'뇌 마음대로'. 책 제목 정말 잘 지었다. 실험심리학으로 밝혀낸 뇌의 8가지 괴씸한 특성을 저자 코델리아 파인은 재밌는 이야기로 엮어내고 있다. 저자가 소개하는 뇌는 자만하는 뇌,감정적인 뇌,부도덕한 뇌,망상하는 뇌,고집불통인 뇌, 비밀스러운 뇌, 의지박약인 뇌, 편협한 뇌다. 여기서 '뇌'를 '너'로 바꿔보자. 자만하는 너,감정적인 너,부도덕한 너,망상하는 너,고집불통인 너, 비밀스러운 너, 의지박약인 너, 편협한 너. 길거리 인터뷰가 아니어도 자신을 이렇게 소개하고 싶지는 않을 것이다. 그래도 무뇌아가 아닌 이상, 뇌를 갖고 있는 인간은 누구나 이런 특성들을 떨쳐버리기가 힘들다. 자기의 뇌를 과신하지도 말고 너무 비관적으로 자책하지도 말자고 저자는 말한다. 뇌의 이런 사기꾼적 속성들을 긍정적인 방향으로 바꿀 방책이 전무한 것은 아니기 때문이다. '사기꾼'의 기술을 방지하기 위해선 여러가지 인지적 성찰이 전제되기 마련인데 특히 높은 곳에서 자기를 조감할 수 있는 성찰능력이 필수적이다. 

저자가 분류한 내용 가운데 자만하는 뇌와 망상하는 뇌 사이의 경계선이 조금 흐릿한 게 발견된다. 가령 자만하는 뇌란 자존감을 지키기 위해 자신에게 유리하도록 사실을 왜곡해서 받아들이거나 생각을 바꿈으로써 긍정적 착각과 비현실적 기대를 하는 것을 말하고, 망상하는 뇌는 그릇된 정보나 스스로 조작해낸 증거를 내세워 자신의 믿음에 대한 비이성적인 충성을 함으로써 망상을 하는 것을 뜻한다. 사실 이 둘은 정도 차이가 아닌가 싶다. 비록 내용분류상 약간의 중복문제가 발생했지만 저자의 이러한 분류는 우리 뇌의 작동기제를 일목요연하게 알려주는 지도역할을 잘 수행하고 있는 편이다.

이번 지방선거 개표결과를 지켜보면서 각 정당간의 예측성 발언과 외교적 코멘트를 듣게 되었는데 저자가 말한 여러가지 '뇌' 현상들을 목격할 수 있어서 흥미로웠다. '우리는 자신이 좋아하는 정당이나 스포츠 팀이 승리할 거라고 자신만만하게 장담한다'. 우리 가족들도 TV 앞에서 저마다 자기가 투표한 후보자가 이길 거라고 생각하는 경향이 강했다. 어머니는 개표진행이 1프로 밖에 안되었는데도 자신이 투표한 후보자가 이미 당선된 것처럼 좋아했다. 자기 당 후보가 결국 이길 것으로 예측하는 정당대표인들과 후보자 자신들도 이런 망점에서 결코 자유롭지 못할 것이다. 

책을 읽으면서 마음에서 떠나지 않는 상념이 하나 있다. 바로 최신 뇌신경학이나 심리학의 최종결과가 옛날의 구전동화나 전설에서 나오는 인물들의 성격, 특히 고정관념에 가까운 인물들의 성격과 많은 면에서 일치한다는 점이다. 자뻑, 정서화, 부도덕, 망상, 완고, 신비주의, 의지박약, 편견 등은 우리가 흥부와 놀부, 혹부리 영감, 도깨비감투, 백설공주 등 수많은 옛날이야기에서 배울 수 있는 것이었다. 평소 뇌에 관한 신간들은 꾸준히 챙겨 보고 있기에 코델리아 파인의 이 멋진 책을 2007년도에 중역본으로 읽은 적이 있다. 이번에 한역본으로 다시 읽었지만 저자의 재치있는 입담과 사례의 재미는 여전했다. 자신있게 이 책을 강추한다.

내 마음대로 생각하고 행동하는 것 같은데 왠지 내 마음대로가 아닌 것 같은 느낌이 드는 건 왜 일까?

우리의 심리를 조정하는 '뇌'에 대해서 자세히 알고 싶은 마음에 이 책을 읽게 됐다.

실험심리학을 바탕으로 뇌의 심리학을 이야기하는 이 책은 일반인들을 위한 다른 심리학 책과 크게 다르지 않다. 다만 똑같은 내용도 누가 어떤 방식으로 이야기하느냐에 따라서 전혀 다른 이야기처럼 들린다.  바로 이런 것이 뇌가 저지르는 왜곡 현상일 것이다.  왠지 재미있는 것은 쉽게 받아들여진다. 어려운 심리학 용어보다는 일상적인 에피소드를 곁들여서 편안하고 재미있게 읽을 수 있는 심리학 책이다.

책 표지을 펼치면 저자의 사진이 나온다. 삼십 대로 보이는 젊고 예쁜 여자가 미소짓고 있어서 첫 인상부터 호감이 간다.

"학자로서는 보기 드문 탁월한 작가", "예리한 유머감각과 지적인 현실감을 갖춘 인지신경과학자"라는 각종 매체의 찬사가 적힌 그녀의 약력이 보인다. 심리학 박사인 코델리아 파인을 처음 본 사람도 이 정도의 정보만으로도 나름의 판단을 할 것이다. 우리는 시시각각 수많은 정보를 받아들이고 각자의 기준에 따라 판단하며 행동한다. 그렇다면 우리는 자신의 '뇌'에 대해서 얼만큼 알고 있는가?  완벽할 것처럼 보이는 사람도 어이없는 실수를 할 때가 있다. 바로 우리의 '뇌'는 생각만큼 완벽하지 않고, 상상한 것 이상으로 무한한 잠재력을 지니고 있다.

이 책에서는 주로 '뇌'가 지닌 본성이 어떻게 진실을 왜곡하는지를 보여준다.

자만하는 뇌, 감정적인 뇌, 감정적인 뇌, 부도덕한 뇌, 망상하는 뇌, 고집불통인 뇌, 비밀스러운 뇌, 의지박약인 뇌, 편협한 뇌.

하필이면 뇌가 지닌 부정적이고 부족한 부분만을 이야기할까, 마음에 안 들 수도 있다. 하지만 저자는 심리학 박사로서 권위를 내세우며 말하기보다는 평범하며 실수투성이인 자신을 보여주며 공감을 끌어낸다. 이 책의 집필을 의뢰받은 뒤에 둘째 아이를 임신한 사실을 알게 되고, 남편은 임신한 부인의 상황은 전혀 고려하지 않은 완벽한 계획서를 들이밀며 뿌듯해 한다. 그녀가 설명해주는 여덟 가지 뇌의 특징들은 그녀의 실제 상황과 여러가지 실험 내용을 통해 머리에 쏙 들어온다. 자연스럽게 공감하고 이해된다. 누구나 저지르는 잘못과 실수 속에는 뇌의 치밀한 지시가 있었던 것이다. 생각과 행동의 오류는 자기 자신을 지켜내려는 뇌의 본능에서 비롯된 것이다. 그래서 우리는 함부로 누군가를 판단해서는 안 된다. 완벽한 뇌가 존재하지 않는데 어떻게 완벽한 판단이 가능하겠는가?

우리 사회를 유지하는 정의, 도덕, 양심, 선의와 같은 윤리의식은 자신의 부족함을 인정하며 이기적인 편견에서 벗어나야 가능한 일이다. 실험심리학(인지신경과학)은 인간의 불완전하고 불확실한 뇌의 실체를 밝혀냄으로써 좀더 나은 세상을 만드는 바탕이 되지 않을까 싶다. 뭔가 부족하다는 것은 그만큼의 가능성을 지닌 것이라고 생각한다. 우리의 '뇌'는 점점 진화하고 있다고......

우리의 뇌는 놀랍다. 내가 생각하는 그 모든 것을 고민할뿐만 아니라, 앞선 일도 뒤이어 일어날 일도, 심지어는 내 마음까지 홀로 관장하려 한다. 나도 모르는 '뇌'의 생각을 낱낱히 파헤쳐 본 게 바로 코델리아 파인이다. ＜뇌 마음대로＞는 자만하고, 고집불통이고, 비밀스러운 우리 뇌를 갖은 실험을 통해서 독자의 정곡을 찌른다. 나만해도 이 책을 읽으면서 얼마나 많은 경험을 떠올리고, 공감하고, 한편으로는 의문을 품었는지 모른다. 뇌는 정말 신비롭다.

'우리는 시간만 허비하는 것이 아니라 자만하는 뇌의 속임수에도 직접 대가를 치르고 있는지 모른다.' (36쪽)

이 구절을 읽으면서 나의 뇌 또한 이제껏 얼마나 자만을 하고 있었는지 생각해 보았다. 실로, 그녀가 든 예시에 대해서도 나는 내가 나를 얼마나 믿고 있었는지 슬며시 웃음을 지을 수 있었다. 한 연구에서 대학생들에게 자신이 방금 받은 과제를 언제 끝낼 수 있을지 예상하게 하였더니 대개 그 예상 시간이 상당히 짧을 거라고 생각했다. 그래서 과거에 비슷한 과제를 예상 시간 안에 끝내지 못한 경험을 상기시켜 줘도 대학생들은 그때의 경험은 이제는 결코 다시 일어나지 않을 것이라고, 자신의 실력 부족 탓은 전혀 하지 않았다. 순간, 나 역시 항상 생각보다 잘 나오지 않은 과제나 시험의 성적을 볼때면, 다음엔 잘할 수 있어, 하고 지치지도 않고 줄기차게 외쳤다. 내게 이러한 문제는 항상 실력의 문제가 아닌 노력의 문제였다. 그런데 이러한 점은 곧 자만하는 뇌의 매력이기도 했다.

'태양은 내일도 떠오른다고, 우리가 겪고 있는 실패는 단지 일시적인 것일 뿐 개인의 능력 부족과 관계없다고 자신을 설득함으로써 우리는 목표를 추구해 나갈 힘을 얻을 수 있다.' (39쪽)

실제로 Weiner(1935~)의 귀인이론을 참고하면, 교사는 학생에게 아무리 노력해도 성공할 수 없을 것이라고 느끼게 되는 학습된 무력감을 가지지 않도록, 성공할 수 있을 만큼의 적절한 노력을 기울였을 때 뭐든지 할 수 있다는 마음을 가질 수 있도록 용기를 북돋아 주어야 한다고 했다. 자만하는 뇌가 그 가능성을 톡톡히 열어주는 셈이다. 이는 학생들이 모두 노력만 하면 학교 수업을 모두 따라갈 수 있다는 완전학습이론과도 연관이 된다. 나아가 시크릿의 긍정의 힘과도 연결될 수도 있다. 다른 파트인 '고집불통인 뇌'에서도 이러한 이야기가 계속 되었다.

이번에는 교사의 학생에 대한 기대감과 연관 있는 실험이었는데, 가짜 시험지를 돌리고는 교사에게 조니, 에디, 샐리, 메리가 다음 몇 달 간 상당한 지적 성정을 보일 것이라고 말했다. 그런데 교사의 단순한 기대에 부응해 이들은 지적 능력이 정말로 향상되었다. 사실 이들은 출석부에서 임의로 뽑힌 학생들인데도 말이다! 심리학자 로젠탈은 이에 대해 교사가 많은 기대를 거는 학생을 "더 많이 더 정성껏 가르친다."는 결론을 내렸다. 교사의 고집불통인 특별한 편견과 고정관념이 아이에게 꽤나 많은 영향을 끼치고 있는 것이다. 이번에는 믿음의 힘이었다. 뇌가 제시한 생각의 힘은 우리의 생각보다 훨씬 막강했다. 교사의 기대는 비교적 잘 알려져 있는 '플라시보 효과(placebo effect)'로 볼 수도 있을 것이다. 플라시보 효과란 가짜 치료지만 그것이 자신의 증상에 효과가 있다고 받아들이기만 해도 증상이 호전되는 경우를 말한다. 뇌의 미묘한 기대감을 이용하는 것이다.

다른 실험으로 실제로 학교 수업 시간에 잠시 보았던 EBS방송의 내용이 책에 등장해서 더욱 반가웠다. 무척 신기하면서도 우리 뇌의 모습을 적나라하게 담고 있는 실험이었는데, 그 순서는 아래와 같았다.

'피험자들은 순서가 뒤죽박죽인 단어들의 가지고 제대로 된 문장 몇 개를 만들어야 했다. (...) 노인과 관련있는 단어들을 재배열한 피험자들은 엘리베이터가 있는 곳까지 가는 동안 실제로 다른 피험자들보다 훨씬 느리게 걸으면서 허리 굽은 노인네처럼 행동했다.'(171쪽)

우리는 비밀스럽게 얽힌 스키마를 순식간에 떠올리는 것이다. 실험자들이 지속적으로 보았던 단어들이 그들의 몸을 순식간에 속여버리고 말았다.

솔직히 심리학에 대해서 집중적으로 공부한 적이 없기 때문에, 책을 읽기가 그렇게 쉬웠던 것은 아니다. 다만, 전문용어가 다분히 나왔는데도 불구하고 그녀의 글에 대한 많은 공감은 할 수 있었다. 간혹 일반인들에게 일어날만한 흔한 하루의 일상을 실험으로 제시해 나의 경험도 떠올리기 쉬웠고, 그녀만의 딱 부러진 말투로 신뢰성 있게 소개해놓았게 때문에 이 책을 읽는 나로서는 처음보는 '뇌의 속성'이 전혀 부담스럽지 않았다. 나의 '뇌'의 이야기와도 다름없기 때문에 도리어 호기심이 생기곤 했다.  하나하나의 소주제도 미묘한 차이를 보이면서도 하나로 뭉쳐졌기 때문에 반복적으로 뇌의 이야기를 들을 수 있던 점도 좋았다. 지금 나의 뇌는 큰 만족을 느끼며, 빙글빙글 고민한다. 지금 내 뇌의 심리는 그녀가 소개한 어떤 뇌에 좀 더 가까운 것일까, 하고.

                                                   - 5월 (6)      

『뇌 마음대로』 코델리아 파인 / 공존

1. 마음이 어디에 있을까? 가슴에? 뇌에? 마음자리가 가슴에 있다면 왠지 따뜻해지나 머리에 있다면 조금 썰렁해지는 느낌이다. 내 마음이 깊게 파인 골 어딘가에 숨어있는 모습이 연상되기 때문이다.

2. 아직도 뇌는 숙제 덩어리다. 그래서 더 알아야 한다. “우리가 누구이고 무슨 생각을 하고 주변 세계에서 무슨 일이 일어나는지 알려주는 것은 바로 우리의 뇌다. 우리의 뇌는 우리의 생각, 느낌, 결정을 우리 자신에게만 알려준다. 어떤 것에 대해 무엇을 알던 간에 우리는 자신의 뇌에게 감사해야 한다. 만약 이 세상에서 믿을 수 있는 것이 단 하나뿐이라면 우리는 그것이 바로 자신의 뇌라고 생각할 것이다. 역시 우리는 자신의 뇌와 떼려야 뗄 수 없는 사이이다.”

3. 책에는 뇌의 8가지 특징적인 기질을 설명해주고 있다. 실험심리학자들의 연구 결과이다. 이미 익숙한 타이틀인 자기 본위적 편향(self-serving bias)도 등장한다. 잘 되면 내 탓이고 실패하면 단지 운이 나빴거나 멍텅구리 같은 다른 사람 때문이었다고 이야기하는 자기 본위적편향도 이 8가지 기질 내에 들어간다.

4. 자만하는 뇌를 만나본다. 미래를 생각할 때 우리가 보이는 자만심은 자신의 능력과 가능성을 뛰어넘는다. 자신이 좋아하는 정당이나 스포츠 팀이 승리할 것이라고 너무나도 자신만만하게 장담한다. 물론 이러한 점은 강한 바람이라고도 표현 할 수 있다. 연구자들은 ‘우리가 단순히 그렇게 되길 바라기 때문에 그렇게 될 것이라 생각하는 것’이라고 주장한다.

5. 인간의 망상은 망상 해수욕장의 모래알만큼이나 많을 것이다. 그 모래알이 끊임없이 신발

안으로 기어 들어와서 삶의 여정을 귀찮게 할지라도 다행히 우리 대부분은 제정신을 유지한다. 물론 반대로 가끔 제정신으로 돌아오는 사람도 있긴 하지만 말이다. “우리의 마음에 광기의 씨앗이 싹트지 않게 막을 수 있는 방법은 아직도 확실히 알 수 없다.”

7. 편협한 뇌는 참으로 위험하다. 미국에서 재발이 가능한 안타까운 사건이 그 예가 될 수 있다. 1999년에 백인 뉴욕 경찰관 네 명이 검문 검색중인 흑인이 뒷주머니에서 ID카드를 꺼내 자신의 신분을 밝히려고 하는 순간 이 백인 경찰들은 총을 꺼내는 것이라 생각하고 무기도 없는 흑인을 사살했다. 상대방이 백인이었어도 총을 쐈을까 

8. 지은이 코델리아 파인은 옥스퍼드 대학교에서 실험심리학(인지신경과학)을 전공하고 케임브리지 대학교에서 범죄학 석사 학위를, 런던 유니버시티 대학에서 심리학 박사 학위를 받았다. 여러 매체로부터 “학자로서는 보기 드문 탁월한 작가”, “예리한 유머 감각과 지적인 현실감을 갖춘 인지신경과학자”, “주목해야 할 과학 저술가”등의 찬사를 받았다.

 저자의 사진을 보고 좀 놀랐다. 심리학 박사의 모습이 어린 소녀의 사진처럼 보였기 때문이다. 아이까지 낳았다는데... 아마 예전 사진이 아닐까 생각해본다. 신간이면서도 한참전의 사진을 실어놓는 작가들을 많이 보았기 때문이다. 우리학교 교수의 새 저서에도 십년은 훨씬 더되어 보이는 사진이 게재되어 있었으니.

 좋아하는 작가 알랭드 보통이 추천했다니 더 관심이 갔던 것이 사실이다. 8장으로 나뉘어져 있는데, 자만하는, 감정적인, 부도덕한, 망상하는, 고집불통, 비밀스러운, 의지박약인, 편협한 각 뇌의 특성을 이야기 하고 있는 것이 재미있다. 뇌관련 실험을 많이 인용하고 있는데, 공감되는 내용이 상당히 많다. 뇌의 특성은 논리적인 것이라고 생각하곤 했으나, 그 생각을 여지없이 깨부숴 준다. 뇌는 정말 자만하며 편협하고 의지박약이라는 것을 내 과거를 생각해보고 비교하니 알수 있다.

 참 재미있고 흥미로운 책이긴 하나, 조금 번역이 매끄럽지 못한듯 하다. 문화의 차이겠지만 어떤 문장은 의미를 쉽게 전달하지 못하고 있다는 느낌이 들었다. 쉽게 썼음을 표방하나 애매한 표현이 많이 별루 쉽게 느껴지지 않았다. 아마 문화와 번역의 문제인듯 느껴진다. 어려운 전문용어가 난무하는 것도 아닌데 어렵게 느껴지는 것은 그때문일 것이다.

 뇌과학의 역사는 그리 길지 않다고 한다. 무의식이 밝혀진것도 얼마 되지 않았다고 다른 책에서 읽은 기억이 난다. 이책에서 나오는 뇌의 특성은 공감가는 것도 많지만 과연 그럴까? 하는 의문이 들게하는 특성들도 많았다. 독자들이 그렇게 생각할것을 이미 알고 있었는지 많은 실험 사례를 거론하며 그 특성이 사실임을 증명하고 있다.

인생을 살아가면서 이런 뇌의 특성은 꼭 필요한것 같다. 뇌의 착각이 인간을 좌절에 빠트리지 않게 만들기도 하기 때문이다. 정말 똑똑한 사람들도 보통사람들이 보기에도 답답하고 한심한 실수를 할때가 종종 있다. 이책을 보니 왜 그랬는지 조금 이해가 간다. 나자신도 정말 어이없는 착각이나 실수를 종종 하곤 하는데 앞으론 너무 창피해하거나 부끄러워 하지 않게 될것이다. 뇌의 특성을 조금이나마 알게 되었으니^^

뇌에 대한 심리학 책이라 해서 호감이 갔다. 소개글을 보아도 한번에 끌리는 책이었다. 뇌에 대한 진실, 그리고 여러 심리학 실험을 통해 좀더 쉽게 뇌가 가지고 있는 여러가지 성격을 접할수 있었다.

책의 차례 목록을 살펴보니, ＜자만하는 뇌,감정적인 뇌, 부도덕한 뇌, 망상하는 뇌, 고집불통인 뇌, 비밀스러운 뇌, 의지박약인 뇌, 편협한 뇌＞라는 목록이 보인다. 솔직히 말하면 뇌에 대해서 뇌가 하는 역할에 대해 깊이 생각해 보지 않았다. 그냥 생각하는대로, 내가 행동하고 싶은대로 말 그대로 무의식 적으로 살아온게 아닌가 생각이 든다. 하지만 이 책을 읽다보니 우리의 뇌가 생각보다 많은 일들을 하고 있음에 새삼 놀라웠다. 그리고 우리의 성격이나 행동 들이 모두 뇌의 은밀한 지시와 교묘한 지시로 이루어진다는 것에 우리의 몸이 반응을 한다는 것을 알게되었다. 이 책에서는 뇌의 장점보다는 뇌가 우리에게 범하는 단점에 대해서만 설명한것 같다. 지은이는 여러 심리학 실험을 통해 조금더 우리가 뇌에 대해 쉽게 이해할수 있도록 그리고 부담과 거부감없이 읽어나갈수 있도록 써내려갔다. 중간중간 책을 읽는 독자들도 참여할수 있는 실험도 있어서 나도 슬쩍슬쩍 테스트를 해보며 즐겁게 읽을수 있었던 것 같다.

자신의 에피소드나 피험자들의 실험을 통해 읽는내내 지루함을 느낄수 없었다. 책을 읽는중간중간 부가설명(괄호안 설명)이 좀 많은듯해 책을 순조롭게 읽는데 조금은 방해가 되기도 했지만, 지은이의 섬세한 배려심이 아닐까 생각이 들기도 한다.

우리의 뇌는, 진실을 왜곡하고 자신의 잘못은 인정하지 않으려 하며 변명거리를 만들며 회피하려 한다. 그러면서 남들이 똑같은 잘못을 하면 그들을 이해해 주려 하지도 않는다 .지극히 개인주의적, 이기주의적 성향을 갖고있는게 바로 뇌인것이다. 자신의 일 외에는 전혀 관심이 없고, 남들이 베푼 선행보다 자신의 베푼 선행에만 관심있는 것 또한 뇌이다. 이 책을 읽으면서 이렇듯 뇌는 자기중심적이 아닌가 하는 생각이 든다. 나 또한 역시 늘 생각하고 늘 느껴왔던 점 또한 이런 것들이었다. 내 스스로 '나는 너무 이기적인것 같아, 나 밖에 모르는 못된 지극히 개인주의적이야' 라고 스스로를 질타하며 늘 내 자신에게 만족하지 못했었다. 하지만 이 책을 읽은후에 나 뿐 아니라 모든 사람들 또한 그러하다는걸 알고는 왠지 조금은 위안이 되는듯도 하다.

우리는 뇌가 다양한 속임수로 자신과 타인에게 끼치는 악영향을 가급적 줄여야 할 의무가 있다. 중요한 결정을 내릴때는 자신을 오도할지 모를 악영향을 살피는 눈과 귀가 되어라. 자신이 얼마나 정의로워 보일지 신경쓰지 말고 반대 의견에 좀더 참을성을 가져라. 타인을 판단할때는 고정관념에 쉽게 휩쓸리지 않도록 경계하라 (-p261).

우리의 뇌는 완벽하지 않다고 한다. 그러니 완벽하지 않은 우리들의 뇌로 남을 타인을 비방하고 손가락질 하기전에 자신은 어떠한지, 자신 또한 그렇지 않은지 신중히 생각해볼 필요가 있는것 같다. 완벽한 뇌를 만들수는 없지만 책의 제목처럼 자신의 뇌를 내 마음대로 100% 활용할수 있도록 스스로의 발전에 노력해야 하지 않을까 싶다

뇌는 항상 나의 조정안에 있고 내가 맘대로 조정하고 있다고 생각하는가. 이 책에 소개된 실험이나 연구결과들은 우리가 그동안 믿고 있었던 뇌에 대한 생각을 송두리째 바꿔놓기에 충분했다.

우리의 뇌는 교활하고, 감정적이고 부도덕하며 고집불통인데다가 의지박약인 동시에 편합하기 까지 하다. 인간으로 따지면 만나고 싶은 않은 인간의 부류인데 우리의 뇌가 그렇다니. 그러나 이러한 사실로 인해 실망할 필요만은 없을 것 같다.

우선 고집불통인 뇌를 생각해보자. 고집불통이기 때문에 한번 믿음을 가지면 좀처럼 바꾸기가 쉽지 않다. 한마디로 구재불능이란 말인데 그 고집불통을 역으로 이용해서 어떤 믿음을 심기만 하면 뇌가 알아서 자동적으로 처리해준다는 말이 아닌가. 뇌에 심어진 믿음이 플라시보 효과를 가져오는 것처럼 뇌가 믿게만 만들면 암이나 기타 불치병 치료도 불가능것이 아닐 것이다.

다음으로 감정적인 뇌를 보자. 어떤 제품을 소개하기 전에 작은 선물을 받은 고객은 그것을 받지 않은 고객보다 그 제품에 더 호감을 보였다는 사실은 설득의 심리학이라는 책에서도 소개된 내용이지만 이것이 의미하는 크다. 즉 사소한 어떤 것이든간에 그것이 물질적이든 정신적이든 그것을 받은 상대방의 뇌는 감정적으로 흔들릴 수 밖에 없고 그것을 잘 이용한다면 투자 대비 효용이 높은 결과를 가져오지 않을까 생각된다. 즉 내가 어떤 사람에게 무엇을 세일즈해야 한다고 가정해보자. 막무가내로 가서 그것좀 사주세요 한다고 상대방이 당신이 불쌍해서 그것을 덜컥 사주겠는가. 그럴 확률은 무척 낮을 것이다. 그렇다면 어떻게 접근해야 할까. 감정적인 뇌를 이용하는 것이다. 우선 우연히든 계획적이든 자주 부딪히면서 웃는 얼굴로 인사만 건네는 것이다. 그러는 동안 당신은 상대방에 어떤 것도 세일즈 않고 당신이 무엇을 하는 사람인지도 모르게 말이다. 단지 상대방의 뇌가 당신에게 감정적으로 흔들리게만 만들어 놓는 것이다. 그러던 어느날 문뜩 당신이 상대방을 방문했을 때 상대방의 뇌는 당신을 공격적으로 대하지않을 것이며 그의 의식이 알지 못하게 그의 무의식은 호감의 감정상태를 가지고 있을 것이다. 상대방의 무의식이 당신에게 감정적으로 흔들리게만 할 수 있다면 그것은 반은 이기고 들어가는 것이다. 아침에 간단한 미소띤 인사만으로도 당신의 호감지수는 상대방도 모르게 그의 무의식속에서 높아져 갈 것이다.