카이로스

-설득을 통해 기회의 순간을 잡는 방법 -

 

 

   누군가를 설득한다는 것이  이렇게 우리 일상과 깊게 관련되어 있다는 것을 책을 읽기 전에는  실감하지 못했다.  함께 살아가는 우리  모두의 삶 자체가 설득이며  매일, 매시간이 설득의 연속이며 설득을 어떻게 이끌어가는가에  따라서  아이들을 비롯해서 부부, 이웃, 사회생활까지  모든 것이 좌우되고 있었다.  저자는  책의 머리말에서   '수사학이 내게 말을 걸어와 그 세계로 나를 인도했다'  는 말로 대학 도서관에서 우연히  수사학 책을 모아놓은 코너를 발견하면서  그 분야에 깊이 빠져들게 되었고, 예전에는  전혀 알지 못했던  설득의 힘을 발견하게 되었다고 말한다.

 

  사실 나도 이 책을 읽기 전에는 수사학이라는 학문에 대해  거의 알지 못했었고, 카이로스가 기회의 신이라는 사실도 알지 못했다.  수사학의 정의는 설득의 기술로 그리스로마 정치 연설이나 법정 변론에서  효과를 올리기 위한 화법연구로 시작된 실용적인 학문이다.  책의 제목이기도 한 '카이로스'는 기회의 신을  말하며,   본 책의 내용은  인간관계에서의 설득과 설득으로 인한 기회를 자신의 편으로 만드는 것에 대한 다양한  방법을 제시하고 있다.

 

   제법 두꺼운 분량이지만,  저자는 자신의  생활 중에  아이나 아내와의 관계에서의 설득부터  교통경찰에게  속도위반으로  딱지를 떼게 된 순간의  설득방법까지  일상에서의  다양한 설득방법과 함께,  딱딱한 문장형식이 아니라  대화형식의 예를 주로 다루고 있어서  어렵지 않고 편안하게 읽을 수 있었다.  사람관계에서의 모든 대화가 설득을  포함하고 있다는 것을 발견하면서  누구라도 일상에서  바로 도움이 될만한  실용적인 내용들이  많았다.

 

   그리고  설득이 잘 이루어진 경우와 그렇지 않은 경우를  보면서 그동안  내가  아이들이나 주변 사람들과 얼마나 많은 부분에서  대화의 과정에서  어떤 오류를  범했었는지 느끼는 시간이기도 했다.   특히  논쟁과 싸움의 차이에 대해 논한 내용을 읽으면서 그동안 내가 논쟁이라고 생각했던 많은  대화들이 사실은 싸움이었다는 사실을 알 수 있었고,  여러가지  논쟁을 잘 이끌어가는 방법의 예를  배워가면서  논쟁과 싸움 차이를  이해하게 되었다.  나는 그동안  서로의 합의를 이끌어 내는 대화보다  내가 이겨야만 하는 싸움을 해왔던 것이다.  '논쟁과 싸음은 기본적인 차이가 있다. 논쟁을 잘 이끌어가면 내가 원하는 것을 사람들도 함께 원하게 된다. 싸음과 달리 모두 윈-윈 하는 것이다. 싸움은  이기기 위해 하는 것이지만,  논쟁은 합의에 도달하기 위해 하는 것이다. ' - 본문 35 쪽 -

 

   누가 이기고 지는가가 중요한 문제가 아니었다.  누구의 책임이고  누가 이겼는가가 중요한 문제가 아니라, 결국  마지막에 가장 중요한 문제는 나에게 유리한 쪽으로 문제를 해결하는데  집중하라는 것이다.   아무 의미없는 것에 에너지를 소비하고,  비 효율적인 논쟁에 휘말려 버리지 말고  가장 중심 쟁점을 파악하라는  말이 깊이 와 닿았다.  간혹 대화를 하다보면  정말 의도하지 않은 방향으로 전혀 상관없는 일에  힘을 쏟고 있음을 발견할 때가  많았다.  지나고 나면  잘했다는 생각보다 후회가  많이 남고는 했던  일들이 이것 저것 생각나면서  그 원인이 어디에 있는지  파악하는 계기가 되었다.

 

   가장  와 닿았던  내용 중에  누군가가  자신의 이야기를 들어주기를 바란다면  이전에  그  '이야기를 경청하는 사람들의  마음속에  호감과 신뢰가  생겨야 한다는 점' 이라는  내용이다.   아무리 자신의 주장을 펼치려고 해도 평소  그의 행동이나  삶 자체에 신뢰가 없는 상황이라는  단지 그 순간의  효과적인 설득의 능력만으로  상대방이 자신을 수용하지 않는다는 것이다.  다시 말해서   그럴 듯한 설득보다  평소의 삶이 더 중요한 것이라는 사실을 늘 생각할 일이다.

 

   '바보는 지껄이고 현자는 말한다'ㅡ 벤 존슨 - 는 책 속의 명언이 이 책의 모든 내용을 포함하고 있다. 우리가 어떻게  살아갈 것이며,  그저  바보처럼 지껄이기만 할 것인지  제대로 말다운 말을 할 것인지에 대한 모든 기술이나  방법,  그 방법의  다양한  예를  통해  설득의 중요성에 대해  많은 공부를 하는 시간이었다.  누구라도  한 번쯤  읽어본다면 삶에 대한 태도나  말에 대한 생각,   사람관계를 원만하게  하는 방법들을 배울 수 있을 것이다.

 

대한민국은 항상 말을 잘하는 사람들이 유리하다. 정말 이건 지난 일년내내
면접을 준비하면서도, 면접을 보러 다니면서도, 불합격했을때에도 절절히 느꼈다.
문제가 무엇일까. 나와 함께 말을 하는 사람들은 한번씩 그런말을 했었다.

사실은 말하고 있는 것이 뭔지 잘 모르겠다는 것.
왜 자신의 생각이 상대방의 생각과 다르면 상대방이 틀렸다고 말을 하는 것인지.
혹은 얼굴을 마주보고 말을 하는데도 왜인지 거리감이 느껴진다는 것이었다.
어떨때에는 전혀 그렇지 않은데도 화가 난 것처럼 느껴진다는 말도 들어보았다.

이 책의 주제인 '설득' 에 관해서도 나는 좀처럼 자신이 생기지 않았다.
설득이라는 대화는 대화중에서도 가장 복합적이고 고등사고가 필요한데,
우선 생각을 하면서 말을하는 스타일이 아니기 때문에, 언제나 자신의 생각을
상대방에게 일방적으로 몰아붙이는 대화를 많이 해 왔었다.

그래서 이 책을 처음 보았을 때 나에게 꼭 필요한 책이라고 생각했다.
'수사학'. 사람의 마음을 알아채고 상대방과의 대화를 통해 얻어낼수 있는것을 얻어내면서도
자신의 인망을 넓혀갈수 있는 기술. 그런 책이 나에게 한권 꼭 필요하다고 나는 알고있었다.

이 책은 펴자마자 나에게 많은 충격을 준 책이다. 사실은 어렵기도 했고.
생각보다 대화에 담긴 의미가 여러가지 존재하는것을 보고 굉장히 놀라웠다.

남을 설득하기 위해서 말하는 도중에도 몇가지를 항상 마음속으로 생각하고
상대방의 기분을 파악해 가면서 자신의 이야기를 어떻게 해야 더욱 효과적으로 전달할수 있을까.
또 상대방을 어떻게 구슬려야 내가 유리한 쪽으로 리드해 갈수 있을까 하는 구체적인 방법이
빠짐없이 하나하나, 마치 깨알처럼 모여있는것이 이 책이다.

사실은 남을 설득하는것은 제일 어려운 화법에 속한다고 한다.
일방적으로 자신의 이야기를 전하는 것은 설득이 아니다. 거기에서 한발더 나아가
타인이 필요로하는 소망이나 욕구를 읽어내는 이해력과 그것에 자신의 의견을 맞추어 갈수 있는 논리와
순발력등 여러가지 지식의 산물이 바로 설득이라는 행위이다.

이 책의 저자인 제이 하인리히는 먼 옛날부터 개인을, 혹은 대중을 사로잡기 위해
암암리에 쓰여져 왔던 매력적인 수사학을 이 책에서 하나씩 소개하고 있다.

조지 W 부시 전 미국 대통령은 북핵 2차 위기가 고조되던 2003년 초 장쩌민(江澤民) 중국 국가주석에게 대북 공격 가능성을 시사하며 대북 설득을 유도했던 것으로 회고록 ‘결정의 순간들’에서 “2003년 2월 장 주석에게 ‘만약 우리가 이 문제(북핵)를 외교적으로 풀지 못한다면 나는 북한에 대한 군사공격을 고려하겠다’고 말했다”면서 중국을 ‘협박’해 6자회담을 통한 다자간 북핵 협상 구상을 세우고 소극적인 중국의 동참을 이끌어내기 위한 고육책이었다고 설명했다.

[카이로스]는 애덤스가 1805년에서 1809년 사이 하버드 대학에서 학부생을 대상으로 가르친 수사학 강좌를 옮겨놓은 것이다. 수사학이란 일종의 설득 기술이다. 그리스. 로마의 정치 연설이나 법정 변론에서 효과를 올리기 위한 화법 연구로 시작된 실용적인 학문이다. 최근에 그 중요성이 다시 부각되면서 다양하게 활용되고 있다. 이 책은 이기는 설득을 완성하는 힘인 카이로스와 각종 수사학 기법들을 누구나 알기 쉽고, 재미있게 가르쳐준다.

수사학은 진리의 영역이 아니라 설득하고 의견일치를 이뤄내 상대방으로 하여금 행동하도록 하는 것이 수사학이다. 이 책의 저자는 아리스토텔레스나 키케로 등 고대 그리스와 로마의 수사학 대가들의 무궁무진한 기법들을 현대사회에 맞도록 우리 주변의 가정이나 회사, 정치현장 등에서 흔히 접하는 수사학적 사례들을 재미있게 풀어낸다.

또한 싸움과 논쟁을 저자는 구별한다. 상대방을 논리적으로 제압하려 하는 것이 싸움이고, 상대방을 자기편으로 끌어들이려 하는 것이 논쟁이다. 그런데 우리는 대부분 이것을 혼동하고 있다. 저자는 “이혼하는 부부의 대부분은 싸움을 한 반면 행복한 결혼생활을 하는 부부는 논쟁이 많다”고 진단한다.

수사학은 논쟁을 다루는 영역이지 싸움이 아니다. 저자는 설득의 3단계를 첫째, 상대방의 감정을 자극한다. 둘째, 생각을 바꿔놓는다. 셋째, 행동에 나서게 한다. 수사학은 진리의 영역이 아니다. 설득하고 의견일치를 이뤄내 상대방으로 하여금 행동하도록 하는 것이 수사학이다. 저자는 아리스토텔레스에서 링컨을 거쳐 호머 심슨과 키케로 등 고대 그리스와 로마의 수사학 대가들의 무궁무진한 기법들을 현대사회에 맞도록 재구성하여 우리 주변의 가정이나 회사, 정치현장 등에서 흔히 접하는 수사학적 사례들을 풀어낸다.

먼저 저자는 싸움과 논쟁을 구별한다. 싸움은 상대방을 논리적으로 제압하려 하고, 논쟁은 상대방을 자기편으로 끌어들이려 한다. 그런데 유감스럽게도 우리는 대부분 이를 혼동한다. 저자는 키케로를 인용해 논쟁의 핵심, 즉 설득의 3단계를 이렇게 정리한다. 첫째, 상대방의 감정을 자극한다. 둘째, 생각을 바꿔놓는다. 셋째, 행동에 나서게 한다.

이 책의 내용은 공격, 방어, 의견 일치 등 실제 설득의 단계에 따라 구성되어 있다. 또한 로고스· 에토스·파토스와 올바른 시제 사용법, 생략삼단논법 등 수사학의 모든 이론이 담겨 있기 때문에 평소에 수사학을 공부하지 않은 사람들에게는 듣기만 해도 머리가 복잡해 질 수 있다. 그러나 이런 이론들을 저자는 자신의 경험담과 애니메이션, 영화, 드라마, 역대 정치인의 연설 등 실생활에 바로 적용할 수 있는 갖가지 예를 들어가며 재미있게 풀어내고 있다.

이 책은 어려운 학술서도 아니고, 처세서도 아니며, 설득 방법을 실질적으로 알려주는 책이다. 이 책의 맨 뒤편에는 독자들의 빠른 이해를 돕고자 책의 핵심 내용을 일목요연하게 정리하고 있어서 독자들에게 필요한 넓은 시각과 특별한 깨달음을 안겨준다.

소통의 비밀을 접하고 바로 읽게 된 카이로스.

이 책은 마치

소통의 비밀을 이론적으로 배운 후에 써먹는 "실전편" 이라는 생각이 든다.

시작이라는 category로 말 그대로 "시작"을 하며

곳곳에 숨어있는 논쟁에 대해 파악하게 된다.

다 쓴 치약통에 화가 나 아들에게 치약에 대해 추궁(?)하는 것 부터

중고차 매장에서 "꼬드김 당해" 1만 5천 달러나 사용하게 되는 행위들.

그에 대한 반란으로

직접적인 공격 태세를 갖춘다.

공격이라 하여 "자, 돌진!" 하는 무대포적인 공격 태세가 아니라,

목표 설정을 시작으로, 조용히 상대방에게 접근하며 나의 존재를 인식시키고, 나라는 존재를 같은 편으로 느끼도록 하며

슬그머니 내 것으로 융화시키는 작업이라는 점에 조금은 섬뜩하기도.

이제 어느 정도 상대가 내 쪽으로 넘어왔다면?

이젠 제법 반론을 펼치며 나의 의견을 제시하고, 밀어붙여볼 시기이다.

하지만, 이 또한 무작정이 아닌, 상대의 마음을 읽어가며 진행해야 한다는 사실.

방어에 대한 반론에의 밑거름으로, 조금 더 세련된 공격이 요구된다, 다른 매체들의 힘을 빌리기도 할 것이고 말이다.

다양한 예시, 경험담, 그리고 각 파트의 뒷부분마다 복습하듯 정리하는 부분을 통해

변화된 내 모습을 점검하고, 상대에게 나의 의견을 피력하고 받아들이도록 하는 훈련의 자가 점검 또한 가능하다.

이기는 communication의 실전편. 카이로스.

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 이 책, 카이로스는 고대 그리스, 로마의 정치연설이나 법정 변론에
서 효과를 올리기위한 화법으로 연구된 '수사학'을 기반으로 상대방
을 설득하는 방법을 제시한다. 수사학이라는 '학문'을 기반으로 논
조를 펼치는 것은, 자칫하면 따분하고 지루하게 읽힐 수 있으나 책
에서 글쓴이는 자신의 경험을 대화(dialogue)로 표현하거나, 유명
인등의 일화를 소개함으로서 지루함을 없애고 읽는 재미를 더했다.

 일상생활을 살아가며 수도없이 부딪히는 '설득'이라는 장벽을 '카
이로스'를 통해서 쉽고 재미있고 간단하게 넘을수 있겠다. '데일 카
네기'가 자기계발서의 원전이라면 '카이로스'는 상대방을 설득해야
만 살아남을 수 있는 현대사회의 '무기'가 될 것이다.

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말을 호소력 있고 조리있게 잘하면서 자기가 하고 싶은 얘기를 상대방에게 잘 전달하는 사람을 보면 부럽다.
책을 많이 읽는다고 해서 말을 잘하게 되지도 않는 것 같다. 그래서 저 사람은 타고 났겠거니 체념도 하곤 한다.

2004년 7월 버락 오바마가 민주당 전당대회 기조 연설자로 나섰을 때만해도 그를 아는 이가 많지 않았다.
그러나 오바마는 그 연설 한 번으로 청중을 사로잡았다. 그리고 힐러리를 물리치고 민주당 후보가 되었다.
말로 먹고사는 사람들이 모인 정치권에서 인정을 받은 것이다.
힐러리 역시 퍼스트 레이디를 8년동안 하면서 남편 클린턴보다 막강한 권한을 휘둘렀다는 소문이 나는 등 정치에 익숙한 인물이었지만 혜성처럼 등장한 오바마에 밀려 패자의 눈물을 흘려야 했다.

오바마는 여기에 머무르지 않고 미 대선에서 승리하여 대통령이 되었다.

그럼 오바마의 매력은 뭐가 있을까? 오바마의 말의 위력이었을 것이다.
물론 적절한 재스쳐와 감성 등 대중을 설득하기 위한 모든 요소들이 한 몫 단단히 했을 것이다.

이렇듯 말이라는 것도 상대방을 설득하기 위한 전략과 전술이 필요하다.
이 책에서는 고대 그리스 철학자에서부터 현재에 이르기까지 다양한 사람들의 여러 사례를 통해 그 방법들에 대해 이야기하고 있다.
또한 자신의 일상생활 이야기를 통해서 좀 더 쉽게 다가갈 수 있도록 설명한다.
 
논리와 감성이 적절한 조화를 이루어서 대화를 하는 게 쉽지 않은 것은 분명하다.
같은 말이라도 어떻게 하느냐에 따라, 사람에 따라, 감정에 따라 느낌이 다르게 전달이 된다.
강약도 있으면서 적절한 몸짓도 함께 해야 상대방이 훨씬 받아들이기 쉬운 것이다.

친구나 직장 동료, 상사 등과의 관계에 힘들어하고 있다면 이 책을 읽고 한번 대화에 적용해보면 좀 나아진 관계가 될 수도 있을 것이다.

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