언어가 개입되지 않았다고 해서 설득 행위 자체가 없다고 할 수는 없다. 눈빛 만큼이나 더 설득적인 것은 없다. 영국작가 G.K. 체스터튼은 눈에는 우리의 지능을 거치지 않고 직접 감정으로 가는 통로가 있다고 했다. 눈은 그 사람의 마음이고 그 마음을 통해 우리는 설득을 당하는 것이다.

인간관계에서 여자들은 어른 얼굴보다는 아기 얼굴을 가진 친구에게 자신의 비밀 이야기를 더 많이 하는 것으로 나타났다. 어린아이의 순수함만큼 우리를 설득하는 것은 없다. 순수함에 자신의 마음을 이야기하면 편안할 수 있다고 생각하는 것이다. 사실 사람들은 모구 설득을 하는 재능을 가지고 있다. 다만 나이가 들어가면서 설득하는 능력이 점점 들어가는 것이다. 설득을 하는데 많은 시간이 필요하지 않다.

그렇다면 같은 말을 해도 어떤 사람은 설득을 하고 어떤 사람은 설득을 당할까?

1990년말 시카고 레스토랑 업주 고든 싱클레어는 예약을 해 놓고 안오는 손님들 때문에 골치를 앓았다. 그래서 예약 전화 마지막 부착으로 '계획이 바뀌면 전화해 주세요'의 멘트를 '계획이 바뀌면 전화해 주시겠어요?'로 바뀌었더니 예약접수 중 취소 전화없이 안 나타난 비율이 30%에서 10%으로 낮출 수 있었다고 한다. 이것은 발들여놓기이론으로 1966년 실험에서 공식적으로 발표됐다. 쉬운것부터 하나씩 시작해 더 큰 것을 요구하는 방식인 것이다.

언어는 의사소통에 있어서 보조도구로 진화해 왔다. 저자의 말에 의하면 사고력을 발휘하는 3As, 즉, 주의집중(Attention), 접근법(Approach), 관계설정(Affiliation) 기술을 활용했다. 이 세 가지 요소를 혼합하여 뇌의 혈류에 엄청난 심리적 효과를 끼쳐 당하는 사람으로 하여금 모든 저항력을 잃게 만든다고 한다. 그 사람에 대해 관심을 가지고 많은 것을 안 상태에서 접근을 하고, 관계를 맺게 함으로써 자신이 원하는 방법으로 설득할 수 있다는 것을 이 책에서는 보여주고 있다.

또한 온건한 성향의 지지자를 과격하게 바꾸는 것이 얼마나 쉬운지 집단 양극화 실험에서 잘 드러나 있다. 집단양극화 효과는 경마장, 쇼핑몰, 도둑들의 범죄감행 결정 과정들 다양한 조건으로 연구되었다. 평범하고 정상적인 사람들이 자신들이 발을 들여놓은 집단을 통해 서서히 세상을 다르게 보기 시작하는 것이다. 선들은 있는 그대로가 아니라 다른 사람들이 보는 대로 보기 시작한 것이다.

사이코패스는 타고난 설득의 천재라고 저자는 말한다. 그들의 냉철함으로 상대의 머리속을 들여다보는 능력을 지녔다는 것이다. 그저 무서운 범죄자로만 알고 있지만, 그들은 감정에 휘둘리지 않고 설득을 하는 것이다.

설득이라는 것이 강제로 하는 것이 아니다. 한 순간에 설득할 수 있게 만드는 능력인 것이다.

책의 제목처럼 위기의 상황이나 극한 환경에서 어떻게 찰나의 설득을 할 수 있을까? 책에 나와 있는 상황들은 정말 위험하고 어려운 상황이 대부분이다. 죽음이나 범죄, 강한 불평 등의 상황은 외면하고 싶어하는 것이 일반인의 심리라 생각된다. 그런데 이 책은 그런 상황에서도 유머나 재치, 도전, 어떻게 보면 무모한 면 등이 엿보인다고 생각된다.

대화를 하는 상황에서 순간적으로 반등이 된다는 것은 타고 나거나 준비되지 않으면 불가능할 수도 있는 것 같지만, 어떻게 보면 그들의 평소 사고방식이 남들과 다를 수도 있다고 생각된다. 즉 보통의 사람들은 자신의 생각을 한번 이상 걸러서 표현하지만, 극한 상황에서 독특한 사고를 하는 사람들을 보면 걸러내는 작용 없이 바로 하고 싶은 말을 하는 경향을 발견하게 된다. 이 책은 이런 부류의 사람들에 대해 긍정적으로 보고 있다. 물론 학습된 지식도 있지만, 그렇지 않은 경우에는 이런 경향을 띠는 듯하다.

책에서 다룬 이야기들은 외국사례라 우리들과 다소 다른 면이 많다. 다시 말하면 우리의 통념을 깨는 대화나 행동은 용납되지 못할 경우가 많은 것이다. 그런데 이 책은 아무렇지 않게 이야기하고 있는 부분이 다소 보인다. 예를 들어 비행기가 위험한 상황에 빠졌는데, 기장이 농담을 한다면 한국인 승객들은 그냥 웃으면서 들을까? 그리고 독실한 가톨릭 신자의 아버지가 임종을 맞이 하는데, 목사를 부르는 것이 가능할까? 물론 일반인들에게 전하지 않는 개별상황에서 가능할 수도 있겠지만, 한국인 정서에서는 용납되기 힘든 것이라 생각된다.

문화와 정서 측면에서 기존의 틀을 흔든다는 것은 그리 쉬운 일은 아니라고 생각된다. 예를 들어 낸시랭과 같은 연예인을 어떻게 볼 것인가? 외국의 경우라면 창의성이 인정되어 상당한 대우를 받을 수 있겠지만, 한국에서는 지상파 방송에서 다루는 경우를 거의 못 본 듯하다. 가끔 뉴스에서나 접할 뿐이라고 생각된다. 어떻게 보면 책에서는 동물적 반응을 당연시 여기고 있는 지도 모른다. 물론 이 사회가 이것을 요구하도록 변화하고 있는 지도 모른다.

요즘 사회는 매우 단순하게 변화되고 있다. 좋으면 그냥 좋고 나쁘면 그냥 나쁘게 평가되고 있다. 이것을 주도하는 것이 지상파 드라마들이고 요즘 젊은이들의 트랜드라 생각된다. 그런데 뒤집어 생각해 보면 이러한 이유로 좋든, 저러한 이유로 좋든 간에 선택을 하는 경우에는 같은 결과를 초래할 뿐이다. 예를 들어 어떤 연예인을 이뻐서 좋아하던지, 아니면 잘 생겨서 좋아하던지, 키가 커서 좋아하든지, 이유 없이 좋아하든 간에 그 연예인을 좋아한다는 결과는 똑같다는 것이다. 책에서 이야기하고 있는 관점에서 보면 빠르게 상대방에게 어필이 되면 그것으로 끝난다는  것이다.

짧은 시간 내에 상대방에게 어필이 된다는 것은 매우 중요한 것이다. 짧은 시간 내에 상대방에게 거절하지 못하게 만드는 것 뿐만 아니라 선택하게끔 유도하는 것도 기술이라 생각된다. 예를 들어 광고를 보면 요즘 매우 단도직입적으로 표현하고 있다. 구입하라는 식의 표현을 느끼게 하는 바로 전단계를 그들은 말과 행동으로 광고하고 있다. 이것이 유명 연예인의 힘일지도 모른다.

합리성보다는 독특한 사고가 우대받는 시대에 우리는 살고 있다. 이러다보니 힘 있는 자들의 횡포에 휘둘리는 경우가 매우 많음을 뉴스에서 매일 접하고 있다. 대부분이 협상이 아니라 협박으로 설득을 하고 있다. 협박은 상대방을 대화의 대상으로 인정하지 않은 결과에서 나온 언행이다. 책에서는 협박도 협상의 일부로 다루는 경향이 있는 듯하다. 그런데 협박으로 목표를 달성할 수 있다면 결과적으로 볼 때 좋은 도구가 되는 것으로 보고 있다. 당사자들 이외의 사람들의 시각에서 볼 것인가? 협상이나 협박의 대상이 되는 사람의 시각에서 볼 것인가에 따라 시각 차이는 생길 수밖에 없다. 당하는 사람의 입장에서 본다면 시간이 흐른 뒤에도 인내하기 힘든 상황도 분명히 있을 것이다. 이 책은 지금 당장의 상황에서 상대방을 누른다는 측면에서 보면 좋은 아이디어를 담고 있는 책이라 생각된다.

영국의 심리학자가 쓴 심리학에 대한 책 으로 설득을 잘 하는 사람들과 그러한 설득 기법을 잘 하기 위해서는 어떠한 능력이 필요한지를 사례와 여러가지 연구를 톻해서 설명을 하는 책이다.

1장 설득본능 저자의 이야기가 앞장을 차지하고 있는데 자신이 친구와 같이 아버지와의 약속 장소에 가는데 시간이 늦어서 아버지와 싸우고 나온 상황에서 친구가 너무나 화가 난 상대를 다시 아버지에게 데리고 가서 화해를 시키는 사례가 있는데 이러한 설득을 가능하게 만든 일은 너무나 간단한 일인데 평소에 걷기도 힘들어 하던 무거운 친구가 자신을 위해서 달려와서 이야기를 하고있는 장면에서 화는 사라지고 다시 약속 장소로 향하는 모습을 보여준다 이러한 것을 보면 100마디의 말보다 하나의 진실된 행동이 사람의 마음을 더욱 잘 움직인다는 것을 알려준다.

사례2 해외 출장을 간 저자가 숙박시설을 예약을 못해서 허름한 호텔에 숙박을 하면서 그 주변에 있는 가난한 사람들에게 호의를 베푸는 장면이 나오는데 돈이 부족 해질것을 염려한 나머지 마음을 굳게 하고 그 길을 지나가는데 새로운 걸인을 보고 당장 주머니속으로 손이 들어가는 체험을 하게 되었다고 이야기를 한다.

그 이유는 그 걸인이 가지고 있던 낱말판이 너무나 솔직하게 자신의 심경을 토로하고 있어서 그것을 보는 사람의 마음을 움직였기 때문인데 그 내용은 " 거짓말해 뭐 하겠습니까? 맥주가 마시고 싶어서요 " 라는 솔직한 글이 그것을 본 사람의 마음을 움직인것 이다.

걸인들이 가지고 있는 낱말판에 쓰인 내용들이 무엇이는지 그것이 거짓말일 확율이 높다는 것을 우리는 알고 있는데 이 사람은 그러한 내용을 역 이용 하여서 진실을 알리고 마음에 호소를 하여서 마음을 움직인것이다.

2.장 설득 본능

사람들은 같은 나이의 사람들을 보아도 동안인 사람에게 더욱 많은 호감을 나타내는데 그러한 이유로 아기는 무력하게 태어나므로 자신을 보호하기 위한 생김새를 나타내고 그러한 행동을 하여서 사람들의 마음에 보호본능을 일으킨다고 한다.

그러한 보호 본능을 가지고 있기 때문에 같은 얼굴이면 더욱 동안인 아기얼굴에 가까운 사람들에게 호감을 나타내는 겨우가 많다고 합니다.

같은 죄질의 사람들이 얼굴의 생김새에 따라서 서로 다른 형량을 선고 받는 경향이 나오는데 이러한 것은 사람들은 잘생기고 이쁘게 생기면 그러한 사람들에게는 호감이 생기게 되므로 이러한 사람들이 그러한 죄를 짓게 만든 사회가 나쁜것이라는 감정이 생겨서 형량을 줄여주는 결과가 나타나는것 같다.

사람은 잘생기고 볼일이고 그래서 성형외과가 제일 돈을 많이버는 의사가 된것 같다. 많은 돈을 들여서라도 사람들에게 호감을 주는 인상을 가지게 된다면 들어간 돈보도 더욱 많은 돈을 자신의 수중에 넣을 것이라는 믿음을 사회가 주기 때문이라고 생각을 한다.

3장 마음 훔치기 기계

사람들의 마음을 훔치기 위해서는 3As가 필요 하다고 말을 하는데 그것은 일명 주의집중, 접근법, 관계설정의 세가지 이다 이러한 요소를 가지고 마음을 움직이는 방법을 설명하는 장이 제3장 이다.

주의력 : 시람은 주변의 수많은 정보중에서 자신이 필요하다고 생각을 하는 정보만 취합을 할수 있는데 이러한 것은 많은 정보들중에서 뇌가 처리를 할수 있다고 생각을 하는것만 취합을 하는 이유 때문이다 .

접근법 : 사람은 자신이 살아오면서 경험을 하고 배워온 것들을 가지고 분석을 하는 경우가 많은데 그러한 분석이 오류를 일으키는 경우도 많다는 것을 가르쳐 준다

관계설정 : 서로간의 부드러운 관계를 맺기 위해서는 터치가 필요하다고 이야기한다 스킨쉽은 굳어 있던 마음을 부들럽게 녹여주고 서로간의 관계를 친밀하게 해주는 효과가 있어서 상대방의 마음을 훔치는데 아주 중요한 도구가 된다.

4장 사이코패스

사람들은 사이코패스를 연쇄 살인마등 나쁜 쪽으로만 발달이 되어 있다고 생각들을 하는데 이책의 저자는 그러한 부류 보다는 좋은 쪽일을 하는 사이코패스들이 더욱 많다고 이야기를 한다.

사이코패스가 일반인과 다른점은 그들의 감정은 얼음과 같아서 자신이 생각하는 이익이 된다고 생각을 하거나 도움이 된다고 생각을 하는일에 있어서 감정의 변화가 없이 냉정하게 그러한 일들을 처리할수 있다고 한다.

일반인이면 감정의 변화에 따라서 움직이는데 이들은 그러한 감정이 결여가 되어 있어서 다른사람이 보면 이상한 행동이고 많은 생각을 하고 움직일 일이라도 이들은 그것이 자신의 생각과 일치를 한다면 즉시로 움직이는 냉정한 일면을 가지고 있고 후회를 안한다는 면이 틀리다고 한다.

이책에서는 여러가지 심리실험을 보여주는데 이러한 실험을 통해서 자신의 생각을 다시한번 제대로 파악을 하고 고치는 방향으로 갈수 있을것 같다고 생각을 한다.

사례를 많이 들어서 설명을 하고는 있는데 내용이 심리학이라서 그런지 내용이 조금 어려운 느낌이 든다

 제목에 혹해서 덜컥 집어든 책

  제목을 읽어보고서는 딱 나에게 필요한 책이다 싶었다. 하루하루 수업을 하고나서 피말리는 상담을 치뤄야 하는 일을 하는 나이기에 늘 첨탑의 꼭대기 위에 서있듯이 늘 피곤하고 또 피곤했기 때문이다. 그래서 ＜극한의 협상＞이라는 제목에 혹했다.

  또 ＜찰나의 설득＞이라는 뒤이은 제목 때문에 단 한 방에 상대방을 설득하고 단 한 마디로 내 의견을 상대방에게 완벽하게 전달할 수 있는 비법(?)이 이 책에 담겨 있는 줄 알았다.

  그런데 속았다. 분명 ＜극한의 협상＞이 설명되어 있고, ＜찰나의 설득＞이 잔뜩 담겨 있긴 하지만 내가 써먹을 수 있는 그러한 필살기는 정말 눈을 씻고 찾아보아도 없었다.

 ＜설득의 심리학＞과 같다고 생각하면 큰일..

  책의 내용은 이런 것들이다.

  ＜본능적인 설득＞을 예로 들며, 나비가 보호색을 띠거나 경계색을 띠므로써 어떻게 천적들을 효과적으로 속이는가를 보여준다. 목숨이 왔다갔다하는 상황에서 목숨을 보전하니 ＜극한의 협상＞이며, 그 상황에서 순간보다 더 빠르게 얻고자하는 목숨을 구하니 ＜찰나의 설득＞이 맞다.

  그러나 사람인 내가 아이들 성적문제로 찾아온 어머니에게 "저에게 아이를 맡기시면 올백을 맞게 해드립니다."라는 ＜보호색＞을 띨 수도 없고, 그딴 ＜보호색＞은 도대체 어디서 구한단 말인가. 더구나 ＜경계색＞은 말할 것도 없고..굳이 응용하자면 옷을 말끔히 차려입거나 머리를 단정하게 이발해서 ＜호감＞을 주는 것 정도일 것이다.

  다음은 ＜아기의 얼굴, 아기의 몸짓＞을 예로 들었다. 굳이 모성본능을 설명하지 않아도 사람이라면 아기를 보호하려는 욕구, 맹자는 이를 측은지심으로 설명하기도 했으니 동서고금을 막론하고 ＜아기같은 모든 것＞은 언제 어느 때나 먹히게 마련이다. 그런데 이건 뭐 대놓고 ＜동안童顔＞으로 성형수술을 하라는 얘긴지..도통 써먹을래야 써먹을 방도가 없다.

  대충 건너뛰고, 이 책엔 ＜사이코패스＞에 대한 유용성(?)에 대해서도 길고도 긴 설명이 담겨 있다. 극한의 상황에서는 집중력이 최고인데 정신병자(?)만큼 집중력이 뛰어난 사람이 없다는 당연한 말이나 늘어놓는 책에서 나는 무엇을 얻으라는 것인지..책을 잘못 골라도 한참 잘못 골랐다.

 차라리 ＜범죄수사＞하는 분들에게 딱 어울릴..

  이 책은 처음부터 끝까지 이런 식이다. 누구나 써먹을 수 있는 위트 넘치는 말 한마디는 고사하고, 사랑하는 애인이 다쳐 응급실에 실려온 뒤 아무도 접근하지 못하게 하며 울부짓는 남자를 한 방에 봉인해제 시킬 수 있는 사람은? '외과수술의사'라는 당연하고도 황당한 설득(!)을 이야기한다. 이건 ＜권위＞에 기대어서야만 써먹을 수 있는 방법 아닌가?

  또 한방중에 문밖에서 아기 울음소리가 들려온다면 절대로 문을 열지 마라. 왜냐면 요즘 여자의 모성본능을 악용해서 현관문을 스스로 열게 하여 벌이는 범죄가 급증하고 있으니 조심하라는 이야기를 하면서 ＜아기가 가진 설득력은 절대적＞이라는 이야기를 하고 있으니 이 책은 범죄수사를 담당하는 사람이나 읽어야 할 책일 것이다. 아니면 인문사회과학자이거나..

 우리네 정서가 아니라서 고개부터 갸웃갸웃..

  물론 책 자체가 주는 흥미로움은 더할나위 없이 즐겁다. 이미 알고 있는 사실에 새롭게 알게 된 사실을 더하니 아는 것은 알아서 재밌고, 몰랐던 것은 새롭게 알게 되니 즐거웠다. 그러나 원래 목적했던 바와 너무도 동떨어진 내용에 당황하고 실망한 마음을 달래줄 정도는 못 되었다.

  내용 자체가 우리네 정서와는 사뭇 다른 것이라서 십분 이해하기에는 갸우뚱거리기 일쑤였고, 그나마 고개를 주억거릴 내용은 그닥 재미가 없으니...심히 개인적인 견해이긴 하지만 이 두꺼운 책을 재미로 읽기에는 부담백배일 듯 싶다. 오로지 완독하겠다는 일념과 의지를 요구한다. 마치 K2를 정복할듯한..

 책고르기는 신중히..

  모쪼록 이 책을 보시려는 분께선 ＜제목＞에 혹하지 말 것을 당부한다. 이 책은 ＜설득의 심리학＞과 같은 류의 책이 아니다. 오히려 FBI의 범죄수사할 때 범인들에게나 써먹을 것들이 더 많고, 애초부터 엄청난 부와 사회적 지위, 높은 권위와 명망이 없는 평범한 사람들이 써먹을 수 있는 친절한 귀띔같은 것을 기대하면 엄청 실망할 책이다. 그 반대일 경우엔 아주 유용할 수도 있겠지만..

좋은 협상이라고 하면 사전에 이미 예상되는 시나리오를 추출하고 그에 대응할 수 있는 모든 방안을 준비하는 것이다.
물론, 모든 방안에는 상대방의 상황에 최적화된 것이어야 한다.
그런데, 이 책의 표지 하단에 '생각하는 순간, 당신은 진 것이다.'라는 말이 있다.
설득을 함에 있어 눈깜짝하기보다 짧은 찰나의 순간도 용납할 수 없다는 말인가?

글의 전개나 인물의 이름들이 낯설어서인지 집중하기가 쉽지 않았다.
흐름을 타서 한꺼번에 읽어내려가면 좋을 책인데, 내가 가진 시간상 그럴 수 있는 시간이 별로 없었기에 매번 짬을 내서 읽다보니 더욱 그랬던 것 같다.
저자가 말하고 싶은 것은 예상되는 것이 아닌, 어쩌면 약간은 당혹스러울 수 있는 그런 대안들도 무척 좋은 협상이 될 수 있다는 것이다.
그 예로는 인간의 정서상, 심리상 늘 존재해 왔던 아기의 얼굴과 같은 것도 있고, 비행기 안에서의 승객에게 적반하장으로 다른 승객이 호통친 것도 있고(물론, 바로 그 다음에 반전이 있긴 하다)...
지금 우리가 할 수 있는 것이 있고, 할 수 없는 것이 있다.
단지 '아! 이런 설득을 할 수 있는 방법도 있구나.'라고 이해만 하기에는 내가 이 책에 바랬던 기대가 너무 컸을까?
분명 좋은 설득방법이긴 하지만, 지금의 나(나이 먹고, 남자이고, 다양한 협상 경험이 별로 없는)로서는 사용하지도 못 할 방법들이 너무도 많다.
많이 아쉬운 부분이다.

그럼에도 이 책에서 좋았던 부분이라면 중후반에 있는 '반전기술'편이다.
나머지는 후천적인 교육보다는 선천적인 기질, 성향에 많이 의존하는 것이지만, 반전 부분은 후천적으로 많이 의식하고 노력한다면 상당부분 체회할 수 있을 것이란 생각이 든다.
'반전'이란 말에서와 같이 어쩌면 모 아니면 도 일수가 있다.
그것은 사용하는 바로 그대의 몫이리라...

더운날, 출퇴근길에 읽기에는 좀 무리가 아니였나 싶다.
조금은 머리가 차분하게 정리된 때에 다시 한번 펼쳐봐야 겠다.
내가 이해한 것이 맞는지, 틀린지..^^

누군가에게 설득을 당한 경우가 있습니까? 예.. 대부분의 사람들이 자신이 원하지 않는 경우의 상황에서도 어쩔수없이 설득을 당하는 경우가 종종생긴다. 예를 들어, 집에 있는데 초인종이 울려 나가보면 방문판매하는 신문배달원을 만나게 된다. 그럴때 그냥 무시할 수도 있지만 그 사람의 눈을 보고 그 사람의 손에 있는 유혹의 선물들을 보면 혹시나 하는 맘에 그 사람의 말을 계속 경청하게 되면서 결국에는 원하지도 보지도 않는 신문을 구독하는 경우가 생긴다. 그럴때 뒤늦게 후회한들 자신이 선택한 것에 누구에게 무어라 할 수 있겠는가 말이다. 비슷한 예가 참 많을 것이다.

이처럼 사람들은 말 한마디로 설득을 할 수도 설득을 당할 수도 있는 것이다. 이 저자는 그렇게 되는 것이 단 0.1초밖에 걸리지 않는다고 한다. 처음에는 설마하는 마음이였지만 책을 읽으면 읽을수록 더욱 그걸 '아~ 맞다'하는 생각이 든다.

이 책에서는 세분적으로 구분하여 설득하는 것을 알려주고 있다. 처음으로 설득본능, 아기의 힘, 마음 훔치기 기계, 설득의 대가, 숫자의 설득력, 반전기술, 사이코패스, 영향력의 지평선, 다차원아이오와 암시강응성평가 등으로 구분하여 전개한다. 또한 부록으로 각자 자신이 자신의 상황을 알수있도록 평가할 수 있는 부분을 따로 두었다.

조금은 어려운 부분이 있어서 읽는데 많은 어려움이 있었다. 심리학에 관심이 많아서 쉽게 이해하고 넘길수있을 것이라 생각했지만 그것은 오해였다. 어느 부분에 있어서는 한 페이지를 여러번 읽고 이해할 수 있었다. 어려운 단어나 문장이 아니라 그 내면의 이해를 하기 위함이였다.

'나는 귀가 얇아서 내가 이렇게 생각하더라도 다른사람이 다르다하면 꼭 다른것 같아' 이 말을 나는 자주사용한다. 나의 생각도 중요하지만 다른사람의 의견도 듣겠다고 하면서 내 생각보다는 다름사람의 생각에 손을 드는 경우가 허다하다. 그러다 결국에는 후회하는 경우가 많다. 모든것이 다 옳은 것은 아니기 때문이다. 나도 누군가에게 설득당하는 것보다 설득을 하는 법을 배워 나의 의견을 제시하고 나를 돋보이고 싶다. 그래서 나의 자리를 하나 마련하고 싶은 생각이다.

이 책의 단점아닌 단점을 말하자면 사진을 보고 비교하는 것이 많은데 모두 흑백이라 구분하기 힘든 사진들도 있었다. 컬러를 넣었다면 좀 더 선명한 구분을 하지 않았을까하는 생각이 든다. 이것도 하나의 설득에 관한 책인데 예시 또한 설득의 하나라고 할 수 있다는 생각이 든다.

설득의 귀재가 되기위해 많은 노력을 하고 사람을 관찰하는 법을 배워야 하는 어려움이 있지만 그래도 누군가를 설득할 수 있다는 흥미로운 반전이 기다리고 있다는 생각에 흥분이 된다.

이 책을 읽는 데에 시간이 많이 들었다.
처음엔 ‘이게 뭐지?’ 하며, 미심쩍은 느낌으로 읽어나가다가, 점점 매혹되는 느낌이 든다.
한 문장도 놓치기 싫고, 한꺼번에 다 읽어버리기 싫어 천천히 음미하며 읽었다.
예로 든 일화도 재미있고, 그에 따른 설명도 흥미로웠다.
처음에는 그저 그런 심리 관련 서적일거라는 생각에 기대를 하지 않았는데,
기대를 하지 않았기 때문에 더욱 재미있게 보았다는 생각이 든다.
이 책을 읽으면서 사람의 심리에 대해 좀 더 생각해보는 시간을 갖게 되었고,
정말 천천히 책장을 넘기면서, 사람의 심리에 한층 더 가까이 다가가는 느낌이었다.

하지만 이 책을 다 읽고 나서 ＜극한의 협상, 찰나의 설득＞이라는 제목을 보니,
그다지 제목과 어울리지 않는다는 생각이 들었다.

이 책은 특별한 설득, 즉 반전 설득(Flipnosis)에 관한 책이다.
라고 적혀있는 표지의 내용에 걸맞는 제목이었으면 
과장된 느낌의 제목이라는 생각은 들지 않았을텐데 말이다.
그렇게 제목을 정하지 않으면 사람들이 아예 내용도 읽지 않고 넘어가리라 생각되었나보다.
그래야 어떤 내용인지 호기심에 이끌려 읽게 될 것이라는 생각을 했나보다.

이 책의 제목을 보고 ‘협상’, ‘설득’의 비밀 같은 것을 원한다면 책을 보며 당황하게 될 것이다. 
하지만 인간의 심리에 대해서만은 기존의 심리학 책과는 다른 깨달음을 줄 것이다. 
내용이 알차고 생각할 여지를 많이 준 책이었다. 
시간이 좀 흐르고 나서 다시 한 번 읽어보고 싶은 책이다.

매사에 심리적으로 우위에 서서, 내가 원하는 페이스로 타인을 끌어들이고 싶다는 열망때문에 설득에 관한 책을 자주 찾아 읽는 편이다. 설득 뿐만 아니라 심리학관련 서적들을 즐겨보고 있는데, 직접적으로 실용적인 도움을 얻지는 못하더라도 흥미로운 사례들을 읽고 있다보면 행간에서 많은 힌트를 얻을 수 있다. 적어도 설득 능력에 대한 목표의식만은 그 흥미로움만큼 계속해서 커져왔던 것 같다.

그런데 이 책을 읽고 느꼈다. 다 틀렸다. 다 글러먹었다. 저자도 말하듯이 노력으로서 설득의 달인이 될 수 있을지는 모른다. 그렇지만 특수교육을 받지 않는 일반인이 어느 정도의 노력을 기울여야 그정도의 능력을 가질 수 있게 될까. 기본적으로 이건 자질의 문제다.

영화 ＜양들의 침묵＞의 '한니발 랙터' 박사와 같은 초 설득의 달인이 현실에 과연 존재할까 싶지만, 실제로도 그에 가까운 사례는 많이 있는 모양이다. 무장한 도둑에게 스스로 얼굴을 공개하게 만들고, 느긋하게 맥주를 마시면서 신상명세까지 털어놓은 뒤 순순히 돌아가게 하는 이가 있는가 하면, 생판 모르는 여자의 집을 무작정 찾아가 저녁식사에 초대하기도 한다. 이보다 더 놀라운 에피소들도 얼마든지 있다. 자유자재로 상대를 농락하며 이런 일을 아무렇지도 않게 자연스럽게 해내는 사람들이 있다. 바로 싸이코패스다.

싸이코패스는 우리가 흔히 생각하는 것처럼 한니발 랙터나 강호순 같은 인물만 있는게 아니다. 어느 분야에서 종사하고 있을지 모른다. 게중에는 영웅적인 일을 해야하는 직업을 가지고 있는 사람도 있다. '빌 게이츠'의 예는 더욱 흥미롭다. 왜 마이크로소프트 같은 거대기업이 작은 기업들의 영역까지 침범하느냐는 사회자의 질문에 빌 게이츠는 사회자를 제정신이냐는 듯 바라보며 이렇게 말했다고 한다. "그말 칭찬으로 여기겠습니다.".

이 말이 무슨 의미이냐하면 상도의라는 도덕적인 감정과 관련한 질문자체의 뉘앙스를 이해못하는 것이다. 즉 공감의 결여다. 저자에 의하면 빌게이츠는 A급 싸이코패스는 아니지만 사업에 있어서 만큼은 엄연한 싸이코패스다. 감정적인 공감의 결여가 바로 이들 사이코패스의 특성이다. 넘치는 자신감을 바탕으로 자신의 이득이 되는 것에는 무섭게 집착하나 실패나 손실분에 대해서는 그다지 관심이 없다는 듯 하다.

따라서 과감하게 배팅하는 것이 또한 이들의 특성이다. 주식시장이나 사업 부문에 있어서 이런 과감함은 큰 무기가 된다. 설득이나 인간관계에 있어서도 이것은 마찬가지다. 뉴스에서 보도되는 금전이나 신분을 사칭한 사기사건의 경우를 보다 보면 의외로 치밀하지 못한 수법에 말려 거액을 날린 피해자들이 한심하게 보일 때가 있다. 그렇지만 이들이 속아넘어간것은 사실 수법 그 자체보다도 바로 이들의 자신감인 것이다. 모두 통큰 사기꾼들의 대담함이 만들어낸 작품이다.

'마이클 샌댈' 교수의 저서 ＜정의란 무엇인가＞에서 공리주의의 딜레마를 얘기 하면서 등장했던 예시가 여기서는 사이코패스들의 특성을 말하기 위해 다루어진다. 철로 위에 사람 다섯 명이 묶여있다. 열차 궤도를 수정하면 이들을 살릴수 있지만, 대신 수정한 궤도에도 한명의 사람이 있다. 이 경우 대다수의 사람들은 한명을 죽이게 되더라도 다섯명을 살릴수 있는 방법을 택한다. 그러나 만약 다섯명이 묶여있는 상태에서 내 앞에 있는 한명을 직접 밀어서 열차를 세워야 한다면? 이럴경우 사람들은 망설이게 된다. 바로 공감능력 때문이다. 그러나 싸이코패스는 거리낌없이 밀수 있다. 물론, 공감능력이 결여되어 있기 때문이다.

읽으면서 설득 능력은 머리로 생각해서 되는 게 아니라, 바로 이런 감정의 배제, 거침없는 자신감 등 상당수 타고난 자질과 관련이 있다는 생각이 들었다. 설득의 경로라던가, 메커니즘, 동물들의 설득법까지 흥미로운 파트들이 많이 있다. 그러나 이 책의 흥미로움과는 별개로 역시 한니발 랙터가 되는 것은 무리가 아닐까싶다. 대신에 적어도 수많은 랙터 박사로 부터 나를 지키는 법은 지금보다 공고히 할 수 있을 것 같다. 테스트 결과도 어지간해서는 흔들리지 않는 확고한 사람으로나왔다.

기존의 서적과는 다른 방식의 접근법이 참신하다. 설득에 대한 새로운 패러다임의 제시라고나 할까. 멋지고 재밌는 책이다. 놀라운 설득의 비밀이었다.