서평)협상의 포인트를 잡아라 

협상하니 뭐 대단한것 같으나 과연 그럴까?

우선 협상의 사전적인 의미부터 알아보자

협상 [協商]

[명사]
1 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함.

 

 

그렇다!!

 

사전적인 의미에서 보이듯 협상은 항상 일어나는 일이다

왜냐하면 우리는 무엇이든 결정을 해야하고

이것이 다수의 이익이 걸려있을때는 당연히 서로 논의를 해야하기 때문에

협상은 항상 일어날 수 밖에 없는 일이다.

 

그럼 구체적으로 보자

어디서 어떤 상황에?? 일어날까

 

가장 쉽게는 가정에서다.

남편은 주말에 집에서 쉬고 싶어하고

아이들은 나들이를 가고 싶어한다

맞벌이 주부에게 주말은 쌓여진 집안일을 꼭 해야

다음주 생존이 가능하다

 

각 가족 구성원의 요구 사항은 이렇게 다르다

그럼 어떻게 합일점을 찾을 수 있을까

 

이때 이뤄지는 것이 협상이다

 

그럼 이 협상에서 최대의 이익을 잡을 수 있는 사람은 누구일까?

예상하듯이 협상의 포인트를 아는 그 누구이다.

 

아마도 아이들은 여건상 의견을 수렴시키기가 어렵겠으니

이 협상의 주도자는 남편과 아내 두사람이다

 

이기적인 남편이라면 아이들과 아내의 요구가 합당한지 생각지도 않고

자신에게 유리한 쪽으로 협상을 할것이고

아내또한 최대한 자신에게 유리한 방향을 모색할 것이다

 

이번 주말에도 또 협상에서 실패했는가?

아들보다 못한 남편을 키우고 있는가?

 

그렇다면 이책을 봐라~

협상의 포인트를 잡아서 얍실하게 빠져나가는 남편을 조근조근

공략하자~~

 

정말 오랜만에 볼만한 탁월한 책을 만났다

 

나도 논리가 부족한지 협상할때

항상 내 이익을 놓치는 편이다

 

이 책을 보고 많은 자신감이 생겼다..ㅋㅋㅋ

 

참고 자료로 이 책 관련 신문기사＜본 자료는 정보제공을 위한 보도자료입니다.조인스닷컴(Joins.com)＞
를 남긴다~~

 

“인간의 삶에서 성공과 실패를 가늠하는 가장 근원적인 원인은 협상에서 비롯된다. 이는 곧 성공의 열쇠이며, 우리가 현재 위치를 극복하지 못하는 것 또한 협상에서의 균형을 잃었기 때문이다. 당신이 진정으로 균형 잡힌 삶을 원하고 성공적인 삶을 꿈꾼다면 얄팍한 지식으로 총명한 머리를 앞세우는 것이 아닌, 두려움 없는 도전과 균형 잡힌 기초지식을 다진 후 승부에 임하라”-이는 ＜협상의 포인트를 잡아라＞ 저자 이창호박사가 출판에 앞서 독자에게 전하는 사랑의 메시지이다.

독서마니아들에게 아주 특별하고 매력적인 유혹이 하나 있다면 바로 어떤 저명인사의 인생을 바꾼, 또는 그 사람을 있게 만든 ‘책’이 무엇이고, 그 책을 내가 보았을 땐 어떤 느낌으로 다가올까 하는 것이다.

과연 그 유명인들처럼 나에게도 그 책이 심각한 영향력을 행사하게 될는지, 나한테는 그저 그런 책으로 전락하게 될지 책 깨나 읽는다는 사람들은 내심 시험하고 싶어 한다.

＜협상의 포인트를 잡아라＞의 저자 이창호 박사는 바로 그 코드를 잡았다고 할 수 있다. 이번에 출간된 ＜협상의 포인트를 잡아라＞는 해피앤북스와 함께 협상에 있어서의 성공과 그 이면에 깔린 균형 잡힌 협상에 있어서의 소통으로 가는 길을 모색하고 또 그에 따른 해법을 제시한다.

또 저자는 동일한 책을 매개로 끝없이 이어지는 다양한 해석 가능성과 이를 통한 존재의 다양한 실존 가능성에 대한 성찰을 ▲균형 속에 숨어 있는 협상의 포인트 ▲균형속의 협상찾기Ⅰ▲균형속의 협상찾기Ⅱ ▲성공적인 협상을 위한 최종정리까지. 크게 4단계 테마를 적용해 담고 있다.

＜협상의 포인트를 잡아라＞를 읽다보면 한없이 유쾌할 때도 있지만, 지독히 엄숙할 때도 있다. 그런 인생의 구석구석에 책이 있고 고뇌가 있으며 변화와 성장이 뒤따르는 균형 잡힌 지혜가 숨어있다. 책의 무게에 압도되지 않고, 오히려 책을 자유롭게 이용해 또 다른 세계를 만들어간다. 온갖 형태의 분쟁이 쉴 틈 없이 벌어지는 현장에서 책과 만나고 또 다시 그 책을 통해 또 다른 세상을 여는 열쇠를 쥐어준다. 독자들에게 충분한 매력으로 다가설 수 있게 하는 이유이기도 하다.

저자는 곳곳에서 던지는 협상의 균형과 관련해 정문일침의 경고를 책을 통해 30여 년간 스피치연구에 힘써온 교육학자의 열정과 날카로운 비판의식으로 보여주고 있다. 풍부하고 정확한 사료에 근거하면서도 흡입력 있는 문체로 성공지침서의 새로운 스타일을 창조하고 있는 것이다.

또 모르는 것이 많아서 좋을 리 만무한 분쟁. ＜협상의 포인트를 잡아라＞는 온갖 형태의 분쟁이 쉴 틈 없이 벌어진다. 모든 것은 협상의 대상이 될 수밖에 없으며, 그 협상의 대상이 크던 작던, 중요하던 중요치 않던, 정도의 차이는 있지만 지구상에 존재하는 모든 사람은 알게 모르게 매일 같이 다양한 사람들과 함께 협상을 하며 더불어 살고 있음을 강조한다.

따라서 저자는 “우리 주변 어디에서나 일어나는 사소하다고 생각하기 일쑤인 일상적인 협상뿐 아니라 생사가 달린 비즈니스 협상, 국가간 협상, 회사간 인수합병의 협상까지, 우리는 협상을 잘 할 수 있는 방법을 배우고 철저한 준비를 하고 전략을 세워야 한다. 그래야만 남보다 유리한 고지를 선점할 수 있고, 보다 많은 것을 성취하고 얻을 수 있을 뿐 아니라 자신에게 유리한 방향으로 이끌어 갈 수 있다. 전쟁이나 다름없는 협상 테이블에서 내가 원하는 것을 얻을 수 있는 힘, 상대방을 설득시키는 힘을 길러야 한다. 그러기 위해서는 "협상의 포인트"를 잡아야 한다. 그래야만 성공적인 협상을 할 수 있게 된다”고 역설하기도 한다.

한편 이 책을 통해 자신이 가지고 있는 지식과 실전 경험을 아낌없이 들려주고 싶다는 저자는 “30여 년간 쌓은 경험들 속에서 언제부턴가, 어려움을 어려움 자체로만 생각하지 않는 소중한 연륜과 오랜 시간이 지나는 동안 상당한 내적 성장을 이룬 것 같다. 물론 어려움도 많았지만, 나의 인생에 있어 그 어려움들은 오히려 큰 장점으로 부메랑 처럼 내 자신의 소산으로 돌아왔음을 깨달았다”며 “지금쯤 어디에선가 나와 같은 길을 걷고 있을 후배들을 위해, 최대한 많은 것을 보고 느끼며 기록화하다보면, 자신도 모르는 사이 최후엔 가장 빛나는 보석을 발견하게 될 것이다. 그러기 위해서 언제나 새로운 대상에 대한 강한 호김심과 애정을 가져야 한다. 특히, 결코 잊어서는 안 될 최고 본분은 ‘자신을 진심으로 사랑할 줄 아는 충만한 열정을 지녀야 할 것”이라고 전했다.

1960년 전남 고흥 출생하여 미국 코헨대학에서 교육정치학 박사학위를 취득한 저자 이창호 박사는 1997년 미국에서 영주 귀국이후, 국립서울산업대학교 평생교육원 주임교수로써 또 이창호스피치칼리지연구소를 설립해, 한국스피치교육사의 잘못된 통설을 바로잡기 위해 책을 집필하고 올바른 화술을 전하고자 30여 년을 바친 학자다.

대표저서로는 ＜칭찬의 힘＞, ＜성공한 사람들의 스피치 전략 5단계＞, ＜스피치 달인의 생산적 말하기＞외 13권과, ‘한국현대인물열전 33인 선정’, '장한 한국인상', '대한민국시민문화상', '한국의 명장 20인 선정' ‘독서문화대상’ ‘미국로스앤젤래스시 감사장’등의 화려한 수상경력을 가지고 있다.
＜본 자료는 정보제공을 위한 보도자료입니다.＞
조인스닷컴(Joins.com)

 

 

 

대인관계와 사고력으로 협상력을 기른다.

인간이 살아가면서 다른 사람들을 만나는 매순간 협상을 하게 된다.

가족, 친구, 동료, 주변인들을 만나면서 수많은 계약과 거래, 합의를 하게 된다.

하지만 자신의 생각만을 강조하다가 화를 당하는 경우를 뉴스에서 종종 접하게 된다.

그 이유는 무엇일까?

가장 큰 원인은 상대방을 이해하려들지 않고 자신의 생각만 강요하다보니 이런 현상이 나타난다고 생각된다.

예를 들면 이혼, 가정 내 불화, 사회적 갈등, 세대간 갈등, 다양한 형태의 따돌림, 직장 내 갈등 등이 발생하게 되는 것이다.

이렇듯 생각의 차이로 인해 극단적인 결과로 귀결되는 것이다.

이 책은 다른 협상 서적들과 다르게 거시적인 사고의 힘을 기르는데 역점을 두고 있다.

생각의 크기가 협상의 결과도 만족스럽다는 것이다.

가만히 생각해보면 모든 협상이나 관계의 중심에는 사람이 있다.

사람들 속에 존재하는 협상들은 생각에 따라 원만하게 합의에 이르게 되는 것이다.

책에는 협상에 대한 기초 지식을 다루면서 균형이라는 것에 큰 의미를 두고 있다.

우리가 잘못 생각하기 쉬운 균형에 대해 여러 가지 이야기를 다루면서 쉽게 말하고 있다.

인간적 관점에서 균형이라는 개념을 제대로 인지할 때 비로소 협상의 포인트를 제대로 잡을 수 있다는 것이다.

균형의 종류를 크게 개인적 관점과 대인관계의 관점으로 나누어 이야기하고 있다.

개인적 관점에서는 두뇌, 심신, 가치, 시간으로 나누어 자세히 이야기하고 있다.

다른 책들에서 보았던 내용들도 있지만 나름대로 객관적인 측면에서 이야기되고 있다.

또한 대인관계의 관점에서는 의사소통, 설득, 힘이라는 측면에서 균형을 이야기하고 있다.

중심이 무엇인지 제대로 인지한 상태에서 협상에 이른다면 합리적인 결과가 도출된다는 전제에서 이야기되는 듯하다.

대인관계에서 중요한 협상 기술로 이야기되는 것은 상대방의 대한 배려라 생각된다.

책에서는 상대방을 먼저 칭찬하고 좋아하며 경청하고 인정하며 인내하고 이해하며 비난하지 말고 미소를 지으며 유머를 사용하라고 말한다.

상대방에 대한 관계를 적절히 유지한다면 협상은 잘 진행될 것이다.

대인관계와 사고력의 확장을 위한 이야기를 다룬 후 협상의 필요한 이해와 과정, 그리고 반복되는 협상에서 필요한 피드백에 대해 이야기하고 있다.

협상에 대한 지식적 측면에서 준비, 진행, 타결이라는 비교적 단순한 과정으로 요약하고 있다.

복잡하고 어려운 기술들을 다루기보다는 쉽고 간결하게 협상에 대한 이야기를 다루고 있다.

상황별로 자세하게 다루고 있지 않지만 핵심을 잘 간파한다면 협상에 도움이 되리라 생각된다.

 (서평) 협상의 포인트를 잡아라

이 창호 지음

  상명하복(上命下服)이라는 권위주의의 대표적 사상이라고 할 수 있는 유교사상으로 점철된 우리나라 사람들의 교육에서는 ‘협상’이라는 단어조차도 생소할 것이다.  그러나 현 시대는 협상이 매우 중요한 시대가 되었다. 

  저자도 이 책을 통해 “사람은 태어나는 순간부터 죽는 순간까지 누군가와 협상을 하며 살아가는 존재며, 수없이 협상을 하면서 살아 갈 수밖에 없는 존재이다.” 라고 했다.  그리고 그 협상의 대상을 “내 주변에 존재하는 모든 것들이 협상의 대상이다.”라고 말하고 있다.

  좋은 협상이란 어떠한 것일까? 협상하는 당사자나, 기관 간에 서로 기분 좋은 결과를 낳게 되는 것 소위 누군가가 반드시 이겨야만 되고, 상대적으로 그 상대방은 반드시 져야만 하는 그런 것이 아니라, 서로가 이길 수 있는 ‘Win Win’적인 것이 좋은 협상이라고 할 수 있겠다.

  미국 코휀대학교 교육정치학 박사이며, 국내 스피치컨설팅지도사 1호인 저자는 이 책을 통해 좋은 협상을 위한 포인트를 잡을 수 있도록 지도해 주고 있다.

  협상의 세 가지 관점으로, (1) 과학으로 보는 관점, 협상의 원리와 기술을 잘 배우고 훈련하면 협상력을 키울 수 있다고 생각하는 관점이다.  (2) 예술로 보는 관점, 협상을 하는 사람들이 전체적인 안목을 가지고 다양한 전략을 사용한다는 점에서 협상을 종합 예술이라 생각하는 관점이다.  (3) 게임으로 보는 관점, 게임의 룰을 잘 지키듯 협상의 룰을 잘 알고 지킬 때 제대로 된 협상이 이루어진다고 생각하는 관점이다.

  그는 1장, 「균형 속에 숨어있는 협상의 포인트」를 통해, 협상이란 무엇인가?  균형의 역사.  균형의 의미를 다루었다.  2장, 「균형 속의 협상 찾기 I」에서 두뇌의 균형, 심신의 균형, 가치의 균형, 시간의 균형  3장, 「균형 속의 협상 찾기 II」에서는 의사소통의 균형, 설득의 균형, 힘의 균형 4장, 「성공적인 협상을 위한 최종 정리」협상의 이해, 협상 과정의 실제, 성공하는 협상을 다뤘다.

  많고 다양한 사례들을 통해 실제적인 협상의 잘, 잘못을 지적하여 줌으로 실제적으로 어떻게 협상을 해야 하는지를 좀 더 쉽게 설명해 주고 있다.

  마지막 부분인 성공하는 협상에서 “협상에 왕도(王道)는 없다.  꾸준히 협상에 대해 공부하고 훈련하며 경험을 쌓아가는 수밖에 없다.  다만 성공하는 협상에 조금이라도 빨리 도달할 수 있는 조언이 있을 수 있다.” 고 말하면서 세 가지의 조언으로 (1)실패의 원인을 분석하라!  (2)협상윤리를 지켜라!  (3)명품인간이 되어라! 라고 말하고 있다.

  그리고 Tip으로 구체적인 협상 과정의 총정리를 간결하게 정리해 줌으로 지금 당장에라도 누군가 협상을 주도해 가보고 싶은 생각을 들도록 해 주었다.  그렇지만 협상에는 왕도가 없다고 한 저자의 말처럼 더 열심히 노력하고 준비해야겠다는 생각으로 만족해야만 했다.

  그렇지만 이 책을 읽음으로 인해 보다 많은 것을 얻고 자신이 원하는 목적을 달성하기 위해서 상대방을 설득시키고 이해시킬 수 있는 능력을 몸에 지니고 있어야 한다는 것을 깨달을 수 있었다.  비즈니스가 목적이든 그 무엇이 목적이 되든지 간에 협상 테이블은 말 그대로 총성 없는 전쟁터와 같다.  그 전쟁터에서 상처 없이 피 흘리지 않고 상대를 제압할 수 있는 힘, 그 힘을 길러야 함과 그 힘을 기를 수 있도록 가르쳐 주는 책이다.

  베트남 전쟁의 휴전협정 당시 미국과 월맹간의 협상의 자세를 통해 배우고 느낀 점도 많았다.  협상이란 무조건 빠르고 신속한 것만이 좋은 것이 아니라, 얼마만큼 느긋하게 준비를 하느냐 에서도 승패가 갈릴 수 있음을 깨달았다.  무엇이든 빨리, 빨리를 좋아하는 우리들의 조급함이 자칫 협상을 깨뜨리거나, 협상에서 불리한 영향을 미칠 수 있음을 알게 되었다.

  이 책을 읽은 것만으로 족하지 않고 마스터해서 협상의 달인이 되도록 노력해 보고 싶다는 생각이 드는 것은 왜일까...

 협상의 포인트를 잡아라란 제목은 이전엔 거의 끌리지 않았다고 볼 수 있다. "돌부처의 심장을 뛰게하라"란 책을 통해 협상의 맛을 본 이후, 실 업무에서 그렇게 협상에 부딪히게 되는 일이 없었다. 협상의 상황을 보면, 가정, 회사 등 여러곳에서 쓰여진다고 하는데 솔직히 업무가 아니라면 심각하게 적용될 때가 없다. 하지만 최근 지자체와 사업을 진행하면서 민간투자사업 모델로 협상을 통한 실시협약을 진행하면서 정말 협상이란 이런것이구나라는 느낌을 많이 받았다. 그리고 협상이란게 정말 이론처럼 쉽게 양보와 더불어 서로 하나씩 양보하면 끝나는 그러한 사항이 아니란 걸 알게되었다. 그래서 이 책을 통해서 보다 협상이라는 부분에 대해 이해할 수 있는 기회가 되길 바래서 읽게 되었다.

 이 책은 총 4개의 장으로 되어있다. 1장은 협상이라는 내용에 대한 도입부분이라 할 수 있겠다. 기본적인 이해를 바탕으로 협상의 핵심인 균형에 대해 이야기를 하고 있다. 2장과 3장은 균형을 통한 협상찾기란 주제로 두뇌, 심신, 가치, 시간, 의사소통, 설득, 힘으로 이야기를 하는데 솔직히 크게 도움이 되질 않는다. 마지막 4장이 이 책의 핵심이자 그나마 읽어볼 필요가 있는 부분이다. 정말 협상이라는 기술은 직접 경험을 해보지 않고 교육이나, 커리큘럼에 의해서 숙달할 수 있는 부분이 아니다. 협상을 통해 손실도 보고, 실패도 해보는 것이 가장 크게 배우는 것이라 하고 싶다. 이 책에서 말하고 있는 부분 중 협상이라는 부분을 가장 잘 설명한 내용은 다음과 같다. 이 부분이 핵심이자 이 책을 읽어서 얻을 수 있는 포인트라 할 수 있겠다.

1. 협상이 교착되었다고 해서 당황하면 안된다. 일단 시간을 가지고 기다리며, 상대의 입장도 알아보고, 현재까지의 협상상황을 분석하며, 협상을 재개할 기회를 엿본다.

2. 협상 재개에 대한 상대의 의중을 떠본다. 서로의 체면을 살리면서도 협상재개에 대한 상대의 의중을 떠보는 시도를 한다.

3. 그동안의 협상을 통해 상대방에 대한 감정이 좋지 않을 수도 있다. 이럴 경우에는 중립적인 입장에 있는 제삼자를 중개자로 활용하는 방법도 좋다.

4. 협상으로부터 얻을 수 있는 상대의 이익을 크게 보이도록 만들어주면, 상대는 그이익을 좇아 반드시 협상에 응하게 된다.

 마지막으로 협상이란 말로는 서로 win-win하자고 하면서 뒤로는 칼을 품고 있는 것과 같다. 협상에서는 반드시 쟁취할 부분을 고취시키고, 살을 주고 뼈를 얻어내는 협상을 해야한다.

 그리고 이 책보다는 윌리엄 유리가 쓴 "돌부처의 심장을 뛰게하라"는 책을 추천하고 싶다.