얼마 전 흡연하는 직원들에게 청천벽력과 같은 사장님 지시가 떨어졌다. 바로 담배를 끊으라는 것이었다. 전 직원 금연령이 내려진데 이어 흡연자들이 모두 완벽하게 금연하게 되는 그날까지 흡연자들을 각 팀별 지방사무소별 그룹을 나누어 체계적으로 관리해서 정기적으로 금연 진행상황을 본사로 리포트하도록 했다. 처음에는 누가 뭐래도 나는 못 끊는다던 직원들도 본사 임원진들부터 솔선수범을 하면서 사내 금연분위기가 확산돼 나가자 끊지 않을 수 없는 상황에 이르게 되었다. 사장님 한마디에 전사적인 금연운동으로 삽시간에 확산된 것이다.

 오랜 직장생활의 애환과 함께 해왔던 담배를 끊게 된 애연가들. 이렇게 담배를 끊게 될 줄 몰랐다는 직원들까지 있을 정도였으니 회사의 금연운동이 얼마나 강도높게 시행되었는지 알 수 있다. 최근에는 건강을 위해 자발적으로 금연하는 직장인들이 많은 것이 사실이다. 하지만 아직도 업무하는 중간 중간 금연 건물 밖에서 삼삼오오 모여 담배를 피워대는 직장인들을 쉽게 볼 수 있다. 한 번 습관이 되면 끊기 어렵다는 담배. 군시절에는 군에서 담배 끊는 독종과는 상종마라는 얘기가 있을 정도였으니 담배 끊기가 얼마나 괴롭고 힘든 일인지 알게 해주는 단적인 사례다.

 아마 담배를 끊고 싶었지만 실패를 거듭해온 직원이었다면 이번기회에 꼭 끊겠다는 다짐을 했을테고 지금 분위기로 봐서는 90%이상은 성공할 것 같다는 예상이 된다. 주위에 골초라고 불리는 직원들까지 적게는 일주일 이상 많게는 보름이상 담배를 안피우고 있다는 분이 있을 정도다. 그런데 무엇이 이 사람들이 평생을 노력해도 끊기 힘들 이런 흡연습관을 버리도록 한걸까? 1년 간 금연하는 직원들에게 포상을 한다는 당근이 제시 되었지만 그렇게 매력있는 당근의 조건은 아니었다. 그렇다면 반대로 회사에서 공표하진 않았지만 담배를 끊지 못했을 때 혹시나 있을지도 모를 채찍을 두려워 한 것은 아닐까?

  잘못된 식습관이나 운동부족 그리고 비만 때문에 고민하는 사람들도 담배 때문에 고민하는 사람들 만큼이나 주위에서 쉽게 만날 수 있다. 다이어트 계획과 운동계획이 얼마나 쉽게 무산되고 다시 반복되었던지 이젠 누가 주위에서 '내일부터 다이어트 할거야' 혹은 '내일부터 반드시 운동을 시작할거야' 라고 결심하는 말에 '언제까지 하나 두고보자','하루이틀 하다 말겠지' 이런 식의 주위 반응이 대세다. 어쩌면 당사자도 이골이 났을지도 모를 일이고. 이처럼 우리는 항상 우리가 원하는 변화를 할 수 있다고 믿고 싶어하는 반면에 현실에선 이런 실패를 반복해서 경험하며 내면에 좌절감을 쌓아가다 어느순간 포기하는 지경에 이르게 되는지도 모른다.

 사람들은 의지력 부족으로 결심을 끝까지 지키지 못했던 지난 경험에서 분명한 교훈을 얻을 거라 생각하지만 현실은 그렇지 않다. 인간은 과거의 경험에서 얻은 명백한 증거를 무시하고 이번에는 다를 것이라고 손쉽게 믿어버리는 놀라운 능력을 갖고 있다.(본문 51쪽)

 이 책 《당근과 채찍》에서 이언 에어즈 교수는 많은 사람들이 인생의 여러 면에서 '현재'에 중독되어 있고 지금 당장의 만족이라는 유혹에서 벗어나지 못하는 이런 성향이 결국 지금 아니면 나중에라도 어차피 해야할 일들을 해결하지 않고 미루다가 결국엔 더 큰 대가를 치르게 된다는 것을 행동경제학자의 입장에서 공감이 가는 여러사례들을 통해 설명하고 있다. 마시멜로 실험은 우리가 가장 잘 알고 있는 대표적인 사례고 아이를 낳기 전에는 그 후의 일을 위해 자연분만을 선호했던 임산부들이 진통을 겪게 되면 갑자기 마음을 바꾸게 된다는 것은 새롭게 알게된 사실이다.      

 이를 해결하기 위해 《오디세이The Odyssey》에 등장하는 오디세우스가 치명적 위험을 지닌 사이렌의 유혹으로 배가 위험에 빠지는 상황을 막기 위해 선원들에게 자신을 배의 돛대에 묶으라고 명령한 것처럼 자신의 미래 자아를 무력화시키기 위해 미리 조치를 취함으로써 현재 자아가 싸움에서 승리할 수 있도록 해야한다는 자기 결박 계약을 소개하고 있다. 즉 미래의 자아가 당시의 일시적 선호에 따라 다른 선택을 할 수 없도록 한다는 것이다. 계획이 수포로 돌아갔을 경우 벌금을 내겠다고 하거나 주변 지인들에게 알림으로써 미래에 자기도 모르게 선택할 지도 모르는 어떤 선택이 큰 부담이 되게하는 방법이다.

 의지력 부족 때문에 자신의 계획이 수포로 돌아간 경험이 풍부한 독자라면 씁쓸하지만 무척 공감이 가는 내용을 담았다. 누구나 의지력 부족으로 오늘 안에 마무리 할 수 있는 일을 하기 싫어서 뒤로 미루어 본 적이 있을 것이다. 그리고 자신이 이것을 반복하는 경향이 있다는 것을 깨닫고 있는 독자는 이러한 특성이 인간이 가진 보편적인 특성에 기인한다는 것을 이 책을 통해 알게 된다. 책은 나와 타인 그리고 조직을 성공으로 유도하는 방법들까지 두루두루 다루고 있지만 무엇보다 독자에게 가장 관심을 끄는 것은 자신의 결심을 어떻게 성공적으로 유도할 것인가에 대한 고민을 해결하는 것이 아닐까 생각된다.  

 우리 회사의 금연운동은 금연을 결심했다가 실패를 거듭했던 사람들에게는 최고의 기회가 되었다. 하지만 평소 자신이 원하는 결과를 얻을 수 있는 이런 강도 높은 행동유인을 만나기가 쉽지 않은 것이 현실이다. 저자가 이야기 했듯이 인간만이 자신의 내면에 있는 미래의 자아를 미리 인식하고 미래의 자아를 구속할 수 있다. 이 책에서 다룬 다양한 이론과 사례들을 읽다보면 자신을 다양한 내면을 가진 한 인간으로서 이해할 수 있을 뿐 아니라 이를 해결하고 내가 원하는 변화를 이끌어 낼 수 있는 방법에 대한 번뜩이는 아이디어를 얻을 수도 있다. 나 역시 이 책을 읽던 중 내가 원하는 행동을 할 수 밖에 없도록 나를 구속하는 순간적인 아이디어를 얻어 유용하게 활용했던 적이 있었기 때문이다.

 내가 가장 가치있게 생각하는 책은 세상을 바라보는 방식을 변화시키고 어떻게 행동해야 하는지를 가르쳐주는 그런 책이다. ... 독자들 또한 여기서 제시하는 새로운 유인체계가 금연을 하고, 체중을 줄이고, 부하직원을 관리하는 데 어떻게 도움을 주는지를 이해해 직장과 가정의 모든 일에서 목표를 달성할 수 있기를 기대한다.(저자 서문에서)

당근과 채찍에 대해서...

‘당근(carrots)과 채찍(sticks)’은 너무 흔한 말이다. 잘했을 때 주는 인센티브가 당근이고, 못했을 때 내리는 것이 채찍이다. 공부를 잘한 자녀에게는 칭찬과 물질적 보상이라는 당근을 통해, 말썽꾸러기 행동에는 꾸중과 체벌이라는 채찍을 통해 자녀의 행동을 바람직한 방향으로 유도할 수도 있다.

그렇다면 금연, 금주, 운동, 외국어공부와 같은 나 자신과의 약속에 있어서는 어떨까? 여기에도 '당근과 채찍'의 원리가 적용될 수 있을까? 도대체 자신과의 약속이 대부분 작심삼일로 끝나는 것은 우리의 어떤 특성 때문일까? 의지박약 자아로 고생하고 있는 약속실천 문제를 해결할 수 있는 똑똑한 유인설계를 만드는 것은 가능할 것일까? 이러한 의문에 대한 고찰에서 시작하여 우리의 막강한 적인 흔들리는 자아를 제압하는 방법을 찾아가는 것이 이 책의 주요 내용이다.

자신과의 약속이 지키기 어려운 이유는...

의지력 부족의 문제를 어떻게 해결할 수 있을까? 약간의 도움이 필요하다. 저자는 인간과 조직을 움직이는 진짜 '당근과 채찍'을 인간의 독특한 본성인 현재중독, 손실회피, 참여제한, 또래압력등을 감안하여 치밀하게 설계하면 된다라고 주장한다. 그렇다면 심리학적 측면에서 우리인간이란 어떤 특성을 가지고 있을까?

인간은 현재중독자이다. 우리는 미래의 보상에 대해‘과도한 가치폄하 (Hyperbolic discounting)' 현상을 보인다. 즉 사람들은 보상이 눈앞에 가까워질수록 작더라도 더 빨리 받는 쪽을 선택한다는 것이다. 마시멜로 이야기처럼 당장 눈앞에 있는 한개를 내일의 두개보다 더 선호하는 경향이 있다.

우리는 손실회피자이다. 보상보다는 손실이 더 커 보인다. 현재 상황에서 100원을 얻는 것보다는 100원을 잃어버리는 것을 더 아깝게 생각한다는 말이다. 또한 자신이 감당하기 어려운 채찍이 존재하는 유인체계에는 참여하지 않으려고 한다(참여제한). 또한 보다 남들의 눈에 비친 자신의 모습에 큰 관심을 갖는다. 남들과 비교해 또래압력을 가하면 더 많이 따르려는 경향을 보인다.

'약속실천계약'의 프레임을 이용하자.

저자는 이러한 인간의 특성을 감안한 정교하고 다양한 양식의 유인체계를 설명하고 있다. 먼저 자신이 원하는 변화의 내용을 공표하고 약속의 이행여부를 당근이나 채찍과 연결시키는 방법이다. 저자가 설립한 스틱 K라는 기관에 계약형식으로 등록학 되면 '약속실천계약'이 된다.

자신과의 금연이나 다이어트 약속을 공표하고 지키지 못하는 경우 일정금액의 기부를 약속하는 형식이다. 개인 약속이 다른 사람과의 약속의 형태로 객관화됨으로써 성공가능성을 높이자는 것이다. 이 때 계약의 상대방은 누가 되고 지키지 못할 경우 어떤 책임을 지고 그 혜택은 누가 받느냐는 것들이 주된 관심사이다. 이 책에서 이와 관련된 기상천외한 수많은 사례들이 소개된다.

의미와 한계점은...

인간본성을 감안해 보다 세밀하고 적절한 보상을 함으로서 목표달성 가능성을 높이는 방법을 모색했다는 점에서 전통적 의미의 '당근과 채찍'에 비해 현실성을 높인 점이 돋보인다. 개인의 결심뿐만 아니라 조직에 활력을 불어넣고 일반 정책에 있어서도 적용될 수 있다는 점에서 진일보된 개념이다.

하지만 이 접근법도 결국 인간은 경제적 동물이라는 시각에서 벗어나지는 못한 것 같다. 좀 더 세련된 방법으로 조삼모사함으로써 사람을 움직인다는 물질적 세계관이다. 인생에서의 삶의 목표와 의미를 되돌아보고 자신이 무엇을 행해야하는지를 고민함으로써 문제를 해결하려는 주체적, 본질적 문제해결책까지는 고려하지 않는 점이 아쉽게 느껴진다.

인간은 이성적인 동물이다. 그러나 이성을 지배하는 것이 바로 충동에 약하고 유혹에 굴복하는 비이성적인 사회적 동물의 비이성적 존재라는 감투를 씌워준다.그곳에 인간의 행동은 동행한다.그렇게 동조하면서 살아가가는 동안 강력한 내성이라는 항생제라는 주사를 맞고 현실 안주와 함께 잠시 머물다가 가는 사람들의 의외의 인생살이가 많다.

세상에서 유일하게 변화지 않는 것이 '변화' 라는 단어이지만 그 변화에 숨어있는 강력한 부정과 긍정 유인의 행동철학은 끊임없이 진화해왔다.

당근과 채찍도 당나귀라는 인간의 운송수단이자 비이성을 소유한 동물에서 출발했지만 여전히 동물들은 우리 인간의 발전유인의 수단이자 성장동력의 희생자로서 반려자로 함께 생을 살아오면서 운좋지 않은, 인간의 유전자와 유사한 녀석들은 제 명(命)을 다하지 못하고 인간 수명연장을 위해 실험도구로서 희생정신을 유감없이 발휘해왔다.

당근과 채찍이 우리에게 긍정의 유인을 위해 던져주는 멧시지에서 자신의 행동을 다른 사람들에게 맞추려는 특이한 인간만이 가지고 있는 욕망에 대해 대단히 곰곰히 생각하게 한다. 즉 지금까지 알아왔던 보상심리에 대한 고정관념을 또 한 번 파괴시켜준다.

칭찬은 당근으로 보상하고,채찍은 아프다.채찍의 유인이 당근을 넘어선다.

당근과 채찍을 동시에 잡는다.시너지 두마리 토끼를 한 번에 잡을 수 있다고 그 유명한 예일대 법대,경영대 교수가 맛있게 우리에게 요리해서 식탁위에 올려주었다.그 요리를 어떤 방법으로 먹느냐에 따라 채찍이 당근이 될 수 있고 당근이 채찍이 될 수 있을 것이다.

빨리 성취하고 싶은 인간의 욕망, 그러나 쉽게 얻어 질 수 있는 욕망일 수록 저 멀리 달아나거나 순간 잡아챈다 하더라도 곧 굴복 당하고 만다는 사실을 우리는 경험의 유인으로 부터 철저하게 배워 왔다.

지금까지 당신은 CEO,회사원,자영업자,세일즈맨,프리랜스,가정경영자,학생,그외 모든 직군을 포함해 당근과 채찍의 원리를 잘 적용해 왔습니까.넛지를 읽고 잘해 왔다구요.

Q, 자포스(Zappos)가 신입사원 교육에서 제안한 2000달러의 보상금과 자진 퇴사에 대한 당신의 생각은 어느정도 동의하십니까?

A,인간은 자신이 가지고 있는 것을 빼앗기기를 엄청나게 아쉬워합니다. 이른바 '손실회피경향'이 지배하고 있기 때문입니다. 그래서 자포스는 당근 뒤에 숨어있는 채찍을 교묘히 신입사원들에게 던져 준것이죠

우리는 미래를 두려워하면서 대단한 기대를 합니다, 그리고 청사진을 제시합니다.그러나 행동으로 자신을 유인하는 힘을 너무나 미약합니다.지금 당장 너무나 좋아하는 것들이 많기 때문입니다.

쉽게 성취하고 쉽게 공든탑을 와르르 무너뜨려 수렁으로 빠진 사람들을 많이 지켜봐 왔습니다. 미래의 보상을 기다리는 힘이 부족하기 때문에 그들은 현실의 탐욕을 채우기위해 나쁜 상상력의 유인을 사용했기 때문에 무너진 것입니다.

당신의 의지력 부족에는 당근이 아닌 강력한 채찍으로 보상 유인을 선택해야 합니다. 아쉽게도 그렇게 하는것이 손해라고 강하게 자신을 끌어내립니다.

ex) 오늘의 만원= 내일의 만원+a(상수)는 0~무한대의 가치는 당신의 행동에 대한 의지력의 채찍과 당근의 유인에 달려 있습니다. 그 이유를 당근과 채찍에 대한 당신의 고정관념을 깨드려 주면서 그 해답을 찾아드립니다.

다이어트,금연,운동,과음,규칙적인 생활 등 그 모든 계획이 실패한는 이유는 현재에 적응된 지나친 선호 때문이다. " 자기 결박적 약속" 을 하라는 채찍속의 강력한 당근 유인을 사용하라고 권고한다.

이를테면 " 일주일 후 금연을 하겠다는 결심을 했으면, 그리고 일주일이 지나 바로 결단의 시간이 되면 또 그 때 현재 담배 한 갑이 너무 좋아져서 계획이 수포로 돌아갈 것임을 지금 알고 있다면, 그때 담배를 피우지 못하도록 지금 당장 자기 결박적 약속을 하자는 것이다. 일주일 후 담배 한 개비를 피울 때 엄청난 비용이 들어 차마 못 피우게 만드는 정도가 되도록 만드는 자기 결박적 약속을 지금 해버리라는 것이다. 말하자면 제정신일 때 미래 선택지 하나에 엄청난 비용이 들도록 만들어, 미래가 되었을 때 도저히 그 선택지를 택할 수 없도록 만드러 버리자는 것이다(P359)

사회에 물들어 가면서 대체로 많은 사람들은 현실과 가까이에 있는 유혹에 대단히 약하다. 그래서 미래의 커다란 보상의 선택을 포기한다.

당신 인생을 인증샷으로 유인하는 보상과 처벌에 대한 고정관념의 통념을 여지 없이 깨뜨리는 당나귀에게서 추출한, 다이어트에 성공하고 담배를 끊을 수 있으며 현재의 유혹을 물리치고, 미래의 가치를 실현시켜주는 행동 동기부여의 힘, 당근과 채찍이 당신의 의지의 힘을 배가 시켜 줄 것입니다.

이 책은 당근과 채찍에 대한 책이 아니다. '약속 실천 계약'이라는 것에 대해 실험을 하고 그 이론을 세운 책이라 할 수 있다. 실험 과정에서 당근전략과 채찍전략을 사용했다. 저자는 '약속 실천 계약'이라는 이론을 만들고 '스틱K닷컴'을 만들었다. 그리고 이 사이트를 통해 약속 실천 계약을 사람들에게 알리고 계속해서 실험을 하고 있다.

이 책을 이해하려면 먼저 약속 실천 계약이 무엇인지 알아야 한다. 약속 실천 계약 이란, 어떠한 실천 약속을 하나 하고는 그 약속을 지키면 당근으로 보상을 주고 지키지 못하면 채찍으로 손해를 주는 계약이다. 예를 들면, 금연하기로 약속을 하고는 그 약속을 어기면 100만원의 벌금을 내기로 약속한다. 이렇게 생각하면 된다.

저자는 약속 실천 계약을 통해 나쁜 습관을 고쳤고, 건강도 되찾았다. 저자 뿐만 아니라 이 책에 소개된 수많은 사례들을 보면 많은 사람들이 습관을 고치고 건강을 되찾았다. 그러고 보면 약속 실천 계약이라는 게 정말 유용하긴 한가보다.

약속 실천 계약은 그냥 하는 게 아니다. 특정한 주의사항들이 있다. 메뉴얼이 있다는 것이다. 저자는 자신을 통해, 그리고 여러 사람들을 통해 약속 실천 계약을 관찰했고, 가장 좋은 효과를 내는 메뉴얼을 만들어 냈다. 그 메뉴얼을 정리한 게 이 책이라고 보면 된다.

그 메뉴얼을 간단히 정리하면 이렇다.

1. 벌금은 약속을 어겨도 될까 하는 꿈도 꾸지 못하게 하는 데 그 역할을 가져야 한다.

-＞ 너무 작아선 안된다는 것이다. 너무 커도 안된다. 너무 작으면 약속을 쉽게 어기게 되고, 너무 크면 약속 실천 기간이 끝난 다음에 감당할 수 없을 만큼의 부작용이 온다.

2. 약속 실천 계약은 계약이 종료되면 부작용이 매우 심할 수 있다.

-＞ 다이어트 계약이 종료된 후 이전 몸무게로 돌아가는 경우가 이것이다. 그래서 계약은 평생토록 유지해야 하는 경우도 있다.

3. 당근이 효과가 있으려면 그 액수가 커야 한다는 사실은 매우 안타까운 일이다.

-＞ 작거나 어중간한 금액은 전혀 유인효과를 내지 못한다.

4. 약속 실천 계약의 좋은 점 중 하나는 효과적이면서도 비용이 많이 들지 않는다는 것이다.

-＞ 벌금내기 약속을 했을 경우, 약속을 계속 지키면 비용이 들지 않기도 한다.

이 책에서 가장 많이 다루는 사례는 금연과 다이어트다. 이 두 가지는 실천하기가 매우 힘든가 보다. 나야 흡연을 안하니 금연과는 상관없지만 다어이트와는 상관이 있다. 운동을 싫어하는 나는 몇 년 전 부터 배가 나오기 시작했다. 운동 해야지 생각 하면서도 실제로는 안하게 된다. 배가 계속 나오면 서도 맛있는 음식을 보면 배불리 먹고 싶고 먹은 후에는 그냥 TV를 보거나 컴을 하거나 책을 본다. 전혀 운동을 안한다.

나에게는 어떤 나쁜 습관들이 있을까? 우선 나는 컴퓨터를 너무 오래 한다. 지금도 시력이 좋지 않은데도 오래 한다. 물론 내 시력이 나빠진 건 컴퓨터 때문이아니라 책 때문이다. 그래도 책은 많이 읽어도 해가 되지 않으니 컴퓨터를 줄이는 수 밖에. 나의 또다른 나쁜 습관은 집에만 있는다는 것이다. 여행도 하고, 좀 밖으로 나가야 하는데, 그렇지 않다는 것이다. 또 나는 운동을 하지 않는다. 그래서 배가 많이 나왔다.

그래서 나도 나 스스로 약속 실천 계약이라는 것을 해보려고 한다.

1. 컴퓨터 하는 시간 줄일것. 퇴근 후 컴퓨터는 1시간 이상 하지 않는다.

2. 책을 좀더 많이 볼것. 책을 너무 많이 봐서 안과에 다닌 후로는 책읽는 양을 줄였는데, 컴퓨터 하는 시간을 줄이면 책을 더 많이 보는 건 가능해진다. 하루에 2시간 이상 독서 할것.

3. 한 달에 한 번은 도시를 벗어날것. 집에만 처박혀 있지 말고 밖으로좀 나갈것.

4. 운동을 할것. 하루에 1시간 이상 시간을 정해놓고 운동을 할것. 새벽엔 할 게 많으니 저녁시간에 운동할것.

과연 지킬 수 있을 지 모르겠다. 너무 많은 걸 한 번에 시도하면 지칠지 모르니까 하나씩 차근차근 해봐야 겠다. 저자는 감시하는 사람이 있어야 한다고 하지만, 나는 나를 감시하는 사람이 없으니 내가 나를 감시해야 겠다. 나쁜 습관을 고치고, 더욱더 건강해지자.

다이어트에 성공하고 싶다면 채찍을 거세요

당근과 채찍

이언 에어즈 지음 | 최정규 감수ㆍ해제|이종호ㆍ김인수 옮김

당근과 채찍은 나 자신과 타인과 조직을 다스리고

원하는 목표로 이끌기 위한 전략을 제시하고 있다.

후기만 봐도 대부분 자아를 다잡는데 큰 도움을 얻었다고 한다.

나 역시 이 책에서 흔들리는 자아를 다잡는 전략을 배우고 싶었다.

책 ‘당근과 채찍’에서는 당근과 채찍에 대한 개념을 설명하는 것이 아니다.

사람들이 당근을 얻는 것보다는 채찍의 고통을 피하기 위해 두 배는 더 열심히

일 할 것이라는 것을 알고 그것을 근거로 한 전략을 제시한다.

이 책의 주제는 ‘‘가장 효과적인 약속 실천 계약을 어떻게 만들 것인가’이다.

약속 실천 계약이 가치 있는 이유는 스스로의 행동을 바꾸는데 도움을 줄 뿐 아니라

다른 사람들의 행동을 바꾸는 데도 유용하기 때문이다.

자신의 나쁜 습관을 고치고 싶거나 혼자서는 해내기 힘든 목표가 있다면

다른 사람의 힘, 어떠한 전략의 힘을 빌릴 수 밖에 없다.

책에서 가장 빈번히 나오는 이야기는 다이어트에 관한 내용이다.

저자가 ‘약속 실천 계약’으로 다이어트에 성공해서 전략의 효과를 입증하기도 했지만

실제로 작심삼일로 끝나고 가장 성공하기 힘든 목표가 다이어트이기 때문인 듯 하다.

다이어트에 실패할 때마다 자신에게 한없이 관대하고 의지력 약한 스스로가 싫어졌을 것이다.

본래 인간은 자신에게 관대하고 유혹에 약한 존재이니 전략을 다시 세워야 한다.

위에서도 말했듯이 사람들은 당근의 즐거움보다는

채찍의 고통을 피하기 위해 더욱 열심히 일한다.

가장 피하고 싶은 고통은 무엇일까?

사람을 움직이게 할 수 있는 채찍은 무엇일까?

자기의 돈을, 그것도 큰 금액을 맥없이 잃어버리는 것 아닐까.

약속 실천 계약은 자기의 거금을 담보로 하는 것이다.

목표로 한 것을 제대로 이행하지 않고 성공시키지 못하면 거금을 잃는다.

참 효과적인 방법이기는 하나 돈을 걸어야 한다는 거부감과

중간 점검을 계약자의 양심에 맡겨야 한다는 맹점이 있다.

정말 큰 맘 먹고 확고한 의지로 계약을 이행한다면

나쁜 습관도 고치고 다이어트에도 성공할 수 있을 듯 하나

본인은 그다지 끌리지 않는다.

그보다는 당근과 채찍에 대한 심리적인 이해를 기반으로

자포스 같은 효과적인 전략을 구상해 보는 것도 좋을 듯하다.

금연, 운동, 다이어트, 영어공부, 자격증, 독서, 여행..........등등

한번쯤 누구나 세워보았을 법한 목표들 그리고 다짐들...

이것들이 작심삼일이라는 말을 얼마나 뼈져리게 새겨주었던가.

저자가 말하는 이 책의 주제는

‘가장 효과적인 약속 실천 계약을 어떻게 만들 것인가?’이다.

저자가 설립한 스틱K닷컴이라는 유명한 사이트가 있다.

이 사이트는 내 목표의 권리를 다른 사람에게 경매함으로써

내가 그 목표를 실행하지 못했을 경우 그 낙찰자에게

내 벌금이 돌아가게 된다.

단순하지만, 벌금이라는 적절한 채찍을 이용하면서

최종적인 목표에 도달했을 때에는 목표달성이라는 당근을 받게 될 것이다.

당근이나 채찍이 너무 덜해서도 과해서도 안 되며,

그 적당선을 지키는 것이 가장 중요한 포인트이다.

우리는 스스로에게 꾸준히 약속을 하고,

그 실천을 위한 노력에 많은 비중을 둔다.

올해들어 세운 목표가 있다면

다시 한번 재정립하고 체계적인 행동전략으로

꼭 자기실현하는 한해가 되어보길 원한다.

www.weceo.org

5년 전에 나와서 마케팅과 역자 유명세로 별 내용 없이 베스트셀러가 됐던 ＜ 마시멜로 이야기 ＞(한국경제신문사, 2005). 어떻게 생각하면 독자들은 그 때 또, 마시멜로를 먹어버린 걸지도 모른다. 다들 좋다고 하니까, 입소문에 의해 검증도 안 된 책을 사버린 것이다. 절약이나 자기관리에 대한 메시지를 너무도 쉽게 설명해 누구나 알 수 있었으나, 역시 실천을 통해 성공한 사람을 많지 않다. 이런 쉬워빠진 책으로도 얻어갈 게 있지만, 막상 행동으로 옮기지 못해 제자리 걸음 하는게 사람이다. 이 책을 비판하는 사람조차도 도서에서 말한 사소한 진리를 실천하지 못해 뒤에서 비겁하게 남을 탓하며, 자신에게 돌아올 화살을 예상하고 있다. 최근에 나온 ＜ 당근과 채찍 ＞(리더스북, 2011)도 이와 유사한 실험이 나온다. 물론 더욱 수준이 높고, 복잡한 이론을 담고 있지만 기본은 같다.
[행동경제학자들은 이런 현상을 손실회피(loss aversion) 경향이라 부른다. 인간이 지닌 손실을 회피하고자 하는 경향은 제프리가 채찍계약의 유인 효과에 관심을 기울인 것이 왜 현명한지를 말해준다.] 110p
요즘에는 사람들이 조금 더 현명해져서 서비스 체험기간 이후에 추가 결제로 서비스를 받는 일이 많지 않다. 기업에서는 프로모션을 통해 유료 서비스를 무료로 제공하고, 익숙하게 만든 뒤 결제하도록 유도한다. 요즘에도 가입 후 3개월 무료 등의 행사가 진행되는데, 이는 이미 자신들의 손익분기점을 넘기 때문에 제공하는 것이지 결코 고객을 위해 무료로 제공하는 것이 아니다. 그런데 '손실을 회피'하려는 고객들은 기존에 제공 받은 서비스가 없어지는 것 즉, 손실을 없애기 위해 기꺼이 돈을 지불하게 된다. 이동통신의 발달로 호출기에서 휴대폰으로 바뀌고, 이제 스마트폰 시대가 되었다. 스마트폰을 안 썼던 사람들은 피쳐폰에 머물 수 있지만, 스마트폰에 길들여진 사람들은 꼭 이 제품을 써야만 한다. 시대 흐름에 따른 발전상이지만, 어찌 보면 기업들의 이윤추구를 위한 사람들의 구속으로 볼 수 있다.
비합리적인 인간이 선택할 수 있는 결정은 역시 비합리적이다. 저자는 여러 실험을 통해 이를 증명했으며, 심리적으로 판단이 흐려지는 사례들을 보여준다. 당근에 쉽게 넘어가버리는 사람들 그리고 이를 이용하는 사람들. 그래서 채찍을 통한 자기관리가 필요하다. 대표적으로 다이어트. 그리고 자기계발. 자신에게 너무도 관대한 사람들은 오늘 일을 내일로 미루거나 현재의 즐거움을 위해 미래를 대비하지 않는다. 근래에 이런 현상이 더욱 두드러졌으며, 절제력이 부족한 사람들이 많아졌다. 사회 분위기가 사람들을 현실에 안주하도록 조장하고, 그들도 만족한다. 자제력이 선천적으로 부족해진 것일까? 자제를 하지 않아도 조금은 더 살기 좋은 환경이 되어서 그럴지도 모른다.
[프로이트의 이론을 빌리자면 약해진 자아(ego)가 이드(id)의 나쁜 충동을 조절하는 것은 쉬운 일이 아니다. 하지만 바우마이스터는 최근에 자제력의 고갈이라는 현상이 심리 상태가 아닌 혈당 수치의 문제라는 확실한 증거를 제시했다.] 295p
욕구를 참는 건 이성에서 나온다. 뇌의 사고가 많아지므로 혈당 수치도 줄어드는 것 같다. 이유야 어찌됐든 인내는 쓰다. 스트레스로 이어진다. 스트레스를 잠이나 먹는 것으로 푸는 건 혈당 수치가 낮아져서 보충하려는 자연스런 반응으로 이해할 수도 있겠다. 현대인들에게는 조금 덜 참아도 될 좋은 조건이 주어졌다. 하지만 오늘 먹을 마시멜로를 아껴서 내일 더 받을 수 있기에 자기관리가 필요하다. 도서에서는 심리와 과학적 실험을 통해 절제 즉, 채찍에 대해 말한다. 적당한 당근으로 보상실험을 보여주기도 한다. 훈련으로 절제력을 키우는 방법은 이 책의 핵심으로, 모두에게 필요한 내용이다. 자기 자신에게 너무 관대해져 있다면, 당근과 채찍으로 자기 관리하는 방법을 과학적으로 적용할 필요가 있다.

www.weceo.org

새해가 되면 습관처럼 목표를 세우곤 한다.

목표를 세우면서도 이것을 내가 꼭 지켜낼 수 있으리란 생각에

사실 확신이 없을 때가 많다.

그러면서도 목표를 세우는 것은.

내가 목표를 못 지킨다 한들 나에게 생기는 불이익이 없고,

혹시나, 지킬 수 있을까 하는 기대감 때문일 수도 있겠다.

목표를 세우는 그 자체에 대한 설레임 정도로 이야기 할 수도 있겠다.

당근과 채찍을 보면서,

내 목표를 이룰 수 있는 방법을 구체화 시킬 수 있었다.

내가 어떤 목표를 가졌을 때,

그 목표를 내가 지켰을 때 내가 가질 수 있는 혜택과

지키지 못 했을 때 나에게 주어지는 손해를 명확히 하는 것이다.

이를 테면,

내가 4주간 다이어트를 한다고 공표했을 때,

내가 매 주, 친구에게 1만원씩을 준다고 가정해보자.

그 친구는 내가 약속한 체중감량에 성공했을 경우,

그 돈을 나에게 돌려주면 되고, 내가 만약 실패했을 경우에는

그 친구에게 4만원의 돈을 주면 된다.

나는 내 약속을 이행하지 못했으니 돈을 내는 것이고,

친구는 그냥 돈을 받아가면 되는 거니 손해를 보는 것은 없다.

이렇게 약속을 구체화하면

내가 목표를 이룰 수 있는 확률을 더 높일 수 있는 것이다.

이 책에는 이 외에도 정말 많은 사례가 있고,

실생활에 응용해 볼 수 있는 이야기들이 많이 있다.

지금, 딱,

이 시기에 새로 출발하는 이 시점에 적극 추천해주고 싶다.

www.weceo.org

잘했을 때는 보상을 못했을 때는 처벌이라는 단순이분법적 사고는 이제 그만

충동과 유혹에 약한 개인과 조직을 움직이는 똑똑한 유인책.

원하는 목표 설정을 위한 강력한 행동전략을 제시해주는[당근과 채찍]

무익하다는 것을 알면서도

자꾸만 쓸데 일들에 귀한 시간을 낭비하게되는 우리에게

드디어 이로부터 벗어날 수 있는 새로운 탈출구가 생겼다.

간단하면서도 확실하고, 효과적인 약속 실천 계약.

그리고 이를 현실로 실현하기 위한

다양한 아이디어의 행동경제학Behavioral Economics

머무를 시간이 없다.

지금 당장 내 인생의 새로운 목표에 도전장을 내밀자!

나의 꿈으로 가는 길에 이 책이 가이드 역할을 해 줄 것이다.

Weceo.org