조 질러드, 그는 애초 자동차 세일즈 왕이 아니라 실패의 거장이었다. 하는 일마다 실패하여 빚은 눈덩이처럼 불어났다. 당장 거리로 나앉아야 할 판이었지만 그마저 마음 편히 할 수 없었다. 빚쟁이들을 피해 다여냐 했으니까.

'나는 실패자다.'

질러드는 빚쟁이들에 쫓겨 다니며 극심한 자괴감에 시달렸다. 그러다 문득 생각했다. '그래, 난 실패자다. 그걸 철저히 인정한다. 그러니까 이제 자존심이고 뭐고 못할 일 없다.' 그 순간 질러드는 '아하!' 하는 세일즈의 큰 비밀을 깨닫게 되었다. 그것은 이미지화, 연상의 힘이었다. 질러드는 그후 고객을 만날 때마다, 판매에 성공하는 장면, 그래서 고객과 자신이 모두 흡족하고 행복한 웃음을 머금는 장면을 떠올렸다. 긍정적 자기 충족의 예언으로 스스로에게 최면을 건 셈이다. 그 최면은 자신감과 밝음, 성실함으로 이어졌고 질러드는 마침내 업계 최고의 신화를 만들게 된 것이다.

샌더스는 문득 다음과 같이 깨달았다.

'아, 지금 내 파산은 운이 없어서가 아니다. 굳이 탓을 하자면 이 파산의 원인은 바로 나다. 시대와 사태를 읽고 멀리 보는 눈이 없었던 탓이다. 전기란 것이 만들어져서 쓰이기 시작한 게 언젠데. 그것을 이용한 조명시설이 나오리란 생각은 충분히 할 수 있었다. 아니, 해야만 했다. 사업은 가까운 곳만 보면서, 거기서 나올 이득만 생각해서는 성공할 수 없는 것이었어.'

무언가를 극복하기 위해 끊임없이 고민하고 성찰하는 사람의 눈은 밝고 예민하다. 언제 터질지 모르는 그 폭탄을 끌어안고 그는 실험을 계속했다. 시행착오, 시행착오, 시행착오···. 당시의 형편없는 기술력으로 만든 압력솥으로 그런 실험을 계속 했다는 건 목숨을 담보한 일이었다. 남들보다 빨리 성공하고 싶다면, 남들보다 두 배는 빨리 실패해 봐야 합니다. 성공과 실패는 동전의 양면이지요. 미국의 유태계 비즈니스맨들은 자신이 실패했을 때의 계약서를 사무실에 걸어두고, 스스로를 경책하는 회초리로 삼는다고 한다. 실패로 단련되지 않은 사람은 큰 성공을 거둘 수 없다는 것이다.

성공 심리학의 대가 브라이언 트레이시는 『혼자 힘으로 백만장자가 된 사람들의 21가지 원칙』에서 창조성을 자극하는 요소로 다음의 세 가지를 꼽았다.

첫째, 강렬한 목표 의식

둘째, 난관으로부터의 압박

셋째, 문제에 대한 진지한 고민

"창조성이라는 말은 '개선'이라는 말의 다른 이름이다. 일의 어느 부분을 개선할 수 있는 아이디어 더 좋은 결과를 낼 수 있는 보다 빠르고 값싸며 새로운 방법을 생각할 때마다, 당신의 창조성은 최고 수준으로 작동하고 있는 것이다."

일흔 살 다 되어가던 나이에 낯선 지역, 낯선 식당, 낯선 사람들 앞에서 아내와 함께 자신의 모든 것을 던져 새 삶을 샌더스는 꽃 피웠다. 이런 삶이 롤모델이다.

"어떤 일을 할 땐 자기를 던져야 합니다. 이게 될까 안될까 가늠하다 보면 아무것도 할 수 없게 되지요. 나와 클라우디아가 식당을 돌면서 약장사 스타일로 우리 치킨을 알릴 때 그곳 손민들이 즐거워하는 모습을 보면 나도 좋았어요. 어느 땐 내가 어릿광대가 된 것 같다는 생각도 들었지만 상관없었습니다. 그 식당에서 계약을 하고 안 하고는 그 다음 문제였고요. 나는 프랜차이즈 사업 성공을 위해서 못할 것이 없었으니까. 쑥스러뭉, 거절, 때로 당하는 수모를 이겨낼 수 있었던 원동력은 자신감이었습니다. 절대적인 자신감. 나는 된다. 이건 된다. 나는 내 치킨 맛에 자신이 있었습니다. " 성공을 가로막는 가장 큰 장애물은 실패에 대한 두려움이다. 사람은 자신이 생각하는 대로 되어간다.