이 책은 제목이 특이하다. 우리가 잘 아는 ‘로빈후드’라는 정의의 사도 이름을 제목으로 사용하여 책 표지만 봐도 어떤 내용인지 감이 잡히는 책이다. 그러나 섣불리 짐작하지 말 것은 우리가 상상하는 ‘로빈후드’와는 조금 거리가 있다는 점이다. ‘로빈후드’하면 떠오르는 것은 가난한 사람을 도와준 정의로운 사람으로 잘 생기고, 칼을 잘 쓰고, 머리 좋은, 그래서 덕분에 아름다운 공주와 결혼하게 된 러브스토리이기 때문이다. 허리우드 스타일의 영화 말이다.

이 책은 로빈후드라는 멋진 남자의 긴장감 넘치는 활약상에 초점을 둔 게 아니라, 가진 게 없는 사람이나 사회정의를 실현하길 원하는 NPO. Non Profit Organization (때로는 NGO도 마찬가지겠지만)에게 필요한 마케팅에 대한 이야기다. 내용은, 이제 마케팅이란 어떤 조직이든지간에 자신의 목적을 달성하기 위해 필요한 사항인데 아직도 NPO들은 마케팅을 외면하거나 거부하고 있다. 이유는 그들이 가진 마케팅에 대한 잘못된 인식, 자신들의 신념에 어울리지 않는다는 배척감, 이익을 중시한다는 점 때문이다. 그러나 마케팅이란 우리가 대상으로 하는 고객(시민, 국민의 개념을 포함)이 원하는 것을 찾아 그들의 욕구를 충족시킴으로써 조직의 목적을 달성하는 것이기에 NPO도 마케팅을 외면해서는 안 된다는 내용이다.

책 목차를 보면 마케팅에서 활용하는 기본적인 사고과정이 일반교과서 순서대로 나와 있다. 즉 고객이 원하는 것을 찾아(시장조사), 그 중에서 가장 바람직한 것을 결정하고(세분화 및 목표고객 설정, 이해), 이를 최적의 매체나 도구를 통해 그들에게 전달하는 일련의 과정이다. 그러다보니 이 책은 마케팅을 아는 사람에게는 너무나도 당연한 말을 반복한 것처럼 들릴 수도 있다. 물론 당연하다고 느끼는 것과 그대로 실천하는 것은 다를 수 있지만 말이다.

책 내용 중에 가장 인상에 남는 내용은 책 앞 장에 나온 목표에 대한 접근방식이다. 목표의중요성에 대해서는 NPO만의 문제라기보다 마케팅을 실행하는 모든 조직의 문제라고 느껴졌기 때문이다. 핵심을 간단히 얘기하면, 조직은 모두 자체적인 행동목표를 갖고 있는데, 목표를 달성하려면 지금처럼(목표 그 자체만을 바라보는 자세) 당의론적인 생각(해야 한다는 당위성을 주장하는 것)만 하지 말고 목표를 이행하는 사람들이 왜 그런 행동을 해야 하는지, 어떻게 하면 되는지, 그런 일을 해서 자신들이 얻을 수 있는 것이 무엇인지 구체적으로 정의하라는 말이다.

한 예를 들어 ‘자연을 보호한다’는 목표를 가진 조직이라면 단지 자연을 보호하는 게 우리에게 도움이 된다는 당의적인 말만 하거나, 이 문제에 대해 귀 닫고 있는 사람들에게 정보만 제공하고자 노력하지 말고, 자연을 보호한다는 게 어떤 것인지, 이를 위해서는 구체적으로 어떤 행동을 해야 하는지를 함께 제시하라는 말이며, 이를 위해서는 우리가 먼저 목표대상이 어떤 행동을 해야 하는지 분명히 그려볼 수 있어야 한다는 말이다. 

자! 상대방에게 자연을 보호하자고 말했을 때 그가 어떤 행동을 보이길 원하는가? 휴지를 줍는 것? 담배꽁초를 길거리에 버리지 않을 것? 분리수거하는 것? 우리가 ‘자연을 보호하자’는 말을 했을 때 상대방이 고개만 끄덕거리며 ‘맞아!’하고 지나가기를 원치 않는다면, ‘자연을 보호하자’는 말이 현실로 되길 원한하면 당신 앞에 서 있는 사람이 지금 당장 무엇을 해야 하는지 구체적으로 제시해야 하고, 이을 제시하기 위해서는 우리 스스로가 그 모습이 어떤 것인지를 먼저 그려볼 수 있어야 한다.

사람을 변화시키는 방법 중에 ‘Foot in First'와 ’Head in First'라는 원칙이 있다. 전자는 어려운 것을 먼저 하게 만들면 나머지 쉬운 것은 그냥 따라가게 된다는 가정을 갖고 있는 논리이고, 뒤의 것은 쉬운 것부터 하나씩 하다보면 자연스럽게 어려운 길도 관성법칙에 따라 나아가게 된다는 생각이다.

누군가 인간 행동을 변화시키려면 전자보다는 후자가 더 효과적일 것이라 생각되기에 이와 같은 방법을 통해 조직의 목표를 달성하려면 누가, 어디서, 어떤 일부터, 어떻게 시작해서, 결과적으로 어떤 일까지 해야 한다는 구체적인 행동양식을 갖고 있어야 할 것 같다. 그리고 저자가 책의 첫 부분을 목적과 목표에 대한 내용으로 시작한 것도 이와 같은 이유가 아닐까 싶다. 아무리 복잡하고 어려운 일도 한 걸음에서 시작하는 것처럼 어떤 조직이든지 간에 무엇인가를 시작하려면 우선 자신이 하고자 하는 게 무엇인지부터 정확히 규정할 필요가 있기 때문이다.

기존의 NPO나 사회봉사단체들 중에서 마케팅에 대해 거부감을 느끼는 곳이 있다면 이번 기회에 ‘로빈후드마케팅’을 한 번 읽어봤으면 한다. 이제 마케팅은 단순히 이윤을 추구하는 방법을 알려주는, 돈 벌기에 급급한 수전노와 연관된 개념이 아니라, 상대방이 원하는 것을 찾아 제공함으로써 그들 스스로가 즐거운 마음으로 우리의 목표달성을 돕도록 도와주는 좋은 도구이기 때문이다.

＜로빈후드 마케팅＞은 기업전략에서 발견한 10가지 공익마케팅 법칙에 관한 책이다. 로빈후드는 영국의 의적이라고 불리는 영웅이다. 자신의 안위가 아닌 타인, 억울하고 약한 자들을 도와준 의적이다. 우리나라의 홍길동과 같은 인물이다. 로빈후드가 약자들을 도와 준 것처럼 세상에는 이익을 위한 회사 같은 조직이 아닌 인류의 행복을 위한 단체들이 존재한다. 보통 NGO라는 단어를 쓴다. 한마디로 비영리단체들이다.

그러나 비영리단체들은 이익을 추구하지 않는다고 하여서 기업이 하는 마케팅을 너무 소홀히 함으로서 조직을 바로 세우지 못하고, 선한 영향력도 약하게 끼친 것이 사실이다. 저자인 안드레센은 비영리 단체들이 좀 더 효과적인 사업을 하기 위해 보통 기업에서 사용하고 있는 최고의 법칙들을 정리하여 도움을 주고자 하였다.

화살은 과녁을 향해서 날아갈 때만 그 가치를 가진다. 그와 마찬가지로 비영리단체들도 보다 명확한 과녁이 필요하고, 정확한 방향이 필요하다. 단지 옳은 일, 좋은 일을 한다고 해서 보통 사람들이 그 운동에 동참하는 것은 결코 아니다. 그 일이 가치가 있고, 정말 필요하다는 필요성과 동기 부여가 필요한 것이다.

에이즈를 막기 위해서는 콘돔을 사용하도록 해야 하는데 캄보디아에서 풍선으로 콘돔인형을 만들어서 홍보함으로 가정을 지키는 지혜를 발휘하였다. 기부문화를 만들고, 환경을 보호하기 위해서는 좀 더 멋진 구호와 아이디어가 반드시 필요함을 이 책은 보여 주고 있다.

비영리단체는 이익을 추구하지 않는다. 그렇지만 더 큰 이익을 추구한다. 그것은 바로 인류의 행복일 것이다. 그러기 위해서는 기업이 가진 가치보다 더 큰 가치를 제공해야 한다. 즉 담배와 술을 만드는 회사는 더 멋진 모델을 기용함으로 자신들의 제품을 팔려고 한다. 비영리단체는 흡연과 금주를 위해 무엇을 할지 고민해야 할 것이다. 청중처럼 생각하고, 청중을 움직일 수 있는 운동을 만들어야 한다.

우리나라에 컨페션이라는 단체가 있다. 과거 우리나라는 고아를 수출하는 나라였다. 다른 나라의 컨페션에서 도움을 받았다. 그러나 이제 우리나라는 다른 나라의 고아를 돌보는 나라가 되었다. 가수 션이라든지, 차인표 같은 배우들이 NGO에 협력하면서 그 단체는 더 강력한 단체가 될 수 있었다. 사람들을 모으고, 운동을 일으키며 고아들, 어려운 소년소녀 가장들을 돕고 있다.

＜로빈후드 마케팅＞은 비영리단체들을 위한 책이지만 그 방법과 이상을 추구한다면 세상을 좀 더 아름답게 만드는 작은 디딤돌이 될 책이다. 법으로 세상이 아름다워질 수 없고, 제도로 사람을 바꿀 수 없다. 그 틈을 메우는 비영리단체들이 기업을 뛰어넘는 생각과 사고의 유연함을 가질 수 있는 방법을 알려주는 책이 되길...

이 책을 읽기 전에 이 책의 출판사를 유심히 볼 필요가 있다. 열음원에서 나온 이 책은 아름다운 재단의 기부문화 총서 5번째 책이다. 아름다운 재단을 모르는 사람이 있을 것 같아서 간단히 설명하자면, 아름다운 재단은 시민들의  1% 나눔으로 설립해 나눔을 실천한 사람 모두가 주인이 되는 시민 공익 재단이다. 우리 사회의 소외 계층을 돌보고, 공익을 향상하며 기부 문화를 확산하고 발전시키기 위해 생겨난 단체이다. 이 책은 마케팅 전략을 열 가지 로빈 후드 법칙의 사례를 들면서 설명하고 있다. 이윤 극대화라는 경제 원리에 위배되는 것 같은 비영리 단체이지만, 이런 단체에서도 마케팅의 요소를 적용시키는 것이 필요하며, 마케팅을 외면할 것이 아니라는 것을 저자는 책에서 계속 강조하고 있다. 마케팅을 훌륭히 성공시켰을 때, 성공적인 기업을 만들 수 있다는 기본 중의 기본적인 지식이 비영리단체에도 적용되어야 한다는 것이다.

마케팅이란 기업이 목표를 달성하기 위해 활용하는 구체적인 방안을 뜻한다. 어떤 제품이 만들어져서 소비자들의 욕구를 충족시켜 줄 수 있다는 것을 보여줌으로써 그 제품을 선택하도록 만드는 기술이다. 공익단체에서 보자면, 헌혈을 하게 한다거나, 습관을 고친다거나, 선거 운동을 불법적으로 하지 않게 만들거나, 양심을 지키자고 호소하거나... 이런 행위를 하는 사람들에게 (NPO에 있는 사람들 대부분은) 이처럼 숭고한 일에는 마케팅이 끼어들면 안된다고 여긴다. 로빈후드라는 착한 사람이 옳은 일을 하고 있다는 도취에 빠져 잘못된 믿음과 확신을 가지고 있다는 것이다. 사람들에게 어떻게 좋은 일을 널리 알릴 수 있을까 생각하지 않고, 자신의 생각에만 빠지는 오류를 범해 왔던 것이다. 지금까지 해오지 않았던 로빈후드의 마케팅, 인류애도 비누처럼 팔 수 있을까? 라는 쇼킹한 질문이 로빈후드 마케팅의 정수라면, 그 대답은 YES 이다.

이 책은 10가지의 로빈후드가 해야 할 마케팅을 소개한다. 사람들의 행동을 이끌어내고, 봉사하는 사람의 가치가 아닌 청중의 가치에 주목하는 것, 마켓의 힘을 활용하는 것, 경쟁 우위를 확보하는 것, 협력 관계를 구축하는 것, 목표에 앞서 현실을 직시하는 것, 메세지를 전하는 방법 등 이 시대의 로빈후드들이 자신의 신념을 관철시키기 위해 할 수 있는 구체적인 마케팅 방법을 질문과 답을 통해 제시하고 있다.

기업전략에서 발견한 10가지 공익마케팅법칙의 마케팅을 말한책이다.

화살 쏘는 것처럼 한곳에 집중을 해서 마케팅을 공략하는 방법이 잘 수록되어 있다.

안의 내용은 훌륭한 편이다. 마케팅에 집중 잘하고 방법을 아는 사람인데 책표지는 약간 아쉽다. 내용에 비해 표지가 독자를 사로잡기는 약간 부족한 것 같다.

정독하게 만드는 책이다. 공익마케팅 뿐만아니라 전체적인 마케팅에서 접목할 수 있다. 트인 생각으로 일을 할 수 있는 방법을 알려준 책이다.

'말보로'가 성공한 마케팅이란 것을 알고 있는데 그 회사의 마케팅방법을 세밀하게 풀어내서 흥미롭게 읽었다.

광고 만드는 이들이 이 책을 보면 도움이 될 듯하다. 핵심내용을 잃어버리지 않게 이 책은 도와준다.

'구체적이고 실현가능한 행동을 이끌어내기'에서는 예를 들어 설명하는데 쏙쏙 들어온다.

한 금연단체가 캠페인을 성공적이게 하는 방법은 담배를 끊는 것이 몸에 좋다고 말하는 것보다는 금연보조제를 제공하는 프로그램을 홍보하고, 무료전화서비스를 통해 상담받으라고 권하는게 현명하다고 한다. 또 위생관리를 철저히 하라고 말하기보다는 손을 씻어야 하면 언제, 얼마나 자주, 얼마나 오래 씻으라는 것인지를 제시해야 한다고 한다. 국내 광고 '333광고' 가 생각난다. 그냥 무심히 봤는데 이 책을 보고는 참 잘만든 마케팅이구나 생각이 들었다.

광고하는 이들은 자기 회사, 제품의 이점보다는 청중의 입장에 서서 그들의 가려운 곳을 긁어주는 방법에 대해 모색해봐야 겠다.

메시지는 네가지 핵심요소가 있다. 관계를 형성하고, 보상을 제시하고, 행동을 자극하고, 기억에 남을 수 있어야 한다. 소외계층의 여성들을 지원하는 의류기업의 디자이너의 이야기이다. 자신의 회사와 비슷한 디자인의 옷을 입은 여자가 엘리베이터에 탔다. 디자이너는 그녀의 옷 감각을 칭찬한다. 그리고 그녀의 대답을 기다린다. 그녀와 말을 나누다 보면 디자이너의 매장에 자연스럽게 관심을 갖게 된다. 그럼 그녀는 매장 이름을 말하고 매장의 특성을 소개한다. 그리고 명함을 건네고 놀러오라고 인사하고 헤어진다. 이런 식으로 관계를 형성하고 행동을 자극한다. 이런 방식의 쌍방 의사소통은 연습이나 준비가 되어 있지 않은 상태에서는 자연스럽게 대화하는 것이 힘들다고 한다.

여러번 읽어서 이 마케팅 밥법을 머리 속에 저장해 놓아야 겠다. 속독이 안되고 정독하게 만드는 책이라 값지다.

로빈후드 마케팅?

마케팅과 관련된 업무를 많이 하지 않아서 그런지 몰라도

로빈후드 마케팅이 무엇인지 잘 모르고 있었다.;;;

(책으로 마케팅과 관련된 이것 저것 정보다 지식을 쌓으려고는 했었는데;;)

책소개를 읽어보니 로빈후드 마케팅이라는 것이 비영리 단체를 위한

마케팅 방법의 하나로 저자가 고안한 내용인 것 같다.

저자는 다양한 마케팅 전략을 비영리의 틀에서 쉽게 설명하려고 하였으며

10가지 로빈후드 법칙을 통해 사례를 통해 마케팅의 방법을 제시하고,

비영리 단체들이 자신의 목적을 효과적으로 추진할 수 있는 방법을 설명하고 있다.

먼저 저자는 비영리 단체에서 왜 마케팅이 필요한지에 대한 이야기를 한다.

캄보디아에서의 예처럼 마케팅이 왜 필요하며 마케팅 목적을 이루기 위해서는

청중이 어떻게 해야 구체적으로 행동할 수 있는지를 나타태고 있다.

이 후 이런한 구체적 행동을 나타내기 위한 여러가지 방편에 대해 설명을 하고 있다.

나 중심이 아닌 대중을 위한 가치를 먼저 생각을 하고

비슷한 상황과 현실 속에서 경쟁 우위에 설 수 있는 방법.

또, 이러한 목표를 이루기 위한 협력과 현실에 대한 판단을 할 수 있는 것등.

비영리 단체들도 기업에서 하는 마케팅과 마찬가지로

모든 부분에 대한 고려할 부분이 필요함을 느꼈다.

나도 이책을 보기 전에는 비영리 단체나 공익 단체들이

마케팅을 하고 있었는지 곰곰히 생각을 해보았다.

가끔 TV에서 나오는 공익 광고의 협찬이나 주관으로서 이름이 올라오는 것들을 보니

우리나라에서도 이런 공익 단체들이 마케팅을 안하고 있지는 않은 듯 하다.

(아마 여태 관심이 없어서 비영리 단체의 마케팅을 모르고 있었겠지만;;;)

근래에 미디어의 발달을 통해 이런 비영리 단체에서의 유명한 분들 이야기들이

종종 여러 채널(?)을 통해 접하고 소식을 듣고 느끼고 있을 것이다.

이런 사람들의 행동을 보면서 나도 저런 일을 하고 싶다라는 생각을 갖는

사람들이 많은 것으로 알고 있다.(나도 그런 생각을 가져보기는 했지만 ^^;;)

그나마 국내에서 성공한 아름다운 재단도 초기에는 많은 어려움이 있었다고 하는데

자신이 마음을 먹고 생각하는 것과 먼저 준비하고 관련된 정보를 알고

추진하는 것은 위치부터 다르다고 생각이 든다.

자신에 대한 만족(?)에 의한 봉사에서 끝나지 않고

대중의 의식도 같이 고려해야만 하는 것의 중요성도 이 책을 통해 좀더 깨달은 것 같다.