분은, 모든 사람이 간과하거나 실수하는 협상의 방법이기도 하다. 우리는 종종 협상을 시도할 때에 자질구레한 변명을 가져다 붙인다. 협상하는 당사자에게 구차하게 보일 뿐더러, 제대로 된 협상이 이루어 질리 없다. 저자는 바로 이러한 점을 경계한다. 

"당신의 제안을 정당화하되, 절대 변명하지 마라." (68p) 

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저자가 제시하는 두 번째 방법론은 '프로세스의 힘'이다. 모두가 머릿속으로는 생각하지만, 계획대로 되는 일이 많이 있을까? 디팩 맬호트라는 협상 프로세스도 전략적으로 접근해서 충분한 효력을 발휘하도록 해야 한다고 주장한다. 올바른 프로세스를 짜기 위해서는 꼼꼼한 전략가가 될 필요성이 있다. 

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"현재의 위치에서 원하는 위치에 어떻게 이를 것인가? 협상 프로세스를 위한 전략을 마련하라. 실질적인 협상의 가능성, 시기, 방법에 영향을 미치는 요소들을 고려하라." (112p) 

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하지만 가장 중요한 것은 협상이라는 것이 전략만 세운다고 일사천리로 이루어지는 것이 아니라는 점이다. 프로세스를 이행하기 위한 전략 또한 마련되어야 한다는 것이 저자의 설명이다. 상대의 주장을 예측하고, 본인이 주장할 내용들의 강점과 약점을 파악해야 한다. 

두 번째 장에서 가상 인상 깊었던 부분은 상대가 프로세스를 위반했을 경우에 대처하는 방법이다. 예를 들어 이런 거다. 상사와의 연봉 협상을 앞두고 있다. 그는 작년 이맘 때 즈음에 연봉 10%를 올려주기로 약속 혹은 협상했었다. 그런데 일 년이 지난 지금 다시 협상 테이블에 앉은 그가 말을 바꾸고 있다. 이런 상황에서 어떻게 해야 하는 것일까? 

저자는 협상 테이블을 떠나라고 말하고 있으나, 그 협상 테이블을 떠날 때에도 다음과 같은 방법을 사용하라고 제안한다. 

"상대가 프로세스를 위반해서 협상 테이블을 떠나야 한다면 그전에 물어 보자. 첫째, 상대도 그것을 프로세스 위반이라고 생각하는가? 둘째, 양측의 손실은 얼마나 되는가? 셋째, 당신이 협상 테이블을 떠난 것을 어떻게 정당화할 수 있는가? 넷째, 상대가 그 문제를 해결할 수 있는 방법을 알고 있는가? 다섯째, 상대가 체면을 잃지 않고 해결 방법을 실천할 수 있는가?" (132p)

그가 마지막으로 제시하는 방법론은 '공감의 힘'이다. 책의 서두에 저자는 협상이란 인간 기본 상호작용에 관한 것이라고 밝혔을 만큼, 어쩌면 마지막 방법론이 그가 생각하는 가장 큰 협상의 성공적 방법이 아닐까 싶다. 그는 공감을 할 때 비로소 분쟁의 해결에 이를 수 있을 정도의 선택지를 제공한다고 밝힌다. 

"공감은 분쟁을 해결하는 방법에 관한 선택지를 넓혀 준다. 상대의 관점을 더 잘 이해할수록 해결책을 더 쉽게 찾을 수 있다." (205p) 

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그리고 심지어 다음과 같은 조언도 아끼지 않는다.

"공감은 가장 받을 자격이 없어 보이는 사람에게 가장 필요하다. 참기 힘든 행동일수록, 그것을 이해하는 데서 오는 잠재적 혜택은 크다." (206p) 

사실 가장 어려운 부분이 아닐까. 협상을 하기 위해서는 보다 냉철해질 필요성이 있는데, 공감이라는 것은 이성보다는 감성의 영역이라고 생각되기 쉽다. 더군다가 협상 테이블에 앉아있는 상대방을 공감하기란 결코 쉬운 일이 아닐 것이다. 그럼에도 저자는 상대방의 주장을 경청하고, 공감하라고 말한다. 

저자는 협상의 근본은 인간 상호작용이라고 밝히며, 인간의 이해관계에 따라서 협상의 처음과 끝이 달라질 수 있다고 말한다. 결국 협상은 인간과 인간이 진행하는 것이고, 인간의 영역이다. 빈손으로 협상하라는 책의 제목과는 반대로, 우리는 협상 테이블에서 준비해야 할 것이 꽤 많다. 그리고 그 대부분은, 상대에 대해 더 많이 듣고 공감하는 일련의 상호작용으로부터 비롯될 것이다.

  2월이 되고나서 머가 바쁜 지 책을 조금 멀리했더니 머릿속에서 단어가 떠오르지 않았다. 그래서 다시금 책을 잡았다. 2월에 책은 설민석의 ＜조선왕족실록＞과 ＜빈손으로 협상하라＞이다. 1월에 읽었던 책들의 분야가 나에게는 조금 어려웠던 경향이 있어서 2월은 책은 내가 그래도 수월하게 읽을 수 있는 책들이었다. 오늘은 그 중 하나의 책인 ＜빈손으로 협상하라＞이다. 

  ＜빈손으로 협상하라＞는 책 제목에서 알 수 있듯이 협상에 관한 책이다. 빈손으로 협상하라는 디팩 맬호트라는 하버드대학교 경영대학원 엘리 골드스턴교수이다.  그의 전작에는 ＜치즈는 어디에?＞라는 책이 있다는 것을 책을 읽으며 알게되었다. 책 서평을 하기전 짧게 사담을 하자면 치즈는 어디에?라는 책도 이 책을 읽으면서 궁금해져서 검색해봤더니 요즘 아는 형님이라는 티비프로그램에 나오는 개그맨 김영철씨가 번역을 했다고 나왔다. 참 다재다능한 것같다는 생각과 번역을 잘했을까?라는 궁금증도 함께 생겼다. 기회가 된다면 치즈는 어디에도 한번 읽어봐야겠다. 

  다시 ＜빈손으로 협상하라＞로 돌아가면 빈손으로 협상하라는 총 세 파트로 구성되어 있다. 첫번째 파트는 프레이밍의 힘, 두번째는 프로세스의 힘, 세번째 파트는 공감의 힘이다. 첫번째 파트를 읽으며 프레이밍이라는 단어자체가 나에게는 생소했다. 그래서 사전을 찾아보니 프레이밍(framing) : 구성, 짜 맞추기, 구상, 틀, 뼈대 라는 뜻이었다. 이 책을 마지막 파트인 공감의 힘까지 읽으며 느낀 것은 협상방법이랑 상당방법이 비슷하다는 것이다. 프레이밍은 상담에 있어서 구조화와 비슷했으며, 프로세스는 상담에서 역시 중요하다. 그리고 마지막 공감은 상담에 있어서 기본적인 부분이다. ＜빈손으로 협상하라＞에서는 협상, 상담 뿐만아니라 일반적 대화에 있어서 가장 기본적인, 기초적인 방법을 가르쳐 준다. 하지만 우리는 너무 기본적인 것이기에 잊고살아가는 것이 아닐까?라는 생각이 들었다. 또, 요즘 한국사 능력시험을 보고 조선왕조실록을 읽으며 이 책을 읽었더니 우리 선조들도 이러한 협상의 기술들을 알고 있어다면, 가지고 있었다면  강화도조약, 을사늑약같은 우리나라의 불평등조약이 생기지 않았을까 하는 생각에 아쉬움과 함께 씁쓸했다.