우리는 매일 많은 결정을 하면서 살아가고 있다. 또한 결정을 하기 위해 많은 선택을 해야 한다. 그것은 오늘 점심메뉴 선택과 같은 오로지 나만을 위한 것 에서부터, 함께 부딪히며 살아가는 주위사람들과 관련되어있는 것 등 이루 헤아릴 수 없이 많다. 그러한 선택이나 결정중 대부분은 우리가 매일 부딪히는 일상적이고 사소한 것들이며, 이것들은 정해진 사회규범이 있고 간단히 해결할수 있는 상호 합의된 해결방식이 있다. 따라서 우리는 아무런 부담없이, 그리고 망설임 없이 그때그때 문제를 해결해 나가고 있다. 그러나 합의 방안이 없는 상황이나 혹은 기존의 해결방안에 만족하지 않을 땐 어떻게 해야 할까? 이럴때 갈등이 발생하게 되고, 우리는 그 갈등을 해결하기 위해 협상을 하게 된다.

나는 협상이란 것을 회사에 들어오고서 배웠다. 그렇다고 체계적으로 배운 것이 아니라 선배들의 협상 모습을 보면서, 그리고 그것이 나의 업무가 되었을 때 수많은 시행착오를 거치면서 하나, 둘 배워왔다. 협상에 대해서 따로 가르쳐주는 곳도 없었고, 변변하게 쓰여진 책도 없던 시절이었다. 회사생활의 대부분을 협상과 관계되는 일을 하며 지냈지만, 이제서야 협상이란 것이 어떤 것이며, 어떻게 해야 하는 것 인지를 겨우 알아가고 있다는 생각이다.

협상이라는 것에 대해서 우리가 느끼는 생각은 어떠할까? 우리나라 사람들 대부분이 협상이란 말이 나오면 어려워하고, 또 실제로 협상을 하게 되면 어찌해야 할지 난감해 한다. 우리의 문화가 대부분 협상보다는 자신의 희생을 주로 하는 농경문화권이어서 인지도 모른다. 더욱이 협상이라는 것에 대해서는 배워 본적도 없고, 또 마땅히 가르칠만한 교육기관도 없었기 때문이라는 생각이다. 지금이야 ‘Negotiation 과정’이니, ‘갈등해결과정’이니 하는 교육과정도 있고, 협상과 관련된 책들도 많이 나와있다. 그러나 교육과정에서 말하고 있는 것 들은 일반적인 내용을 두루뭉실하게 설명하는 것이 대부분이고, 시중에 나와있는 책들은 외국서적을 그냥 번역한 것이거나, 그나마 특정사례나 자신의 경험에 의거한 설명을 나열해놓은 것에 불과한 지경이다.

그러다보니 협상에 대해서는 막상 닥쳐서, 수많은 시행착오를 거치면서 배울수 밖에 없다. 물론 이론을 완벽하게 알고 있다 할지라도 그 이론대로 되는 협상은 있을수 없으며, 실전은 이론대로만 되지는 않는 법이다. 그렇지만 사전에 협상이란 것에 대한 공부가 되어 있다면, 협상이란 것이 무엇인지를 알고 있다면 그만큼 협상에서 목표한 바를 얻을수 있는 가능성이 높아지지 않을까 싶다. ‘이론과 실행전략’이란 부제가 붙어있는 이 책 [협상게임]은 협상이 무엇인가를 알려주는데 부족함이 없는 책이란 생각이 든다. 처음 읽으면서 그동안 부족한 것을 채우려 읽었던 서적들과 동일하리라 생각하고 시작했는데, 페이지를 넘기면서 이내 정독하기 시작했다. 내가 협상을 하면서 사용했던 방법들은 수많은 시행착오를 거치면서, 이럴경우는 이렇게 해보는 것도 괜찮더라는 식으로 얻어진 경험의 지식인데 반하여, 똑 같은 방법을 이론화시켜 설명하고 있었다. 또한 전략이라는 이름아래 저자 자신도 모르고, 독자도 모르는 말들을 써놓은 것이 아니라, 협상을 할 때 필요한 기본소양에 대하여 써놓은 것이 마음에 꼭 든다. 흔히 협상을 통한 합의는 이중적인 성격을 가진다고 말한다. 당사자들은 합의를 통해 모두가 만족할수 있는 결과를 도출하지만 당사자 모두가 합의결과에 100% 만족하는 것은 아니다. 모두가 만족은 하지만 100% 만족이 아닌, 50% 만족을 이끌어내는 것이 협상이다. 왜냐하면 협상은 상호 양보를 전제로 하기 때문이다. 따라서 협상을 이야기하면서 100% 만족을 이야기 한다면 그것은 협상을 말하는 것이 아니라, 실력 중심의 갈등 해결을 이야기하는 것이란 생각이다. 물론 협상도 갈등해결방안중의 하나이지만 말이다.

회사에서 하는 일의 대부분이 생산설비를 해외에 투자하거나, 기술이나 플랜트 수출이었던 까닭에 외국업체나 외국기관과의 협상을 해야 하는 일이 주업무 이었다. 그들과 수많은 협상을 하면서 협상에서 가장 중요한 것은 사전조사와 준비라는 것을 알게 된다. 물론 누구나 알고 있으리라 생각되는 이 간단한 사실조차도 결코 싸지 않은 수업료를 지불한 후에 알게 되었지만 말이다. 사전조사라고 하지만 무엇을 조사해야 하는지, 무엇을 준비해야 하는지 어느 책에도 나와있지 않고, 어느 누구도 말해주지 않았던 까닭이다. 협상을 해나가면서 때로는 침묵이 어떤 논리보다도 강력한 무기가 되고, 상대방이 침묵으로 나올땐, 느긋이 기다릴줄도 알아야 된다는 것을 하나, 둘 시간이 흐르면서 배워간다. 이론적인 뒷받침은 없었지만 초기제안이 왜 중요한지를 알게 되고, 협상 프레임을 내의도 대로 짜나갈 때 나보다 상대방들이 더 힘들어 한다는 걸 알아간다. 내가 사용한 전략이 게임이론이었는지, 기대효용이론이었는지, 아니면 전망이론이었는지 그 당시에는 몰랐지만, 손실을 나누는 것 보다 이익을 나누는 것이 더 쉽다는 것을 느끼고, 속내를 드러낼 때는 가감 없이 솔직하게 드러낼 필요가 있다는 것도 알게 되기까지 수많은 시간들을 혼자서 속태우며 협상장으로 가곤했다. 상대방이 뻔히 알고있는 줄도 모르고 시간만이 우리편이다라는 믿음으로 북경으로, 남경으로, 항주로 비행기만 타고 왔다, 갔다 한적도 있다. 그렇게 몸으로 때우고, 돈으로 때우며 배운 협상의 기초들을 책으로 배울수 있다는 것은 그만큼의 시간을 벌수 있음을 말해준다.

어차피 협상이라는 것도 상대방이 있는 게임이라고 볼 때, 이론도, 전략도 필요할 것이다. 협상을 위한 준비에서부터 전략과 논리들, 그리고 과정과 절차에 대하여 써있는 이 책은 협상에 대한 입문서이자, 교과서라고 해도 손색이 없다는 생각이다. 이러한 기초지식으로 무장하고 협상장으로 갈 때, 그만큼 시행착오는 적어질수 밖에 없으며, 말뿐이 아닌 진정한 전문가가 될수 있으리란 생각이 든다.

협상이란 

협상이란 당사자간 이해관계 조정을 위한 상호작용의 의사결정 과정1)이다. 따라서 어느 한 일방의 주장이 100% 수용되는 협상이라는 것은 존재할 수 없다.

그러나 협상 당사자가 속한 사회의 갑(甲)과 을(乙)의 관계/문화에 따라서는 을(乙)로 하여금 상대방에 비해 힘이 약해 부득이하게 최후의 수단으로 협상 장에 끌려왔다는 생각하게 하거나 갑(甲)으로 하여금 을(乙)이 자신의 의견을 100% 수용하지 않고 협상을 하여 건방지게 자신의 권위를 침해했다고 느끼게 할 수 도 있다.

그리고 우리 주변에서 볼 수 있는 이러한 모습은 협상에 대해 무지(無知)한 사람들에게 협상에 대해 오해하게 만든다.

그렇다면 제대로 된 협상을 하기 위해 무엇부터 해야 할까요? 우선 다음의 3가지 조건이 충족되어야 한다.

첫째, 두 행위자 이상의 상호의존적인 목표나 목적을 둘러싸고 결정을 내려야 하는 상황이어야 한다.

둘째, 상이한 선호도로 인해 갈등이 발생해야 한다.

셋째, 당사자들이 폭력적 방법이나 법적인 해결보다는 평화적인 방법으로 분쟁을 해결하려는 의지가 있어야 한다.2)

만약 이러한 협상의 전제조건이 충족되지 않는다면 그 협상은 전체조건이 충족될 때까지 연기하거나 차라리 포기하는 것이 나을 것이다.

어떻게 선택할 것인가 

협상은 거창한 무엇인가가 아니다. 일상생활에서 부딪히는 어디서 무엇을 먹을 것인가? 언제 출발할 것인가? 등의 상황은 우리가 인식하던 말건 협상의 과정이며 결과이다.

협상을 시작할 것인가에서부터 상대의 제안을 받아들일 것인가를 고민하는 것도 결국은 선택이다. 이와 같이 수많은 선택이 진행되는 협상에서 선택은 전략적 상호작용을 고려해야 한다. 자신이 무엇을 선택해야 하는가를 고민할 때 상대의 선택, 즉 상대가 주어진 상황에서 무엇을 선택할 것인가를 함께 고려해서 선택해야 한다. 또한 상대의 선택에 따라 자신의 선택을 결정할 것이 아니라 최종 게임의 상황을 염두에 두고 상황을 (주도적으로) 창출해가야 한다. 또한 협상 상대의 목적이 무엇인지, 상대집단의 목표와 차별성은 없는 지도 살펴야 할 것이다. 그러므로 협상의 선택과정은 매우 복잡한 결정과정을 거쳐야3) 한다.

이러한 점을 감안한다면 협상을 하기 위해서는 전략적 선택의 기준을 정해야 한다. 그 전략적 선택의 대표적 기준으로는 게임이론, 기대효용이론, 전망이론 등이 알려져 있다.

우선 게임이론부터 살펴보자. 게임이론은 복잡한 상호작용을 단순화시킨 것으로 주어진 상황에서 무엇을 선택하는 것이 가장 합리적인가를 보여주는 이론이다. 행위자들의 선택에 대한 결과를 예측하고, 그 예측된 결과에 대한 각 행위자들의 선호도에 따라 게임의 구조와 지배전략(=가장 합리적인 선택)을 결정하게 된다.

또, 합리적 선택이론의 정수라고도 하는 기대효용이론도 인간을 합리적 경제인으로 가정하여 각 선택이 갖는 기대효용 값을 계산하고 이중에서 효용이 가장 큰 선택을 한다.

반면, 합리적 선택이론의 비현실적인 가정(=합리적 경제인)을 비판하면서 최근에 부각된 이론인 전망이론은 인간이 실제 선택상황에 직면했을 때 효용의 극대화가 아닌 다른 요인에 의해 결정한다는 것을 보여준다.

성공적 협상을 위해

협상을 하기 위해서는 전략적 선택의 기준을 정한 것만으로는 성공적인 협상이 이루어지지 않는다. 왜냐하면 협상의 성패는 수사학적 설득력이나 웅변술, 교활한 책략 등과 같은 전술적 요소보다는 사전의 행동계획이 얼마나 체계적으로 치밀하게 준비되었느냐 하는 것에 달려4)있기 때문이다. 즉, 협상결과는 협상 테이블에서의 임기응변이 아닌 협상준비과정의 기민성과 철저성에 의해 좌우되는 것이다.

그렇다고 해서 협상 테이블에서 이루어지는 협상과정이 중요하지 않다는 것은 아니다. 아무리 협상준비를 잘 했다고 하더라도 협상 테이블에서 감정대립이나 명분싸움을 하게 된다면 협상이 타결점을 향해 진전하기 어렵기 때문이다.

협상에 있어서 빼먹을 수 없는 또 하나의 요소는 상대방이 속한 문화에 대한 이해다. 왜냐하면 문화적 요소에는 밖으로 관찰 가능한 것과 내면으로 숨어들어가 있어서 밖으로 나타나지 않는 것들이 있기 때문이다. 행태상으로 표현되어 관찰 가능해지는 요소가 있는 반면, 특정의 행동을 작동시키는 심리적 잠복요인으로만 머무는 것이5) 있기 때문이다.

따라서 협상준비과정에서 상대방이 속한 사회의 문화에 대한 이해가 이루어지지 않는다면 협상 상대방의 문화에 대한 이해부족이나 무지(無知)로 인해 협상 상대방의 특정행동을 작동시키는 심리적 요인을 건드려 협상이 더 이상 진행되기 어렵게 만들기 쉽다.

결국 성공적인 협상을 위해서는 상호신뢰를 바탕으로 상대방의 입장에서 문제를 바라보는 것이 필요한 셈이다. 자신이 원하는 것을 얻으면서 상대방이 실제로 필요한 것을 주는 것이 바로 성공적인 협상이 아닐까? 그러기 위해서는 사전에 명확한 전략적 선택의 기준을 정하고 그에 따라 협상사전준비를 철저하고 치밀하게 하는 것에 필요한 셈이다.

고민이 많은 요즘입니다. 나에게 닥친 이 갈등을 어떻게 헤쳐나가야 할지, 여러 경우의 수를 떠올리며 고민했습니다. 생각이 많아지니, 이성적으로 생각하다가도 분노의 감정에 휩싸이고, 그런 감정이 사그러들면 다시 정신 차리기를 수차례 반복. 마음정리를 위해 책장 정리를 하다 펼친 책. 마음이 분주하여 다 읽지 못했지만, 마주한 갈등에 대해 어떻게 대처해야할지 지금 이 상황에서 어떻게 중심을 잡아야할지 방향을 찾을 수 있게 도와주었습니다. 

교육받은 인간이 협상하는 방식을 알고, 협상을 통해 갈등을 해결하는 방식에 익숙한 사람만이 평화로운 해결방식으로 갈등을 순조롭게 해결할 수 있다. - p50

이 책을 보며, 내게 닥친 이 갈등을 "협상"이라는 키워드로 해결하자 바라보기 시작하니 해결 방향이 보였습니다. 해결해야할 문제에 대한 객관적인 분석이 가능해지고, 감정에 휘둘려 후회를 남길만한 결정을 조급하게 내리지 않도록 기다릴 수 있게 되었습니다. 감정이 개입하려할 때마다 "협상"이라는 단어를 떠올려 남의 일을 대하듯 객관적으로 바라보니, 마음이 한결 가벼워졌습니다.  

양의 탈을 쓴 이리처럼 행동하는 협상가가 있을 수도 있다. 그들은 처음부터 아무런 협상수완도 없고 사안에 대해서 잘 파악하고 있지도 못할 뿐만 아니라, 별다른 전문적 식견도 없는 것처럼 행동한다. ... 이러한 전술을 채택하는 협상가는 상대방의 일방적 우월성에 짐짓 찬사를 보내면서 오로지 공정한 처분에 맡긴다는 입장을 표명한다. 양의 탈을 쓰고 있는 상대를 만나게 된 협상가는 많은 경우 애당초 견지하고자 했던 입장을 변경하기 마련이다. 그가 팽팽한 경쟁 관계를 전제로 '원칙에 입각'하여 수립한 '당초의 입장'에서 출발하지 않고 측은하게까지 보이는 상대를 배려하는 안을 제시한다. 그런가 하면 자신의 유능함을 보여주겠다는 식으로 해당 사안에 관한 핵심적인 정보나 문제해결을 위한 다양한 방책들을 관대하게 풀어놓기도 한다. - p267

이 책이 제시하는 많은 협상 방법 중에서, 이 방식은, 늘 이기려하고 주도권을 가지려고만 했던 내 자신을 반성하게 해주었습니다. 실제로 내 목소리를 낮추고 자세를 낮추니 강하게 나갈 때 보다 긍정적인 상황으로 이어짐을 확인할 수 있었기에, 때론 지는 게 이기는 것이라는 사실을 진지하게 마음에 담아두게 되었습니다. 닥친 문제 앞에서 "나는 지금 협상 테이블에 앉아 있다"는 마음은 감정을 제어할 수 있고, 결국 현명하게 갈등을 해결할 수 있다는 사실. 큰 위로가 됩니다.