인상깊은 구절

전세계 마케팅 리더들이 극찬한 화재의 책으로 소개되고 있는 이책은 세계적인 세일즈 전략가 질 콘래스(Jill Konrath)가 고객의 마음을 사로잡는 4가지 SNAP(스냅) 원칙을 소개하고 있는데 이것은 바로 Simple(단순성), iNvaluable(탁월한 가치), Aligned(공조성), Priority(우선순위)의 뜻을 담고 있다.

 변하고 있는 시대에맞추어 우리도 바뀌어야 하고, 전해 통했던 방법이 이제 더이상 약효를 못 내고  있으며, 세일즈 영역에서 새로운 출발점에 서 있다며 기존의  낡은 관행은 모두 버리고 새로운 기반을 창조해야 한다고 주장한다.

"오늘날의 잠재고객은 당신과 접촉할 때마다 이 4요소를 기준으로 당신을 평가한다. 만약 이 원칙을 무시한다면, 당신의 판매 노력은 수포로 돌아가게 된다. 더 큰 문제는 기회는 다시 오지 않는다는 점이다. 일단 그들의 눈 밖에 나게 되면 더이상 기회는 없다고 봐야 한다." ＜P10＞

SNAP의 원칙은 SNAP의 원칙1 (단순성) 의사결정 과정을 단순화하라. SNAP의 원칙2 (탁월한 가치) 절대.필수적인 당신만의 가치를 제공하라. SNAP의 원칙3 (공조성) 고객의 목표에 주파수를 맞추어라. SNAP의 원칙4 (우선순위) 절박하고 중대한 사안임을 강조하라이며, 무엇보다도 고객의 인식이 중요하므로 고객의 입장에서 모든 것을 평가하고 인식해야 한다는 것이다.

"고객과의 만남이 아무리 유익했다고 여겨져도, 또 당신이 파워포인트 프리젠테이션이 정말 훌륭했다고 생각될지라도, 혹은 잠재고객이 당신이 제공하는 것을 통해 정말 큰 이익을 볼 거라 믿는다 해도, 이런 것들은 크게 중요하지 않다. 정말로 문제되는 것은 고객이 그것에 대해서 어떻게 느끼느냐는 것이다." ＜P54＞

SNAP결정, 1차결정, 2차결정, 3차결정, 결론의 5개의 PART로 구성되어 있는이 책은 읽으면서 고객의 입장에서 생각해야한다는 단순한 것으로만 알고 있던 나를 부끄럽게 했다. 고객을 제대로 파악을 하지도 못했으며, 고객이 듣고 싶어하는 이야기를 하는 것이 아니라 내가 하고 싶은 이야기만 복잡하게 했던 것이다. 또 마이스토리를 녹음해서 점검해 본적도 없으며, 고객의 입장에서 정신융합을 시도해본적도 없었다. 고객의 구매결정과정을 전여 이해하지 못하고 있었으며 전략도 없이 오히려 고객을 질색하게 만드는 경우가 많았던 것 같다.

세일즈맨들이 하는 큰 실수들을 줄이고, 사업적 가치를 분명히 하며 고객의 결정을 쉽게 만들기 위하여 SNAP의 4원칙을 알아야 한다고 생각한다. 많은 예문들과 함께 이해하기 쉽도록 미래 마케팅의 4원칙에 대해서 반복적으로 강조하고 있는 이 책은 세일즈맨들의 지침서라고 생각되어진다. 

그러고보니 책을 읽는 도중에 띠지에 붙어있는 '삼성처럼 마케팅하라'의 삼성은 한번도 본적이 없었다. 이 책은 세일즈전문가로 손꼽히는 질 콘래스라는 저자가 본인의 경험을 바탕으로 자신만의 노하우를 SNAP이라는 단어로 정리하여 설명한 책이다.

단순하고(Simple) 가치를 주며(iNvaluable) 정렬되어(Aligned) 우선순위를 고려한(Priority) 접근을 할 수 있을때 세일즈가 성공할 수 있다는 것이다. 분명 각각의 약자는 맞긴 한데 이렇게 써넣고 보니 한눈에 들어오지는 않는다.

D존이라고 들어본적이 있느냐고 저자가 묻고 있는데 나는 못들어봤다. 위에서 말한 원칙이 제대로 지켜지지 않을때 세일즈는 일시 지연되거나(Delayed) 완전히 물건너간다고(Derailed)고 말한다. 또 이렇게 되면 당신은 고객의 마음으로부터 거부되거나(Dismissed) 삭제되고(Deleted) 고객은 사라져버리게(Disappear) 되어 당신에게 완전히 죽은(Dead) 존재가 된다는 것. 이렇게 말 만들어내기도 참 어려웠겠구나 하는 생각이 든다. 이정도까지 설명하면 알파벳 D에 대해 거부감까지 불러일으키게 될듯.

저자가 만들어놓은 www.snapselling.com을 들어가보면 더 많은 자료를 볼수있다고 소개하고 있다. 엇, 이제서야 들어가봤더니 저자가 여성이다. 나도 모르게 당연히 이 책의 저자는 남자일거라는 인식을 가지고 있었나보다라는 생각에 살짝 반성.

잠재고객은 키보드의 딜리트키에 손가락을 올려놓고 당신의 이메일을 읽는단다. 이러한 고객의 마음을 얻기 위해서는 고객사에 대해 돈(입장료)을 지불해서라도 충분한 정보를 얻고 회사의 전략에 대해 숙지 한다음 그 회사의 미래를 같이 고민할 수 있을때 세일즈가 성공할 가능성이 높아진다고 말한다.

처음 고객의 눈길을 사로잡고 위해서는 기술을 눈에 보여주는 것도 필요할 것 같다. 책에도 비슷한 이야기가 나오긴 하지만 특정한 기술이 적용된 제품인 경우 외관이 똑같이 생겼다면 눈앞에서 그 제품의 기능을 설명하기 보다는 아예 그 기술이 적용된 단면을 보여준다던지 하는 방법도 생각해 볼 수 있다는 것.

아, 무조건 20초가 지나면 슬라이드가 넘어가도록 만들어 20장의 슬라이드를 바탕으로 6분 40초 동안 청중의 관심을 붙들어두는 페차쿠차도 바로 전에 읽었던 책에서 보고 또 보는거라 괜찮은 모델이라는 생각을 다시 해보기도 했다.